Introduction au management

1. MODULE :
MANAGEMENT DES EQUIPES
COMMERCIALES
Mme Sanaa MOUSSALIM
Licence Professionnelle
Management de la Force de Vente

2. 2. Le management
2.1. Pourquoi le management ?
2.2. La nature du management

3. 2.1. Pourquoi le management ?
Une organisation est construite avec des moyens qu’il faut structurer
pour réaliser les activités en vue d’atteindre les objectifs assignés à
l’organisation.
Cette vision statique ne suffit pas pour assurer le fonctionnement de
l’organisation. Une fois définies les ressources, leur agencement
(structuration de l’organisation), il faut orienter les actions par des
décisions, et par des modifications de trajectoires en fonction des
aléas rencontrés.
Les entreprises doivent en permanence faire des choix pour réguler
le fonctionnement des activités, pour atteindre leurs objectifs, et
survivre. C’est la fonction du management.

4. 2.2. La nature du management
Le management est une discipline qui repose sur un ensemble de
disciplines telles la sociologie, la psychologie, l’anthropologie, car l‘être
humain est au centre de toutes les préoccupations.
Le management se définit comme l’action, l’art ou la manière de
conduire une organisation, de la diriger, de planifier son
développement et de la contrôler, afin d’atteindre les objectifs assignés

5. 2.2. La nature du management
Le management : une science ou un art ?
- Le management fait appel à des connaissances scientifiques
qui le sous-tendent (économie, comptabilité, finance) et à ses outils
propres. Cela veut dire que le management est une science à part.
- Le management est aussi un art parce qu’il fait recours à d’autres
connaissances, à d’autres aptitudes telles que la créativité, le
leadership.

6. 2.2. La nature du management
1. La planification
C’est le processus par lequel le manager décide et fixe les objectifs à
atteindre et choisit les moyens pour les atteindre. Les principales activités
de la planification sont :
- l’élaboration des objectifs,
- l’élaboration des politiques,
- la formulation des programmes, des procédures et des budgets.
2. L’organisation
Elle a pour but de former des équipes, de coordonner les tâches et les
activités, d’établir les liens entre les différentes personnes au travail.
Organiser c’est aussi mettre en place des procédures, des règles qui font
agir les membres de l’équipe dans le sens que l’on souhaite.

7. 3. La direction
Les deux fonctions précédentes sont des phases préparatoires de la
direction. Ici, il s’agit de s’assurer de la réalisation des plans d’action, de
l’accomplissement des tâches et de la mise en œuvre des projets. Il faut
communiquer avec les subordonnés, les stimuler, les encourager, les guider
et les sanctionner si nécessaire.
4. Le contrôle
Cette phase consiste à évaluer le rendement de l’activité au sein de
l’organisation et au besoin, à apporter des actions correctives. La
planification et le contrôle sont deux actions complémentaires. Il ne peut
pas y avoir de contrôle efficace s’il n’y a pas de plans et d’objectifs.
Le management de la force de vente est donc : Planifier, organiser, diriger
et contrôler une équipe de vente pour atteindre des objectifs de vente.

8. 2.2. Qu’est ce que le management ?
Les multiples dimensions du management
1. Le management concerne toutes les étapes du processus des
activités :
- en amont des activités : déterminer les objectifs, choisir les
moyens, anticiper les actions, préparer le fonctionnement avec des procédures,
sont des actions de management.
- pendant le déroulement des activités : suivre les actions pour
des éventuels recentrages, piloter en temps réel toutes les ressources, aussi bien
techniques qu’humaines, sont aussi des actions de management.
- après les activités : mesurer les résultats des actions, contrôler
l’adéquation aux objectifs, modifier, faire évoluer le cas échéant les choix pour le
futur de l’activité, relèvent également du management.

9. 2.2. Qu’est ce que le management ?
2. Le management opère sur toutes les variables d’action
quantitatives et qualitatives
Le management doit permettre d’intégrer, en cohérence et en
convergence, toutes les variables techniques, quantitatives de l’activité
mais aussi toutes les variables qualitatives, notamment humaines,
beaucoup plus subjectives et instables.
EXEMPLES
•• Calculer un coût de production est un acte de management.
•• Réaliser une enquête de satisfaction auprès des employés est un acte de
management.
•• Capter des données sur les comportements de ses clients, leurs habitudes,
leurs trajets au travers des cartes de crédits, des smartphones, de la
géolocalisation est aussi un acte de management.

10. 2.2. Qu’est ce que le management ?
3. Le management se situe aux plans organisationnel, stratégique
et opérationnel :
•• Le management stratégique concerne la gestion du marché par la
stratégie, c’est une vision extravertie (tournée vers l’extérieur) de la
gestion de l’organisation ; c’est aussi une vision plus globale tournée vers
la fixation des objectifs, vers la finalisation des activités.
•• Le management organisationnel concerne la gestion des processus
propres à l’entreprise, c’est une vision plus interne centrée sur la
structuration de l’organisation.
•• Le management opérationnel concerne la régulation des activités
au quotidien ; c’est une vision très pragmatique centrée sur les activités
concrètes à réaliser.

11. 2.3. Les styles de management
L’évolution de la prise en compte des besoins des consommateurs a eu un
impact direct sur l’importante octroyée à l’individu dans l’organisation
commerciale et sur son mode de management.
De plus, ce qui conditionne l’efficacité du management est le style de
management adopté. Cette notion peut être définie comme l’ensemble des
attitudes et des comportements qui décrit la manière dont le responsable
exerce son pouvoir sur un groupe, autrement dit son autorité.
Deux styles de management coexistent : celui qualifié de management
directif ou autoritaire et celui qualifié de management participatif.
Cependant si ces deux styles de management sont souvent mis en opposition,
on notera qu’il est difficile de définir un bon style de management. Chaque
dirigeant adapte son style en fonction de la structure, dans notre cas la
fonction commerciale, et des individus qui la composent : on parle alors de
management adaptatif

12. 2.3. Les styles de management

13. 2.4. Outils du management
Pour le
management
organisationnel
Pour la structure Organigramme, chaîne de valeur, audit
organisationnel, Ishikawa, Kaisen
Pour les acteurs Profil de poste, outils de recrutement,
outils d’évaluation, GPEC, bilan social,
tableaux de bord sociaux
Pour la direction Styles de direction
Pour la décision IMC
Pour la
communication
Techniques, supports
Pour le
management
stratégique
Diagnostic SWOT, Pestel, 5 forces, VRIN
Positionnement Matrices, VIP
Pilotage et
évaluation
PAF, tableaux de bord stratégiques

14. 2.4. Outils du management
Pour le
management
opérationnel
Production JAT, PBC, modèles de stocks, de flux, outils
de qualité
Marketing, vente Études, neuromarketing, outils de
logistique
Vente Analyse financière, comptabilité, contrôle
de gestion
GPEC : gestion prévisionnelle des emplois et des compétences • IMC : integrated marketing
communication • SWOT : strengths, weaknesses, opportunities, threats • PESTEL : politique,
économie, social, technologie, écologie, législation • VRIN : valuable, rare, inimitable, non-
substitutable • VIP : valeur, imitation, périmètre • PAF : personnel action form • JAT : juste-à-
temps • PBC : planification des besoins en composants