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Comment établir vos prix

  • 1. Comment établir vos prix Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com 514-448-1894 / 418-948-1553 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés
  • 2. Être en affaires Une entreprise est un système qui : •  créé de la valeur, •  livre de la valeur et •  récolte de la valeur. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés
  • 3. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites… Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux!
  • 4. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés La valeur de votre offre, c’est le lien de perception entre votre offre, et leur priorité immédiate.
  • 5. MES Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs Mes Ressources AUCUN MOYEN ZONE DE PROFIT Idées Passions Besoins Rêves Intérêts Désirs DES AUTRES AUCUNE DEMANDE AUCUNE ÉNERGIE © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés
  • 6. Les trois déterminants de la valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Besoin Quel est le besoin ou désir le plus important pour votre prospect en ce moment? Attentes Quel serait le bénéfice immédiat pour eux de satisfaire ce besoin ou de combler ce désir? Engagement Quel est leur niveau d’engagement personnel pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen, haut?)
  • 7. Les gens n'achètent pas vos produits et services. Ils veulent vivre les résultats et les impacts que leur créent vos produits et services. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés
  • 8. Commodité ou expérience? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés commodité produit service expérience 0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$
  • 9. Continuum d’offres © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés ©2011 Davender Gupta communication participation transformation Investissement minimal de temps et d’argent Investissement moyen de temps et d’argent Investissement intensif de temps et d’argent Expérience momentané Expérience très approfondi Expérience plus profond Diffuser le message Faire l’exploration Transformer l’experience de vie Clients prospectifs
  • 10. Votre prix communique la valeur de votre offre © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices que vous leur apportez ? Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ? Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre politique de prix ? Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment) Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
  • 11. Établir vos prix © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés -  relatif au coût (cost-based pricing) -  relatif à la concurrence (competition-based pricing) -  relatif au client (customer-based pricing)
  • 12. Relatif au coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Basé sur votre structure de coût (fois un multiplicateur) Avantages -  Point de départ simple lorsqu’on ne sait pas par où commencer Désavantages -  Dépend de votre structure de coût fixe et variable -  Prix établi peut être trop haut pour le marché -  Ou un prix trop bas peut signaler moindre qualité
  • 13. Relatif à la concurrence © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Établir son prix selon l’échelle de la concurrence Avantage -  Signal de positionnement (se placer en haut, en bas ou dans la moyenne) Désavantages -  Vous devez connaître à fond votre marché et qui sont les substituts les plus équivalents à votre offre -  Danger de devenir une commodité -  Difficile d’ajuster pour accommoder votre structure de coût
  • 14. Relatif à l’utilisateur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Selon la valeur perçue directement par vos utilisateurs Avantage -  plus la valeur perçue est haute, plus vous pouvez garder vos prix haut Désavantages -  Requiert beaucoup de tests et d’ajustements -  Pouvez-vous vendre votre offre à un prix relatif à la demande avec les contraintes de votre structure de prix et de la concurence?
  • 15. Sources de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés -  faire payer l’utilisateur -  faire payer une troisième partie -  vous payez pour eux
  • 16. Faire payer l’utilisateur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés §  forfait §  souscription §  location §  license §  affilié ou prime de référencement §  par heure ou par utilisation §  « payez ce que vous voulez » §  gratuit (freemium) Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?
  • 17. Achat direct © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Transaction unique donnant droit à utilisation illimité Normalement le titre de propriété est transféré du vendeur à l’acheteur l  si le titre de propriété demeure avec le vendeur, c’est plutôt une licence Soutien après-vente limité
  • 18. Forfait © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Prix fixe pour un nombre défini de transactions (à l’unité ou par temps) Privilèges de mise à niveau (in-app purchase) Peut s’offrir en combo Inclure des “bonus”
  • 19. Souscription © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Licence d’utilisation renouvelable Combinaison avec forfait Une fois la souscription terminée, l’accès n’est pas permis Titre de propriété demeure au vendeur
  • 20. Location © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Utilisation temporaire (court-terme) Limité par temps, nombre d’utilisations
  • 21. Licence © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Utilisation sous certaines conditions Titre appartient au vendeur qui peut le reprendre si les conditions ne sont pas respectées
  • 22. Affilié © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Privilège de recevoir un prime de référencement escompte argent privilèges / points
  • 23. Par utilisation © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Petit prix pour chaque utilisation ou transaction Doit se faire de façon transparente et sans friction
  • 24. Donation © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés “payez ce que vous voulez” exemple: Ubuntu Difficile de communiquer la valeur et de recevoir des revenus
  • 25. Freemium © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Sans frais pour un certain usage Possibilité de convertir en client payant Pour bien fonctionner, doit s’insérer dans les pratiques quotidiennes de l’utilisateur L’utilisateur n’est pas un Client
  • 26. Tactiques de prix © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés -  Tester plusieurs niveaux de prix -  Établir un haut prix dès le début -  c’est difficile d’augmenter les prix -  c’est plus facile d’éliminer les rabais -  Bonus de référencement -  Publier ou ne pas publier ses prix
  • 27. Tester votre prix © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Offrir différents prix coupons landing page au hasard ou selon profil suivre taux de conversion et taux de profitabilité
  • 28. Paiement par troisième partie © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés -  Publicités -  Commandites -  Investissement Avantage - vous permet de réduire ou éliminer le cout aux utilisateurs Désavantages - dépendance externe - difficulté à ajuster le flux de revenus selon la demande ou les coûts - absence de lien avec la demande
  • 29. Facturation © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Votre système de facturation fait partie de l'expérience client •  Professionnel •  Précis •  Traçable •  Convivial •  Repérable
  • 30. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés •  Le titre "Facture" •  Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ) •  Les coordonnées de votre client •  Numéro de facture •  Date de facturation •  Description des services rendus et prix unitaire •  Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire •  Sous-total •  TPS et TVQ (avec numéros) •  Total •  Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin) •  Message
  • 31. Comment vous faire payer © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Modes de paiement Chèque Cartes de crédit (via PayPal) Comptant (à éviter) Facturer rapidement C'est votre argent que vous prêtez au client Mettre une distance entre "la douleur" et "le plaisir” Faire un suivi constant
  • 32. Facturer pour être payé © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Gestion de factures Excel - Word Votre système comptable Service Freshbooks Montez votre système de facturation dès le début Plus c'est facile pour vous de facturer, plus vite que vous serez payé
  • 33. Métriques à observer © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés CAC – Customer Acquisition Cost ARPU – Average Revenue Per User LTV – Life Time Value Taux d’activation (Activation Rate) Taux de roulement (Churn Rate) Flux de revenu Flux de liquidités
  • 34. Trois pratiques à éviter © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Établir vos prix trop bas l  Si vous perdez de l’argent sur chaque contrat/ vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au volume Trop donner vs le niveau d’engagement du client l  C’est du gaspillage de votre temps et argent Faire trop de rabais dès le départ l  Communique au prospect que vous n’avez pas confiance en ce que vous offrez
  • 35. Trois pratiques à adopter © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Toujours mettre le prix en relief l  Si vous donnez des rabais, faites savoir le montant du rabais Faire des offres spéciales (temps limité) l  Encourager l’action maintenant Prix en tranches l  Participation à un niveau compte vers leur engagement à un niveau plus haut
  • 36. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Vos prix en disent long à propos de votre offre. Le choix de vos stratégies et tactiques de prix a un impact énorme sur la viabilité de votre projet d’affaires.
  • 37. Demeurer en contact www.startupacademie.com www.coachdavender.com (Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés Coach Davender Gupta, MSc Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneuriat Startup-Académie