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28 février 2017
En partenariat avec
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LE MARKETING B2B
DANS UN MONDE DIGITALISÉ
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9H30 Le marketing B2B dans un monde digitalisé
9H40 L’âge d’or du marketing B2B
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L’ÂGE D’OR DU
MARKETING B2B
en
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LES CONTENUS
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COFIDIS RETAIL
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des marketeurs B2B utilisent
le content marketingSource : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi )
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La lead generation est l’objectif du contenu
pour des marketeurs B2B
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du budget marketing est consacré au
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11 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
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+ touchés
+ engagés
+ impliqués
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KPI Persona driven
ensemble persona : 8 500 décideurs
décideurs touchés par la marque
inactifs
engagés
impliqués
convertis
48 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
ensemble persona : 8 500 décideurs
touchés
inactifs
engagés
impliqués
convertis
marché potentiel
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génération d’audience
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49 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
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52 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
WEBER FOR LIFE
La mission : distiller la Culture BBQ
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Objectif quanti : passer de 3 à 10 BBQ / an
53 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
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Le B2B :
contributeur à la stratégie de marque
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55 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
Concrètement : les ventes B2B
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56 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
Le B2B sert le développement de la marque
•Exposition
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•Aller où notre cible est
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IMAGE DE
MARQUE
EXPERIENCE DE
MARQUE
DEVELOPPEMENT
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57 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
Ce que nous a permis
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Segmenter le marché
Un outil pour structurer la proposition
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58 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
ILLUSTRATION GETQUANTY
APPLIQUE AU CAS WEBER
en
partenariat
avec
#FutureMkgClub
@getquanty
60 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE
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Slideshow Future Marketing club : acquisition b2b

  • 1. Acquisition client B2B : quel programme gagnant en 2017 ? Contenus, Data & Techno au service de la Lead Generation 28 février 2017 En partenariat avec
  • 2. INTRODUCTION LE MARKETING B2B DANS UN MONDE DIGITALISÉ #FutureMkgCluben partenariat avec @olbertin
  • 3. 3 C LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 4. 4 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 9H30 Le marketing B2B dans un monde digitalisé 9H40 L’âge d’or du marketing B2B 9H50 Les contenus et le retour d’expérience Cofidis Retail 10H00 Au-delà du customer centric, l’approche persona driven 10H10 Bonnes pratiques de l’acquisition B2B 10H20 Break & Networking 10H40 Le questionnement d’une marque B2C qui lance en B2B : le cas Weber 10h50 Illustration pratique de GetQuanty 11h00 Passez de la théorie à la pratique - Questions – réponses 11h15 Café & networking. 11h30 Fin
  • 5. L’ÂGE D’OR DU MARKETING B2B en partenariat avec #FutureMkgClub @hervegonay
  • 6. 6 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 7. LES CONTENUS ET RETOUR D’EXPERIENCE COFIDIS RETAIL en partenariat avec #FutureMkgClub @JuliaDrupt75
  • 8. 8 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub des marketeurs B2B utilisent le content marketingSource : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi ) 2017 benchmarks, budgets & trends North America
  • 9. 9 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub La lead generation est l’objectif du contenu pour des marketeurs B2B Source : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi ) 2017 benchmarks, budgets & trends North America
  • 10. 10 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Pour du budget marketing est consacré au content marketing Source : Content Marketing Institute (Joe Pulizzi ) 2017 benchmarks, budgets & trends North America
  • 11. 11 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub Cofidis Retail, l’esprit commerçant
  • 12. 12 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 1 Les partenariats : une activité stratégique pour Cofid
  • 13. 13 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LES PARTENARIATS B2B : UNE ACTIVITÉ STRATÉGIQUE POUR COFIDIS • Cofidis : organisme de crédit fondé en 1982 • Le B2B chez Cofidis Leader des facilités de paiement online Un très fort développement en points de vente Des partenaires à forte notoriété  Un relai de croissance majeur pour Cofidis  Des ouvertures en forte augmentation
  • 14. 14 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LES PARTENARIATS B2B : UNE ACTIVITÉ STRATÉGIQUE POUR COFIDIS 500 30 Enseignes Consultations par an Cibles : Objectif : Comment faire de Cofidis B2B un acteur incontournable sur le marché des facilités de paiement ?
  • 15. 15 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 2 1ère étape : la création d’une marque spécifique
  • 16. 16 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 1ÈRE ÉTAPE : LA CRÉATION D’UNE MARQUE SPÉCIFIQUE
  • 17. 17 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 1ÈRE ÉTAPE : LA CRÉATION D’UNE GUIDELINE UNIQUE L’esprit commerçant
  • 18. 18 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 3 2ème étape : la stratégie de contenu
  • 19. 19 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub POURQUOI LE CONTENU ? S’ADAPTER ET TOUCHER UNE CIBLE TRÈS SPÉCIFIQUE : • De niche • Ultra-sollicitée • En quête d’informations de qualité DÉMONTRER NOTRE EXPERTISE ET NOTRE CONNAISSANCE DES PROBLÉMATIQUES DES COMMERÇANTS
  • 20. 20 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LA STRATEGIE DES CONTENUS : • Exclusifs • Concrets • Apporteurs de solutions • Centrés sur la performance commerciale • Diffusés sur de multiples points de contact • Adaptés en fonction du support de diffusion
  • 21. 21 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LE COMITE EDITORIAL Journalistes, producteurs de contenus éditoriaux Journalistes, producteurs de contenus audio-visuels Marketing B2B et les experts Cofidis Relations presse / salons / conférences Social Media Cofidis stratège social media Rédacteur en chef
  • 22. 22 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub LE DISPOSITIF Dossier mensuel • ITW • Avis d’experts • Success story • Pour ou contre • Conseils pratiques 1 NL / mois 3 posts / semaine 1 tweet / jour minimum CONTENU FACILITÉS DE PAIEMENT + CONTENU EXPERT Diversité des formats Conférences, RP toute l’année
  • 23. 23 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub 4 Résultats et perspectives
  • 24. 24 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub DANS LES 6 PREMIERS MOIS 427 Consultations Signatures 30 Consultations Objectif annuel
  • 25. 25 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub N°3 DES INFLUENCEURS RETAIL SUR TWITTER
  • 26. 26 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub EN RÉSUMÉ
  • 27. 27 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub DANS LE TEMPS Production 2015 Diffusion 2016 Amplification 2017
  • 28. 28 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub UNE DEMARCHE RECONNUE PAR LES PROFESSIONNELS
  • 29. BONNES PRATIQUES DE L’ACQUISITION B2B en partenariat avec #FutureMkgClub @LaePerezLC
  • 30. 30 © LOYALTY COMPANY - All rights reserved#FutureMkgClub ALIGNER COMPRENDRE CIBLER AGIR MESURER
  • 31. AU-DELÀ DU CUSTOMER CENTRIC, L’APPROCHE PERSONA DRIVEN en partenariat avec #FutureMkgClub @getquanty
  • 32. 32 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub GetQuanty est une solution de scoring prédictif spécialisée BtoB La solution analyse en temps réel le comportement de vos visiteurs web : site, blog réseaux sociaux, emailings
  • 33. 33 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub 5 ans d’activité auprès de comptes avec des écosystèmes complexes : technique & métiers
  • 34. 34 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Des points de friction partagés • Ciblage de l’audience • Conversion • ROI
  • 35. 35 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub 25% de l’audience d’un site est réellement impliquée dans un acte d’achat 80% des visiteurs ne rempliront pas le(s) formulaire(s) -50% C’est la perte de répondants pour un formulaire comportant plus de 3 champs Des pain points partagés
  • 36. 36 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Best practice pour améliorer ses performances devenir persona centric dans son approche du marché pour focaliser ses efforts sur les profils à meilleur potentiel Persona : acheteur type à potentiel élevé
  • 37. 37 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 38. 38 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Persona Driven approche actualisée de la notion de persona + Persona + Digital + Data comportementale
  • 39. 39 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Persona Driven données profilées + data comportementale Segmentation marketing + engagement digital amplitude de l’implication sur le contenu et thématiques consultées Persona données liées à des profils et du déclaratif Segmentation marketing
  • 40. 40 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Objectifs : + identifier les persona + personnaliser la communication + mesurer l’appétence aux persona + augmenter ses performances marketing
  • 41. 41 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Amplitude de l’engagement digital et pics d’engagement
  • 42. 42 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Maturité du lead en fonction du cycle d’achat et lien avec les catégories de contenus consommées
  • 43. 43 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Appétence par contenus et thématiques
  • 44. 44 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Conversion des décideurs
  • 45. 45 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub Mécanique : • une population de persona cible : ex. 8 500 décideurs • génération d’audience ciblée • analyse des visites naturelles et générées • personnalisation et automation > part de décideurs
  • 46. 46 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub ROI de l’analyse en one shot (par campagne) … à l’analyse sur la durée du cycle de vente BtoB Décideurs + inactifs + touchés + engagés + impliqués + convertis % de progression>
  • 47. 47 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub KPI Persona driven ensemble persona : 8 500 décideurs décideurs touchés par la marque inactifs engagés impliqués convertis
  • 48. 48 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub ensemble persona : 8 500 décideurs touchés inactifs engagés impliqués convertis marché potentiel publicité / marketing génération d’audience leads qualifiés internet, rsx sociaux, emails… clients lead chauds leads tièdes
  • 49. 49 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 50. Break & Networking On se retrouve dans 20 minutes avec le témoignage de WEBER En partenariat avec
  • 51. WEBER LE QUESTIONNEMENT D’UNE MARQUE B2C QUI SE LANCE EN B2B en partenariat avec #FutureMkgClub @R_Hourlier
  • 52. 52 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub WEBER FOR LIFE La mission : distiller la Culture BBQ BBQ : festif mais pas uniquement Objectif quali : le 4e mode de cuisson Objectif quanti : passer de 3 à 10 BBQ / an
  • 53. 53 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 54. 54 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub Le B2B : contributeur à la stratégie de marque Not only volume Recruter de nouveaux fans Développer l’expérience de marque
  • 55. 55 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub Concrètement : les ventes B2B Des moments émotionnels Cadeaux salariés (incentives…) Cadeaux consommateurs (jeux-concours…) Partenariats & équipements pro (Ducasse, Club Med…) POUR WEBER, GAGNER OU RECEVOIR UN BBQ DOIT ETRE UNE FÊTE
  • 56. 56 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub Le B2B sert le développement de la marque •Exposition •Co-branding •Dimension relationnelle •Dimension statutaire •Aller où notre cible est •Cibler les clients affinitaires IMAGE DE MARQUE EXPERIENCE DE MARQUE DEVELOPPEMENT DES USAGES
  • 57. 57 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub Ce que nous a permis l’exploration GetQuanty Segmenter le marché Un outil pour structurer la proposition Une approche pour enlever les filtres que l’on a spontanément et les a priori Exemple : des découvertes sur les agences immo Et concrétisation : une op spé
  • 58. 58 © Weber-Stephen Products LLC - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 59. ILLUSTRATION GETQUANTY APPLIQUE AU CAS WEBER en partenariat avec #FutureMkgClub @getquanty
  • 60. 60 © GETQUANTY - All rights reserved#FutureMkgClub
  • 61. PASSEZ DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE QUESTIONS – RÉPONSES en partenariat avec #FutureMkgClub
  • 62. Merci! Café & networking Prochain événement : 25 avril 2017

Notes de l'éditeur

  1. Article de ce mois-ci : sur les 20 prochaines licornes : 80% seront dans le B2B Ce qui démontre que la technologie bouscule le B2B. D’où des opportunités, mais aussi des craintes, des peurs. Un écueil du web : l’idée que le digital n’est pas cher, mais souvent la connaissance client st absente. La Data permet de remettre de l’intelligence et du contexte. Hier B2B : parent pauvre du marketing Aujourd’hui fierté de bosser en B2B. Cf. Pub Volvo & Cisco. Ce qui souligne l’importance de l’émotionnel en B2B.
  2. Avant de vous faire part de notre expérience sur Cofidis Retail, je voudrais remettre le contenu en perspective du marketing B2B Si la plupart d’entre vous ici êtes convaincus de l’intérêt, de la nécessité d’investir en contenu, voici quelques chiffres pour vous aider à argumenter en interne. Ces chiffres sont issus du rapport « 2017 benchmarks, budgets & trends North America » Publié par Joe Pulizzi du Content Marketing Institute 89% des marketeurs nord-américains utilisent le content marketing. Et les américains sont plutôt bons et précurseurs en marketing. Et sur les 11% qui n’utilisent pas encore le content marketing, 52% ont prévu de se lancer dans l’année Ce que ça veut dire : quasi tous les marketeurs B2B se sont adaptés aux usages d’achat B2B et développent des stratégies de contenus
  3. Et bien entendu, quand on demande à ces marketeurs dans quels objectifs ils font du contenu, c’est la lead generation qui arrive en tête, avec 80% de réponse Juste devant la brand awareness (79%)
  4. En terme d’arbitrage budgétaire, le contenu représente entre ¼ et 1/3 du budget marketing, Ce qui n’est pas anodin. Petite précision : Si ce budget restera stable en 2017 pour 45% des marketeurs interrogés, Le budget consacré aux contenus sera en augmentation pour 39% des sondés
  5. les partenariats Cofidis avec le retail et le e-retail : c’est une activité stratégique pour l’entreprise. Quand vous utiliser une facilité de paiement chez FeuVert, parce que vous n’aviez pas prévu cette dépense, vous devenez client Cofidis. L’activité partenariat est ce qui rapporte le plus de contacts l’entreprise.  en dépit de ces éléments Cofidis était oublié dans les appels d’offres Ce qui nous a surpris lorsque nous avons rencontré Cofidis, c’est la faible notoriété de l’activité B2B (12% en noto spontanée), la faible visibilité de cette activité, l’absence de site et de présentation de l’offre en ligne Alors que l’équipe s’investit de façon colossale sur chaque appel d’offre et que c’est un relai de croissance énorme pour Cofidis dans son ensemble.
  6. Comme Orange Business Services Comme Bonduelle et Bonduelle Food Service Comme HP Business Partner, On a voulu indiquer au marché l’existence d’une entité dédiée B2B Retail : en un mot on précise l’activité B2B et le public cible (retailers = commerçants et e-commerçants) On marque l’appartenance à Cofidis On se différencie des concurrents
  7. Fil conducteur de toutes nos prises de parole Le commerçant et la satisfaction client sont au cœur du positionnement de la marque Cofidis Retail
  8. Cofidis a réalisé une étude avec l’institut CSA auprès des décisionnaires en matière de facilités de paiement pour comprendre le parcours de choix d’un partenaire financier Cette étude du parcours d’achat nous a permis de bien voir la nécessité d’accompagner les décideurs en amont, de leur fournir des contenus
  9. Pas de contenus mous, pré-existants et remachés
  10. On n’est pas dans un modèle de travail agence / annonceur à l’ancienne, On s’est organisé tel un réel média, Avec un mode de travail très collaboratif, avec un vrai travail d’équipe
  11. exemples contenus / Social Selling : les réseaux sociaux au service de la performance commerciale 3 solutions de paiement futuristes déjà créées par des start-ups Partage de données : les clés de la réussite pour les entreprises 4 raisons d’investir dans l’Intelligence Artificielle
  12. L’objectif de Cofidis Retail pour 2017 : frapper plus fort en continuant la production des contenus initiée en 2015 en diffusant davantage le contenu avec des investissements média comme en 2016 Et en exploitant en 2017 la nouvelle version de Get+ / GetQuanty