Le document présente un exercice de validation du modèle d'affaires pour les startups, axé sur la validation des problèmes plutôt que des solutions. Il souligne l'importance des entretiens directs pour mieux comprendre les besoins des utilisateurs et définir leur engagement envers les solutions proposées. La méthodologie inclut des tests et un système de notation pour documenter les découvertes et ajuster le canevas commercial en conséquence.

1. Conduire la validation
du modèle d’affaires
Exercice de validation
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
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2. Objectif de l’exercice
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Découvrir
pour qui votre offre
est une solution
et pour quel
problème
prioritaire

3. Objectif = validation du problème
Pour un startup, l'objectif de l’étude du
marché est de valider le problème (et
non la validation de la solution)
• découvrir le problème
• décrire le problème en le quantifiant
• est-ce un problème conscient ou
latent?
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4. MES
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
MES ressources
AUCUN
MOYEN
ZONE DE
PROFIT
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
DES AUTRES
AUCUNE
DEMANDE
AUCUNE
ÉNERGIE
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5. Valider le canevas
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Découvrir
ce que vous savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous ne
savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
légitime)

6. La chasse au Cygne Noir
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Un événement « cygne noir »
est quelque chose qui arrive,
en dehors de vos hypothèses
ou de vos prévisions, qui
provoque un impact imprévu
sur vos plans. L’événement
arrive comme une surprise
majeure pour vous, mais
avec du recul, l’événement
est logique et même
inévitable.

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Découvrir votre
avantage concurrentielle
injuste
Provoquer un
« cygne noir »

8. L’importance de la validation
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Il faut démontrer que
l’information ne vient pas
de vous mais qu’il est
validé de façon externe
sur le terrain.

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10. Méthodologie
• Exploration via entrevues direct
• pas de sondages
• Entrevues « anonymes »
• Court (10 minutes max)
• Questions ouvertes
• Utiliser la méthode des
« cinq pourquoi »
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11. Écoute active
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Empathie
• comprendre l’autre de son point de vue
Acceptation
• écouter sans jugement
Congruence
• rester en contact avec ses pensées et émotions de
façon objective
Spécificité
• concentrer sur des faits spécifiques au lieu de la
généralité

12. Objectif
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Découvrir le
« pourquoi »
derrière la réponse

13. Standards
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Faire au moins cinq tests
Huit à dix entrevues par test
Enregistrer
• les résultats
• les découvertes
• les impacts sur votre canevas

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15. Pointage
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• 1 point par entrevue
• 2 points pour chaque découverte ou nouvelle
hypothèse client-problème que vous
documentez
• 3 points pour chaque itération de votre
canevas (ajout, ajustement, retrait, précision)
• 10 points pour chaque pivot (changement
majeur de marché cible ou de proposition de
valeur)
Vous devez documenter chaque interaction et le partager sur Basecamp.
Votre accompagnateur et Coach Davender décideront si vos actions méritent des points.

16. Actions
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Préparer des questions spécifiques
Pratiquer
Nombre d’échantillons
Enregistrer
En personne (pas de sondage)

17. Les trois choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus
importante pour l’utilisateur en ce
moment?
2. Quelle est la “vision de succès” pour
l’utilisateur face à la résolution de ce
problème?
3. Quel est le niveau d’engagement de
l’utilisateur pour passer à l’action pour
résoudre ce problème?
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18. Le problème
Est-ce un problème
qui justifie
l’investissement de
millions de dollars et
de milliers d’heures
de main-d’oeuvre?
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19. Demeurer en contact
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www.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com
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Coach Davender Gupta, MSc.
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