« Partout les clients se préoccupent de leur vie,
de leur futur, de leur Monde. Nous devons habiter
dans leur Monde car il est certain que eux ne
viendront pas vivre dans le nôtre. »
Laurent Dugas 06 62 96 23 03 laurent.dugas@pval.com
2015
Transformation : la quête de l’accord parfait
Créer votre Monde de Performance

2© P-Val
P-VAL est un cabinet de conseil en transformation dont la vocation est de vous aider à concevoir et
mettre en œuvre votre Monde de performance durable, celui qui vous permet d’aligner, rapidement,
de façon fluide, votre fonctionnement interne avec votre stratégie et votre environnement client
Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer votre
performance
Concevoir et faire aboutir les projets
de transformation de nos clients
Accompagner de façon personnalisée
et durable nos clients sur l’ensemble
des étapes de la transformation
Appliquer notre cadre méthodologique
éprouvé et innovant : « la démarche
Mondes » pour créer le Monde de
performance durable
Mettre en œuvre nos savoir-faire en
agissant sur l’ensemble des leviers :
Stratégie + Capital humain
+ Processus + Structure

3© P-Val
Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer
votre performance
La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette
de jouer l’accord parfait entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde
Le Monde externe évolue
rapidement
Votre stratégie fixe
des choix
Votre Monde peine à
se resynchroniser ?
Le Monde de
vos clients
Votre
stratégie
Votre
Monde
© P-Val
Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne musique
Des chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition
Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos clients
ou de votre marché
Une formulation de votre stratégie
De nouvelles grandeurs
De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de performance
De nouveaux modes de travail collectifs
De nouvelles modalités de prise de décision

4© P-Val
Construire
votre Monde
voulu
Créer votre Monde de performance
Vous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients
Décrypter
votre
Monde actuel
Analyser
votre
Monde externe
Formuler
votre
stratégie
Construire
votre
Monde voulu
Un cadre conceptuel
proposé par les chercheurs
Laurent Thévenot et Luc
Boltanski
pour comprendre les
organisations complexes
La méthode opérationnelle
élaborée et développée par
P-Val
pour créer votre Monde de
Performance et réussir
votre stratégie
Déployer les Passerelles
jusqu’aux résultats durables
Comprendre et choisir
Anticiper les
biais de
traduction
Identifier les
leviers de
changement

5© P-Val
Créer votre Monde de performance
Exemple : relancer votre croissance en passant d’une vente Produit à une
vente Solution
Monde de
Performance
Solution
Monde Produit
inadapté
Une performance en baisse
• Stagnation CA
• Marge en baisse
• Perte de gros contrats perçus
comme « gagnés »
Des pratiques d’une non–
synchronisation avec le
Monde externe
• Faible intimité
• Forces de vente en silos
• Vente 1/1
• Tableau de bord produits
Des indicateurs en hausse
• La percée des nouvelles offres
• La croissance grands comptes
De nouvelles pratiques
synchrones avec le Monde externe
• La coopération avec le marketing
• Le processus vente complexe
• Les centres solutions « ouverts »
• Le vendeur = leader d’équipes internes
et externes
Ma performance se mesure au
nombre de produits vendus en
one to one à des acheteurs
techniques, avec quelques
marges de manœuvre sur une
grille tarifaire établie
Ma performance est évaluée par le
client décideur business
sur la valeur créée pour lui.
J’anime une équipe mixte
interne/client pour construire et
mettre en œuvre une solution ad hoc.
Créer sens envie et
capacité d’agir
Déployer les passerelles
Ancrer, mesurer, piloter

6© P-Val
Management de projet et
conduite du changement
Développement offres,
ventes, distribution
Modèle managérial
Business Partner
Organisation
Dispositif de pilotage
Convergence métiers
Efficacité opérationnelle
Réduction de coûts
…
Créer votre Monde de performance
3 horizons business
Business
Excellence
Business
Development
Business
Transformation
Intensité de la rupture
Périmètre
ForteMoyenneFaible
Local Global
ancrer
Culture d’exécution
Simplicité et structuration
de l’action
Mobilisation et
compétences des équipes
Pilotage par le progrès
…
Plan stratégique, projet
d’entreprise
Fusions, mutualisation, JV
Nouveaux business models,
nouveaux métiers
Restructuration
Alignement stratégique des
fonctions supports /
métiers
…
créerdéployer

7© P-Val
EPIC territorial
Modèle managérial
Opérateur Telecom
Vente de solutions B2B
CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€
Opérateur de transport
Performance de la maintenance
20 hôpitaux
Gouvernance : organisation par pôles
Groupe International
Réorganisation commerciale
Ressources propres : +35%
SSII
Vente complexe
Groupe industriel
Simplification RH
20% d’économies en 1an
Opérateur Telecom
Optimisation prévisions financières
Banque
Modèles managériaux par métiers
+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse
Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€
Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles
Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial
Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées
Développement
Excellence
Transformation
Créer votre Monde de performance
pour des résultats tangibles

8© P-Val
Laurent Dugas Bruno Jourdan
Martial Rouyere
Jacques MartinNicolas Ménager
François Varin
Stéphanie Roux
Daniel Oulouhodjian
Créer votre Monde de performance
Une équipe de plus de 20 créateurs de Mondes

9© P-Val
Créer votre Monde de Performance
Un savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé
Un processus simple et
pragmatique pour transformer la
vente de produits en vente de
solutions en utilisant toutes les
ressources de l’équipe.
Prix de l’Académie des sciences
commerciales 2004
Silvia Estrems
adaptation espagnole
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Pearson, 2010, 220 pages
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2003, 200 pages
Les facteurs clés de succès
d'un travail en équipe pour
apporter au client la
meilleure réponse possible à
sa demande en maximisant
les chances de gagner de
façon rentable.
Laurent Dugas et Bruno Jourdan
Dunod, 2008, 203 pages
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Les Mondes de P-Val
Changez de Monde
pour réussir votre
stratégie
La vente complexe Gagner les appels
d’offres en équipe
www.pval.com
La démarche Monde a été
déployée avec succès dans de
nombreuses situations, dans
de grands groupes
internationaux comme dans
des PME.

10© P-Val
Créer votre Monde de Performance
Des créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner
Banque & Assurance High-Tech
Services Industrie

11© P-Val
« Je recommande P-Val, pour sa capacité à sortir du cadre, à challenger, à regarder les choses
autrement tout en intégrant les contraintes et mes 'normes'. P-Val sait gérer le changement en douceur
mais aussi quand c'est nécessaire avec vigueur en restant polarisé sur le résultat attendu. »
DGA – Banque de détail
Progrès
« Les consultants P-Val sont extrêmement fiables. Ils adaptent leurs discours à différents interlocuteurs
de manière à les embarquer dans la transformation en la rendant concrète pour eux. Très bonne
orientation résultat en s'assurant que les échéances et livrables sont atteints en temps et en heure. »
DAF – Banque d’investissement
Exécution
« J'ai apprécié la collaboration avec P-Val car ils ont su instaurer un climat de confiance, fondé sur la
transparence : une vraie collaboration avec partage des enjeux et capacité à entendre les feedbacks. »
DRH – Industrie
Equipe
« Je collabore avec P-Val depuis plus de 10 ans, dans 3 postes et structures différentes. Les prestations
sont toujours remarquables, et reconnues comme telles par mes équipes.
Le niveau de satisfaction est très élevé. Le relationnel est excellent, comme le fond et la force de
conviction, et la pédagogie qui va avec. »
Directeur Marketing Stratégique - Telecom
Plaisir
Nos clients sont les meilleurs témoins de nos valeurs que
nous partageons avec eux

12© P-Val
CA 2014
3,7 M€
Cible 2017
10 M
98,5%
de satisfaction
Conseil
en Transformation
 Directions Générales
 Sales & Marketing
 Finance
 Capital Humain
 Operations & SI
Formation
 Digital
 Communication
 Gestion de projet
 Vente
 Management
3000
Participants/an
3 bureaux
+30%
Croissance
organique
en 2013 et 2014
30
consultants
3 livres
business sur
nos expertises
Depuis
1994…

13© P-Val
21 Avenue de l’Opéra– 75 001 Paris
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pour créer votre Monde de Performance
06 61 96 23 03 laurent.dugas@pval.com
Laurent Dugas - Associé