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ATELIER LEAN STARTUP
23 mars 2016 - Par François AMISSE
Merci à pour son accueil :) www.reussir-son-entreprise.fr
Bonjour, je m’appelle François
Je vous aide à
propulser la valeur
de vos équipes et de
votre entreprise !
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 @famisse www.reussir-son-entreprise.fr
https://www.linkedin.com/in/francoisamisse
Mon parcours de A à Z
Automaticien industriel
Chef de projets logiciels
Coach-formateur agile
Consultant en innovation
Développeur d’applications/web
Entrepreneur (x4)
Facilitateur
Formateur entrepreneuriat/innovation
Manager (x4)
Technico-commercial
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POURQUOI LE LEAN STARTUP ?
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
75 %
des startups échouent
@famisse www.reussir-son-entreprise.fr
source : startupownersmanual.fr
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
la1ère année
70%
dont
source : livre « développer et lancer un nouveau produit »
4produits techno
ne rencontrent
jamais leur marché5
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De nos jours, avoir un plan quinquennal
@famisse www.reussir-son-entreprise.fr
n’a aucun sens !
Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
…better do it fast!
If you don't
knowwhat
you’re doing…
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MYTHE ET RÉALITÉ
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Mike TYSON
Philosophe en boxe anglaise
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Tout le monde a un
plan jusqu’à ce qu’il
se prenne un coup de
poing dans les dents
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Répondre à l’incertitude
POUR QUELS OBJECTIFS ?
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POUR QUELS OBJECTIFS ?
Éviter de gaspiller ses
ressources inutilement
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POUR QUELS OBJECTIFS ?
Feedback
client
Time to
market
Mesure des
progrès
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LES DIFFÉRENTES APPROCHES CONNUES
Quoi ? Comment ?
Traditionnelle
Agilité
Lean Startup
Qui ?
?
?
?
! ! !
! ! ?
? ? ?
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UN PEU D’ÉTYMOLOGIE
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Supprimer le superflu
≠
Réduire les coûts
LEAN
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STARTUP
Le mot STARTUP est composé
de START et UP (Woaw…!).
Start = commencer/se lancer.
Up = hauteur, élévation.
Il s'agit donc littéralement
d’une « société qui démarre ».
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Une startup est une
organisation temporaire
à la recherche d’un
modèle économique
évolutif et répétable.
Steve BLANK
Serial entrepreneur, inventeur du Customer Development
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Une startup est une institution
humaine conçue pour créer
un nouveau produit ou service
dans des conditions
d’incertitude extrême.
Eric RIES
Serial entrepreneur, inventeur du Lean Startup
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COMMENT ÇA MARCHE ?
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Lean Startup est une
démarche
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www.reussir-son-entreprise.fr
…qui est basée sur
l’amélioration
l’apprentissage
et la découverte
continue
@famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
dont le but
est de détecter
les (vrais)
clients
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et le véritable
besoin
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Henry FORD
Fondateur de Ford Motor Company
Si j’avais demandé à mes
clients ce qu’ils attendaient,
ils auraient répondu :
« Un cheval plus rapide ! »
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La boucle d’apprentissage continu
1. L’idée
2. Le MVP
3. Les feedbacks client
4. La mesure
5. L’apprentissage
6. La décision
7. On recommence…
PROCESSUS LEAN STARTUP
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CUSTOMER DEVELOPMENT
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CUSTOMER DEVELOPMENT
Au cœur du Lean Startup
Découverte de la clientèle
« Y-a-t-il un client qui veut de mon produit ? »
Validation de la clientèle
« Y-a-t-il un client qui a acheté mon produit ? »
Création de la clientèle
Développement du portefeuille client
Création de l’organisation
L’aventure commence :-)
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LES GRANDES ÉTAPES
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Trouver le « problem/market fit »
CUSTOMER DISCOVERY
Pour trouver le problème à
résoudre en fonction de la cible, il
faut vérifier l’adéquation
« problème/marché » en testant
son importance.
Pour cela, il faut :
1. Définir les hypothèses
2. Tester le problème
3. Vérifier ou pivoter
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5 typologies de population d’adoption produit
COURBE D’ADOPTION PRODUIT
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Vérifier le + vite possible
MVP « BASSE FIDÉLITÉ »
Le MVP (Minimum Viable Product) permet de tester la
compréhension du problème et la viabilité du marché.
Il aide à savoir si les gens trouvent de l’intérêt à votre idée.
Les bénéfices :
1. Ne pas gaspiller vos ressources,
2. Faire tester le + vite possible,
3. Obtenir des retours client
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Valider le « problem/market fit »
CUSTOMER VALIDATION
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Une fois le « problem/market fit »
trouvé, il faut vérifier que le Business
Model est répétable et scalable.
Pour cela, il faut suivre 4 étapes clés :
1. Se préparer à vendre
2. Aller sur le terrain (« get out of
the building »)
3. Développer le positionnement
4. Persévérer ou pivoter
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LE MVP : MINIMUM VIABLE PRODUCT
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MVP = PROTOTYPE ?
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QU’EST-CE QU’UN PROTOTYPE ?
C’est un modèle original qui possède
toutes les qualités techniques et toutes
les caractéristiques de fonctionnement du
nouveau produit.
Définition de l’OCDE
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QU’EST-CE QU’UN MVP ?
Un MVP représente le minimum d’effort que
vous devez faire pour compléter exactement
un tour de la boucle de retour d’information
Construire-Mesurer-Apprendre.
Eric RIES
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MVP ≠ PRODUIT
FONCTIONNEL
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CE QUE N’EST PAS UN MVP
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Proposition de valeur : VOLER
Une succession d’étapes
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utilisabilité
fiabilité
fonctionnalités
design
émotionnel
utilisabilité
fiabilité
fonctionnalités
design
émotionnel
CE QU’EST ET N’EST PAS UN MVP
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MVP = Expérience
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CE QU’EST UN MVP
Un outil pour apprendre
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Proposition de valeur : VOLER
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MVP = PRETOTYPE*
FABRIQUER LE BON PRODUIT PLUTÔT QUE BIEN LE FABRIQUER
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* Prototype : notion introduite en 2009 par Alberto Savoya
DIFFÉRENTS TYPES DE MVP
auteur : @MatthieuGarde
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EXEMPLES DE MVP
Google
Cardboard
0 stock
Plateforme de
crowdfunding
Vidéo de
présentation
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COMPLÉMENTARITÉ MVP-PROTOTYPE
Le MVP doit valider la viabilité commerciale.
Le prototype doit en valider la faisabilité technique.
Ensuite vient la phase de développement
et de fabrication en série.
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LE PIVOT
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POURQUOI PIVOTER ?
Pour s’adapter aux retours des clients
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L’ÉQUATION DU PIVOT
client problème solution
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L’ÉQUATION DU PIVOT
2005 initialement
service de recommandation de films.
2006 1er pivot
recommandation de produits pour sites marchands.
2008 2nd pivot
modèle basé sur le cpc ad (cost-per-click advertising).
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SE CONFRONTER AU TERRAIN
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SE CONFRONTER AU TERRAIN
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Le meilleur de 2 mondes
LE SECRET DE LA RÉUSSITE DU LEAN STARTUP
DÉVELOPPEMENT CLIENT DÉVELOPPEMENT PRODUIT
Pivot
Customer
discovery
Customer
validation
Données,
feedbacks
MVP
Besoin
Évaluation
Planification
Analyse + design
Implémentation
Tests
Méthode
Agile
Hypothèses,
rencontres client
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LES OUTILS
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VALUE PROPOSITION CANVAS
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SES FREINS
Peurs,
frustrations,
obstacles
SES BESOINS
Ce qu’il cherche à
accomplir, à régler
SES MOTIVATIONS
Souhaits, critères de
succès
EXPÉRIENCE
Que vit ou ressent votre
cible en utilisant votre
produit ?
BÉNÉFICES
Que fait votre produit ?
CARACTÉRISTIQUES
Quelles sont les fonctions
du produit ?
Comment fonctionne-t-il ?
SUBSTITUTS
Quels sont les solutions concurrentes ?
LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE
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Lean Canvas Projet :
 
 
Auteur :
Date :
Version :
           
Problème
Les 3 problèmes/besoins
principaux
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
Solution
Les 3 solutions principales
 
Proposition de Valeur
Unique
Message simple, clair et
implacable qui spécifie en quoi
vous êtes différent (avantage
concurrentiel) et pourquoi il
faut acheter votre produit
Avantage compétitif
Ne peut pas être copié ou
acheté facilement
 
Segments de client
  
Les clients cibles
 
 
 
 
 
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
 
 
 
Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure 
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)
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QUESTIONNAIRES
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VALIDATION BOARD
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MÉTRIQUES
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LE MVP
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CARTES D’APPRENTISSAGE
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Nous croyons que
Nous avons
observé que
À partir de là, nous avons appris
que
Nous allons donc
Nous croyons que
Pour vérifier, nous allons
Et mesurer
Nous serons ok si
ET VOUS !
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ATELIER
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60’
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LA PROPOSITION DE VALEUR
ATELIER DU 24 fév. 2016
VALUE PROPOSITION CANVAS
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SES FREINS
Peurs,
frustrations,
obstacles
SES BESOINS
Ce qu’il cherche à
accomplir, à régler
SES MOTIVATIONS
Souhaits, critères de
succès
EXPÉRIENCE
Que vit ou ressent votre
cible en utilisant votre
produit ?
BÉNÉFICES
Que fait votre produit ?
CARACTÉRISTIQUES
Quelles sont les fonctions
du produit ?
Comment fonctionne-t-il ?
SUBSTITUTS
Quels sont les solutions concurrentes ?
LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE
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ATELIER
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LE BUSINESS MODEL
60’
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ATELIER DU 23 mars 2016
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Problème
Les 3 problèmes/besoins
principaux
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
Solution
Les 3 solutions principales
 
Proposition de Valeur
Unique
Message simple, clair et
implacable qui spécifie en quoi
vous êtes différent (avantage
concurrentiel) et pourquoi il
faut acheter votre produit
Avantage compétitif
Ne peut pas être copié ou
acheté facilement
 
Segments de client
  
Les clients cibles
 
 
 
 
 
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
 
 
 
Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure 
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)
VISION
PRODUIT
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Problème
Les 3 problèmes/besoins
principaux
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
Solution
Les 3 solutions principales
 
Proposition de Valeur
Unique
Message simple, clair et
implacable qui spécifie en quoi
vous êtes différent (avantage
concurrentiel) et pourquoi il
faut acheter votre produit
Avantage compétitif
Ne peut pas être copié ou
acheté facilement
 
Segments de client
  
Les clients cibles
 
 
 
 
 
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
 
 
 
Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure 
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)
VISION
MARCHÉ
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Problème
Les 3 problèmes/besoins
principaux
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
Solution
Les 3 solutions principales
 
Proposition de Valeur
Unique
Message simple, clair et
implacable qui spécifie en quoi
vous êtes différent (avantage
concurrentiel) et pourquoi il
faut acheter votre produit
Avantage compétitif
Ne peut pas être copié ou
acheté facilement
 
Segments de client
  
Les clients cibles
 
 
 
 
 
Indicateurs clés
Les activités clés à mesurer
 
 
 
Canaux de distribution
Le chemin qui relie l’offre au
client
Coûts de structure 
Coûts d’acquisition clients
Frais de structure
Salaires
Coûts de production, distribution, marketing
Etc.
Sources de Revenu
Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.)
Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ?
Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps)
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LE LEAN CANVAS
1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible
Décrire brièvement les 3 problèmes/besoins principaux.
Pour vous aider, il est possible d’utiliser la forme
« Je crois que [cible] vis un [problème] en faisant [action] »
Ex : « Je crois que les bricoleurs occasionnels ne sont pas
bien équipés pour réaliser leurs travaux »
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible
Identifier les clients et les segmenter si possible.
Conseil : utilisez un « Persona » et/ou l’« Empathy Map »
Dans le cas où des segments de clients seraient trop
différents, il est préférable de faire plusieurs Lean canvas, 1
par segment. Sinon les autres blocs risquent de ne pas avoir
de sens.
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
2. Proposition de Valeur Unique
Expliquer en quoi l’offre est différente et meilleure que
celle des concurrents.
Soyez simple et concis (pas plus de 10 mots).
Présentez votre PVU à une personne qui ne connaît pas
votre offre pour vérifier la compréhension.
Ex : « Trouvez le bon matériel de bricolage, les yeux
fermés ! »
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
3. Solution
Listez jusqu’à 3 solutions maximum qui rendent votre
produit incontournable.
« Solution » ne veut pas forcément dire description
détaillée d’un produit ou d’un service.
Les « solutions » ne sont que des hypothèses jusqu’à ce
que les clients potentiels que vous allez interviewer vous
les (in)valident.
Ex : « louer /emprunter du matériel à l’occasion » ou
« faire appel à un conseiller »
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
4. Canaux de distribution
Par quel biais allez-vous réussir à prendre contact et à vous
faire connaître de vos clients ?
Quels sont les vecteurs de communication ?
Pensez simplicité et efficacité : trouvez le meilleur moyen mais
aussi le moins coûteux en ressources (temps, argent, énergie).
Vous trouverez comment optimiser la relation au fur et à
mesure de votre apprentissage.
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
5. Imaginer les coûts et les sources de revenu
Établissez la liste des coûts nécessaire pour la production
de l’offre (coûts fixes et variables)
Déterminez le coût d’acquisition d’un client, le coût des
interviews.
Identifiez la manière dont est généré le revenu et la marge.
Trouvez le seuil de rentabilité à partir duquel le profit
apparaît.
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
6. Indicateurs clés
Mesurer les activités clés qui permettent d’espérer un
revenu ou l’acquisition d’un client.
Les indicateurs doivent être définis avec précision et faciles
à renseigner
Ex : # de cibles trouvées, # de cibles qui ont acheté et sont
devenues clientes, progression du chiffre d’affaires, etc.
COMMENTL’UTILISER ?
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LE LEAN CANVAS
7. Avantage compétitif
Qu’est-ce qui rend l’offre difficile à contourner, acheter ou copier ?
C’est ce que l’on appelle la « barrière à l’entrée ».
Ex : Si vous développez un nouveau réseau social, avez-vous réussi
à obtenir suffisamment d’utilisateurs pour devenir incontournable ?
Dans votre équipe, peut-être disposez-vous de LA référence d’un
domaine spécifique ?
COMMENTL’UTILISER ?
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BIBLIOGRAPHIE
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Agile nantes leanstartup_20160323

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  • 1. ATELIER LEAN STARTUP 23 mars 2016 - Par François AMISSE Merci à pour son accueil :) www.reussir-son-entreprise.fr
  • 2. Bonjour, je m’appelle François Je vous aide à propulser la valeur de vos équipes et de votre entreprise ! Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 @famisse www.reussir-son-entreprise.fr https://www.linkedin.com/in/francoisamisse Mon parcours de A à Z Automaticien industriel Chef de projets logiciels Coach-formateur agile Consultant en innovation Développeur d’applications/web Entrepreneur (x4) Facilitateur Formateur entrepreneuriat/innovation Manager (x4) Technico-commercial
  • 3. @famisse www.reussir-son-entreprise.fr POURQUOI LE LEAN STARTUP ? Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 4. 75 % des startups échouent @famisse www.reussir-son-entreprise.fr source : startupownersmanual.fr Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 5. la1ère année 70% dont source : livre « développer et lancer un nouveau produit » 4produits techno ne rencontrent jamais leur marché5 @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 6. De nos jours, avoir un plan quinquennal @famisse www.reussir-son-entreprise.fr n’a aucun sens ! Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 7. …better do it fast! If you don't knowwhat you’re doing… @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 8. MYTHE ET RÉALITÉ @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 9. Mike TYSON Philosophe en boxe anglaise @famisse www.reussir-son-entreprise.fr Tout le monde a un plan jusqu’à ce qu’il se prenne un coup de poing dans les dents Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 10. Répondre à l’incertitude POUR QUELS OBJECTIFS ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 11. POUR QUELS OBJECTIFS ? Éviter de gaspiller ses ressources inutilement @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 12. POUR QUELS OBJECTIFS ? Feedback client Time to market Mesure des progrès @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 13. LES DIFFÉRENTES APPROCHES CONNUES Quoi ? Comment ? Traditionnelle Agilité Lean Startup Qui ? ? ? ? ! ! ! ! ! ? ? ? ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 14. @famisse www.reussir-son-entreprise.fr UN PEU D’ÉTYMOLOGIE Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 15. Supprimer le superflu ≠ Réduire les coûts LEAN @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 16. STARTUP Le mot STARTUP est composé de START et UP (Woaw…!). Start = commencer/se lancer. Up = hauteur, élévation. Il s'agit donc littéralement d’une « société qui démarre ». @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 17. Une startup est une organisation temporaire à la recherche d’un modèle économique évolutif et répétable. Steve BLANK Serial entrepreneur, inventeur du Customer Development @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 18. Une startup est une institution humaine conçue pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême. Eric RIES Serial entrepreneur, inventeur du Lean Startup @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 19. @famisse www.reussir-son-entreprise.fr COMMENT ÇA MARCHE ? Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 20. Lean Startup est une démarche @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 21. www.reussir-son-entreprise.fr …qui est basée sur l’amélioration l’apprentissage et la découverte continue @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 22. dont le but est de détecter les (vrais) clients @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 23. et le véritable besoin @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 24. Henry FORD Fondateur de Ford Motor Company Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils attendaient, ils auraient répondu : « Un cheval plus rapide ! » @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 25. La boucle d’apprentissage continu 1. L’idée 2. Le MVP 3. Les feedbacks client 4. La mesure 5. L’apprentissage 6. La décision 7. On recommence… PROCESSUS LEAN STARTUP @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 26. CUSTOMER DEVELOPMENT @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 27. CUSTOMER DEVELOPMENT Au cœur du Lean Startup Découverte de la clientèle « Y-a-t-il un client qui veut de mon produit ? » Validation de la clientèle « Y-a-t-il un client qui a acheté mon produit ? » Création de la clientèle Développement du portefeuille client Création de l’organisation L’aventure commence :-) @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 28. LES GRANDES ÉTAPES @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 29. Trouver le « problem/market fit » CUSTOMER DISCOVERY Pour trouver le problème à résoudre en fonction de la cible, il faut vérifier l’adéquation « problème/marché » en testant son importance. Pour cela, il faut : 1. Définir les hypothèses 2. Tester le problème 3. Vérifier ou pivoter @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 30. 5 typologies de population d’adoption produit COURBE D’ADOPTION PRODUIT @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 31. Vérifier le + vite possible MVP « BASSE FIDÉLITÉ » Le MVP (Minimum Viable Product) permet de tester la compréhension du problème et la viabilité du marché. Il aide à savoir si les gens trouvent de l’intérêt à votre idée. Les bénéfices : 1. Ne pas gaspiller vos ressources, 2. Faire tester le + vite possible, 3. Obtenir des retours client @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 32. Valider le « problem/market fit » CUSTOMER VALIDATION @famisse www.reussir-son-entreprise.fr Une fois le « problem/market fit » trouvé, il faut vérifier que le Business Model est répétable et scalable. Pour cela, il faut suivre 4 étapes clés : 1. Se préparer à vendre 2. Aller sur le terrain (« get out of the building ») 3. Développer le positionnement 4. Persévérer ou pivoter Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 33. LE MVP : MINIMUM VIABLE PRODUCT @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 34. MVP = PROTOTYPE ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 35. QU’EST-CE QU’UN PROTOTYPE ? C’est un modèle original qui possède toutes les qualités techniques et toutes les caractéristiques de fonctionnement du nouveau produit. Définition de l’OCDE @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 36. QU’EST-CE QU’UN MVP ? Un MVP représente le minimum d’effort que vous devez faire pour compléter exactement un tour de la boucle de retour d’information Construire-Mesurer-Apprendre. Eric RIES @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 37. @famisse www.reussir-son-entreprise.fr MVP ≠ PRODUIT FONCTIONNEL Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 38. CE QUE N’EST PAS UN MVP 1 2 43 Proposition de valeur : VOLER Une succession d’étapes @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 39. utilisabilité fiabilité fonctionnalités design émotionnel utilisabilité fiabilité fonctionnalités design émotionnel CE QU’EST ET N’EST PAS UN MVP @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 40. MVP = Expérience @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 41. CE QU’EST UN MVP Un outil pour apprendre 1 2 43 @famisse www.reussir-son-entreprise.fr Proposition de valeur : VOLER Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 42. MVP = PRETOTYPE* FABRIQUER LE BON PRODUIT PLUTÔT QUE BIEN LE FABRIQUER @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 * Prototype : notion introduite en 2009 par Alberto Savoya
  • 43. DIFFÉRENTS TYPES DE MVP auteur : @MatthieuGarde @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 44. EXEMPLES DE MVP Google Cardboard 0 stock Plateforme de crowdfunding Vidéo de présentation @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 45. COMPLÉMENTARITÉ MVP-PROTOTYPE Le MVP doit valider la viabilité commerciale. Le prototype doit en valider la faisabilité technique. Ensuite vient la phase de développement et de fabrication en série. @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 46. LE PIVOT @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 47. POURQUOI PIVOTER ? Pour s’adapter aux retours des clients @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 48. L’ÉQUATION DU PIVOT client problème solution @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 49. L’ÉQUATION DU PIVOT 2005 initialement service de recommandation de films. 2006 1er pivot recommandation de produits pour sites marchands. 2008 2nd pivot modèle basé sur le cpc ad (cost-per-click advertising). @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 50. SE CONFRONTER AU TERRAIN @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 51. SE CONFRONTER AU TERRAIN @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 52. Le meilleur de 2 mondes LE SECRET DE LA RÉUSSITE DU LEAN STARTUP DÉVELOPPEMENT CLIENT DÉVELOPPEMENT PRODUIT Pivot Customer discovery Customer validation Données, feedbacks MVP Besoin Évaluation Planification Analyse + design Implémentation Tests Méthode Agile Hypothèses, rencontres client @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 53. LES OUTILS @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 54. VALUE PROPOSITION CANVAS @famisse www.reussir-son-entreprise.fr SES FREINS Peurs, frustrations, obstacles SES BESOINS Ce qu’il cherche à accomplir, à régler SES MOTIVATIONS Souhaits, critères de succès EXPÉRIENCE Que vit ou ressent votre cible en utilisant votre produit ? BÉNÉFICES Que fait votre produit ? CARACTÉRISTIQUES Quelles sont les fonctions du produit ? Comment fonctionne-t-il ? SUBSTITUTS Quels sont les solutions concurrentes ? LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 55.                                                                                                                                             Lean Canvas Projet :     Auteur : Date : Version :             Problème Les 3 problèmes/besoins principaux                        Solution Les 3 solutions principales   Proposition de Valeur Unique Message simple, clair et implacable qui spécifie en quoi vous êtes différent (avantage concurrentiel) et pourquoi il faut acheter votre produit Avantage compétitif Ne peut pas être copié ou acheté facilement   Segments de client    Les clients cibles           Indicateurs clés Les activités clés à mesurer       Canaux de distribution Le chemin qui relie l’offre au client Coûts de structure  Coûts d’acquisition clients Frais de structure Salaires Coûts de production, distribution, marketing Etc. Sources de Revenu Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.) Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ? Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps) @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 56. QUESTIONNAIRES @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 57. VALIDATION BOARD @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 58. MÉTRIQUES @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 59. LE MVP @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 60. CARTES D’APPRENTISSAGE @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 Nous croyons que Nous avons observé que À partir de là, nous avons appris que Nous allons donc Nous croyons que Pour vérifier, nous allons Et mesurer Nous serons ok si
  • 61. ET VOUS ! @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 62. ATELIER @famisse www.reussir-son-entreprise.fr 60’ Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 LA PROPOSITION DE VALEUR ATELIER DU 24 fév. 2016
  • 63. VALUE PROPOSITION CANVAS @famisse www.reussir-son-entreprise.fr SES FREINS Peurs, frustrations, obstacles SES BESOINS Ce qu’il cherche à accomplir, à régler SES MOTIVATIONS Souhaits, critères de succès EXPÉRIENCE Que vit ou ressent votre cible en utilisant votre produit ? BÉNÉFICES Que fait votre produit ? CARACTÉRISTIQUES Quelles sont les fonctions du produit ? Comment fonctionne-t-il ? SUBSTITUTS Quels sont les solutions concurrentes ? LE PRODUIT OU SERVICE LA CIBLE Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 64. ATELIER @famisse www.reussir-son-entreprise.fr LE BUSINESS MODEL 60’ Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 ATELIER DU 23 mars 2016
  • 65.                                                                                                                                             Lean Canvas Projet :     Auteur : Date : Version :             Problème Les 3 problèmes/besoins principaux                        Solution Les 3 solutions principales   Proposition de Valeur Unique Message simple, clair et implacable qui spécifie en quoi vous êtes différent (avantage concurrentiel) et pourquoi il faut acheter votre produit Avantage compétitif Ne peut pas être copié ou acheté facilement   Segments de client    Les clients cibles           Indicateurs clés Les activités clés à mesurer       Canaux de distribution Le chemin qui relie l’offre au client Coûts de structure  Coûts d’acquisition clients Frais de structure Salaires Coûts de production, distribution, marketing Etc. Sources de Revenu Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.) Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ? Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps) VISION PRODUIT @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 66.                                                                                                                                             Lean Canvas Projet :     Auteur : Date : Version :             Problème Les 3 problèmes/besoins principaux                        Solution Les 3 solutions principales   Proposition de Valeur Unique Message simple, clair et implacable qui spécifie en quoi vous êtes différent (avantage concurrentiel) et pourquoi il faut acheter votre produit Avantage compétitif Ne peut pas être copié ou acheté facilement   Segments de client    Les clients cibles           Indicateurs clés Les activités clés à mesurer       Canaux de distribution Le chemin qui relie l’offre au client Coûts de structure  Coûts d’acquisition clients Frais de structure Salaires Coûts de production, distribution, marketing Etc. Sources de Revenu Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.) Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ? Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps) VISION MARCHÉ @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 67.                                                                                                                                             Lean Canvas Projet :     Auteur : Date : Version :             Problème Les 3 problèmes/besoins principaux                        Solution Les 3 solutions principales   Proposition de Valeur Unique Message simple, clair et implacable qui spécifie en quoi vous êtes différent (avantage concurrentiel) et pourquoi il faut acheter votre produit Avantage compétitif Ne peut pas être copié ou acheté facilement   Segments de client    Les clients cibles           Indicateurs clés Les activités clés à mesurer       Canaux de distribution Le chemin qui relie l’offre au client Coûts de structure  Coûts d’acquisition clients Frais de structure Salaires Coûts de production, distribution, marketing Etc. Sources de Revenu Modèle de revenu (au coup par coup, par abonnement, mode freemium, etc.) Comment le chiffre d’affaires et les profits sont générés ? Valeur d’un client (combien de revenu il va généré dans le temps) @famisse www.reussir-son-entreprise.fr 1 2 1 3 4 55 6 7 Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 68. @famisse www.reussir-son-entreprise.fr LE LEAN CANVAS 1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible Décrire brièvement les 3 problèmes/besoins principaux. Pour vous aider, il est possible d’utiliser la forme « Je crois que [cible] vis un [problème] en faisant [action] » Ex : « Je crois que les bricoleurs occasionnels ne sont pas bien équipés pour réaliser leurs travaux » COMMENTL’UTILISER ? Dessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 69. LE LEAN CANVAS 1. Définir le problème (ou le besoin) et la cible Identifier les clients et les segmenter si possible. Conseil : utilisez un « Persona » et/ou l’« Empathy Map » Dans le cas où des segments de clients seraient trop différents, il est préférable de faire plusieurs Lean canvas, 1 par segment. Sinon les autres blocs risquent de ne pas avoir de sens. COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 70. LE LEAN CANVAS 2. Proposition de Valeur Unique Expliquer en quoi l’offre est différente et meilleure que celle des concurrents. Soyez simple et concis (pas plus de 10 mots). Présentez votre PVU à une personne qui ne connaît pas votre offre pour vérifier la compréhension. Ex : « Trouvez le bon matériel de bricolage, les yeux fermés ! » COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 71. LE LEAN CANVAS 3. Solution Listez jusqu’à 3 solutions maximum qui rendent votre produit incontournable. « Solution » ne veut pas forcément dire description détaillée d’un produit ou d’un service. Les « solutions » ne sont que des hypothèses jusqu’à ce que les clients potentiels que vous allez interviewer vous les (in)valident. Ex : « louer /emprunter du matériel à l’occasion » ou « faire appel à un conseiller » COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 72. LE LEAN CANVAS 4. Canaux de distribution Par quel biais allez-vous réussir à prendre contact et à vous faire connaître de vos clients ? Quels sont les vecteurs de communication ? Pensez simplicité et efficacité : trouvez le meilleur moyen mais aussi le moins coûteux en ressources (temps, argent, énergie). Vous trouverez comment optimiser la relation au fur et à mesure de votre apprentissage. COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 73. LE LEAN CANVAS 5. Imaginer les coûts et les sources de revenu Établissez la liste des coûts nécessaire pour la production de l’offre (coûts fixes et variables) Déterminez le coût d’acquisition d’un client, le coût des interviews. Identifiez la manière dont est généré le revenu et la marge. Trouvez le seuil de rentabilité à partir duquel le profit apparaît. COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 74. LE LEAN CANVAS 6. Indicateurs clés Mesurer les activités clés qui permettent d’espérer un revenu ou l’acquisition d’un client. Les indicateurs doivent être définis avec précision et faciles à renseigner Ex : # de cibles trouvées, # de cibles qui ont acheté et sont devenues clientes, progression du chiffre d’affaires, etc. COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 75. LE LEAN CANVAS 7. Avantage compétitif Qu’est-ce qui rend l’offre difficile à contourner, acheter ou copier ? C’est ce que l’on appelle la « barrière à l’entrée ». Ex : Si vous développez un nouveau réseau social, avez-vous réussi à obtenir suffisamment d’utilisateurs pour devenir incontournable ? Dans votre équipe, peut-être disposez-vous de LA référence d’un domaine spécifique ? COMMENTL’UTILISER ? @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016
  • 76. BIBLIOGRAPHIE @famisse www.reussir-son-entreprise.frDessinez votre activité avec le Lean Startup - Agile Nantes - 23 mars 2016 PDF gratuit en français