1. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Plan de formations Commerciales Réseau
2003 - 2006
FX Thinet et V. Chabanne
Marketing DOI
18 Novembre 2002

2. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Pourquoi développer les compétences réseau ?
• Evaluation des compétences
réseau
• Développement des compétences
commerciales des vendeurs du réseau :
– Cibler
– Prospecter
– Mieux vendre (découverte des besoins, argumentation, conclure)
– Fidéliser
• Développement du rôle de management-pilotage de nos
distributeurs
– Recruter et former des vendeurs
– Evaluer les compétences localement
– Motiver l'équipe
D.O.I.
 Dans les pays prioritaires du plan triennal : formaliser des
contrats d'objectifs avec bonus-malus / distributeur
 Mise en place de standards et de process pour le réseau
 Evaluation des compétences vendeurs réseau
 Réalisation du plan de formation réseau (inc.PNG 2006)
 Chantier organisation DOI : VO, décentralisation zones,
back office, APV
Formaliser, suivre et évaluer
annuellement les performances
du réseau
Déployer RT Attitude
Formaliser et déployer un plan
de formations commerciales
réseau
 Dans les pays prioritaires du plan triennal, mise en en
place d'une démarche commerciale par filière : Ciblage,
prospection, partenariats carrossiers, formation.
 Lancement de la marque Renault dans de nouveaux pays
(cf Vision et commitments DCZ)
 Lancement nouveaux produits : Midlum 6x2, Premium L/C,
Mascott/Master phase 2(cf Visions et commitments DCZ)
10 000 VI
 Optimisation du mix produits (options, HS)
 Identifier les produits les plus rentables et "pousser" les
ventes sur ces produits
 Développer les forfaits après vente
 Dans les pays prioritaires du plan triennal, développement
du business PR : études prix nets
 Actions communication et events (cf plan marketing)
 Mettre en place des moyens financement réseau et clients
35 ME de contribution (avant
frais financiers)
Sur les VN et sur les PR :
Augmentation de l'encaisse
nette de 1% par an
Réduction du nombre de jours
de crédit client dans chaque
zone
 Ouverture de nouveaux points de service / Vente selon
Plan réseau
 NP 2003 : restitution évaluation 2002 et réalisation du Plan
de progrès 2003/2006
 Mise en place d'un outil de mesure du taux de service
dépannage PR constructeur et suivi
 Déploiement de systèmes de gestion de stock PR chez les
import. + réseau ( logiciel + paramétrage + formations)
 Amélioration de la chaîne logistique PR
Pour les pays prioritaires du plan
triennal
Augmentation du taux de
couverture service : + X points
Améliorer le niveau standard
réseau de 10 à 20% (selon DCZ)
Taux de service dépannage PR
constructeur à J+7 au réseau mini
85%
MARCHES
Stables , Diversifiés
S’ouvrant
progressivement
aux produits type
Europe
LES VECTEURS
DE CROISSANCE :
Ciblage des pays :
Pays de Consolidation
Pays de Développement
Pays de coopérations
techniques
Offre produit diversifiée
BU et CKD
Euro 1/2/3
Compétitive
Service / PR / VO
Développement réseaux
Rentables , privés
PLANS D'ACTIONS PRIORITAIRESOBJECTIFS 2006AXES
STRATEGIQUES
VISION
SATISFACTION
CLIENT
RENTABILITE
CROISSANCE
MANAGEMENT
PROVISOIRE- MAJ 10/12/02
Axe stratégique 4 : Management
3 actions prioritaires à la DOI :

3. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Préparation du
Package de
Diagnostic
Test de la
démarche :
Maroc, Turquie,
Cameroun, Arabie
Formation des
commerciaux DOI : 2 jours
en résidentiel
Janvier Février de Avril à Septembre Novembre
Réalisation diagnostic
par commerciaux DOI +
Appui méthodo (hotline)
de H et P
Restitution et
résultats
Demultiplication
Préparation et conception du contenu
des formations
Animation d'un module de test
Janvier Février Février Mars à décembre
Démarche
Diag
Formations
2003
Pilotage par le Comité DOI :
- Témoignage régulier par les commerciaux DOI
- Suivi des résultats par le marketing et H et P
Comment : Calendrier et Processus

4. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Comment : méthode pédagogique
le cahier de route sur plusieurs années
Évaluation des
compétences
Formation
adaptée
niveau 1
Suivi terrain
Évaluation
de la progression /
compétences
Année n ……………………………………………………………….. année n+1 ………………………
Formatio
n
adaptée
niveau 2
• Évaluation
initiale
• Restitution au
vendeur
• Validation avec
le vendeur et
son manager
des objectifs de
la formation
• Évaluation
initiale
• Restitution au
vendeur
• Validation avec
le vendeur et
son manager
des objectifs de
la formation
• Coaching
• Débriefing
• Fixation d’axes de
progrès
• Contrôle des
acquis
• Entraînement
• Motivation
• Coaching
• Débriefing
• Fixation d’axes de
progrès
• Contrôle des
acquis
• Entraînement
• Motivation
• Acquisition
de nouvelles
compétences
vente
• Acquisition
de nouvelles
compétences
vente
• Évaluation
année n+1
• Restitution au
vendeur
• Validation avec
le vendeur et
son manager
des objectifs de
la formation
niveau 2
• Évaluation
année n+1
• Restitution au
vendeur
• Validation avec
le vendeur et
son manager
des objectifs de
la formation
niveau 2
• Etc…• Etc…
• Manager local
• Appuis
Commercant DOI
• Manager local
• Appuis
Commercant DOI
• CEPTEC
• H et P
• CEPTEC
• H et P
• Manager local• Manager local
• Manager local
• Appuis
Commercant DOI
• Manager local
• Appuis
Commercant DOI
• CEPTEC
• H et P
• CEPTEC
• H et P

5. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Qui ?
• Les cibles de la formation :
• Les commercants DOI
• Les managers locaux
• Les vendeurs du réseau
• Les acteurs du projet :
• Le Comité DOI + RH (E. Sagot) : Pilotage
• Les commercants : Démultiplication
• Les Managers locaux : Suivi, animation locale
• Le marketing DOI + H et P : Animation et construction de la
démarche
• Chef de projet DOI proposé : V. Chabanne

6. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
QUOI
• Module de 2 jours (résidentiel) : Les commercants DOI
• Module de 3 jours (local ) : Les managers locaux
• Module de 4 jours (local ) : Les vendeurs du réseau

7. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Commerçants DOI : Evaluation compétences réseau
2 JOURS
• Thèmes développés :
 Présentation des objectifs de
la démarche d'évaluation des
compétences
 Mise en main des outils
d'évaluation
 Mise en place du processus
de soutien des commerçants
par H et P + Présentation de la
"hotline" d'assistance
 Organisation dans le temps
des évaluation et des
restitutions : planning de
travail
• Thèmes développés :
 Présentation des objectifs de
la démarche d'évaluation des
compétences
 Mise en main des outils
d'évaluation
 Mise en place du processus
de soutien des commerçants
par H et P + Présentation de la
"hotline" d'assistance
 Organisation dans le temps
des évaluation et des
restitutions : planning de
travail
• Résultats obtenus :
 Savoir faire une photographie
objective du niveau de
performances commerciales
du réseau DOI
 Savoir Identifier des axes de
progrès
 Savoir préconiser un Plan de
formation
 Savoir démultiplier la
démarche au niveau des
manager locaux
• Résultats obtenus :
 Savoir faire une photographie
objective du niveau de
performances commerciales
du réseau DOI
 Savoir Identifier des axes de
progrès
 Savoir préconiser un Plan de
formation
 Savoir démultiplier la
démarche au niveau des
manager locaux

8. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Managers réseau (local) :
Jour 1
• Thèmes développés :
rôle du manager commercial dans
l’organisation: représentation et
confrontation
savoir reconnaître son propre style
de management
Le P.A.M. : définition du Plan
d’Actions Managérial (actions et
objectifs) dans le cadre du pilotage
les entretiens de pilotage et revue de
portefeuille
les outils de pilotage et les outils
d ’amélioration des compétences :
du diagnostic à l’accompagnement
• Thèmes développés :
rôle du manager commercial dans
l’organisation: représentation et
confrontation
savoir reconnaître son propre style
de management
Le P.A.M. : définition du Plan
d’Actions Managérial (actions et
objectifs) dans le cadre du pilotage
les entretiens de pilotage et revue de
portefeuille
les outils de pilotage et les outils
d ’amélioration des compétences :
du diagnostic à l’accompagnement
• Résultats obtenus :
 Recherche d’adhésion en levant
d’éventuels freins
 Prise de conscience individuelle
 Organisation personnelle
 Sensibilisation au diagnostic
des compétences en vue de leur
contribution pour 2004 + prise
en compte de l’appréciation des
vendeurs / formation vente
• Résultats obtenus :
 Recherche d’adhésion en levant
d’éventuels freins
 Prise de conscience individuelle
 Organisation personnelle
 Sensibilisation au diagnostic
des compétences en vue de leur
contribution pour 2004 + prise
en compte de l’appréciation des
vendeurs / formation vente

9. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Managers réseau (local) : Jour 2
• Thèmes développés :
 la relation de confiance (Ecoute et
Empathie)
 les niveaux de vérité et la gestion de
conflit
 le coaching
• évaluation et axes de progrès
• Analyse de la progression dans le
temps en matière de compétences
vente : le carnet de route
• l’accompagnement terrain : « le
coaching »
• Le débriefing
• Les outils de suivi
• Organisation matérielle et gestion du
temps
 Action de suivi de la formation:
engagements individuels
• Thèmes développés :
 la relation de confiance (Ecoute et
Empathie)
 les niveaux de vérité et la gestion de
conflit
 le coaching
• évaluation et axes de progrès
• Analyse de la progression dans le
temps en matière de compétences
vente : le carnet de route
• l’accompagnement terrain : « le
coaching »
• Le débriefing
• Les outils de suivi
• Organisation matérielle et gestion du
temps
 Action de suivi de la formation:
engagements individuels
• Résultats obtenus :
 Bilan sur les acquis en matière
de méthode commerciale :
• Importance de l’écoute du client :
démarche, méthode, technique
 Prise de conscience de sa
contribution à la performance
des vendeurs
 Connaissance des techniques de
coaching et d'accompagnement
vendeur
• Résultats obtenus :
 Bilan sur les acquis en matière
de méthode commerciale :
• Importance de l’écoute du client :
démarche, méthode, technique
 Prise de conscience de sa
contribution à la performance
des vendeurs
 Connaissance des techniques de
coaching et d'accompagnement
vendeur

10. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Managers locaux (J3) + Vendeurs réseau (J1) :
Produits et concurrence
• Thèmes développés :
 Enjeux de la formation / axes
stratégiques de Renault
Trucks
 MAJ des connaissances
produit
 Tour du véhicule
 Nomenclature concurrence
+ panorama de la
concurrence (général +
local)
 Connaissance des métiers
des clients
• Thèmes développés :
 Enjeux de la formation / axes
stratégiques de Renault
Trucks
 MAJ des connaissances
produit
 Tour du véhicule
 Nomenclature concurrence
+ panorama de la
concurrence (général +
local)
 Connaissance des métiers
des clients
• Résultats obtenus :
 Rechercher l’adhésion en
levant d’éventuels freins
 Maîtriser l'offre Produit RT
 Savoir présenter son produit
 Connaitre les concurrents
 Se positionner face à ses
concurrents
 Connaissance de la
concurrence
• Résultats obtenus :
 Rechercher l’adhésion en
levant d’éventuels freins
 Maîtriser l'offre Produit RT
 Savoir présenter son produit
 Connaitre les concurrents
 Se positionner face à ses
concurrents
 Connaissance de la
concurrence

11. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Vendeurs réseau : Argumentation jour 2
• Thèmes développés :
 Le rôle et la valeur ajoutée du
vendeur Renault Trucks dans
le contexte concurrentiel
 Rappel de la structure d’une
démarche de vente
 L’entretien d’écoute du client
• Thèmes développés :
 Le rôle et la valeur ajoutée du
vendeur Renault Trucks dans
le contexte concurrentiel
 Rappel de la structure d’une
démarche de vente
 L’entretien d’écoute du client
• Résultat obtenu :
 Influence sur l’activité vente
du contexte concurrentiel
 Prise de conscience
individuelle de sa propre
contribution / « sell better, sell
more »
 Bilan sur les acquis en matière
de méthode commerciale :
• Importance de l’écoute du client
démarche, méthode, technique
• Résultat obtenu :
 Influence sur l’activité vente
du contexte concurrentiel
 Prise de conscience
individuelle de sa propre
contribution / « sell better, sell
more »
 Bilan sur les acquis en matière
de méthode commerciale :
• Importance de l’écoute du client
démarche, méthode, technique

12. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Vendeurs réseau : Argumentation jour 3
• Thèmes développés :
Synthèse de la veille
Lien entre information client et
argumentation
Structure d’une argumentation :
• Caractéristiques (éléments
techniques du produit)
• Avantage (lié à l’utilisation du
produit)
• Preuve (documentation, essai,
comparatif concurrence,
référence…)
• Bénéfice (lié aux enjeux du
client)
Support d’argumentation : trame
type
Le relation de confiance
• Thèmes développés :
Synthèse de la veille
Lien entre information client et
argumentation
Structure d’une argumentation :
• Caractéristiques (éléments
techniques du produit)
• Avantage (lié à l’utilisation du
produit)
• Preuve (documentation, essai,
comparatif concurrence,
référence…)
• Bénéfice (lié aux enjeux du
client)
Support d’argumentation : trame
type
Le relation de confiance
• Résultat obtenu :
Quel acquis et quel ressenti / la
phase d’écoute-connaissance ?
L’argumentation commerciale en
plus de l’argumentation technique
fait la différence chez un prospect
et en démarche de fidélisation
Prise de conscience : vente =
méthode et attitude
Construction de son propre
argumentaire et test tenant compte
du contexte local, des « us et
coutumes », du niveau de
partenariat de la relation…
Prise de conscience des
conséquences de son
comportement et de sa
communication dans la relation de
confiance
• Résultat obtenu :
Quel acquis et quel ressenti / la
phase d’écoute-connaissance ?
L’argumentation commerciale en
plus de l’argumentation technique
fait la différence chez un prospect
et en démarche de fidélisation
Prise de conscience : vente =
méthode et attitude
Construction de son propre
argumentaire et test tenant compte
du contexte local, des « us et
coutumes », du niveau de
partenariat de la relation…
Prise de conscience des
conséquences de son
comportement et de sa
communication dans la relation de
confiance

13. Plan de formations commerciales
18 décembre
2002
Marketing DOI – FX Thinet
Vendeurs réseau : Argumentation jour 4
• Thèmes développés :
 Synthèse de la veille
 Le traitement des objections
 Fidélisation : création de
valeur dans la relation client
 Plan d’action individuel
 Outils de suivi :
• Prospect, client
• Vendeur : auto-analyse
• Avec le responsable
commercial et le
commercial DOI
 Prise de RV pour le suivi
réalisé par le commercial
DOI : enjeux et intérêt
• Thèmes développés :
 Synthèse de la veille
 Le traitement des objections
 Fidélisation : création de
valeur dans la relation client
 Plan d’action individuel
 Outils de suivi :
• Prospect, client
• Vendeur : auto-analyse
• Avec le responsable
commercial et le
commercial DOI
 Prise de RV pour le suivi
réalisé par le commercial
DOI : enjeux et intérêt
• Résultat obtenu :
 Quel acquis et quel ressenti /
la phase d’argumentation
 Développement des réflexes
face à une objection
 Être plus sûr de soi
 Engagements d’actions
individuels
 Repères / outils
 Prise de conscience sur les
évolutions se font dans le
temps
• Résultat obtenu :
 Quel acquis et quel ressenti /
la phase d’argumentation
 Développement des réflexes
face à une objection
 Être plus sûr de soi
 Engagements d’actions
individuels
 Repères / outils
 Prise de conscience sur les
évolutions se font dans le
temps