Comment mener un rendez-vous commercial: de la préparation à la conclusion

1. Garrett Delcourt
Conseil & Transformation
Formation Commerciale:
1/ Le rendez-vous
commercial

2. Il n’y a pas de mauvais vendeurs…
• Il n’y a que des ventes mal préparées
• Se préparer
• Des clients mal compris
• Rencontrer
• (vouloir) Comprendre
• Et des rencontres mal conclues
• Co-construire
• (vouloir) Conclure

3. La vente: une rencontre
• Avant tout entre des gens !!
• pas 2 fois la possibilité de faire une 1ère bonne impression
• « j’ai envie de bosser avec vous »
• Ne pas arriver avec son statut…ni son ego!
• Entre des besoins (exprimés ou non) et des solutions (en propre ou non)
(transaction)
• Entre des envies/craintes et des engagements (relation)
• Entre des intentions
• Quelle est la mienne?
• Quelle peut être la sienne?

4. La dynamique de l’acquisition de clients
Attractions
Avantages
push
pull
friction
inertie
anxiétés
habitudes
Les déclics qui
déclenchent le client
Eux/nous/d’autres?
Les résultats
attendus…
et inespérés!
Les craintes &
risques
Les habitudes qui
retiennent
© Spark59
RENCONTRER
COMPRENDRE
CONSTRUIRE
CONCLURE
Contexte
déclic
Critères de succès
JOB DONE

6. Se préparer: ce que je sais, ce que j’ignore
Ma Société
(démo-docs..)
Ma Concurrence
Moi
Mon Réseau
(références)
MOI
TRANSACTION
RELATION
Pains/Contraintes
Gains (exprimés ou non)
Job to be done
Budget
Wants
Wish
Ways
Contexte
Sa concurrence
JE SAIS OÙ
TROUVER
JE SAIS
J’IGNORE

7. Se préparer: un processus
Ma Société
Concurrence
Moi
Réseau
MOI
TRANSACTION
RELATION
Pains
Gains
Job to be done
Budget
Wants
Wish
Ways
Contexte
JE SAISOÙ
TROUVER
JE SAIS
J’IGNORE

8. Se préparer: les points clés
• Élargir la connaissance client (perso & entreprise)
• Définir le périmètre de négociation
• valider les historiques
• Préciser les marges de manœuvres (prix, délais, specs,
services)
• Connaître les références & référents
• Définir l’objectif (plan A/ B-MESORE)
• Affûter les outils (démos, docs techniques &
commerciaux, price list à jour, user case, livres blancs…)

9. Rencontrer…
ou

10. Rencontrer: les postures
• Ce qu’on ne dit pas, l’interlocuteur le sent! (y compris au
téléphone)
• D’où je parle?
• Humain vs statut
• Focalisé vs ouvert
• Où je suis?
• Intérêt pour l’autre? Intérêt pour moi?
• Offre devant vs derrière (relation devant transaction?)
• Check des postures toxiques
• Fuite/ dérobade
• Défensive
• Dédain/mépris
• Blâme

11. Rencontrer: le pitch canvas
Eux
Le problème/
conséquences
Contexte/contraintes
Objectifs
Facteurs
externes
urgences
Contraintes
facilitateurs
Nous
Messages clés
Intentions
trajectoire
Solution
Specs (transac) Bénéfices (relat) Mise en oeuvre

12. comprendre

13. Comprendre: se mettre à la place de
• Contexte
• Interne
• Externe
• Environnement travail
• Budget
• Délai
• contraintes
• Cycle décision (Utilisateur-Prescripteur-Acheteur-killer)
• Avantages: cahier des charges = produit/service attendu
• Attractions: produit/service étendu/complet
• Critère de succès : job to be done
• Habitudes: Ways/Wish/Wants
• Craintes

14. Comprendre: l’empathy map
PAINS GAINS
Ce qu’il/elle
PENSE/CROIT/RESSENT/PROJETTE
Ce qu’il/elle DIT/FAIT
Ce qu’il/elleVOIT/LIT
Ce qu’il/elle ENTEND

15. Comprendre: les points clés
• Job to be done! (explicite/ implicite)
• Contexte & cycle de décision
• Bénéfices attendus/espérés (wants/wish)
• Motivations à changer (lui/décideurs/utilisateurs)
• Freins & résistances, contraintes
• Solutions préférées / envisagées/ alternatives (ways)

16. Co-construire

17. Co-construire: une vente réussie
ATTENDU
COMPLET
ETENDU
OUVRE BOITE
Défi 1:
répondre
Défi 2:
Projeter/
engager
Défi 3:
simplifier
Lui
MoiPouvoir jouer
Garder
Séduire
Entrer

18. Co-construire:Clarifier les défis
COMMENT FAIRE …..?



Qu’est-ce qui nous arrête, nous empêche…?
  
Dans quels buts ?
Défi 1:
répondre
Défi 2:
Projeter/
engager
Défi 3:
simplifier
How 2 ? How 2 ? How 2 ?
How 2 ? How 2 ? How 2 ?

19. Co-Construire: les défis
Défi 1
REPONDRE
Job to be done
Défi 3
SIMPLIFIER
Ouvre boîte
Défi 2
ENGAGER-PROJETER
Pb derrière Pb
solution
Pb:
comment…

20. conclure

21. Conclure: évaluation du oui potentiel
• 4 critères
• Adéquation besoin/ habitudes
• Relationnel
• Budget/juridique
• Concurrence (y compris mentale)
• Évaluation 1 à 3
• Potentiel acquisition client = produit des 4 critères (maxi 80%)
• Où travailler pour maximiser le potentiel?
• Construire les proposition(s) alternative(s) = créer sa propre concurrence

22. Conclure: fabriquer le oui
• Identifier les signes positifs d’achat = go client pour conclure.
• Nous pourrions…
• Est-ce que vous…
• Il faudrait que…
• Ce serait bien que…
• Apporter des propositions alternatives
• Récapituler une offre simple, claire, concise aux bénéfices explicites
• Aucune posture toxique
• Créer l’urgence
• S’accorder sur un calendrier
• Formaliser l’accord! Attention aux malentendus
• Préparer les ventes suivantes