Perspectives d’évolution<br />de la Profession Comptable<br />Menaces et opportunités<br />Jérôme CLARYSSE<br />Président ...
Plan de l’intervention<br />Partie 1 : Etat des lieux<br />Partie 2 : Ce que les cabinets ont intérêt à faire<br />Partie ...
Partie 1 : Etat des lieux<br />
La presse professionnelle en parle déjà…<br />
Marketing : on en parle depuis 1990…<br />Pourquoi c’est long ?<br />- L’évolution d’un secteur est toujours lente<br />- ...
La logique de marché selon Porter<br />Matrice de Porter<br />
L’ennemi avance masqué et de façon diffuse car aucune force n’explique à elle seule la montée en puissance de la concurren...
Qui trop embrasse mal étreint !<br />
La stratégie de positionnement<br />
80% des cabinets emprunteront la voie des services<br />
La BIPOLARISATION des prix<br />Phénomène de Bipolarisation des prix selon le B.C.G, Boston Consulting Group<br />
La BIPOLARISATION appliquée à la Profession<br />Les prestations de conseil sont aux cabinets ce que le SPA est à l’hôtell...
Les cabinets vont devoir vendre différemment…<br />
Et surtout revoir leur offre de services…<br />Dans une logique de marché, une entreprise doit avoir un portefeuille de pr...
Et surtout revoir leur offre de services…<br />
Mais pour cela, il faut dépasser ses handicaps !<br /><ul><li> Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE
 La capacité contributive des clients est faible
 Les cabinets ne sont pas à l’aise avec les missions « packagées »
 Les cabinets n’ont pas défini leur offre services
 Les cabinets ne savent pas vendre… (et ne s’en donnent pas forcément les moyens)</li></ul>Détaillons <br />
       Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE<br />
       La capacité contributive des clients est faible<br />CONSEIL<br />Capacité contributive des petites entreprises<br ...
       …Pas à l’aise avec les missions « packagées »<br />
       Les cabinets n’ont pas défini leur offre services<br />
       Les cabinets ne savent pas vendre…<br />Vendre ou Produire : il faut choisir !<br />
Partie 2 : Ce que les cabinets<br />ont intérêt à faire…<br />
       Du projet de cabinet à la vente de missions…<br />
Où en sont vos confrères ?<br />80% des cabinets se préoccupent de stratégie depuis moins de 3 ans<br />25% des cabinets o...
Où en sont vos confrères ?<br />13% ont rédigé des supports et des argumentaires commerciaux<br />8% ont du personnel pour...
       Formaliser ses services : un vaste chantier<br />
       Soigner la restitution<br />Vos clients ne sont prêts à payer que ce qu’ils comprennent !<br />
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       Rendre utile les chiffres avec des états de gestion<br />
       Rendre utile les chiffres avec des états de gestion<br />
       Apprendre à vendre…<br />
       …et à organiser sa fonction commerciale<br />Expert-comptable ?<br />
Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…<br />
Faire évoluer les mentalités…<br />
Les cabinets bénéficient encore de la dilution<br />
Mais attention à l’effet de l’alambic !<br />
L’apprentissage : l’intérêt des réseaux<br />
Une recomposition du paysage global<br />Développer son parc ou fidéliser ses clients ?<br />
Etre petit ou gros : avantages et inconvénients<br />
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SAS Espace Innovation

  1. 1. Perspectives d’évolution<br />de la Profession Comptable<br />Menaces et opportunités<br />Jérôme CLARYSSE<br />Président Espace Innovation<br />
  2. 2. Plan de l’intervention<br />Partie 1 : Etat des lieux<br />Partie 2 : Ce que les cabinets ont intérêt à faire<br />Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…<br />
  3. 3. Partie 1 : Etat des lieux<br />
  4. 4.
  5. 5. La presse professionnelle en parle déjà…<br />
  6. 6. Marketing : on en parle depuis 1990…<br />Pourquoi c’est long ?<br />- L’évolution d’un secteur est toujours lente<br />- La Profession est réglementée<br />Pourquoi ça s’accélère ?<br />- Toutes les « forces » du secteur sont désormais perceptibles<br />- La crise a accéléré le processus<br />- La Profession subit une pression européenne<br />- L’offre des cabinets est arrivée à maturité…<br />- …les besoins des clients évoluent<br />
  7. 7.
  8. 8. La logique de marché selon Porter<br />Matrice de Porter<br />
  9. 9. L’ennemi avance masqué et de façon diffuse car aucune force n’explique à elle seule la montée en puissance de la concurrence…<br />
  10. 10. Qui trop embrasse mal étreint !<br />
  11. 11. La stratégie de positionnement<br />
  12. 12. 80% des cabinets emprunteront la voie des services<br />
  13. 13. La BIPOLARISATION des prix<br />Phénomène de Bipolarisation des prix selon le B.C.G, Boston Consulting Group<br />
  14. 14. La BIPOLARISATION appliquée à la Profession<br />Les prestations de conseil sont aux cabinets ce que le SPA est à l’hôtellerie de luxe : indissociable !<br />
  15. 15. Les cabinets vont devoir vendre différemment…<br />
  16. 16. Et surtout revoir leur offre de services…<br />Dans une logique de marché, une entreprise doit avoir un portefeuille de produits ou de services équilibré au risque de se fragiliser…<br />Matrice B.C.G,<br />Boston Consulting Group<br />
  17. 17. Et surtout revoir leur offre de services…<br />
  18. 18. Mais pour cela, il faut dépasser ses handicaps !<br /><ul><li> Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE
  19. 19. La capacité contributive des clients est faible
  20. 20. Les cabinets ne sont pas à l’aise avec les missions « packagées »
  21. 21. Les cabinets n’ont pas défini leur offre services
  22. 22. Les cabinets ne savent pas vendre… (et ne s’en donnent pas forcément les moyens)</li></ul>Détaillons <br />
  23. 23. Les cabinets confondent QUALITE et SERVICE<br />
  24. 24. La capacité contributive des clients est faible<br />CONSEIL<br />Capacité contributive des petites entreprises<br />=<br />20% du montant des honoraires consacrés aux prestations traditionnelles<br />
  25. 25. …Pas à l’aise avec les missions « packagées »<br />
  26. 26. Les cabinets n’ont pas défini leur offre services<br />
  27. 27. Les cabinets ne savent pas vendre…<br />Vendre ou Produire : il faut choisir !<br />
  28. 28. Partie 2 : Ce que les cabinets<br />ont intérêt à faire…<br />
  29. 29. Du projet de cabinet à la vente de missions…<br />
  30. 30. Où en sont vos confrères ?<br />80% des cabinets se préoccupent de stratégie depuis moins de 3 ans<br />25% des cabinets ont formalisé leur stratégie<br />18% déclarent avoir formalisé leur stratégie puis l’avoir communiquée de façon structurée à leurs équipes<br />
  31. 31. Où en sont vos confrères ?<br />13% ont rédigé des supports et des argumentaires commerciaux<br />8% ont du personnel pour la vente avec des méthodes commerciales…<br />
  32. 32. Formaliser ses services : un vaste chantier<br />
  33. 33. Soigner la restitution<br />Vos clients ne sont prêts à payer que ce qu’ils comprennent !<br />
  34. 34. Définir des tarifs en fonction de votre V.A.*<br />* Valeur Apportée !<br />Les tarifs de vos missions doivent tenir compte de vos investissements de R&D et de mise en marché.<br />
  35. 35. Rendre utile les chiffres avec des états de gestion<br />
  36. 36. Rendre utile les chiffres avec des états de gestion<br />
  37. 37. Apprendre à vendre…<br />
  38. 38. …et à organiser sa fonction commerciale<br />Expert-comptable ?<br />
  39. 39. Partie 3 : Prospective, la Profession dans 20 ans…<br />
  40. 40. Faire évoluer les mentalités…<br />
  41. 41. Les cabinets bénéficient encore de la dilution<br />
  42. 42. Mais attention à l’effet de l’alambic !<br />
  43. 43. L’apprentissage : l’intérêt des réseaux<br />
  44. 44. Une recomposition du paysage global<br />Développer son parc ou fidéliser ses clients ?<br />
  45. 45. Etre petit ou gros : avantages et inconvénients<br />
  46. 46. Etre petit ou gros : avantages et inconvénients<br />Les petits manquent de moyens… mais les gros sont freinés !<br />
  47. 47. Un BING BANG est-il possible ?<br />
  48. 48. Une Profession pleine d’atouts :<br />
  49. 49. Merci pour votre écoute<br />Jérôme CLARYSSE<br />Président Espace Innovation<br />

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