Dans le cadre du congrès annuel 2015 de l'association de vitrerie et fenestration du Québec : La croissance s'organise ! Celsius a animé un atelier sur le thème de la gestion des équipes de vente car la croissance passe obligatoirement par un questionnement de l'organisation de l'équipe de vente et de l'optimisation.

1. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE
DES VENTES!
Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
Rodolphe Meynier
Expert en gestion des ventes
www.celsiussolutions.com

2. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Agenda
① Introduction
② Optimisation de notre équipe actuelle
③ Agrandir l’équipe
④ Conclusion

3. Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes

4. 7 conseillers séniors
Plus d’un siècle d’expérience en DV
Local, national et international
B to B / B to C / B to D
4

5. Se poser les bonnes questions pour savoir si notre fonction
vente est structurée pour atteindre nos objectifs.
Donner quelques pistes de solutions
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Objectifs 40 minutes
Flickr.com/PacoVilaCC-BY-SAv

6. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
La fonction vente c’est assurer son futur !
Pérennité de l’entreprise

7. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY
Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
Fidéliser
nos clients
Raccourcir
le cycle de
ventes
Les objectifs des ventes

8. Portefeuille de clients
Actuel Futur
Offre
Actuelle Chiffre d’affaires actuel
Future
D’où va venir notre croissance ?

9. Portefeuille de clients
Année prochaine Futur
Offre
Année
prochaine
Chiffre d’affaires de
l’année prochaine?
Future
D’où va venir notre croissance ?

10. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Connaissez-vous votre équation ?
Croissance = X $ clients actuels + Y $ nouveaux produits + Z $ nouveaux clients

11. Les approches à implanter
Portefeuille de segments
Actuel Futur
Offre
Actuelle
Gestion du
portefeuille clients
(KAM)
Gestion de la
prospection
Future
Audit clients /
marché

12. © 2014 Celsius Solutions Ventes
La croissance, ça s’organise !
1er étape
• Définir
nos
objectifs

13. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Agenda
① Introduction
② Optimisation de notre équipe actuelle
③ Agrandir l’équipe
④ Conclusion

14. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Savez-vous que…
25% de l’énergie
50% de vos clients
5% de vos ventes

15. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Savez-vous que…
Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine :
① Travaille auprès des clients peu payants
② Fait des activités non payantes pour l’organisation
③ Mauvaise gestion de son agenda
④ Manque d’optimisation de son territoire
⑤ Non optimisation des rencontres clients

16. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Êtes-vous concernés par cette réalité ?

17. © 2015 Celsius Solutions Ventes
« Companies with a Formal Sales Process
Generate More Revenue »
by Jason Jordan and Robert Kelly
JANUARY 21, 2015

18. Optimiser votre fonction vente comme
vous le faites pour vos opérations

19. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »

20. Mettre son énergie là où c’est payant !
(
Stratégiques(
Clients(
Majeurs(
Fort(poten,el(
Fidèles(
Sans(poten,el(
+++
++
+
-
Prospects

21. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
séduction
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de prospection
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Gérer son portefeuille clients

22. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Prospection les futurs clients payants

23. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Générer la croissance :
1er étape
• Définir vos
objectifs
2e étape
• Orienter nos
énergies auprès
des clients /
prospects
payants

24. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Les activités non-payantes pour l’organisation
À votre avis, quelles sont les activités que
vos vendeurs font qui ne sont pas payantes
pour l’organisation ?

25. © 2015 Celsius Solutions Ventes
Ce que l’entreprise doit faire
Ce que vos vendeurs doivent
savoir faire !
- Définir des rôles et responsabilités
- Mettre en place des processus clairs
et efficaces
- Mettre en place un service de vente
interne
- Utiliser les TI du 21e siècle
- Supporter son équipe de vente sur le
terrain
- Mettre en place des tableaux de bord
sur les actions
- Gestion de leur agenda
- Gestion de leur territoire
- Optimisation des rencontres clients :
- Préparation
- Objectifs
- Adaptation
- Suivi
- Connaître le potentiel de chacun des
clients (fidèle et fort potentiel)
- S’auto-Évaluer pour s’améliorer

26. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes

27. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com

28. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Générer la croissance :
1er étape
• Définir vos
objectifs
2e étape
• Orienter
notre énergie
auprès des
clients /
prospects
payants
3e étapes
• Avoir une
équipe
performante :
structurée et
agile

29. © 2014 Celsius Solutions Ventes
$
Avec la même
équipe on peut
faire mieux
pour en
générer plus !
© 2015 Celsius Solutions Ventes
« Companies with a Formal Sales Process
Generate More Revenue »
by Jason Jordan and Robert Kelly
JANUARY 21, 2015

30. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Mesurer les actions

31. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Agenda
① Introduction
② Optimisation de notre équipe actuelle
③ Agrandir l’équipe
④ Conclusion

32. Pourquoi agrandir son équipe ?
© 2015 Celsius Solutions Ventes
- Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploité
par manque de temps
- Développement d’un nouveau territoire / marché
- Sous-exploitation des territoires
- Mettre en place des ventes internes
- …

33. Saviez-vous que…
© 2015 Celsius Solutions Ventes
Embaucher le mauvais profil coûte entre
250 K$ et 300 K$ la première année ?

34. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Qu’est-ce qui est le plus difficile…
Dans l’embauche d’un nouveau
vendeur / agent ?
Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix...
Recrutez les bons, formez-les et récoltez.

35. Votre approche de vente ne doit
pas changer à chaque fois que
vous changer de vendeur !
© 2015 Celsius Solutions Ventes

36. Les grandes étapes pour réussir à tout coup !
© 2015 Celsius Solutions Ventes
1. Bien définir son territoire, ses cibles et ses objectifs
2. Bien définir les processus de gestion client / prospect
3. Définir le profil qui va correspondre aux attentes
(objectifs, cibles, méthode)
4. Recruter le meilleur candidat de façon objective
Attention nous embauchons un vendeur !
5. Bien le former sur l’entreprise, l’offre et sur les meilleures pratiques
de vente dans l’organisation
6. L’accompagner sur le terrain pour qu’il développe les bons réflexes

37. Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Le plan de vente du nouveau vendeur

38. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Les facteurs qui influencent le profil recherché
- « Hunter » ou « Farmer » ?
- Vente technique / conseil ou produits
- Vente unique ou vente récurrente
- Cible et style de client / interlocuteur chez nos clients
- Vente externe ou vente interne
- Vente locale ou à distance
- Processus (vente/SAC/SAV)

39. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Recruter le bon profil

40. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Mesurer sa performance terrain

41. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Générer la croissance :
1er étape
• Définir vos
objectifs
2e étape
• Orienter
notre énergie
auprès des
clients /
prospects
payants
3e étape
• Avoir une
équipe
performante :
structurée et
agile
4e étape
• Recruter le
bon profil et
lui faire faire
les bonnes
choses

42. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier

43. Le gestionnaire des ventes

44. © 2014 Celsius Solutions Ventes
Générer la croissance :
Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach
1er étape
• Définir vos
objectifs
2e étape
• Orienter
notre énergie
auprès des
clients /
prospects
payants
3e étape
• Avoir une
équipe
performante :
structurée et
agile
4e étape
• Recruter le
bon profil et
lui faire faire
les bonnes
choses

45. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE...
Merci !
Avec la bonne équipe qui fait les bonnes actions,
au bon moment,
auprès des bonnes personnes.