De la prospection à l’admission Salesforce accompagne l’ESSEC

5/13/2014 De la prospection à l’admission : Salesforce accompagne l’ESSEC - Salesforce.com France
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ESSEC
« Retour aux témoignages
"Avec la solution d’automatisation
marketing tierce intégrée à Salesforce,
nous avons plus que triplé le nombre de
prospects !"
- M. Samuel Vinet,
Directeur Projets
De la prospection à l’admission : Salesforce
accompagne l’ESSEC
Créée en 1907, l’ESSEC a su évoluer en diversifiant ses
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programmes et en s’adaptant à une concurrence devenue
désormais mondiale. Il ne suffit plus de proposer des
formations d’excellence, il faut savoir attirer les meilleurs
candidats et les accompagner dans leurs choix de formation !
À la recherche d’un outil pour la prospection et
la gestion courante
Implantée à la fois en France et à Singapour, l’ESSEC propose
aujourd’hui des formations variées – BBA – Bachelor in Business
Administration, Grande Ecole, PhD, Mastères Spécialisés, MBA,
formation continue – s’adressant à des publics divers. « Les
enjeux du recrutement étudiant deviennent donc essentiels. En
France, la notoriété de l’ESSEC est un atout énorme, mais nous
avons un véritable défi à relever à l’international » explique
Jean-Pierre Choulet, Directeur Général Adjoint en charge de la
Stratégie et du Développement.
En effet, la concurrence est rude entre les grandes écoles de
commerce qui doivent désormais « vendre » leurs formations et
attirer les étudiants les plus talentueux… Ce qui n’était pas le
cas il y a quelques années encore. « Dans le métier de
l’enseignement supérieur, il y a longtemps eu une confusion
entre ˮprospectionˮ » et « admission ». L’admission des candidats
recouvre tout ce qui est de l’ordre de la construction du dossier
de candidature : le besoin est parfaitement couvert par les outils
spécialisés du marché. Mais ces derniers n’envisagent jamais la
prospection, pourtant devenue essentielle » résume Samuel
Vinet, Directeur Projets.
La recherche de cet outil idéal intervient dans un contexte de
changement majeur, car à l’international, l’ESSEC, moins
connue, se trouve face à un besoin de conquête. Elle doit
adopter une véritable démarche commerciale : segmenter les
prospects et mener des campagnes ciblées, amener les
prospects à déposer une candidature et les accompagner dans
leur démarche.
« Pour conquérir un nouveau public, nous devons nous
adresser à ces candidats potentiels avec le meilleur message
au bon moment, devenir le n° 1 dans le cœur des ‟acheteurs‟
de formation, stimuler l’acte d’achat. C’est une vraie démarche
de vente dans laquelle Salesforce nous accompagne. »
M. Samuel Vinet, Directeur Projets

Une mise en place en 3 mois seulement
La recherche d’un outil logiciel, mutualisé entre Paris et
Singapour, répondant à l’ensemble des besoins, sera rapide : en
un peu plus d’un mois l’étude est terminée. Salesforce s’est
imposé avec une grande facilité. « Les solutions Salesforce
répondent à nos besoins et correspondent à notre vision : son
savoir faire, la communauté Salesforce, le business modèle
adapté à nos attentes nous ont séduits. La prise en charge
exceptionnelle dont nous avons bénéficié de la part des
équipes Salesforce ont achevé de nous convaincre : elles
étaient à notre écoute et prenaient réellement en compte nos
besoins. », explique Samuel Vinet.
« Nous voulions louer de la valeur, et bénéficier d’une solution
100 % cloud. En la matière Salesforce disposait d’une sérieuse
avance ! »
Jean-Pierre Choulet, Directeur Général Adjoint en charge de
la Stratégie et du Développement
Le déploiement pour le suivi du recrutement sur le campus de
Singapour, s’est déroulé particulièrement rapidement. Les
besoins de l’ESSEC sont en effet très proches des standards du
Sales Cloud et la solution a été déployée en deux mois, malgré
un projet assez technique dans certains besoins, comme le
paiement en ligne via une banque de Singapour… Du suivi
marketing des prospects, qui débute dès le téléchargement de
la brochure, ou l’inscription d’un candidat potentiel à un
workshop , jusqu’à l’inscription et au paiement, tout se fait en
ligne dans l’outil.
L’automatisation marketing intégrée à
Salesforce…
Dès l’année suivante, l’ESSEC, souhaitant améliorer encore la
qualité de sa prospection, a testé une solution tierce et intégrée
à Salesforce d’automatisation marketing sur 3 programmes
internationaux, des MBA. En lieu et place d’un formulaire
unique de demande de brochure, exigeant de renseigner de
nombreuses informations, plusieurs formulaires de contact
beaucoup plus légers ont été mis en ligne : demande de
brochure, demande d’information, téléchargement de Livre
Blanc, etc. réduisant ainsi l’effort demandé au prospect. Puis,

pendant plusieurs semaines, chaque prospect a reçu
automatiquement des contenus selon un scénario de nurturing
soigneusement établi lui demandant à chaque fois quelques
informations supplémentaires. Chaque contact est donc
l’occasion de mieux définir son profil et de pérenniser la
relation. Cette solution d'automatisation marketing
tierce attribue en temps réel un score à chaque prospect ce qui
permet aux équipes commerciales, qui accèdent à ces
informations depuis le Sales Cloud, de concentrer leurs efforts
sur les contacts les plus prometteurs, et d’établir ensuite avec
eux une relation personnelle.
…une solution qui a fait ses preuves !
« Notre objectif est bien sûr d’encourager le prospect à démarrer
une candidature en ligne. Nous n’avons ni la notoriété
internationale, ni les moyens financiers, d’Harvard ou de
Princeton. Aussi, pour valoriser nos MBA et séduire des
candidats de valeur, nous avons choisi de nous différencier avec
une solution innovante, efficace et agile. Nous établissons avec
les prospects une relation durable, leur apportons un véritable
conseil personnalisé et montrons notre capacité à accompagner
leur projet » explique Samuel Vinet. Et le résultat est plus que
probant ! Sur la dernière campagne, sur les 3 MBA concernés,
l’acquisition de prospects a progressé en moyenne de 239 % !
Tout cela sans déployer des actions commerciales
supplémentaires et coûteuses !
« Cette réussite nous mène à planifier maintenant le
déploiement de l’automatisation marketing sur d’autres
programmes. Elle a aussi donné à la direction marketing une
légitimité nouvelle, et repositionné clairement les tâches de
chacun. Les équipes marketing apportent des leads qualifiés, les
équipes commerciales ayant pour mission de les convertir »
précise Samuel Vinet.
Chiffres-clés ESSEC
4 400 étudiants en formation initiale, 30 %
d’internationaux, originaires de 90 pays
5 000 managers en formation permanente.
19 chaires et 6 instituts d’enseignement et de recherche
2 000 diplômes délivrés chaque année, dont 1 600 de

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