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Jean-Pierre 
Conduché 
Camille Bonneau
IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises Le numérique AVEC les hommes 
Comment les outils numériques 
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Un parcours client « multi-canal »
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2/3 des individus considèrent que le développement des affaires est uniquement l’affaire des commerciaux
Peu d’organisations (1/3) encouragent et reconnaissent la contribution de leurs employés (autres que vendeurs) au processu...
Il arrive même parfois que certaines personnes ne savent pas ce que leur organisation vend et à qui elle le vend.
Dans beaucoup d’entreprises, le client est multicanal mais l’entreprise ne l’est pas
Conséquences… 
•Inertie et solitude du commercial 
•Manque de focus sur les ventes 
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•Près de 68% des organisations admettent que le « lead generation » est une faiblesse importante 
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Ce qui influence le processus de décision des clients B2B 
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Développer le numérique AVEC les hommes
Chaque salarié se sentait responsable de participer au développement des ventes ? 
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Chacun connaissait les processus de vente de l’entreprise et savait comment y contribuer ? 
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Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidélis...
Tous les acteurs de l’entreprise participaient au développement des ventes ? 
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•Accélération des cycles de vente 
•Augmentation des ventes 
•Accroissement des marges 
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Indice Maturité Culture Vente 
IMCV 
Evaluer les deux leviers systémiques du changement 
-Les technologies 
-Les hommes
TYPES DE 
CULTURE VENTE
LE MODÈLE
Objectif : améliorer les performances 
Changement de technique et ajout de technologie
RAPPORT 
TYPE
Une évaluation du niveau de maturité de la culture ventes 
Une description du niveau actuel de la culture ventes de l’orga...
Une évaluation sur les 4 dimensions et 12 facteurs IMCV
Une segmentation des résultats par entité… 
… mais aussi par âge, ancienneté…
Des résultats détaillés par facteur… 
… Et des analyses textuelles spécifiques
Les 10 meilleurs scores… 
… et Les 10 moins bons scores…
VALIDITÉ 
DU MODÈLE
VALIDATION HYPOTHÈSE 2 
CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 
Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte de...
TRANSFORMER LA CULTURE VENTE 
Action !
•Plan de ventes 
•Management des ventes 
•Processus de Vente - KAM 
•Communication interne, reconnaissance et valorisation...
Tous impliqués dans le développement du business 
Prise de conscience? Comment faire ? Et si ... 
• On analyse les bonnes ...
Les outils numériques facilitateurs d’implication 
Des nouvelles pratique collaborative 
En interne 
•Partage en mode trav...
Merci pour votre attention 
Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17 jpconduche@free.fr www.fidly-conseil.fr 
Camille BONNEAU 
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#Aquiversaire 2014  Dans numerique il y a hommes
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#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes

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Venez vous remuer les méninges dès le réveil avec nous sur le thème de la transformation numérique en entreprise !

Au programme :
- Introduction : Quizz à l’assistance “qui est présent sur les réseaux sociaux pour son business ?”
- Etat des lieux : les nouveaux consommateurs, qui sont-ils, leurs comportements
- Objectif de l’entreprise : améliorer les performances : changement de technique et ajout de technologie
- Tous les salariés sont impliqués dans le développement des ventes ! Le savent-ils et savent-ils comment faire ? Et si …
- Les outils numériques en tant que facilitateurs d’implication dans le mode “tous aux ventes !”

Publié dans : Direction et management
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#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes

  1. 1. 1
  2. 2. Jean-Pierre Conduché Camille Bonneau
  3. 3. IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises Le numérique AVEC les hommes Comment les outils numériques sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité
  4. 4. Un parcours client « multi-canal »
  5. 5. 6
  6. 6. 2/3 des individus considèrent que le développement des affaires est uniquement l’affaire des commerciaux
  7. 7. Peu d’organisations (1/3) encouragent et reconnaissent la contribution de leurs employés (autres que vendeurs) au processus de développement des affaires. Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014
  8. 8. Il arrive même parfois que certaines personnes ne savent pas ce que leur organisation vend et à qui elle le vend.
  9. 9. Dans beaucoup d’entreprises, le client est multicanal mais l’entreprise ne l’est pas
  10. 10. Conséquences… •Inertie et solitude du commercial •Manque de focus sur les ventes •Quête illusoire du commercial providentiel •Frustrations des prospects et des clients •Expérience d’achat très variable •Opportunités manquées •Fidélisation en péril
  11. 11. •Près de 68% des organisations admettent que le « lead generation » est une faiblesse importante •Seulement 63% des commerciaux atteignent leurs objectifs •Plus de 70% des organisations ont une culture vente faible ou très faible Source: CSO Insights & Talentuum 2014
  12. 12. 53% 9% 38% Ce qui influence le processus de décision des clients B2B EXPÉRIENCE D’ACHAT RAPPORT QUALITÉ-PRIX QUALITÉ PRODUIT / SERVICE Source : Crazy Sales Figures
  13. 13. PRIORITÉ: Développer le numérique AVEC les hommes
  14. 14. Chaque salarié se sentait responsable de participer au développement des ventes ? Et Si …
  15. 15. Chacun connaissait les processus de vente de l’entreprise et savait comment y contribuer ? Et Si …
  16. 16. Tous vos collaborateurs s’intéressaient au business de leurs clients et savaient parler des solutions qu’offre votre entreprise pour les aider à le faire grandir ? Et Si …
  17. 17. Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ? Et Si …
  18. 18. Tous les acteurs de l’entreprise participaient au développement des ventes ? Et Si …
  19. 19. AVANTAGES...
  20. 20. 21 •Accélération des cycles de vente •Augmentation des ventes •Accroissement des marges •Expérience d’achat cohérente •Collaboration
  21. 21. Indice Maturité Culture Vente IMCV Evaluer les deux leviers systémiques du changement -Les technologies -Les hommes
  22. 22. TYPES DE CULTURE VENTE
  23. 23. LE MODÈLE
  24. 24. Objectif : améliorer les performances Changement de technique et ajout de technologie
  25. 25. RAPPORT TYPE
  26. 26. Une évaluation du niveau de maturité de la culture ventes Une description du niveau actuel de la culture ventes de l’organisation
  27. 27. Une évaluation sur les 4 dimensions et 12 facteurs IMCV
  28. 28. Une segmentation des résultats par entité… … mais aussi par âge, ancienneté…
  29. 29. Des résultats détaillés par facteur… … Et des analyses textuelles spécifiques
  30. 30. Les 10 meilleurs scores… … et Les 10 moins bons scores…
  31. 31. VALIDITÉ DU MODÈLE
  32. 32. VALIDATION HYPOTHÈSE 2 CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe Indice de corrélation : 0,92 N=84 Pays 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% NE FR BE BE UK GE SC AU IMCV Score
  33. 33. TRANSFORMER LA CULTURE VENTE Action !
  34. 34. •Plan de ventes •Management des ventes •Processus de Vente - KAM •Communication interne, reconnaissance et valorisation •Amélioration continue •Enquêtes 360° •CPO – Comportements Professionnels Optimum •Formations - action •Management •Ventes •Expérience client •Construction d’argumentaires •Connaissance de l’offre •Négociation •Connaissance des marchés et des concurrents •Optimisation du parcours client •Accompagnement choix et intégration CRM •Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation •Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux •Management de la ePrésence
  35. 35. Tous impliqués dans le développement du business Prise de conscience? Comment faire ? Et si ... • On analyse les bonnes pratiques déjà en place • On « ouvre » les différents services • On échange les informations en direct • On valorise les actions de chacun à chaque étape • On met en place la logique « Test and Learn »
  36. 36. Les outils numériques facilitateurs d’implication Des nouvelles pratique collaborative En interne •Partage en mode travail collaboratif • Echange d’informations en direct Avec les clients • Coconstruction de l’offre • Gestion des services clients • DATA Avec les fournisseurs • Gestion fine et suivi • Partage de données
  37. 37. Merci pour votre attention Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17 jpconduche@free.fr www.fidly-conseil.fr Camille BONNEAU 06 29 53 77 10 conseil@vision-project.fr www.vision-project.fr

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