La profession de commercial évolue. Découvrez comment le social selling peut devenir un avantage concurrentiel pour vous et votre entreprise. Appliquez, vous aussi, la recette du succès sur laquelle les acteurs de votre secteur s’appuient déjà et saisissez dès aujourd’hui cette opportunité.

1. #socialselling16
Social Selling : comment développer
un avantage concurrentiel
Carole Zibi
Directrice Marketing
Stratégique EMEA, LinkedIn
Paulin de Boysson.
Relationship Manager,
LinkedIn Sales Solutions

2. #socialselling16
« Tout le monde me demandait toujours
quand Apple allait sortir un téléphone
portable. Je répondais ‘Probablement
jamais. »
David Pogue en 2006
Chroniqueur High Tech, New York Times

3. #socialselling16
Choix stratégiques
et concurrence
&
L’ avantage concurrentiel

4. #socialselling16
concurrentielAvantage
D U R A B L E

5. #socialselling16
concurrentielAvantage

6. #socialselling16
by Geoffrey Moore
Crossing the Chasm

7. #socialselling16
Le
« Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive RetardatairesInnovateurs et adopteurs
précoces

8. #socialselling16
AUCUNE
RÉCOMPENSE
RÉCOMPENSE
ÉLEVÉE
Le
« Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive RetardatairesInnovateurs et adopteurs
précoces

9. #socialselling16
Le
« Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive RetardatairesInnovateurs et adopteurs
précoces
Internet
‘94-’95 ‘96-’98 ’99-’00 ’00+

10. #socialselling16
Le
« Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive RetardatairesInnovateurs et adopteurs
précoces
Social Selling
‘12-’14 ’18+ ’20+‘15 ’16+

11. #socialselling16
Social SellingIndex (SSI)
Créez une
marque
professionnelle
Trouvez les
bonnes
personnes
Échangez des
informations
Tissez des
relations de
confiance

12. #socialselling16
Retardataires
1000 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
Leaders

13. #socialselling16
Les leaders du SSI créent
45% d’opportunités en plus par
trimestre que les autres.
Les leaders du SSI ont 51% plus de
chances d’atteindre leurs quotas
que les derniers.
45%
d’opportunités
en plus
51%
plus de chances
d’atteindre leurs quotas
Based on a global study LinkedIn ran in Q4 2013 of Q3 performance for reps focused on new business and
reps focused on existing business. Respondents reported performance; they were matched to their LinkedIn
profiles to understand their SSI.SSI leaders have an SSI > 70; SSI laggards have an SSI < 30
Pourquoi le Social Selling est-il important ?

14. #socialselling16
1000 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
28.5
2016
12.2
2012

15. #socialselling16
1000 20 40 60 80
Social Selling Index (SSI)
Le
« Chasm »
Majorité précoce Majorité tardive RetardatairesInnovateurs et
adopteurs précoces
‘12-’14 ’18+ ’20+‘15 ’16+
28.5
2016
12.2
2012

16. #socialselling16
29.9
AMÉRIQUE
DU NORD
21.0
AMÉRIQUE
LATINE
24.9
ASIE-
PACIFIQUE
28.3
EMEA
Le SSI par région
Source : données internes LinkedIn
L’image ci-dessus représente une vue du SSI par région. Puisque la définition de “commercial” selon LinkedIn évolue, nous affichons uniquement une vue du SSI pour les membres considérés comme des professionnels de la vente en janvier 2015. Nous
comparons ainsi des éléments comparables et pouvons réellement mesurer la croissance du SSI.
24.4
FRANCE

17. #socialselling16
Le SSI moyen en France a augmenté de
23% au cours de l’année précédente
19.9 20.4 20.5 20.7 21.1 21.8 21.5 21.3
23.1 23.6 23.6 22.8
24.4
+23%
Source: LinkedIn Internal Data
The charts above represents a regional view of SSI. Because the LinkedIn "Sales Definition" (who constitutes as a sales person) changes, we only display a time series view of SSI for members who were deemed as Sales
Professionals back in January 2015. By doing this we are comparing apples to apples and are able to truly measure growth in SSI.

18. #socialselling16
14.7
16.5
17.4
19.1
19.9
20.4
20.5
21.3
26.6
29.0
Détail et produits consommateurs
Manufacture/Industriel
Aéro/Auto/Ingénierie
Pétrole et énergies
Services financiers et assurances
Santé et pharmacie
Gouvernement/Éducation/Caritatif
Recrutement
Services professionnels
Tech, Télécom et Média
Certains secteurs adoptent le
Social Selling plus rapidement
Croissance du SSI
Janvier ’15 – Déc’15
=
Source: LinkedIn Internal Data – January & December 2015

19. #socialselling16
Quelles sont les entreprises qui gagnent
la course du Social Selling dans la salle?
1 63.9
2 62.7Teclib
AB Tasty
1
2
54.8
43.9
Salesforce
Teradata Marketing Application
SMB/Mid-Market
Entreprise

20. #socialselling16
Les meilleurs social sellers
du Social Selling Roadshow de Paris
1
3
4
5
2
Aude Baylet-Diesel
Sales Representative, Cisco 86.7
Nathalie Sidaine
Leade Generation Manager France, Sidetrade 87.0
Laura Lamard
Social Selling Manager, Sage 89.3
Xavier Monty
Global Social Media Director, Sage 89.5
86.3Jean-Christophe Depaire
Sales Perfomance Director, Orange Business Services

21. #socialselling16