Vendre aux entreprises: pourquoi le marketing b2b est-il bien différent de celui B2C
Présentation de EXO B2B donné lors de l'évènement StratégiesPME2016 le 23 et 24 novembre aux palais des congrès à montréal
Par David Chabot d'Exo B2B
Welcome to the fall issue of Innovations™ Magazine, where industry experts from across the globe explore many of the pressing challenges — and successes — of pressurized piping operators.
Présentation sur les spécificités du E-commerce B2B.
- Pourquoi choisir un site e-commerce B2B ?
- Bien choisir sa plateforme e-commerce B2B
- Les particularités
Quelles sont les particularités liées au E-commerce B2B? Il est important de bien choisir sa plateforme, en s'assurant qu'elle soit spécialement adaptée.
Les solutions type open-source (Magento, Prestahop...) sont des platformes reconnues mais qui ne proposent pas de fonctionnalités spécialement dédiées à l'E-commerce B2B.
Des solutions spécialement pensées pour le B2B vont pouvoir répondre de manière efficace à des problématiques telles que la gestion des prix, le passage de commandes, le paiement et la facturation...
Que vous soyez fabriquant, grossiste ou revendeur, Contactez I-COM Software pour nous présenter votre projet e-commerce B2B et simplifier votre processus de distribution
La maîtrise des achats de Classe C ("Achats Spots") constitue une problématique complexe en raison de la nature même de ces Achats. Ils sont en effet fragmentés sur un nombre important de familles d'achat de produits et services, et gérés en grande partie par des utilisateurs dispersés dans toute l'entreprise. Ils sont également coûteux en terme de gestion administrative. Enfin, les dépenses d'achats de Classe C demeurent difficiles à piloter et à mettre sous contrôle, en raison de leur caractère complexe, fragmenté et non stratégique.
En savoir plus : https://www.sourcing-force.com/externalisation-des-achats/
Le (e)-commerce en 2012 et après.... Réflexions sur l'évolution du commerce et du e-commerce. OU comment éviter les entonnoirs piur les équipes e-commerce au sein des grandes entreprises. Le nouveau commerce est transcanal. Le marketing doit suivre.
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Déployer les meilleures pratiques du Merchandising avec Compario et Performan...Compario devient Sparkow
Webinaire avec Paul-Emile Cadilhac de Performance Interactive.
15 octobre 2013 de 11h00 à 12h00
A l'occasion de la sortie du Livre de Paul-Emile Cadilhac, Fondateur de Performance Interactive, aux Editions Dunod, "l'e-merchandising un atout pour l'e-commerce", nous vous proposons de partager sa vision du E-Commerce de demain et surtout de vous dévoiler quelques conseils pour optimiser votre site marchand.
Pascal Morvan, Directeur Solutions de Compario, expose comment les clients de Compario ont pu déployer les meilleures pratiques de la vision et des conseils de Paul-Emile Cadilhac, en s'appuyant sur la solution Compario Merchandising :
• Du merchandising à l'e-merchandising
• Leviers et freins de l'achat en ligne
• La mise en oeuvre de la personnalisation
• ...
3 Outils et Méthodes pour faire le bon choix de votre solution EcommerceCore-Techs
Vous avez un projet Ecommerce ?
Dans un projet d'Ecommerce, le choix de la bonne solution est un casse-tête qui mêle à la fois des dimensions stratégiques, fonctionnelles, techniques.
Si la solution parfaite n'existe pas, et qu'une solution technique bonne pour un type de projet ne l'est pas pour un autre projet digital, il est vital de pouvoir faire un choix éclairé.
Nous vous proposons de découvrir, lors de cette conférence, les 3 outils et les méthodes pour avant tout ne pas faire d'erreur :
- Les grandes typologies de solutions d'Ecommerce ;
- Les fonctionnalités clés à contrôler ;
- Les solutions adaptées selon les projets et leur maturité.
Conférence animée par : Marine SOROKO (Directrice associée, Core-Techs)
emoveo est spécialiste des questions de gestion de relation client et de stratégies GRC/CRM.
Dans ce document, nous proposons un extrait de nos ateliers GRC.
Avec une ouverture vers l'esprit de service, un enjeu qui dépasse la gestion de la relation client, un enjeu plus proche du « Customer Care » en VO anglo-américaine.
emoveo propose à ses clients de s’inspirer de ce que les golfeurs appellent "l'étiquette" pour manipuler l'esprit de service. Pour en savoir plus, parcourez le document et contactez-nous !
Support de la formation "Marketing, Mettez en place une prospection efficace" du 21 mars 2013
Ces sessions de formation gratuites nous permettent de vous démontrer l'efficacité de cette méthode, et tous les aspects pratiques (pas de déplacement, en direct avec le formateur, individuelles etc.)
Inscrivez-vous à nos formations gratuites en ligne sur http://formations-gratuites.maformation-online.com
Formation M2i - Les clés pour comprendre et sensibiliser aux enjeux de la fon...M2i Formation
2022 est une année charnière pour un grand nombre d’organisations : flambée des prix de l’énergie, des matières premières, des composants, etc...
La fonction Achat est au cœur de la performance économique pour la pérennité de l’activité : respect des budgets, impact sur les marges, prévisionnels et innovation.
Alors que les achats représentent en moyenne 50% du chiffre d’affaires d’une entreprise, comment faire comprendre l’importance de la fonction dans l’organisation, non plus seulement comme un pompier pendant une crise, mais comme une direction des ressources extérieures ?
Les points abordés lors de la formation :
- Le poids de la fonction achat dans les organisations
- L’importance du processus dans la performance
- La relation client fournisseur
Formation gratuite animée par notre expert Nicolas Krawczyk
Support de cours sur les Mécanismes de vente et leur transposition dans une solution de gestion de relations clients (GRC / CRM).Edition 2008
Le succès d'une solution de CRM passe par la maitrise des mécanismes de vente et par le retour sur investissement perçu par l'équipe commerciale.
Le SCRM réussira là ou la CRM restera un échec en France.
Les 7 péchés capitaux du Marketing Digital - Hervé Bloch - Conférence d'ouve...Fanch Daniel
Cette conférence passera en revue les fondamentaux d’un site e-commerce, puis traitera de l’acquisition de trafic et des techniques de fidélisation online avant d’aborder la question de la monétisation de son audience.
Elle permettra aux responsables marketing ou internet de s’approprier les codes et mécaniques du marketing online à travers des cas illustrés.
La personnalisation tout le monde en parle et peu en font. Qu’est-ce que la personnalisation ? Comment se lancer ? Comment optimiser et ses campagnes de test (A/B, MVT, ….) ?
Enfin quelques exemples concrets présentés avec Benjamin Coyot de Auchan Drive le 24 Mars 2016 lors du Nord Conversion Day.
Marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoiseMarie-Hélène Thouin
Voici la présentation de Lynda St-Arneault et de Pierre Breton utilisée pour la Tournée B2B de l'APCM : Le marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoise
APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014Marie Helene
Voici la présentation de Lynda St-Arneault et de Pierre Breton utilisée pour la conférence du jeudi 3 avril 2014 : Le marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoise (Tournée B2B de l'APCM)
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? ABILEO
Abiléo, agence conseil en marketing des services B2B, réunit régulièrement des dirigeants de PME de son réseau avec pour objectif de réfléchir ensemble sur une problématique marketing qui les touchent. Après deux heures d’échanges, Abiléo résume les apports des 10 participants.
Voici la synthèse de la session sur le thème :
Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ?
Livre blanc : digital & distributeurs du bâtimentMarieParty
Livre blanc sur le digital et les distributeurs du bâtiment. Comment booster votre commercialisation en investissant dans le digital ? Retrouvez toutes les données du marché et les clés utiles à son développement.
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3. 3
Produit type
entreprise (B2B)
• Choisir un service
dans les nuages (ex:
CRM, ERP, etc).
• Pas un processus
d’achat simple –
requiert l’apport de
plusieurs personnes.
4. 4
B2B vs B2C
Les acheteurs d’affaires
sont des consommateurs…
Quoique leur état d’esprit
quand vous dépensez
« leur » argent vs le vôtre
n’est simplement pas le même.
6. 6
Qualification Évaluation Décision Achat
Cycle de vente
complexe
Stage 1 Stage 2 Stage 3 Stage 4
Solution
Prix
Risque
Comprendre les
requis
Comprendre
Besoins (pains)
Comprendre
Politique
Rassembler l’équipe
Et clore la vente
Logique et rationnel Temps Émotif et politique
Comment?
Pourquoi?
Bonjour à tous et bienvenue à cette conférence.
Je suis ravi de constater que le sujet des différences entre le marketing aux entreprises de celui du marketing aux consommateurs vous intéresse.
Et aujourd’hui, il me fait plaisir de vous exprimer ce que j’explique au quotidien.
Alors dans plus tarder, laissez-moi vous poser une question personnelle.
Qui se lave les cheveux?
On peut affirmer que (pratiquement) tout le monde en utilise.
Faire le choix d’un shampoing est relativement facile, non?
On entre dans une pharmacie, une épicerie, on entre dans la section des shampoings, on regarde les bouteilles.
On repère, reconnaît les marques connues ou les plus récemment publicisées. Les shampoings sur les tablettes n’ont pas été personnalisés pour votre petite personne unique.
Il y en a pour les cheveux secs, gras, teintés, gris, bouclés, etc.
(Il y en a déjà eu à la bière si vous vous souvenez…)
On hésite? On sent le produit. Ça sent bon?
On regarde le prix ou pas. Des étiquettes et encarts promotionnels tablettes sont à vue.
On ne cherche pas du tout. On trouve et on part.
Souvent, c’est un processus simple et rapide si vous savez ce que vous voulez.
Un peu plus long si vous consultez ou cherchez quelque chose de différent.
Mais au total, quelques minutes, tout au plus.
Ceci est un exemple classique d’un comportement consommateur.
Mais dans un autre registre…
Comment procéderiez-vous pour disons choisir un système de gestion dans les nuages pour votre entreprise (ex: ERP).
Ce n’est pas aussi simple que d’acheter du shampoing et ça ne se trouve pas au coin de la rue.
Vous conviendrez que le processus est plus… complexe et demandera la contribution de plusieurs autres personnes autant de votre entreprise que de l’externe.
Cela dit, voyons rapidement les différentes
Alors, procéder à l’achat de shampoing est assez facile.
Suivant le processus d’achat. Ça va vite.
Si on procède à l’achat d’une solution de gestion dans les nuages pour une entreprise, alors là ça se corse…
Intuitivement, vous le saviez.
Voyons ensemble plus en détail.
Pourquoi le marketing B2B est-il différent de celui du B2C?
Je tiens à préciser ce que ce n’est pas en opposition au marketing B2C mais surtout souligner les caractéristiques les plus particulières du B2B.
Je précise aussi qu’à un certain degré, certaines caractéristiques s’appliquent en marketing consommateur pour les achats plus importants, et c’est tout à fait en phase avec la complexité de certaines décisions d’achat.
Alors commençons.
Les produits et services B2B sont sujet à une conception et utilisation plus compliquée que du shampoing domestique.
Voici un exemple des interactions entre donneurs d’ordres et fournisseurs dans une chaine de valeur manufacturière. Chacune des entreprises dans ce système se vendent entre elles des biens et services… Les relations entre elles sont complexes ainsi que la nature des biens et services échangés.
Bien qu’en B2C on se fasse couramment offrir des garanties, des programmes d’entretien en B2B, il est très courant qu’un produit nécessite l’apport d’une composante service ou maintien. (service maintenance ou ajustements pour mettre en marche des équipements industriels ou commerciaux.)
Prenez le cas d’un logiciel. Aujourd’hui il n'est plus vendu en mode « produit » mais en mode « services », dans les nuages. Sinon une licence de support est offerte annuellement pour sa mise à jour. Va de même pour les imprimantes laser et les photocopieurs.
Oui les consommateurs achètent de gros items comme des voitures et des électroménagers.
Il demeure que les PME et les grandes entreprises font des achat d’une valeur supérieure à une voiture sur une base régulière. Pensez à la valeur moyenne d’un renouvellement de papeterie. Cela vaut plus que votre laveuse sécheuse bien souvent.
On peut vendre du shampoing à beaucoup d’individus. Cela fait beaucoup de clients individuels potentiels. Des millions sinon des milliards.
On peut vendre du shampoing à moteur à moins de clients en nombre potentiel. Des dizaines, des centaines, des milliers tout au plus.
Nous avons tous entendu parlé de la règle de Pareto ou celle du 80-20 si vous voulez.
80% des revenus proviennent de 20% des clients on entend souvent dire.
Ce n’est pas toujours ces proportions mais en grande majorité, une petite proportion de clients comptent pour une grande proportion des revenus.
C’est plutôt exceptionnel en B2C. Un client ne représentent pas une pourcentage significatif des achats d’une pharmacie pour du shampoing…
Une décision d’achat consommateur est souvent prise individuellement. Parfois en couple ou en famille.
En B2B, plusieurs départements ou fonctions sont impliqués dans une décision d’achat. Cela multiplie le nombre d’intervenants dans le dossier.
Prenons l’exemple d’une solution de gestion pour l’entreprise. Les TI souvent pilotent le projet mais suivent les requis des finances, doivent prendre en compte les opérations, la production et qui d’autre.
Ah oui, il faut que le président approuve le tout et signe le chèque…
(Oui en passant, j’ai plogué l’équipe d’Exo B2B ;-) venez nous voir après au kiosque 416)
Ceci est l’une des différences marquées en B2B. Vous faites du marketing à des experts. En B2C, vous vous adressez rarement à des experts en shampoing…
La complexité des produits et services B2B ainsi que leur utilisation suggère sinon commande que les acheteurs aient de l’expérience et/ou une spécialité, une expertise dans leur domaine pour faire un choix éclairé d’achat.
Des CPA dans la salle? (Comptables Professionnels Agréés)
Des ingénieurs?
Les décisions d’achat consommateurs peuvent se faire en quelques secondes parfois.
Ce n’est pas le cas en B2B. Juste consulter plusieurs personnes, passer à travers un processus de prise de besoins, d’analyse, l’évaluation de concurrents, les meetings, les réponses et tout ça, eh bien, plusieurs semaines sinon des mois peuvent passer.
Il n’est pas rare de vivre des cycles de ventes en B2B de 6 mois à 2 ans. (sinon plus…)
(les projets, les budgets, les changements de personnel, les réorganisations, etc.)
Ok, se tromper de shampoing (au mauvais parfum par exemple) peut-être un irritant et l’impact est limité. Ça se corrige bien.
Mais faire la mauvaise une mauvaise décision d’achat en B2B a un impact souvent sur l’ensemble de l’entreprise sinon sur un bon nombre de personnes et les clients.
La conséquence pourrait être aussi sur l’individu ou les individus ayant fait ce choix… (coupe de postes)
Ainsi, vous l’aurez deviné, les achats B2B sont plus rationnels.
Bien que l’émotif puisse faire partie de l’équation, les parties prenantes d’une décision B2B sont plus réfléchis, mesurent beaucoup le risque, l’impact de l’achat et son adoption/utilisation.
Ainsi l’approche est plus factuelle.
Chez Jean Coutu un ancien slogan dit « On y trouve tout, même un ami. » Qui s’est fait ami avec le préposé des cosmétiques pour la recommandation de shampoing? Levez la main! Ok, on peut devenir familier mais ce sera sans conséquence si c’était quelqu’un d’autre au moment de votre demande d’assistance.
En B2B, la relation est plus importante sinon capitale. C’est parce qu’il y a dialogue tout au long du processus d’achat. Une approche collaborative à régler des problèmes d’affaire par l’offre produit/service est sollicitée. L’acheteur sollicite souvent conseil au vendeur. C’est une question de confiance et une démonstration de compétence. Cela vient pour beaucoup à du relationnel.
En B2C, la décision d’acheter un livre ou de la musique se fait en quelques consultations de site web.
Noël approche, vous pourriez visiter des boutiques Etsy d’artistes, aller sur Amazon et faire un choix, commander sur le champ.
En B2B, vous êtes au travail et l’objet de l’achat demande considération, recherche, analyse et l’implication d’autres acteurs.
Il y a fort à parier qu’il faille contacter un représentant et parler à des gens techniques pour bien prendre une décision.
Ainsi, le commerce électronique pour une bonne part de l’offre B2B n’est pas un impératif. Dans certains cas, c’est simplement inutile. (équipements industriels sur mesure, produits d’ingénierie uniques, équipements volumineux, etc.)
Si c’est pour commander des « consommables » / pour supporter des processus de commandes à répétition, renouvellements et autre, c’est bien sûr adapté et souhaité.
En résumé.
Il n’y a pas de dichotomie entre B2C et B2B mais plutôt une gradation dans le nombre d’intervenants, la complexité, le risque et l’impact d’une décision d’achat.
Acheter du shampoing vous concerne personnellement. Des étiquettes, des spécifications techniques entrent en jeu. Un véhicule, est un achat important à variables multiples. Une génératrices d’usine, c’est fondamental, critique, complexe pour une entreprise.