Ce webinar exceptionnel était co-organisé par Azalead et l'équipe française de Microsoft Dynamics CRM. Avec ce webinar #BtoBOnly, accélérez l'efficacité de vos actions marketing et commerciale ! Animé par Pauline Maillard - Directrice Marketing Microsoft Dynamics et Nick Heys - CEO à Azalead, ce webinar donne les clefs pour booster votre stratégie de vente auprès de vos comptes-cible. Découvrez aussi comment MS Dynamics CRM agit comme un levier sur l'Account Based Marketing et augmente les performances commerciale et marketing de ses utilisateurs.

1. Board Meeting-CEO Update
Accélérer vos ventes avec
l’Account Based Marketing
25 février 2016
&
Pauline Maillard
Directrice Marketing
Microsoft Dynamics
Nick Heys
CEO
Azalead

2. 2
Agenda
1.Qu’est-ce que l’Account Based Marketing (ABM) ?
2.Étude de cas
3.Démo Azalead pour MS Dynamics CRM

3. LA FAÇON D'ACHETER A CHANGÉ
57% Les clients sont arrivés à 57 % de leur
processus d'achat quand ils contactent le
fournisseur 1
5-6 Nombre moyen de décideurs
impliqués dans une décision d'achat 2
1% Chances d'obtenir une réponse après
l'envoi d'un email froid 3
1 CEB, « Sell How Your Customers Want to Buy »
2 CEB, « 5 Statistics Every Sales Executive Must Know »
3 Microsoft, “The Dynamic Sales Team»

4. Les commerciaux vendent-ils
vraiment ?
d'activités
de ventes
22%78%
d'activités hors ventes
Microsoft, « Sell in the Now » sur la productivité, « How Sales Reps Spend Their Time »

5. Microsoft Dynamics CRM 2016
RESTEZ CONCENTRÉ
Concentrez-vous sur les
prospects et les clients
qualifiés
Améliorez la visibilité sur
les performances des
ventes
Prenez de meilleures
décisions en vous basant
sur des analyses
GAGNEZ PLUS VITE
Travaillez plus
efficacement en utilisant
des solutions
connues et faciles à
utiliser
Engagez-vous et
collaborez sur des contrats
stratégiques
Travaillez à
n'importe quelle
heure,
n'importe où
ÉTABLISSEZ L A CONFIANCE
Anticipez les besoins
de votre client
Démarchez le client au bon
moment, au bon endroit,
avec le bon message
Interagissez
constamment avec
les clients

6. Quadrant des Leaders
Magic Quadrant Gartner pour l'Automatisation des
forces de vente*
Quadrant des Leaders
Magic Quadrant Gartner pour le Centre d'engagement
client CRM**
Quadrant des Challengers
Magic Quadrant Gartner pour l'Administration intégrée
du marketing***
Leader
Forrester CRM Waves (grandes entreprises & PME)****
Reconnaissance du marché
** Source :
Source : The
Gartner ne soutient ni ne favorise aucun fournisseur, produit ou service décrit dans le Magic Quadrant et ne conseille pas aux acheteurs potentiels de ne choisir
que les fournisseurs placés dans le quadrant « Leaders ». Les publications de Gartner Research n'engagent que les opinions de Gartner et ne doivent pas être
considérées comme une référence absolue. Gartner n'applique aucune garantie, expresse ou implicite, par cette étude et ne garantit aucune adéquation pour un
objectif particulier.
Suite Entreprise
Suite Marché intermédiaire
Suite PME
Automatisation de la force
de vente

7. 7
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une
liste de
comptes-
cible
Focaliser le
marketing
sur les
comptes-
cible
Mesurer
l’impact
marketing
sur les
comptes-
cible

8. 8
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une
liste de
comptes-
cible
Focaliser le
marketing
sur les
comptes-
cible
Mesurer
l’impact
marketing
sur les
comptes-
cible

9. 9
Qu’est-ce que l’Account Based Marketing?
Definir une
liste de
comptes-
cible
Focaliser le
marketing
sur les
comptes-
cible
Mesurer
l’impact
marketing
sur les
comptes-
cible

10. 10
Sondage
 Votre entreprise a-t-elle déjà recours à l’Account Based
Marketing (ABM) ?
 Si oui, quelle est votre stratégie ABM ?
o Gagner de nouveaux prospects ?
o Fidelisation des clients existants?
o Les deux ?

11. A propos d’Azalead
• Editeur de logiciel Account
Based Marketing (ABM)
• Fondé en 2013
• Financé par le capital-risque
• Bureaux à Paris et NY
• 30 personnes
• 80 clients dans le monde

12. Technologie Services & autres
80 Clients ont choisi Azalead
pour le déploiement de leur programme ABM

13. 1313
Le Problème du B2B Marketing
Sources: SiriusDecisions, Marketing Profs Benchmark Study, Digital Information World
80% des e-mails ne
sont pas ouverts
80%
95% des visiteurs d’un
site internet B2B le
quittent sans
renseigner leur e-mail
95%

14. 14
La Solution Azalead
Engager les
comptes-cible avec
le retargeting
publicitaire
2Identifier des
prospects par l’IP
tracking
1 Envoyer des
signaux d’achat
aux commerciaux
3

15. 15
Étude de cas : ITS Integra
Directeur Marketing
(Jan)
Directeur Commercial
(Charles)

16. 16
• Autour d’un café, un des collègues de Bertrand lui
parle de la solution d’hébergement INTEGRA
Voici
Bertrand
Il est Directeur
Informatique de
Beneteau SA
Lundi 8h45
• Bertrand visite le site INTEGRA quelques minutes
mais il n’a pas le temps d’aller au delà de la page
d’accueil avant son meeting de 09:00.
Lundi 8h55
• Bertrand prend note de regarder Integra.com
Lundi 9h03
Un prospect anonyme va sur le site d’Integra

17. 17
Azalead identifie la visite de Beneteau
A visité la page d’accueil Integra.com
Visiteur
anonyme
identifié comme
étant Beneteau

18. 1818
La Technologie “Company ID” d’Azalead
Machine LearningCompany IP & Cookie
Databases
Network Effect
*Patent Pending

19. 19
Jan voit que Beneteau a visité le site internet

20. 20
Jan qualifie le compte et le tag comme compte cible
Jan tag Beneteau pour le retargeting publicitaire
et programme une alerte de signaux d’achat pour Charles

21. 21
L’Account Based Retargeting
Beneteau voit les publicités
Integra pendant sa navigation
sur le web
PUB INTEGRA
Lorsque Jan tag Beneteau comme
cible, Beneteau reçoit automatiquement
des publicités Integra
Base de données B2B Azalead
Scenario manager
Ad Exchange
Viteurs
professionels
Integra
Visiteurs
comptes-cible
Integra
Scenario 1
Scenario 2
Scenario 3
Scenario 1.1
Scenario 1.2
Scenario 1.3
Tous les
visiteurs du site
Integra

22. 22
Jan export le compte Beneteau vers MS Dynamics CRM
Crée un lead dans
Microsoft Dynamics CRM

23. 23
Et crée un nouveau “Lead” dans MS Dynamics

24. 24
Le lendemain…
Bertrand voit une publicité Integra–
mais il ne clique pas
Le soir même, Bertrand voit une publicité Integra sur Youtube
• Il clique dessus
• Ne rempli pas le formulaire
• Regarde les services d’Hebergement Integra
1 2

25. 25
Du côté Integra
Charles reçoit une alerte l’informant que le compte cible Beneteau est en train
de regarder son site web.

26. 26
L’engagement Marketing est enregistré dans Microsoft Dynamics CRM

27. 27
Charles appelle son prospect et prend rendez-vous

28. 28
Jan & Charles mesurent l’impact marketing
sur le pipeline commercial dans Azalead

29. Et dans MS Dynamics

30. Pendant ce temps, les publicités Integra
continuent d’influencer et d’engager Bertrand
• Bertrand voit les publicités INTEGRA tout au long
du cycle de vente

31. Après 3 mois, Charles compte Beneteau comme client

32. Jan mesure la performance publicitaire au niveau du compte

33. 33
Jan utilise le tableau de tracking ABM pour connaître le ROI de son
programme d’ABM

34. Bénéfices Azalead
Marketeurs
• Trouver de nouveaux
prospects
• Engager avec les
comptes cibles
• Mesurer l’impact
marketing sur les ventes
Commerciaux
• Grossir le pipeline
commercial
• Accélérer les cycles de
vente
• Améliorer les taux de
conversion

35. 3535
Intégré avec MS Dynamics CRM & Marketing Automation

36. 36
Démo live

37. 37
Azalead QuickStart
ANALYSE:
LANCEMENT:
RÉUNION KICKOFF :
Insight
Expertise
Action
3
2
1
1. Définir votre liste de comptes-cible
2. Définir vos scénarios publicitaires
3. Fomation avec la plate-forme Azalead
1. Installation du tag Azalead sur votre site
2. Programmer vos comptes-cible et les signaux
d’achat
3. Programmer vos scénarios de publicité
1. Analyser la performance
2. Partager les “best practices”
3. Rafraîchir votre liste de comptes-cible

38. 38
Azalead/MS Dynamics CRM Data Sheet
http://azalead.com/wp-content/uploads/2016/02/DataSheet-MicroSoft-FR.pdf