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L’art de l’argumentation
En trois lettres
Parlez-vous le « client » ?
• Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et
nous comprennent, il faut p rler leur langage.
• Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de
leur relation d’affaire avec vous. C’est la cl pour entrer dans leur
univers.
Dedans
• Une méthode simple et visuelle pour
argumenter (p. 3 à 6)
• Deux entrainements (p. 8 à 15)
• Le tableau de construction de votre
argumentation
Et la question Test (p. 17 et 18)
Durée10’
Utiliser le mode diaporama
Les trois composantes de l’argumentation
persuasive
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A
P
B
A comme…
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Avantages
C’est cequi caractérise
et définit ce que vous
proposez: “en quoi cela
consiste”
Cette montre étanche
est en acier et dispose
d'une couronne vissée.
P comme…
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Preuves C’est ce qui conforte
et confirmece que vous
avancez: «enquoic’est
vérifiable»
Elle résiste jusqu’à minimum
100 m (soit 11 bar) selon les
tests de la norme ISO 6425.
B comme…
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C’est le résultat du point de
vue del’autre partie: « cela
vouspermetde…»
Bénéfices
Vous pouvez vous
baigner sereinement,
sans vous en séparer.
Facile !
Essayons ensemble alors.
Dans l’image suivante,
retrouvez les Avantages,
les Preuves
et les Bénéfices
de Bonne Maman
Bénéfice (perçu) :
Se sentir jeune à
nouveau
Bénéfice (perçu) :
Plaisir
Les ingrédients traditionnels, la qualité et le
savoir-faire ne sont PAS des bénéfices.
Ce sont des avantages
PreuvesPreuves
En version mnémotechnique
12
Ce que nous vous proposons / faisons
Ce qui vous permet de
Comme vous pouvez le constater
A
P
B
Facile !
Essayons à nouveau.
Dans l’image suivante,
retrouvez les Avantages,
les Preuves
et les Bénéfices
des Dés MAGGI
Ce que nous vous
proposons / faisons
Comme vous pouvez
le constater
Ce qui vous permet
de
Un maximum de goût
Pour en finir avec les corvées Un nouveau geste
Mini-format
Un seul aromate
S’utilise facilement dans la cuisine
Attire des nouveaux acheteurs Produit nouveau 47% des acheteurs
AVANTAGES PREUVES BENEFICES
Mmmmhhh
Beaucoup d’affirmations et
peu de bénéfices

Le moment de conclure
est venu !
Voici le tableau APB de
construction de votre
argumentation
Et la question Test
Ce que nous vous
proposons / faisons
Comme vous pouvez
le constater
Ce qui vous permet
de
A P B
AVANTAGES PREUVES BENEFICES
Points de différenciation
Vous présentez votre :
point de différenciation
Le client vous répond :
Et alors ?Vous devez reformuler :
Et bien, cela vous
permet de … Là, cà marche
D’accord,
j’ai compris !!
L ’argumentation fait …vendre,
L’argumentation persuasive fait …acheter
!
Merci pour votre
participation.
Laurent BOBY
Cegos France
21
LinkedIn Profile : https://www.linkedin.com/in/laurent-
boby-expert/
Training Portfolio :
https://padlet.com/lboby/197lqlzltw39
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  • 2. Parlez-vous le « client » ? • Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut p rler leur langage. • Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la cl pour entrer dans leur univers.
  • 3. Dedans • Une méthode simple et visuelle pour argumenter (p. 3 à 6) • Deux entrainements (p. 8 à 15) • Le tableau de construction de votre argumentation Et la question Test (p. 17 et 18) Durée10’ Utiliser le mode diaporama
  • 4. Les trois composantes de l’argumentation persuasive 4 A P B
  • 5. A comme… 5 2 3 Avantages C’est cequi caractérise et définit ce que vous proposez: “en quoi cela consiste” Cette montre étanche est en acier et dispose d'une couronne vissée.
  • 6. P comme… 6 1 3 Preuves C’est ce qui conforte et confirmece que vous avancez: «enquoic’est vérifiable» Elle résiste jusqu’à minimum 100 m (soit 11 bar) selon les tests de la norme ISO 6425.
  • 7. B comme… 7 1 2 C’est le résultat du point de vue del’autre partie: « cela vouspermetde…» Bénéfices Vous pouvez vous baigner sereinement, sans vous en séparer.
  • 9. Dans l’image suivante, retrouvez les Avantages, les Preuves et les Bénéfices de Bonne Maman
  • 10.
  • 11. Bénéfice (perçu) : Se sentir jeune à nouveau Bénéfice (perçu) : Plaisir Les ingrédients traditionnels, la qualité et le savoir-faire ne sont PAS des bénéfices. Ce sont des avantages PreuvesPreuves
  • 12. En version mnémotechnique 12 Ce que nous vous proposons / faisons Ce qui vous permet de Comme vous pouvez le constater A P B
  • 14. Dans l’image suivante, retrouvez les Avantages, les Preuves et les Bénéfices des Dés MAGGI
  • 15.
  • 16. Ce que nous vous proposons / faisons Comme vous pouvez le constater Ce qui vous permet de Un maximum de goût Pour en finir avec les corvées Un nouveau geste Mini-format Un seul aromate S’utilise facilement dans la cuisine Attire des nouveaux acheteurs Produit nouveau 47% des acheteurs AVANTAGES PREUVES BENEFICES Mmmmhhh Beaucoup d’affirmations et peu de bénéfices 
  • 17. Le moment de conclure est venu ! Voici le tableau APB de construction de votre argumentation Et la question Test
  • 18. Ce que nous vous proposons / faisons Comme vous pouvez le constater Ce qui vous permet de A P B AVANTAGES PREUVES BENEFICES Points de différenciation
  • 19. Vous présentez votre : point de différenciation Le client vous répond : Et alors ?Vous devez reformuler : Et bien, cela vous permet de … Là, cà marche D’accord, j’ai compris !!
  • 20. L ’argumentation fait …vendre, L’argumentation persuasive fait …acheter !
  • 21. Merci pour votre participation. Laurent BOBY Cegos France 21 LinkedIn Profile : https://www.linkedin.com/in/laurent- boby-expert/ Training Portfolio : https://padlet.com/lboby/197lqlzltw39 Youtube : https://tinyurl.com/ydgntauz