Ce document est un guide interactif sur le positionnement marketing, visant à aider les entreprises à se démarquer dans l'esprit des clients. Il présente une méthode en quatre questions essentielles : qui, quoi, pourquoi et comment, pour définir un positionnement clair et attractif. Les lecteurs sont encouragés à réfléchir à leur propre positionnement en prenant en compte les attentes et besoins de leur cible.

1. Réussir l’exercice du positionnement
Comment mettre votre produit en ‘pole position’
1

2. Tirer le maximum de ce
guide ludique et interactif
 Installez-vous dans un environnement tout
à vous, avec éventuellement votre
téléphone à portée de main pour le quiz.
 Ceci est un guide auto-porté: vous êtes
seul/e « à bord ». Vous pouvez aller à
votre rythme, vous arrêter et reprendre.
 Comptez 45’ pour tout faire.
 Avancez en mode Diaporama.
2

3. Sommaire
• Intoduction
(p. 4)
• La question du positionnement
(p. 5 à 9)
• La formule du positionnement
(p. 10 à 16)
• Votre étude de cas
(p.17 à 22)
3

4. Le positionnement de Disney
explique pourquoi ils n’ont pas
de casinos !
4

5. LA QUESTION DU
POSITIONNEMENT
5

6. Positioning: The Battle for Your Mind
par Al Ries and Jack Trout
6

7. Le positionnement
d’un produit ou
service vise à prendre
la première place
dans l’esprit des
clients, voire même
d’y être seul.
7

8. Le positionnement requiert d’être proche du
prospect ou client.
8
• Ma fille illustre bien ce point : elle ne connait pas le mot
« tablette ». Sur ses lèvres, il y a un autre terme : « iPad ».
• Ça, c’est l’effet créé par un bon positionnement : les clients ou
prospects pensent et parlent de votre produit avant tout autre,
de façon exclusive et votre marque est claire dans leur esprit.
• Ils se sentent concernés en premier lieu par votre produit ou
gamme ou marque, comme s’ils vous connaissaient depuis
longtemps.

9. Conclusion
 Si vous voulez que les clients vous connaissent, il
vous faut les comprendre ‘par ❤’.
 Réciproquement, si vous voulez que les clients vous
comprennent, il vous faut les connaitre ‘par ❤’.
9

10. LA FORMULE POUR ÉVITER
ÇÀ !
10

11. La formule répond à 4 questions
11
QUI QUOI
COMMENT POURQUO

12. Pas de positionnement POSSIBLE
si vous ne maitrisez pas le Qui.
12
 Vous visez les clients ou
prospects d’un segment,
dont vous avez identifié les
besoins, attentes et
souhaits qui motivent leurs
décisions d’achat pour
votre catégorie de produits
ou services. Vous savez ce
qui leur tient à cœur.
 Vous disposez des
informations profiler ces
clients ou prospects, sous
forme de carte d’identité et
de portrait détaillé. Vous
connaissez leur mode de
fonctionnement.
?

13. Pas de positionnement CLAIR
si vous ne maitrisez pas le Quoi.
13
 C’est l’objet du positionnement:
votre produit(s) ou service(s),
gamme et leur marque.
 C’est à la fois facile et délicat
car cela suppose que :
•Vous êtes capable d’exprimer de
Quoi il s’agit en termes simples
pour la cible.
•Vous savez à quel cadre de
référence votre produit(s) ou
service(s), gamme sont associés
par celles et ceux que vous visez.
 /! on a tendance à
complexifier ou jargonner ou
appeler « solution » ce que
nous faisons ; ou encore à
supposer que les clients «
catégorisent » les produits
comme le fait un fabricant ou
fournisseur.
?

14. Pas de positionnement ATTRACTIF
si vous ne maitrisez pas le Pourquoi.
14
 C’est ce qui, dans l’esprit du
client, déclenche deux réflexes
1.Pourquoi accorder de
l’importance à votre produit ou
service.
2.Pourquoi vous choisir plutôt
qu’une autre marque ou alternative.
 Les conditions de réussite sont
•Vous avez listé les bénéfices
perceptibles, tangibles et
intangibles, procurés par votre
produit ou service, et leur marque.
•Votre cible identifie sans hésitation
les bénéfices qui sont prioritaires
pour elle.
•La cible a bien à l’esprit pourquoi
vos bénéfices produit sont mieux
ou différents par rapport à une
autre marque ou alternative, et
peut en parler.
?

15. Pas de positionnement CREDIBLE
si vous ne maitrisez pas le Comment.
15
 C’est le moment pour votre
cible de vous croire :
Comment est-il possible que
votre produit puisse
réellement leur procurer les
bénéfices promis ?
 Les points clé sont :
•Les caractéristiques
supérieures, ou uniques, de
votre produit ou service sont
mises en évidence, en relation
avec les bénéfices prioritaires
de la cible.
•Vous pouvez apporter des
éléments de preuves concrêtes
de leur compétitivité
?
?

16. Revoyons ensemble vos connaissances
 Vous pouvez utiliser ce lien web ou flasher le
QR code:
https://learningapps.org/watch?v=pcqbppu0n17
16

17. A VOUS DE JOUER
17

18. Votre positionnement de marque,
gamme ou produit
En 30 minutes chrono
Démontrez à votre cible, que votre marque, gamme ou produit leur
apportera, mieux que tout autre, les bénéfices escomptés grâce à
ses caractéristiques uniques !
18

19. 19
Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre société -
1. A qui (ils/elles) vous adressez-vous ?

20. 20
2. Le quoi : qu’est-ce que vous leur proposez ?
Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre société -

21. 21
3. Le pourquoi devraient-ils/elles vous préférer ?
Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre société -

22. 22
4. Le comment ils/elles peuvent constater que vous le faites mieux que les
autres ?
Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre société -

23. Merci pour votre
participation.
Laurent BOBY
Cegos France
23
LinkedIn Profile : https://www.linkedin.com/in/laurent-boby-expert/
Training Portfolio : https://padlet.com/lboby/197lqlzltw39
YouTube : https://tinyurl.com/y74lntnw
P U B L I C A T I O N S : : https://padlet.com/lboby/nry3xjku2d8