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Au programme...


   • Présentation du mouvement Lean Startup

   • Définition des 5 concepts clés

   • Compréhension du vocabulaire

   • Mise en place étape par étape / découverte des outils




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Pourquoi Lean Startup ?


   • La plupart des startups échouent, malgré des coûts de
     développement de plus en plus réduits

   • Parmis celles qui réussissent, 2/3 ont complètement
     changé leurs plans

   • La plupart du temps, sur la base d’intuition, de
     perseverance et de .... chance

   • Lean Startup propose une approche scientifique

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Lean Startup :
              un mouvement




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Startup ?




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Une startup est un groupe d’individus constitué pour
       créer un nouveau produit ou service dans des
              conditions d’incertitudes élevées.


       Une startup transforme des idées en produits, et a
        besoin de données qualitatives et quantitatives




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Lean ?




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Le mouvement Lean prend sa source dans le
             Toyotisme, qui valorise la performance et
          l’amélioration continue en visant à réduire les
             gaspillages sur la chaîne de production.



                  La bonne action, au bon moment.




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Innovation




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L’innovation n’est pas seulement technologique :
          elle peut être marketing (usage) ou business
                     (modèle économique).

              La plupart des startups Web aujourd’hui
             sont des innovations d’usage ou business.




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Les 3 étapes d’une Startup



       Adéquation                   Adéquation       Passage à Grande
    Problème / Solution           Produit / Marché       Echelle




           Etape 1                     Etape 2           Etape 3




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Pivot / Optimisation



       Adéquation                      Adéquation           Passage à Grande
    Problème / Solution              Produit / Marché           Echelle




    Focus : Apprentissages validés                      Focus : Croissance
    Activité : Pivots                                   Activité : Optimisations




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Les origines




     90’s         2005           2008       2010   2011     2012




   Steve Blank                 Eric Ries                  Ash Maurya




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Lean Startup traite de :


   • Vitesse, Apprentissage, Concentration

   • Tester une vision en mesurant les comportements des
     clients

   • Engagement des clients tout au long du cycle de
     développement

   • Validation du Produit et du Marche en parallèle

   • Discipline et Rigueur !


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Références et méthodologies


   • Développement Client
     une meilleur connaissance du client via une approche
     scientifique

   • Lean (Startup)
     éliminer le gâchis ou le fait d’être inefficace dans
     l’utilisation des ressources (temps et argent)

   • Bootstrapping
     ensemble de techniques visant à limiter les ressources
     externes ou les fonds des banques ou investisseurs


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Développement Client

       découverte           validation            création      édification
         client               client             entreprise     entreprise


       problème /           produit /
         solution           marché                              p.a.g.e. de
                                                                organisation

                                                passage à
                                                 grande
          MVP               modèle               échelle
        Proposé           économique
                                               de l’exécution    p.a.g.e.
                                                                opérations
       Canaux                 roadmap
       Proposés          ventes et marketing




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Lean Startup


                    Vision                Pilotage           Accélération




             Développement Client : connaître ses clients



             Développement Produit Agile : développer moins, développer mieux




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Ecosystème


   •   Lean Startup Week-end / Next (ateliers)

   •   Lean Launch Pad / Online (cours en ligne)

   •   Lean Stack (support papier)

   •   Lean Startup Conference (SF)

   •   Coach indépendants


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Lean Startup :
              Postulats




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Pourquoi les startups échouent ?




             Trop de planification          OU   «Just do It !»




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Pourquoi les startups échouent ?
                                               Passage à grande échelle prématuré




       Adéquation                         Adéquation                      Passage à Grande
    Problème / Solution                 Produit / Marché                      Echelle




    Vos objectifs : Apprendre                                           Votre objectif commun:
    Objectifs des investisseurs : Croissance                            Croissance


                                          Le bon moment !




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Il faut une approche
              scientifique

            • Décisions orientées sur les données
            • Consigner ses résultats
            • Apprendre des échecs

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Voir grand, commencer petit


   •   Importance de la vision : identifier l’existence du
       problème à résoudre

   •   Plus la rupture espérée est grande, plus il faut tester
       petit et rapidement pour éviter le gâchis

   •   La vision doit être découpée en composants plus petits
       et plus simples à vérifier.



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Piloter (plutôt que planifier)


           Mieux vaut être réactif qu’être irréprochable




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Principes contre-intuitifs



   • Ne pas se fier uniquement à son intuition,
   • Accepter quand quelquechose ne marche pas,
   • Ne pas se laisser griser quand tout va bien,
   • Rechercher un regard critique


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Lean Startup :
              Les concepts clés




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1. Les entrepreneurs
                               sont partout

        Une startup peut être une entreprise innovante, ou
               une équipe dans un grand groupe.




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2. L’entrepreunariat est
                        une science du
                         management
         Un autre type de management basé sur la vision

         Coordonner des équipes pluri-disciplinaires pour
                    penser différemment

             Eliminer les risques de manière méthodique


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3. Apprentissages validés

         Une startup existe pour apprendre à créer un
        nouveau modèle économique. Pas pour vendre
               des produits ou servir des clients.

          Elle doit donc confirmer des apprentissages,
         énumérer et documenter ceux-ci, de la même
             manière qu’un scientifique consigne ces
                          découvertes.



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4. Rendre compte


           Définir, mesurer et communiquer les progrès

     • Définir les indicateurs clé de performances
     • Atteindre les objectifs en réglant le moteur
     • Pivoter ou perserver



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Les différents moteurs


     • Addictif : basé sur l’utilisation fréquente

     • Viral : basé sur le nombre de prescriptions

     • Rémunéré : basé sur la marge (CLV)



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5. Build / Measure / Learn
  Eliminer l’incertitude - Pivoter le plus, et le plus vite possible


                                            idée

                        apprendre                  construire




                          données                   code



                                       mesurer



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demande                                  Apprendre




                                                                                                    temps




      “Je n’ai pas échoué, mais j’ai trouvé 10 000 approches qui ne marchent pas” ~ Thomas Edison


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Mesurer l’adéquation Produit / Marché


   • Question : «comment-vous sentiriez-vous si vous ne
     pouviez plus utiliser mon produit» ?

        – Très ennuyé / ennuyé / pas ennuyé / n’utilise plus

        – Si 40% des clients répondent qu’ils seraient «très
          ennuyés», vous pouvez considérer que l’adéquation
          est atteinte.

          => Les clients reviennent ou utilisent votre produit.



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Lean Startup :
              Les termes à retenir




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Modèle économique



              •Votre premier produit
              •Plus utile qu’un plan de financement




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Vision



           • La vision donne le cap

           • Les retours clients indiquent le chemin




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Minimum Viable Product


      • Un MVP sert à valider ou invalider une hypothèse

      • Un MVP (basse fidélité) peut être une landing page

      • Un MVP peut être une version 1.0



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Hypothèse


      • Doit être validée ou invalidée par un MVP

      • Doit être réfutable (cause > conséquence)
         - Etre reconnu comme expert apportera du trafic.
         - Un article sur le blog apportera 100 inscriptions


      • Valider qualitativement, vérifier quantitativement


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Pivot

          Un pivot peut être un changement d’élément
                     du modèle de revenu


   • Zoom-in : réduction de périmètre
   • Segment client : spécialisation sur un type de client
   • Plateforme : le produit développé devient une plateforme
   • Technologique : la techno sous-jacente change
   • ...



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Indicateurs de performance
                             A opposer aux
                      indicateurs de complaisance




   •Actionable : doit être expliqué par une cause et démontré par une
   conséquence

   •Accessible : doit illustrer un comportement utilisateur observable
   •Auditable : doit être vérifiable par des interviews utilisateurs.




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Sortir du bureau

       • Observer le client dans le contexte d’utilisation
       • Les «chiffres» ne reflètent pas la réalité
       • Se rendre compte par soi-même


       • A privilégier aux réunions
       • Doit être fait par les fondateurs

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Amélioration continue


       L’innovation ne s’arrête pas quand on atteind la
       profitabilité. C’est un processus continu, pour :



       • développer de nouveaux services
       • améliorer des services existants
       • détruire des services plus utilisés


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Lean Startup :
              Mise en pratique




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1. Définir le Plan A avec
              le Lean Canvas




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Problème                  Solution           Proposition Unique        Avantage compétitif         Segment de Clientèle
                                             de Valeur




                                                                                                                                         Share Alike 3.0 Un-ported License.
                          Indicateurs clés                             Canaux de Distribution
Alternatives existantes                                                                            Premiers adeptes
                                             Concept haut-niveau




Structure de coûts                                         Flux de revenus




Lean Canvas                                                                                     Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
Problème                  Solution           Proposition Unique        Avantage compétitif         Segment de Clientèle
                                             de Valeur




                                                                                                                                         Share Alike 3.0 Un-ported License.
       1                        4                   3                        5                                 2
                          Indicateurs clés                             Canaux de Distribution
Alternatives existantes                                                                            Premiers adeptes
                                             Concept haut-niveau




                                 8                                           9
Structure de coûts                                         Flux de revenus




                          7                                                          6
Lean Canvas                                                                                     Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
Quelques règles ...


   • Soyez rapide
     faites votre première version en 15 minutes, et montrez-le

   • Laissez des sections vides

   • Soyez concis

       Pensez au présent

   • Approche centrée client
     Et non «utilisateur»


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1.Problème et 2.Clients


   • Lister de 1 à 3 problèmes principaux

   • Lister les alternatives

   • Identifier les utilisateurs / clients

   • Identifier les premiers adeptes




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3.Proposition Unique de Valeur
                   / Concept haut niveau
   • Etre différent, mais que cela ait de l’importance
     la moitié du chemin sera fait !

   • Cibler des premiers adeptes
     votre produit ne peut être prêt pour la masse

   • Proposer le bénéfice final
     avoir un beau CV vs trouver le job de ses rêves

   • Résultat final + Délai + Répondre 1ère objection
     «votre pizza fraiche en 30mn ou vous êtes remboursés»

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4. Solution




         A faire le plus tard possible !
                   Réflechir à la chose la plus simple que
                           vous pourriez réaliser




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5. Avantage compétitif


     • Passion, Code, Fonctionnalités

     • Etre le premier ? Pas forcémment !

     • Vous serez copié si votre idée est bonne

        => informations internes, dream team, clients,
        brevets, SEO....




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6. Revenus

     • Définir le prix dès le début, même pour un MVP

     • Permet d’augmenter la friction à l’enregistrement

     • Le prix fait partie du Produit (ex: eau)

     • Le prix définit votre segment de clientèle

     • Etre payé est une première validation


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7. Coûts

     • Se concentrer sur le présent :


     • Coût pour interviewer de 30 à 50 clients ?

     • Coût de fabrication du MVP ?

     • Coûts de fonctionnement (fixes et variables) ?




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8. Indicateurs de performance
          Identifier les chiffres qui vous indiquent comment se comporte
                             votre business en temps réel.

      Acquisition              Comment les clients vous trouvent ?



       Activation              Ont-ils une bonne première expérience ?



       Rétention               Est-ce qu’ils reviennent ?



       Revenus                 Comment générez-vous du revenus ?



       Référence               Est-ce que vos clients parlent de vous ?




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9. Canaux de distribution

     • Gratuit vs Payant
       SEO / SEM
     • Entrant / Sortant
       Entrant : blog. Sortant : Pub.
     • Direct / Automatisé
       vendez manuellement, puis automatisez
     • Direct / Indirect
       vendez vous-même, puis déléguez
     • Retenir avant d’être recommandé
       Construisez un produit remarquable

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2. Identifier les risques




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3 types de risques



   1. Produit ?
      Réaliser le bon produit (problème, solution, indicateurs)

   2. Client ?
      Atteindre vos clients (clients, canaux)

   3. Marché ?
      Construire un business viable (avantage, coût, revenus)




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Définir un score

                  Définir plusieurs Lean Canvas, et les classer du
                             plus risqué au moins risqué



   1. Problème                      L’objectif est de trouver un modèle avec un

   2. Canaux                          marché suffisament grand que vous

                                    pouvez atteindre, avec des clients qui ont
   3. Prix / Marge
                                      besoin de votre produit autours duquel
   4. Marché
                                       vous pouvez constuire un business.
   5. Solution


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
3. Expérimenter




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Construire l’équipe


   • La plus petite équipe possible

   • 2 groupes : «problème» et «solution» / Client et Produit

   • Développement, Design, Marketing

   • Ne pas sous-traiter !




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Expérimenter

      • Identifier un unique chiffre ou objectif

      • Faire la chose la plus petite pour apprendre

      • Formuler une hypothèse réfutable

      • Valider qualitativement, vérifier quantitativement

      • Maîtriser les différentes variables

      • Communiquer les résultats

Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Les 4 étapes pour dé-risquer



      Comprendre                    Identifier           Valider                    Valider
      le problème                  la solution       qualitativement            quantitativement




    Adéquation entre le problème et la solution   Adéquation entre le Produit et le Marché




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Appliqué au risque Produit

      1. Etre sûr du problème

      2. Définir la solution la plus simple (MVP)

      3. Construire et valider à petite échelle (démontrer PVU)

      4. Vérifier à grande échelle




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Appliqué au risque Clients

      1. Identifier qui a le besoin

      2. Affiner pour trouver les premiers adeptes

      3. Pas besoin de canaux sortants

      4. Développer des canaux entrants




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Appliqué au risque Marché

      1. Identifier la concurrence et définir un prix

      2. Tester le prix auprès de clients (accord verbal)

      3. Tester le prix en réel

      4. Optimiser les coûts de fonctionnement




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4. Enquêter




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Parler aux gens



   • Pas d’enquêtes ou de Focus Group

   • Apprendre, et non pas Présenter

   • 10 personnes, 30 minutes

   • Face à face

   • Commencer autours de vous, puis demander des recos

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L’interview «Problème»


   • Accueillir / Collecter des chiffres

   • Raconter une histoire

   • Demander à classer les problèmes identifiés

   • Laisser le client parler

   • Demander l’intérêt du client et des contacts


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Objectifs


   • Au moins 10 personnes

   • Vous savez qui sont vos premiers adeptes

   • Vous avez identifié un problème essentiel («Must Have»)

   • Vous savez comment vos clients contournent ce
     problème aujourd’hui



Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
L’interview «Solution»


   • Utiliser une démo visuelle, qui à l’air réelle

   • La démo doit être éditable et évolutive

   • Tester votre choix de prix

   • Ne pas baisser la barrière à l’inscription, au contraire

   • Attention > Intérêt > Désir > Action


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
L’interview «Solution»


   • Accueillir / Collecter des chiffres

   • Raconter une histoire

   • Faire une démo

   • Tester le prix

   • Demander l’intérêt du client et des contacts


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Objectifs


   • Vous savez qui sont vos premiers adeptes

   • Vous avez identifié un problème essentiel

   • Vous savez les fonctionnalités minimum à développer

   • Vous avez un prix de vente accepté

   • Vous pouvez construire un business (sommairement)


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
4. Développer le Produit




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Développement Produit Classique

                                             La plupart des apprentissages
                   Quelques apprentissages




  Spécifications             Développement           Recette                 Livraison




                Très peu d’apprentissages




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Réduire le MVP

     1. Faire le vide, et ajouter les fonctionnalités 1 à 1

     2. Commencer par le problème numéro 1

     3. Eliminer les «nice to have»

     4. Répéter l’étape 3 avec les problèmes 2 et 3

     5. Envisager les demandes des clients

     6. Se concentrer sur l’apprentissage, pas l’optimisation
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Définir le flux d’activation

       1. Inscription
          réduire la friction, sans sacrifier l’apprentissage

       2. Etapes supplémentaires
          réduire le nombre, sans sacrifier l’apprentissage

       3. Activité principale
          - délivrer la proposition de valeur unique,
          - se préparer au pire



Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
4. Se préparer à mesurer




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Indicateurs actionnables


   • des indicateurs liant des actions répétables et des
     résultats observables

   • l’inverse des indicateurs de suffisance

   • Les indicateurs... sont des gens avant tout !

   • Accessibles et Auditables

   • Préférer les cohortes aux tunnels de conversion

Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Mesurer des cohortes


   • Utile quand le flux entre l’acquisition et le revenu est long

   • Permet d’isoler certains facteurs (variation de trafic)

   • Permet de mesurer les progrès




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L’interview «MVP»


   • Accueillir

   • Montrer la page d’accueil

   • Montrer la page de prix

   • Tester le flux d’activation

   • Demander l’intérêt du client et des contacts


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Valider le cycle de vie du client


   • Acquisition : avoir suffisamment de trafic

   • Rétention : faire revenir et utiliser votre produit

   • Revenue : être payé

   • Référence : obtenir des feedbacks positifs

   • Prêt ? Quand 80% des premiers adeptes payent


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
5. Améliorer




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Les fonctionnalités sont demandées


   • La plupart des fonctionnalités diluent la proposition de
     valeur

   • Ne pas abandonner son MVP trop tôt !

   • Les fonctionnalités ont toujours un coût caché

   • Vous ne savez toujours pas ce que veulent vos clients




Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Déploiement continu


   • Améliorer 80% de fonctionnalités existantes

   • Développer 20% de nouvelles fonctionnalités

   • Développer des fonctionnalités qui apportent de la valeur

   • Développer en fonction des contraintes

   • Ecrire vos objectifs de façon visible


Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
Quelle valeur
                          allez-vous créer ?




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Atelier Lean Startup : Théorie et Pratique

  • 1. Au programme... • Présentation du mouvement Lean Startup • Définition des 5 concepts clés • Compréhension du vocabulaire • Mise en place étape par étape / découverte des outils Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 2. Pourquoi Lean Startup ? • La plupart des startups échouent, malgré des coûts de développement de plus en plus réduits • Parmis celles qui réussissent, 2/3 ont complètement changé leurs plans • La plupart du temps, sur la base d’intuition, de perseverance et de .... chance • Lean Startup propose une approche scientifique Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 3. Lean Startup : un mouvement Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 4. Startup ? Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 5. Une startup est un groupe d’individus constitué pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitudes élevées. Une startup transforme des idées en produits, et a besoin de données qualitatives et quantitatives Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 6. Lean ? Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 7. Le mouvement Lean prend sa source dans le Toyotisme, qui valorise la performance et l’amélioration continue en visant à réduire les gaspillages sur la chaîne de production. La bonne action, au bon moment. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 8. Innovation Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 9. L’innovation n’est pas seulement technologique : elle peut être marketing (usage) ou business (modèle économique). La plupart des startups Web aujourd’hui sont des innovations d’usage ou business. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 10. Les 3 étapes d’une Startup Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Etape 1 Etape 2 Etape 3 Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 11. Pivot / Optimisation Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Focus : Apprentissages validés Focus : Croissance Activité : Pivots Activité : Optimisations Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 12. Les origines 90’s 2005 2008 2010 2011 2012 Steve Blank Eric Ries Ash Maurya Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 13. Lean Startup traite de : • Vitesse, Apprentissage, Concentration • Tester une vision en mesurant les comportements des clients • Engagement des clients tout au long du cycle de développement • Validation du Produit et du Marche en parallèle • Discipline et Rigueur ! Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 14. Références et méthodologies • Développement Client une meilleur connaissance du client via une approche scientifique • Lean (Startup) éliminer le gâchis ou le fait d’être inefficace dans l’utilisation des ressources (temps et argent) • Bootstrapping ensemble de techniques visant à limiter les ressources externes ou les fonds des banques ou investisseurs Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 15. Développement Client découverte validation création édification client client entreprise entreprise problème / produit / solution marché p.a.g.e. de organisation passage à grande MVP modèle échelle Proposé économique de l’exécution p.a.g.e. opérations Canaux roadmap Proposés ventes et marketing Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 16. Lean Startup Vision Pilotage Accélération Développement Client : connaître ses clients Développement Produit Agile : développer moins, développer mieux Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 17. Ecosystème • Lean Startup Week-end / Next (ateliers) • Lean Launch Pad / Online (cours en ligne) • Lean Stack (support papier) • Lean Startup Conference (SF) • Coach indépendants Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 18. Lean Startup : Postulats Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 19. Pourquoi les startups échouent ? Trop de planification OU «Just do It !» Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 20. Pourquoi les startups échouent ? Passage à grande échelle prématuré Adéquation Adéquation Passage à Grande Problème / Solution Produit / Marché Echelle Vos objectifs : Apprendre Votre objectif commun: Objectifs des investisseurs : Croissance Croissance Le bon moment ! Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 21. Il faut une approche scientifique • Décisions orientées sur les données • Consigner ses résultats • Apprendre des échecs Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 22. Voir grand, commencer petit • Importance de la vision : identifier l’existence du problème à résoudre • Plus la rupture espérée est grande, plus il faut tester petit et rapidement pour éviter le gâchis • La vision doit être découpée en composants plus petits et plus simples à vérifier. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 23. Piloter (plutôt que planifier) Mieux vaut être réactif qu’être irréprochable Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 24. Principes contre-intuitifs • Ne pas se fier uniquement à son intuition, • Accepter quand quelquechose ne marche pas, • Ne pas se laisser griser quand tout va bien, • Rechercher un regard critique Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 25. Lean Startup : Les concepts clés Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 26. 1. Les entrepreneurs sont partout Une startup peut être une entreprise innovante, ou une équipe dans un grand groupe. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 27. 2. L’entrepreunariat est une science du management Un autre type de management basé sur la vision Coordonner des équipes pluri-disciplinaires pour penser différemment Eliminer les risques de manière méthodique Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 28. 3. Apprentissages validés Une startup existe pour apprendre à créer un nouveau modèle économique. Pas pour vendre des produits ou servir des clients. Elle doit donc confirmer des apprentissages, énumérer et documenter ceux-ci, de la même manière qu’un scientifique consigne ces découvertes. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 29. 4. Rendre compte Définir, mesurer et communiquer les progrès • Définir les indicateurs clé de performances • Atteindre les objectifs en réglant le moteur • Pivoter ou perserver Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 30. Les différents moteurs • Addictif : basé sur l’utilisation fréquente • Viral : basé sur le nombre de prescriptions • Rémunéré : basé sur la marge (CLV) Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 31. 5. Build / Measure / Learn Eliminer l’incertitude - Pivoter le plus, et le plus vite possible idée apprendre construire données code mesurer Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 32. demande Apprendre temps “Je n’ai pas échoué, mais j’ai trouvé 10 000 approches qui ne marchent pas” ~ Thomas Edison Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 33. Mesurer l’adéquation Produit / Marché • Question : «comment-vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser mon produit» ? – Très ennuyé / ennuyé / pas ennuyé / n’utilise plus – Si 40% des clients répondent qu’ils seraient «très ennuyés», vous pouvez considérer que l’adéquation est atteinte. => Les clients reviennent ou utilisent votre produit. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 34. Lean Startup : Les termes à retenir Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 35. Modèle économique •Votre premier produit •Plus utile qu’un plan de financement Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 36. Vision • La vision donne le cap • Les retours clients indiquent le chemin Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 37. Minimum Viable Product • Un MVP sert à valider ou invalider une hypothèse • Un MVP (basse fidélité) peut être une landing page • Un MVP peut être une version 1.0 Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 38. Hypothèse • Doit être validée ou invalidée par un MVP • Doit être réfutable (cause > conséquence) - Etre reconnu comme expert apportera du trafic. - Un article sur le blog apportera 100 inscriptions • Valider qualitativement, vérifier quantitativement Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 39. Pivot Un pivot peut être un changement d’élément du modèle de revenu • Zoom-in : réduction de périmètre • Segment client : spécialisation sur un type de client • Plateforme : le produit développé devient une plateforme • Technologique : la techno sous-jacente change • ... Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 40. Indicateurs de performance A opposer aux indicateurs de complaisance •Actionable : doit être expliqué par une cause et démontré par une conséquence •Accessible : doit illustrer un comportement utilisateur observable •Auditable : doit être vérifiable par des interviews utilisateurs. Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 41. Sortir du bureau • Observer le client dans le contexte d’utilisation • Les «chiffres» ne reflètent pas la réalité • Se rendre compte par soi-même • A privilégier aux réunions • Doit être fait par les fondateurs Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 42. Amélioration continue L’innovation ne s’arrête pas quand on atteind la profitabilité. C’est un processus continu, pour : • développer de nouveaux services • améliorer des services existants • détruire des services plus utilisés Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 43. Lean Startup : Mise en pratique Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 44. 1. Définir le Plan A avec le Lean Canvas Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 45. Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle de Valeur Share Alike 3.0 Un-ported License. Indicateurs clés Canaux de Distribution Alternatives existantes Premiers adeptes Concept haut-niveau Structure de coûts Flux de revenus Lean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
  • 46. Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle de Valeur Share Alike 3.0 Un-ported License. 1 4 3 5 2 Indicateurs clés Canaux de Distribution Alternatives existantes Premiers adeptes Concept haut-niveau 8 9 Structure de coûts Flux de revenus 7 6 Lean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr
  • 47. Quelques règles ... • Soyez rapide faites votre première version en 15 minutes, et montrez-le • Laissez des sections vides • Soyez concis Pensez au présent • Approche centrée client Et non «utilisateur» Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 48. 1.Problème et 2.Clients • Lister de 1 à 3 problèmes principaux • Lister les alternatives • Identifier les utilisateurs / clients • Identifier les premiers adeptes Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 49. 3.Proposition Unique de Valeur / Concept haut niveau • Etre différent, mais que cela ait de l’importance la moitié du chemin sera fait ! • Cibler des premiers adeptes votre produit ne peut être prêt pour la masse • Proposer le bénéfice final avoir un beau CV vs trouver le job de ses rêves • Résultat final + Délai + Répondre 1ère objection «votre pizza fraiche en 30mn ou vous êtes remboursés» Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 50. 4. Solution A faire le plus tard possible ! Réflechir à la chose la plus simple que vous pourriez réaliser Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 51. 5. Avantage compétitif • Passion, Code, Fonctionnalités • Etre le premier ? Pas forcémment ! • Vous serez copié si votre idée est bonne => informations internes, dream team, clients, brevets, SEO.... Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 52. 6. Revenus • Définir le prix dès le début, même pour un MVP • Permet d’augmenter la friction à l’enregistrement • Le prix fait partie du Produit (ex: eau) • Le prix définit votre segment de clientèle • Etre payé est une première validation Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 53. 7. Coûts • Se concentrer sur le présent : • Coût pour interviewer de 30 à 50 clients ? • Coût de fabrication du MVP ? • Coûts de fonctionnement (fixes et variables) ? Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 54. 8. Indicateurs de performance Identifier les chiffres qui vous indiquent comment se comporte votre business en temps réel. Acquisition Comment les clients vous trouvent ? Activation Ont-ils une bonne première expérience ? Rétention Est-ce qu’ils reviennent ? Revenus Comment générez-vous du revenus ? Référence Est-ce que vos clients parlent de vous ? Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 55. 9. Canaux de distribution • Gratuit vs Payant SEO / SEM • Entrant / Sortant Entrant : blog. Sortant : Pub. • Direct / Automatisé vendez manuellement, puis automatisez • Direct / Indirect vendez vous-même, puis déléguez • Retenir avant d’être recommandé Construisez un produit remarquable Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 56. 2. Identifier les risques Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 57. 3 types de risques 1. Produit ? Réaliser le bon produit (problème, solution, indicateurs) 2. Client ? Atteindre vos clients (clients, canaux) 3. Marché ? Construire un business viable (avantage, coût, revenus) Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 58. Définir un score Définir plusieurs Lean Canvas, et les classer du plus risqué au moins risqué 1. Problème L’objectif est de trouver un modèle avec un 2. Canaux marché suffisament grand que vous pouvez atteindre, avec des clients qui ont 3. Prix / Marge besoin de votre produit autours duquel 4. Marché vous pouvez constuire un business. 5. Solution Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 59. 3. Expérimenter Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 60. Construire l’équipe • La plus petite équipe possible • 2 groupes : «problème» et «solution» / Client et Produit • Développement, Design, Marketing • Ne pas sous-traiter ! Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 61. Expérimenter • Identifier un unique chiffre ou objectif • Faire la chose la plus petite pour apprendre • Formuler une hypothèse réfutable • Valider qualitativement, vérifier quantitativement • Maîtriser les différentes variables • Communiquer les résultats Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 62. Les 4 étapes pour dé-risquer Comprendre Identifier Valider Valider le problème la solution qualitativement quantitativement Adéquation entre le problème et la solution Adéquation entre le Produit et le Marché Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 63. Appliqué au risque Produit 1. Etre sûr du problème 2. Définir la solution la plus simple (MVP) 3. Construire et valider à petite échelle (démontrer PVU) 4. Vérifier à grande échelle Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 64. Appliqué au risque Clients 1. Identifier qui a le besoin 2. Affiner pour trouver les premiers adeptes 3. Pas besoin de canaux sortants 4. Développer des canaux entrants Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 65. Appliqué au risque Marché 1. Identifier la concurrence et définir un prix 2. Tester le prix auprès de clients (accord verbal) 3. Tester le prix en réel 4. Optimiser les coûts de fonctionnement Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 66. 4. Enquêter Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 67. Parler aux gens • Pas d’enquêtes ou de Focus Group • Apprendre, et non pas Présenter • 10 personnes, 30 minutes • Face à face • Commencer autours de vous, puis demander des recos Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 68. L’interview «Problème» • Accueillir / Collecter des chiffres • Raconter une histoire • Demander à classer les problèmes identifiés • Laisser le client parler • Demander l’intérêt du client et des contacts Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 69. Objectifs • Au moins 10 personnes • Vous savez qui sont vos premiers adeptes • Vous avez identifié un problème essentiel («Must Have») • Vous savez comment vos clients contournent ce problème aujourd’hui Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 70. L’interview «Solution» • Utiliser une démo visuelle, qui à l’air réelle • La démo doit être éditable et évolutive • Tester votre choix de prix • Ne pas baisser la barrière à l’inscription, au contraire • Attention > Intérêt > Désir > Action Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 71. L’interview «Solution» • Accueillir / Collecter des chiffres • Raconter une histoire • Faire une démo • Tester le prix • Demander l’intérêt du client et des contacts Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 72. Objectifs • Vous savez qui sont vos premiers adeptes • Vous avez identifié un problème essentiel • Vous savez les fonctionnalités minimum à développer • Vous avez un prix de vente accepté • Vous pouvez construire un business (sommairement) Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 73. 4. Développer le Produit Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 74. Développement Produit Classique La plupart des apprentissages Quelques apprentissages Spécifications Développement Recette Livraison Très peu d’apprentissages Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 75. Réduire le MVP 1. Faire le vide, et ajouter les fonctionnalités 1 à 1 2. Commencer par le problème numéro 1 3. Eliminer les «nice to have» 4. Répéter l’étape 3 avec les problèmes 2 et 3 5. Envisager les demandes des clients 6. Se concentrer sur l’apprentissage, pas l’optimisation Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 76. Définir le flux d’activation 1. Inscription réduire la friction, sans sacrifier l’apprentissage 2. Etapes supplémentaires réduire le nombre, sans sacrifier l’apprentissage 3. Activité principale - délivrer la proposition de valeur unique, - se préparer au pire Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 77. 4. Se préparer à mesurer Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 78. Indicateurs actionnables • des indicateurs liant des actions répétables et des résultats observables • l’inverse des indicateurs de suffisance • Les indicateurs... sont des gens avant tout ! • Accessibles et Auditables • Préférer les cohortes aux tunnels de conversion Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 79. Mesurer des cohortes • Utile quand le flux entre l’acquisition et le revenu est long • Permet d’isoler certains facteurs (variation de trafic) • Permet de mesurer les progrès Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 80. L’interview «MVP» • Accueillir • Montrer la page d’accueil • Montrer la page de prix • Tester le flux d’activation • Demander l’intérêt du client et des contacts Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 81. Valider le cycle de vie du client • Acquisition : avoir suffisamment de trafic • Rétention : faire revenir et utiliser votre produit • Revenue : être payé • Référence : obtenir des feedbacks positifs • Prêt ? Quand 80% des premiers adeptes payent Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 82. 5. Améliorer Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 83. Les fonctionnalités sont demandées • La plupart des fonctionnalités diluent la proposition de valeur • Ne pas abandonner son MVP trop tôt ! • Les fonctionnalités ont toujours un coût caché • Vous ne savez toujours pas ce que veulent vos clients Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 84. Déploiement continu • Améliorer 80% de fonctionnalités existantes • Développer 20% de nouvelles fonctionnalités • Développer des fonctionnalités qui apportent de la valeur • Développer en fonction des contraintes • Ecrire vos objectifs de façon visible Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard
  • 85. Quelle valeur allez-vous créer ? Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard