LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE
DES VENTES!
Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix....
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Agenda
①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agra...
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augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les...
7 conseillers séniors
Plus d’un siècle d’expérience en DV
Local, national et international
B to B / B to C / B to D
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Se poser les bonnes questions pour savoir si notre fonction
vente est structurée pour atteindre nos objectifs.
Donner quel...
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La fonction vente c’est assurer son futur ...
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Pérennité
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Portefeuille de clients
Actuel Futur
Offre
Actuelle Chiffre d’affaires actuel
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D’où va venir notre croissance ?
Portefeuille de clients
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Connaissez-vous votre équation ?
Croissance = X $ clients actuels + Y $...
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Portefeuille de segments
Actuel Futur
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Actuelle
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La croissance, ça s’organise !
1er étape
•  Définir
nos
objectifs
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①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agra...
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Savez-vous que…
25% de l’énergie
50% de vos clients
5% de vos ventes
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Savez-vous que…
Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine :
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Êtes-vous concernés par cette réalité ?
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Optimiser votre fonction vente comme
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« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
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Générer la croissance :
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objectifs
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Les activités non-payantes pour l’organisation
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1er étape
•  Définir vos
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Agenda
①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agra...
Pourquoi agrandir son équipe ?
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-  Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploi...
Saviez-vous que…
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Embaucher le mauvais profil coûte entre
250 K$ et 300 K$ la première anné...
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Qu’est-ce qui est le plus difficile…
Dans l’embauche d’un nouveau
vendeur / agent ?
Accroî...
Votre approche de vente ne doit
pas changer à chaque fois que
vous changer de vendeur !
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Les grandes étapes pour réussir à tout coup !
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1.  Bien définir son territoire, ses cibles ...
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Les facteurs qui influencent le profil recherché
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Recruter le bon profil
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Mesurer sa performance terrain
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Générer la croissance :
1er étape
•  Définir vos
objectifs
2e étape
•  ...
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Le gestionnaire des ventes
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Générer la croissance :
Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach
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Merci !
Avec la bonne équipe qui fait les bonnes actions,
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AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015

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Dans le cadre du congrès annuel 2015 de l'association de vitrerie et fenestration du Québec : La croissance s'organise !

Celsius a animé un atelier sur le thème de la gestion des équipes de vente car la croissance passe obligatoirement par un questionnement de l'organisation de l'équipe de vente et de l'optimisation.

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AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015

  1. 1. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE DES VENTES! Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez. Rodolphe Meynier Expert en gestion des ventes www.celsiussolutions.com
  2. 2. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  3. 3. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
  4. 4. 7 conseillers séniors Plus d’un siècle d’expérience en DV Local, national et international B to B / B to C / B to D 4  
  5. 5. Se poser les bonnes questions pour savoir si notre fonction vente est structurée pour atteindre nos objectifs. Donner quelques pistes de solutions © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Objectifs 40 minutes Flickr.com/PacoVilaCC-BY-SAv
  6. 6. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier La fonction vente c’est assurer son futur ! Pérennité de l’entreprise
  7. 7. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  8. 8. Portefeuille de clients Actuel Futur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Future D’où va venir notre croissance ?
  9. 9. Portefeuille de clients Année prochaine Futur Offre Année prochaine Chiffre d’affaires de l’année prochaine? Future D’où va venir notre croissance ?
  10. 10. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Connaissez-vous votre équation ? Croissance = X $ clients actuels + Y $ nouveaux produits + Z $ nouveaux clients
  11. 11. Les approches à implanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Gestion du portefeuille clients (KAM) Gestion de la prospection Future Audit clients / marché
  12. 12. © 2014 Celsius Solutions Ventes La croissance, ça s’organise ! 1er étape •  Définir nos objectifs
  13. 13. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  14. 14. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… 25% de l’énergie 50% de vos clients 5% de vos ventes
  15. 15. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine : ①  Travaille auprès des clients peu payants ②  Fait des activités non payantes pour l’organisation ③  Mauvaise gestion de son agenda ④  Manque d’optimisation de son territoire ⑤  Non optimisation des rencontres clients
  16. 16. © 2014 Celsius Solutions Ventes Êtes-vous concernés par cette réalité ?
  17. 17. © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
  18. 18. Optimiser votre fonction vente comme vous le faites pour vos opérations
  19. 19. « KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
  20. 20. Mettre son énergie là où c’est payant ! ( Stratégiques( Clients( Majeurs( Fort(poten,el( Fidèles( Sans(poten,el( +++ ++ + - Prospects
  21. 21. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de séduction Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Gérer son portefeuille clients
  22. 22. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Prospection les futurs clients payants
  23. 23. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter nos énergies auprès des clients / prospects payants
  24. 24. © 2014 Celsius Solutions Ventes Les activités non-payantes pour l’organisation À votre avis, quelles sont les activités que vos vendeurs font qui ne sont pas payantes pour l’organisation ?
  25. 25. © 2015 Celsius Solutions Ventes Ce que l’entreprise doit faire Ce que vos vendeurs doivent savoir faire ! -  Définir des rôles et responsabilités -  Mettre en place des processus clairs et efficaces -  Mettre en place un service de vente interne -  Utiliser les TI du 21e siècle -  Supporter son équipe de vente sur le terrain -  Mettre en place des tableaux de bord sur les actions -  Gestion de leur agenda -  Gestion de leur territoire -  Optimisation des rencontres clients : -  Préparation -  Objectifs -  Adaptation -  Suivi -  Connaître le potentiel de chacun des clients (fidèle et fort potentiel) -  S’auto-Évaluer pour s’améliorer
  26. 26. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
  27. 27. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
  28. 28. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étapes •  Avoir une équipe performante : structurée et agile
  29. 29. © 2014 Celsius Solutions Ventes $ Avec la même équipe on peut faire mieux pour en générer plus ! © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
  30. 30. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Mesurer les actions
  31. 31. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  32. 32. Pourquoi agrandir son équipe ? © 2015 Celsius Solutions Ventes -  Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploité par manque de temps -  Développement d’un nouveau territoire / marché -  Sous-exploitation des territoires -  Mettre en place des ventes internes -  …
  33. 33. Saviez-vous que… © 2015 Celsius Solutions Ventes Embaucher le mauvais profil coûte entre 250 K$ et 300 K$ la première année ?
  34. 34. © 2014 Celsius Solutions Ventes Qu’est-ce qui est le plus difficile… Dans l’embauche d’un nouveau vendeur / agent ? Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
  35. 35. Votre approche de vente ne doit pas changer à chaque fois que vous changer de vendeur ! © 2015 Celsius Solutions Ventes
  36. 36. Les grandes étapes pour réussir à tout coup ! © 2015 Celsius Solutions Ventes 1.  Bien définir son territoire, ses cibles et ses objectifs 2.  Bien définir les processus de gestion client / prospect 3.  Définir le profil qui va correspondre aux attentes (objectifs, cibles, méthode) 4.  Recruter le meilleur candidat de façon objective Attention nous embauchons un vendeur ! 5.  Bien le former sur l’entreprise, l’offre et sur les meilleures pratiques de vente dans l’organisation 6.  L’accompagner sur le terrain pour qu’il développe les bons réflexes
  37. 37. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Le plan de vente du nouveau vendeur
  38. 38. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Les facteurs qui influencent le profil recherché -  « Hunter » ou « Farmer » ? -  Vente technique / conseil ou produits -  Vente unique ou vente récurrente -  Cible et style de client / interlocuteur chez nos clients -  Vente externe ou vente interne -  Vente locale ou à distance -  Processus (vente/SAC/SAV)
  39. 39. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Recruter le bon profil
  40. 40. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Mesurer sa performance terrain
  41. 41. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape •  Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape •  Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
  42. 42. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
  43. 43. Le gestionnaire des ventes
  44. 44. © 2014 Celsius Solutions Ventes Générer la croissance : Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape •  Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape •  Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
  45. 45. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... Merci ! Avec la bonne équipe qui fait les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes.

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