Introduction au métier de consultant

Introduction au métier de consultant
5/10/2017 consultorama.101@gmail.com - all rights reserved 1

Introduction
Quelques definitions avant d’entrer dans le vif du sujet

L’équation du conseil
Conseil
L’activité
consistant à
donner des
conseils
d’expert à
titre
professionnel.
Cabinetde
conseil
Consultant
Une structure
profession-
nelle qui
fournit des
conseils
d’expert dans
un domaine
particulier.
Un
professionnel
qui fournit des
conseils à des
clients.
Client
+
Conseil
+
Expert
+
Professionnel
1

Le conseil consiste à trouver des solutions efficacies aux problèmatiques des
clients …
4
… et à les accompagner tout au long du chemin.
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1
Problème
Solution

Plus précisément, le conseil peut prendre 8 formes standard
Facilitation des
apprentissages clients
Amélioration
permanente d’efficacité
Assistance à la mise
en oeuvre (recos)
Atteinte de consensus
Réalisation de
diagnostic
Formulation de
recommandations
Fourniture
d’information
Résolution de
problèmes
1
Source: Turner, 1984

La perception qu’ont les clients de leurs besoins peut varier de façon forte, ce
qui nécessite de constants efforts d’adaptation
‘Le client n’a ni le
temps ni les
ressources pour
initier le
changement’
Capacité Capacité
Planning
Capacité
Planning
Vision
‘Le client ne sait pas
comment changer’
‘Le client ne sait pas
s’il faut qu’il change
ou non’
1

Structures and organisations

On trouve des consultants dans des types de structures & d’organisations très
variés
8
Freelance Employé dans un cabinet de conseil Consultant interne
Consultant indépendant Plusieurs types des cabinets de conseil:
Des structures internationales
Des acteurs régionaux ou locaux
Les activités de conseil des grands
cabinets d’audit
Employé dans un département
de conseil
au sein d’une structure qui
intervient dans un autre secteur
d’activité
2
L’écrasante majorité des consultants
intervient au sein de cabinets de
conseil

Les cabinets de conseil sont loin de former un écosystème homogène
Grands cabinets d’audit
internationaux – activités
de conseil historiquement
centrées sur la finance
Cabinets régionaux ou
nationaux –
positionnement et
clientèle plus ciblés
Grandes firmes globales
– Leaders sur leurs
marchés – Clientèle très
diversifiée
2

Les cabinets sont structurés sous forme de pyramides, chaque ‘degré’
correspondant à un certain niveau d’expérience et d’expertise
Analyst
Senior Analyst
Consultant
Senior Consultant
Manager
Principal
Senior Partner
Partner
10
Il faut en moyenne 10 ans
pour se hisser en haut de la
pyramide
Le ratio Partner / Staff est en
général compris entre 1/10 et
1/20
2
La plupart des consultants commence au
bas de la pyramide…
… et quittent le conseil au
bout de 3 ans

Les cabinets de conseil ont tous des dénominations spécifiques pour chaque
degré de la pyramide mais la répartition des rôles est assez standard
Production
Coordination
opérationnel
Management
Management
stratégique
2

Malgré cette structure pyramidale, les cabinets sont des organisations très
flexibles
Même en présence
d’équipes ‘fixes’
organisées autour d’un
segment de clientèle les
occasions sont
nombreuses de travailler
pour d’autres équipes
Les décisions en matière
de promotion et de
rémunération sont
prises collégialement, et
communiquées via un
‘mentor’ et non une
ligne hiérarchique
Relations à géométrie
variable, avec des
équipes constituées sur
mesure pour chaque
mission ou action
commerciale
Un consultant est
encadré et évalué par
différentes personnes
d’une mission à l’autre,
et parfois même par des
pairs
2

Segmentation

Les activités de conseil peuvent être segmentées selon 3 axes: type de
problématique client, secteur d’activité et fonction 3
Stratégie
Organisation & processus
Systèmes d’information
Industrie
Services
Services publics
Organisations à but non lucratif
Top management
Front Office
Fonctions support
Fonction
Secteur
d’
activité
Type de
problé-
matique

Premier axe de segmentation: le type de problématique que les clients doivent
résoudre
15
Stratégie Organisation & processus Systèmes d’informationType de problème
Design de stratégie,
Définition de business
model,
Portefeuille d’activités,
Opportunités de
croissance…
Optimisation
d’organisation et de
processus,
Post-merger integration,
Définition de modèle
opérationnel …
Schéma directeur,
Digitalisation,
Intégration logicielle,
Architecture …
Il y a encore quelques années, un positionnement clair sur l’un de ces segments était la
règle; les choses ont changé et ainsi nombre de cabinets sont présents, sous leur marque ou
via des entités spécialisées, sur plusieurs segments
3

Deuxième axe de segmentation: le secteur d’activité du client
Industrie Services Autres
Automobile
Energie
Télécommunication
Industrie pharmaceutique
…
Banque
Asset Management
Assurance
Tourisme
…
Administration & services
publics
Secteur à but non lucratif
…
Les problématiques, l’environnement, les pratiques, les habitudes de consommation
diffèrent fortement d’une entreprise à l’autre, nécessitant
3
Secteur d’activité

Troisième axe de segmentation: la fonction et le positionnement du face-off
client
Top Management Front Office Fonctions support
Comité exécutif
Stratégie
…
Ventes
Business development
R&D
Marketing
…
Opérations
Finance & Risques
IT
RH
En fonction de leur positionnement sur l’organigramme, les clients auront tendance à
avoir des préoccupations et des besoins particuliers
3
Fonction

Illustration

Illustration: échantillon de missions en stratégie
19
Strategy
Design de stratégie,
Définition de business model,
Portefeuille d’activités,
Opportunités de croissance…
“An new business model helps a Southeast Asian Bank attract Millennials
A major bank charts a new course to attract younger customers who want
simplicity & solutions.” BCG
“We helped a leading oil and gas company define its long-term corporate
strategy, exploring new areas to enter and optimizing the existing
businesses. To improve the company's ability to translate the strategy into
action, we overhauled the strategic-planning process.” Mc Kinsey
“Focus on core delivers growth for retailer
A family-founded company—with roots dating back generations—reaches
new heights with its strategy refocused on its core business.” Bain
“Determined the most advantageous structure for a high-speed rail line
transport system for the government of a European country, prepared the
overall commercial proposition and developed proposals for privatization
that illustrated the full commercial value to private sector investors.” L.E.K
Source: site des sociétés
4

Illustration: échantillon de missions en organisation et processus
20
Organization &
processes
Optimisation d’organisation et
de processus,
Post-merger integration,
Définition de modèle
opérationnel …
“We built a global infrastructure that unifies processes and information
systems. Accenture collaborated with executives across a broad spectrum
of functions, cultures, customs and languages to assess and determine the
best practices required for a global business structure.” Accenture
“Global Cosmetics Company Revamps Foundations of Success
A global cosmetics company sought to change behaviors, beliefs, and
capabilities in laying the foundation for growth in emerging markets.”
AT Kearney
“Supporting the implementation of a new approach in Human Resource
Management.”
Wavestone
“CAPCO MASTERS A MASSIVE TRANSFORMATION OF A GLOBAL WEALTH
MANAGER. Capco transforms a global wealth management client—
reducing costs, improving capabilities, and increasing regulatory
compliance.” Capco
4

Illustration: échantillon de missions en systems d’information
21
Information systems
Schéma directeur,
Digitalisation,
Intégration logicielle,
Architecture …
“CAPCO FACILITATES AND REVITALIZES DATA CENTER MIGRATION
PROGRAM. Capco’s insurance team helps Global Insurance Provider
facilitate and complete a Data Center Migration with third party
outsourcer.” Capco
“Reaching Consumers in New Ways with Accenture Digital Marketing
Strategy Services. Worldwide digital marketing, consumer data
management and campaign management solution helps improve value for
global CPG company.” Accenture
“APPLICATION OUTSOURCING: CSC HELPS NETWORK COMPUTING
PROVIDER TRANSFORM APPLICATIONS BUSINESS”
CSC
4

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