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Le canevas de proposition de valeur

  • 1. Canevas de proposition de valeur Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com
  • 2. L’activité fondamentale L’activité fondamentale du startup est: • de transformer des idées en hypothèses que l’on teste, • de mesurer comment répondent les clients envers les tests, puis • de décider si on continue ou si on pivote. © 2014 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés 2
  • 3. Dans un startup… TOUT EST HYPOTHÈSE  Produit  Marché  Besoins des clients  Demande  Prix  Compétition (et leur réaction) © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 3
  • 4. Le processus de la découverte © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 4 Découvrir Ce qu’on sait De ce qu’on sait (fait) De ce qu’on ne sait pas (hypothèse) Ce qu’on ne sait pas De ce qu’on sait (intuition) De ce qu’on ne sait pas (découverte)
  • 5. © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 5
  • 6. Découvertes © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 6 Correspondance problème-solution (problem-solution fit) Correspondance produit-marché (product-market fit) Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
  • 7. Valider la proposition de valeur © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 7 - Priorités pour le client? - Que font les clients aujourd’hui? - Les difficultés/obstacles pour livrer cette valeur? - Valeur: résultat vs impact
  • 8. Hypothèse © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 8 Énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation (le client) vit (le problème)
  • 9. Le problème Démontrer que c’est un problème important - Comment avez-vous reconnu le problème? -- expériences vécues dans l'industrie -- demandes répétées de clients -- études de marché Définir d'abord ce qu'il faut changer - les critères de succès d’une solution Montrer l'URGENCE du besoin © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 9
  • 10. La solution Comment la situation améliore ou change la vie de l’utilisateur « Retour sur utilisation » Votre solution offre-t-elle assez de valeur pour l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 10
  • 11. Correspondance problème-solution (« problem-solution fit ») © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 11 Votre offre est une solution du problème prioritaire du client. L’objectif de la recherche de la correspondance problème-solution est de définir le Produit Minimal Viable (MVP)
  • 12. Valider les segments de clients Votre marché est constitué de plusieurs segments, dépendant de  utilisateurs  clients (utilisateurs qui paient)  investisseurs  parties prenantes (touchées par votre offre mais ne sont pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )  prescripteurs (validation sociale, crédibilité) Chaque segment peut être décrit par  ses caractéristiques (démographie) et  ses qualités (valeurs intangibles) © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 12
  • 13. Validation du client Le client ne sait pas ce qu’il veut Le client ne sait pas combien qu’il est prêt à investir Le client ne sait pas pourquoi il le veut Les motivations des premiers utilisateurs sont différentes des motivations de l’usager de masse. Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez- les faire (les cinq « pourquoi ») © 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés 13
  • 14. Le problème Démontrer que c’est un problème important - Comment avez-vous reconnu le problème? -- expériences vécues dans l'industrie -- demandes répétées de clients -- études de marché Définir d'abord ce qu'il faut changer - les critères de succès d’une solution Montrer l'URGENCE du besoin © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 14
  • 15. © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 15
  • 16. Tâches (« jobs ») du client © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 16 - Fonctionnelles - Travail, tâches, mission - Sociales - Position, statut, pouvoir, apparence - Émotionnelles - Sécurité, esthétiques, bien-être - Fondamentaux - Besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)
  • 17. © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 17
  • 18. Trouver les points de friction (« pains ») © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 18 Qu'est-ce que votre client trouve trop coûteux? • prend beaucoup de temps, coûte trop cher, exige des efforts considérables Ce qui rend vos clients à se sentir mal? • les frustrations, contrariétés, des choses qui leur donnent un mal de tête Performances des options actuelles? • manque de fonctionnalités, de performance, de mauvais fonctionnement Quelles sont les principales difficultés et les défis? • comprendre comment les choses fonctionnent, des difficultés à obtenir des résultats, résistance Les conséquences sociales négatives? • perdre la face, perte de puissance, de confiance Quels sont les risques? • financiers, sociaux, risques techniques, ce qui pourrait mal tourner Qu'est-ce qui l’empêche de dormir la nuit? • préoccupations, soucis Quelles sont les erreurs courantes? • erreurs d'utilisation Quels sont les obstacles qui l’empêche d'adopter des solutions? • coûts d'investissement initiaux, la courbe d'apprentissage, la résistance au changement
  • 19. © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 19
  • 20. Trouver les bénéfices (« gains ») © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 20 Quelles économies pourrait rendre votre client heureux? • temps, argent, effort À quels résultats votre client s’attend (et ce qui serait aller au-delà de ses / ses attentes?) • niveau de qualité, à plus de quelque chose, à moins de quelque chose Les caractéristiques des solutions actuelles qui leur plaisent? • caractéristiques spécifiques, les performances, la qualité Ce qui rendrait le travail de votre client ou la vie plus facile? • accélérer la courbe d'apprentissage, plus de services, moindre coût d’opération Quelles conséquences sociales positives désirent-ils? • mieux paraître, augmentation de la puissance, statut Quelles caractéristiques recherchent-ils? • bon design, des garanties, des caractéristiques spécifiques À quoi rêvent-ils? • aspirations, désirs, visions Comment mesure-t-il le succès et l'échec? • performance, coût Qu'est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution? • le coût plus faible, moins d'investissements, moins de risques, une meilleure qualité, performance, design
  • 21. Écoute active © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 21 Empathie • comprendre l’autre de son point de vue Acceptation • écouter sans jugement Congruence • rester en contact avec ses pensées et émotions de façon objective Spécificité • concentrer sur des faits spécifiques au lieu de la généralité
  • 22. Objectif © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 22 Découvrir le « pourquoi » derrière la réponse
  • 23. Actions © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 23 Préparer des questions spécifiques Pratiquer Nombre d’échantillons Enregistrer En personne (pas de sondage)
  • 24. Les trois choses à savoir 1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment? 2. Quelle est la “vision de succès” pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème? 3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action pour résoudre ce problème? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 24
  • 25. Le problème Est-ce un problème qui justifie l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heures de main-d’oeuvre? © 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés 25
  • 26. Demeurer en contact Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship www.startupacademie.com www.coachdavender.com (Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 26

Notes de l'éditeur

  1. L’objectif du Lean est de toujours se demander: Quelles activités créent de la valeur? Quelles activités créent de la perte? Dans une entreprise traditionnelle, la valeur est créée en livrant des produits ou des services aux clients. Dans un startup, le produit et le client sont des inconnus Donc pour le startup, l’objectif devient de créer un système d’apprentissage validé à propos du produit et des client: Quelles activités créent de l’apprentissage? Quelles activités ne créent pas de l’apprentissage?
  2. L’objectif d’un startup est de déterminer quoi construire – quelque chose que les clients veulent et pour quoi ils sont prêts à payer – le plus vite possible.