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Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 1
Comparatif de canevas de construction de modèles d’affaires
Business Models Canvas Comparison
1. Introduction
Récemment, nous avons pu assister à une recrudescence de l’intérêt porté aux outils dans le do-
maine de la création de modèles d’affaires, avec l’apparition de quelques vedettes, propulsées par
Internet.
Sans vouloir approfondir, il est fortement probable que cet intérêt est une réponse indirecte, d’une
part aux récentes crises qui ont secoué l’économie, montrant un besoin de réformes profondes de
notre modèle prédominant, et d’autre aux changements sociétaux amenés par l’internet, favorisant
le développement de la créativité collaborative.
Bien sûr, comme la loi de la connaissance construite à partir de connaissances antérieure est tou-
jours de rigueur, les canevas les plus remarqués actuellement s’inspirent partiellement les uns des
autres, mais surtout prennent leurs racines dans des outils développés bien antérieurement.
On pourra citer, entre autres, le fameux cycle PDCA, popularisé par Demming dans les années
50, le Logical framework, développé en 1969 par l’Agence internationale de développement des
USA et la méthode Lean, créée entre 1947 et 1972 chez Toyota.
Ce document se propose à montrer quelques facettes reliant entre eux les :
 PDCA de Demming
 Logic framework de la Banque mondiale
 Business Model Canvas de Osterwalder et Pigneur
 Lean canvas de Ash Maurya
 Social Lean Canvas de Rowan Yeoman
 Canevas de modèles d’affaires sociaux, de Social Business Models
2. Les canevas
2.1 Le PDCA
Le cycle PDCA, appelé aussi Roue de Demming est un outil
cher au développement des systèmes de qualité des organisa-
tions et est pratiquement le concept à la base de tout le mou-
vement de la qualité.
PDCA est un moyen mnémotechnique simple pour se rappeler
les étapes fondamentales de l’amélioration continue de la quali-
té, que ce soit d’un service, d’un produit ou même de
l’organisation.
 Plan : Préparer, planifier
 Do : Développer, Exécuter, mettre en œuvre
 Check : Contrôler, Vérifier
 Act (Adjust): Agir, ajuster, réagir, Corriger
Une des caractéristiques intéressante du PDCA est le fait de pou-
voir diviser chaque étape en un nouveau cycle PDCA et d’analyser
le processus de façon plus minutieuse selon les besoins.
Bien que le cycle PDCA soit en principe mieux adapté aux proces-
sus et activités répétitives, il a été repris partiellement par cer-
taines méthodologies de gestion de projet, même si un projet, par
définition, est limité dans le temps. On le retrouvera « caché », par
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 2
exemple, dans les étapes de la méthodologie proposée par le PMI : Initialisation, Planification,
Exécution, Contrôle et Finalisation.
2.2 Le Logic Framework ou cadre logique
Le cadre logique, ou plus exactement la Matrice du Cadre Logique – MCL, est un des outils de la
démarche Approche par le Cadre Logique – ACL, au même titre que l'analyse des parties pre-
nantes, l'analyse des problèmes et leur hiérarchisation en cause et conséquences, la fixation de la
hiérarchie des objectifs, le choix d'une stratégie et la détermination des possibles projets.
L’approche et ses outils ont été intégrés dans une méthodologie « Gestion du cycle de projet » uti-
lisée jusqu’à aujourd’hui par de nombreuses organisations d’entraide. Nous pouvons citer, par
exemple, un guide déployé en 2004 par l’Office de coopération EuropAid, de la Commission eu-
ropéenne : Méthodes de l’aide, Lignes directrices, Gestion du Cycle de projets – PCM Guidelines.
La matrice ou le canevas du cadre logique, appelé souvent simplement de Cadre logique, est le
résultat documentaire produit par la démarche, présenté sous la forme d’un tableau matriciel de 4
par 4, requérant également l'analyse des objectifs de la stratégie et des risques potentiels.
La matrice du cadre logique compte quatre colonnes et quatre lignes, qui résument les éléments
clés suivants:
 La description du projet ou logique d'intervention, représentée par les activités ou actions,
les résultats immédiats ou outputs, les objectifs spécifiques ou outcomes et les objectifs
globaux d’impact, dans une logique hiérarchique ascendante ;
 Les hypothèses, représentant les facteurs clés externes devant se concrétiser pour in-
fluencer positivement la réussite du projet ;
 Les indicateurs (objectivement vérifiables) et leurs sources de vérification, représentant la
méthode de suivi et d’évaluation du projet.
Le cadre logique peut également contenir le résumé des besoins en ressources humaines et ma-
térielles, ainsi que des coûts budgétisés.
Description
du projet
Indicateurs
Sources
de vérification
Objectifs
globaux
Indicateurs
d’impact global
Sources
de vérification
Hypothèses
Objectifs
spécifiques
Indicateurs
d’impact spécifique
Sources
de vérification
Hypothèses
Résultats
immédiats
Indicateurs
de résultats
Sources
de vérification
Hypothèses
Activités (ressources) (budget) Hypothèses
Hypothèses
La détermination des résultats
immédiats, objectifs spécifiques
et objectifs globaux est grande-
ment facilitée par deux outils qui
les précèdent : l’arbre des pro-
blèmes et l’arbre des objectifs,
deux méthodes d’analyse favori-
sant une approche collaborative
ou collective.
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 3
2.3 Le Business Model Canvas
Alexander OsterWalder et Yves Pigneur ont publié en 2010 le livre Business Model Generation,
fortement axé sur leur canevas, développé à partir de des années 2004 – 2008.
Le canevas est un outil visuel de création ou d’expression de modèles d’affaires, dans une ligne
de brainstorming structuré, utilisé en poster ou projeté contre un mur. Lors de son utilisation, les
idées sont écrites sur des billets autocollants et collés dans les blocs correspondants.
Le canevas du modèle d’affaires est divisé en neuf grands blocs, dont trois sont encore subdivisés
en deux. Ces blocs représentent :
 Segments de clientèles : les différents groupes de personnes ou d’organisations que
l’entreprise désire atteindre et avec qui elle veut avoir à faire, avec des offres différentes.
On peut éventuellement subdiviser ce bloc entre le « client » paie pour le produit ou ser-
vice, que ce soit lui l’utilisateur ou non, et le « bénéficiaire », qui reçoit les produits et ser-
vices, mais sans payer pour la prestation.
Exemples : Les personnes adultes ayant de très grands pieds, les organisations favorisant
le travail bénévole et agissant comme intermédiaires, les utilisateurs d’une bourse à
l’emploi…
 Modes de relations avec la clientèle : les différentes façons de traiter la relation avec les
clients, que ce soit du contact personnalisé, du self-service ou de la co-création.
Exemples : Personnalisé, comptoir de vente - petit magasin, conseil dans le self-service,
self-service pur – grande surface, achat via Internet…
Partenaires clés
Activités clés
Ressources
clés
Propositions
de valeur
Segments
de clientèles
Relation clients
Canaux
Structure
des coûts
Flux des
revenus
Partenaires clés
Activités clés
Ressources
clés
Propositions
de valeur
Segments
de clientèles
Relation clients
Canaux
Structure
des coûts
Flux des
revenus
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 4
 Canaux : les moyens / supports par lesquels l’entreprise atteindra ses clientèles, depuis la
phase initiale de communication et marketing, jusqu’à la phase de service après-vente,
passant par l’achat, ainsi que les moyens, lieux, par lesquels les clients ou bénéficiaires
recevront les produits et services.
Exemples : Presse écrite, radio, bouche à oreille, site Internet, conférences publiques…
distribution dans un magasin, dans un atelier, par poste, via un réseau de distribution, li-
vraison à domicile, en entreprise…
 Proposition de valeur : l’ensemble des produits et services (prestations) que l’entreprise
fournira et qui permettront aux clientèles ou bénéficiaires de satisfaire leurs besoins et ainsi
d’atteindre leurs propres objectifs.
Exemples : des chaussures de très grande taille, une application informatique de gestion
de bénévolat, une bourse à l’emploi, un service de livraison de pizzas...
 Activités-clés : les processus, procédures et actions que l’entreprise doit absolument exé-
cuter pour que son modèle d’affaires puisse fonctionner.
Exemples : préparer et animer des formations de bénévoles, sélectionner et acquérir les
stocks de chaussures, développer et maintenir le système informatique…
 Ressources-clés : les ressources les plus importantes pour que les processus puissent
fonctionner correctement, que ce soient des matières premières, des ressources humaines
ou encore des plateformes d’information.
Exemples : Informatique et télécoms, licences des logiciels de développement, peintures
de haute qualité…
 Alliances et partenariats : le réseau de fournisseurs et partenaires vitaux pour la bonne
conduite du modèle d’affaires.
Exemples : une entreprise de maçonnerie pour l’entreprise de peinture, une association de
paniers contractuels de fruits, pour une autre spécialisée dans les légumes…
2.4 Le Lean Canvas
Ce canevas a été mis au point à
partir de 2009 par Ash Maurya,
suite à ses propres expériences
d’utilisation de concepts et
d’outils provenant de Rob Fitzpa-
trick, Steve Blank, Osterwalder et
Eric Ries.
Ash Maurya commente le fait
qu’il avait été frustré avec le livre
« Business Models Generation »
de OsterWalder et Pigneur, car il
était plus intéressé par le chemin
de l’apprentissage que par les
modèles à succès d’Apple ou de
Skype.
C’est une adaptation du Busi-
ness Model Canvas, avec un fo-
cus important sur la dynamique
de démarrage d’une startup, tout en restant orienté entrepreneur.
Tout en gardant le même espace, 4 blocs ont été retirés, pour faire de la place à 4 nouveaux
blocs :
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 5
2.4.1 Nouveaux blocs
 Problème : Ce nouveau bloc a été introduit pour favoriser en premier lieu la compréhen-
sion du problème et éviter que l’organisation en démarrage (startup) ne gaspille énormé-
ment d’efforts, d’argent et de temps à construire des solutions pour des problèmes qui
n’existent pas.
 Solution : Ce bloc est la réponse naturelle de recherche de solution au problème, compa-
tible avec le concept de prototypage par « Minimum Viable Product » - MVP, cher au con-
cept de Lean Startup.
 Mesures clés : Ce bloc, volontairement petit, représente les quelques indicateurs, liés aux
produits et services qui seront proposés, et qui permettront à l’entrepreneur de réellement
suivre l’évolution de son démarrage. Le choix des bons indicateurs est crucial pour éviter
de se noyer dans un océan de chiffres.
 Avantage injuste : C’est la base de l’avantage compétitif qui doit être détecté ou recher-
ché par l’entreprise naissante, et qui sera difficilement copiable.
2.4.2 Blocs retirés
 Activités et ressources clés : Ces blocs, selon Ash Maurya, sont plus orientées pour la
perception d’un spectateur « outside-in » que pour la propre réflexion de l’entrepreneur,
d’autant plus qu’elles apparaitront en général plus tard comme conséquences du bloc So-
lution et de la construction des prototypes – MVP.
 Relations clients : Ash est un fervent défenseur du contact direct de l’entrepreneur en
démarrage avec ses potentiels clients, ses « early adopters » et a laissé ce bloc intégré
dans celui des canaux.
 Partenaires clés : Ash reconnait avoir eu de la peine à le retirer (pour faire de la place) et
a préféré clairement garder la structure des coûts et les canaux comme des éléments où
les risques d’erreur sont plus grands.
2.5 Le Social Lean Canvas
Ce canevas est une évolution du Lean Canvas, pour y inclure quelques aspects nécessaires à la
création d’un modèle d’affaires social. Deux blocs ont été rajoutés :
 Objectif, raison : C’est en quelque sorte la raison d’être du modèle, sans en faire partie.
Ce bloc doit définir clairement la vision de ce que l’on veut atteindre en termes d’impact
sociétal ou environnemental. Il ne fait pas réellement partie du modèle d’affaires mais doit
être abordé avant le reste et server de guide et de principe lors de la construction du mo-
dèle.
 Bénéfices sociaux et environnementaux : Ce bloc définit les bénéfices sociétaux et en-
vironnementaux recherchés par le modèle, aussi bien que les bénéficiaires et les indica-
teurs qui seront mesurés (et pourront provoquer les « pivots »)
Trois autres blocs ont été légèrement modifiés, recevant des éléments additionnels importants
pour l’aspect social :
 Les « early adopters » : Dans le bloc des segments de clientèles, une emphase a été
mise en relation à ces premiers usagers, bénéficiaires ou clients qui croient aux solutions
proposées et sont prêts à jouer le rôle de « laboratoire » ou « cobaye ».
 Alternatives existantes : Dans le bloc des problèmes, une analyse des solutions ou alter-
natives de traitement actuelles, si elles existent.
 Durabilité financière : C’est un nouveau nom pour les flux de revenus, bien plus parlant
dans l’entrepreneuriat social, où deux modèles de financement doivent être combinés : une
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 6
partie d’autofinancement, par des revenus traditionnels : ventes, abonnements, contrats de
prestations…, et l’autre partie par des financements externes, tels que donations, subven-
tions, legs, crowd funding…
2.6 Le Social Business Models Canvas - canevas de modèles d’affaires sociaux
Ce canevas est né fin 2011, suite à l’application du Busi-
ness Model Canvas d’Osterwader et Pigneur dans
l’accompagnement à la création de plus d’une centaine de
nouvelles activités entrepreneuriales et aux difficultés ren-
contrées lorsque ces activités étaient plus fortement orien-
tées vers l’obtention d’impacts sociétaux que vers la maxi-
misation du profit.
Comme pour le Lean Canvas, le défi était double : intégrer
les blocs caractérisant le côté social ou sociétal du modèle
d’affaires, tout en gardant un nombre de blocs acceptable et
suffisamment digeste pour conserver une approche de
créativité collective.
C’est pour cette raison que le canevas a été totalement re-
créé, quitte à perdre le facteur de notoriété du Business
Model Canvas. Il a été créé avec deux niveaux de complexité : Le premier avec simplement 9
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 7
blocs, adapté pour la créativité, et le deuxième, plus complexe, adapté pour un premier niveau
d’ingénierie.
Les 9 blocs du premier niveau contiennent une affirmation et huit questions fondamentales.
Les valeurs
Les valeurs des porteurs du modèle d'affaires sont au centre du canevas et sont
plus une affirmation qu'une question, du fait qu'elles existent, sont probablement
déjà partagées et ainsi influencent ou influenceront totalement le modèle d'af-
faires. Elles sont les fondements du modèle d'affaires car, en s'intégrant avec la
culture de l'organisation, elles se manifesteront en comportements, seront trans-
crites en principes d'action, se retrouveront dans les actions et seront génératrices
d'impact.
Pourquoi ?
Cette question de base se réfère essentiellement à l'impact sociétal que le modèle
d'affaires pourra provoquer. Ce bloc peut se décliner en:
 Quels sont les problèmes auxquels le modèle d'affaire social va s'atta-
quer?
 Quelles sont les causes de ces problèmes ?
 Quels sont les besoins réels et pertinents liés à ces problèmes ?
Qui ?
Cette question de base se réfère à tous les publics cibles pour qui le modèle d'af-
faires devra satisfaire à des besoins. Ce bloc peut se décliner en:
 Quels seront les bénéficiaires ou usagers directs du modèle d'affaires ?
 Qui paiera pour les prestations proposées, les usagers ou d'autres per-
sonnes ou organisations ?
 Existe-t-il des bénéficiaires indirects, qui tireront profit des prestations,
même si elles ne leur sont pas destinées ?
Où ?
Cette question de base se réfère au contexte dans lequel le modèle d'affaires se
développera. Ce bloc peut se décliner en:
 Dans quelle zone géographique le modèle d'affaires sera-t-il actif ? Les ac-
tivités seront-elles soumises à des contraintes temporelles, saisonnières ?
 Quelles sont les influences positives et négatives du contexte politique,
économique, social, technologique, environnemental ou légal ?
 Comment se profile la concurrence ?
Quoi ?
Cette question fondamentale fait référence à ce que le modèle d'affaires fournira à
ses publics cibles. Ce bloc peut se décliner en:
 Le modèle d'affaires fournira des prestations matérielles, des services, des
informations, lesquelles ?
 Le modèle d'affaires travaillera-t-il par projets ou en flux continu ?
 Les prestations seront-elles produites directement chez les usagers ?
Par quoi ?
Cette question fait allusion au pont entre les futures prestations produites par le
modèle d'affaires et les différents publics cibles. Ce bloc peut se décliner en:
 Comment les usagers prendront-ils connaissance des prestations du mo-
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 8
dèle d'affaires ?
 Quels seront les modes de relation avec les usagers, direct et personnalisé
ou en self-service ?
 Comment les prestations arriveront-elles dans les mains des usagers ?
Avec quoi ?
Derrière cette question se cache toute la production du modèle d'affaires, en in-
cluant:
 Avec quelles ressources humaines (équipes internes, personnes externes,
prestataires de services, bénévoles…), matérielles, équipements… ?
 Quelles seront vos installations, locaux, mobilier, infrastructure, matériel de
logistique, véhicules ?
 De quelles ressources financières avez-vous besoin pour les investisse-
ments et les fonds de roulement et d'où proviendront-elles (recettes, sub-
ventions, investisseurs, sponsors, autres bailleurs de fonds…) ?
Avec qui ?
Cette question reflète le dicton "Seul on va vite, ensemble on va loin". Ce bloc peut
se décliner en:
 Quels seront les processus de prise de décisions ?
 Quel sera le modèle de gouvernance interne ?
 Est-il possible d'avoir des partenaires, des alliés, des prescripteurs et des
influenceurs dans le modèle d'affaires ?

Vérifiable ?
Cette dernière question ferme la boucle, en regard au "Pourquoi", partant du prin-
cipe de ce qui n'est pas mesurable est pure subjectivité. Ce bloc peut se décliner
en:
 Comment sauront-nous si le modèle d'affaires social a porté ses fruits, vé-
rifier son impact et la durabilité de celui-ci ?
 Comment mesurer les résultats immédiats ?
 Quels seront les sources d'information, les outils de mesure et le bon ti-
ming ?
Même si la procédure est identique aux différents canevas créés publiés avant et après le Busi-
ness Model Generation Canvas, les différences clés avec ces derniers sont:
1. Une représentation circulaire a été adoptée, facilitant les cohérences de frontières entre
les différents blocs, ainsi que la notion de contexte externe englobant le modèle central de
l’organisation et son contexte proche.
2. Le bloc central des "Valeurs" propose directement une réflexion sur le sens, qui sera en
quelque sorte la boussole du modèle d'affaires social;
3. Un deuxième bloc a été ajouté, "Où", représentant le contexte dans lequel le modèle d'af-
faires social est immergé, assurant ainsi une perception systémique dès le commence-
ment de la réflexion;
4. Une approche de réflexion réellement sociale ou sociétale a été incitée par une disposition
des blocs, menant intuitivement le regard, en un premier temps, sur le binôme "Pourquoi"
et "Qui", représentant la problématique sociétale et ses publics cibles, donc la préoccupa-
tion majeure d'un modèle d'affaires social;
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 9
5. Le nouveau bloc "Pourquoi", a aussi été ajouté, dissocié volontairement du "Quoi", pour ne
pas inverser solutions et besoins dans la proposition de valeur (la fameuse recherche de
besoins correspondant à une solution donnée);
6. Etant donné que les résultats recherchés par un modèle d'affaires social vont bien au-delà
des résultats financiers, le bloc "Vérifiable" a été ajouté, pour inciter dès le départ à une ré-
flexion sur les indicateurs de succès;
7. Pour favoriser une créativité plus sociétale, le bloc "Avec quoi" a été condensé, résumant
tout ce qui est lié aux ressources, logistique et finances, reléguant l'approfondissement de
ces questionnements au deuxième niveau du canevas.
8. Le canevas a aussi la fonction d’être une épine dorsale ou élément de cohérence entre
des dizaines de petits outils simples et pragmatiques qui permettront d’approfondir telle ou
telle question.
9. Finalement, le canevas de Social Business Models permet d'aller plus loin, en y superpo-
sant de manière systémique un canevas de gouvernance et un canevas stratégique (en
co-développement).
Le deuxième niveau du canevas est
composé de vingt-trois blocs, détaillant
les neuf blocs du premier niveau, inci-
tant à répondre de manière plus organi-
sée.
Selon les motivations et l'expérience
des participants et de l’organisation, le
deuxième niveau peut être utilisé dans
deux approches différentes :
1. Un ou plusieurs canevas de
premier niveau ont déjà été réa-
lisés par l'équipe porteuse du
modèle d'affaires et le deuxième
niveau est appliqué à un cas sé-
lectionné, ou;
2. L'équipe des participants à la séance est déjà bien au clair sur certains aspects de son
modèle d'affaires social et est accompagnée par un facilitateur qui peut les aider à com-
mencer leur réflexion directement par le deuxième niveau. Dans ce cas, une lecture de la
fiche du premier niveau du canevas est vivement conseillée, de même que le document
d'introduction du deuxième niveau.
Cette approche s’adapte bien au contexte de Lean Startup, où pratiquement chaque bloc est un
ensemble d’hypothèses, qui peut utiliser le bloc vérifiable pour les valider ou rejeter.
3. Evolutions et différences
La prochaine figure essaie de montrer les différents canevas, avec les migrations et les change-
ments entre les uns et les autres :
 4 blocs changent entre le Lean Canvas et le Business Model Canvas ;
 2 blocs sont ajoutés au Lean Canvas pour créer le Social Lean Canvas ;
 9 blocs du Business Model Canvas sont concentrés en 6 blocs du Social Business Models
Canvas ;
Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 10
 Le bloc Objectif, raison du Social Lean Canvas correspond relativement au bloc Valeurs du
Social Business Models Canvas ;
 Les blocs Pourquoi et Vérifiable du du Social Business Models Canvas sont alimentés par
l’arbre des objectifs et les indicateurs du Cadre logique ;
 Le cycle du Lean Startup hérite au moins 3 quarts du cycle PDCA.
Le 25 août 2013

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Business Model Canvas, Lean Canvas, Lean Startup, Social Lean Canvas... que choisir?

  • 1. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 1 Comparatif de canevas de construction de modèles d’affaires Business Models Canvas Comparison 1. Introduction Récemment, nous avons pu assister à une recrudescence de l’intérêt porté aux outils dans le do- maine de la création de modèles d’affaires, avec l’apparition de quelques vedettes, propulsées par Internet. Sans vouloir approfondir, il est fortement probable que cet intérêt est une réponse indirecte, d’une part aux récentes crises qui ont secoué l’économie, montrant un besoin de réformes profondes de notre modèle prédominant, et d’autre aux changements sociétaux amenés par l’internet, favorisant le développement de la créativité collaborative. Bien sûr, comme la loi de la connaissance construite à partir de connaissances antérieure est tou- jours de rigueur, les canevas les plus remarqués actuellement s’inspirent partiellement les uns des autres, mais surtout prennent leurs racines dans des outils développés bien antérieurement. On pourra citer, entre autres, le fameux cycle PDCA, popularisé par Demming dans les années 50, le Logical framework, développé en 1969 par l’Agence internationale de développement des USA et la méthode Lean, créée entre 1947 et 1972 chez Toyota. Ce document se propose à montrer quelques facettes reliant entre eux les :  PDCA de Demming  Logic framework de la Banque mondiale  Business Model Canvas de Osterwalder et Pigneur  Lean canvas de Ash Maurya  Social Lean Canvas de Rowan Yeoman  Canevas de modèles d’affaires sociaux, de Social Business Models 2. Les canevas 2.1 Le PDCA Le cycle PDCA, appelé aussi Roue de Demming est un outil cher au développement des systèmes de qualité des organisa- tions et est pratiquement le concept à la base de tout le mou- vement de la qualité. PDCA est un moyen mnémotechnique simple pour se rappeler les étapes fondamentales de l’amélioration continue de la quali- té, que ce soit d’un service, d’un produit ou même de l’organisation.  Plan : Préparer, planifier  Do : Développer, Exécuter, mettre en œuvre  Check : Contrôler, Vérifier  Act (Adjust): Agir, ajuster, réagir, Corriger Une des caractéristiques intéressante du PDCA est le fait de pou- voir diviser chaque étape en un nouveau cycle PDCA et d’analyser le processus de façon plus minutieuse selon les besoins. Bien que le cycle PDCA soit en principe mieux adapté aux proces- sus et activités répétitives, il a été repris partiellement par cer- taines méthodologies de gestion de projet, même si un projet, par définition, est limité dans le temps. On le retrouvera « caché », par
  • 2. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 2 exemple, dans les étapes de la méthodologie proposée par le PMI : Initialisation, Planification, Exécution, Contrôle et Finalisation. 2.2 Le Logic Framework ou cadre logique Le cadre logique, ou plus exactement la Matrice du Cadre Logique – MCL, est un des outils de la démarche Approche par le Cadre Logique – ACL, au même titre que l'analyse des parties pre- nantes, l'analyse des problèmes et leur hiérarchisation en cause et conséquences, la fixation de la hiérarchie des objectifs, le choix d'une stratégie et la détermination des possibles projets. L’approche et ses outils ont été intégrés dans une méthodologie « Gestion du cycle de projet » uti- lisée jusqu’à aujourd’hui par de nombreuses organisations d’entraide. Nous pouvons citer, par exemple, un guide déployé en 2004 par l’Office de coopération EuropAid, de la Commission eu- ropéenne : Méthodes de l’aide, Lignes directrices, Gestion du Cycle de projets – PCM Guidelines. La matrice ou le canevas du cadre logique, appelé souvent simplement de Cadre logique, est le résultat documentaire produit par la démarche, présenté sous la forme d’un tableau matriciel de 4 par 4, requérant également l'analyse des objectifs de la stratégie et des risques potentiels. La matrice du cadre logique compte quatre colonnes et quatre lignes, qui résument les éléments clés suivants:  La description du projet ou logique d'intervention, représentée par les activités ou actions, les résultats immédiats ou outputs, les objectifs spécifiques ou outcomes et les objectifs globaux d’impact, dans une logique hiérarchique ascendante ;  Les hypothèses, représentant les facteurs clés externes devant se concrétiser pour in- fluencer positivement la réussite du projet ;  Les indicateurs (objectivement vérifiables) et leurs sources de vérification, représentant la méthode de suivi et d’évaluation du projet. Le cadre logique peut également contenir le résumé des besoins en ressources humaines et ma- térielles, ainsi que des coûts budgétisés. Description du projet Indicateurs Sources de vérification Objectifs globaux Indicateurs d’impact global Sources de vérification Hypothèses Objectifs spécifiques Indicateurs d’impact spécifique Sources de vérification Hypothèses Résultats immédiats Indicateurs de résultats Sources de vérification Hypothèses Activités (ressources) (budget) Hypothèses Hypothèses La détermination des résultats immédiats, objectifs spécifiques et objectifs globaux est grande- ment facilitée par deux outils qui les précèdent : l’arbre des pro- blèmes et l’arbre des objectifs, deux méthodes d’analyse favori- sant une approche collaborative ou collective.
  • 3. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 3 2.3 Le Business Model Canvas Alexander OsterWalder et Yves Pigneur ont publié en 2010 le livre Business Model Generation, fortement axé sur leur canevas, développé à partir de des années 2004 – 2008. Le canevas est un outil visuel de création ou d’expression de modèles d’affaires, dans une ligne de brainstorming structuré, utilisé en poster ou projeté contre un mur. Lors de son utilisation, les idées sont écrites sur des billets autocollants et collés dans les blocs correspondants. Le canevas du modèle d’affaires est divisé en neuf grands blocs, dont trois sont encore subdivisés en deux. Ces blocs représentent :  Segments de clientèles : les différents groupes de personnes ou d’organisations que l’entreprise désire atteindre et avec qui elle veut avoir à faire, avec des offres différentes. On peut éventuellement subdiviser ce bloc entre le « client » paie pour le produit ou ser- vice, que ce soit lui l’utilisateur ou non, et le « bénéficiaire », qui reçoit les produits et ser- vices, mais sans payer pour la prestation. Exemples : Les personnes adultes ayant de très grands pieds, les organisations favorisant le travail bénévole et agissant comme intermédiaires, les utilisateurs d’une bourse à l’emploi…  Modes de relations avec la clientèle : les différentes façons de traiter la relation avec les clients, que ce soit du contact personnalisé, du self-service ou de la co-création. Exemples : Personnalisé, comptoir de vente - petit magasin, conseil dans le self-service, self-service pur – grande surface, achat via Internet… Partenaires clés Activités clés Ressources clés Propositions de valeur Segments de clientèles Relation clients Canaux Structure des coûts Flux des revenus Partenaires clés Activités clés Ressources clés Propositions de valeur Segments de clientèles Relation clients Canaux Structure des coûts Flux des revenus
  • 4. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 4  Canaux : les moyens / supports par lesquels l’entreprise atteindra ses clientèles, depuis la phase initiale de communication et marketing, jusqu’à la phase de service après-vente, passant par l’achat, ainsi que les moyens, lieux, par lesquels les clients ou bénéficiaires recevront les produits et services. Exemples : Presse écrite, radio, bouche à oreille, site Internet, conférences publiques… distribution dans un magasin, dans un atelier, par poste, via un réseau de distribution, li- vraison à domicile, en entreprise…  Proposition de valeur : l’ensemble des produits et services (prestations) que l’entreprise fournira et qui permettront aux clientèles ou bénéficiaires de satisfaire leurs besoins et ainsi d’atteindre leurs propres objectifs. Exemples : des chaussures de très grande taille, une application informatique de gestion de bénévolat, une bourse à l’emploi, un service de livraison de pizzas...  Activités-clés : les processus, procédures et actions que l’entreprise doit absolument exé- cuter pour que son modèle d’affaires puisse fonctionner. Exemples : préparer et animer des formations de bénévoles, sélectionner et acquérir les stocks de chaussures, développer et maintenir le système informatique…  Ressources-clés : les ressources les plus importantes pour que les processus puissent fonctionner correctement, que ce soient des matières premières, des ressources humaines ou encore des plateformes d’information. Exemples : Informatique et télécoms, licences des logiciels de développement, peintures de haute qualité…  Alliances et partenariats : le réseau de fournisseurs et partenaires vitaux pour la bonne conduite du modèle d’affaires. Exemples : une entreprise de maçonnerie pour l’entreprise de peinture, une association de paniers contractuels de fruits, pour une autre spécialisée dans les légumes… 2.4 Le Lean Canvas Ce canevas a été mis au point à partir de 2009 par Ash Maurya, suite à ses propres expériences d’utilisation de concepts et d’outils provenant de Rob Fitzpa- trick, Steve Blank, Osterwalder et Eric Ries. Ash Maurya commente le fait qu’il avait été frustré avec le livre « Business Models Generation » de OsterWalder et Pigneur, car il était plus intéressé par le chemin de l’apprentissage que par les modèles à succès d’Apple ou de Skype. C’est une adaptation du Busi- ness Model Canvas, avec un fo- cus important sur la dynamique de démarrage d’une startup, tout en restant orienté entrepreneur. Tout en gardant le même espace, 4 blocs ont été retirés, pour faire de la place à 4 nouveaux blocs :
  • 5. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 5 2.4.1 Nouveaux blocs  Problème : Ce nouveau bloc a été introduit pour favoriser en premier lieu la compréhen- sion du problème et éviter que l’organisation en démarrage (startup) ne gaspille énormé- ment d’efforts, d’argent et de temps à construire des solutions pour des problèmes qui n’existent pas.  Solution : Ce bloc est la réponse naturelle de recherche de solution au problème, compa- tible avec le concept de prototypage par « Minimum Viable Product » - MVP, cher au con- cept de Lean Startup.  Mesures clés : Ce bloc, volontairement petit, représente les quelques indicateurs, liés aux produits et services qui seront proposés, et qui permettront à l’entrepreneur de réellement suivre l’évolution de son démarrage. Le choix des bons indicateurs est crucial pour éviter de se noyer dans un océan de chiffres.  Avantage injuste : C’est la base de l’avantage compétitif qui doit être détecté ou recher- ché par l’entreprise naissante, et qui sera difficilement copiable. 2.4.2 Blocs retirés  Activités et ressources clés : Ces blocs, selon Ash Maurya, sont plus orientées pour la perception d’un spectateur « outside-in » que pour la propre réflexion de l’entrepreneur, d’autant plus qu’elles apparaitront en général plus tard comme conséquences du bloc So- lution et de la construction des prototypes – MVP.  Relations clients : Ash est un fervent défenseur du contact direct de l’entrepreneur en démarrage avec ses potentiels clients, ses « early adopters » et a laissé ce bloc intégré dans celui des canaux.  Partenaires clés : Ash reconnait avoir eu de la peine à le retirer (pour faire de la place) et a préféré clairement garder la structure des coûts et les canaux comme des éléments où les risques d’erreur sont plus grands. 2.5 Le Social Lean Canvas Ce canevas est une évolution du Lean Canvas, pour y inclure quelques aspects nécessaires à la création d’un modèle d’affaires social. Deux blocs ont été rajoutés :  Objectif, raison : C’est en quelque sorte la raison d’être du modèle, sans en faire partie. Ce bloc doit définir clairement la vision de ce que l’on veut atteindre en termes d’impact sociétal ou environnemental. Il ne fait pas réellement partie du modèle d’affaires mais doit être abordé avant le reste et server de guide et de principe lors de la construction du mo- dèle.  Bénéfices sociaux et environnementaux : Ce bloc définit les bénéfices sociétaux et en- vironnementaux recherchés par le modèle, aussi bien que les bénéficiaires et les indica- teurs qui seront mesurés (et pourront provoquer les « pivots ») Trois autres blocs ont été légèrement modifiés, recevant des éléments additionnels importants pour l’aspect social :  Les « early adopters » : Dans le bloc des segments de clientèles, une emphase a été mise en relation à ces premiers usagers, bénéficiaires ou clients qui croient aux solutions proposées et sont prêts à jouer le rôle de « laboratoire » ou « cobaye ».  Alternatives existantes : Dans le bloc des problèmes, une analyse des solutions ou alter- natives de traitement actuelles, si elles existent.  Durabilité financière : C’est un nouveau nom pour les flux de revenus, bien plus parlant dans l’entrepreneuriat social, où deux modèles de financement doivent être combinés : une
  • 6. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 6 partie d’autofinancement, par des revenus traditionnels : ventes, abonnements, contrats de prestations…, et l’autre partie par des financements externes, tels que donations, subven- tions, legs, crowd funding… 2.6 Le Social Business Models Canvas - canevas de modèles d’affaires sociaux Ce canevas est né fin 2011, suite à l’application du Busi- ness Model Canvas d’Osterwader et Pigneur dans l’accompagnement à la création de plus d’une centaine de nouvelles activités entrepreneuriales et aux difficultés ren- contrées lorsque ces activités étaient plus fortement orien- tées vers l’obtention d’impacts sociétaux que vers la maxi- misation du profit. Comme pour le Lean Canvas, le défi était double : intégrer les blocs caractérisant le côté social ou sociétal du modèle d’affaires, tout en gardant un nombre de blocs acceptable et suffisamment digeste pour conserver une approche de créativité collective. C’est pour cette raison que le canevas a été totalement re- créé, quitte à perdre le facteur de notoriété du Business Model Canvas. Il a été créé avec deux niveaux de complexité : Le premier avec simplement 9
  • 7. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 7 blocs, adapté pour la créativité, et le deuxième, plus complexe, adapté pour un premier niveau d’ingénierie. Les 9 blocs du premier niveau contiennent une affirmation et huit questions fondamentales. Les valeurs Les valeurs des porteurs du modèle d'affaires sont au centre du canevas et sont plus une affirmation qu'une question, du fait qu'elles existent, sont probablement déjà partagées et ainsi influencent ou influenceront totalement le modèle d'af- faires. Elles sont les fondements du modèle d'affaires car, en s'intégrant avec la culture de l'organisation, elles se manifesteront en comportements, seront trans- crites en principes d'action, se retrouveront dans les actions et seront génératrices d'impact. Pourquoi ? Cette question de base se réfère essentiellement à l'impact sociétal que le modèle d'affaires pourra provoquer. Ce bloc peut se décliner en:  Quels sont les problèmes auxquels le modèle d'affaire social va s'atta- quer?  Quelles sont les causes de ces problèmes ?  Quels sont les besoins réels et pertinents liés à ces problèmes ? Qui ? Cette question de base se réfère à tous les publics cibles pour qui le modèle d'af- faires devra satisfaire à des besoins. Ce bloc peut se décliner en:  Quels seront les bénéficiaires ou usagers directs du modèle d'affaires ?  Qui paiera pour les prestations proposées, les usagers ou d'autres per- sonnes ou organisations ?  Existe-t-il des bénéficiaires indirects, qui tireront profit des prestations, même si elles ne leur sont pas destinées ? Où ? Cette question de base se réfère au contexte dans lequel le modèle d'affaires se développera. Ce bloc peut se décliner en:  Dans quelle zone géographique le modèle d'affaires sera-t-il actif ? Les ac- tivités seront-elles soumises à des contraintes temporelles, saisonnières ?  Quelles sont les influences positives et négatives du contexte politique, économique, social, technologique, environnemental ou légal ?  Comment se profile la concurrence ? Quoi ? Cette question fondamentale fait référence à ce que le modèle d'affaires fournira à ses publics cibles. Ce bloc peut se décliner en:  Le modèle d'affaires fournira des prestations matérielles, des services, des informations, lesquelles ?  Le modèle d'affaires travaillera-t-il par projets ou en flux continu ?  Les prestations seront-elles produites directement chez les usagers ? Par quoi ? Cette question fait allusion au pont entre les futures prestations produites par le modèle d'affaires et les différents publics cibles. Ce bloc peut se décliner en:  Comment les usagers prendront-ils connaissance des prestations du mo-
  • 8. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 8 dèle d'affaires ?  Quels seront les modes de relation avec les usagers, direct et personnalisé ou en self-service ?  Comment les prestations arriveront-elles dans les mains des usagers ? Avec quoi ? Derrière cette question se cache toute la production du modèle d'affaires, en in- cluant:  Avec quelles ressources humaines (équipes internes, personnes externes, prestataires de services, bénévoles…), matérielles, équipements… ?  Quelles seront vos installations, locaux, mobilier, infrastructure, matériel de logistique, véhicules ?  De quelles ressources financières avez-vous besoin pour les investisse- ments et les fonds de roulement et d'où proviendront-elles (recettes, sub- ventions, investisseurs, sponsors, autres bailleurs de fonds…) ? Avec qui ? Cette question reflète le dicton "Seul on va vite, ensemble on va loin". Ce bloc peut se décliner en:  Quels seront les processus de prise de décisions ?  Quel sera le modèle de gouvernance interne ?  Est-il possible d'avoir des partenaires, des alliés, des prescripteurs et des influenceurs dans le modèle d'affaires ?  Vérifiable ? Cette dernière question ferme la boucle, en regard au "Pourquoi", partant du prin- cipe de ce qui n'est pas mesurable est pure subjectivité. Ce bloc peut se décliner en:  Comment sauront-nous si le modèle d'affaires social a porté ses fruits, vé- rifier son impact et la durabilité de celui-ci ?  Comment mesurer les résultats immédiats ?  Quels seront les sources d'information, les outils de mesure et le bon ti- ming ? Même si la procédure est identique aux différents canevas créés publiés avant et après le Busi- ness Model Generation Canvas, les différences clés avec ces derniers sont: 1. Une représentation circulaire a été adoptée, facilitant les cohérences de frontières entre les différents blocs, ainsi que la notion de contexte externe englobant le modèle central de l’organisation et son contexte proche. 2. Le bloc central des "Valeurs" propose directement une réflexion sur le sens, qui sera en quelque sorte la boussole du modèle d'affaires social; 3. Un deuxième bloc a été ajouté, "Où", représentant le contexte dans lequel le modèle d'af- faires social est immergé, assurant ainsi une perception systémique dès le commence- ment de la réflexion; 4. Une approche de réflexion réellement sociale ou sociétale a été incitée par une disposition des blocs, menant intuitivement le regard, en un premier temps, sur le binôme "Pourquoi" et "Qui", représentant la problématique sociétale et ses publics cibles, donc la préoccupa- tion majeure d'un modèle d'affaires social;
  • 9. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 9 5. Le nouveau bloc "Pourquoi", a aussi été ajouté, dissocié volontairement du "Quoi", pour ne pas inverser solutions et besoins dans la proposition de valeur (la fameuse recherche de besoins correspondant à une solution donnée); 6. Etant donné que les résultats recherchés par un modèle d'affaires social vont bien au-delà des résultats financiers, le bloc "Vérifiable" a été ajouté, pour inciter dès le départ à une ré- flexion sur les indicateurs de succès; 7. Pour favoriser une créativité plus sociétale, le bloc "Avec quoi" a été condensé, résumant tout ce qui est lié aux ressources, logistique et finances, reléguant l'approfondissement de ces questionnements au deuxième niveau du canevas. 8. Le canevas a aussi la fonction d’être une épine dorsale ou élément de cohérence entre des dizaines de petits outils simples et pragmatiques qui permettront d’approfondir telle ou telle question. 9. Finalement, le canevas de Social Business Models permet d'aller plus loin, en y superpo- sant de manière systémique un canevas de gouvernance et un canevas stratégique (en co-développement). Le deuxième niveau du canevas est composé de vingt-trois blocs, détaillant les neuf blocs du premier niveau, inci- tant à répondre de manière plus organi- sée. Selon les motivations et l'expérience des participants et de l’organisation, le deuxième niveau peut être utilisé dans deux approches différentes : 1. Un ou plusieurs canevas de premier niveau ont déjà été réa- lisés par l'équipe porteuse du modèle d'affaires et le deuxième niveau est appliqué à un cas sé- lectionné, ou; 2. L'équipe des participants à la séance est déjà bien au clair sur certains aspects de son modèle d'affaires social et est accompagnée par un facilitateur qui peut les aider à com- mencer leur réflexion directement par le deuxième niveau. Dans ce cas, une lecture de la fiche du premier niveau du canevas est vivement conseillée, de même que le document d'introduction du deuxième niveau. Cette approche s’adapte bien au contexte de Lean Startup, où pratiquement chaque bloc est un ensemble d’hypothèses, qui peut utiliser le bloc vérifiable pour les valider ou rejeter. 3. Evolutions et différences La prochaine figure essaie de montrer les différents canevas, avec les migrations et les change- ments entre les uns et les autres :  4 blocs changent entre le Lean Canvas et le Business Model Canvas ;  2 blocs sont ajoutés au Lean Canvas pour créer le Social Lean Canvas ;  9 blocs du Business Model Canvas sont concentrés en 6 blocs du Social Business Models Canvas ;
  • 10. Comparatif de canevas de construction de modèles d'affaires.docx 10  Le bloc Objectif, raison du Social Lean Canvas correspond relativement au bloc Valeurs du Social Business Models Canvas ;  Les blocs Pourquoi et Vérifiable du du Social Business Models Canvas sont alimentés par l’arbre des objectifs et les indicateurs du Cadre logique ;  Le cycle du Lean Startup hérite au moins 3 quarts du cycle PDCA. Le 25 août 2013