Regards Croisés

Edition 2009
A retenir…
Regards Croisés, état annuel des relations marketing entre les revendeurs, leurs grossistes
et les marques des ...
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Les appels aux votes
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Regards croisés…

Côté constructeurs /
       éditeurs
Regards côté constructeurs
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                      – 12
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Ce qu’attendent les revendeurs
de la part des constructeurs




• Produits de démonstration (57,6%)
• Contact commercial d...
Ce qu’attendent les grossistes
    de la part des constructeurs


•     Aide au développement de nouveaux marchés
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Côté revendeurs
Regards côté revendeurs
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                    – 13,5
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• Un effort sur les leads :
  détection + suivi (81,8%)
• Rela...
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    de la part de leurs revendeurs



•     Relais des nouveautés et promos (68,8%)
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Ce qu’attendent les constructeurs
de la part de leurs revendeurs




• Olivier Rondeau
  Gérant du réseau Escrim
•   Le commentaire Olivier Rondeau
    Gérant du réseau Escrim
    60 sites en France - 45 adhérents
    55 millions Euros...
Regards croisés…

Côté grossistes
Regards côté grossistes
                   •    L’avis des revendeurs :
                         – 10,20/20
              ...
Ce qu’attendent les constructeurs
    de la part de leurs grossistes


•     Relais des nouveautés/promos (87,1%)
•     Pr...
Ce qu’attendent les revendeurs
de la part de leurs grossistes




• Meilleure connaissance des produits (49,3%)
• Pro-acti...
3 enseignements

• Crise   Panique

• Réalisme > Crise

• Crise = Activisme
Au-delà de l’étude Regards Croisés…
Réflexion…




 Quelle(s) stratégie(s) adopter
          en temps de crise ?
Chiffres IREP (Institut de Recherches & Etudes Publicitaires) + France Pub

Les dépenses publicitaires accusent une baisse...
Répartition des dépenses
Chiffres IREP - France Pub
Evolution 2007 -> 2008




                             L’avis de l’ag...
Et le « média Salon » ?
     Focus sur l’édition 2009 de




 •   9853 professionnels de la distribution IT
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Aressy Regards Croises 2009

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Réalisée par l'agence Aressy, [marketing et communication Corporate & BtoB].
L'enquête Regards Croisés 2009 fait le point sur les dispositifs marketing et communication proposés par les constructeurs, éditeurs et opérateurs IT [informatique & télécom] à leur réseau de distribution.

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Aressy Regards Croises 2009

  1. 1. Regards Croisés Edition 2009
  2. 2. A retenir… Regards Croisés, état annuel des relations marketing entre les revendeurs, leurs grossistes et les marques des constructeurs et éditeurs, l’édition 2009 fait apparaître 3 grands enseignements : 1// des relations qui, dans un contexte de crise, ne cèdent pas à la panique, excepté pour les grossistes qui voient l'appréciation de leurs prestations marketing chuter fortement. 2// Un réalisme nouveau marqué par des attentes de chaque acteur, recentrées sur le cœur de métier du partenaire. 3// Une énergie démultipliée et des déclarations d'intentions multiples pour faire du marketing et de la communication pragmatiques, le bras armé du développement commercial. Par Iria Siboni-Marquès Laurent Ollivier Directeur Conseil Associée - Aressy Directeur Général - Aressy
  3. 3. • La méthodologie : > Le site Web pour les votes
  4. 4. > Les hôtesses lors d’IT-Partners
  5. 5. Les appels aux votes • E-mailing • Encart pub Presse • Bannières Web
  6. 6. Votants • 138 revendeurs • 22 grossistes • 62 constructeurs / éditeurs
  7. 7. 2008
  8. 8. 2009
  9. 9. Regards croisés… Côté constructeurs / éditeurs
  10. 10. Regards côté constructeurs • L’avis des grossistes : – 12 (12 en 2008) • L’avis des revendeurs : – 10,78 (11,39 en 2008) Commentaires : une légère baisse… qui pourrait même être considérée comme un encouragement dans cette période de crise, donc d’instabilité des équipes, de réorganisation permanente chez les constructeurs / éditeurs
  11. 11. Ce qu’attendent les revendeurs de la part des constructeurs • Produits de démonstration (57,6%) • Contact commercial direct (50,7%) • Prospects qualifiés (40,9%) Commentaires : L’item « Produits de démonstrations » était déjà n°1 dans l’étude de l’année passée… Pourtant un moyen de vendre plus facilement des produits à plus forte marge car à plus forte valeur ajoutée… démontrée !
  12. 12. Ce qu’attendent les grossistes de la part des constructeurs • Aide au développement de nouveaux marchés VoIP, PDA, EGP (66,7%) • Dispositif génération de leads (61,5%) • Motivation des équipes (61,5%) Commentaires : Les grossistes attendent de l’aide de la part des constructeurs pour se lancer sur de nouveaux marchés… (En 2008, cette demande n’était exprimée que par 28,6% des personnes interviewées) 2 manières d’analyser les choses : !POSITIVE = Ouverture et une soif de nouvelles opportunités technologiques… !NEGATIVE = SOS !! Besoin de produits à + forte mages pour survivre Les 2 autres attentes concernent les fondamentaux du métier d’un grossiste => pousser des produits, pousser des IC à les vendre.
  13. 13. Regards croisés… Côté revendeurs
  14. 14. Regards côté revendeurs • L’avis des grossistes : – 13,5 (14,5 en 2008) • L’avis des constructeurs : – 10,9 (13 en 2008) Commentaires : Les revendeurs sont les bons élèves, les mieux notés du Regards Croisés à 3.
  15. 15. Ce qu’attendent les grossistes de la part des revendeurs • Un effort sur les leads : détection + suivi (81,8%) • Relais efficace des nouveautés et promos (75%) • Pro-activité commerciale (66%) Commentaires : A noter que l’année passée, ces 3 « attentes » se retrouvaient également sur ce même podium et avec le même niveau de puissance. Définitivement les grossistes attendent de leurs clients d’être des têtes de pont du business, chasseurs de business en s’appuyant sur leurs offres.
  16. 16. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs revendeurs • Relais des nouveautés et promos (68,8%) • Suivi des leads (65,6%) • Formation des équipes (59,4%) Commentaires : A noter une attente exprimée + réaliste que l’année passée par rapport au métier et au quotidien du revendeur… Quand l’année passée les constructeurs demandaient de la pro-activité commerciale, aujourd’hui ils expriment une attente en matière de suivi des leads apportés. => une plus grande réalité dans la répartition du QUI FAIT QUOI : •• les mécaniques marketing et la pro-activité commerciale sont de la responsabilité du constructeur •• le suivi des leads jusqu’à la vente étant de la responsabilité du revendeur ==> L’année passée, Regards Croisés concluait par une requête exprimée vis à vis des constructeurs : « Ne demandez pas à vos revendeurs de se concentrer sur des sujets éloignés de leur activité principale : VENDRE »
  17. 17. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs revendeurs • Olivier Rondeau Gérant du réseau Escrim
  18. 18. • Le commentaire Olivier Rondeau Gérant du réseau Escrim 60 sites en France - 45 adhérents 55 millions Euros de CA Propos recueillis par Didier Barathon
  19. 19. Regards croisés… Côté grossistes
  20. 20. Regards côté grossistes • L’avis des revendeurs : – 10,20/20 (12/20 en 2008) • L’avis des constructeurs : – 8,7/20 (12/20 en 2008) Commentaires : Un passage en dessous de la moyenne en raison d’une forte baisse de la part des constructeurs (- 3 points) L’avis des revendeurs également en baisse (-2 points) => La baisse très significative nous semble résulter des attentes toujours + grandes de la part des constructeurs, des moyens humains et financiers linéaires des grossistes
  21. 21. Ce qu’attendent les constructeurs de la part de leurs grossistes • Relais des nouveautés/promos (87,1%) • Pro-activité (71%) • Formation des équipes (48,4%) • Traitement efficace des leads (48,4%) Commentaires : Les attentes exprimées par les constructeurs cette année sont les mêmes que celles de 2008. « Pro-activité » étant juste citée, en premier, l’année passée. A noter des attentes fortes le premier item étant cité par + 87% des personnes interrogées => Les constructeurs attendent de leurs grossistes la puissance d’un relais qu’ils n’ont plus les moyens ni humains ni financiers de mettre en place eux mêmes.
  22. 22. Ce qu’attendent les revendeurs de la part de leurs grossistes • Meilleure connaissance des produits (49,3%) • Pro-activité (47,8%) • De l’aide pour relayer les nouveautés (44,9%) Commentaires : Des attentes en dessous de 50%. Les revendeurs attendant surtout de l’efficacité sur des sujets non-marketing, comme la disponibilité des produits, les encours…
  23. 23. 3 enseignements • Crise Panique • Réalisme > Crise • Crise = Activisme
  24. 24. Au-delà de l’étude Regards Croisés… Réflexion… Quelle(s) stratégie(s) adopter en temps de crise ?
  25. 25. Chiffres IREP (Institut de Recherches & Etudes Publicitaires) + France Pub Les dépenses publicitaires accusent une baisse moyenne de 1,4% tous médias confondus -1,4%
  26. 26. Répartition des dépenses Chiffres IREP - France Pub Evolution 2007 -> 2008 L’avis de l’agence : Le multimédia poursuit sa progression et bénéficie des avantages d’un média rassurant en temps de crise car : + mesurable + réactif + ciblé + économique + relationnel. Mais : il ne faut pas oublier les autres médias qui sont véritablement les seuls a pouvoir installer et nourrir une marque.
  27. 27. Et le « média Salon » ? Focus sur l’édition 2009 de • 9853 professionnels de la distribution IT • 185 exposants représentant 350 fournisseurs • 60 grossistes représentant un CA > à 5 mds ! • 5385 revendeurs dont 1700 présents sur les 2J • 3300 raisons sociales • 59% viennent de province
  28. 28. 4 recommandations L’avis de l’agence Aressy • Soyez sages => Dispositifs (Mail + Web) CPC/CPL… pour garantir le ROI • Soyez attentifs => à vos clients : sécuriser, upseller, crosseller • Soyez fous => Profitez du silence pour émerger • Soyez bien entourés => Partenaires experts
  29. 29. www.regardscroises2009.com

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