Le canevas de proposition de valeur

Canevas de proposition de valeur
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
www.startupacademie.com

L’activité fondamentale
L’activité fondamentale du startup
est:
• de transformer des idées en
hypothèses que l’on teste,
• de mesurer comment répondent
les clients envers les tests, puis
• de décider si on continue
ou si on pivote.
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Dans un startup…
TOUT EST HYPOTHÈSE
 Produit
 Marché
 Besoins des clients
 Demande
 Prix
 Compétition (et leur réaction)
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Le processus de la découverte
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Découvrir
Ce qu’on sait
De ce qu’on
sait (fait)
De ce qu’on
ne sait pas
(hypothèse)
Ce qu’on ne
sait pas
De ce qu’on
sait
(intuition)
De ce qu’on
ne sait pas
(découverte)

Découvertes
Correspondance problème-solution
(problem-solution fit)
Correspondance produit-marché
(product-market fit)
Déclencheur de croissance
exponentielle
(scaling trigger)

Valider la proposition de valeur
- Priorités pour le client?
- Que font les clients aujourd’hui?
- Les difficultés/obstacles pour livrer
cette valeur?
- Valeur: résultat vs impact

Hypothèse
Énoncé spécifique qui exprime une
croyance dans un format qui peut
être vérifié par observation
(le client)
vit
(le problème)

Le problème
Démontrer que c’est un problème
important
- Comment avez-vous reconnu le problème?
-- expériences vécues dans l'industrie
-- demandes répétées de clients
-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer
- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin
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La solution
Comment la situation améliore ou
change la vie de l’utilisateur
« Retour sur utilisation »
Votre solution offre-t-elle assez
de valeur pour l’utilisateur
pour le motiver à sortir
sa carte de crédit?

Correspondance problème-solution
(« problem-solution fit »)
Votre offre est une solution du
problème prioritaire du client.
L’objectif de la recherche de la
correspondance problème-solution
est de définir le Produit Minimal
Viable (MVP)

Valider les segments de clients
Votre marché est constitué de plusieurs
segments, dépendant de
 utilisateurs
 clients (utilisateurs qui paient)
 investisseurs
 parties prenantes (touchées par votre offre mais ne
sont pas activement impliquées mais leur accord est
nécessaire pour votre succès )
 prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
 ses caractéristiques (démographie) et
 ses qualités (valeurs intangibles)

Validation du client
Le client ne sait pas ce qu’il veut
Le client ne sait pas combien qu’il est prêt à
investir
Le client ne sait pas pourquoi il le veut
Les motivations des premiers utilisateurs
sont différentes des motivations de l’usager
de masse.
Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez-
les faire (les cinq « pourquoi »)

Le problème
Démontrer que c’est un problème
important
- Comment avez-vous reconnu le problème?
-- expériences vécues dans l'industrie
-- demandes répétées de clients
-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer
- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin

Tâches (« jobs ») du client
- Fonctionnelles
- Travail, tâches, mission
- Sociales
- Position, statut, pouvoir, apparence
- Émotionnelles
- Sécurité, esthétiques, bien-être
- Fondamentaux
- Besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)

Trouver les points de friction
(« pains »)
Qu'est-ce que votre client trouve trop coûteux?
• prend beaucoup de temps, coûte trop cher, exige des efforts considérables
Ce qui rend vos clients à se sentir mal?
• les frustrations, contrariétés, des choses qui leur donnent un mal de tête
Performances des options actuelles?
• manque de fonctionnalités, de performance, de mauvais fonctionnement
Quelles sont les principales difficultés et les défis?
• comprendre comment les choses fonctionnent, des difficultés à obtenir des résultats, résistance
Les conséquences sociales négatives?
• perdre la face, perte de puissance, de confiance
Quels sont les risques?
• financiers, sociaux, risques techniques, ce qui pourrait mal tourner
Qu'est-ce qui l’empêche de dormir la nuit?
• préoccupations, soucis
Quelles sont les erreurs courantes?
• erreurs d'utilisation
Quels sont les obstacles qui l’empêche d'adopter des solutions?
• coûts d'investissement initiaux, la courbe d'apprentissage, la résistance au changement

Trouver les bénéfices (« gains »)
Quelles économies pourrait rendre votre client heureux?
• temps, argent, effort
À quels résultats votre client s’attend (et ce qui serait aller au-delà de ses /
ses attentes?)
• niveau de qualité, à plus de quelque chose, à moins de quelque chose
Les caractéristiques des solutions actuelles qui leur plaisent?
• caractéristiques spécifiques, les performances, la qualité
Ce qui rendrait le travail de votre client ou la vie plus facile?
• accélérer la courbe d'apprentissage, plus de services, moindre coût d’opération
Quelles conséquences sociales positives désirent-ils?
• mieux paraître, augmentation de la puissance, statut
Quelles caractéristiques recherchent-ils?
• bon design, des garanties, des caractéristiques spécifiques
À quoi rêvent-ils?
• aspirations, désirs, visions
Comment mesure-t-il le succès et l'échec?
• performance, coût
Qu'est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution?
• le coût plus faible, moins d'investissements, moins de risques, une meilleure qualité,
performance, design

Écoute active
Empathie
• comprendre l’autre de son point de vue
Acceptation
• écouter sans jugement
Congruence
• rester en contact avec ses pensées et émotions de façon
objective
Spécificité
• concentrer sur des faits spécifiques au lieu de la généralité

Objectif
Découvrir le
« pourquoi »
derrière la réponse

Actions
Préparer des questions spécifiques
Pratiquer
Nombre d’échantillons
Enregistrer
En personne (pas de sondage)

Les trois choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus
importante pour l’utilisateur en ce
moment?
2. Quelle est la “vision de succès” pour
l’utilisateur face à la résolution de ce
problème?
3. Quel est le niveau d’engagement de
l’utilisateur pour passer à l’action pour
résoudre ce problème?

Le problème
Est-ce un problème
qui justifie
l’investissement de
millions de dollars et
de milliers d’heures
de main-d’oeuvre?

Demeurer en contact
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneurship
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(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com

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