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JEAN-PASCAL GARCIA Directeur Associé L’architecte de  votre distribution multicanal
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DISTRIBUTION MULTICANAL Notre savoir faire : Répondre à 5 enjeux majeurs Appréhender les comportements  de consommation Distribuer  Une nouvelle offre Rentabiliser sa distribution Optimiser  le parcours clients multicanal Accroitre son dispositif de distribution
Nos références > Secteur  public Ministère de l’agriculture, Ministère de l’intérieur, Conseil Général des Hautes Alpes, Mairie d’Hendaye, Ofimer, … > Assurance  & protection sociale AGF, AXA REIM France, Europe Assistance, FMF, GENERALI, GIE Partage, GIE SINTIA, MAAF, MACIF, MMA, Mutuelle Saint Christophe, SMABTP, SNM ex CPM (groupe Médéric), … > Banque & finance Axa Banque, Banque Casino, Banque Sofinco, Banques Populaires, BNP-Paribas, BIAT, Caisse des Dépôts et Consignation, CALYON, Carte Bleue SAS, Caisses d’Épargne, Crédit Mutuel, Cofidis, Crédit Foncier de France, Empruntis, Euronext, Gestitres, ING Ferri, La Banque Postale, LCL, Natixis, Oddo & Cie, S2P (services financiers Carrefour), Société Générale, Unibail Rodamco, … > Distribution Bricomarché, Buffalo Grill, Carrefour, Castorama, Celio, Conforama, Darty, Domino’s Pizza, Editis, Eldorauto, La Mie Caline, Intermarché, Intersport, Mutoptic, Netto, PBM, Point P, Saint Gobain Distribution,  Système U, … > Industrie & services Akerys, Aprolis, Compass, DCNS, Elvia, Eurotoll, Ganzoni France, Groupe Volkswagen France, Heineken France, La Poste, Michelin, Oenobiol, Omnium, Orange, Pierre Fabre Médicament, SFR, Unibail Rodamco, …
L’articulation géographique des canaux de contact et de vente De la cohabitation … à la synergie
Jusqu’aux années 2000 … Les canaux de distribution se font « face » Chaque canal envisage son développement de façon indépendante -  Stratégies isolées Type de produit proposé Niveaux de prix …
L’achat consommateur dans les années 2000 Le parcours d’achat d’un appareil photo il y a moins de 10 ans … Information Choix Visites PDV Achat € €  €   € € ? SAV
Et maintenant…. Internet a évidement modifié notre façon d’acheter … € €  €   € Information Choix Visites PDV et sites Achat € ?
Et maintenant…. Est-ce que cela signifie que les acteurs «  Brick and Mortar  » sont  condamnés  ? ?
Et maintenant…. Confrontation physique au produit , le toucher, se rassurer Bénéficier de  services de proximité  (SAV, dépannage) Pouvoir bénéficier d’un  conseil vendeur personnalisé  (plutôt que de consulter une brochure ou des avis en ligne…)… Et surtout de pouvoir  l’emporter tout de suite  au lieu d’être tributaire de délais de livraison plus ou moins longs. … . NON !!!
Que Faire… La stratégie multicanal s’impose désormais… Les acteurs « brick and mortar »  ont besoin du canal internet  : Fnac, Boulanger, Carrefour…. Les acteurs  pure player ont besoin de points de vente  : Exemple de Pixmania qui a ouvert près de 50 magasins + + Mais aussi
… en conséquence L’évolution des comportements d’achat nécessite la mise en œuvre d’une  stratégie multicanal de la distribution Les canaux de distribution doivent aujourd’hui s’organiser en  synergie pour gagner en profitabilité Une enseigne proposant à la fois un magasin et un site Web voit son panier moyen grimper de 20%, par rapport à une enseigne sans site marchand.  Synergie des canaux
Question Mais comment mettre en œuvre cette synergie ?
La stratégie Multicanal …du « sur mesure » Chaque entreprise est spécifique et doit  intégrer le Multicanal en fonction de trois contraintes incontournables :  Le type de réseau de distribution existant La nature de l’offre proposée La cible des clients adressée L’enjeu est donc :  Comment élaborer  cette stratégie multicanal ? Quel est le ROI attendu ?
Le client au centre de votre stratégie MC L’articulation géographique se fait selon deux axes : La connaissance des clients ! Des traitement et des analyses de vos données clients ou de vente permettent de comprendre les comportements et les modes de consommation La connaissance de l’environnement des points de vente ! Par la réalisation de typologies intégrant l’environnement et le  potentiel   des consommateurs sur la zone de chalandise en fonction de leur  appétence par canal
Question Quelles données géomarketing nécessaires ?
Visiobase Visiobase  , la base des territoires à destination des réseaux de distribution Ellipsa utilise un découpage géographique de la France  sur 7 niveaux  : Régions INSEE, Départements, Zones de vie*, Communes, Iris, Ilots et Blocs** :
8 millions de blocs en France Données socio-démographiques 2008 1 bloc = 250 mètres *250 mètres Les Blocs pour améliorer votre connaissance clients
Les fondations : Visiobase
Question Quelques exemples de réalisations ?
Exemple : Domino’s Pizza La Franchise Contexte :  Domino’s pizza introduit la commande en ligne en France et en Belgique Distribution d’un produit frais en moins de 30 minutes Réseau physique : + de 160 points de vente Enjeu :  Faire le lien entre la commande sur internet et le franchisé le plus proche tout en gérant les contraintes géographiques Conséquence :  Internet s’adapte au modèle de distribution  pour accroitre de façon significative le CA du point de vente
Exemple : Un acteur de la distribution alimentaire Contexte :  Mieux comprendre qui sont les consommateurs Modes d’achat des clients (traitement des tickets de ventes)  Environnement de plus de 1000 points de vente Enjeu  :  Construction d’une base clients (stratégiques) sans carte de fidélité Conséquence :  Utilisation du Web comme outil de collecte d’information
Exemple : S2P (Carrefour)  Contexte :  Comprendre qui sont les clients qui font des demandes crédit sur internet Situation géographique des clients Lien avec le réseau physique Enjeu  :  Définir les axes géographiques de développement clients Conséquence :  60% des demandes de prêt sont réalisées par des consommateurs qui résident à moins de 22 km d’un magasin Carrefour    Le point de vente est un vecteur de consommation sur internet
Question Une synthèse ?
Conclusion La maturité des clients implique une plus forte complexité qui nécessite plus que jamais  une synergie entre les canaux de distribution La définition d’une stratégie Multicanal doit être systématiquement précédée d’une phase de  connaissance clients dans une  approche locale

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  • 8. Et maintenant…. Internet a évidement modifié notre façon d’acheter … € € € € Information Choix Visites PDV et sites Achat € ?
  • 9. Et maintenant…. Est-ce que cela signifie que les acteurs «  Brick and Mortar  » sont condamnés ? ?
  • 10. Et maintenant…. Confrontation physique au produit , le toucher, se rassurer Bénéficier de services de proximité (SAV, dépannage) Pouvoir bénéficier d’un conseil vendeur personnalisé (plutôt que de consulter une brochure ou des avis en ligne…)… Et surtout de pouvoir l’emporter tout de suite au lieu d’être tributaire de délais de livraison plus ou moins longs. … . NON !!!
  • 11. Que Faire… La stratégie multicanal s’impose désormais… Les acteurs « brick and mortar » ont besoin du canal internet : Fnac, Boulanger, Carrefour…. Les acteurs pure player ont besoin de points de vente : Exemple de Pixmania qui a ouvert près de 50 magasins + + Mais aussi
  • 12. … en conséquence L’évolution des comportements d’achat nécessite la mise en œuvre d’une stratégie multicanal de la distribution Les canaux de distribution doivent aujourd’hui s’organiser en synergie pour gagner en profitabilité Une enseigne proposant à la fois un magasin et un site Web voit son panier moyen grimper de 20%, par rapport à une enseigne sans site marchand. Synergie des canaux
  • 13. Question Mais comment mettre en œuvre cette synergie ?
  • 14. La stratégie Multicanal …du « sur mesure » Chaque entreprise est spécifique et doit intégrer le Multicanal en fonction de trois contraintes incontournables : Le type de réseau de distribution existant La nature de l’offre proposée La cible des clients adressée L’enjeu est donc : Comment élaborer cette stratégie multicanal ? Quel est le ROI attendu ?
  • 15. Le client au centre de votre stratégie MC L’articulation géographique se fait selon deux axes : La connaissance des clients ! Des traitement et des analyses de vos données clients ou de vente permettent de comprendre les comportements et les modes de consommation La connaissance de l’environnement des points de vente ! Par la réalisation de typologies intégrant l’environnement et le potentiel des consommateurs sur la zone de chalandise en fonction de leur appétence par canal
  • 16. Question Quelles données géomarketing nécessaires ?
  • 17. Visiobase Visiobase  , la base des territoires à destination des réseaux de distribution Ellipsa utilise un découpage géographique de la France sur 7 niveaux : Régions INSEE, Départements, Zones de vie*, Communes, Iris, Ilots et Blocs** :
  • 18. 8 millions de blocs en France Données socio-démographiques 2008 1 bloc = 250 mètres *250 mètres Les Blocs pour améliorer votre connaissance clients
  • 19. Les fondations : Visiobase
  • 20. Question Quelques exemples de réalisations ?
  • 21. Exemple : Domino’s Pizza La Franchise Contexte : Domino’s pizza introduit la commande en ligne en France et en Belgique Distribution d’un produit frais en moins de 30 minutes Réseau physique : + de 160 points de vente Enjeu : Faire le lien entre la commande sur internet et le franchisé le plus proche tout en gérant les contraintes géographiques Conséquence : Internet s’adapte au modèle de distribution pour accroitre de façon significative le CA du point de vente
  • 22. Exemple : Un acteur de la distribution alimentaire Contexte : Mieux comprendre qui sont les consommateurs Modes d’achat des clients (traitement des tickets de ventes) Environnement de plus de 1000 points de vente Enjeu : Construction d’une base clients (stratégiques) sans carte de fidélité Conséquence : Utilisation du Web comme outil de collecte d’information
  • 23. Exemple : S2P (Carrefour) Contexte : Comprendre qui sont les clients qui font des demandes crédit sur internet Situation géographique des clients Lien avec le réseau physique Enjeu : Définir les axes géographiques de développement clients Conséquence : 60% des demandes de prêt sont réalisées par des consommateurs qui résident à moins de 22 km d’un magasin Carrefour  Le point de vente est un vecteur de consommation sur internet
  • 25. Conclusion La maturité des clients implique une plus forte complexité qui nécessite plus que jamais une synergie entre les canaux de distribution La définition d’une stratégie Multicanal doit être systématiquement précédée d’une phase de connaissance clients dans une approche locale