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Digitalisez vos pratiques commerciales
pour optimiser les visites
5 raisons de sauter le pas de la mobilité
Faciliter le travail des forces
deventesurleterraindevient
donc un enjeu crucial pour
les enseignes du secteur.
Cet e-book vous présente
quelques applications de
la mobilité permettant
de répondre aux enjeux
du secteur face à la
transformation digitale.
1
* Source : Leclerc/Les Echosétudes «Le marché français de la parapharmacie», décembre 2015
En France, le chiffre d’affaires généré par les produits de parapharmacie représente
environ 4 milliards d’euros.
Il affiche une croissance très dynamique de près de 5%* ! Et la tendance est à la hausse.
Sur ce marché, la concurrence est rude entre les officines, les opérateurs adossés à une
grande surface alimentaire, les enseignes spécialisées et les indépendants.
Copyright InfleXsys 2016
Contexte actuel
2
En mettant en oeuvre une approche centrée
sur vos processus Métier, il s’agit de :
•	 Faciliter le travail de vos commerciaux
itinérants(delaprésentationdescatalogues
jusqu’à la signature électronique de
contrats/bons de commande).
•	 Augmenter les ventes.
•	 Vous distinguer de la concurrence en
fidélisantvosclientsetenvousdifférenciant.
•	 Gagner en efficacité : optimiser les parcours
clients.
Copyright InfleXsys 2016
Les enjeux de la digitalisation des pratiques
commerciales
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4
Bonne raison #1 : Disposer de books interactifs, 	
présenter des offres appropriées 	
au client
Problématique
Les commerciaux et visiteurs médicaux font la tournée
de leurs clients (pharmacies et parapharmacies,
médecins…), équipés de leurs PC et de leurs books, pour
présenter leur offre.
La présentation du catalogue est lourde (beaucoup de
produits et d’offres) ; le manque d’accès immédiat à
des informations à jour (tarifs, stocks…) ne permet pas
toujours aux commerciaux de répondre instantanément
aux questions posées.
Solution
Les commerciaux sont équipés de tablettes leur
permettant de présenter les offres produits de manière
visuelle (e-catalogue : photos, vidéos) et interactive.
En fonction des critères relatifs à leur interlocuteur
(historique d’achat, typologie de client…), l’application
leur présente les offres et arguments de vente
appropriés.
Le fonctionnement en mode connecté/déconnecté de
la tablette leur permet d’accéder à des informations
à jour et de répondre instantanément aux questions
complémentaires des clients.
Bénéfices •	 Une plus grande facilité de présentation d’offres appropriées
au client (accès sécurisé au CRM de l’entreprise, book
commercial sur la tablette).
•	 En suivant le parcours optimisé par l’application, le
commercial ne peut oublier une étape du parcours de vente.
•	 Le client est rapidement pris en charge sans contrainte
de couverture réseau (instantanéité de la réponse
apportée au client, adaptation aux demandes spécifiques).
•	 Une image moderne et dynamique pour l’enseigne.
Copyright InfleXsys 2016
5
Bonne raison #2 : Générer des contrats de vente et les 	
faire signer, sur place
Problématique
La gestion des commandes et des contrats constitue un
travail fastidieux, à la fois pour le commercial mais aussi
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A cela s’ajoutent le traitement d’un volume important
de papier et les éventuelles erreurs de saisies qui y sont
liées.
Solution
Unesolutionsurtablettepeutcouvrirtoutesles étapesdu
cycle de vente, depuis la présentation des offres jusqu’à
la réalisation d’un contrat, la signature électronique et la
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service client).
En un rendez-vous, la commande est passée ; le contrat
est généré dynamiquement sous forme de formulaire
de saisie, à partir de modèles PDF préenregistrés, et
complété en extrayant des données du CRM central.
Il est signé électroniquement par le client (certification
par un tiers de confiance) et adressé immédiatement
au back-office, puis archivé, sans avoir consommé de
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Bénéfices •	 Optimisation du parcours de vente et augmentation du
taux de transformation.
•	 Allègement des tâches administratives, gain de temps
pour les forces de vente et le service client.
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Copyright InfleXsys 2016
6
Bonne raison #3 : Faciliter la planification	de visite et 			
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Problématique
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exercent un métier complexe souvent contraint par des
difficultés de planification des rendez-vous, par la
nécessité d’accéder rapidement et en temps-réel à des
informations de stocks et par le besoin de saisir des
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Solution
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réaliser un compte-rendu de visite...
Bénéfices •	 Optimisation du peu de temps dont disposent les
commerciaux ; ils peuvent ainsi se concentrer sur la
présentation de leur offre et sur la négociation com-
merciale.
•	 Augmentation de l’efficacité commerciale et de la
qualité des visites (personnalisation de la démarche
commerciale).
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•	 Accèssécuriséausystèmed’informationdel’entreprise
sans contrainte de couverture réseau.
Copyright InfleXsys 2016
7
Bonne raison #4 : Organiser des visites ou des RDV à 			
distance
Problématique
Les représentants des laboratoires ou des marques de
parapharmacie sont très souvent face à une cible très
peu disponible (les créneaux de RV sont peu nombreux,
souventendehorsdesheuresouvrables,etgénéralement
écourtés).
Solution
Une solution de RV à distance fonctionnant sur un
équipement mobile, permet au visiteur médical ou au
commercial de s’adapter à tout moment au planning
chargé de son interlocuteur.
Tôt le matin, tard le soir, à n’importe quelle heure de
la journée et où qu’il se trouve, il peut lancer depuis
sa tablette une réunion à distance, accueillir son
interlocuteur dans cet espace virtuel, partager avec lui
documents et vidéos, et éventuellement lui faire signer
un bon de commande ou un contrat.
Bénéfices •	 Optimisation du temps dont disposent les forces de
vente sur le terrain.
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•	 Accèssécuriséausystèmed’informationdel’entreprise
en mode connecté/déconnecté (même hors du
bureau, sans contrainte de couverture réseau).
Copyright InfleXsys 2016
8
Bonne raison #5 : Autres bénéfices
La dématérialisation des contrats induit
une économie de papier significative pour
l’enseigne.
Image de marque dynamisée : l’image
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entreprise moderne et dans l’air du
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Gestion administrative des contrats
optimisée, rapidité d’exécution.
Copyright InfleXsys 2016
9
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et fiables tout en minimisant les coûts et délais de mise en œuvre.
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des échanges avec les systèmes d’information existants, pour concevoir des applications mobiles à
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  • 1. Digitalisez vos pratiques commerciales pour optimiser les visites 5 raisons de sauter le pas de la mobilité
  • 2. Faciliter le travail des forces deventesurleterraindevient donc un enjeu crucial pour les enseignes du secteur. Cet e-book vous présente quelques applications de la mobilité permettant de répondre aux enjeux du secteur face à la transformation digitale. 1 * Source : Leclerc/Les Echosétudes «Le marché français de la parapharmacie», décembre 2015 En France, le chiffre d’affaires généré par les produits de parapharmacie représente environ 4 milliards d’euros. Il affiche une croissance très dynamique de près de 5%* ! Et la tendance est à la hausse. Sur ce marché, la concurrence est rude entre les officines, les opérateurs adossés à une grande surface alimentaire, les enseignes spécialisées et les indépendants. Copyright InfleXsys 2016 Contexte actuel
  • 3. 2 En mettant en oeuvre une approche centrée sur vos processus Métier, il s’agit de : • Faciliter le travail de vos commerciaux itinérants(delaprésentationdescatalogues jusqu’à la signature électronique de contrats/bons de commande). • Augmenter les ventes. • Vous distinguer de la concurrence en fidélisantvosclientsetenvousdifférenciant. • Gagner en efficacité : optimiser les parcours clients. Copyright InfleXsys 2016 Les enjeux de la digitalisation des pratiques commerciales
  • 4. 5 bonnes raisons de sauter le pas de la mobilité 3Copyright InfleXsys 2016
  • 5. 4 Bonne raison #1 : Disposer de books interactifs, présenter des offres appropriées au client Problématique Les commerciaux et visiteurs médicaux font la tournée de leurs clients (pharmacies et parapharmacies, médecins…), équipés de leurs PC et de leurs books, pour présenter leur offre. La présentation du catalogue est lourde (beaucoup de produits et d’offres) ; le manque d’accès immédiat à des informations à jour (tarifs, stocks…) ne permet pas toujours aux commerciaux de répondre instantanément aux questions posées. Solution Les commerciaux sont équipés de tablettes leur permettant de présenter les offres produits de manière visuelle (e-catalogue : photos, vidéos) et interactive. En fonction des critères relatifs à leur interlocuteur (historique d’achat, typologie de client…), l’application leur présente les offres et arguments de vente appropriés. Le fonctionnement en mode connecté/déconnecté de la tablette leur permet d’accéder à des informations à jour et de répondre instantanément aux questions complémentaires des clients. Bénéfices • Une plus grande facilité de présentation d’offres appropriées au client (accès sécurisé au CRM de l’entreprise, book commercial sur la tablette). • En suivant le parcours optimisé par l’application, le commercial ne peut oublier une étape du parcours de vente. • Le client est rapidement pris en charge sans contrainte de couverture réseau (instantanéité de la réponse apportée au client, adaptation aux demandes spécifiques). • Une image moderne et dynamique pour l’enseigne. Copyright InfleXsys 2016
  • 6. 5 Bonne raison #2 : Générer des contrats de vente et les faire signer, sur place Problématique La gestion des commandes et des contrats constitue un travail fastidieux, à la fois pour le commercial mais aussi pour le service client. A cela s’ajoutent le traitement d’un volume important de papier et les éventuelles erreurs de saisies qui y sont liées. Solution Unesolutionsurtablettepeutcouvrirtoutesles étapesdu cycle de vente, depuis la présentation des offres jusqu’à la réalisation d’un contrat, la signature électronique et la transmission aux différentes parties concernées (client, service client). En un rendez-vous, la commande est passée ; le contrat est généré dynamiquement sous forme de formulaire de saisie, à partir de modèles PDF préenregistrés, et complété en extrayant des données du CRM central. Il est signé électroniquement par le client (certification par un tiers de confiance) et adressé immédiatement au back-office, puis archivé, sans avoir consommé de papier. Bénéfices • Optimisation du parcours de vente et augmentation du taux de transformation. • Allègement des tâches administratives, gain de temps pour les forces de vente et le service client. • Réduction des coûts de gestion, économies de papier (contrats, conditions générales de vente, etc.) Copyright InfleXsys 2016
  • 7. 6 Bonne raison #3 : Faciliter la planification de visite et des rendez-vous Problématique Les visiteurs médicaux ou délégués pharmaceutiques exercent un métier complexe souvent contraint par des difficultés de planification des rendez-vous, par la nécessité d’accéder rapidement et en temps-réel à des informations de stocks et par le besoin de saisir des commandes en direct. Solution La mise à disposition d’une application mobile sur tablette permet au représentant de la marque d’accéder à son agenda, au système d’information de l’entreprise (gestion de stock, suivi des commandes, CRM…), de saisir des commandes, d’accéder à de l’information complémentaire (vidéos ou documents) afin de répondre à des questions spécifiques de son interlocuteur, de réaliser un compte-rendu de visite... Bénéfices • Optimisation du peu de temps dont disposent les commerciaux ; ils peuvent ainsi se concentrer sur la présentation de leur offre et sur la négociation com- merciale. • Augmentation de l’efficacité commerciale et de la qualité des visites (personnalisation de la démarche commerciale). • Allègement de la paperasserie, économie de papier. • Accèssécuriséausystèmed’informationdel’entreprise sans contrainte de couverture réseau. Copyright InfleXsys 2016
  • 8. 7 Bonne raison #4 : Organiser des visites ou des RDV à distance Problématique Les représentants des laboratoires ou des marques de parapharmacie sont très souvent face à une cible très peu disponible (les créneaux de RV sont peu nombreux, souventendehorsdesheuresouvrables,etgénéralement écourtés). Solution Une solution de RV à distance fonctionnant sur un équipement mobile, permet au visiteur médical ou au commercial de s’adapter à tout moment au planning chargé de son interlocuteur. Tôt le matin, tard le soir, à n’importe quelle heure de la journée et où qu’il se trouve, il peut lancer depuis sa tablette une réunion à distance, accueillir son interlocuteur dans cet espace virtuel, partager avec lui documents et vidéos, et éventuellement lui faire signer un bon de commande ou un contrat. Bénéfices • Optimisation du temps dont disposent les forces de vente sur le terrain. • Renforcement de l’efficacité commerciale. • Accèssécuriséausystèmed’informationdel’entreprise en mode connecté/déconnecté (même hors du bureau, sans contrainte de couverture réseau). Copyright InfleXsys 2016
  • 9. 8 Bonne raison #5 : Autres bénéfices La dématérialisation des contrats induit une économie de papier significative pour l’enseigne. Image de marque dynamisée : l’image perçue par le client est celle d’une entreprise moderne et dans l’air du temps. Diminution du temps de réalisation d’un devis (le vendeur est guidé dans sa réalisation, il accède instantanément aux bonnes références). L’archivage des contrats est facilité (stockage en ligne). Gestion administrative des contrats optimisée, rapidité d’exécution. Copyright InfleXsys 2016
  • 10. 9 Pour en savoir plus Vous voulez en savoir plus sur la manière dont InfleXsys peut vous aider à augmenter la performance de votre personnel commercial itinérant ? Copyright InfleXsys 2016 Visitez : Application mobile d’aide à la vente sur tablette Solution mobile de collaboration interactive à distance Inscrivez vous à l’un de nos webinars. Rencontrons-nous !
  • 11. 10 Qui sommes-nous ? Éditeur majeur d’applications mobiles professionnelles à destination des PME et des grands comptes, InfleXsys répond à l’un des enjeux cruciaux de ces entreprises face à leur transformation digitale : se démarquer et fidéliser leurs publics (internes, externes) en leur offrant des services mobiles innovants et fiables tout en minimisant les coûts et délais de mise en œuvre. Expert en matière de mobilité, InfleXsys s’appuie sur un savoir-faire unique en matière de sécurisation des échanges avec les systèmes d’information existants, pour concevoir des applications mobiles à façon, des objets connectés, ainsi que des solutions collaboratives et d’aide à la vente sur tablette (gamme forbiiz). Des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs d’activité font confiance à InfleXsys : ERDF, Crédit Mutuel Arkéa, Devoteam, Fortuneo, Groupe Pasteur Mutualité, Oddo Banque privée, BNP Paribas, Orange, etc. Copyright InfleXsys 2016 Suivez-nous sur les réseaux sociaux : www.inflexsys.com contact@inflexsys.com