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Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

Stratégie des premiers instants A la création et pendant les premières années, (voir même avant la création), le chef d'entreprise doit imaginer le moyens de commercialiser son offre. Non pas son business plan mais sa stratégie commerciales. De la réflexion à l'écriture, comment rendre concret et opérationnelle, la commercialisation de son offre : segmentation, leviers d'action, partenariat... ? Quels seront les axes de travail pour engranger ses premiers succès commerciaux ?

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La stratégie commerciale
des premiers instants
Quelle stratégie commerciale (B to B)
pour les premières années de création de mon entreprise ?
La stratégie commerciale est la
déclinaison de la stratégie
d’entreprise dans le domaine
commercial.
Elle décline celle-ci en
orientations et objectifs pour
organiser l’action commerciale.
Elle s’exprime sous la forme
d’un plan opérationnel
d’actions commerciales.
Comment peut-on
définir la notion de
stratégie
commerciale ?
Définit les actions et les
planifie sur l’exercice
Fixe et hiérarchise les
objectifs (sur chaque
segment de marché)
Définit et hiérarchise les
vecteurs de business et les
segments de marché
Identifie et caractérise
l’offre commerciale
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
OPERATIONNEL
Méthodes
&
Organisation
Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?
Des
contraintes
Pas de
connais-
sances
Des
moyens
limités
Les premières
années, des freins
au développement
Commercialiser au cours de ses premiers exercices,
c’est avant tout surmonter quelques difficultés …
Une stratégie
commerciale
efficace ?
Une action
permanente
rigoureuse
Une planification en accord
avec les besoins financiers de
l’entreprise
Un juste équilibre entre
moyens et actions
Des axes de
développement
identifiés
La couverture marché
L’entreprise pour obtenir des
résultats commerciaux
conformes à ses attentes, doit
couvrir ces marches définis
L’espace temps
Résultats
Le temps est un variable
essentielle et stratégique
pour l’entreprise dans ses
premiers exercices.
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L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement
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Stratégie commerciale des premiers instants volet 1

  • 1. La stratégie commerciale des premiers instants Quelle stratégie commerciale (B to B) pour les premières années de création de mon entreprise ?
  • 2. La stratégie commerciale est la déclinaison de la stratégie d’entreprise dans le domaine commercial. Elle décline celle-ci en orientations et objectifs pour organiser l’action commerciale. Elle s’exprime sous la forme d’un plan opérationnel d’actions commerciales. Comment peut-on définir la notion de stratégie commerciale ?
  • 3. Définit les actions et les planifie sur l’exercice Fixe et hiérarchise les objectifs (sur chaque segment de marché) Définit et hiérarchise les vecteurs de business et les segments de marché Identifie et caractérise l’offre commerciale PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES OPERATIONNEL Méthodes & Organisation Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?
  • 4. Des contraintes Pas de connais- sances Des moyens limités Les premières années, des freins au développement Commercialiser au cours de ses premiers exercices, c’est avant tout surmonter quelques difficultés …
  • 5. Une stratégie commerciale efficace ? Une action permanente rigoureuse Une planification en accord avec les besoins financiers de l’entreprise Un juste équilibre entre moyens et actions Des axes de développement identifiés
  • 6. La couverture marché L’entreprise pour obtenir des résultats commerciaux conformes à ses attentes, doit couvrir ces marches définis L’espace temps Résultats Le temps est un variable essentielle et stratégique pour l’entreprise dans ses premiers exercices. L’énergie nécessaire L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement materiel et l’investissement humain aussi bien en terme de temps et disponibilité que de charges mentales des dirigeants La dimension commerciale : 2 espaces et une dimension transversale
  • 7. Le marché et sa couverture L’entreprise doit être connue de ses futurs clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité). Quand lisibilité et visibilité sont coordonnées, le marché peut être considéré comme couvert. Des choix s’imposent : • Quelle largeur de cible client ? • Quelle géographie ? A périmètre énergétique constant
  • 8. Produits Moyens La dimension verticale dépend de l’offre L’offre commerciale identifie les prospects potentiels mais aussi la densité de ceux ci sur les territoires. Plus celle-ci est forte, moins la zone de vente est importante. La dimension horizontale dépend des moyens Les moyens de l’entreprise determinent la zone géographique potentielle à couvrir. Une offre large demandera une planification alors qu’une offre étroite nécessitera une capacité d’intervention à distance. Plus l’offre est étroite, plus la géographie est grande…
  • 9. L’espace temps, une variable souvent sous estimée Le temps de prospection (prise de contacts) Le temps d’identification des décisions d’achat et opportunités Le temps de décision Le temps de production Le temps de recouvrement des factures
  • 10. Temps de commercialisation Temps de production Pendant la période d’amorçage et de développement des premiers exercices, les moyens humains de l’entreprise sont limités… La polyvalence est de rigueur, commercialiser puis produire puis facturer … Concilier commercialisation & production Un premier risque pour l’entreprise : l’effet de cisaillement…
  • 11. Et si nous parlions du temps disponible ! Disponibilité pour l’activité commerciale Temps pour produire les ventes Effet de cisaillement Conséquences sur le CA Effet retard sur le CA L’effet de cisaillement voit le temps disponible à la commercialisation diminué au profit de la production. Les conséquences sont rapidement visibles sur le CA.
  • 12. Disponibilité interne pour l’activité commerciale Relais par des vecteurs de business externes Maintient du développement du CA Trouver des alternatives pour limiter l’effet de cisaillement… Le principe est de remplacer l’activité commerciale interne par une génération de business par des vecteurs externes, limitant l’effort de vente au minimum. Cela permet de maintenir la progression du CA tout en restant à énergie constante. Compenser la perte de disponibilité interne par des apports externes
  • 13. GERER PRODUIRE VENDRE Dans une entreprise en création, l’énergie disponible est toujours limitée… L’énergie disponible représente l’investissement matériel et humain nécessaire pour obtenir un résultat. C’est un composé de moyens aussi bien matériel qu’humain, intégrant la disponibilité, les facteurs limitant celle- ci tel charge mentale, stress… L’énergie, une denrée limitée dans une entreprise en créationRisque de surcharge permanente…! Recherche d’alternatives PROSPECTER
  • 14. Les cycles de décision en entreprise La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie imposent des temps et des organisations de la décision dans les entreprises différents. Le cycle d’achat comprend l’ensemble du cycle de décision d’achats dans l’organisation.

Notes de l'éditeur

  1. Plusieurs diapositives sont peut-être nécessaires