En quoi peut-on dire que les TICont rapproché les méthodes dumarketing B2B de celles dumarketing B2C ?Estelle BardGrenoble...
2             SOMMAIRE             INTRODUCTION             INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING             MARKETING DE CONTEN...
3             SOMMAIRE             INTRODUCTION             INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING             MARKETING DE CONTEN...
4        DÉFINITIONS             TIC                  MARKETING B2B     MARKETING B2C             Ensemble de          Mar...
5        MARKETING B2B ≠ B2C             Marketing B2B          Marketing B2C             • Maximisation de la   • Maximis...
6        TIC: CONSÉQUENCES              Confusion temps et lieu entre travail et vie               personnelle           ...
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9        SYSTÈME D’INFORMATION              Définition               • Ensemble déléments qui collectent,                ...
10        INTERNET EN TANT QUE S.I.              S.I.                •   Collection: cookies                •   Manipulat...
11        MÉTHODES WEBMARKETING              SEM = SEA + SEO              Influence TIC : cibles deviennent actives18/07...
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13        TIC ET MARKETING QUALITATIF              Définition                • Création et diffusion de contenus utiles o...
14        EMAILS              Adapté au besoin (acquisition, fidélisation)              Précision base de données       ...
15             SOMMAIRE             INTRODUCTION             INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING             MARKETING DE CONTE...
16        RÉSEAUX PROFESSIONNELS                Veille                Viviers de contacts (CV)                Marketing...
17        RÉSEAUX SEMI-PERSONNELS              SAV (ex: Groupon)              FAQ              Viviers de contacts ("li...
18             SOMMAIRE             INTRODUCTION             INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING             MARKETING DE CONTE...
19        CONCLUSION              TIC = rapprochement marketing B2B / B2C              Mais…               • Certaines T...
Merci pour votre attention.Estelle BardGrenoble Ecole de Management18 juillet 2012
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Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C

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En quoi peut-on dire que les TIC ont rapproché les méthodes du marketing B2B de celles du marketing B2C? Cette présentation propose de répondre à cette problématique autour de 3 axes: (I) Internet en tant que S. I. et outil webmarketing (II) Les TIC et le marketing de contenu (III) Les réseaux sociaux comme nouvel outil CRM.

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Les TIC et le rapprochement entre le marketing B2B et B2C

  1. 1. En quoi peut-on dire que les TICont rapproché les méthodes dumarketing B2B de celles dumarketing B2C ?Estelle BardGrenoble Ecole de Management18 juillet 2012
  2. 2. 2 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  3. 3. 3 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  4. 4. 4 DÉFINITIONS TIC MARKETING B2B MARKETING B2C Ensemble de Marketing qui "Marketing de technologies s’adresse aux grande permettant une entreprises consommation "facilitation des qui sadresse stratégies de (Malaval et aux particuliers mondialisation, Bénarova, 2009) pour leur usage dexternalisation, personnel" de délocalisation" (Malaval et18/07/2012 Bénarova, 2009: (Beyou et al., 16) E. Bard 2006: 10) GEM
  5. 5. 5 MARKETING B2B ≠ B2C Marketing B2B Marketing B2C • Maximisation de la • Maximisation de la valeur relationnelle valeur de la • Processus de vente transaction long et par paliers • Processus de vente • Décision d’achat court et direct rationnelle, basée • Décision d’achat sur valeur ajoutée émotionnelle, basée18/07/2012 • Client: salarié ou sur désir et prix E. Bard entreprise • Client: GEM consommateur (Miller, 2012)
  6. 6. 6 TIC: CONSÉQUENCES  Confusion temps et lieu entre travail et vie personnelle • Nouveaux horaires (ex: Kompass 20h) • Profils des réseaux sociaux  Evolution du contact Sphère privée client • En valeur: ciblage Sphère Sphère pro. personnelle + précis • En volume: Sphère18/07/2012 contact de masse publique E. Bard GEM • = personnalisation de masse (Coviello et al., 2001) (Dumas, 2008) (Méot, 2012)
  7. 7. 7 PROBLÉMATIQUE  Contexte: markeTIng et effritement frontière B2B et B2C (Brady et al., 2002) (Méot, 2012) Quelles sont les méthodes communes au marketing B2B et B2C que les TIC ont créées?  Malgré des champs d’application différents18/07/2012 entre B2B et B2C E. Bard  Étant donné les conséquences des TIC GEM
  8. 8. 8 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  9. 9. 9 SYSTÈME D’INFORMATION  Définition • Ensemble déléments qui collectent, manipulent, stockent et diffusent des données et informations afin de permettre une réaction par rapport à un objectif (Stair et Reynolds, 2008)  Usages d’Internet en France18/07/2012 Infos pratiques: Infos produits: 86% 78% E. Bard GEM (Ipsos, 2011)
  10. 10. 10 INTERNET EN TANT QUE S.I.  S.I. • Collection: cookies • Manipulation: retargeting • Stockage: base emailings • Diffusion: Google Adwords  Outil de veille18/07/2012 Passive Stratégique E. Bard GEM (Malaval et Bénarova, 2009)
  11. 11. 11 MÉTHODES WEBMARKETING  SEM = SEA + SEO  Influence TIC : cibles deviennent actives18/07/2012 E. Bard GEM
  12. 12. 12 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  13. 13. 13 TIC ET MARKETING QUALITATIF  Définition • Création et diffusion de contenus utiles ou ludiques pour des cibles définies pour un objectif de fidélisation ou de notoriété (Lieb, 2011)  Exemples • Blogs: commentaires (RSLN, Elle…)18/07/2012 • SlideShare: notoriété et visibilité (Orange Business, organismes humanitaires…) E. Bard GEM
  14. 14. 14 EMAILS  Adapté au besoin (acquisition, fidélisation)  Précision base de données • Données • Utilisation (dernière visite, partie d’un logiciel utilisé, produits souvent achetés…)  Méthode: segmentation, envoi temporisé, reporting, etc.18/07/2012 E. Bard GEM
  15. 15. 15 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  16. 16. 16 RÉSEAUX PROFESSIONNELS  Veille  Viviers de contacts (CV)  Marketing RH  Publication d’articles (ex: LinkedIn Today)  Groupes de discussions (ex: groupes Viadeo)18/07/2012 E. Bard GEM
  17. 17. 17 RÉSEAUX SEMI-PERSONNELS  SAV (ex: Groupon)  FAQ  Viviers de contacts ("like")  Notoriété (ex: bad buzz: France.Fr le 14 juillet 2010, SFR face à Free)  Veille18/07/2012 E. Bard GEM
  18. 18. 18 SOMMAIRE INTRODUCTION INTERNET: S.I. ET WEBMARKETING MARKETING DE CONTENU RÉSEAUX SOCIAUX: NOUVEAU CRM18/07/2012 E. Bard GEM CONCLUSION
  19. 19. 19 CONCLUSION  TIC = rapprochement marketing B2B / B2C  Mais… • Certaines TIC chutent (emails et blogs) • Certaines TIC segmentées (livres blancs)  Evolution • Avantage du marketing TIC: mesure précise des résultats (CPM, CPC, CPA)18/07/2012 • Marketing digital en pleine création (métiers, E. Bard GEM formation…)
  20. 20. Merci pour votre attention.Estelle BardGrenoble Ecole de Management18 juillet 2012

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