Négociation et manipulation Cefochim 2018
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Petit atelier de manipulation à destination des négociateurs débutants et décidés à comprendre 21 méthodes de vente et de communication "agressives" décryptées #CEFOCHIM #REALIZ
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- 1. NEGOCIER I n d u i r e Manipuler Persuader CONCLURE C E F O C H I M 2 0 1 8
- 3. • 21 modules courts • Des exercices adaptés • Orientés résultats • … pas de tabou Principe dynamique
- 4. 4 1. Préparation des négociations 2. Discussion du problème 3. Proposition de solutions 4. Négociation d’un compromis 5. Finalisation d’un accord 1. Le processus
- 5. 2. Se préparer • Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon interlocuteur • Je me fixe des objectifs réalistes • Je me rappelle que les gens jugent et agissent autrement que moi • J’adapte mes arguments / j‘imagine les objections
- 6. Diagnostique (a) • Objets • Contexte • Enjeux • Asymetrie de pouvoir • Negociateurs en présence • « faisabilité objective »
- 7. Objectifs (b) • Les objectifs majeurs et secondaires • Les objectifs quantitatifs ou qualitatifs • L’objectif intermédiaire • L’objectif écran
- 8. Stratégie (c) Go – No go 1. Le terrain 2. Le temps 3. Les alternatives 4. L’accord 5. L’avenir
- 9. • Pouvoirs limités • Précédents • Réglementation et normes • Autorité(s) supérieure(s) • Menaces • Promesses • Impasse • Erreurs délibérées • Chiffres et statistiques • Jargon • Ballon d’essai • Bouc émissaire Cela se traduit par des tactiques
- 13. – Topos : contexte de l’argument – Logos : contenu informatif du discours – Pathos : part des sentiments – Ethos : éthique, valeurs, jugement 1. La rhétorique selon Aristote
- 14. 1. L’argument d’autorité: « se référer à » 2. L’analogie: comparer deux faits 3. Le rapport de causes à effets: donc et parce que
- 15. 4. Les avantages et les inconvénients: moi en mieux, « avant / après » 5. Le recours aux données: se vendre par chiffres ou listes 6. L’argument par paliers: amener par étapes l’interlocuteur là « où l’on désire » 7. L’alternative : mettre en balance des alternatives (soit, soit)
- 16. 8. Le recours aux valeurs: utiliser ses valeurs comme arguments de choix 9. La prise à témoin: recherche de l’accord de l’interlocuteur 10. L’argument ad hominem: utiliser les paroles ou les arguments de l’interlocuteur (merci Google)
- 17. 17 1. Sous-estimer son pouvoir de persuasion ; 2. Sauter trop rapidement aux conclusions ; 3. Ne pas comprendre le point de vue de l’interlocuteur; 4. S’attarder à un seul point de négociation ; 5. Faire perdre la face à l’autre partie. 6. Les négociations difficiles : principales erreurs
- 19. 19 • Confiance en soi: le noyau du moi, les imagos et Seligman • Créativité: oser autre chose pour vos idées ou vos produits • Concentration: #focus • Considération: être l’expert 8. Les 4 « C » d’un premier contact réussi
- 20. 9. Les premières et si cruciales trentes s e c o n d e s
- 23. • Visage • Habits • Démarche • Cravate • Coiffure • Tics comportementaux • Phrases & intonations • Matériel (doc, carte de visite…) Mon adjectif doit être présent partout
- 26. Arriver en rendez-vous 1. Le PARKING: on vous espionne 2. Le Hall: on vous juge 3. Le couloir: on vous observe 4. La chaise: on vous décrypte 5. La main on vous teste
- 33. • Le concept d‘affinity marketing • Briser la glace, c‘est entrer dans un cercle proche • Sourrire et empathie, tout cela s’entraîne • À titre d’exemple: le miroir et l’ancrage 11. Se servir de l’actu
- 38. 1 2 . S ’ a d a p t e r e n fonction du client
- 39. 39 13. notions à ne pas confondre • Persuasion : Action qui vise à amener quelqu’un à croire, à vouloir ou à faire quelque chose. • Manipulation: Influencer insidieusement les attitudes et les comportements. • Émergence: Amener une personne ou un groupe à s’approprier de lui- même votre idée, votre produit…
- 40. 14. Une brève histoire des histoires • Depuis toujours et encore plus avant • Le siècle des lumières • Les politiques américains • La grande expansion manipulatrice • Emploi, lorsque l’histoire devient à nouveau une opportunité
- 41. Un récit par étapes 1. Le héros et son environnement 2. L’épreuve 3. Les gentils (moi, ma motivation et mes compétences) 4. La réussite / la plus-value
- 42. 42 15. La technique du questionnement Conclusion Questions ouvertes « Selon vous, quelle serait la solution idéale à ce problème ? » Questions fermées « Si j’ai bien compris, vous croyez que la qualité des coutures est un élément important pour un sac à dos ? »
- 43. 43 1. Attirer l’attention ; 2. Démontrer l’existence d’un besoin ; 3. Suggérer un moyen de satisfaire ce besoin ; 4. Visualiser les retombées de la mise en œuvre de ce moyen ; 5. Appeler à l’action. 16. La séquence de Monroe
- 44. 17. Mauss Marcel Tout est don et contredon • Individus et groupes • Le jeu des obligations • Différer dans le temps
- 45. 18. Il est en face de n o u s … c o m m e n t s ’ a d a p t e r ?
- 46. Décrypter votre interlocuteur et s’adapter • Il est obsessionnel / psychorigide – Parler chiffres; – Etre très structuré et synthétique; – Décrire des méthodes, des procédures; • Il est démonstratif / théâtral – Ecouter le recruteur parler; – Acquiéscer; – Répéter ses arguments;
- 47. • Il est anxieux / nerveux – Parler calmement; – Apporter et décrire des solutions; – Répondre précisement; • Il est réservé / timide – Etre calme et structuré; – Présenter son offre de façon cohérente; – Ne pas développer des concepts trop innovants; • Il est chiffres-résultats-colonnes-et- chiffres – Struturer ses réponses; – Citer et expliquer des résultats; – Illustrer au travers de chiffres / de pourcentages;
- 48. • Il est psycho-psychologisant – Ne pas se faire prendre dans le piège du chantage affectif; – Rester professionnel; – Revenir à ce que l’on connaît; • Il est le directeur – Etre clair et précis; – Se « connecter » aux valeurs de l’entreprise ; – Ne pas « bloquer » son discours par crainte, oser être créatif; • Il est direct – Etre concis et précis; – Ne pas « noyer le poisson »;
- 49. • Il est plus jeune que moi – Ne pas être condescendant; – Lui parler en professionnel; – Adapter son niveau de language #pastrop ; • Il n’y connaît rien, pffff – Maintenir le niveau technique; – Expliquer s’il le demande; – Insister aussi sur les capacités du produits et leurs effets;
- 50. • Il est « snake » – Attention danger! – Ne pas se tromper ou pire se contredire; – Paraître néanmoins spontané et vrai; – Se méfier des questions détournées; – Au cas où, savoir partir; • Ils sont plusieurs, help! – Repérer la personne qui décide; – Accrocher un allié; – Trouver un consensus; – Varier les angles d’approche: sympathie, chiffre, rendement, structure…
- 51. 19. Comparez ces deux personnages
- 52. Comparez ces deux bâtiments
- 53. Comparez ces deux visages
- 56. Concluez avec les points d’accord • Si nécessaire envoyez un mail ou un mot reprenant les points d’accord Si des points de désaccord persistent: • Pointez-les • Dites que vous reviendrez sur le sujet (et faites-le) • Si le désaccord reste important: exprimez vos sentiments négatifs « Je suis déçu que nous ne soyons pas parvenus à un accord sur tel sujet qui est important pour moi » Terminez par les sentiments positifs en impliquant l’autre
- 57. 57 21. Quelques erreurs tactiques • Mauvaise analyse du rapport de force • Manque d’information (enjeux de l’autre, environnement) • Mauvaise interprétation des informations • « Demain, ça ira mieux » • Problème de leadership, de capacité à décider • Les « écueils » : Paranoïa ou angélisme