Slideshow Future Marketing club : acquisition b2b

Acquisition client B2B :
quel programme gagnant en 2017 ?
Contenus, Data & Techno
au service de la Lead Generation
28 février 2017
En partenariat avec

INTRODUCTION
LE MARKETING B2B
DANS UN MONDE DIGITALISÉ
#FutureMkgCluben
partenariat
avec
@olbertin

4 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
9H30 Le marketing B2B dans un monde digitalisé
9H40 L’âge d’or du marketing B2B
9H50 Les contenus et le retour d’expérience Cofidis Retail
10H00 Au-delà du customer centric, l’approche persona driven
10H10 Bonnes pratiques de l’acquisition B2B
10H20 Break & Networking
10H40 Le questionnement d’une marque B2C qui lance en B2B : le cas Weber
10h50 Illustration pratique de GetQuanty
11h00 Passez de la théorie à la pratique - Questions – réponses
11h15 Café & networking.
11h30 Fin

L’ÂGE D’OR DU
MARKETING B2B
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@hervegonay

LES CONTENUS
ET RETOUR D’EXPERIENCE
COFIDIS RETAIL
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@JuliaDrupt75

des marketeurs B2B utilisent
le content marketingSource : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi )
2017 benchmarks, budgets & trends North America

La lead generation est l’objectif du contenu
pour des marketeurs B2B
Source : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi )

Pour
du budget marketing est consacré au
content marketing
Source : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi )

Cofidis Retail,
l’esprit commerçant

1
Les partenariats :
une activité stratégique pour Cofid

LES PARTENARIATS B2B :
UNE ACTIVITÉ STRATÉGIQUE POUR COFIDIS
• Cofidis : organisme de crédit fondé en 1982
• Le B2B chez Cofidis
Leader des facilités de
paiement online
Un très fort
développement en points
de vente
Des partenaires à forte
notoriété
 Un relai de croissance majeur pour Cofidis
 Des ouvertures en forte augmentation

LES PARTENARIATS B2B :
UNE ACTIVITÉ STRATÉGIQUE POUR COFIDIS
500 30
Enseignes Consultations par an
Cibles : Objectif :
Comment faire de Cofidis B2B un acteur incontournable sur le marché des
facilités de paiement ?

2
1ère étape :
la création
d’une marque spécifique

1ÈRE ÉTAPE :
LA CRÉATION D’UNE MARQUE SPÉCIFIQUE

1ÈRE ÉTAPE :
LA CRÉATION D’UNE GUIDELINE UNIQUE
L’esprit commerçant

3 2ème étape :
la stratégie de contenu

POURQUOI LE CONTENU ?
S’ADAPTER ET TOUCHER UNE CIBLE TRÈS SPÉCIFIQUE :
• De niche
• Ultra-sollicitée
• En quête d’informations de qualité
DÉMONTRER NOTRE EXPERTISE ET NOTRE CONNAISSANCE DES
PROBLÉMATIQUES DES COMMERÇANTS

LA STRATEGIE
DES CONTENUS :
• Exclusifs
• Concrets
• Apporteurs de solutions
• Centrés sur la performance commerciale
• Diffusés sur de multiples points de
contact
• Adaptés en fonction du support de
diffusion

LE COMITE EDITORIAL
Journalistes, producteurs de
contenus éditoriaux
Journalistes, producteurs
de contenus audio-visuels
Marketing B2B et les
experts Cofidis
Relations presse / salons /
conférences
Social Media Cofidis
stratège social media
Rédacteur en chef

LE DISPOSITIF
Dossier mensuel
• ITW
• Avis d’experts
• Success story
• Pour ou contre
• Conseils pratiques
1 NL / mois
3 posts / semaine
1 tweet / jour minimum
CONTENU FACILITÉS DE PAIEMENT + CONTENU EXPERT
Diversité des formats
Conférences, RP toute l’année

4 Résultats et perspectives

DANS LES 6 PREMIERS MOIS
427
Consultations Signatures
30
Consultations
Objectif annuel

N°3 DES INFLUENCEURS RETAIL SUR TWITTER

EN RÉSUMÉ

DANS LE TEMPS
Production
2015
Diffusion
2016
Amplification
2017

UNE DEMARCHE RECONNUE PAR LES
PROFESSIONNELS

BONNES PRATIQUES
DE L’ACQUISITION B2B
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@LaePerezLC

ALIGNER COMPRENDRE CIBLER AGIR MESURER

AU-DELÀ DU CUSTOMER CENTRIC,
L’APPROCHE PERSONA DRIVEN
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@getquanty

GetQuanty est une solution de
scoring prédictif spécialisée
BtoB
La solution analyse en temps réel
le comportement de vos visiteurs
web : site, blog réseaux sociaux,
emailings

5 ans d’activité auprès de
comptes avec des
écosystèmes complexes :
technique & métiers

Des points de friction partagés
• Ciblage de l’audience
• Conversion
• ROI

25%
de l’audience d’un site
est réellement
impliquée dans un acte
d’achat
80%
des visiteurs ne
rempliront pas le(s)
formulaire(s)
-50%
C’est la perte de
répondants pour un
formulaire comportant
plus de 3 champs
Des pain points partagés

Best practice pour améliorer
ses performances
devenir persona centric dans
son approche du marché pour
focaliser ses efforts sur les
profils à meilleur potentiel
Persona : acheteur type à
potentiel élevé

Persona Driven
approche actualisée de la
notion de persona
+ Persona
+ Digital
+ Data comportementale

Persona Driven
données profilées
+ data comportementale
Segmentation marketing
+ engagement digital
amplitude de l’implication sur le
contenu et thématiques
consultées
Persona
données liées à des profils
et du déclaratif
Segmentation marketing

Objectifs :
+ identifier les persona
+ personnaliser la communication
+ mesurer l’appétence aux persona
+ augmenter ses performances marketing

Amplitude de l’engagement digital
et pics d’engagement

Maturité du lead en fonction du cycle d’achat
et lien avec les catégories de contenus consommées

Appétence par contenus et thématiques

Conversion des décideurs

Mécanique :
• une population de persona cible :
ex. 8 500 décideurs
• génération d’audience ciblée
• analyse des visites naturelles
et générées
• personnalisation et automation
> part de décideurs

ROI
de l’analyse en one shot (par
campagne) … à l’analyse sur la
durée du cycle de vente BtoB
Décideurs
+ inactifs
+ touchés
+ engagés
+ impliqués
+ convertis
%
de progression>

KPI Persona driven
ensemble persona : 8 500 décideurs
décideurs touchés par la marque
inactifs
engagés
impliqués
convertis

ensemble persona : 8 500 décideurs
touchés
inactifs
engagés
impliqués
convertis
marché potentiel
publicité / marketing
génération d’audience
leads qualifiés
internet, rsx sociaux,
emails…
clients
lead chauds
leads tièdes

Break & Networking
On se retrouve dans 20 minutes
avec le témoignage de WEBER
En partenariat avec

WEBER
LE QUESTIONNEMENT
D’UNE MARQUE B2C
QUI SE LANCE EN B2B
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@R_Hourlier

52 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
WEBER FOR LIFE
La mission : distiller la Culture BBQ
BBQ : festif mais pas uniquement
Objectif quali : le 4e mode de cuisson
Objectif quanti : passer de 3 à 10 BBQ / an

Le B2B :
contributeur à la stratégie de marque
Not only volume
Recruter de nouveaux fans
Développer l’expérience de marque

Concrètement : les ventes B2B
Des moments émotionnels
Cadeaux salariés (incentives…)
Cadeaux consommateurs (jeux-concours…)
Partenariats & équipements pro (Ducasse, Club Med…)
POUR WEBER, GAGNER OU RECEVOIR UN BBQ DOIT ETRE UNE FÊTE

Le B2B sert le développement de la marque
•Exposition
•Co-branding
•Dimension relationnelle
•Dimension statutaire
•Aller où notre cible est
•Cibler les clients affinitaires
IMAGE DE
MARQUE
EXPERIENCE DE
MARQUE
DEVELOPPEMENT
DES USAGES

Ce que nous a permis
l’exploration GetQuanty
Segmenter le marché
Un outil pour structurer la proposition
Une approche pour enlever les filtres que l’on a
spontanément et les a priori
Exemple : des découvertes sur les agences immo
Et concrétisation : une op spé

ILLUSTRATION GETQUANTY
APPLIQUE AU CAS WEBER
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@getquanty

PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE
QUESTIONS – RÉPONSES
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub

Merci!
Café & networking
Prochain événement :
25 avril 2017

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