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Innovation & Entreprise
Bernard Haurie
                  Président de l’IE-Club




Ce 1er million de CA est une étape symbolique forte, c’est le 1er objectif d’une jeune
entreprise innovante ; un 1ère marqueur fort de sa réussite. C’est aussi le seuil à partir
duquel les Venture Capitalists français commencent à investir dans une entreprise.

C’est un cap important, difficile à franchir. Plus que jamais, une jeune entreprise
doit trouver les nouveaux ressorts qui vont l’aider à progresser vers ce graal.

L’IE-Club, à travers ce livre blanc, vous fait part de ses convictions et vous fait
partager sa vision de l’entreprise innovante.

Aujourd’hui, une entreprise qui veut réussir doit innover non seulement dans son
cœur de métier mais également dans son rapport à l’écosystème, son sourcing
de compétences et sa manière de communiquer vers ses cibles.

Ce livre blanc met l’accent sur 4 idées clés pour atteindre le 1er million d’euros :

1.   Une jeune entreprise innovante ne doit pas rester isolée, elle doit fonctionner
     dans l’aire du collaboratif et des réseaux, savoir tisser sa toile pour s’entourer
     des partenaires et des experts qui l’aideront à accélérer sa croissance. L’IE-
     Club en fait partie.

2. Constituer un Advisory Board composé de « leaders d’influence », de «
   smarts angels » et/ou de mentors afin de combiner apports de financements
   d’expertises et de relations à haute valeur ajoutée.

3. Se rapprocher d’un grand compte pour aider à industrialiser une offre en co-
   développement

4. Et enfin construire une équipe basée sur une bonne mixité entre profils
   complémentaires : juniors / seniors, techniques / managériaux, hommes /
   femmes.

Toutes ces propositions sont issues de nos expériences et de nos convictions
profondes. Elles font partie des préconisations que nous faisons au quotidien
aux jeunes entreprises de notre club. Un réseau de professionnels au soutien
d’une même ambition : l’atteinte du 1er million d’euros.

                                                                 Bonne lecture à tous,
                                                                              Bernard
Sommaire
Levier n°1




 partenaires inter-entreprises

 partenaires grands comptes




 des « leaders d’influence »

 d’autres entrepreneurs

 compétences




 communication digitaux

 cibles




 votre manière de communiquer




 successifs
Levier n°1




« Il y a deux sortes d’individus et d’organisations dans le monde : ceux
qui veulent manger une plus grande part de gâteau, et ceux qui veulent
préparer un gâteau plus gros. Ceux qui veulent une part plus grande


eux qui perdent. Ceux qui préparent un gros gâteau pensent que tout
le monde peut gagner. »



Pour l’IE-club, raisonner en terme d’extensibilité du marché est un
levier d’actualité pour accélérer sa croissance. En élargissant la vision


entreprises, ou chacun aura une part d’un gâteau plus grand.


Dans ce chapitre, nous vous proposons des pistes pour élargir votre
écosystème et des facteurs clés de succès pour réussir vos partenariats
que ce soit avec des entreprises de même taille ou avec des grands
comptes.




                votre     écosystème
Pour faire grandir ce gâteau, nous vous conseillons de repenser votre
écosystème. De l’élargir au maximum afin d’identifier des synergies
inexplorées, en incluant vos concurrents directs et des grandes
entreprises.



2
Pour cela nous vous proposons de réaliser une cartographie des
entreprises avec lesquelles une collaboration est possible :




   Des entreprises qui ont des expertises / produits / technologies
   /   services   complémentaires,    une   cible   client   similaire,   un




   dans une optique de collaboration



   imaginé de nouveaux potentiels, de nouveaux marchés, vous ne


   valeur ajoutée.


   La mise en place de partenariats avec des entreprises de même
   taille ou avec des grands comptes ne se gèrent pas de la même


   de notre expérience dans la mise en relation et l’observation des
   partenariats réussis.



                                                                               3
de succès
                avec les partenaires
                               inter-entreprises
Pour qu’un partenariat avec une entreprise de votre taille ou de taille



Stratégique car ce partenariat va vous permettre de raccourcir votre


terme.




    Pour déclencher de l’enthousiasme, votre futur partenaire doit
    percevoir rapidement l’opportunité de réaliser un partenariat avec
    vous. D’où l’importance de bien préparer votre cartographie, de
    bien analyser vos compétences et les siennes et de bien séparer
    les rôles et responsabilités de chacun. L’objet de la rencontre est
    aussi de valider et de compléter votre analyse.




    long terme. La cession d’une partie de vos gains immédiats est peut
    être un coût faible en contrepartie d’un accès plus rapide au marché.



4
les termes de votre partenariat au fur et à mesure de son succès.




Encore une fois, faire une cartographie va vous aider à identifier un



pouvoir de négociation qui vous sera bien utile.




d’éviter les débordements de périmètre.
de      succès avec
           les partenaires         grands comptes
    Le partenariat avec une grande entreprise peut être très fructueux
    comme cauchemardesque. Tout dépendra de votre inventivité et votre
    agilité à utiliser les potentiels du grand compte et à en éviter les pièges.




    succès pour un partenariat réussi avec une grande entreprise :




       business pour lequel elle n’a pas de moyens énormes ni de
       ressources à consacrer.




       ou sa direction de l’innovation

       Une entité plus souple et flexible capable d’identifier des start-ups
       et de leur apporter de l’aide financière et du soutien (technique,


6
développement puis investissent lors de la première levée de fonds.




   une trop grande customisation de votre outil au risque de le rendre
   inadéquat au reste du marché et donc invendable ailleurs.




   ses process internes, beaucoup trop lourds, trop politiques et trop
   contraignants pour une petite structure.




de la collaboration. Ces quelques pistes vous aideront à réaliser
un gâteau plus grand et vous ouvriront de nouvelles perspectives
pour atteindre plus rapidement vos objectifs de Chiffre d’Affaires.




                                                                         7
étapes que nous avons suivies pour nous
                      rapprocher de Bouygues Télécom par
                  Pierre-Etienne Roinat, Recommerce solutions.




Pierre-Etienne Roinat, Président et co-fondateur de Recommerce
solutions, opérateur de solutions de reprise et de revente de produits
d’occasion électroniques et entreprise innovante dans le domaine de


rapprocher des grands comptes et de réaliser leur 1er partenariat avec
Bouygues Télécom.


Le partenariat Recommerce solutions et Bouygues Télécom a été primé




    dans l’économie circulaire
    « On nous avait donné ce conseil, celui de créer un cabinet de conseil
    afin de créer les contacts/le réseau auprès de nos futurs clients
    cibles. Ce fût une activité déterminante pour se faire connaître,
    acquérir une crédibilité en devenant une société de référence sur
    ce sujet ».




    orienté B2C pour créer de la notoriété

    revente de téléphones mobiles au profit d’associations à caractère


    une bonne couverture presse ».



8
grands comptes et répondu à un appel d’offre lancé par
Bouygues Télécom

nous avons eu plus d’attention de leur part. Sur cet appel d’offres,
nous étions en concurrence avec des grands acteurs du service
après-vente et nous avons décroché le contrat ».




Télécom Initiative
« Déjà incubé par l’Institut Telecom, Bouygues Telecom Initiatives


de son programme souple et innovant d’accompagnement des


à de l’expertise du groupe et également obtenu un financement


Bouygues Telecom ». « Le modèle de cet incubateur est très
innovant, et beaucoup de grands comptes devraient s’en inspirer ».




Bouygues Télécom
« Il faut essayer d’approcher des grands comptes ayant une culture
plutôt ouverte. De manière générale, une plus grosse difficulté pour
de jeunes startups est de passer le barrage des directions achats


il faut faire comprendre aux grands comptes les nombreux intérêts
qu’ils ont à faire confiance à une startup ou au moins à la consulter
dans le cas d’un appel d’offres.»
« Ce partenariat a contribué à nous permettre de devenir le leader
en France dans notre domaine. Décrocher cette première grande
référence, très exigeante, nous a ouvert plus facilement les portes
d’autres acteurs, c’était une excellente carte de visite ».



                                                                       9
Levier n°2




Dans notre première proposition, nous vous invitions à préparer un


deuxième proposition suit cette même logique, et vous invite à enrichir
votre système de compétences.


Pour ce faire, nous vous proposons 3 axes à la fois différenciant et
accélérateur de croissance :




      Advisory Board
      avec des « leaders d’influence »

Créer un Advisory Board avec des « leaders d’influence » est un atout
dans l’accélération de votre croissance. Il consiste à former un comité
stratégique dont l’objectif est de vous aider à passer des caps, le
premier étant le cap du 1er million d’euros de CA.



développement de votre croissance (stratégie, carnet d’adresse, apport


salariés en ayant le soutien de « pointures » dans votre domaine.
Economiquement, l’Advisory Board peut être structuré de 2 façons :
-   les membres apportent des fonds personnels dans la structure


    sans être rémunérés.
-   les membres ne font pas d’apports et se font rémunérer.


Voici 3 bonnes pratiques pour en faire un véritable atout :



    domaine, si possible des entrepreneurs car ils sont très pragma-
    tiques et souvent contributeurs.


                                                                       -




    bénéfique pour leur motivation, pour votre trésorerie et sera vu d’un
    très bon œil par vos futurs investisseurs. C’est un excellent moyen de
    crédibiliser votre projet pour une potentielle levée de fonds.




Conseil pratique : où trouver ces « leaders d’influence » ? Bien souvent il




de votre ville.




                                                                             11
avec d’autres         entrepreneurs

 Rich » en 1939.


 L’objectif est de former un groupe, un cerveau collectif, où tous les
 membres s’enrichissent mutuellement, confrontent leur vision et
 progressent plus rapidement vers l’accomplissement de leurs buts.


 Comment cela va t’il vous aider à passer le cap du 1er million ?


 générer des idées, des visions différentes, des contacts qui vont
 vous faire gagner du temps et améliorer de manière significative votre




 entrepreneurs motivés et naturellement contributeurs (prêt à échanger,


 d’accueillir des entrepreneurs qui ont des niveaux de succès et une taille
 similaire afin de ne pas créer de déséquilibre dans le niveau d’échange.



 potentiel :



     fois par mois.


                                                                        -
     teur.




12
bonnes nouvelles, cela générera de l’énergie positive.


                                                                 -
    preneur repart avec une besace pleine d’actions enthousiasman-
    tes à réaliser.



Conseil pratique :
à l’action.



pour une première rencontre.



des centaines d’entrepreneurs sont organisées.




                    dans votre
              sourcing de compétences

ressources compétentes.




des hiérarchies plus plates que dans les grands groupes, les start-ups
peinent à trouver des ressources suffisamment expérimentées.


Bien souvent, la pyramide des âges a une base très importante de



                                                                         13
jeunes diplômés et plus les années passent plus il devient difficile
     d’introduire des compétences plus seniors (difficulté d’insertion, culture



     Une mixité des profils dès le début lui permettrait de gagner en maturité
     de compétences, tant dans les équilibres jeunes / expérimentés que
     techniques / managériaux et hommes / femmes.


     Comment obtenir cette mixité ? La réponse se trouve peut-être dans
     le ciblage de recrutement des start-ups. La start-up qui innove dans
     ses produits et services a peut-être aussi intérêt à innover dans son
     sourcing de compétences.



     ont fait des pauses dans leur carrière (pour des raisons personnelles


     expérience entrepreneuriale non concluante, aux femmes après leurs
     maternités, aux expatriés rentrant en France, aux bénéficiaires des



     La recherche de ces compétences particulières n’est pas forcément
     évidente. A notre connaissance, il n’y a pas de passerelles ou de


     plus attentif et plus réceptif à ce type de profils et aux rencontres faites


     ressources intéressant.


     Pour bénéficier de telles compétences, la start-up doit aussi innover
     dans ses méthodes managériales.




14
Conseil pratique :



de personnes l’utilise au moins un jour par mois et 14,7 millions tous les




recrutement. C’est en enrichissant votre système de compétences


croissance.
4
                          conseils pour enrichir votre
                          système de compétences par




 des jeunes entreprises innovantes qui offre les ressources et les
 compétences d’un réseau d’entrepreneurs, nous livre ses 4 conseils pour
 enrichir votre système de compétences.




     développement

     friends and family » qui est le plus à même de valoriser l’actif principal



     connaissent parfaitement votre marché ». Un Advisory Board peut
     être très intéressant « il apporte l’expérience pour mieux structurer
     et phaser la montée en charge des ressources ».




     de mentors
      La question porte surtout sur l’implication des mentors dans le




     de réseaux de mentors proposant des services un peu différents




16
offrent des prestations adaptées aux Start-ups




également votre organisation jeune et dynamique qui permet aux
collaborateurs de prendre rapidement des responsabilités dans la
structure.




                                                                   17
peut attendre, pas envie, pas confiance » Zig Ziglar


     L’objet de ce chapitre est de vous donner des pistes pour mettre en


     ups et accélérer votre croissance.




             sur les    outils
             de communication                          digitaux
     La stratégie « push » visant à pousser et à améliorer la visibilité des
     produits face aux clients (force de vente, e-mailing, promotions,


     entreprises. Son efficacité est connue, mesurable et reste un pilier de
     croissance.


     La stratégie « pull » visant à attirer le client vers les produits et influencer




     2 évolutions majeures depuis quelques années changent notre
     perception dans la façon de vendre :




18
1. Le comportement des acheteurs a changé



   traditionnels. Ils se forgent leur opinion en recueillant leurs propres
   informations. Ils recherchent du contenu qui les rend plus savants et
   qui les aide dans leurs décisions d’achats.



2. De nouveaux outils de communication digitaux et plutôt «
   pull » ont fait leur apparition

   Blogs, applications Smartphones, microsites, réseaux sociaux




   Un acheteur recherche désormais des contenus et des informations
   à haute valeur ajoutée via ces outils « digitaux » avant de se décider.


   La stratégie « pull » prend de plus en plus le relai de la stratégie
   « push ». C’est une stratégie particulièrement adaptée aux start-
   ups car elle ne nécessite pas d’investissements colossaux mais
   requiert :
   -   de bien connaître vos cibles et de bien adapter vos messages


   -   d’engager la conversation avec elles à condition de savoir quoi
       dire, à quel moment, et par quel outil
   -   de les nourrir d’informations et de contenus adaptés à chaque
       étape de leur cycle de vie
   -   d’être innovant et différenciant dans votre manière de
       communiquer avec elles




                                                                             19
la conversation
                   avec vos cibles


au delà du rapport acheteur-vendeur. Cela implique d’être présent
très en amont et aussi très en aval du cycle de vie du client, d’être
disponible et lui donner une information utile à des moments clés (l’état
de prospect, l’entrée en relation, le premier achat, la relation continue



Cette information utile implique de leur offrir des bénéfices tangibles
en leur proposant du contenu pertinent qui fournit des solutions aux
problèmes les plus difficiles auxquels ils doivent faire face.



vous permettre d’identifier par segment de population ciblé :
-   quel contenu donner ? (de quoi ma cible à besoin comme



-   par quels moyens ? (quels outils digitaux j’utilise et via quel canal



Une stratégie de contenus est l’art de comprendre exactement ce dont
votre client à besoin, à quel moment il en a besoin et de le lui proposer
de la manière la plus pertinente et mémorable qui soit. C’est l’art de lui
de votre


Comme évoqué précédemment, le timing de diffusion est un point
important. Rien ne sert de créer du contenu pertinent s’il n’est pas
donné au bon moment et à la bonne personne.


Pour avoir un vrai impact, il faut nourrir votre cible régulièrement



puissance jusqu’à un point culminant (l’acte d’achat, d’investissement,




le cadre d’opérations boursières, désigne un ensemble de nouvelles


l’augmentation de capital d’une société. Il a pour objectif de créer des
effets d’annonce qui rassure les marchés.




pour accroître sa visibilité, accélérer sa croissance et devenir un acteur
de confiance dans son domaine.


A. Les événements :




B. Les contenus :
   -   blog : 1 article par semaine et 1 dossier de fond par mois
   -   podcast : 1 par semaine



   -   infographie, PPT : 1 par mois


                                                                             21
C. Les réseaux sociaux :




                     innovant
                    et différenciant
          dans votre manière de                 communiquer
     Rien de mieux pour générer des idées que vous donner des exemples.
     En voici trois :



     1. Blendtec, fabricant de blender

         Grâce à une stratégie de contenus basée sur des vidéos décalées




         mixer des balles de golf, un iPhone, et même un iPad. Cette stratégie a
         permis de convaincre les futurs clients de la supériorité de leurs produits



         tube, Blendtec est maintenant perçue comme le roi du “blending”.




         série de vidéos pour rester motivé à courir, des conseils et astuces
         ainsi qu’un programme d’entrainement. Une stratégie qui leur a



22
permis de créer du lien avec leurs clients et de rester en contact
   avec eux en permanence.




   Ils ont fait entrer dans les mœurs une nouvelle manière de brainstormer




   blogueurs ciblés, ils ont réfléchi à ce qui pourrait être le plus utile



   astuces et conseils. Cette stratégie a été payante avec plus de




   aidant chaque client à être plus performant sur le sujet en utilisant
   le mindmapping, avec des exemples de mindmapping adaptés, des


   vente très simplifié et très efficace.



une stratégie digitale de contenus à forte valeur ajoutée.
« Le bon message vers la bonne cible au bon moment par le bon canal
» est le paradigme d’une relation client réussie.



dans l’acquisition de nouveaux clients que dans leur fidélisation.


                                                                             23
6
                         conseils et avis sur la communication
                         et le développement commercial par
                         Bruno Vercelli, Sentinelo




 Bruno Vercelli, fondateur de Sentinelo, un moteur de recherche de promotions
 géo-localisées des magasins de proximité sur Smartphones, nous livre 6
 conseils et avis sur la communication et le développement commercial.


                  3 conseils
                  de Bruno Vercelli sur la
                  communication

     concours destinés à présenter des entreprises innovantes après
     sélection par un jury de professionnels. La plupart sont gratuits «



     presse ainsi que des contacts clients et business angels ».




     est mature. « Il est contreproductif de partir d’idées et pas du produit
     réel car c’est une promesse client que l’on risque de ne pas tenir ».


24
3 avis
                 de Bruno Vercelli sur le
                   développement
                  commercial en B2B


   « Les start-ups oublient souvent l’importance de la qualité de


   avec un profil business développeur pour trouver des leviers de
   développement plutôt que de faire de la délégation commerciale
   qui est très coûteuse. Par contre, la qualification téléphonique peut
   être déléguée à des personnes moins qualifiées.


2. « L’e-mailing auprès d’une cible B2B marche très mal »



   à condition d’avoir des barrières technologiques ou
   commerciales

   enrichissent leurs solutions avec du contenu et nous apportent plus
   de trafic ».
Pour accélérer sa croissance, une start-up innovante doit pouvoir
     développer ses produits et services et les commercialiser en répondant
     aux demandes du marché. Garder un avantage compétitif et proposer
     une technologie adaptée est très souvent synonyme d’investissement



     Dans ce cadre faire appel à des investisseurs permet de garder une
     longueur d’avance sur la concurrence et d’être en mesure de déployer
     une stratégie de déploiement solide. A cette occasion, financements
     publics et privés ne s’excluent pas, mais se complètent. Encore faut-il
     savoir naviguer dans cet écosystème complexe et mesurer les impacts
     d’une telle décision.




                             et
                                     votre    pitch

        Rien ne sert de se lancer dans la recherche de fonds lorsque le projet


        est un des critères de choix pour un investisseur. Il ne faut donc pas
        se précipiter avant d’être en mesure de démontrer de façon concrète
        que la solution est commercialisable dans un temps raisonnable et que
        les jalons qui restent à franchir sont totalement maitrisés.



26
Un business plan peu structuré, des hypothèses perfectibles ou «
à la carte » telles sont les erreurs communément rencontrées dans
les dossiers de présentation. Bien que le Business Plan ne soit
qu’un outil de réflexion, il permettra aux investisseurs de jauger le
rationnel d’un projet, d’appréhender les intentions et l’approche de
l’entrepreneur. Avoir une ambition claire, savoir où l’on veut aller
et quels sont les moyens nécessaires pour y parvenir sont des
arguments forts. L’entrepreneur doit être à même de démontrer
qu’il s’est fixé des objectifs limpides en terme de délais et de besoins
de capitaux.




La présentation de votre projet reflète votre compréhension des
enjeux du marché. Si elle est trop technique, elle risque de noyer
l’interlocuteur, si elle est trop commerciale, elle risque d’être
considérée comme légère.



investisseurs et la première impression est souvent déterminante.
Il convient donc de véhiculer un nombre limité de messages lors de
vos présentations sans chercher à vouloir rentrer dans le détail.


Lors des phases de pitch, il faut faire ressortir de la manière la plus
simple possible l’opportunité réelle que votre projet représente.




moment pendant les différentes phases d’analyse de vos candidats
investisseurs, pourra également vous permettre de marquer des
points dans la décision d’investissement.



                                                                          27
les tours de tables
                              successifs

     recherche de fonds privés

     Selon la nature du financement choisi, celui-ci aura ou non un impact


     ou les financements publics type avances remboursables, prêts
     d’honneur, le risque est rémunéré en fonction d’un taux d’intérêt qui
     n’aura pas d’effet sur la structure du capital de la société.



     restent souvent en deçà des besoins nécessités par le projet et
     sont conditionnés à certains critères.


     Si les dispositifs publics peuvent, couplés aux mises initiales des
     fondateurs, permettre de faire décoller le projet, l’intervention
     d’investisseurs externes est bien souvent nécessaire pour accélérer
     la croissance. L’approche la plus intéressante reste donc de cumuler
     les sources de financement dilutif et non dilutif.




     élevée n’est pas le bon critère

     Faire entrer un investisseur au capital de la société, suppose d’avoir
     trouvé un accord sur le prix des actions qui vont être souscrites.
     L’enjeu de la valorisation consiste, à aligner les intérêts des
     fondateurs à garder un intéressement significatif dans le capital de
     la société et, ceux de l’investisseur à conforter le risque pris dans
     l’opération. La négociation du contrat d’investissement doit être



28
gérée avec calme et lucidité par le porteur de projet.


En effet, si l’évaluation d’une société mature est appréhendable
par   des   approches       classiques   (comparables,   patrimoniale,


d’incertitude tout autre.


Dans le cas d’un premier tour de table, les critères de valorisation
porteront principalement sur le concept, le potentiel des équipes et
les fonds nécessaires pour le développement du projet. Sur cette
base, et en considérant, que la prise de participation cible pour



aisément déterminée.


Selon ces critères, la présence au sein de l’équipe des fondateurs,
d’experts reconnus ou d’ambassadeurs, ou dans un Advisory Board,
influera significativement sur la négociation et permettra de faire
converger plus vite les parties vers le prix psychologique attendu.




des instruments complexes au risque de mettre en péril les
futures levées.

Une fois la valorisation appréhendée, il s’agira de définir avec vos
conseils et vos avocats, les conditions de l’investissement, les
instruments à mettre en place et de définir les droits / obligations
des différentes parties prenantes.


Selon les stratégies, des outils tels que les bons de souscriptions
d’actions, obligations convertibles, actions de préférences pourront
être convenus et permettront d’ajuster les pourcentages de
détentions à la hausse ou à la baisse.



                                                                         29
Dans ce cadre, les investisseurs pourront également négocier de
bénéficier de droits économiques spécifiques leurs permettant par
exemple de se prémunir contre une baisse de la valeur de la société
et d’éviter la dilution, selon des modalités variées : « full-ratchet », le



L’important est de rester simple et surtout de ne pas trop complexifier
le montage de l’opération par des options ou instruments trop
sophistiqués. En effet, une table de capitalisation présentant des
instruments de relutions / dilutions multiples, aura pour impact de
rendre la société difficilement re-finançable pour un second tour de
table.


Par ailleurs, il faut prêter attention à ce qu’un premier tour ne
comporte pas trop de souscripteurs, une table de capitalisation
« éclatée » n’étant pas souvent bien vue des investisseurs plus
institutionnels lors de tours de financement ultérieurs


Afin de mener à bien cette négociation, il est primordial de faire
converger les intérêts des parties vers un objectif commun.


Une règle simple est de considérer que le candidat investisseur a
forcément ses raisons d’être « prudent » en terme de valorisation de
départ, mais qu’il devrait logiquement se montrer plus souple pour
adapter une redistribution des cartes (et des règles de détention du




La recherche de fonds est un exercice chronophage, difficile
et technique. Celle-ci nécessite des compétences transverses


rigoureuse.
Le succès d’une levée de fonds est certes lié à la bonne préparation
   et à une stratégie cohérente, néanmoins des facteurs externes
   notamment économiques ou culturels peuvent freiner l’enthousiasme
   des investisseurs.


   Faites-vous confiance, votre capacité à rebondir face aux éventuels
   refus est indispensable à la réussite de votre projet.


   S’il est nécessaire de bien réfléchir en amont sur les modalités les
   plus opportunes pour réaliser le tour de financement, la période
   de recherche de fonds doit être également anticipé en terme de
   temps de travail à fournir. S’il nous semble opportun de se faire
   accompagner dans cet exercice, cet accompagnement n’exclut
   pas l’implication des fondateurs qui seront seuls à même de prendre
   les décisions.




En conclusion, la recherche d’investisseurs est une tâche permanente
du dirigeant de start-up mais elle ne doit pas cannibaliser toute son


coûteuse en dilution et qu’ils sont votre meilleur argument de persuasion
auprès des investisseurs.




                                                                            31
conseils pour augmenter vos
                         chances de lever des fonds par
                         Jean-David Chamboredon, ISAI




 Jean-David Chamboredon, président d’ISAI, un fonds d’investissement


 conseils pour augmenter vos chances de lever des fonds.


 Selon Jean David Chamboredon, le « dispositif fiscal en place fait fuir
 les « moyens angels » qui sont la plupart du temps les leaders sur les
 premiers tours de table et fédèrent autour d’eux d’autres souscripteurs
 plus petits. L’effet est un moindre levier sur les premiers tours et un
 accroissement de la concurrence sur le financement. Les chiffres sont


 bout du processus de levée ».




                        pour    lever
                                       des    fonds


     second tour de table ».




     la question de savoir si celle-ci est réaliste par rapport au marché ».



32
trop d’instruments dilutifs
« Ces instruments risquent de faire fuir de nouveaux entrants lors
des seconds tours de table ».



contrôle »
« Lever des fonds c’est d’abord accepter l’idée de s’ouvrir à de
nouveaux partenaires et d’entrer dans une dynamique de remise en


vous des partenaires actifs ‘hands-on’ ».



reconnues sur votre marché
« Cela donnera a votre projet une crédibilité suffisante ».




                                                                   33
“On ne leu
 pas dit qu
 impossibl
 alors ils l’o
eur avait
que c’était
 ble,
 l’ont fait.”
A propos des auteurs



 Agence spécialisée dans les stratégies digitales de contenus




 Antoine Fléchais
 Responsable offre finance d’entreprise
 Cabinet d’audit et de conseil




 Un grand merci à tous nos contributeurs




 Pour plus d’informations sur l’IE-Club




36
Livre blanc IE-Club "Passer le cap du 1er million d'euros de CA"
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Livre blanc IE-Club "Passer le cap du 1er million d'euros de CA"

  • 2. Bernard Haurie Président de l’IE-Club Ce 1er million de CA est une étape symbolique forte, c’est le 1er objectif d’une jeune entreprise innovante ; un 1ère marqueur fort de sa réussite. C’est aussi le seuil à partir duquel les Venture Capitalists français commencent à investir dans une entreprise. C’est un cap important, difficile à franchir. Plus que jamais, une jeune entreprise doit trouver les nouveaux ressorts qui vont l’aider à progresser vers ce graal. L’IE-Club, à travers ce livre blanc, vous fait part de ses convictions et vous fait partager sa vision de l’entreprise innovante. Aujourd’hui, une entreprise qui veut réussir doit innover non seulement dans son cœur de métier mais également dans son rapport à l’écosystème, son sourcing de compétences et sa manière de communiquer vers ses cibles. Ce livre blanc met l’accent sur 4 idées clés pour atteindre le 1er million d’euros : 1. Une jeune entreprise innovante ne doit pas rester isolée, elle doit fonctionner dans l’aire du collaboratif et des réseaux, savoir tisser sa toile pour s’entourer des partenaires et des experts qui l’aideront à accélérer sa croissance. L’IE- Club en fait partie. 2. Constituer un Advisory Board composé de « leaders d’influence », de « smarts angels » et/ou de mentors afin de combiner apports de financements d’expertises et de relations à haute valeur ajoutée. 3. Se rapprocher d’un grand compte pour aider à industrialiser une offre en co- développement 4. Et enfin construire une équipe basée sur une bonne mixité entre profils complémentaires : juniors / seniors, techniques / managériaux, hommes / femmes. Toutes ces propositions sont issues de nos expériences et de nos convictions profondes. Elles font partie des préconisations que nous faisons au quotidien aux jeunes entreprises de notre club. Un réseau de professionnels au soutien d’une même ambition : l’atteinte du 1er million d’euros. Bonne lecture à tous, Bernard
  • 3. Sommaire Levier n°1 partenaires inter-entreprises partenaires grands comptes des « leaders d’influence » d’autres entrepreneurs compétences communication digitaux cibles votre manière de communiquer successifs
  • 4. Levier n°1 « Il y a deux sortes d’individus et d’organisations dans le monde : ceux qui veulent manger une plus grande part de gâteau, et ceux qui veulent préparer un gâteau plus gros. Ceux qui veulent une part plus grande eux qui perdent. Ceux qui préparent un gros gâteau pensent que tout le monde peut gagner. » Pour l’IE-club, raisonner en terme d’extensibilité du marché est un levier d’actualité pour accélérer sa croissance. En élargissant la vision entreprises, ou chacun aura une part d’un gâteau plus grand. Dans ce chapitre, nous vous proposons des pistes pour élargir votre écosystème et des facteurs clés de succès pour réussir vos partenariats que ce soit avec des entreprises de même taille ou avec des grands comptes. votre écosystème Pour faire grandir ce gâteau, nous vous conseillons de repenser votre écosystème. De l’élargir au maximum afin d’identifier des synergies inexplorées, en incluant vos concurrents directs et des grandes entreprises. 2
  • 5. Pour cela nous vous proposons de réaliser une cartographie des entreprises avec lesquelles une collaboration est possible : Des entreprises qui ont des expertises / produits / technologies / services complémentaires, une cible client similaire, un dans une optique de collaboration imaginé de nouveaux potentiels, de nouveaux marchés, vous ne valeur ajoutée. La mise en place de partenariats avec des entreprises de même taille ou avec des grands comptes ne se gèrent pas de la même de notre expérience dans la mise en relation et l’observation des partenariats réussis. 3
  • 6. de succès avec les partenaires inter-entreprises Pour qu’un partenariat avec une entreprise de votre taille ou de taille Stratégique car ce partenariat va vous permettre de raccourcir votre terme. Pour déclencher de l’enthousiasme, votre futur partenaire doit percevoir rapidement l’opportunité de réaliser un partenariat avec vous. D’où l’importance de bien préparer votre cartographie, de bien analyser vos compétences et les siennes et de bien séparer les rôles et responsabilités de chacun. L’objet de la rencontre est aussi de valider et de compléter votre analyse. long terme. La cession d’une partie de vos gains immédiats est peut être un coût faible en contrepartie d’un accès plus rapide au marché. 4
  • 7. les termes de votre partenariat au fur et à mesure de son succès. Encore une fois, faire une cartographie va vous aider à identifier un pouvoir de négociation qui vous sera bien utile. d’éviter les débordements de périmètre.
  • 8. de succès avec les partenaires grands comptes Le partenariat avec une grande entreprise peut être très fructueux comme cauchemardesque. Tout dépendra de votre inventivité et votre agilité à utiliser les potentiels du grand compte et à en éviter les pièges. succès pour un partenariat réussi avec une grande entreprise : business pour lequel elle n’a pas de moyens énormes ni de ressources à consacrer. ou sa direction de l’innovation Une entité plus souple et flexible capable d’identifier des start-ups et de leur apporter de l’aide financière et du soutien (technique, 6
  • 9. développement puis investissent lors de la première levée de fonds. une trop grande customisation de votre outil au risque de le rendre inadéquat au reste du marché et donc invendable ailleurs. ses process internes, beaucoup trop lourds, trop politiques et trop contraignants pour une petite structure. de la collaboration. Ces quelques pistes vous aideront à réaliser un gâteau plus grand et vous ouvriront de nouvelles perspectives pour atteindre plus rapidement vos objectifs de Chiffre d’Affaires. 7
  • 10. étapes que nous avons suivies pour nous rapprocher de Bouygues Télécom par Pierre-Etienne Roinat, Recommerce solutions. Pierre-Etienne Roinat, Président et co-fondateur de Recommerce solutions, opérateur de solutions de reprise et de revente de produits d’occasion électroniques et entreprise innovante dans le domaine de rapprocher des grands comptes et de réaliser leur 1er partenariat avec Bouygues Télécom. Le partenariat Recommerce solutions et Bouygues Télécom a été primé dans l’économie circulaire « On nous avait donné ce conseil, celui de créer un cabinet de conseil afin de créer les contacts/le réseau auprès de nos futurs clients cibles. Ce fût une activité déterminante pour se faire connaître, acquérir une crédibilité en devenant une société de référence sur ce sujet ». orienté B2C pour créer de la notoriété revente de téléphones mobiles au profit d’associations à caractère une bonne couverture presse ». 8
  • 11. grands comptes et répondu à un appel d’offre lancé par Bouygues Télécom nous avons eu plus d’attention de leur part. Sur cet appel d’offres, nous étions en concurrence avec des grands acteurs du service après-vente et nous avons décroché le contrat ». Télécom Initiative « Déjà incubé par l’Institut Telecom, Bouygues Telecom Initiatives de son programme souple et innovant d’accompagnement des à de l’expertise du groupe et également obtenu un financement Bouygues Telecom ». « Le modèle de cet incubateur est très innovant, et beaucoup de grands comptes devraient s’en inspirer ». Bouygues Télécom « Il faut essayer d’approcher des grands comptes ayant une culture plutôt ouverte. De manière générale, une plus grosse difficulté pour de jeunes startups est de passer le barrage des directions achats il faut faire comprendre aux grands comptes les nombreux intérêts qu’ils ont à faire confiance à une startup ou au moins à la consulter dans le cas d’un appel d’offres.» « Ce partenariat a contribué à nous permettre de devenir le leader en France dans notre domaine. Décrocher cette première grande référence, très exigeante, nous a ouvert plus facilement les portes d’autres acteurs, c’était une excellente carte de visite ». 9
  • 12. Levier n°2 Dans notre première proposition, nous vous invitions à préparer un deuxième proposition suit cette même logique, et vous invite à enrichir votre système de compétences. Pour ce faire, nous vous proposons 3 axes à la fois différenciant et accélérateur de croissance : Advisory Board avec des « leaders d’influence » Créer un Advisory Board avec des « leaders d’influence » est un atout dans l’accélération de votre croissance. Il consiste à former un comité stratégique dont l’objectif est de vous aider à passer des caps, le premier étant le cap du 1er million d’euros de CA. développement de votre croissance (stratégie, carnet d’adresse, apport salariés en ayant le soutien de « pointures » dans votre domaine.
  • 13. Economiquement, l’Advisory Board peut être structuré de 2 façons : - les membres apportent des fonds personnels dans la structure sans être rémunérés. - les membres ne font pas d’apports et se font rémunérer. Voici 3 bonnes pratiques pour en faire un véritable atout : domaine, si possible des entrepreneurs car ils sont très pragma- tiques et souvent contributeurs. - bénéfique pour leur motivation, pour votre trésorerie et sera vu d’un très bon œil par vos futurs investisseurs. C’est un excellent moyen de crédibiliser votre projet pour une potentielle levée de fonds. Conseil pratique : où trouver ces « leaders d’influence » ? Bien souvent il de votre ville. 11
  • 14. avec d’autres entrepreneurs Rich » en 1939. L’objectif est de former un groupe, un cerveau collectif, où tous les membres s’enrichissent mutuellement, confrontent leur vision et progressent plus rapidement vers l’accomplissement de leurs buts. Comment cela va t’il vous aider à passer le cap du 1er million ? générer des idées, des visions différentes, des contacts qui vont vous faire gagner du temps et améliorer de manière significative votre entrepreneurs motivés et naturellement contributeurs (prêt à échanger, d’accueillir des entrepreneurs qui ont des niveaux de succès et une taille similaire afin de ne pas créer de déséquilibre dans le niveau d’échange. potentiel : fois par mois. - teur. 12
  • 15. bonnes nouvelles, cela générera de l’énergie positive. - preneur repart avec une besace pleine d’actions enthousiasman- tes à réaliser. Conseil pratique : à l’action. pour une première rencontre. des centaines d’entrepreneurs sont organisées. dans votre sourcing de compétences ressources compétentes. des hiérarchies plus plates que dans les grands groupes, les start-ups peinent à trouver des ressources suffisamment expérimentées. Bien souvent, la pyramide des âges a une base très importante de 13
  • 16. jeunes diplômés et plus les années passent plus il devient difficile d’introduire des compétences plus seniors (difficulté d’insertion, culture Une mixité des profils dès le début lui permettrait de gagner en maturité de compétences, tant dans les équilibres jeunes / expérimentés que techniques / managériaux et hommes / femmes. Comment obtenir cette mixité ? La réponse se trouve peut-être dans le ciblage de recrutement des start-ups. La start-up qui innove dans ses produits et services a peut-être aussi intérêt à innover dans son sourcing de compétences. ont fait des pauses dans leur carrière (pour des raisons personnelles expérience entrepreneuriale non concluante, aux femmes après leurs maternités, aux expatriés rentrant en France, aux bénéficiaires des La recherche de ces compétences particulières n’est pas forcément évidente. A notre connaissance, il n’y a pas de passerelles ou de plus attentif et plus réceptif à ce type de profils et aux rencontres faites ressources intéressant. Pour bénéficier de telles compétences, la start-up doit aussi innover dans ses méthodes managériales. 14
  • 17. Conseil pratique : de personnes l’utilise au moins un jour par mois et 14,7 millions tous les recrutement. C’est en enrichissant votre système de compétences croissance.
  • 18. 4 conseils pour enrichir votre système de compétences par des jeunes entreprises innovantes qui offre les ressources et les compétences d’un réseau d’entrepreneurs, nous livre ses 4 conseils pour enrichir votre système de compétences. développement friends and family » qui est le plus à même de valoriser l’actif principal connaissent parfaitement votre marché ». Un Advisory Board peut être très intéressant « il apporte l’expérience pour mieux structurer et phaser la montée en charge des ressources ». de mentors La question porte surtout sur l’implication des mentors dans le de réseaux de mentors proposant des services un peu différents 16
  • 19. offrent des prestations adaptées aux Start-ups également votre organisation jeune et dynamique qui permet aux collaborateurs de prendre rapidement des responsabilités dans la structure. 17
  • 20. peut attendre, pas envie, pas confiance » Zig Ziglar L’objet de ce chapitre est de vous donner des pistes pour mettre en ups et accélérer votre croissance. sur les outils de communication digitaux La stratégie « push » visant à pousser et à améliorer la visibilité des produits face aux clients (force de vente, e-mailing, promotions, entreprises. Son efficacité est connue, mesurable et reste un pilier de croissance. La stratégie « pull » visant à attirer le client vers les produits et influencer 2 évolutions majeures depuis quelques années changent notre perception dans la façon de vendre : 18
  • 21. 1. Le comportement des acheteurs a changé traditionnels. Ils se forgent leur opinion en recueillant leurs propres informations. Ils recherchent du contenu qui les rend plus savants et qui les aide dans leurs décisions d’achats. 2. De nouveaux outils de communication digitaux et plutôt « pull » ont fait leur apparition Blogs, applications Smartphones, microsites, réseaux sociaux Un acheteur recherche désormais des contenus et des informations à haute valeur ajoutée via ces outils « digitaux » avant de se décider. La stratégie « pull » prend de plus en plus le relai de la stratégie « push ». C’est une stratégie particulièrement adaptée aux start- ups car elle ne nécessite pas d’investissements colossaux mais requiert : - de bien connaître vos cibles et de bien adapter vos messages - d’engager la conversation avec elles à condition de savoir quoi dire, à quel moment, et par quel outil - de les nourrir d’informations et de contenus adaptés à chaque étape de leur cycle de vie - d’être innovant et différenciant dans votre manière de communiquer avec elles 19
  • 22. la conversation avec vos cibles au delà du rapport acheteur-vendeur. Cela implique d’être présent très en amont et aussi très en aval du cycle de vie du client, d’être disponible et lui donner une information utile à des moments clés (l’état de prospect, l’entrée en relation, le premier achat, la relation continue Cette information utile implique de leur offrir des bénéfices tangibles en leur proposant du contenu pertinent qui fournit des solutions aux problèmes les plus difficiles auxquels ils doivent faire face. vous permettre d’identifier par segment de population ciblé : - quel contenu donner ? (de quoi ma cible à besoin comme - par quels moyens ? (quels outils digitaux j’utilise et via quel canal Une stratégie de contenus est l’art de comprendre exactement ce dont votre client à besoin, à quel moment il en a besoin et de le lui proposer de la manière la plus pertinente et mémorable qui soit. C’est l’art de lui
  • 23. de votre Comme évoqué précédemment, le timing de diffusion est un point important. Rien ne sert de créer du contenu pertinent s’il n’est pas donné au bon moment et à la bonne personne. Pour avoir un vrai impact, il faut nourrir votre cible régulièrement puissance jusqu’à un point culminant (l’acte d’achat, d’investissement, le cadre d’opérations boursières, désigne un ensemble de nouvelles l’augmentation de capital d’une société. Il a pour objectif de créer des effets d’annonce qui rassure les marchés. pour accroître sa visibilité, accélérer sa croissance et devenir un acteur de confiance dans son domaine. A. Les événements : B. Les contenus : - blog : 1 article par semaine et 1 dossier de fond par mois - podcast : 1 par semaine - infographie, PPT : 1 par mois 21
  • 24. C. Les réseaux sociaux : innovant et différenciant dans votre manière de communiquer Rien de mieux pour générer des idées que vous donner des exemples. En voici trois : 1. Blendtec, fabricant de blender Grâce à une stratégie de contenus basée sur des vidéos décalées mixer des balles de golf, un iPhone, et même un iPad. Cette stratégie a permis de convaincre les futurs clients de la supériorité de leurs produits tube, Blendtec est maintenant perçue comme le roi du “blending”. série de vidéos pour rester motivé à courir, des conseils et astuces ainsi qu’un programme d’entrainement. Une stratégie qui leur a 22
  • 25. permis de créer du lien avec leurs clients et de rester en contact avec eux en permanence. Ils ont fait entrer dans les mœurs une nouvelle manière de brainstormer blogueurs ciblés, ils ont réfléchi à ce qui pourrait être le plus utile astuces et conseils. Cette stratégie a été payante avec plus de aidant chaque client à être plus performant sur le sujet en utilisant le mindmapping, avec des exemples de mindmapping adaptés, des vente très simplifié et très efficace. une stratégie digitale de contenus à forte valeur ajoutée. « Le bon message vers la bonne cible au bon moment par le bon canal » est le paradigme d’une relation client réussie. dans l’acquisition de nouveaux clients que dans leur fidélisation. 23
  • 26. 6 conseils et avis sur la communication et le développement commercial par Bruno Vercelli, Sentinelo Bruno Vercelli, fondateur de Sentinelo, un moteur de recherche de promotions géo-localisées des magasins de proximité sur Smartphones, nous livre 6 conseils et avis sur la communication et le développement commercial. 3 conseils de Bruno Vercelli sur la communication concours destinés à présenter des entreprises innovantes après sélection par un jury de professionnels. La plupart sont gratuits « presse ainsi que des contacts clients et business angels ». est mature. « Il est contreproductif de partir d’idées et pas du produit réel car c’est une promesse client que l’on risque de ne pas tenir ». 24
  • 27. 3 avis de Bruno Vercelli sur le développement commercial en B2B « Les start-ups oublient souvent l’importance de la qualité de avec un profil business développeur pour trouver des leviers de développement plutôt que de faire de la délégation commerciale qui est très coûteuse. Par contre, la qualification téléphonique peut être déléguée à des personnes moins qualifiées. 2. « L’e-mailing auprès d’une cible B2B marche très mal » à condition d’avoir des barrières technologiques ou commerciales enrichissent leurs solutions avec du contenu et nous apportent plus de trafic ».
  • 28. Pour accélérer sa croissance, une start-up innovante doit pouvoir développer ses produits et services et les commercialiser en répondant aux demandes du marché. Garder un avantage compétitif et proposer une technologie adaptée est très souvent synonyme d’investissement Dans ce cadre faire appel à des investisseurs permet de garder une longueur d’avance sur la concurrence et d’être en mesure de déployer une stratégie de déploiement solide. A cette occasion, financements publics et privés ne s’excluent pas, mais se complètent. Encore faut-il savoir naviguer dans cet écosystème complexe et mesurer les impacts d’une telle décision. et votre pitch Rien ne sert de se lancer dans la recherche de fonds lorsque le projet est un des critères de choix pour un investisseur. Il ne faut donc pas se précipiter avant d’être en mesure de démontrer de façon concrète que la solution est commercialisable dans un temps raisonnable et que les jalons qui restent à franchir sont totalement maitrisés. 26
  • 29. Un business plan peu structuré, des hypothèses perfectibles ou « à la carte » telles sont les erreurs communément rencontrées dans les dossiers de présentation. Bien que le Business Plan ne soit qu’un outil de réflexion, il permettra aux investisseurs de jauger le rationnel d’un projet, d’appréhender les intentions et l’approche de l’entrepreneur. Avoir une ambition claire, savoir où l’on veut aller et quels sont les moyens nécessaires pour y parvenir sont des arguments forts. L’entrepreneur doit être à même de démontrer qu’il s’est fixé des objectifs limpides en terme de délais et de besoins de capitaux. La présentation de votre projet reflète votre compréhension des enjeux du marché. Si elle est trop technique, elle risque de noyer l’interlocuteur, si elle est trop commerciale, elle risque d’être considérée comme légère. investisseurs et la première impression est souvent déterminante. Il convient donc de véhiculer un nombre limité de messages lors de vos présentations sans chercher à vouloir rentrer dans le détail. Lors des phases de pitch, il faut faire ressortir de la manière la plus simple possible l’opportunité réelle que votre projet représente. moment pendant les différentes phases d’analyse de vos candidats investisseurs, pourra également vous permettre de marquer des points dans la décision d’investissement. 27
  • 30. les tours de tables successifs recherche de fonds privés Selon la nature du financement choisi, celui-ci aura ou non un impact ou les financements publics type avances remboursables, prêts d’honneur, le risque est rémunéré en fonction d’un taux d’intérêt qui n’aura pas d’effet sur la structure du capital de la société. restent souvent en deçà des besoins nécessités par le projet et sont conditionnés à certains critères. Si les dispositifs publics peuvent, couplés aux mises initiales des fondateurs, permettre de faire décoller le projet, l’intervention d’investisseurs externes est bien souvent nécessaire pour accélérer la croissance. L’approche la plus intéressante reste donc de cumuler les sources de financement dilutif et non dilutif. élevée n’est pas le bon critère Faire entrer un investisseur au capital de la société, suppose d’avoir trouvé un accord sur le prix des actions qui vont être souscrites. L’enjeu de la valorisation consiste, à aligner les intérêts des fondateurs à garder un intéressement significatif dans le capital de la société et, ceux de l’investisseur à conforter le risque pris dans l’opération. La négociation du contrat d’investissement doit être 28
  • 31. gérée avec calme et lucidité par le porteur de projet. En effet, si l’évaluation d’une société mature est appréhendable par des approches classiques (comparables, patrimoniale, d’incertitude tout autre. Dans le cas d’un premier tour de table, les critères de valorisation porteront principalement sur le concept, le potentiel des équipes et les fonds nécessaires pour le développement du projet. Sur cette base, et en considérant, que la prise de participation cible pour aisément déterminée. Selon ces critères, la présence au sein de l’équipe des fondateurs, d’experts reconnus ou d’ambassadeurs, ou dans un Advisory Board, influera significativement sur la négociation et permettra de faire converger plus vite les parties vers le prix psychologique attendu. des instruments complexes au risque de mettre en péril les futures levées. Une fois la valorisation appréhendée, il s’agira de définir avec vos conseils et vos avocats, les conditions de l’investissement, les instruments à mettre en place et de définir les droits / obligations des différentes parties prenantes. Selon les stratégies, des outils tels que les bons de souscriptions d’actions, obligations convertibles, actions de préférences pourront être convenus et permettront d’ajuster les pourcentages de détentions à la hausse ou à la baisse. 29
  • 32. Dans ce cadre, les investisseurs pourront également négocier de bénéficier de droits économiques spécifiques leurs permettant par exemple de se prémunir contre une baisse de la valeur de la société et d’éviter la dilution, selon des modalités variées : « full-ratchet », le L’important est de rester simple et surtout de ne pas trop complexifier le montage de l’opération par des options ou instruments trop sophistiqués. En effet, une table de capitalisation présentant des instruments de relutions / dilutions multiples, aura pour impact de rendre la société difficilement re-finançable pour un second tour de table. Par ailleurs, il faut prêter attention à ce qu’un premier tour ne comporte pas trop de souscripteurs, une table de capitalisation « éclatée » n’étant pas souvent bien vue des investisseurs plus institutionnels lors de tours de financement ultérieurs Afin de mener à bien cette négociation, il est primordial de faire converger les intérêts des parties vers un objectif commun. Une règle simple est de considérer que le candidat investisseur a forcément ses raisons d’être « prudent » en terme de valorisation de départ, mais qu’il devrait logiquement se montrer plus souple pour adapter une redistribution des cartes (et des règles de détention du La recherche de fonds est un exercice chronophage, difficile et technique. Celle-ci nécessite des compétences transverses rigoureuse.
  • 33. Le succès d’une levée de fonds est certes lié à la bonne préparation et à une stratégie cohérente, néanmoins des facteurs externes notamment économiques ou culturels peuvent freiner l’enthousiasme des investisseurs. Faites-vous confiance, votre capacité à rebondir face aux éventuels refus est indispensable à la réussite de votre projet. S’il est nécessaire de bien réfléchir en amont sur les modalités les plus opportunes pour réaliser le tour de financement, la période de recherche de fonds doit être également anticipé en terme de temps de travail à fournir. S’il nous semble opportun de se faire accompagner dans cet exercice, cet accompagnement n’exclut pas l’implication des fondateurs qui seront seuls à même de prendre les décisions. En conclusion, la recherche d’investisseurs est une tâche permanente du dirigeant de start-up mais elle ne doit pas cannibaliser toute son coûteuse en dilution et qu’ils sont votre meilleur argument de persuasion auprès des investisseurs. 31
  • 34. conseils pour augmenter vos chances de lever des fonds par Jean-David Chamboredon, ISAI Jean-David Chamboredon, président d’ISAI, un fonds d’investissement conseils pour augmenter vos chances de lever des fonds. Selon Jean David Chamboredon, le « dispositif fiscal en place fait fuir les « moyens angels » qui sont la plupart du temps les leaders sur les premiers tours de table et fédèrent autour d’eux d’autres souscripteurs plus petits. L’effet est un moindre levier sur les premiers tours et un accroissement de la concurrence sur le financement. Les chiffres sont bout du processus de levée ». pour lever des fonds second tour de table ». la question de savoir si celle-ci est réaliste par rapport au marché ». 32
  • 35. trop d’instruments dilutifs « Ces instruments risquent de faire fuir de nouveaux entrants lors des seconds tours de table ». contrôle » « Lever des fonds c’est d’abord accepter l’idée de s’ouvrir à de nouveaux partenaires et d’entrer dans une dynamique de remise en vous des partenaires actifs ‘hands-on’ ». reconnues sur votre marché « Cela donnera a votre projet une crédibilité suffisante ». 33
  • 36. “On ne leu pas dit qu impossibl alors ils l’o
  • 37. eur avait que c’était ble, l’ont fait.”
  • 38. A propos des auteurs Agence spécialisée dans les stratégies digitales de contenus Antoine Fléchais Responsable offre finance d’entreprise Cabinet d’audit et de conseil Un grand merci à tous nos contributeurs Pour plus d’informations sur l’IE-Club 36