La stratégie commerciale
des premiers instants
Quelle stratégie commerciale (B to B)
pour les premières années de création...
La stratégie commerciale est la
déclinaison de la stratégie
d’entreprise dans le domaine
commercial.
Elle décline celle-ci...
Définit les actions et les
planifie sur l’exercice
Fixe et hiérarchise les
objectifs (sur chaque
segment de marché)
Défini...
Des
contraintes
Pas de
connais-
sances
Des
moyens
limités
Les premières
années, des freins
au développement
Commercialiser...
Une stratégie
commerciale
efficace ?
Une action
permanente
rigoureuse
Une planification en accord
avec les besoins financi...
La couverture marché
L’entreprise pour obtenir des
résultats commerciaux
conformes à ses attentes, doit
couvrir ces marche...
Le marché et sa
couverture
L’entreprise doit être connue de ses futurs
clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité)....
Produits
Moyens
La dimension verticale
dépend de l’offre
L’offre commerciale
identifie les prospects
potentiels mais aussi...
L’espace temps, une
variable souvent sous
estimée
Le temps de prospection
(prise de contacts)
Le temps d’identification de...
Temps de commercialisation
Temps de production
Pendant la période d’amorçage et de
développement des premiers exercices, l...
Et si nous parlions du
temps disponible !
Disponibilité pour l’activité commerciale
Temps pour
produire les
ventes
Effet d...
Disponibilité interne pour
l’activité commerciale
Relais par des vecteurs de
business externes
Maintient du
développement
...
GERER
PRODUIRE
VENDRE
Dans une entreprise en
création, l’énergie
disponible est toujours
limitée…
L’énergie disponible rep...
Les cycles de décision en
entreprise
La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie
imposent des temps et des organ...
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Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

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Stratégie des premiers instants
A la création et pendant les premières années, (voir même avant la création), le chef d'entreprise doit imaginer le moyens de commercialiser son offre.
Non pas son business plan mais sa stratégie commerciales.
De la réflexion à l'écriture, comment rendre concret et opérationnelle, la commercialisation de son offre : segmentation, leviers d'action, partenariat... ?
Quels seront les axes de travail pour engranger ses premiers succès commerciaux ?

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  • Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

    1. 1. La stratégie commerciale des premiers instants Quelle stratégie commerciale (B to B) pour les premières années de création de mon entreprise ?
    2. 2. La stratégie commerciale est la déclinaison de la stratégie d’entreprise dans le domaine commercial. Elle décline celle-ci en orientations et objectifs pour organiser l’action commerciale. Elle s’exprime sous la forme d’un plan opérationnel d’actions commerciales. Comment peut-on définir la notion de stratégie commerciale ?
    3. 3. Définit les actions et les planifie sur l’exercice Fixe et hiérarchise les objectifs (sur chaque segment de marché) Définit et hiérarchise les vecteurs de business et les segments de marché Identifie et caractérise l’offre commerciale PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES OPERATIONNEL Méthodes & Organisation Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?
    4. 4. Des contraintes Pas de connais- sances Des moyens limités Les premières années, des freins au développement Commercialiser au cours de ses premiers exercices, c’est avant tout surmonter quelques difficultés …
    5. 5. Une stratégie commerciale efficace ? Une action permanente rigoureuse Une planification en accord avec les besoins financiers de l’entreprise Un juste équilibre entre moyens et actions Des axes de développement identifiés
    6. 6. La couverture marché L’entreprise pour obtenir des résultats commerciaux conformes à ses attentes, doit couvrir ces marches définis L’espace temps Résultats Le temps est un variable essentielle et stratégique pour l’entreprise dans ses premiers exercices. L’énergie nécessaire L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement materiel et l’investissement humain aussi bien en terme de temps et disponibilité que de charges mentales des dirigeants La dimension commerciale : 2 espaces et une dimension transversale
    7. 7. Le marché et sa couverture L’entreprise doit être connue de ses futurs clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité). Quand lisibilité et visibilité sont coordonnées, le marché peut être considéré comme couvert. Des choix s’imposent : • Quelle largeur de cible client ? • Quelle géographie ? A périmètre énergétique constant
    8. 8. Produits Moyens La dimension verticale dépend de l’offre L’offre commerciale identifie les prospects potentiels mais aussi la densité de ceux ci sur les territoires. Plus celle-ci est forte, moins la zone de vente est importante. La dimension horizontale dépend des moyens Les moyens de l’entreprise determinent la zone géographique potentielle à couvrir. Une offre large demandera une planification alors qu’une offre étroite nécessitera une capacité d’intervention à distance. Plus l’offre est étroite, plus la géographie est grande…
    9. 9. L’espace temps, une variable souvent sous estimée Le temps de prospection (prise de contacts) Le temps d’identification des décisions d’achat et opportunités Le temps de décision Le temps de production Le temps de recouvrement des factures
    10. 10. Temps de commercialisation Temps de production Pendant la période d’amorçage et de développement des premiers exercices, les moyens humains de l’entreprise sont limités… La polyvalence est de rigueur, commercialiser puis produire puis facturer … Concilier commercialisation & production Un premier risque pour l’entreprise : l’effet de cisaillement…
    11. 11. Et si nous parlions du temps disponible ! Disponibilité pour l’activité commerciale Temps pour produire les ventes Effet de cisaillement Conséquences sur le CA Effet retard sur le CA L’effet de cisaillement voit le temps disponible à la commercialisation diminué au profit de la production. Les conséquences sont rapidement visibles sur le CA.
    12. 12. Disponibilité interne pour l’activité commerciale Relais par des vecteurs de business externes Maintient du développement du CA Trouver des alternatives pour limiter l’effet de cisaillement… Le principe est de remplacer l’activité commerciale interne par une génération de business par des vecteurs externes, limitant l’effort de vente au minimum. Cela permet de maintenir la progression du CA tout en restant à énergie constante. Compenser la perte de disponibilité interne par des apports externes
    13. 13. GERER PRODUIRE VENDRE Dans une entreprise en création, l’énergie disponible est toujours limitée… L’énergie disponible représente l’investissement matériel et humain nécessaire pour obtenir un résultat. C’est un composé de moyens aussi bien matériel qu’humain, intégrant la disponibilité, les facteurs limitant celle- ci tel charge mentale, stress… L’énergie, une denrée limitée dans une entreprise en créationRisque de surcharge permanente…! Recherche d’alternatives PROSPECTER
    14. 14. Les cycles de décision en entreprise La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie imposent des temps et des organisations de la décision dans les entreprises différents. Le cycle d’achat comprend l’ensemble du cycle de décision d’achats dans l’organisation.
    15. 15. En résumé

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