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   La performance technologique au service de votre e-commerce
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          expert Magento



La performance technologique au service de votre e-commerce
Services et expertise e-commerce




La performance technologique au service de votre e-commerce
La performance technologique au service de votre e-commerce
La performance technologique au service de votre e-commerce
La performance technologique au service de votre e-commerce
Sommaire


    B2B, mais encore ?
    Les besoins spécifiques du B2B
    Connexion aux outils de gestion
    Conclusion
    Questions


     La performance technologique au service de votre e-commerce
B2B, mais encore ?




La performance technologique au service de votre e-commerce
Comment définir le B2B ?


 • B2B = B to B = Business to business

 • Actions commerciales menées par une
   entreprise vers une autre entreprise




     La performance technologique au service de votre e-commerce
B2C / B2B : deux approches différentes


             •    Réglementation
             •    Cible
             •    Usages
             •    Processus
             •    Outils
             •    Relation client


    La performance technologique au service de votre e-commerce
Quelques différences B2C / B2B
         Client B2C                                             Client B2B
  Un seul interlocuteur                               Plusieurs interlocuteurs

  Recherche un produit                                Recherche un fournisseur

  Souhaite agir seul                                  Souhaite être accompagné

  Souhaite une offre simple                           Souhaite une offre détaillée

  Attend une offre                                    Attend des conditions
   promotionnelle                                       tarifaires

  Achète vite                                         Achète lentement



      La performance technologique au service de votre e-commerce
Quelques différences B2C / B2B
      Commerçant B2C                                        Commerçant B2B
  Favoriser l’achat d’impulsion                       Favoriser l’achat de raison

  Travailler le volume de                             Travailler le volume de
   transactions                                         conversions

  Elargir ses cibles                                  Restreindre ses cibles

  Contrôler la transaction                            Contrôler le client

  Construire sa réputation sur                        Construire sa réputation sur
   l’offre                                              les services

  Accélérer l’achat                                   Sécuriser l’achat


      La performance technologique au service de votre e-commerce
Quelques différences B2C / B2B
    Fonctionnalités B2C                                    Fonctionnalités B2B
  Un compte client                                    Un compte entreprise

  Accès général à l’offre                             Accès personnalisé à l’offre

  Des prix TTC                                        Des prix HT

  Des prix promotionnels                              Des prix personnalisés

  Une commande                                        Un devis

  Des modes de paiement                               Des modes de paiement
   immédiat                                             différé



      La performance technologique au service de votre e-commerce
Une multitude de profils B2B

     • Clients B2B assimilables à des particuliers
     • Clients B2B « classiques »
         Gestion en compte, validation des entreprises, gestion
         commerciale, CRM, facturation, grilles tarifaires
     • Un mélange B2B + B2C
     • Extranet clients, centrale d’achats, drop
       shipping, marque blanche (white label),
       marque grise (co-branding)…

    La performance technologique au service de votre e-commerce
Comportements d’achats B2B


    • 72% des acheteurs utilisent internet pour
      s’informer

    • 32% des demandes de devis via les sites
         28% par e-mail, 23% par téléphone


                        Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Comportements d’achats B2B




                        Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Comportements d’achats B2B

    • Achats web surtout dans les TPE/PME

    • Forte inertie au changement
         Poids des habitudes, relation avec un vendeur


    • Forte influence du print
         38% des acheteurs on-line l’utilisent

                        Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Comportements d’achats B2B




                        Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Comportements d’achats B2B




                        Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Les besoins spécifiques du B2B




La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : le multisite
  •   Besoin : optimiser la présentation d’un catalogue très vaste
  •   Solution : segmentation produits et plusieurs sites
  •   Résultat : un taux d’achats jusqu’à 10 fois supérieur




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : accès privé
  •   Besoin : proposer une offre réservé aux professionnels
  •   Solution : authentification obligatoire
  •   Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : la gestion avancée des prix
  •   Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix, etc.
  •   Solution : gestion fine d’affichage des prix
  •   Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation client




         La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : grilles tarifaires
  •   Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise
  •   Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento
  •   Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque entreprise


         1 produit, 1 quantité, 1 client                              =>   1 prix

                                                                          10.000 produits
                                                                 x            10 unités
                                                                 x        20.000 clients
                                                                 = 2.000.000.000 de prix !



        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : compte entreprise
  •   Besoin : gérer les comptes clients de type entreprise
  •   Solution : création de l’entité Entreprise dans Magento
  •   Résultat : des informations et comportements adaptés à l’entreprise




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : contacts dans une entreprise
  •   Besoin : gérer les intervenants d’une entreprise
  •   Solution : lien entre personne morale et personne physique
  •   Résultat : des droits d’accès adaptés, une activité consolidée




         La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : commande rapide
  •   Besoin : proposer l’équivalent du bon de commande papier sur le site
  •   Solution : saisie rapide des références et quantités de produits
  •   Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus internes




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : demande d’échantillons
  •   Besoin : proposer des échantillons
  •   Solution : gestion des demandes d’échantillons
  •   Résultat : augmentation du taux de transformation




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : demande de catalogues
  •   Besoin : proposer l’envoi de catalogues papier
  •   Solution : gestion des demandes de catalogues
  •   Résultat : augmentation du taux de transformation




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : gestion de devis
  •   Besoin : proposer aux clients de définir plusieurs devis en parallèle
  •   Solution : adaptation de Magento, sauvegarde de listes de produits
  •   Résultat : des devis gérés par le clients et modifiables jusqu’à la commande




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : points de retrait
  •   Besoin : proposer le retrait de la marchandise
      dans le dépôt le plus proche
  •   Solution : géolocalisation des points de retrait
  •   Résultat : un service déterminant pour le client




         La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : gestion en compte
  •   Besoin : appliquer les règles de paiement B2B, la facturation périodique
  •   Solution : création de modes de paiement, couplage ERP
  •   Résultat : des paiements conformes au contrat établi avec chaque entreprise




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : débit partiel à la commande
  •   Besoin : débiter le client au transfert de propriété
  •   Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition
  •   Résultat : une plate-forme conforme à la législation française




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : e-mails professionnels
  •   Besoin : renforcer la qualité et le suivi des e-mails transactionnels
  •   Solution : couplage à la plate-forme d’e-mailling Emailvision
  •   Résultat : une distribution efficace, un suivi précis




         La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : marque blanche
  •   Besoin : offrir une plate-forme de ventes à ses propres clients
  •   Solution : création d’une plate-forme d’affiliation dans Magento
  •   Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes




        La performance technologique au service de votre e-commerce
Spécificités B2B : importation de catalogues fournisseurs
  •   Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs
  •   Solution : importation automatique avec mapping intelligent
  •   Résultat : 50.000 références importées quotidiennement




         La performance technologique au service de votre e-commerce
Connexion aux outils de gestion




La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : pourquoi ?

    •     Automatiser les tâches récurrentes
    •     Appliquer les procédures métier établies
    •     Rendre l’information fiable
    •     S’approcher du temps réel
    •     Optimiser les stocks
    •     Vendre en multicanal
    •     Exploiter le portefeuille clients
    •     Optimiser le SAV


        La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : quelles données ?
 •   Commandes
 •   Clients
 •   Produits
 •   Prix
 •   Stocks
 •   Préparations
 •   Expéditions
 •   Factures
 •   Avoirs
 •   Règlements
 •   …

        La performance technologique au service de votre e-commerce
Le quotidien sans les bons outils

     • Coupure de connexion
       → Données perdues
     • Fichier incomplet
       → Données partielles
     • Bug applicatif
       → Corruption des données
     • Erreur d’importation
       → Reconstruction manuelle des données
     • Nouvelle version du site ou de l’ERP)
       → Refonte du couplage


    La performance technologique au service de votre e-commerce
Le quotidien sans les bons outils

     •   Contrôle des flux impossible
     •   Sécurité aléatoire
     •   Traçabilité faible, voire inexistante
     •   Erreurs identifiées bien trop tard
     •   Outils dépendants les uns des autres
     •   Système d’information figé




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : comment ?

   • Isoler les outils
          > Atténuer les risques
   • Utiliser les outils pour ce qu’ils sont
          > Optimiser les fonctionnalités
   • Eviter les développements spécifiques
          > Rendre le SI évolutif
   • Comprendre et vérifier les échanges
          > Superviser l’activité


    La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : comment ?

                                                •   Indépendance
                                                •   Robustesse
                                                •   Fiabilité
                                                •   Sécurité
                                                •   Contrôle
                                                •   Reprise sur incident


    La performance technologique au service de votre e-commerce
Les grands principes

   •    Définir les responsabilités
   •    Piloter les flux
   •    Contrôler les transactions
   •    Valider les données
   •    Sauvegarder les états successifs
   •    Assurer le roll-back et la reprise
   •    Remonter les erreurs


       La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : comment ?

cmp test



           Serv eur Ecommerce       Couche                                    Serv eur Echange                             Couche        ERP
                                    sécurité                                                                               sécurité


                                                  API                      Couche de superv ision                API ERP              API Export
                                               Ecommerce                                                                   «flow»
               API Export
                                     «flow»




                                                                      Couche                Couche de
                                                                    d'adaptation             contrôle
                                                                                              Métier




                                                           «flow»                  «flow»               «flow»
               API Import                                                                                                              API Import
                                     «flow»                                                                                «flow»

                                                           «flow»                  «flow»               «flow»




                            La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : comment ?




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Intégration au SI : comment ?




    La performance technologique au service de votre e-commerce
Conclusion




La performance technologique au service de votre e-commerce
Le B2B avec Magento

   •    Un marché en plein essor
   •    Non pas un, mais des modèles B2B
   •    De nombreux besoins spécifiques
   •    Magento n’est qu’un canal de vente
   •    Des problématiques parfois lourdes
   •    Une plate-forme non prévue pour le B2B
        mais qui s’y adapte


       La performance technologique au service de votre e-commerce
Questions ?

                                 STAND B24

                                  www.x2i.fr




La performance technologique au service de votre e-commerce
En savoir plus…

    Besoin d’informations supplémentaires sur le
       B2B ou le e-commerce avec Magento




                                      www.x2i.fr
                               Tel : +33 5 61 82 58 86
                                Fax: +33 5 47 55 10 26
                              45 impasse de la Flambère
                                  31 300 -Toulouse




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Magento B2B conference e-commerce Geneve

  • 1. Conférence Vente interentreprises Comment l’exploiter avec Magento ? eCom – Genève– 24 avril 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 2. Christophe Le Bot consultant e-commerce expert Magento La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 3. Services et expertise e-commerce La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 4. La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 5. La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 6. La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 7. Sommaire  B2B, mais encore ?  Les besoins spécifiques du B2B  Connexion aux outils de gestion  Conclusion  Questions La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 8. B2B, mais encore ? La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 9. Comment définir le B2B ? • B2B = B to B = Business to business • Actions commerciales menées par une entreprise vers une autre entreprise La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 10. B2C / B2B : deux approches différentes • Réglementation • Cible • Usages • Processus • Outils • Relation client La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 11. Quelques différences B2C / B2B Client B2C Client B2B  Un seul interlocuteur  Plusieurs interlocuteurs  Recherche un produit  Recherche un fournisseur  Souhaite agir seul  Souhaite être accompagné  Souhaite une offre simple  Souhaite une offre détaillée  Attend une offre  Attend des conditions promotionnelle tarifaires  Achète vite  Achète lentement La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 12. Quelques différences B2C / B2B Commerçant B2C Commerçant B2B  Favoriser l’achat d’impulsion  Favoriser l’achat de raison  Travailler le volume de  Travailler le volume de transactions conversions  Elargir ses cibles  Restreindre ses cibles  Contrôler la transaction  Contrôler le client  Construire sa réputation sur  Construire sa réputation sur l’offre les services  Accélérer l’achat  Sécuriser l’achat La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 13. Quelques différences B2C / B2B Fonctionnalités B2C Fonctionnalités B2B  Un compte client  Un compte entreprise  Accès général à l’offre  Accès personnalisé à l’offre  Des prix TTC  Des prix HT  Des prix promotionnels  Des prix personnalisés  Une commande  Un devis  Des modes de paiement  Des modes de paiement immédiat différé La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 14. Une multitude de profils B2B • Clients B2B assimilables à des particuliers • Clients B2B « classiques » Gestion en compte, validation des entreprises, gestion commerciale, CRM, facturation, grilles tarifaires • Un mélange B2B + B2C • Extranet clients, centrale d’achats, drop shipping, marque blanche (white label), marque grise (co-branding)… La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 15. Comportements d’achats B2B • 72% des acheteurs utilisent internet pour s’informer • 32% des demandes de devis via les sites 28% par e-mail, 23% par téléphone Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 16. Comportements d’achats B2B Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 17. Comportements d’achats B2B • Achats web surtout dans les TPE/PME • Forte inertie au changement Poids des habitudes, relation avec un vendeur • Forte influence du print 38% des acheteurs on-line l’utilisent Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 18. Comportements d’achats B2B Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 19. Comportements d’achats B2B Etude CCM Benchmark / FEVAD – Février 2012 La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 20. Les besoins spécifiques du B2B La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 21. Spécificités B2B : le multisite • Besoin : optimiser la présentation d’un catalogue très vaste • Solution : segmentation produits et plusieurs sites • Résultat : un taux d’achats jusqu’à 10 fois supérieur La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 22. Spécificités B2B : accès privé • Besoin : proposer une offre réservé aux professionnels • Solution : authentification obligatoire • Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 23. Spécificités B2B : la gestion avancée des prix • Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix, etc. • Solution : gestion fine d’affichage des prix • Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation client La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 24. Spécificités B2B : grilles tarifaires • Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise • Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento • Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque entreprise 1 produit, 1 quantité, 1 client => 1 prix 10.000 produits x 10 unités x 20.000 clients = 2.000.000.000 de prix ! La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 25. Spécificités B2B : compte entreprise • Besoin : gérer les comptes clients de type entreprise • Solution : création de l’entité Entreprise dans Magento • Résultat : des informations et comportements adaptés à l’entreprise La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 26. Spécificités B2B : contacts dans une entreprise • Besoin : gérer les intervenants d’une entreprise • Solution : lien entre personne morale et personne physique • Résultat : des droits d’accès adaptés, une activité consolidée La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 27. Spécificités B2B : commande rapide • Besoin : proposer l’équivalent du bon de commande papier sur le site • Solution : saisie rapide des références et quantités de produits • Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus internes La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 28. Spécificités B2B : demande d’échantillons • Besoin : proposer des échantillons • Solution : gestion des demandes d’échantillons • Résultat : augmentation du taux de transformation La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 29. Spécificités B2B : demande de catalogues • Besoin : proposer l’envoi de catalogues papier • Solution : gestion des demandes de catalogues • Résultat : augmentation du taux de transformation La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 30. Spécificités B2B : gestion de devis • Besoin : proposer aux clients de définir plusieurs devis en parallèle • Solution : adaptation de Magento, sauvegarde de listes de produits • Résultat : des devis gérés par le clients et modifiables jusqu’à la commande La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 31. Spécificités B2B : points de retrait • Besoin : proposer le retrait de la marchandise dans le dépôt le plus proche • Solution : géolocalisation des points de retrait • Résultat : un service déterminant pour le client La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 32. Spécificités B2B : gestion en compte • Besoin : appliquer les règles de paiement B2B, la facturation périodique • Solution : création de modes de paiement, couplage ERP • Résultat : des paiements conformes au contrat établi avec chaque entreprise La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 33. Spécificités B2B : débit partiel à la commande • Besoin : débiter le client au transfert de propriété • Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition • Résultat : une plate-forme conforme à la législation française La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 34. Spécificités B2B : e-mails professionnels • Besoin : renforcer la qualité et le suivi des e-mails transactionnels • Solution : couplage à la plate-forme d’e-mailling Emailvision • Résultat : une distribution efficace, un suivi précis La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 35. Spécificités B2B : marque blanche • Besoin : offrir une plate-forme de ventes à ses propres clients • Solution : création d’une plate-forme d’affiliation dans Magento • Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 36. Spécificités B2B : importation de catalogues fournisseurs • Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs • Solution : importation automatique avec mapping intelligent • Résultat : 50.000 références importées quotidiennement La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 37. Connexion aux outils de gestion La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 38. Intégration au SI : pourquoi ? • Automatiser les tâches récurrentes • Appliquer les procédures métier établies • Rendre l’information fiable • S’approcher du temps réel • Optimiser les stocks • Vendre en multicanal • Exploiter le portefeuille clients • Optimiser le SAV La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 39. Intégration au SI : quelles données ? • Commandes • Clients • Produits • Prix • Stocks • Préparations • Expéditions • Factures • Avoirs • Règlements • … La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 40. Le quotidien sans les bons outils • Coupure de connexion → Données perdues • Fichier incomplet → Données partielles • Bug applicatif → Corruption des données • Erreur d’importation → Reconstruction manuelle des données • Nouvelle version du site ou de l’ERP) → Refonte du couplage La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 41. Le quotidien sans les bons outils • Contrôle des flux impossible • Sécurité aléatoire • Traçabilité faible, voire inexistante • Erreurs identifiées bien trop tard • Outils dépendants les uns des autres • Système d’information figé La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 42. Intégration au SI : comment ? • Isoler les outils > Atténuer les risques • Utiliser les outils pour ce qu’ils sont > Optimiser les fonctionnalités • Eviter les développements spécifiques > Rendre le SI évolutif • Comprendre et vérifier les échanges > Superviser l’activité La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 43. Intégration au SI : comment ? • Indépendance • Robustesse • Fiabilité • Sécurité • Contrôle • Reprise sur incident La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 44. Les grands principes • Définir les responsabilités • Piloter les flux • Contrôler les transactions • Valider les données • Sauvegarder les états successifs • Assurer le roll-back et la reprise • Remonter les erreurs La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 45. Intégration au SI : comment ? cmp test Serv eur Ecommerce Couche Serv eur Echange Couche ERP sécurité sécurité API Couche de superv ision API ERP API Export Ecommerce «flow» API Export «flow» Couche Couche de d'adaptation contrôle Métier «flow» «flow» «flow» API Import API Import «flow» «flow» «flow» «flow» «flow» La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 46. Intégration au SI : comment ? La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 47. Intégration au SI : comment ? La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 48. Conclusion La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 49. Le B2B avec Magento • Un marché en plein essor • Non pas un, mais des modèles B2B • De nombreux besoins spécifiques • Magento n’est qu’un canal de vente • Des problématiques parfois lourdes • Une plate-forme non prévue pour le B2B mais qui s’y adapte La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 50. Questions ? STAND B24 www.x2i.fr La performance technologique au service de votre e-commerce
  • 51. En savoir plus… Besoin d’informations supplémentaires sur le B2B ou le e-commerce avec Magento www.x2i.fr Tel : +33 5 61 82 58 86 Fax: +33 5 47 55 10 26 45 impasse de la Flambère 31 300 -Toulouse La performance technologique au service de votre e-commerce