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Programme d’Innovation Entrepreneuriale
Phase 5 : BUSINESS DESIGN
Supports - Formation Stagiaires
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
SOMMAIRE
Séance Nom Durée Page
Séance 7 Réaliser le challenge de l’entrepreneur 2,5h 3
Séance 8 Comprendre et analyser son marché 5h 60
Séance 9 Réaliser le Business Model Canva 5h 111
Séance 10 Calculer ses charges et ses revenus 5h 171
Séance 11 Penser le “Design” de son projet 5h 234
Séance 12 Aller à la rencontre de vos clients (1) 2,5h 290
Séance 12 Bis Aller à la rencontre de vos clients (2) 2,5h 315
Programme d’Innovation Entrepreneuriale
Phase 5 : BUSINESS DESIGN
SÉANCE 7 : Relever le challenge de l’entrepreneur
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
On démarre ?
‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬
‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
SOMMAIRE
Les chartes et
Engagements
Entrepreneur
A qui s’adresse ce cours ?
Pourquoi entreprendre ?
Entrepreneur, vous êtes en mission d’apprentissage.
En entrant dans ce cours, vous adoptez l’attitude de l’entrepreneur.
Dans ce cours, vous vous engagez à apprendre, à développer vos compétences et à explorer votre
potentiel.
Dans ce cours, vous prenez des engagements vis-à-vis de vous, des stagiaires, de votre
environnement.
Relisez vos engagements et chartes et mettez tout cela en pratique en classe et dans la vie
Vestibulum congue
Qu’est
ce
que
je
vends
?
Comment j’utilise
mon gain ?
Comment
je
vends
mon
produit
?
Combien je
gagne ?
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
LA CHARTE
DE VENTE
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous
vendu ?
Comment utilise-t-on
notre gain ?
● Nous devons bien
entendu gagner de
l’argent et nous assurer
que nous avons
couvert l’ensemble de
nos charges et dégager
une marge pour faire
grandir notre
entreprise
● Quel est le produit/ service
que nous vendons ?
● Est-ce un bon produit ?
Respecte t-il la santé des
utilisateurs ?
● A-t-il un impact positif sur la
société, l’environnement ?
● Est-ce un produit Hallal ?
● A-t-il des défauts cachés ?
● Quelles sont les
techniques que nous avons
utilisé pour vendre ?
● Avons-nous été honnête
avec le client ?
● Avons-nous caché des
informations importantes
au client ?
● Avons-nous été
transparents ?
● Comment va-t-on utiliser
notre argent, notre marge ?
● Comment vas-tu employer
cette marge pour
développer ton entreprise :
épargne, investissement, …
● Comment allons répartir
l’argent (entre actionnaires/
salariés, machines, …)
Exercice de réflexion de 10 min
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Combien a-t-on gagné ?
● Situation : Un entrepreneur génère 2 millions de dirhams de Chiffre d’affaires par an. Un autre, 100 000
dhs.
● Réflexion collective
○ Lequel des deux a réussi ?
○ Selon quels critères peut-on définir le succès ?
○ Qu’y a t il de plus important que l’argent ? Savez-vous valoriser les autres critères de succès ?
01
SOMMAIRE
Durant ce trimestre,
vous devez
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) :
Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre
association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Challenge du jour (10 min)
● Votre formateur désigne 2 personnes dans la classe.
● 2 personnes doivent présenter en 3 minutes un entrepreneur qu’elles ont rencontré récemment
○ Racontez l’histoire de l’entrepreneur
○ Qu’avez vous appris de votre rencontre ?
○ Quelles sont les leçons que vous retenez ?
● La classe pose des questions sur 2 min pour mieux connaître et découvrir l’entrepreneur
SOMMAIRE
02 Objectifs de la séance
Ce que nous allons faire pendant cette séance
● Bref récapitulatif des apprentissages de la phase 4
● Prendre du recul sur soi même
● Démarrage de la phase 5 : Travailler sur le projet fédérateur qui vous rassemble
SOMMAIRE
03 Bienvenue dans la Phase 5
Bienvenu dans la phase 5
● Nouvelle Phase
● Nouveaux objectifs
● Nouveaux challenges
● Nouvelles compétences
● Nouveau terrain de jeu
Vos réalisations d’entrepreneurs
Vous avez conçu un produit/ service
Vous avez trouvé des premiers utilisateurs
Vous avez mis en place le projet
Vous avez créé un catalogue de produits/ services
Vous avez écouté les utilisateurs et les clients
Vous avez installé le produit/ service
Vous avez recueilli les commentaires des utilisateurs/ clients
Vous avez obtenu votre première recommandation client
Il est temps d’aller plus loin
Votre Challenge d’entrepreneur
● Vous devez maintenant vendre ce produit/ service à grande échelle d’ici la fin de
l’année.
● Vous devez trouver de nouveaux clients et imaginer comment faire grandir cette
entreprise
● Le résultat des ventes sera redistribué à l’association avec laquelle vous avez travaillé
pendant la Phase 4, après avoir remboursé vos charges
Les étapes de travail : Phase par phase
Phase 4 Phase 5 Phase 6
● Vous avez identifié un
problème
● Vous avez validé le
problème avec des
utilisateurs
● Vous avez construit votre
solution avec les
utilisateurs
● Vous avez construit votre
prototype
● Vous devez maintenant
vous préparer à vendre 5
à 10 produits à de
nouveaux clients
● Vous devrez vous
préparer pour vendre 5 à
10 fois la quantité vendue
pendant la phase 5
Phase 4
● Vous avez identifié un
problème
● Vous avez validé le
problème avec des
utilisateurs
● Vous avez construit votre
solution avec les
utilisateurs
● Vous avez construit votre
prototype
Phase 5
Votre Challenge d’entrepreneur : Pendant toute cette phase, vous allez suivre les étapes que
nous avons conçu pour vous permettre à la fin du trimestre de réaliser vos ventes.
Vous devrez garder en tête que lors de la Phase 6, vous devrez vendre à grande échelle. Tout ce
que vous faites pendant la Phase 5, vous prépare à développer vos ventes en Phase 6.
Connaître votre marché
Créer votre Business model
Passer d’une idée à une entreprise
Améliorer votre prototype
Structurer une entreprise
Apprendre à vendre
Phase 5 : vos compétences d’entrepreneur
Voici les compétences que vous devez développer pendant cette phase
Apprendre à innover Connaître votre client Parler et convaincre
Important
● Si vous souhaitez changer de produit/ service, vous pouvez le faire à tout moment.
○ Vous devrez alors refaire l’ensemble du processus.
○ Vous pouvez choisir de changer de groupe ou rester avec le groupe de départ
SOMMAIRE
04 Ce que nous aimerions
que vous reteniez de la
Phase 4
Un millefeuille de connaissances
● Chaque séance, chaque phase permet d’apprendre des éléments essentiels pour votre parcours
d’entrepreneur.
● Vous devez réappliquer ce que vous avez appris automatiquement dans la nouvelle phase.
nouveau cours.
○ Exemple, les apprentissages sur la gestion d’une équipe, le leadership, … sont à appliquer à
nouveau. Vous ne trouverez pas de consignes relatives à cela dans les prochains cours.
● Nous comptons sur vous pour faire la liste de ce que vous avez appris
Qu’avez vous retenu de la phase 4 ?
● Qu’avez vous retenu de la phase 4, que vous souhaitez réappliquer lors de la phase 5 ?
● Prenez 5 minutes en groupe pour écrire la liste des connaissances et compétences que
vous souhaitez réutiliser.
● Chaque groupe présente en 2 min, les compétences.
● Écrivez un document collaboratif qui sera ensuite accroché au mur pour tous durant
toute cette phase
Exemples : bilan de la phase 4
1. Je dois aimer mes futurs clients comme j’ai aimé les résidents du centre avec lequel j’ai collaboré
2. Je peux / dois construire une relation sincère avec mes futurs utilisateurs avant de commencer à
vendre mon produit, afin de mieux les connaître.
3. Je dois développer mon obsession service client : comment créer de la valeur pour ces personnes
et être à leur service
4. Je dois identifier comment créer un produit qui est au service de ces personnes qui vont devenir
ma communauté : c’est à dire le groupe de personnes que j’ai envie de servir
5. Je dois identifier comment je vais enchanter mon client et prendre soin de lui/ répond à son
besoin
6. Je dois trouver seul les ressources nécessaires pour faire un projet
7. Il est important d’écouter les clients et de construire mon produit en faisant des aller-retours
clients/ utilisateurs/
8. Je dois obtenir une recommandation client
9. Je dois garder le lien avec mon client après la vente
SOMMAIRE
05 Constituons les groupes
Travailler en groupes
● Vous avez jusqu’à présent, travaillé comme une grande famille avec l’ensemble des membres
de la classe.
● Il s’agit maintenant de constituer des groupes de 3 à 5 personnes.
● Vous démarrez tous avec le même produit, celui que vous avez créé lors de la phase 4
● Vous allez, maintenant, constituer des groupes de travail à partir d’un certain nombre de
critères que nous allons déterminer ensemble
1 produit, plusieurs entreprises différentes
● Ce que nous allons apprendre ensemble c’est qu’une même idée, basée sur un
même produit peut aboutir à des entreprises différentes en fonction …
○ des volontés,
○ des rêves,
○ des valeurs,
○ de la vision,
○ des compétences
● … de chaque membre de l’équipe
Exemple
● Exemple : VENTE DE VELOS
○ Un groupe peut décider de travailler sur les vélos pour sportifs de haut niveau
○ Un groupe peut décider de travailler sur les vélos pour les enfants
○ Un groupe peut décider de développer une offre pour la ville pour réduire la pollution et
améliorer la mobilité
● Chaque entreprise aura le même produit mais s’adressera à des cibles différentes, avec des
besoins différents et une vision différente....
En conséquence
● Vous n’allez pas travailler dans une ambiance de concurrence mais d’entraide car chacun
d’entre vous, peut avoir une vision différente
● Vous allez vous entraider, notamment sur la partie production puisque vous fabriquez un
produit similaire.
○ Assurez vous que dans chaque groupe, vous avez une personne capable de créer le
produit/ service
● Vous pouvez identifier des axes de collaboration sur certains sujets si cela vous paraît
important, comme vous pouvez aussi travailler seuls
SOMMAIRE
06 Consigne
Constituer vos groupes, les étapes
● Il est temps d’identifier comment vous allez constituer les groupes de travail.
● Nous allons vous poser une série de questions.
○ Vous allez apporter des réponses individuelles puis échanger en classe sur les réponses.
○ Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses.
○ Au fur et à mesure des réponses, vous allez voir les groupes se constituer, à partir de vos
croyances communes.
● Les groupes peuvent changer à tout moment.
SOMMAIRE
07 Répondez aux
questions suivantes
Etape 1
Votre rêve d’entrepreneur (15 min)
● Il est temps de retravailler sur votre rêve d’entrepreneur
● Quelle est votre vision : que voulez-vous construire demain à partir du produit ?
■ Exemple : Être le leader africain de la création d’entreprises de meubles sur mesure
avec une touche africaine, ou je veux être le IKEA des meubles à design africain à partir
de matériaux recyclés
● Chaque personne prend 2 min pour écrire son rêve (en lien avec le projet)
● Ensuite vous avez 13 min pour partagez les éléments en classe
Quels entrepreneurs voulez-vous être ?
● Il y a plusieurs raisons pour lesquelles on peut entreprendre et plusieurs façons de gagner de
l’argent ..
● Il est maintenant important d’aborder ces questions au sein de chaque groupe pour vous assurer
que vous voulez construire la même chose.
Gagner de l’argent … avec des VALEURS
… Etre au service conscient de mes impacts
Entreprendre pour …
OBJECTIF INTERMÉDIAIRE
Objectif FINAL
Gagner de l’argent
Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’
échange collectif au sein de votre groupe)
● Gagner de l’argent pour
gagner de l’argent et
accomplir vos objectifs
personnels/ familiaux
● Accomplir un objectif plus grand :
être au service de la société et
gagner de l’argent pour créer de la
valeur ajoutée pour la société
Entreprendre pour …
NOBLES
MOUL CHEKARA
… avec des VALEURS
● Je veux gagner un maximum d’argent à tout prix
● Je peux tricher, je peux mentir,
● Je peux induire les gens en erreur pour gagner
au maximum,
● Je peux casser une promesse client, ..
● Si mon produit ne fonctionne pas, tant pis, le
client a déjà payé, ….
● Je peux ne plus répondre au téléphone à un
client ..
● Je veux gagner ma vie honnêtement
● Je ne triche pas même si cela me
coûte de l’argent
● Je tiens mes promesses même si ça
me demande plus de travail
● Je tiens mes engagements
● Je règle le problème de mes clients
● Je considère mes clients/
fournisseurs/ employés comme
Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’
échange collectif au sein de votre groupe)
Entreprendre pour …
mes clients et je veux
défendre une cause
Mes clients et Je ne veux
pas défendre de cause
… Être au service …
Je ne suis bien entendu
pas obligé d’avoir une
cause. C’est un choix
personnel.
Exemple un couturier
● Je travaille pour être
au service de mes
clients, pour gagner
leur coeur
● Je suis orienté client
dans mon travail
de ma poche
Ce qui compte c’est MOI,
MOI, MOI
Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’
échange collectif au sein de votre groupe)
J’ai une cause qui me tient à coeur que je veux défendre à travers mon travail
Exemple : Une cause environnementale
● je vais encourager le recyclage,
● je vais racheter les vieux meubles et leur donner une deuxième vie
● ….
Exemple : Une cause liée aux traditions
● Je veux défendre le savoir faire authentique marocain
● Je veux que chaque maison au Maroc ait un objet en bois traditionnel
Exemple : le bois est une matière noble qui donne une vie à la maison
● Je travaille sur des produits en bois durable avec des matières qui apportent de la vie dans la
maison
Quelle cause je veux défendre en tant
qu’entrepreneur ? (5min)
Entreprendre pour …
Je suis conscient de
mes impacts sur
l’environnement
Je ne suis pas
intéressé par créer de
l’impact
… Créer un impact positif
Je ne suis pas
conscient ou
intéressé par la
création d’impacts
Je suis conscient de mon
impact environnemental : je
fais attention aux
conséquences de mes actes
sur l'environnement, l'eau,
l'usage du plastique, le
recyclage, ..
Je suis conscient de
mes impacts sur la
société
Je suis conscient de
mes impacts sociaux
Je suis conscient de mon
impact sur la société : je
peux avoir une influence
positive sur la société si je
deviens un entrepreneur
exemplaire
Je suis conscient de
mon impact social : je
veux contribuer à
améliorer la situation
de certaines catégories
de la population
Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’
échange collectif au sein de votre groupe)
Impact Économique :
Je veux maximiser mon profit
Je suis menuisier, ce qui compte
pour moi c’est de maximiser le
profit, de gagner un maximum
d’argent
Impact social/ sociétal
Je suis menuisier, ce qui compte
gagner de l’argent et être profitable +
Avoir un impact sociétal/ social
● une partie de mes bénéfices sont reversés à des actions
sociales (exemple à chaque fois que l’on achète un
produit, je reverse une partie à des actions sociales)
● je vais recruter des salariés qui viennent de milieux
difficiles et les accompagner
● je vais insérer mes activités dans la ville
● je vais acheter principalement auprès de producteurs
locaux pour favoriser un tissu économique local
Je suis menuisier, ce qui compte
gagner de l’argent et être profitable +
Avoir un impact environnemental :
● je vais encourager le recyclage,
● je vais travailler un certain bois car
plus écologique,
● je vais retaper vos anciens meubles
pour les préserver et leur donner une
deuxième vie
● je vais racheter les vieux meubles et
leur donner une deuxième vie
Impact environnemental
L’entrepreneur
Prenons un exemple (document formateur uniquement)
Pour expliquer les types d’impacts, prenons l’exemple d’un menuisier
qui voudrait un jour créer une entreprise de renom.
Qu’est ce qui compterait pour lui ?
L’entrepreneur
Prenons un exemple (document formateur uniquement)
Constituez des premiers groupes d’affinités
10 min
● A partir des réponses que vous avez échangées jusqu’à présent, vous pouvez commencer à
constituer des premiers groupes d’affinités. Ces groupes peuvent être constitués de 3 à 10
personnes maximum
SOMMAIRE
08 Répondez aux
questions suivantes
Etape 2
● Nous allons vous poser 3 questions. Vous n’êtes pas obligés d’être d’accord sur toutes les
questions.
● A l’issue de ces questions, vous devez constituer vos groupes définitifs.
Vous allez explorer de nouvelles questions
● Quel est le problème client que je souhaite résoudre ? (Techniques des 5 why/ 5 pourquoi)
○ Pourquoi est-ce un problème important ?
○ Pourquoi est-ce un problème important ?
○ Pourquoi est-ce un problème important ?
○ Pourquoi est-ce un problème important ?
○ Pourquoi est-ce un problème important ?
● Ce problème est un problème pour qui ? (décrivez le type de clients qui souffrent de ce
problème)
● Pourquoi ce problème compte pour moi, en tant qu’entrepreneur ?
○ Ceci devient la base de votre engagement en tant qu'entrepreneur
Quel problème client je souhaite résoudre ?
10 min
● Ces clients
○ Qui sont-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Quel est leur manque ?
■ Décrivez en détail les clients que vous souhaitez convaincre
○ Est ce que je connais bien mes clients ?
■ Etes vous en relation avec ces clients potentiels
○ Pourquoi je veux travailler pour ces clients ?
■ Comment en tant qu’entrepreneur, j'aimerais être à leur service ?
MOOC 1
min
Quelles sont les attentes/ besoins clients ?
10 min
● Pour répondre à ce problème que rencontrent les clients que nous venons de décrire, quelle est
la solution que vous proposez
○ Produit/service
○ Les services complémentaires
○ Les éléments de différentiation
○ L’expérience que vous offrez
○ …
● Appuyez vous sur la matrice présentée lors du cours 1 et ci après
● Appuyez vous sur les enseignements du cours 1
MOOC 1
min
Quelle est la solution que vous voulez proposer ?
10 min
Constituez vos groupes de travail définitifs
15 min
● A partir des éléments que vous avez identifiés, faites un pitch de 2 min pour essayer de constituer
des premiers groupes de travail.
○ Problème/ clients :
○ quel est le problème que vous voulez résoudre ?
○ Qui rencontre ce problème ?
● Solution proposée
○ Quelle est la solution que vous proposez
● A la fin des pitchs, constituez vos groupes définitifs
SOMMAIRE
09 Répondez aux
questions suivantes
Etape 3
Démarrons le travail effectif sur votre nouveau
projet
● Vous avez constitué une nouvelle équipe.
● Félicitations
● Vous avez maintenant une grande responsabilité
● Celle de transformer une idée en entreprise rentable, viable économiquement
● Vous pouvez aussi avoir un impact environnemental / social positif.
● Problème/ clients :
○ quel est le problème que vous voulez résoudre ?
○ Qui rencontre ce problème ?
● Solution proposée
○ Quelle est la solution que vous proposez ?
Rédigez un document qui récapitule
10 min
SOMMAIRE
10 Les leçons apprises
Simple
& Valuable
Have them for one. Living grass for can’t this
Waters had winged to be Creepiest subdue which to
two set had seasons. Fifth man wherein seas don't
subdue which two set had seasons.
Quelles leçons
retenez-vous
aujourd’hui ?
LECONS APPRISES
PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
SOMMAIRE
11 Prochaine séance
SEANCE 8 :
PROCHAINE SEANCE
Prochaine séance :
Comprendre et analyser son marché
TRAVAIL A EFFECTUER
● Faire des recherches pour comprendre votre secteur et son évolution
○ Les tendances dans le secteur du XXX
■ Exemple : les tendances dans le secteur du transport
○ Développement durable et XXX
■ ex transport et développement durable
○ Startup et XXX
■ Exemple : startups et transport
○ Idées entreprise XXXX
■ Exemple : idée entreprise - transport
○ Innovation et XXX
■ Exemple : Innovation et transport
● Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur (elle sera évaluée)
IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX (Arabe classique, français)
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
TRAVAIL A EFFECTUER
● Faire des recherches pour les statuts juridiques d’une entreprise : Travail de classe
○ Que signifie statut juridique ?
○ Identifiez les différentes formes de statuts juridiques
○ Interviewez des personnes du Centre Régional d’investissement, ANAPEC, Comptable, …
● Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur pour expliquer le choix de votre statut
juridique : TRAVAIL de CLASSE : 1 document remis au formateur
IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX (Arabe classique, français)
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
TRAVAIL A EFFECTUER
● Action Do GOOD, FEEL GOOD
○ Sélectionner votre action Do Good, feel Good : Une même action menée pendant 3 mois ou 3
actions à mener pendant 1 mois chacune
○ Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur à la fin de chaque mois sur vos
apprentissages
● Action Sociale
○ Vous pouvez poursuivre vos actions sociales auprès de l’association ou vous pouvez vous
impliquer dans un travail d’amélioration de la vie de votre quartier/ ville à travers une
association.
○ A la fin du trimestre, vous remettrez une synthèse écrite sur vos réalisations, vos
apprentissages. La synthèse sera notée
IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
BELLE
JOURNEE
Programme d’Innovation Entrepreneuriale
phase 5 : BUSINESS DESIGN
SÉANCE 8 : Comprendre et analyser son marché
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
On démarre ?
‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬
‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
SOMMAIRE
Echanges : questions -
réponses
Question 1 : Qu’avez vous retenu
de la précédente séance ?
Question 2 : Comment allez vous
utiliser cet enseignement
aujourd’hui ?
SOMMAIRE
01 Relisons nos
engagements
Vestibulum congue
Qu’est
ce
que
je
vends
?
Comment j’utilise
mon gain ?
Comment
je
vends
mon
produit
?
Combien je
gagne ?
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
LA CHARTE
DE VENTE
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
Combien a-t-on gagné
?
Qu’avons-nous vendu
?
Comment avons-nous
vendu ?
Comment utilise-t-on
notre gain ?
● Nous devons bien
entendu gagner de
l’argent et nous
assurer que nous
avons couvert
l’ensemble de nos
charges et dégager
une marge pour faire
grandir notre
entreprise
● Quel est le produit/ service
que nous vendons ?
● Est-ce un bon produit ?
Respecte t il la santé des
utilisateurs ?
● A t il un impact positif sur
la société, l’environnement
?
● Est ce un produit Hallal ?
● A-t-il des défauts cachés ?
● Quelles sont les
techniques que nous
avons utilisé pour
vendre ?
● Avons-nous été honnête
avec le client ?
● Avons-nous caché des
informations
importantes au client ?
● Avons-nous été
transparents ?
● Comment va t on
utiliser notre argent,
notre marge ?
● Comment va t on
employer cette marge
pour développer ton
entreprise : épargne,
investissement, …
● Comment allons
répartir l’argent (entre
actionnaires/ salariés,
machines, …)
Comment avons-nous
vendu ?
●
Exercice de réflexion de 10 min
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Qu’avons-nous vendu ?
● Situation : Un entrepreneur vend de la pastèque. Pour être compétitif et avoir de belles pastèques bien rouges et
sucrées, il doit rajouter des produits chimiques pour avoir un produit qui se vend sur le marché. Ces produits sont
nocifs pour la santé.
● Réflexion collective
○ Cas 1 : L’agriculteur ne le sait pas.
■ Quel est le degré de responsabilité de l’agriculteur ? L’ignorance est-elle une excuse ?
■ Et vous, comment allez-vous vous assurer que vos produits/ services ne mettent pas en danger des vies
humaines ?
○ Cas 2 : l’agriculteur le sait mais il pense qu’il n’a pas le choix : il doit utiliser des produits. S’il ne le fait pas, il ne
pourra pas vendre ses produits, d’après lui.
■ Quelles sont les options qui s’offrent à l’agriculteur ? Comment pourrait-il faire pour poursuivre son
activité tout en préservant la santé des consommateurs (c’est à dire sans utiliser les produits chimiques)
■ Et vous, que feriez vous si vous pensiez que vous n’avez pas le choix ?
■ Etes vous sûr de ne pas avoir de choix ?
Avoir le choix : principe de la liberté
Les leçons que nous en tirons
Qu’avons-nous vendu ?
● Quelque soit la situation, nous avons toujours le choix
○ Le choix de faire comme tout le monde et de gagner à court
terme, tout en créant des impacts négatifs à long terme
○ Le choix de faire ce qui est JUSTE, de perdre un peu à court terme
mais de créer des impacts positifs à long terme.
● Ne vous focalisez jamais sur le court terme et rappelez vous toujours
“ً‫ل‬َ‫ﻣ‬َ‫ﻋ‬ َ‫ن‬َ‫ﺳ‬ْ‫َﺣ‬‫أ‬ ْ‫َن‬‫ﻣ‬ َ‫ر‬ْ‫َﺟ‬‫أ‬ ُ‫ﻊ‬‫ﯾ‬ ِ‫ُﺿ‬‫ﻧ‬ َ
‫ﻻ‬ ‫ﱠﺎ‬‫ﻧ‬ِ‫إ‬
02
SOMMAIRE : 01
Durant ce trimestre,
vous devez
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) :
Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre
association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Challenge du jour (10 min)
● Votre formateur désigne 2 personnes dans la classe.
● Ces 2 personnes doivent présenter en 3 minutes un entrepreneur qu’elles ont rencontré récemment
○ Racontez l’histoire de l’entrepreneur
○ Qu’avez vous appris de votre rencontre ?
○ Quelles sont les leçons que vous retenez ?
● La classe pose des questions sur 2 min pour mieux connaître et découvrir l’entrepreneur
SOMMAIRE
03 Ce que vous avez fait
Ce que nous allons faire
Ce que vous avez fait jusqu’à présent
Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché
Vous avez identifié les éléments personnels importants dans le projet
Vous avez constitué une équipe projet
Vous avez effectué des premières recherches sur votre marché
Ce que vous allez faire
❏ Vous allez maintenant aller à la rencontre du marché :
○ Vous allez analyser votre marché
Ce que vous allez faire
Vous allez maintenant
SOMMAIRE
04 Les erreurs fréquentes
des entrepreneurs
Les trois erreurs fréquentes des entrepreneurs
Les erreurs d’entrepreneurs
• Ne pas connaître son marché : les concurrents, les acteurs, les enjeux, les évolutions
• Croire qu’on connaît son marché mieux que tous les autres
• Penser que l’absence de concurrent, signifie qu’il y a un grand marché
Ne pas connaître son marché
Les erreurs d’entrepreneurs
• Si on ne connaît pas son marché, comment peut-on convaincre les clients que nous sommes
expert, fiable, capable de fournir une bonne solution
• Ne pas connaître son marché c’est détruire sa crédibilité.
CONCLUSION : L’entrepreneur doit prendre le temps de connaître son marché dans le fond et doit
avoir comme ambition d’être reconnu comme un expert dans ce marché par la connaissance produit/
connaissance client/ connaissance process ..
Pas de concurrents donc grande opportunité
Les erreurs d’entrepreneurs
• Si tu es le seul à être sur un marché ou le premier à lancer un produit qui n’existe nulle part ailleurs,
alors pose toi quelques questions ….
○ Nous sommes 7 milliards sur Terre …
○ On n’est jamais le premier à avoir pensé à une solution.
• Si vraiment personne n’a lancé ce produit/ service alors on vous recommande d’abandonner
rapidement ou d’aller vous installer à la Silicon Valley (Etats Unis) comme inventeur / créateur
‫اﻟﺟﻣﺎل‬ ‫ﻓراس‬ ‫اﻟﺟﻣل‬ ‫ﻓراس‬ ‫ﻟﻲ‬
● Il faut savoir que l’absence totale de concurrents sur un marché suppose dans la grande majorité
des cas qu’il n’y a pas de clients et donc pas d’argent à se faire
Croire que l’on sait mieux que tous les autres
Les erreurs d’entrepreneurs
● L’entrepreneur ne doit pas être arrogant et croire qu’il sait mieux que tous les autres.
● Il doit toujours être sur ses gardes
○ Savoir ce qui se passe sur les marchés
○ Avoir une attitude d’humilité et d’apprentissage + capacité à détecter et anticiper les
tendances
● L’entrepreneur doit donc mener un travail de fond pour connaître dans le détail son
marché. Il doit être reconnu comme une référence par ses concurrents et par les acteurs
du marché
CONCLUSION : vous devez étudier votre projet en profondeur
Croire que l’on sait mieux que tous les autres :
exemple
Les erreurs d’entrepreneurs
Entreprises Histoire Problème Résultat
Compaq Crée en 1982 aux
Etats-Unis, l’entreprise
devient en 1994 leader sur
le marché européen et n°1
mondial des fabricants
d’ordinateurs
A la fin des années 90,
l’arrivée sur le marché
de l’entreprise DELL
puis en 2001 de HP fait
chuter les ventes de la
marque Compaq
Compaq n’a pas anticipé
l’arrivée de concurrents
sur son marché
Aujourd’hui Compaq
n’existe plus
Croire que l’on sait mieux que tous les autres :
exemple
Les erreurs d’entrepreneurs
Entreprises Histoire Problème Résultat
Kodak Fondée en 1981,
l’entreprise s’impose
rapidement comme leader
des appareils
photographiques
Les appareils
photographiques
numériques arrivent sur
le marché mondial
Kodak n’a pas anticipé
l’arrivée de nouvelles
technologies et leurs
impacts sur la
photographie
En 2012, Kodak
quitte le marché de
la photographie
Croire que l’on sait mieux que tous les autres :
exemple
Les erreurs d’entrepreneurs
Entreprises Histoire Problème Résultat
Nokia Entreprise fondée
en 1985 en
Finlande, en 2007,
Nokia est le leader
mondial de la
téléphonie mobile
devant Motorola et
Samsung
Nokia décide de ne
pas suivre ses
concurrents dans le
développement de
Smartphones
Problème d’attitude "Chez Nokia on était
devenu arrogants, et par conséquent, trop
lents face aux changements mondiaux"
Problème de réactivité :
Nokia se lance tardivement dans le
développement de smartphone
Mauvaise décision :
Nokia n’arrive pas à attirer dans ses équipes
les personnes capables de développer un
système d’exploitation haut de gamme
Les mauvaises
décisions ont conduit
Nokia à se faire
dépasser par ses
concurrents puis à
être racheté dès 2012
par Microsoft
SOMMAIRE
05 Entreprendre c’est
développer son expertise
Comprendre son marché : c’est passé de MOI, mes
envies, à NOTRE marché
Vous devez connaître votre terrain de jeu et être le meilleur
Vous devez changer de Focus
Mes objectifs,
mes attentes
les
concurrents
PESTLE(*)
les enjeux,
actualités
+ +
● Je dois maintenant passer de mon envie de créer le produit à
● … prendre le temps de connaitre mon marché, de l’explorer afin de faire évoluer mon idée
● (*) Enjeux Politiques, Economiques, Sociaux, Technologiques, Legal, Environnementaux
VS
MOI MON MARCHE
N’oubliez JAMAIS
1. Comprendre son marché, c’est nécessairement faire évoluer son idée de départ car maintenant
elle est enrichie d’une nouvelle connaissance, celle du marché, celle des opportunités.
2. Comprendre son marché, c’est ajuster son idée aux besoins/ évolutions des marchés et donc des
clients.
3. N’oubliez pas : le marché c’est aussi vos clients et donc votre source de revenu
4. Le marché c’est quelque chose qui évolue tout le temps. Vous devez donc être en recherche
d’information en permanence
La compétence à développer
La recherche d’informations, la détection des tendances, etc.
Vous devez devenir INSPECTEUR COLOMBO
L’attitude à développer
Rester positif, garder confiance en vous.
Vous allez analyser des entreprises plus grandes que vous, plus structurées, avec plus de moyens.
Pourtant vous allez pouvoir vous distinguer bi idni Allah
Votre travail consiste à trouver les faiblesses de vos concurrents et de les transformer en opportunité
pour vous.
SOMMAIRE
06 Etudions notre marché
A la découverte de mon marché
Les étapes pour connaître son marché
Ce que vous allez faire
1. Lire l’actualité sur les tendances dans votre marché : identifiez les blogs, les entrepreneurs, les
ressources qui parlent de l’actualité de votre secteur, lire les études de marchés existantes
2. Faire un benchmark : étude comparative de vos clients
3. Identifier les experts
Important
Faire une étude de marché prend du temps
Assurez vous que l’information avec laquelle vous travaillez est fiable
Important :
Attention, quand vous allez réaliser ces exercices, vous devez garder le moral
a. Ceci vous apprend à être réaliste, à découvrir les forces et les faiblesses des concurrents
mais aussi à identifier comment vous pouvez vous différencier
b. Ne vous comparez pas à des géants qui opèrent depuis des décennies.
c. Il y a toujours de la place sur le marché pour les entreprises qui proposent des produits
excellents. A vous de trouver votre place dans ce marché en vous différenciant
Démarrons l’analyse
1- Lire les études existantes de marchés
Mise en pratique : 45 min
Ce que vous allez faire
● Pendant la prochaine heure, vous allez explorer sur internet les tendances de votre marché, les
études existantes. Faites des recherches pour découvrir les blogs, les sites, les magazines, les
journaux qui parlent de l’actualité de votre secteur d’activité.
● Préparez votre pitch : une synthèse de vos apprentissages de 5 min
○ Qu’avez vous appris dans vos lectures ?
○ Quelles sont les tendances que vous avez découvertes ?
○ Quels sont les exemples intéressants d’entreprise qui opèrent dans votre secteur que vous
avez trouvé ?
○ Comment cela nourrit votre réflexion sur votre projet ?
○ Comment votre projet évolue à la suite de ces lectures ?
2- Faire un benchmark
Mise en pratique : 45 min
Ce que vous allez faire
● Pendant 30 min, vous allez faire une analyse détaillée des concurrents sur votre marché.
○ Qui sont vos concurrents ? Quels sont les produits/ services qu’ils vendent ? à quel prix ? qui
sont les clients ….
○ Complétez le Booklet de la séance, remis par votre formateur
● Après avoir analysé les concurrents, préparez votre pitch (15min) : une synthèse de vos
apprentissages de 5 min
○ Qu’avez vous appris dans vos lectures ?
○ Quels sont les exemples intéressants d’entreprise qui opèrent dans votre secteur que vous
avez trouvé ?
○ Comment cela nourrit votre réflexion sur votre projet : Comment votre projet évolue à la
suite de ces lectures ?
3- Identifier les experts de mon domaine
Mise en pratique : 30 min
Ce que vous allez faire
● Faites la liste des experts de votre domaine : complétez le Booklet
● Quel expert dans mon domaine je peux devenir demain ?
Pour bien comprendre votre marché, vous devez maîtriser également quelques éléments qui
impactent votre marché. Il y a 6 éléments qui peuvent impacter votre marché
● Politique
● Economique
● Social
● Technologique
● Juridique (Legal)
● Environnemental
● Ethique
Pensez à explorer ces éléments pour vous assurer que vous êtes conforme aux changements dans le
marché et ses réglementations
Vous devez être conscient de votre PESTLE
SOMMAIRE
07 Le Marché et mon projet
(45 min)
Préparez votre présentation (15 min)
Maintenant que vous avez analysé votre marché, préparez une brève présentation pour expliquer
les nouvelles idées qui ont émergé à la suite de vos recherches ?
● Comment ces recherches ont-elles impacté votre projet ? votre produit ? est il toujours le
même ? voulez vous vous adresser à la même cible de clientèle ?
● Quelles sont les nouvelles opportunités que vous avez identifiées ?
● Quelles sont les menaces auxquelles vous allez répondre ?
● En quoi votre produit sera meilleur que celui des concurrents
C’est l’heure du Pitch (30 min)
Il est temps de faire votre pitch
● Qu’avez-vous appris de vos recherches ?
● Comment cela impacte votre proposition de valeur ?
● Comment cela vous permet de mieux comprendre le marché pour lancer votre produit/
service avec succès ?
● Comment allez-vous faire évoluer votre projet à la suite de ces analyses ?
Chaque groupe aura 4 min pour faire sa présentation à la classe
SOMMAIRE
08 Les apprentissages de la séance
Simple
& Valuable
Have them for one. Living grass for can’t this
Waters had winged to be Creepiest subdue which to
two set had seasons. Fifth man wherein seas don't
subdue which two set had seasons.
Quelles leçons
retenez-vous
aujourd’hui ?
LECONS APPRISES
PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
SOMMAIRE
09 Prochaine séance
SEANCE 9 :
PROCHAINE SEANCE
Prochaine séance :
Réaliser le Business Model Canvas
TRAVAIL À EFFECTUER : ANALYSE DE MARCHÉ
• Compléter le fichier excel sur vos concurrents
• Fournir une synthèse écrite sur les observations marché
• Faites un premier benchmark (étude comparative) pour observer vos concurrents
○ Quels sont les produits qu’ils vendent ?
○ Quelles sont les caractéristiques de ces produits ?
○ A quel prix sont-ils vendus ?
○ Avez vous une idée des quantités qu’ils vendent ?
○ Quel est le positionnement de vos concurrents ?
• Ce premier benchmark vous permet d’estimer le prix de vente “potentiel” sur le marché
• En fonction de votre positionnement (haut de gamme, luxe, bas de gamme, moyenne gamme …),
○ identifiez le type de prix que vous pensez pratiquer
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
TRAVAIL À EFFECTUER : ANALYSE DE MARCHÉ
• Vous devez interviewer 3 à 5 personnes qui interviennent sur votre marché : clients/ fournisseurs/
autorités publiques/ ….
• Remettez à votre formateur une synthèse sur vos rencontres
IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
TRAVAIL A EFFECTUER
● Action Do GOOD, FEEL GOOD
○ Sélectionner votre action Do Good, feel Good : Une même action menée pendant 3 mois ou 3
actions à mener pendant 1 mois
○ Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur à la fin du trimestre sur vos
apprentissages
● Action Sociale (Points Bonus)
○ Vous pouvez poursuivre vos actions sociales auprès de l’association
○ Ou bien, vous pouvez vous impliquer dans un travail d’amélioration de la vie de votre quartier/
ville à travers une association.
○ A la fin du trimestre, vous remettrez une synthèse écrite sur vos réalisations, vos
apprentissages. La synthèse sera notée
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
BELLE
JOURNEE
Programme d’Innovation Entrepreneuriale
Phase 5 : BUSINESS DESIGN
Séance 9 : Réaliser le Business Model Canvas
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬
‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
On démarre ?
SOMMAIRE
Echanges : questions -
réponses
Question 1 : Qu’avez vous retenu
de la précédente séance ?
Question 2 : Comment allez vous
utiliser cet enseignement
aujourd’hui ?
SOMMAIRE
01 Relisons nos
engagements
Vestibulum congue
Qu’est
ce
que
je
vends
?
Comment j’utilise
mon gain ?
Comment
je
vends
mon
produit
?
Combien je
gagne ?
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
LA CHARTE
DE VENTE
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
Combien a-t-on gagné
?
Qu’avons-nous vendu
?
Comment avons-nous
vendu ?
Comment utilise-t-on
notre gain ?
● Nous devons bien
entendu gagner de
l’argent et nous assurer
que nous avons
couvert l’ensemble de
nos charges et dégager
une marge pour faire
grandir notre
entreprise
● Quel est le produit/
service que nous vendons
?
● Est-ce un bon produit ?
Respecte t il la santé des
utilisateurs ?
● A t il un impact positif sur
la société,
l’environnement ?
● Est ce un produit Hallal ?
● A-t-il des défauts cachés ?
● Quelles sont les
techniques que nous
avons utilisé pour
vendre ?
● Avons-nous été
honnête avec le client ?
● Avons-nous caché des
informations
importantes au client ?
● Avons-nous été
transparents ?
● Comment va t on
utiliser notre argent,
notre marge ?
● Comment va t on
employer cette marge
pour développer ton
entreprise : épargne,
investissement, …
● Comment allons
répartir l’argent (entre
actionnaires/ salariés,
machines, …)
Exercice de réflexion de 20 min (½)
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Qu’avons-nous vendu ?
● Situation :
○ Un entrepreneur vend des tee shirt sur mesure.
○ Vous avez passé une commande pour 100 tee shirt blancs avec un logo rouge. Ces tee shirt
sont très importants pour vous.
○ L’entrepreneur achète des tee shirt blancs et travaille avec un sous traitant qui lui imprime les
tee shirt selon la commande
○ Quand vous recevez la commande, vous vous apercevez que le logo est orange et non rouge
● Réflexion collective 1
○ C’est de la faute de qui ? Qui est responsable ?
■ Qui est la personne fautive ?
■ Qui est la personne responsable ? Que doit faire la personne responsable ?
Exercice de réflexion de 20 min (2/2)
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Qu’avons-nous vendu ?
● Réflexion collective 1
○ Cas 1 : L’entrepreneur pense que c’est de la faute du sous traitant. Si c’est le cas, que peut-il
faire ?
○ Cas 2 : Si vous êtes à la place de cet entrepreneur, comment agirez-vous ?
■ Allez-vous ignorer votre client car ce n’est pas de votre faute ?
■ Allez-vous imprimer de nouveau des tee-shirts ?
● Combien cela va vous coûter ?
● Qu’allez-vous gagner ?
■ Autre ?
Exercice de réflexion de 20 min (2/2)
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Exercice de réflexion de 20 min (2/2)
La faute et la responsabilité
Les leçons que nous en tirons
Qu’avons-nous vendu ?
Une situation se produit.
● Ce n’est peut être pas de votre faute : c’est la faute du fournisseur, de votre employé, c’est la faute
de la pluie, du soleil, du train ….
● Mais c’est votre responsabilité de livrer ce que vous avez promis au client.
A vous donc,
● de trouver un meilleur fournisseur,
● de trouver un salarié plus qualifié,
● d’identifier les potentiels risques et de limiter les risques,
● de mettre en place les process
● de vous assurer que la matière première est de qualité
● …
SOMMAIRE
02 Durant ce trimestre,
vous devez
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre
9 et 20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Etre un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Challenge du jour (10 min)
● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe.
● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes les actions sociales/ collectives qu’elles ont menées ce
mois
○ Qu’avez vous fait ?
○ Qu’avez vous appris ?
○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
SOMMAIRE
03 Ce que vous avez fait
Ce que nous allons faire
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre
9 et 20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Ce que vous avez fait jusqu’à présent
Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché
Vous avez identifié les éléments personnels importants dans le projet
Vous avez constitué une équipe projet
Vous avez effectué des premières recherches sur votre marché
Vous avez fait une étude sur la concurrence
Vous connaissez les tendances du marché
Vous avez interviewé des entrepreneurs/ entreprises de votre marché
Ce que vous allez faire
❏ Vous allez apprendre ce qui compose une entreprise viable
❏ Vous allez maintenant travailler sur votre business model
SOMMAIRE
04 Une bonne entreprise :
Réflexion
(10 min)
Vous allez concevoir une entreprise ..
● Quelles sont les composantes d’une bonne entreprise ?
Vous allez concevoir une entreprise ..
Une entreprise c’est un
❏ process répétable qui ..
❏ …crée et délivre de la valeur …
❏ …pour des personnes qui veulent ou ont besoin de cette valeur….
❏ …à un prix qu’ils sont prêts à payer.
❏ La valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes
❏ Le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et
vendre
Si vous enlevez une de ces composantes, vous n’avez plus de business
Concrètement qu’est ce que ça veut dire ??
Vous allez concevoir une entreprise ..
Nous allons expliquer en 2 temps
❏ 1 - process répétable
❏ 2 - La valeur
○ …crée et délivre de la valeur …
○ …pour des personnes qui veulent ou ont besoin de cette valeur….
○ …à un prix qu’ils sont prêts à payer.
○ La valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes
○ Le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et vendre
1- Votre travail d’entrepreneur consiste donc
A être capable de répéter les process : c’est à dire être capable de fabriquer non pas un produit avec
la bonne qualité, mais
● fabriquer systématiquement des produits de qualité, même qualité pour 1 ou 100 produits
● vendre de manière à satisfaire toujours les clients
● respectez votre promesse en vendant 1 ou 10000 produits
Le grand défaut que nous retrouvons chez certains entrepreneurs, c’est qu’ils sont incapables de
reproduire la qualité de leurs produits !
Votre travail devra donc consister à réfléchir à comment créer des process répétables
2- Votre travail d’entrepreneur consiste donc
Créer de la valeur
● Créer de la valeur ce n’est pas nécessairement créer le produit le plus avancé technologiquement
ou le plus innovant
● Créer de la valeur c’est se focaliser sur ce que veulent les clients et non sur ce que vous voulez
Le client va estimer la valeur. Pas vous
2- Vous devez donc travailler sur ces 5 éléments
● crée et délivre de la valeur Si vous ne créez pas de valeur, alors l’aventure
s’arrête
● à des personne qui veulent ou ont besoin
de cette valeur
Si personne ne veut du produit, alors
l’aventure s’arrête
● à un prix qu’ils sont prêts à payer Si les gens ne sont pas prêts à payer, alors
l’aventure s’arrête
● la valeur achetée par le client le satisfait
pleinement et répond à ses attentes
Si le client n’est pas satisfait, alors l’aventure
va très vite s’arrêter
● le business crée du profit pour permettre
au fondateur de continuer à produire et
vendre
Si vous ne dégagez pas de profit, alors
l’aventure s’arrête
Sinon … l’aventure s’arrête …
Votre travail d’entrepreneur consiste donc
● crée et délivre de la valeur à créer de la valeur : quelque chose qui apporte de la
valeur, de la différence. Vous devez être capable d’identifier
ce que veulent les gens et créer cette valeur
CREATION DE
VALEUR/
PROPOSITION DE
VALEUR
● à des personne qui veulent ou
ont besoin de cette valeur
trouver les personnes qui ont besoin de ce produit/ service :
vous devez aller à leur recherche, les attirer et créer la
demande pour votre produit/ service
MARKETING
● à un prix qu’ils sont prêt à
payer
Vous devez définir le juste prix (pour votre client, pour
vous) et apprendre à transformer les prospects en clients
VENTES
● la valeur achetée par le client
le satisfait pleinement et
répond à ses attentes
Vous êtes garant de la qualité et de la satisfaction client :
vous devez respecter votre promesse et vous assurer que
les clients sont satisfaits
QUALITE/
DELIVERY CLIENT/
SATISFACTION
● le business crée du profit pour
permettre au fondateur de
continuer à produire et vendre
Vous devez être en mesure de calculer vos charges/ revenus
et trouver la meilleure formule pour réussir honnêtement
dans votre business
FINANCE
À apprendre et à maîtriser des compétences indispensables et fondamentales
Tout au long des prochaines séances
Chapeau Marketing :
trouve les personnes
qui ont besoin/ envie du
produit/ service
Chapeau Ventes :
réalise les ventes
Chapeau Financier :
s’assure que l’entreprise
est rentable
● Vous serez invités à mettre les chapeaux qui correspondent aux 5 rôles
Chapeau Delivery :
s’assure que le produit
est d’excellente qualité
et que le client est
toujours satisfait
Chapeau Produit : Crée
et délivre de la valeur
SOMMAIRE
05 Problème- Solution
(75 min)
Démarrons le travail effectif sur votre nouveau
projet
● Vous avez constitué une nouvelle équipe.
● Félicitations
● Vous avez analysé votre marché
● Vous avez maintenant une grande responsabilité
● Celle de transformer une idée en entreprise rentable et viable économiquement
● Vous pouvez aussi avoir un impact environnemental / social positif.
Chaque groupe va présenter en 2 min
● Problème/ clients :
○ quel est le problème que vous voulez résoudre ?
○ Qui rencontre ce problème ?
● Solution proposée
○ Quelle est la solution que vous proposez ?
○ Quelle est votre proposition de valeur ?
○ Quelle est la valeur que vous apportez aux clients ?
Pitch Projet
10 min
Votre intention d’entrepreneur (5 min)
● Ecrivez votre intention d’entrepreneur en 1 min
● Partagez sur 4 min vos intentions et alignez vos intentions au sein du groupe.
● Vous devez être transparent avec les membres de votre groupe sur vos intentions car vous allez
travailler quelques mois ensemble
● Responsabilité en terme de
valeurs et d’éthique de travail
○ Être sérieux/ ne pas tricher/
Ne pas tromper
○ ne pas cacher la vérité
○ Être responsable, honnête,
intègre
○ …
● Vendre un produit de bonne
qualité
● Vendre à la qualité promise, au
prix promis, au délai promis
● Vendre un produit/ service qui ne
cache pas un défaut
● Vendre un produit qui n’est pas
nuisible à la santé des clients
● Réparer/ échanger un produit
vendu qui ne marche pas
● ….
‫ﷲ‬ CLIENTS
● Payer à temps ses fournisseurs
● Les traiter avec respect et
considération
FOURNISSEURS
● Les payer conformément aux
exigences contractuelles
● Prendre soin d’eux
SALARIES
● Définissez comment vous allez
travailler ensemble
● Qu’allez-vous faire de l’argent que
vous allez collecter ?
ASSOCIES
● Prendre soin du vivant :
○ Avoir conscience que nous
avons un impact sur la Terre,
les animaux, les plantes ..
Activités polluantes
● La société …
LA PLANETE/ LA SOCIETE
Quels sont vos engagements : Charte d’engagement ? 10 min
Consignes : Entrepreneurs
● Vous avez 45 secondes pour présenter vos engagements à la classe.
● Les engagements devront ensuite être affichés au mur à la fin de la séance et rester affichés
jusqu’à la fin de l’année.
● Vous les relirez en début et fin de chaque séance pour vous assurer que vous tenez vos
engagements
Rédigez votre charte d’engagements ?
10 min
L’idée : produit/ service
La qualité du produit/service
L’originalité de l’idée/ offre
Le lieu de vente
La qualité constante
Le respect des délais
Le respect des engagements
Le respect de l’éthique
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
100 %
0 %
Travailler sur la qualité,
l’accueil des clients, le service
client, l’expérience client,
l’organisation de l’entreprise …
ne coûtent pas chers et font
toute la différence.
C’est là où vous pouvez
fondamentalement vous
distinguer sur le marché.
PROMESSE
OFFRE
Quelle est la valeur/solution que vous voulez
proposer ? 10 min
● Comment je veux enchanter mes clients ?
MOOC 1
min
Comment allez vous enchanter vos clients ?
10 min
● Rédigez votre promesse client :
○ Que leur promettez-vous ? A quoi vous engagez-vous ?
■ Exemples : Promesse Gmail
● Je m’engage à ce que vous receviez vos mails instantanément
● je m’engage à ce que votre boîte email ne tombe jamais en panne
● je m’engage à ce que la boite email soit simple d’utilisation
● Je m’engage à créer des services tellement simples que vous n’avez besoin d’appeler
le service client
○ Comment allez-vous tenir votre promesse ?
■ Exemple : Gmail
● Je vais mettre en place les systèmes d’informations nécessaires
● Je vais former mes équipes
● Rédigez la charte des promesses clients.
● Vous la relirez en début et fin de chaque séance
MOOC 1 min
Quelle est votre promesse client ?
10 min
● Sur une page, écrivez la proposition de valeur en se basant sur les éléments suivants :
○ Notre cible client est …..
○ Nous pensons que le problème majeur que rencontre ce client est ……
○ Voici les preuves que ce problème existe
■ Preuve 1
■ preuve 2
■ …
○ Pour cela, voici la solution que nous proposons …….
○ Cette solution va apporter de la valeur
■ Description de la valeur ………
MOOC 1
min
Résumez votre proposition de valeur
10 min
SOMMAIRE
06 Business Model Canvas
: 80 min
L’entreprise
Segment Client
Complétez le Business Model de l’entreprise que vous
souhaitez construire (80 min)
SOMMAIRE
07 Pouvez-vous lancer
votre projet avec les
ressources que vous
avez actuellement ?
Reality Check
Avez-vous les moyens pour démarrer maintenant ?
Avez-vous les ressources pour démarrer dès maintenant ce
projet ?
Il est temps de parler CHIFFRES
• Combien peut vous rapporter votre entreprise ? Dans combien de temps ?
• Combien vous coûtera la mise en place de votre entreprise ?
• Combien vous coûtera l’exploitation de votre entreprise ?
• Le savez-vous ?
Il est temps de parler chiffres
Il est maintenant temps de reprendre l’ensemble des éléments sur lesquels nous
avons travaillé et vous devez évaluer
• Les coûts d’installation / les charges associés à votre projet
• les charges d’exploitation de votre projet
• Les revenus
La réalité du Business
Vous allez dépenser de
l’argent
Vous allez gagner de
l’argent
Ce que vous voulez c’est …
DEPENSES : +++ GAIN : +++++++
Votre objectif : ce que vous gagnez doit être supérieur à ce que vous allez dépenser ….
C’est basique … mais pas toujours évident …
Votre projet à plusieurs étapes
Avant les premières ventes Le jour J : première vente Après le jour J, toute l’année
qui va suivre
Investissement de démarrage
Charges de fonctionnement
Investissement
Chiffre d’affaire
Chaque étape du projet génère des coûts ou des gains
SOMMAIRE
08 Calculons votre chiffre
d’affaires (30 min)
Évaluons votre chiffre d’affaires
• Quel est le chiffre d'affaires que vous allez réaliser ?
• Comment allez-vous le réaliser ?
○ Il est temps de parler chiffres et éléments concrets
• Vous devez nous convaincre que vous connaissez les différents éléments
dont vous parlez
Votre Chiffre d’affaires
• Définition :
○ Le chiffre d'affaires (CA) est la somme des ventes de biens ou de services d'une entreprise
• Calcul
○ Chiffre d’affaires = nb de ventes* prix de vente
Concrètement …
• Vous vendez 1 produit
○ Chiffre d’affaires = nb de “Produit 1” * prix “produit 1 = 1 x 1 = 1
• Vous vendez 2 produits
○ Chiffre d’affaires = (nb de “Produit 2” * prix “produit 3 = 2 x 3 = 6
• Vous vendez 3 produits
○ Chiffre d’affaires = nb de “Produit 3” * prix “produit 5 = 3 x 5 = 15
• ….
Pour évaluer votre chiffre d'affaires, il faut …
Estimer deux variables :
• Nombre de produits vendus :
○ Pour chaque produit vendu, quelle est la quantité estimée ?
• Prix de vente : prix de vente de chaque produit
○ Pour chaque produit vendu, quel est le prix de vente ?
Identifions maintenant le nombre de produits que vous allez vendre et le prix de vente estimée
Identifions la quantité que vous allez vendre
Compléter le fichier excel fourni par votre formateur : ONGLET Chiffre d’affaire
• Quelle est la quantité que vous allez vendre, semaine par semaine, mois par mois ?
• Remplissez ce tableau avec vos estimations de vente
IMPORTANT : ne pas toucher aux autres onglets car les fichiers sont liés et vous pourriez écraser des
formules
Semaine 1 Semaine
2
Semaine
3
Semaine
4
Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Mois 7 Mois 8 mois 9 Mois 10 Mois
11
Mois
12
T1
Produit 1
Réflexion autour de la stratégie de vente
• Expliquez nous, comment vous allez faire pour vendre cette quantité pour chaque semaine/mois
○ Quelles sont les actions concrètes que vous allez mener pour vendre ?
○ ..
• Comment allez-vous trouver vos 10 premiers clients ?
• Expliquez nous comment vous avez évalué votre croissance de mois en mois ?
○ Que faites-vous de particulier pour que les ventes évoluent de mois en mois ?
Calculer votre chiffre d’affaires
Compléter votre fichier excel
• Quel est le prix que vous allez fixer pour la vente ?
• Quel est le chiffre d’affaires associé ?
Semaine 1 Semaine
2
Semaine
3
Semaine
4
Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Mois 7 Mois 8 mois 9 Mois 10 Mois
11
Mois
12
T1
Produit 1
SOMMAIRE
09 Les leçons apprises
Simple
& Valuable
Have them for one. Living grass for can’t this
Waters had winged to be Creepiest subdue which to
two set had seasons. Fifth man wherein seas don't
subdue which two set had seasons.
Quelles leçons
retenez-vous
aujourd’hui ?
LECONS APPRISES
PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
SOMMAIRE
10 Prochaine séance
Séance 10
PROCHAINE SEANCE
Prochaine séance
SEANCE 10 : Calculer les charges/ les revenus
BELLE
JOURNEE
Programme d’Innovation Entrepreneuriale
PHASE 5 : BUSINESS DESIGN
SEANCE 10 : Calculer les charges/ les revenus
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
On démarre ?
‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬
‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
SOMMAIRE
Echanges : questions -
réponses
Question 1 : Qu’avez vous retenu
de la précédente séance ?
Question 2 : Comment allez vous
utiliser cet enseignement
aujourd’hui ?
SOMMAIRE
01 Relisons nos
engagements
Vestibulum congue
Qu’est
ce
que
je
vends
?
Comment j’utilise
mon gain ?
Comment
je
vends
mon
produit
?
Combien je
gagne ?
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
LA CHARTE
DE VENTE
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
Combien a-t-on gagné
?
Qu’avons-nous vendu
?
Comment avons-nous
vendu ?
Comment utilise-t-on
notre gain ?
● Nous devons bien
entendu gagner de
l’argent et nous assurer
que nous avons
couvert l’ensemble de
nos charges et dégager
une marge pour faire
grandir notre
entreprise
● Quel est le produit/
service que nous
vendons ?
● Est-ce un bon produit ?
Respecte t il la santé
des utilisateurs ?
● A t il un impact positif
sur la société,
l’environnement ?
● Est ce un produit Hallal
?
● A-t-il des défauts
cachés ?
● Quelles sont les
techniques que nous
avons utilisé pour
vendre ?
● Avons-nous été
honnête avec le client ?
● Avons-nous caché des
informations
importantes au client ?
● Avons-nous été
transparents ?
● Comment va t on
utiliser notre argent,
notre marge ?
● Comment va t on
employer cette marge
pour développer ton
entreprise : épargne,
investissement, …
● Comment allons
répartir l’argent (entre
actionnaires/ salariés,
machines, …)
Exercice de réflexion de 10 min
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Comment avons-nous vendu ?
● Situation :
○ Un entrepreneur vend des meubles.
○ Une cliente souhaite commander une bibliothèque. Elle est pressée et souhaite la recevoir dans 3
semaines.
○ Elle est prête à payer une avance.
○ L’entrepreneur sait qu’il a déjà beaucoup d’engagements. S’il prend une nouvelle cliente, il risque
soit de livrer cette cliente avec du retard, soit de livrer quelqu’un d’autre avec du retard.
○ Il informe la cliente. Elle insiste. Il s’engage à lui livrer la commande dans 3 semaines, tout en
sachant que ça va être compliqué :
● Réflexion collective
○ A la place de l’entrepreneur qu’auriez vous fait ?
○ Si vous êtes à la place de la cliente, et que vous ne recevez pas la commande à temps, comment
allez vous vous sentir ?
○ Que doit faire l’entrepreneur pour être éthique ?
Respecter ses promesses
Les leçons que nous en tirons
Comment avons-nous vendu ?
● Traitez les autres comme vous avez envie d’être traités avec respect,
politesse et courtoisie.
● Tenez vos engagements, toujours.
● Les clients vous respecteront et vous seront fidèles.
● Quand un client respecte son fournisseur, il est prêt à l’attendre : on
préfère attendre une semaine de plus et avoir un travail bien fait que
travailler avec quelqu’un qui ne tient pas ses engagements
● Développez la valeur confiance avec vos clients
● Travaillez sur vos processus pour vous permettre d’améliorer la gestion des
commandes. C’est votre responsabilité d’entrepreneur
SOMMAIRE
Durant ce trimestre,
vous devez
02
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre
9 et 20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Etre un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Challenge du jour (10 min)
● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe.
● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes les actions sociales/ collectives qu’elles ont menées ce
mois
○ Qu’avez vous fait ?
○ Qu’avez vous appris ?
○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
SOMMAIRE
03 Ce que vous avez fait
Ce que nous allons faire
Ce que vous avez fait jusqu’à présent
Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché
Vous avez analysé votre marché
Vous avez échangé avec des professionnels du marché
Vous avez défini votre business model
Vous avez identifié votre chiffre d’affaire potentiel
Ce que vous allez faire
❏ Vous allez maintenant analyser les éléments financiers de votre projet
○ Calculer vos charges
○ Calculer vos marges potentielles
❏ Vous allez identifier l’ensemble des informations que vous devez collecter pour structurer votre
entreprise
SOMMAIRE
04 Important
IMPORTANT : A RETENIR
• Vous allez travailler sur des chiffres
○ Calcul de vos chiffres d’affaires
○ Calcul de vos coûts
• A partir d’une simple opération,
○ Vous pouvez croire que vous allez être très bénéficiaire et avoir les yeux qui brillent
○ ou vous pouvez croire que vous allez être très déficitaire et déprimer
• A ce stade, vous n’avez pas tous les éléments d’information pour être sûr que vous allez gagner ou
non votre vie.
• Votre focus doit être orienté sur la bonne mise en place d’un fichier qui vous permet de réfléchir,
de prendre des décisions et d’avoir le recul nécessaire pour faire des choix stratégiques
IMPORTANT : A RETENIR
• Tout le travail qui va suivre, consiste à
○ identifier l’ensemble des process et des coûts associés
○ identifier l’ensemble des scénarios possibles pour prendre une décision
• Exemple : vous voulez lancer un magasin de ventes de tee shirt
○ Le tableau vous permettra d’identifier les coûts / CA de 3 scénarios différents
■ Magasin physique
■ Ventes en ligne via votre propre site web
■ ou via des boutiques existantes comme Jumia.
○ Il s’agira d’identifier pour chaque décision que vous voulez prendre, les coûts et les revenus
associés
SOMMAIRE
05 Pitch (25 min)
Ce que vous avez préparé
• Vous avez travaillé sur votre business model
• Vous avez identifié les revenus / chiffres d’affaires potentiels générés par l’activité sur une année
• Vous avez expliqué comment vous allez générer ce revenu sur une année.
C’est l’heure du PITCH (20 min)
• Vous avez 5 minutes pour présenter les résultats de vos recherches
○ Présentation du problème et de la solution préconisée
○ Présentation du chiffre d’affaires estimé
○ Présentation de vos hypothèses liées à l’estimation du chiffre d’affaires
• Vos collègues vont vous poser des questions sur 5 min pour challenger vos hypothèses
• 2 groupes seulement pourront présenter leur projet.
• Faites un tirage au sort pour déterminer quels seront les 2 heureux groupes
Vous allez jouer des rôles
Chapeau Marketing :
Comment l’entreprise
va trouver ses clients
Chapeau Ventes :
Comment l’entreprise
va réaliser les ventes
Chapeau Financier :
s’assure que
l’entreprise est rentable
● Les groupes qui ne présentent pas vous jouer ces 4 rôles : Vous poserez des questions en fonction
de vos rôles
Chapeau Delivery :
Comment l’entreprise
assure et garantit la
qualité produit et la
satisfaction client
SOMMAIRE
06 Pour réaliser vos ventes,
il y a des coûts
Votre projet à plusieurs étapes
Avant les premières ventes Le jour J : première vente Après le jour J, toute l’année
qui va suivre
Investissement de démarrage
Charges de fonctionnement
Investissement
Commençons par calculer vos charges de fonctionnement
Imaginons le projet au moment où vous démarrez vos premières ventes
Commençons par ce que vous coûtera votre projet
tous les jours de l’année
• Un projet a un coût. Chaque produit vendu a un coût.
○ Quel est-il ?
○ Comment bien le définir ?
Les deux types de charges
Charges fixes
● Ce sont les charges que vous devrez
payer tout au long de l’année
que vous vendiez ou non
Charges variables
● Ce sont les charges engendrées par
l’activité de l’entreprise. Elles sont donc
liées à la production.
Exemple: Vous avez une entreprise de vente de crêpes.
● Charges Variables :
○ Si vous produisez 100 crêpes, vous allez utiliser des œufs, de la farine pour faire 100 crêpes. Mais si vous
en produisez 1000, alors, vos charges variables vont être plus importantes car vous devez acheter plus
d'œufs et de farine.
○ Si vous vendez 100 crêpes, vous allez payer l’impôt sur vos ventes. Si vous vendez 1000 crêpes, l’impôt
sera plus important.
○ Les charges variables sont donc liées à votre production ou chiffre d’affaires
● Charges fixes :
○ Exemple : Votre loyer reste le même que vous vendiez 100, 1000 ou 0 crêpes
Exemples de charges Fixes
Charges fixes
● les loyers,
● l’eau, électricité
● le téléphone, internet
● les assurances
● l’entretiens, amortissement
● impôt et taxes urbaines
● etc.
Ce sont des charges qui ne dépendent pas de la
production et qui sont dues à la fin de chaque
période.
Charges fixes
● l’achat de fournitures de bureau (stylos,
ramettes de papier, toners),
● Certains frais de restauration,
● les salaires versés et la rémunération du
dirigeant,
● les cotisations patronales et sociales,
● la rémunération d’un apport en compte
courant d’associé,
● les frais de gestion du personnel et de
recrutement,
● les dépenses de formation du personnel et
des dirigeants,
● l’adhésion à un club d’entrepreneurs,
● l’accès à un espace de coworking
Exemples de charges Variables :
Charges de variables : les charges variables sont des charges engendrées par l’activité de
l’entreprise et donc au chiffre d'affaires.
● les achats de marchandises destinées à être revendues,
● frais de transport de la marchandise
● les achats de matières destinées à être transformées ou utilisées,
● les salaires versés aux intérimaires,
● les frais de sous-traitance,
● les dépenses logistiques,
● les frais engendrés par la destruction d’une partie de la production (invendus, rebus),
● frais de vente
Ces charges sont directement liées à la production d’une commande ponctuelle ou à la production
hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
SOMMAIRE
07 Calculons vos coûts
Reprenons le Business Model Canva
Chaque bloc va contribuer à générer des charges.
Vous devez donc estimer de manière précise les éléments chiffrés.
Reprenons le Business Model Canva
Pour chacune des questions suivantes, complétez le fichier excel que vous remettra votre formateur
Attention les cases colorées en bleu contiennent des formules automatiques de calcul. Ne les effacez pas.
Sinon vous devrez recréer les calculs
Vous allez compléter 3 onglets : Liste des charges, calculs des charges fixes, calcul des charges variables
Charge : Proposition de valeur
• Pour réaliser votre produit/ service, vous avez
besoin d’acheter de la matière première, des
services/des produits …
○ Faites la liste de toutes les charges
associées à votre proposition de valeur
○ Quel est le coût de chaque charge ?
• Si vous avez des éléments financiers,
indiquez-les.
• Sinon, quels sont les fournisseurs que vous
devez contacter pour avoir une idée des tarifs.
Dans combien de temps pourriez-vous avoir
l’information juste et fiable ?
Charges : Ressources
• Ressources humaines :
○ Quelles sont les ressources humaines
nécessaires pour réaliser ce produit ?
○ Combien coûtent les ressources humaines
pour réaliser le projet ?
○ Avez vous ajouté votre salaire ? est il
surestimé ? Sous estimé ?
○ Normalement, le plus souvent,
l’entrepreneur ne perçoit pas de salaire la
première année ou en tous cas, sa
rémunération est faible, le temps d’établir
son business
• Ressources techniques/ matérielles
○ Quelles sont les ressources nécessaires ?
Listez les
○ Combien coûtent les ressources techniques
pour réaliser le projet ?
○ Indiquez les coûts associés
Charges Partenaires
• Quels sont les frais liés à la collaboration avec
vos partenaires clés ?
Charges : Canaux de communication/ distribution
• Canaux de communication
○ Quels sont les frais liés à la collaboration avec
vos canaux de communication ?
■ Combien cela coûte-t -il de communiquer
chaque mois ?
• Canaux de distribution
○ Quels sont les frais liés à vos canaux de
distribution ?
■ Combien cela vous coûte-t -il d'avoir un
espace de vente (physique ou en ligne),
…
Relation client
• Relation clients
○ Quels sont les frais liés à la collaboration
avec votre relation client
C’est l’heure des présentations des résultats
(15min)
• Vous avez identifié vos coûts
○ Présentez en 3 minutes à la classe, votre tableau avec les coûts
• Vos camarades sont là pour vous aider
○ Les personnes qui écoutent, ayant une idée CERTAINE et JUSTE des coûts peuvent les partager
avec la classe pour permettre à l’entrepreneur d’ajuster les tarifs. Si l’entrepreneur a besoin d’
être mis en relation avec une personne que vous connaissez, faites la mise en relation
SOMMAIRE
08 Calculons votre résultat
en partie
La réalité du Business
Vous allez dépenser de l’argent Vous allez gagner de l’argent
Il est temps de calculer votre résultat
• Votre résultat = Chiffre d’affaire - Charges
○ Le résultat est positif, ‫ﻣﺑروك‬, vous réalisez des bénéfices
○ Le résultat est négatif, vous réalisez des pertes
Retournons sur le fichier excel
• Dans votre fichier excel, calculez votre résultat
• Attention, le résultat n’est pas complet car vous n’avez pas encore évalué vos investissements
SOMMAIRE
09 Calculons vos
investissements
Nous avons travaillé sur vos charges
opérationnelles
• Jusqu’à présent, nous avons estimé vos charges opérationnelles : c’est à dire les coûts
nécessaires pendant le déroulement de l’activité
• Mais pour démarrer votre activité, il y a des charges ponctuelles liées au démarrage
○ C’est votre investissement de démarrage
Quels sont les types de charges de démarrage ?
• Charges de démarrage : certaines peuvent être considérés comme investissement
○ les frais de réalisation d’une étude de marché,
○ les coûts d’immatriculation de la structure,
○ le dépôt d’une licence, d’une marque, d’un brevet,
○ l’achat d’un fonds de commerce,
○ l’achat de locaux commerciaux,
○ les travaux d’agencement et de rénovation,
○ le paiement d’un dépôt de garantie,
○ les frais d’innovation (recherche et développement, prototypage…),
○ l’achat de machines et de matériel informatique,
○ l’achat ou les frais de conception d’un site internet,
○ la publication d’une annonce légale,
○ les honoraires des professionnels consultés (conseiller en création d’entreprise, avocat,
expert-comptable, notaire, commissaire aux apports…),
○ l’achat du stock initial,
Retournez sur votre fichier excel
• Calculez vos investissements
SOMMAIRE
10 Votre trésorerie
Combien d’argent avez vous pour démarrer ?
• Vous voulez démarrer votre projet. Quel est l’argent que vous avez pour démarrer ?
○ Vous pouvez uniquement emprunter si besoin auprès de vos proches
○ Rappelez vous, vous devez démarrer avec vos propres moyens
Combien d’argent avez-vous pour démarrer ?
• Quelle est la somme que vous avez pour démarrer ?
SOMMAIRE
11 Vos Charges- Votre Prix
de vente
Ce que j’ai Ce qu’il me faut
Combien d’argent avez-vous pour démarrer ?
Combien d’argent avez-vous pour démarrer ?
• Maintenant que vous avez identifié vos charges.
• Il faut voir maintenant si le prix de vente permet de couvrir les charges
○ Garder le même prix ? Changer de stratégie ?
○ Que devez-vous ajuster ?
SOMMAIRE
12 REALITY CHECK et
prochaine séance
Combien d’argent avez vous pour démarrer ?
• Vous allez maintenant faire un ajustement entre ce que vous avez et l’argent qu’il vous faut
pour démarrer le projet tel que vous l’imaginez.
○ Il vous faut donc réajuster votre projet
○ Comment devez vous adapter les coûts/ charges à la réalité de ce que vous possédez
○ Essayez de trouver le meilleur équilibre pour démarrer
○ Cela voudra probablement dire de renoncer à des choses à votre démarrage
Pour la prochaine séance, concevez votre POC
• Maintenant que vous avez une idée des charges/ revenus/ votre capital de démarrage, vous
allez identifier le plus petit produit par lequel vous pouvez démarrer votre projet
• Vous allez reprendre l’ensemble des hypothèses et les adapter à la réalité pour pouvoir
démarrer votre projet dans 1 mois auprès de vos futurs clients
SOMMAIRE
13 Apprentissages de la semaine
Simple
& Valuable
Have them for one. Living grass for can’t this
Waters had winged to be Creepiest subdue which to
two set had seasons. Fifth man wherein seas don't
subdue which two set had seasons.
Quelles leçons
retenez-vous
aujourd’hui ?
LECONS APPRISES
PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
SOMMAIRE
14 Prochaine séance
SEANCE 11
PROCHAINE SEANCE
PENSER LE “DESIGN” DE SON PROJET
Tout au long de cette phase
● Vous devez prendre contact avec des fournisseurs potentiels pour estimer les charges/ les
coûts/ les investissements
● Vous devez analyser vos concurrents
● Vous devez prendre contact avec des entrepreneurs de votre domaine
● Vous pouvez échanger avec de potentiels clients
● Vous pouvez passer du temps à observer vos clients et leurs besoins
● Vous devez à partir de ces observations, faire évoluer votre produit/ service
Avant la prochaine séance,
Proposition
de valeur
Marketing Ventes Delivery Finance
● Durant cette séance, vous avez avancé sur votre réflexion concernant votre produit/ service
● Vous avez fait évoluer des éléments du business model. Il est maintenant temps de vérifier
comment ces changements impactent l’ensemble du projet
○ Impact financier
○ Impact Marketing
○ Impact Stratégie de vente
○ ….
● Mettez à jour les éléments (Business model, fichier financier, promesse client, charte
d’engagement, ..) en fonction des nouvelles décisions que vous avez prises
Proposition
de valeur
ANALYSE DE MARCHE
• Finalisez votre fichier excel
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
ANALYSE DE MARCHE
• Identifier votre POC : le plus petit produit par lequel vous allez pouvoir démarrer vos ventes
• Préparez votre pitch pour présenter lors de la prochaine séance
○ Le problème client
○ La solution que vous proposez
○ La promesse client
○ Les moyens financiers nécessaires pour réaliser la production de 5 à 10 pièces
○ Les modalités du financement de vos charges
TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE
TRAVAUX PRATIQUES
BELLE
JOURNEE
Programme d’Innovation Entrepreneuriale
Phase 5 : BUSINESS DESIGN
Séance 11 : Penser le “Design” de son projet
PRESENTATION
Auteurs :
● Dr Fatine Biaz
● Fatima-Zahra Biaz
On démarre ?
‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬
‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
SOMMAIRE
Echanges : questions -
réponses
Question 1 : Qu’avez vous retenu
de la précédente séance ?
Question 2 : Comment allez vous
utiliser cet enseignement
aujourd’hui ?
SOMMAIRE
01 Relisons nos
engagements
Vestibulum congue
Qu’est
ce
que
je
vends
?
Comment j’utilise
mon gain ?
Comment
je
vends
mon
produit
?
Combien je
gagne ?
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
LA CHARTE
DE VENTE
CHARTE DE VENTE : Ce qui compte
Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente
Combien a-t-on gagné
?
Qu’avons-nous vendu
?
Comment avons-nous
vendu ?
Comment utilise-t-on
notre gain ?
● Nous devons bien
entendu gagner de
l’argent et nous assurer
que nous avons
couvert l’ensemble de
nos charges et dégager
une marge pour faire
grandir notre
entreprise
● Quel est le produit/
service que nous
vendons ?
● Est-ce un bon produit ?
Respecte t il la santé
des utilisateurs ?
● A t il un impact positif
sur la société,
l’environnement ?
● Est ce un produit Hallal
?
● A-t-il des défauts
cachés ?
● Quelles sont les
techniques que nous
avons utilisé pour
vendre ?
● Avons-nous été
honnête avec le client ?
● Avons-nous caché des
informations
importantes au client ?
● Avons-nous été
transparents ?
● Comment va t on
utiliser notre argent,
notre marge ?
● Comment va t on
employer cette marge
pour développer ton
entreprise : épargne,
investissement, …
● Comment allons
répartir l’argent (entre
actionnaires/ salariés,
machines, …)
Exercice de réflexion de 10 min
Collectivement, débattez autour de la question suivante
Comment avons-nous vendu ?
● Situation :
○ Deux entrepreneurs sont associés dans une boucherie de luxe.
○ Une partie de la marchandise commence à se dégrader (Poulets)
○ Un des associés a une solution pour vendre la marchandise. Il va rajouter des épices et d’autres produits pour masquer
l’odeur qui se dégage et vendre les produits. Pour lui, on ne peut pas se permettre de perdre de l’argent.
○ L’autre associé ne veut pas mettre en danger la vie des gens. Il ne veut pas vendre cette viande. Face à l’insistance de
son associé, il décide de quitter l’entreprise.
● Réflexion collective
○ Quelles sont les actions que les deux associés auraient dû effectuer pour éviter cette situation ?
○ Est ce possible de travailler avec des personnes dont on ne partage pas les mêmes valeurs ?
○ Qu’auriez vous fait ?
○ Evaluez la responsabilité de la boucherie selon la charte des engagements (Engagements vis à vis d’Allah, des clients,
des fournisseurs, des salariés, …)
○ Ecrivez la charte d’engagement de votre boucherie
Définir la charte et les valeurs
Les leçons que nous en tirons
Comment avons-nous vendu ?
● Il est essentiel d’écrire votre charte d’engagements avec vos associés et de définir vos
valeurs et votre sens de l’éthique.
● Votre responsabilité d’entrepreneur est toujours engagée
● Vous devez faire en sorte de traiter vos clients comme vous aimeriez être traités
SOMMAIRE
Durant ce trimestre,
vous devez
02
Durant tout le trimestre, vous devrez
● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales
● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise
● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et
20 personnes sur le trimestre
● Développer votre réputation
● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association
● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
Challenge du jour (10 min)
● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe.
● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes leur SAY GOOD/ GO GOOD du mois
○ Qu’avez vous fait ?
○ Qu’avez vous appris ?
○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
SOMMAIRE
03 Ce que vous avez fait
Ce que nous allons faire
Ce que vous avez fait jusqu’à présent
Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché
Vous avez analysé votre marché
Vous avez échangé avec des professionnels du marché
Vous avez défini votre business model
Vous avez identifié votre chiffre d’affaire potentiel
Vous avez identifié vos charges
Vous avez calculé vos coûts
Vous avez identifié les investissements nécessaires au démarrage
❏ Comment allons construire notre entreprise ? Comment passer de la production d’un produit à
une entreprise capable de
❏ produire en grande quantité,
❏ avec la même qualité
❏ tout en respectant les délais
❏ tout en étant conformes à la charte d’engagement
❏ tout en respectant son environnement
❏ tout en respectant la santé des utilisateurs
❏ tout en étant rentable
Il est temps de passer à l’étape suivante
❏ Nous allons valider que vous êtes capable de produire en petites quantités, à la qualité
demandée votre produit/ service tout en respectant l’ensemble des promesses clients
Durant cette séance,
SOMMAIRE
04 Pitch
30 min
● Le problème client
● La solution que vous proposez
● La promesse client
● Les moyens financiers nécessaires pour réaliser la production de 5 à 10 pièces
● Les modalités du financement de vos charges
C’est l’heure des Pitchs
En fonction des éléments sur lesquels vous avez travaillé depuis la dernière séance,
nous vous invitons à présenter votre pitch en 5 min
SOMMAIRE
05 Travailler en mode
Startup
❏ Comment allons construire notre entreprise ?
Construire notre entreprise
Etape 1
Ce que font la plupart des entrepreneurs
Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5
J’ai une idée Je développe
mon produit sans
en parler à des
clients
Je présente mon
produit fini au
client :
Je tente de
vendre mon
produit
Je suis convaincu
que les clients ne
comprennent rien
Malheureusement cela ne fonctionne pas ainsi.
Etape 1
Ce que les entrepreneurs devraient faire
Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5
J’ai une idée J’analyse le
potentiel de mon
idée, je vais à la
rencontre des
futurs clients
Je conçois mon
prototype et le
présente à mon
client
J’améliore mon
produit selon la
demande de mon
client et de ses
besoins
Je vends, je
continue
d’améliorer mon
produit avec mes
clients
Etape 1 Etape 2
Entreprendre c’est un processus itératif
Quand on entreprend,
● on est toujours en train d’améliorer son produit/ service
● on est toujours en étroit contact avec son client pour construire/ améliorer son offre
● on travaille sur plusieurs sujets en même temps de manière organisée
Ce que l’on fait dans l’itération
● Observer : qu’est ce qui marche/ ne pas marche/ ce qu’apprécie le client/ ce qu’il n’apprécie pas
● Brainstormer : réfléchir à ce que l’on peut améliorer ? identifier les différentes options
d’amélioration
● Identifier selon vous l’idée qui aura le plus d’impact
● Choisir l’idée
● Agir et mettre en place
● Mesurer les résultats et décider si vous devez poursuivre ou arrêter
A partir de maintenant, on doit travailler ainsi
Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5
J’ai une idée J’analyse le
potentiel de mon
idée, je vais à la
rencontre des futurs
clients
Je conçois mon
prototype et le
présente à mon
client
J’améliore mon
produit au contact
de mon client et de
ses besoins
Je vends, je
continue
d’améliorer mon
produit avec mes
clients
Je développe mon
business model et
travaille sur
l’ensemble des blocs
avec une
identification de
l’ensemble des
éléments
d’informations que
je dois collecter
Je collecte les
informations, je
mets à jour mon
business model, je
pars à la rencontre
de potentiels
clients/
fournisseurs/
experts pour
échanger et
collecter les besoins
Je conçois le
prototype en
intégrant les
commentaires.
Je mets à jour mon
business model, en
travaillant sur ma
proposition de
valeur, marketing,
vente, delivery et
finances
Je représente de
nouveau mon
produit/ service
amélioré aux clients
et je collecte leur
feedback pour
améliorer mon
produit
Je vends, je continue
d’améliorer mon
produit avec mes
clients
On doit travailler sur les 5 chapeaux
Proposition
de valeur
Marketing Ventes Delivery Finance
● Dans chaque étape, vous devrez travailler sur l’ensemble de ces 5 composantes
○ Vous allez devoir retravailler sur votre business model à chaque étape
○ Vous allez devoir compléter votre proposition de valeur à chaque étape
○ Vous allez travailler sur vos stratégies de marketing et ventes à chaque étape
○ Vous allez vérifier que vous êtes en mesure de délivrer le produit au client à chaque étape
○ Vous allez mettre à jour les éléments financiers à chaque étape
A chaque étape, vous allez porter les 5 chapeaux
Proposition
de valeur
Marketing Ventes Delivery Finance
● Dans votre équipe, chaque personne devra porter un chapeau car chacun a un rôle.
● Vous pouvez changer de chapeau à tout moment
● Quand vous changez de chapeau, vous changez de rôle
SOMMAIRE
06 Travaillons sur la partie
GAUCHE du Business
Model
Construire votre projet
Objectif de la séance
D’ici la fin de la phase, vous devrez avoir vendu ou obtenu une commande pour 5 à 10
produits, idéalement auprès de clients différents
Durant cette séance, vous allez vous préparer pour être en mesure de réaliser vos premières
ventes. Nous voulons nous assurer que vous serez en mesure de fabriquer un produit en
petites quantités, à qualité égale, tout en tenant vos promesses clients. (nous travaillons donc
sur le côté GAUCHE du Business Model)
A la fin de cette séance, vous devrez nous présenter votre plan d’action pour garantir vos
promesses clients
SOMMAIRE
07 Garantir des éléments
fondamentaux (20 min)
❏ Efficacité : est-ce-que ça fonctionne bien ?
❏ Vitesse : est-ce-que ça fonctionne rapidement ?
❏ Fiabilité : est-ce-que je peux me fier à ce produit/ service/ entrepreneur ?
❏ Facilité d’utilisation : est ce que facile à utiliser ? est ce que cela me demande un effort ?
❏ Flexible : est ce un produit/ service flexible ?
❏ Coût : combien cela me coûte d’acheter cela (en argent/ en temps/ en énergie ….)
Comment allez-vous garantir …
Qu’apportez-vous à vos clients ? Comment pouvez-vous garantir ces éléments ?
Donnez des exemples et preuves pour chaque élément
Pour cet exercice, portez l’un de ces 3 chapeaux
SOMMAIRE
08 Travaillons sur vos
process (60 min)
Les étapes de la production/ livraison client
Quelles sont les étapes nécessaires pour produire et délivrer le produit au client ?
Il est nécessaire que vous identifiez l’ensemble des opérations à mener pour servir
votre client ..
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape 4
Penons un exemple
Vous êtes un atelier de fabrication de chocolats traditionnels.
Vous vendez du chocolat emballé à des clients (magasins)
Les étapes nécessaires pour produire et délivrer au client sont donc :
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape 4
Penons un exemple
Exemple d’étapes nécessaires pour la production et le delivery au client
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape 4
Achats de
matières
premières
Stockage des
matières
premières
Production des
Chocolats
Emballage des
chocolats
Etape 5
Stockage des
boites de
chocolats
emballées
Etape 6
Livraison des
chocolats au
magasin client
Etape 7
Suivi de la
satisfaction
client
Pourquoi est-ce important de connaître les
étapes ?
En ayant une connaissance de vos étapes, vous allez pouvoir :
● Être plus efficace dans votre travail
● Identifier les moments où vous devez enchanter le client
● Vous différencier des autres vendeurs de chocolats.
● Identifier les coûts liés à chaque étape
A votre tour, travaillons sur votre projet
(10 min)
Quelles sont les étapes nécessaires pour produire et délivrer votre produit au client.
Le client doit être bien évidemment enchanté par votre produit/ service
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape x
Dans quelle partie souhaitez-vous enchanter
votre client ?
(10 min)
Au niveau de ces étapes, quelles sont les parties fondamentales où vous voulez enchanter votre
client ? Comment allez-vous garantir l’enchantement permanent ?
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape x
Validez que ces étapes sont en adéquation
avec ce que vous avez identifié en cours 9
(10 min)
Reprenez vos éléments financiers et validez que l’ensemble des étapes sont bien chiffrés dans vos
tableaux financiers (assurez vous que vous avez identifié tous les coûts). Mettez à jour vos
éléments
Etape 2
Etape 1 Etape 3 Etape x
SOMMAIRE
09 Production à l’échelle
et Pitch (1h30)
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  • 1. Programme d’Innovation Entrepreneuriale Phase 5 : BUSINESS DESIGN Supports - Formation Stagiaires PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 2. SOMMAIRE Séance Nom Durée Page Séance 7 Réaliser le challenge de l’entrepreneur 2,5h 3 Séance 8 Comprendre et analyser son marché 5h 60 Séance 9 Réaliser le Business Model Canva 5h 111 Séance 10 Calculer ses charges et ses revenus 5h 171 Séance 11 Penser le “Design” de son projet 5h 234 Séance 12 Aller à la rencontre de vos clients (1) 2,5h 290 Séance 12 Bis Aller à la rencontre de vos clients (2) 2,5h 315
  • 3. Programme d’Innovation Entrepreneuriale Phase 5 : BUSINESS DESIGN SÉANCE 7 : Relever le challenge de l’entrepreneur PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 4. On démarre ? ‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬ ‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
  • 6. A qui s’adresse ce cours ? Pourquoi entreprendre ? Entrepreneur, vous êtes en mission d’apprentissage. En entrant dans ce cours, vous adoptez l’attitude de l’entrepreneur. Dans ce cours, vous vous engagez à apprendre, à développer vos compétences et à explorer votre potentiel. Dans ce cours, vous prenez des engagements vis-à-vis de vous, des stagiaires, de votre environnement. Relisez vos engagements et chartes et mettez tout cela en pratique en classe et dans la vie
  • 7. Vestibulum congue Qu’est ce que je vends ? Comment j’utilise mon gain ? Comment je vends mon produit ? Combien je gagne ? CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente LA CHARTE DE VENTE
  • 8. CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous vendu ? Comment utilise-t-on notre gain ? ● Nous devons bien entendu gagner de l’argent et nous assurer que nous avons couvert l’ensemble de nos charges et dégager une marge pour faire grandir notre entreprise ● Quel est le produit/ service que nous vendons ? ● Est-ce un bon produit ? Respecte t-il la santé des utilisateurs ? ● A-t-il un impact positif sur la société, l’environnement ? ● Est-ce un produit Hallal ? ● A-t-il des défauts cachés ? ● Quelles sont les techniques que nous avons utilisé pour vendre ? ● Avons-nous été honnête avec le client ? ● Avons-nous caché des informations importantes au client ? ● Avons-nous été transparents ? ● Comment va-t-on utiliser notre argent, notre marge ? ● Comment vas-tu employer cette marge pour développer ton entreprise : épargne, investissement, … ● Comment allons répartir l’argent (entre actionnaires/ salariés, machines, …)
  • 9. Exercice de réflexion de 10 min Collectivement, débattez autour de la question suivante Combien a-t-on gagné ? ● Situation : Un entrepreneur génère 2 millions de dirhams de Chiffre d’affaires par an. Un autre, 100 000 dhs. ● Réflexion collective ○ Lequel des deux a réussi ? ○ Selon quels critères peut-on définir le succès ? ○ Qu’y a t il de plus important que l’argent ? Savez-vous valoriser les autres critères de succès ?
  • 11. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 12. Challenge du jour (10 min) ● Votre formateur désigne 2 personnes dans la classe. ● 2 personnes doivent présenter en 3 minutes un entrepreneur qu’elles ont rencontré récemment ○ Racontez l’histoire de l’entrepreneur ○ Qu’avez vous appris de votre rencontre ? ○ Quelles sont les leçons que vous retenez ? ● La classe pose des questions sur 2 min pour mieux connaître et découvrir l’entrepreneur
  • 14. Ce que nous allons faire pendant cette séance ● Bref récapitulatif des apprentissages de la phase 4 ● Prendre du recul sur soi même ● Démarrage de la phase 5 : Travailler sur le projet fédérateur qui vous rassemble
  • 16. Bienvenu dans la phase 5 ● Nouvelle Phase ● Nouveaux objectifs ● Nouveaux challenges ● Nouvelles compétences ● Nouveau terrain de jeu
  • 17. Vos réalisations d’entrepreneurs Vous avez conçu un produit/ service Vous avez trouvé des premiers utilisateurs Vous avez mis en place le projet Vous avez créé un catalogue de produits/ services Vous avez écouté les utilisateurs et les clients Vous avez installé le produit/ service Vous avez recueilli les commentaires des utilisateurs/ clients Vous avez obtenu votre première recommandation client
  • 18. Il est temps d’aller plus loin Votre Challenge d’entrepreneur ● Vous devez maintenant vendre ce produit/ service à grande échelle d’ici la fin de l’année. ● Vous devez trouver de nouveaux clients et imaginer comment faire grandir cette entreprise ● Le résultat des ventes sera redistribué à l’association avec laquelle vous avez travaillé pendant la Phase 4, après avoir remboursé vos charges
  • 19. Les étapes de travail : Phase par phase Phase 4 Phase 5 Phase 6 ● Vous avez identifié un problème ● Vous avez validé le problème avec des utilisateurs ● Vous avez construit votre solution avec les utilisateurs ● Vous avez construit votre prototype ● Vous devez maintenant vous préparer à vendre 5 à 10 produits à de nouveaux clients ● Vous devrez vous préparer pour vendre 5 à 10 fois la quantité vendue pendant la phase 5 Phase 4 ● Vous avez identifié un problème ● Vous avez validé le problème avec des utilisateurs ● Vous avez construit votre solution avec les utilisateurs ● Vous avez construit votre prototype
  • 20. Phase 5 Votre Challenge d’entrepreneur : Pendant toute cette phase, vous allez suivre les étapes que nous avons conçu pour vous permettre à la fin du trimestre de réaliser vos ventes. Vous devrez garder en tête que lors de la Phase 6, vous devrez vendre à grande échelle. Tout ce que vous faites pendant la Phase 5, vous prépare à développer vos ventes en Phase 6.
  • 21. Connaître votre marché Créer votre Business model Passer d’une idée à une entreprise Améliorer votre prototype Structurer une entreprise Apprendre à vendre Phase 5 : vos compétences d’entrepreneur Voici les compétences que vous devez développer pendant cette phase Apprendre à innover Connaître votre client Parler et convaincre
  • 22. Important ● Si vous souhaitez changer de produit/ service, vous pouvez le faire à tout moment. ○ Vous devrez alors refaire l’ensemble du processus. ○ Vous pouvez choisir de changer de groupe ou rester avec le groupe de départ
  • 23. SOMMAIRE 04 Ce que nous aimerions que vous reteniez de la Phase 4
  • 24. Un millefeuille de connaissances ● Chaque séance, chaque phase permet d’apprendre des éléments essentiels pour votre parcours d’entrepreneur. ● Vous devez réappliquer ce que vous avez appris automatiquement dans la nouvelle phase. nouveau cours. ○ Exemple, les apprentissages sur la gestion d’une équipe, le leadership, … sont à appliquer à nouveau. Vous ne trouverez pas de consignes relatives à cela dans les prochains cours. ● Nous comptons sur vous pour faire la liste de ce que vous avez appris
  • 25. Qu’avez vous retenu de la phase 4 ? ● Qu’avez vous retenu de la phase 4, que vous souhaitez réappliquer lors de la phase 5 ? ● Prenez 5 minutes en groupe pour écrire la liste des connaissances et compétences que vous souhaitez réutiliser. ● Chaque groupe présente en 2 min, les compétences. ● Écrivez un document collaboratif qui sera ensuite accroché au mur pour tous durant toute cette phase
  • 26. Exemples : bilan de la phase 4 1. Je dois aimer mes futurs clients comme j’ai aimé les résidents du centre avec lequel j’ai collaboré 2. Je peux / dois construire une relation sincère avec mes futurs utilisateurs avant de commencer à vendre mon produit, afin de mieux les connaître. 3. Je dois développer mon obsession service client : comment créer de la valeur pour ces personnes et être à leur service 4. Je dois identifier comment créer un produit qui est au service de ces personnes qui vont devenir ma communauté : c’est à dire le groupe de personnes que j’ai envie de servir 5. Je dois identifier comment je vais enchanter mon client et prendre soin de lui/ répond à son besoin 6. Je dois trouver seul les ressources nécessaires pour faire un projet 7. Il est important d’écouter les clients et de construire mon produit en faisant des aller-retours clients/ utilisateurs/ 8. Je dois obtenir une recommandation client 9. Je dois garder le lien avec mon client après la vente
  • 28. Travailler en groupes ● Vous avez jusqu’à présent, travaillé comme une grande famille avec l’ensemble des membres de la classe. ● Il s’agit maintenant de constituer des groupes de 3 à 5 personnes. ● Vous démarrez tous avec le même produit, celui que vous avez créé lors de la phase 4 ● Vous allez, maintenant, constituer des groupes de travail à partir d’un certain nombre de critères que nous allons déterminer ensemble
  • 29. 1 produit, plusieurs entreprises différentes ● Ce que nous allons apprendre ensemble c’est qu’une même idée, basée sur un même produit peut aboutir à des entreprises différentes en fonction … ○ des volontés, ○ des rêves, ○ des valeurs, ○ de la vision, ○ des compétences ● … de chaque membre de l’équipe
  • 30. Exemple ● Exemple : VENTE DE VELOS ○ Un groupe peut décider de travailler sur les vélos pour sportifs de haut niveau ○ Un groupe peut décider de travailler sur les vélos pour les enfants ○ Un groupe peut décider de développer une offre pour la ville pour réduire la pollution et améliorer la mobilité ● Chaque entreprise aura le même produit mais s’adressera à des cibles différentes, avec des besoins différents et une vision différente....
  • 31. En conséquence ● Vous n’allez pas travailler dans une ambiance de concurrence mais d’entraide car chacun d’entre vous, peut avoir une vision différente ● Vous allez vous entraider, notamment sur la partie production puisque vous fabriquez un produit similaire. ○ Assurez vous que dans chaque groupe, vous avez une personne capable de créer le produit/ service ● Vous pouvez identifier des axes de collaboration sur certains sujets si cela vous paraît important, comme vous pouvez aussi travailler seuls
  • 33. Constituer vos groupes, les étapes ● Il est temps d’identifier comment vous allez constituer les groupes de travail. ● Nous allons vous poser une série de questions. ○ Vous allez apporter des réponses individuelles puis échanger en classe sur les réponses. ○ Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses. ○ Au fur et à mesure des réponses, vous allez voir les groupes se constituer, à partir de vos croyances communes. ● Les groupes peuvent changer à tout moment.
  • 35. Votre rêve d’entrepreneur (15 min) ● Il est temps de retravailler sur votre rêve d’entrepreneur ● Quelle est votre vision : que voulez-vous construire demain à partir du produit ? ■ Exemple : Être le leader africain de la création d’entreprises de meubles sur mesure avec une touche africaine, ou je veux être le IKEA des meubles à design africain à partir de matériaux recyclés ● Chaque personne prend 2 min pour écrire son rêve (en lien avec le projet) ● Ensuite vous avez 13 min pour partagez les éléments en classe
  • 36. Quels entrepreneurs voulez-vous être ? ● Il y a plusieurs raisons pour lesquelles on peut entreprendre et plusieurs façons de gagner de l’argent .. ● Il est maintenant important d’aborder ces questions au sein de chaque groupe pour vous assurer que vous voulez construire la même chose. Gagner de l’argent … avec des VALEURS … Etre au service conscient de mes impacts
  • 37. Entreprendre pour … OBJECTIF INTERMÉDIAIRE Objectif FINAL Gagner de l’argent Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’ échange collectif au sein de votre groupe) ● Gagner de l’argent pour gagner de l’argent et accomplir vos objectifs personnels/ familiaux ● Accomplir un objectif plus grand : être au service de la société et gagner de l’argent pour créer de la valeur ajoutée pour la société
  • 38. Entreprendre pour … NOBLES MOUL CHEKARA … avec des VALEURS ● Je veux gagner un maximum d’argent à tout prix ● Je peux tricher, je peux mentir, ● Je peux induire les gens en erreur pour gagner au maximum, ● Je peux casser une promesse client, .. ● Si mon produit ne fonctionne pas, tant pis, le client a déjà payé, …. ● Je peux ne plus répondre au téléphone à un client .. ● Je veux gagner ma vie honnêtement ● Je ne triche pas même si cela me coûte de l’argent ● Je tiens mes promesses même si ça me demande plus de travail ● Je tiens mes engagements ● Je règle le problème de mes clients ● Je considère mes clients/ fournisseurs/ employés comme Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’ échange collectif au sein de votre groupe)
  • 39. Entreprendre pour … mes clients et je veux défendre une cause Mes clients et Je ne veux pas défendre de cause … Être au service … Je ne suis bien entendu pas obligé d’avoir une cause. C’est un choix personnel. Exemple un couturier ● Je travaille pour être au service de mes clients, pour gagner leur coeur ● Je suis orienté client dans mon travail de ma poche Ce qui compte c’est MOI, MOI, MOI Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’ échange collectif au sein de votre groupe)
  • 40. J’ai une cause qui me tient à coeur que je veux défendre à travers mon travail Exemple : Une cause environnementale ● je vais encourager le recyclage, ● je vais racheter les vieux meubles et leur donner une deuxième vie ● …. Exemple : Une cause liée aux traditions ● Je veux défendre le savoir faire authentique marocain ● Je veux que chaque maison au Maroc ait un objet en bois traditionnel Exemple : le bois est une matière noble qui donne une vie à la maison ● Je travaille sur des produits en bois durable avec des matières qui apportent de la vie dans la maison Quelle cause je veux défendre en tant qu’entrepreneur ? (5min)
  • 41. Entreprendre pour … Je suis conscient de mes impacts sur l’environnement Je ne suis pas intéressé par créer de l’impact … Créer un impact positif Je ne suis pas conscient ou intéressé par la création d’impacts Je suis conscient de mon impact environnemental : je fais attention aux conséquences de mes actes sur l'environnement, l'eau, l'usage du plastique, le recyclage, .. Je suis conscient de mes impacts sur la société Je suis conscient de mes impacts sociaux Je suis conscient de mon impact sur la société : je peux avoir une influence positive sur la société si je deviens un entrepreneur exemplaire Je suis conscient de mon impact social : je veux contribuer à améliorer la situation de certaines catégories de la population Sélectionnez ce qui vous correspond le mieux et quelque soit le choix, assumez votre décision (5 min d’ échange collectif au sein de votre groupe)
  • 42. Impact Économique : Je veux maximiser mon profit Je suis menuisier, ce qui compte pour moi c’est de maximiser le profit, de gagner un maximum d’argent Impact social/ sociétal Je suis menuisier, ce qui compte gagner de l’argent et être profitable + Avoir un impact sociétal/ social ● une partie de mes bénéfices sont reversés à des actions sociales (exemple à chaque fois que l’on achète un produit, je reverse une partie à des actions sociales) ● je vais recruter des salariés qui viennent de milieux difficiles et les accompagner ● je vais insérer mes activités dans la ville ● je vais acheter principalement auprès de producteurs locaux pour favoriser un tissu économique local Je suis menuisier, ce qui compte gagner de l’argent et être profitable + Avoir un impact environnemental : ● je vais encourager le recyclage, ● je vais travailler un certain bois car plus écologique, ● je vais retaper vos anciens meubles pour les préserver et leur donner une deuxième vie ● je vais racheter les vieux meubles et leur donner une deuxième vie Impact environnemental L’entrepreneur Prenons un exemple (document formateur uniquement) Pour expliquer les types d’impacts, prenons l’exemple d’un menuisier qui voudrait un jour créer une entreprise de renom. Qu’est ce qui compterait pour lui ? L’entrepreneur Prenons un exemple (document formateur uniquement)
  • 43. Constituez des premiers groupes d’affinités 10 min ● A partir des réponses que vous avez échangées jusqu’à présent, vous pouvez commencer à constituer des premiers groupes d’affinités. Ces groupes peuvent être constitués de 3 à 10 personnes maximum
  • 45. ● Nous allons vous poser 3 questions. Vous n’êtes pas obligés d’être d’accord sur toutes les questions. ● A l’issue de ces questions, vous devez constituer vos groupes définitifs. Vous allez explorer de nouvelles questions
  • 46. ● Quel est le problème client que je souhaite résoudre ? (Techniques des 5 why/ 5 pourquoi) ○ Pourquoi est-ce un problème important ? ○ Pourquoi est-ce un problème important ? ○ Pourquoi est-ce un problème important ? ○ Pourquoi est-ce un problème important ? ○ Pourquoi est-ce un problème important ? ● Ce problème est un problème pour qui ? (décrivez le type de clients qui souffrent de ce problème) ● Pourquoi ce problème compte pour moi, en tant qu’entrepreneur ? ○ Ceci devient la base de votre engagement en tant qu'entrepreneur Quel problème client je souhaite résoudre ? 10 min
  • 47. ● Ces clients ○ Qui sont-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Quel est leur manque ? ■ Décrivez en détail les clients que vous souhaitez convaincre ○ Est ce que je connais bien mes clients ? ■ Etes vous en relation avec ces clients potentiels ○ Pourquoi je veux travailler pour ces clients ? ■ Comment en tant qu’entrepreneur, j'aimerais être à leur service ? MOOC 1 min Quelles sont les attentes/ besoins clients ? 10 min
  • 48. ● Pour répondre à ce problème que rencontrent les clients que nous venons de décrire, quelle est la solution que vous proposez ○ Produit/service ○ Les services complémentaires ○ Les éléments de différentiation ○ L’expérience que vous offrez ○ … ● Appuyez vous sur la matrice présentée lors du cours 1 et ci après ● Appuyez vous sur les enseignements du cours 1 MOOC 1 min Quelle est la solution que vous voulez proposer ? 10 min
  • 49. Constituez vos groupes de travail définitifs 15 min ● A partir des éléments que vous avez identifiés, faites un pitch de 2 min pour essayer de constituer des premiers groupes de travail. ○ Problème/ clients : ○ quel est le problème que vous voulez résoudre ? ○ Qui rencontre ce problème ? ● Solution proposée ○ Quelle est la solution que vous proposez ● A la fin des pitchs, constituez vos groupes définitifs
  • 51. Démarrons le travail effectif sur votre nouveau projet ● Vous avez constitué une nouvelle équipe. ● Félicitations ● Vous avez maintenant une grande responsabilité ● Celle de transformer une idée en entreprise rentable, viable économiquement ● Vous pouvez aussi avoir un impact environnemental / social positif.
  • 52. ● Problème/ clients : ○ quel est le problème que vous voulez résoudre ? ○ Qui rencontre ce problème ? ● Solution proposée ○ Quelle est la solution que vous proposez ? Rédigez un document qui récapitule 10 min
  • 54. Simple & Valuable Have them for one. Living grass for can’t this Waters had winged to be Creepiest subdue which to two set had seasons. Fifth man wherein seas don't subdue which two set had seasons. Quelles leçons retenez-vous aujourd’hui ? LECONS APPRISES PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
  • 56. SEANCE 8 : PROCHAINE SEANCE Prochaine séance : Comprendre et analyser son marché
  • 57. TRAVAIL A EFFECTUER ● Faire des recherches pour comprendre votre secteur et son évolution ○ Les tendances dans le secteur du XXX ■ Exemple : les tendances dans le secteur du transport ○ Développement durable et XXX ■ ex transport et développement durable ○ Startup et XXX ■ Exemple : startups et transport ○ Idées entreprise XXXX ■ Exemple : idée entreprise - transport ○ Innovation et XXX ■ Exemple : Innovation et transport ● Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur (elle sera évaluée) IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX (Arabe classique, français) TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 58. TRAVAIL A EFFECTUER ● Faire des recherches pour les statuts juridiques d’une entreprise : Travail de classe ○ Que signifie statut juridique ? ○ Identifiez les différentes formes de statuts juridiques ○ Interviewez des personnes du Centre Régional d’investissement, ANAPEC, Comptable, … ● Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur pour expliquer le choix de votre statut juridique : TRAVAIL de CLASSE : 1 document remis au formateur IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX (Arabe classique, français) TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 59. TRAVAIL A EFFECTUER ● Action Do GOOD, FEEL GOOD ○ Sélectionner votre action Do Good, feel Good : Une même action menée pendant 3 mois ou 3 actions à mener pendant 1 mois chacune ○ Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur à la fin de chaque mois sur vos apprentissages ● Action Sociale ○ Vous pouvez poursuivre vos actions sociales auprès de l’association ou vous pouvez vous impliquer dans un travail d’amélioration de la vie de votre quartier/ ville à travers une association. ○ A la fin du trimestre, vous remettrez une synthèse écrite sur vos réalisations, vos apprentissages. La synthèse sera notée IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 61. Programme d’Innovation Entrepreneuriale phase 5 : BUSINESS DESIGN SÉANCE 8 : Comprendre et analyser son marché PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 62. On démarre ? ‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬ ‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
  • 64. Question 1 : Qu’avez vous retenu de la précédente séance ? Question 2 : Comment allez vous utiliser cet enseignement aujourd’hui ?
  • 66. Vestibulum congue Qu’est ce que je vends ? Comment j’utilise mon gain ? Comment je vends mon produit ? Combien je gagne ? CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente LA CHARTE DE VENTE
  • 67. CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous vendu ? Comment utilise-t-on notre gain ? ● Nous devons bien entendu gagner de l’argent et nous assurer que nous avons couvert l’ensemble de nos charges et dégager une marge pour faire grandir notre entreprise ● Quel est le produit/ service que nous vendons ? ● Est-ce un bon produit ? Respecte t il la santé des utilisateurs ? ● A t il un impact positif sur la société, l’environnement ? ● Est ce un produit Hallal ? ● A-t-il des défauts cachés ? ● Quelles sont les techniques que nous avons utilisé pour vendre ? ● Avons-nous été honnête avec le client ? ● Avons-nous caché des informations importantes au client ? ● Avons-nous été transparents ? ● Comment va t on utiliser notre argent, notre marge ? ● Comment va t on employer cette marge pour développer ton entreprise : épargne, investissement, … ● Comment allons répartir l’argent (entre actionnaires/ salariés, machines, …) Comment avons-nous vendu ? ●
  • 68. Exercice de réflexion de 10 min Collectivement, débattez autour de la question suivante Qu’avons-nous vendu ? ● Situation : Un entrepreneur vend de la pastèque. Pour être compétitif et avoir de belles pastèques bien rouges et sucrées, il doit rajouter des produits chimiques pour avoir un produit qui se vend sur le marché. Ces produits sont nocifs pour la santé. ● Réflexion collective ○ Cas 1 : L’agriculteur ne le sait pas. ■ Quel est le degré de responsabilité de l’agriculteur ? L’ignorance est-elle une excuse ? ■ Et vous, comment allez-vous vous assurer que vos produits/ services ne mettent pas en danger des vies humaines ? ○ Cas 2 : l’agriculteur le sait mais il pense qu’il n’a pas le choix : il doit utiliser des produits. S’il ne le fait pas, il ne pourra pas vendre ses produits, d’après lui. ■ Quelles sont les options qui s’offrent à l’agriculteur ? Comment pourrait-il faire pour poursuivre son activité tout en préservant la santé des consommateurs (c’est à dire sans utiliser les produits chimiques) ■ Et vous, que feriez vous si vous pensiez que vous n’avez pas le choix ? ■ Etes vous sûr de ne pas avoir de choix ?
  • 69. Avoir le choix : principe de la liberté Les leçons que nous en tirons Qu’avons-nous vendu ? ● Quelque soit la situation, nous avons toujours le choix ○ Le choix de faire comme tout le monde et de gagner à court terme, tout en créant des impacts négatifs à long terme ○ Le choix de faire ce qui est JUSTE, de perdre un peu à court terme mais de créer des impacts positifs à long terme. ● Ne vous focalisez jamais sur le court terme et rappelez vous toujours “ً‫ل‬َ‫ﻣ‬َ‫ﻋ‬ َ‫ن‬َ‫ﺳ‬ْ‫َﺣ‬‫أ‬ ْ‫َن‬‫ﻣ‬ َ‫ر‬ْ‫َﺟ‬‫أ‬ ُ‫ﻊ‬‫ﯾ‬ ِ‫ُﺿ‬‫ﻧ‬ َ ‫ﻻ‬ ‫ﱠﺎ‬‫ﻧ‬ِ‫إ‬
  • 70. 02 SOMMAIRE : 01 Durant ce trimestre, vous devez
  • 71. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 72. Challenge du jour (10 min) ● Votre formateur désigne 2 personnes dans la classe. ● Ces 2 personnes doivent présenter en 3 minutes un entrepreneur qu’elles ont rencontré récemment ○ Racontez l’histoire de l’entrepreneur ○ Qu’avez vous appris de votre rencontre ? ○ Quelles sont les leçons que vous retenez ? ● La classe pose des questions sur 2 min pour mieux connaître et découvrir l’entrepreneur
  • 73. SOMMAIRE 03 Ce que vous avez fait Ce que nous allons faire
  • 74. Ce que vous avez fait jusqu’à présent Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché Vous avez identifié les éléments personnels importants dans le projet Vous avez constitué une équipe projet Vous avez effectué des premières recherches sur votre marché
  • 75. Ce que vous allez faire ❏ Vous allez maintenant aller à la rencontre du marché : ○ Vous allez analyser votre marché
  • 76. Ce que vous allez faire Vous allez maintenant
  • 77. SOMMAIRE 04 Les erreurs fréquentes des entrepreneurs
  • 78. Les trois erreurs fréquentes des entrepreneurs Les erreurs d’entrepreneurs • Ne pas connaître son marché : les concurrents, les acteurs, les enjeux, les évolutions • Croire qu’on connaît son marché mieux que tous les autres • Penser que l’absence de concurrent, signifie qu’il y a un grand marché
  • 79. Ne pas connaître son marché Les erreurs d’entrepreneurs • Si on ne connaît pas son marché, comment peut-on convaincre les clients que nous sommes expert, fiable, capable de fournir une bonne solution • Ne pas connaître son marché c’est détruire sa crédibilité. CONCLUSION : L’entrepreneur doit prendre le temps de connaître son marché dans le fond et doit avoir comme ambition d’être reconnu comme un expert dans ce marché par la connaissance produit/ connaissance client/ connaissance process ..
  • 80. Pas de concurrents donc grande opportunité Les erreurs d’entrepreneurs • Si tu es le seul à être sur un marché ou le premier à lancer un produit qui n’existe nulle part ailleurs, alors pose toi quelques questions …. ○ Nous sommes 7 milliards sur Terre … ○ On n’est jamais le premier à avoir pensé à une solution. • Si vraiment personne n’a lancé ce produit/ service alors on vous recommande d’abandonner rapidement ou d’aller vous installer à la Silicon Valley (Etats Unis) comme inventeur / créateur ‫اﻟﺟﻣﺎل‬ ‫ﻓراس‬ ‫اﻟﺟﻣل‬ ‫ﻓراس‬ ‫ﻟﻲ‬ ● Il faut savoir que l’absence totale de concurrents sur un marché suppose dans la grande majorité des cas qu’il n’y a pas de clients et donc pas d’argent à se faire
  • 81. Croire que l’on sait mieux que tous les autres Les erreurs d’entrepreneurs ● L’entrepreneur ne doit pas être arrogant et croire qu’il sait mieux que tous les autres. ● Il doit toujours être sur ses gardes ○ Savoir ce qui se passe sur les marchés ○ Avoir une attitude d’humilité et d’apprentissage + capacité à détecter et anticiper les tendances ● L’entrepreneur doit donc mener un travail de fond pour connaître dans le détail son marché. Il doit être reconnu comme une référence par ses concurrents et par les acteurs du marché CONCLUSION : vous devez étudier votre projet en profondeur
  • 82. Croire que l’on sait mieux que tous les autres : exemple Les erreurs d’entrepreneurs Entreprises Histoire Problème Résultat Compaq Crée en 1982 aux Etats-Unis, l’entreprise devient en 1994 leader sur le marché européen et n°1 mondial des fabricants d’ordinateurs A la fin des années 90, l’arrivée sur le marché de l’entreprise DELL puis en 2001 de HP fait chuter les ventes de la marque Compaq Compaq n’a pas anticipé l’arrivée de concurrents sur son marché Aujourd’hui Compaq n’existe plus
  • 83. Croire que l’on sait mieux que tous les autres : exemple Les erreurs d’entrepreneurs Entreprises Histoire Problème Résultat Kodak Fondée en 1981, l’entreprise s’impose rapidement comme leader des appareils photographiques Les appareils photographiques numériques arrivent sur le marché mondial Kodak n’a pas anticipé l’arrivée de nouvelles technologies et leurs impacts sur la photographie En 2012, Kodak quitte le marché de la photographie
  • 84. Croire que l’on sait mieux que tous les autres : exemple Les erreurs d’entrepreneurs Entreprises Histoire Problème Résultat Nokia Entreprise fondée en 1985 en Finlande, en 2007, Nokia est le leader mondial de la téléphonie mobile devant Motorola et Samsung Nokia décide de ne pas suivre ses concurrents dans le développement de Smartphones Problème d’attitude "Chez Nokia on était devenu arrogants, et par conséquent, trop lents face aux changements mondiaux" Problème de réactivité : Nokia se lance tardivement dans le développement de smartphone Mauvaise décision : Nokia n’arrive pas à attirer dans ses équipes les personnes capables de développer un système d’exploitation haut de gamme Les mauvaises décisions ont conduit Nokia à se faire dépasser par ses concurrents puis à être racheté dès 2012 par Microsoft
  • 86. Comprendre son marché : c’est passé de MOI, mes envies, à NOTRE marché Vous devez connaître votre terrain de jeu et être le meilleur
  • 87. Vous devez changer de Focus Mes objectifs, mes attentes les concurrents PESTLE(*) les enjeux, actualités + + ● Je dois maintenant passer de mon envie de créer le produit à ● … prendre le temps de connaitre mon marché, de l’explorer afin de faire évoluer mon idée ● (*) Enjeux Politiques, Economiques, Sociaux, Technologiques, Legal, Environnementaux VS MOI MON MARCHE
  • 88. N’oubliez JAMAIS 1. Comprendre son marché, c’est nécessairement faire évoluer son idée de départ car maintenant elle est enrichie d’une nouvelle connaissance, celle du marché, celle des opportunités. 2. Comprendre son marché, c’est ajuster son idée aux besoins/ évolutions des marchés et donc des clients. 3. N’oubliez pas : le marché c’est aussi vos clients et donc votre source de revenu 4. Le marché c’est quelque chose qui évolue tout le temps. Vous devez donc être en recherche d’information en permanence
  • 89. La compétence à développer La recherche d’informations, la détection des tendances, etc. Vous devez devenir INSPECTEUR COLOMBO
  • 90. L’attitude à développer Rester positif, garder confiance en vous. Vous allez analyser des entreprises plus grandes que vous, plus structurées, avec plus de moyens. Pourtant vous allez pouvoir vous distinguer bi idni Allah Votre travail consiste à trouver les faiblesses de vos concurrents et de les transformer en opportunité pour vous.
  • 92. A la découverte de mon marché
  • 93. Les étapes pour connaître son marché Ce que vous allez faire 1. Lire l’actualité sur les tendances dans votre marché : identifiez les blogs, les entrepreneurs, les ressources qui parlent de l’actualité de votre secteur, lire les études de marchés existantes 2. Faire un benchmark : étude comparative de vos clients 3. Identifier les experts
  • 94. Important Faire une étude de marché prend du temps Assurez vous que l’information avec laquelle vous travaillez est fiable
  • 95. Important : Attention, quand vous allez réaliser ces exercices, vous devez garder le moral a. Ceci vous apprend à être réaliste, à découvrir les forces et les faiblesses des concurrents mais aussi à identifier comment vous pouvez vous différencier b. Ne vous comparez pas à des géants qui opèrent depuis des décennies. c. Il y a toujours de la place sur le marché pour les entreprises qui proposent des produits excellents. A vous de trouver votre place dans ce marché en vous différenciant
  • 97. 1- Lire les études existantes de marchés Mise en pratique : 45 min Ce que vous allez faire ● Pendant la prochaine heure, vous allez explorer sur internet les tendances de votre marché, les études existantes. Faites des recherches pour découvrir les blogs, les sites, les magazines, les journaux qui parlent de l’actualité de votre secteur d’activité. ● Préparez votre pitch : une synthèse de vos apprentissages de 5 min ○ Qu’avez vous appris dans vos lectures ? ○ Quelles sont les tendances que vous avez découvertes ? ○ Quels sont les exemples intéressants d’entreprise qui opèrent dans votre secteur que vous avez trouvé ? ○ Comment cela nourrit votre réflexion sur votre projet ? ○ Comment votre projet évolue à la suite de ces lectures ?
  • 98. 2- Faire un benchmark Mise en pratique : 45 min Ce que vous allez faire ● Pendant 30 min, vous allez faire une analyse détaillée des concurrents sur votre marché. ○ Qui sont vos concurrents ? Quels sont les produits/ services qu’ils vendent ? à quel prix ? qui sont les clients …. ○ Complétez le Booklet de la séance, remis par votre formateur ● Après avoir analysé les concurrents, préparez votre pitch (15min) : une synthèse de vos apprentissages de 5 min ○ Qu’avez vous appris dans vos lectures ? ○ Quels sont les exemples intéressants d’entreprise qui opèrent dans votre secteur que vous avez trouvé ? ○ Comment cela nourrit votre réflexion sur votre projet : Comment votre projet évolue à la suite de ces lectures ?
  • 99. 3- Identifier les experts de mon domaine Mise en pratique : 30 min Ce que vous allez faire ● Faites la liste des experts de votre domaine : complétez le Booklet ● Quel expert dans mon domaine je peux devenir demain ?
  • 100. Pour bien comprendre votre marché, vous devez maîtriser également quelques éléments qui impactent votre marché. Il y a 6 éléments qui peuvent impacter votre marché ● Politique ● Economique ● Social ● Technologique ● Juridique (Legal) ● Environnemental ● Ethique Pensez à explorer ces éléments pour vous assurer que vous êtes conforme aux changements dans le marché et ses réglementations Vous devez être conscient de votre PESTLE
  • 101. SOMMAIRE 07 Le Marché et mon projet (45 min)
  • 102. Préparez votre présentation (15 min) Maintenant que vous avez analysé votre marché, préparez une brève présentation pour expliquer les nouvelles idées qui ont émergé à la suite de vos recherches ? ● Comment ces recherches ont-elles impacté votre projet ? votre produit ? est il toujours le même ? voulez vous vous adresser à la même cible de clientèle ? ● Quelles sont les nouvelles opportunités que vous avez identifiées ? ● Quelles sont les menaces auxquelles vous allez répondre ? ● En quoi votre produit sera meilleur que celui des concurrents
  • 103. C’est l’heure du Pitch (30 min) Il est temps de faire votre pitch ● Qu’avez-vous appris de vos recherches ? ● Comment cela impacte votre proposition de valeur ? ● Comment cela vous permet de mieux comprendre le marché pour lancer votre produit/ service avec succès ? ● Comment allez-vous faire évoluer votre projet à la suite de ces analyses ? Chaque groupe aura 4 min pour faire sa présentation à la classe
  • 105. Simple & Valuable Have them for one. Living grass for can’t this Waters had winged to be Creepiest subdue which to two set had seasons. Fifth man wherein seas don't subdue which two set had seasons. Quelles leçons retenez-vous aujourd’hui ? LECONS APPRISES PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
  • 107. SEANCE 9 : PROCHAINE SEANCE Prochaine séance : Réaliser le Business Model Canvas
  • 108. TRAVAIL À EFFECTUER : ANALYSE DE MARCHÉ • Compléter le fichier excel sur vos concurrents • Fournir une synthèse écrite sur les observations marché • Faites un premier benchmark (étude comparative) pour observer vos concurrents ○ Quels sont les produits qu’ils vendent ? ○ Quelles sont les caractéristiques de ces produits ? ○ A quel prix sont-ils vendus ? ○ Avez vous une idée des quantités qu’ils vendent ? ○ Quel est le positionnement de vos concurrents ? • Ce premier benchmark vous permet d’estimer le prix de vente “potentiel” sur le marché • En fonction de votre positionnement (haut de gamme, luxe, bas de gamme, moyenne gamme …), ○ identifiez le type de prix que vous pensez pratiquer TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 109. TRAVAIL À EFFECTUER : ANALYSE DE MARCHÉ • Vous devez interviewer 3 à 5 personnes qui interviennent sur votre marché : clients/ fournisseurs/ autorités publiques/ …. • Remettez à votre formateur une synthèse sur vos rencontres IMPORTANT : TRAVAILLEZ DANS LA LANGUE DE VOTRE CHOIX TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 110. TRAVAIL A EFFECTUER ● Action Do GOOD, FEEL GOOD ○ Sélectionner votre action Do Good, feel Good : Une même action menée pendant 3 mois ou 3 actions à mener pendant 1 mois ○ Préparez une synthèse écrite à remettre à votre formateur à la fin du trimestre sur vos apprentissages ● Action Sociale (Points Bonus) ○ Vous pouvez poursuivre vos actions sociales auprès de l’association ○ Ou bien, vous pouvez vous impliquer dans un travail d’amélioration de la vie de votre quartier/ ville à travers une association. ○ A la fin du trimestre, vous remettrez une synthèse écrite sur vos réalisations, vos apprentissages. La synthèse sera notée TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 112. Programme d’Innovation Entrepreneuriale Phase 5 : BUSINESS DESIGN Séance 9 : Réaliser le Business Model Canvas PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 115. Question 1 : Qu’avez vous retenu de la précédente séance ? Question 2 : Comment allez vous utiliser cet enseignement aujourd’hui ?
  • 117. Vestibulum congue Qu’est ce que je vends ? Comment j’utilise mon gain ? Comment je vends mon produit ? Combien je gagne ? CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente LA CHARTE DE VENTE
  • 118. CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous vendu ? Comment utilise-t-on notre gain ? ● Nous devons bien entendu gagner de l’argent et nous assurer que nous avons couvert l’ensemble de nos charges et dégager une marge pour faire grandir notre entreprise ● Quel est le produit/ service que nous vendons ? ● Est-ce un bon produit ? Respecte t il la santé des utilisateurs ? ● A t il un impact positif sur la société, l’environnement ? ● Est ce un produit Hallal ? ● A-t-il des défauts cachés ? ● Quelles sont les techniques que nous avons utilisé pour vendre ? ● Avons-nous été honnête avec le client ? ● Avons-nous caché des informations importantes au client ? ● Avons-nous été transparents ? ● Comment va t on utiliser notre argent, notre marge ? ● Comment va t on employer cette marge pour développer ton entreprise : épargne, investissement, … ● Comment allons répartir l’argent (entre actionnaires/ salariés, machines, …)
  • 119. Exercice de réflexion de 20 min (½) Collectivement, débattez autour de la question suivante Qu’avons-nous vendu ? ● Situation : ○ Un entrepreneur vend des tee shirt sur mesure. ○ Vous avez passé une commande pour 100 tee shirt blancs avec un logo rouge. Ces tee shirt sont très importants pour vous. ○ L’entrepreneur achète des tee shirt blancs et travaille avec un sous traitant qui lui imprime les tee shirt selon la commande ○ Quand vous recevez la commande, vous vous apercevez que le logo est orange et non rouge ● Réflexion collective 1 ○ C’est de la faute de qui ? Qui est responsable ? ■ Qui est la personne fautive ? ■ Qui est la personne responsable ? Que doit faire la personne responsable ?
  • 120. Exercice de réflexion de 20 min (2/2) Collectivement, débattez autour de la question suivante Qu’avons-nous vendu ? ● Réflexion collective 1 ○ Cas 1 : L’entrepreneur pense que c’est de la faute du sous traitant. Si c’est le cas, que peut-il faire ? ○ Cas 2 : Si vous êtes à la place de cet entrepreneur, comment agirez-vous ? ■ Allez-vous ignorer votre client car ce n’est pas de votre faute ? ■ Allez-vous imprimer de nouveau des tee-shirts ? ● Combien cela va vous coûter ? ● Qu’allez-vous gagner ? ■ Autre ? Exercice de réflexion de 20 min (2/2) Collectivement, débattez autour de la question suivante Exercice de réflexion de 20 min (2/2)
  • 121. La faute et la responsabilité Les leçons que nous en tirons Qu’avons-nous vendu ? Une situation se produit. ● Ce n’est peut être pas de votre faute : c’est la faute du fournisseur, de votre employé, c’est la faute de la pluie, du soleil, du train …. ● Mais c’est votre responsabilité de livrer ce que vous avez promis au client. A vous donc, ● de trouver un meilleur fournisseur, ● de trouver un salarié plus qualifié, ● d’identifier les potentiels risques et de limiter les risques, ● de mettre en place les process ● de vous assurer que la matière première est de qualité ● …
  • 122. SOMMAIRE 02 Durant ce trimestre, vous devez
  • 123. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Etre un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 124. Challenge du jour (10 min) ● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe. ● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes les actions sociales/ collectives qu’elles ont menées ce mois ○ Qu’avez vous fait ? ○ Qu’avez vous appris ? ○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
  • 125. SOMMAIRE 03 Ce que vous avez fait Ce que nous allons faire
  • 126. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 127. Ce que vous avez fait jusqu’à présent Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché Vous avez identifié les éléments personnels importants dans le projet Vous avez constitué une équipe projet Vous avez effectué des premières recherches sur votre marché Vous avez fait une étude sur la concurrence Vous connaissez les tendances du marché Vous avez interviewé des entrepreneurs/ entreprises de votre marché
  • 128. Ce que vous allez faire ❏ Vous allez apprendre ce qui compose une entreprise viable ❏ Vous allez maintenant travailler sur votre business model
  • 129. SOMMAIRE 04 Une bonne entreprise : Réflexion (10 min)
  • 130. Vous allez concevoir une entreprise .. ● Quelles sont les composantes d’une bonne entreprise ?
  • 131. Vous allez concevoir une entreprise .. Une entreprise c’est un ❏ process répétable qui .. ❏ …crée et délivre de la valeur … ❏ …pour des personnes qui veulent ou ont besoin de cette valeur…. ❏ …à un prix qu’ils sont prêts à payer. ❏ La valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes ❏ Le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et vendre Si vous enlevez une de ces composantes, vous n’avez plus de business
  • 132. Concrètement qu’est ce que ça veut dire ??
  • 133. Vous allez concevoir une entreprise .. Nous allons expliquer en 2 temps ❏ 1 - process répétable ❏ 2 - La valeur ○ …crée et délivre de la valeur … ○ …pour des personnes qui veulent ou ont besoin de cette valeur…. ○ …à un prix qu’ils sont prêts à payer. ○ La valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes ○ Le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et vendre
  • 134. 1- Votre travail d’entrepreneur consiste donc A être capable de répéter les process : c’est à dire être capable de fabriquer non pas un produit avec la bonne qualité, mais ● fabriquer systématiquement des produits de qualité, même qualité pour 1 ou 100 produits ● vendre de manière à satisfaire toujours les clients ● respectez votre promesse en vendant 1 ou 10000 produits Le grand défaut que nous retrouvons chez certains entrepreneurs, c’est qu’ils sont incapables de reproduire la qualité de leurs produits ! Votre travail devra donc consister à réfléchir à comment créer des process répétables
  • 135. 2- Votre travail d’entrepreneur consiste donc Créer de la valeur ● Créer de la valeur ce n’est pas nécessairement créer le produit le plus avancé technologiquement ou le plus innovant ● Créer de la valeur c’est se focaliser sur ce que veulent les clients et non sur ce que vous voulez Le client va estimer la valeur. Pas vous
  • 136. 2- Vous devez donc travailler sur ces 5 éléments ● crée et délivre de la valeur Si vous ne créez pas de valeur, alors l’aventure s’arrête ● à des personne qui veulent ou ont besoin de cette valeur Si personne ne veut du produit, alors l’aventure s’arrête ● à un prix qu’ils sont prêts à payer Si les gens ne sont pas prêts à payer, alors l’aventure s’arrête ● la valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes Si le client n’est pas satisfait, alors l’aventure va très vite s’arrêter ● le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et vendre Si vous ne dégagez pas de profit, alors l’aventure s’arrête Sinon … l’aventure s’arrête …
  • 137. Votre travail d’entrepreneur consiste donc ● crée et délivre de la valeur à créer de la valeur : quelque chose qui apporte de la valeur, de la différence. Vous devez être capable d’identifier ce que veulent les gens et créer cette valeur CREATION DE VALEUR/ PROPOSITION DE VALEUR ● à des personne qui veulent ou ont besoin de cette valeur trouver les personnes qui ont besoin de ce produit/ service : vous devez aller à leur recherche, les attirer et créer la demande pour votre produit/ service MARKETING ● à un prix qu’ils sont prêt à payer Vous devez définir le juste prix (pour votre client, pour vous) et apprendre à transformer les prospects en clients VENTES ● la valeur achetée par le client le satisfait pleinement et répond à ses attentes Vous êtes garant de la qualité et de la satisfaction client : vous devez respecter votre promesse et vous assurer que les clients sont satisfaits QUALITE/ DELIVERY CLIENT/ SATISFACTION ● le business crée du profit pour permettre au fondateur de continuer à produire et vendre Vous devez être en mesure de calculer vos charges/ revenus et trouver la meilleure formule pour réussir honnêtement dans votre business FINANCE À apprendre et à maîtriser des compétences indispensables et fondamentales
  • 138. Tout au long des prochaines séances Chapeau Marketing : trouve les personnes qui ont besoin/ envie du produit/ service Chapeau Ventes : réalise les ventes Chapeau Financier : s’assure que l’entreprise est rentable ● Vous serez invités à mettre les chapeaux qui correspondent aux 5 rôles Chapeau Delivery : s’assure que le produit est d’excellente qualité et que le client est toujours satisfait Chapeau Produit : Crée et délivre de la valeur
  • 140. Démarrons le travail effectif sur votre nouveau projet ● Vous avez constitué une nouvelle équipe. ● Félicitations ● Vous avez analysé votre marché ● Vous avez maintenant une grande responsabilité ● Celle de transformer une idée en entreprise rentable et viable économiquement ● Vous pouvez aussi avoir un impact environnemental / social positif.
  • 141. Chaque groupe va présenter en 2 min ● Problème/ clients : ○ quel est le problème que vous voulez résoudre ? ○ Qui rencontre ce problème ? ● Solution proposée ○ Quelle est la solution que vous proposez ? ○ Quelle est votre proposition de valeur ? ○ Quelle est la valeur que vous apportez aux clients ? Pitch Projet 10 min
  • 142. Votre intention d’entrepreneur (5 min) ● Ecrivez votre intention d’entrepreneur en 1 min ● Partagez sur 4 min vos intentions et alignez vos intentions au sein du groupe. ● Vous devez être transparent avec les membres de votre groupe sur vos intentions car vous allez travailler quelques mois ensemble
  • 143. ● Responsabilité en terme de valeurs et d’éthique de travail ○ Être sérieux/ ne pas tricher/ Ne pas tromper ○ ne pas cacher la vérité ○ Être responsable, honnête, intègre ○ … ● Vendre un produit de bonne qualité ● Vendre à la qualité promise, au prix promis, au délai promis ● Vendre un produit/ service qui ne cache pas un défaut ● Vendre un produit qui n’est pas nuisible à la santé des clients ● Réparer/ échanger un produit vendu qui ne marche pas ● …. ‫ﷲ‬ CLIENTS ● Payer à temps ses fournisseurs ● Les traiter avec respect et considération FOURNISSEURS ● Les payer conformément aux exigences contractuelles ● Prendre soin d’eux SALARIES ● Définissez comment vous allez travailler ensemble ● Qu’allez-vous faire de l’argent que vous allez collecter ? ASSOCIES ● Prendre soin du vivant : ○ Avoir conscience que nous avons un impact sur la Terre, les animaux, les plantes .. Activités polluantes ● La société … LA PLANETE/ LA SOCIETE Quels sont vos engagements : Charte d’engagement ? 10 min
  • 144. Consignes : Entrepreneurs ● Vous avez 45 secondes pour présenter vos engagements à la classe. ● Les engagements devront ensuite être affichés au mur à la fin de la séance et rester affichés jusqu’à la fin de l’année. ● Vous les relirez en début et fin de chaque séance pour vous assurer que vous tenez vos engagements Rédigez votre charte d’engagements ? 10 min
  • 145. L’idée : produit/ service La qualité du produit/service L’originalité de l’idée/ offre Le lieu de vente La qualité constante Le respect des délais Le respect des engagements Le respect de l’éthique 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % 100 % 0 % Travailler sur la qualité, l’accueil des clients, le service client, l’expérience client, l’organisation de l’entreprise … ne coûtent pas chers et font toute la différence. C’est là où vous pouvez fondamentalement vous distinguer sur le marché. PROMESSE OFFRE Quelle est la valeur/solution que vous voulez proposer ? 10 min
  • 146. ● Comment je veux enchanter mes clients ? MOOC 1 min Comment allez vous enchanter vos clients ? 10 min
  • 147. ● Rédigez votre promesse client : ○ Que leur promettez-vous ? A quoi vous engagez-vous ? ■ Exemples : Promesse Gmail ● Je m’engage à ce que vous receviez vos mails instantanément ● je m’engage à ce que votre boîte email ne tombe jamais en panne ● je m’engage à ce que la boite email soit simple d’utilisation ● Je m’engage à créer des services tellement simples que vous n’avez besoin d’appeler le service client ○ Comment allez-vous tenir votre promesse ? ■ Exemple : Gmail ● Je vais mettre en place les systèmes d’informations nécessaires ● Je vais former mes équipes ● Rédigez la charte des promesses clients. ● Vous la relirez en début et fin de chaque séance MOOC 1 min Quelle est votre promesse client ? 10 min
  • 148. ● Sur une page, écrivez la proposition de valeur en se basant sur les éléments suivants : ○ Notre cible client est ….. ○ Nous pensons que le problème majeur que rencontre ce client est …… ○ Voici les preuves que ce problème existe ■ Preuve 1 ■ preuve 2 ■ … ○ Pour cela, voici la solution que nous proposons ……. ○ Cette solution va apporter de la valeur ■ Description de la valeur ……… MOOC 1 min Résumez votre proposition de valeur 10 min
  • 149. SOMMAIRE 06 Business Model Canvas : 80 min
  • 150. L’entreprise Segment Client Complétez le Business Model de l’entreprise que vous souhaitez construire (80 min)
  • 151.
  • 152. SOMMAIRE 07 Pouvez-vous lancer votre projet avec les ressources que vous avez actuellement ?
  • 153. Reality Check Avez-vous les moyens pour démarrer maintenant ? Avez-vous les ressources pour démarrer dès maintenant ce projet ?
  • 154. Il est temps de parler CHIFFRES • Combien peut vous rapporter votre entreprise ? Dans combien de temps ? • Combien vous coûtera la mise en place de votre entreprise ? • Combien vous coûtera l’exploitation de votre entreprise ? • Le savez-vous ?
  • 155. Il est temps de parler chiffres Il est maintenant temps de reprendre l’ensemble des éléments sur lesquels nous avons travaillé et vous devez évaluer • Les coûts d’installation / les charges associés à votre projet • les charges d’exploitation de votre projet • Les revenus
  • 156. La réalité du Business Vous allez dépenser de l’argent Vous allez gagner de l’argent
  • 157. Ce que vous voulez c’est … DEPENSES : +++ GAIN : +++++++ Votre objectif : ce que vous gagnez doit être supérieur à ce que vous allez dépenser …. C’est basique … mais pas toujours évident …
  • 158. Votre projet à plusieurs étapes Avant les premières ventes Le jour J : première vente Après le jour J, toute l’année qui va suivre Investissement de démarrage Charges de fonctionnement Investissement Chiffre d’affaire Chaque étape du projet génère des coûts ou des gains
  • 159. SOMMAIRE 08 Calculons votre chiffre d’affaires (30 min)
  • 160. Évaluons votre chiffre d’affaires • Quel est le chiffre d'affaires que vous allez réaliser ? • Comment allez-vous le réaliser ? ○ Il est temps de parler chiffres et éléments concrets • Vous devez nous convaincre que vous connaissez les différents éléments dont vous parlez
  • 161. Votre Chiffre d’affaires • Définition : ○ Le chiffre d'affaires (CA) est la somme des ventes de biens ou de services d'une entreprise • Calcul ○ Chiffre d’affaires = nb de ventes* prix de vente
  • 162. Concrètement … • Vous vendez 1 produit ○ Chiffre d’affaires = nb de “Produit 1” * prix “produit 1 = 1 x 1 = 1 • Vous vendez 2 produits ○ Chiffre d’affaires = (nb de “Produit 2” * prix “produit 3 = 2 x 3 = 6 • Vous vendez 3 produits ○ Chiffre d’affaires = nb de “Produit 3” * prix “produit 5 = 3 x 5 = 15 • ….
  • 163. Pour évaluer votre chiffre d'affaires, il faut … Estimer deux variables : • Nombre de produits vendus : ○ Pour chaque produit vendu, quelle est la quantité estimée ? • Prix de vente : prix de vente de chaque produit ○ Pour chaque produit vendu, quel est le prix de vente ? Identifions maintenant le nombre de produits que vous allez vendre et le prix de vente estimée
  • 164. Identifions la quantité que vous allez vendre Compléter le fichier excel fourni par votre formateur : ONGLET Chiffre d’affaire • Quelle est la quantité que vous allez vendre, semaine par semaine, mois par mois ? • Remplissez ce tableau avec vos estimations de vente IMPORTANT : ne pas toucher aux autres onglets car les fichiers sont liés et vous pourriez écraser des formules Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Mois 7 Mois 8 mois 9 Mois 10 Mois 11 Mois 12 T1 Produit 1
  • 165. Réflexion autour de la stratégie de vente • Expliquez nous, comment vous allez faire pour vendre cette quantité pour chaque semaine/mois ○ Quelles sont les actions concrètes que vous allez mener pour vendre ? ○ .. • Comment allez-vous trouver vos 10 premiers clients ? • Expliquez nous comment vous avez évalué votre croissance de mois en mois ? ○ Que faites-vous de particulier pour que les ventes évoluent de mois en mois ?
  • 166. Calculer votre chiffre d’affaires Compléter votre fichier excel • Quel est le prix que vous allez fixer pour la vente ? • Quel est le chiffre d’affaires associé ? Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6 Mois 7 Mois 8 mois 9 Mois 10 Mois 11 Mois 12 T1 Produit 1
  • 168. Simple & Valuable Have them for one. Living grass for can’t this Waters had winged to be Creepiest subdue which to two set had seasons. Fifth man wherein seas don't subdue which two set had seasons. Quelles leçons retenez-vous aujourd’hui ? LECONS APPRISES PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
  • 170. Séance 10 PROCHAINE SEANCE Prochaine séance SEANCE 10 : Calculer les charges/ les revenus
  • 172. Programme d’Innovation Entrepreneuriale PHASE 5 : BUSINESS DESIGN SEANCE 10 : Calculer les charges/ les revenus PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 173. On démarre ? ‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬ ‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
  • 175. Question 1 : Qu’avez vous retenu de la précédente séance ? Question 2 : Comment allez vous utiliser cet enseignement aujourd’hui ?
  • 177. Vestibulum congue Qu’est ce que je vends ? Comment j’utilise mon gain ? Comment je vends mon produit ? Combien je gagne ? CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente LA CHARTE DE VENTE
  • 178. CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous vendu ? Comment utilise-t-on notre gain ? ● Nous devons bien entendu gagner de l’argent et nous assurer que nous avons couvert l’ensemble de nos charges et dégager une marge pour faire grandir notre entreprise ● Quel est le produit/ service que nous vendons ? ● Est-ce un bon produit ? Respecte t il la santé des utilisateurs ? ● A t il un impact positif sur la société, l’environnement ? ● Est ce un produit Hallal ? ● A-t-il des défauts cachés ? ● Quelles sont les techniques que nous avons utilisé pour vendre ? ● Avons-nous été honnête avec le client ? ● Avons-nous caché des informations importantes au client ? ● Avons-nous été transparents ? ● Comment va t on utiliser notre argent, notre marge ? ● Comment va t on employer cette marge pour développer ton entreprise : épargne, investissement, … ● Comment allons répartir l’argent (entre actionnaires/ salariés, machines, …)
  • 179. Exercice de réflexion de 10 min Collectivement, débattez autour de la question suivante Comment avons-nous vendu ? ● Situation : ○ Un entrepreneur vend des meubles. ○ Une cliente souhaite commander une bibliothèque. Elle est pressée et souhaite la recevoir dans 3 semaines. ○ Elle est prête à payer une avance. ○ L’entrepreneur sait qu’il a déjà beaucoup d’engagements. S’il prend une nouvelle cliente, il risque soit de livrer cette cliente avec du retard, soit de livrer quelqu’un d’autre avec du retard. ○ Il informe la cliente. Elle insiste. Il s’engage à lui livrer la commande dans 3 semaines, tout en sachant que ça va être compliqué : ● Réflexion collective ○ A la place de l’entrepreneur qu’auriez vous fait ? ○ Si vous êtes à la place de la cliente, et que vous ne recevez pas la commande à temps, comment allez vous vous sentir ? ○ Que doit faire l’entrepreneur pour être éthique ?
  • 180. Respecter ses promesses Les leçons que nous en tirons Comment avons-nous vendu ? ● Traitez les autres comme vous avez envie d’être traités avec respect, politesse et courtoisie. ● Tenez vos engagements, toujours. ● Les clients vous respecteront et vous seront fidèles. ● Quand un client respecte son fournisseur, il est prêt à l’attendre : on préfère attendre une semaine de plus et avoir un travail bien fait que travailler avec quelqu’un qui ne tient pas ses engagements ● Développez la valeur confiance avec vos clients ● Travaillez sur vos processus pour vous permettre d’améliorer la gestion des commandes. C’est votre responsabilité d’entrepreneur
  • 182. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Etre un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 183. Challenge du jour (10 min) ● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe. ● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes les actions sociales/ collectives qu’elles ont menées ce mois ○ Qu’avez vous fait ? ○ Qu’avez vous appris ? ○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
  • 184. SOMMAIRE 03 Ce que vous avez fait Ce que nous allons faire
  • 185. Ce que vous avez fait jusqu’à présent Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché Vous avez analysé votre marché Vous avez échangé avec des professionnels du marché Vous avez défini votre business model Vous avez identifié votre chiffre d’affaire potentiel
  • 186. Ce que vous allez faire ❏ Vous allez maintenant analyser les éléments financiers de votre projet ○ Calculer vos charges ○ Calculer vos marges potentielles ❏ Vous allez identifier l’ensemble des informations que vous devez collecter pour structurer votre entreprise
  • 188. IMPORTANT : A RETENIR • Vous allez travailler sur des chiffres ○ Calcul de vos chiffres d’affaires ○ Calcul de vos coûts • A partir d’une simple opération, ○ Vous pouvez croire que vous allez être très bénéficiaire et avoir les yeux qui brillent ○ ou vous pouvez croire que vous allez être très déficitaire et déprimer • A ce stade, vous n’avez pas tous les éléments d’information pour être sûr que vous allez gagner ou non votre vie. • Votre focus doit être orienté sur la bonne mise en place d’un fichier qui vous permet de réfléchir, de prendre des décisions et d’avoir le recul nécessaire pour faire des choix stratégiques
  • 189. IMPORTANT : A RETENIR • Tout le travail qui va suivre, consiste à ○ identifier l’ensemble des process et des coûts associés ○ identifier l’ensemble des scénarios possibles pour prendre une décision • Exemple : vous voulez lancer un magasin de ventes de tee shirt ○ Le tableau vous permettra d’identifier les coûts / CA de 3 scénarios différents ■ Magasin physique ■ Ventes en ligne via votre propre site web ■ ou via des boutiques existantes comme Jumia. ○ Il s’agira d’identifier pour chaque décision que vous voulez prendre, les coûts et les revenus associés
  • 191. Ce que vous avez préparé • Vous avez travaillé sur votre business model • Vous avez identifié les revenus / chiffres d’affaires potentiels générés par l’activité sur une année • Vous avez expliqué comment vous allez générer ce revenu sur une année.
  • 192. C’est l’heure du PITCH (20 min) • Vous avez 5 minutes pour présenter les résultats de vos recherches ○ Présentation du problème et de la solution préconisée ○ Présentation du chiffre d’affaires estimé ○ Présentation de vos hypothèses liées à l’estimation du chiffre d’affaires • Vos collègues vont vous poser des questions sur 5 min pour challenger vos hypothèses • 2 groupes seulement pourront présenter leur projet. • Faites un tirage au sort pour déterminer quels seront les 2 heureux groupes
  • 193. Vous allez jouer des rôles Chapeau Marketing : Comment l’entreprise va trouver ses clients Chapeau Ventes : Comment l’entreprise va réaliser les ventes Chapeau Financier : s’assure que l’entreprise est rentable ● Les groupes qui ne présentent pas vous jouer ces 4 rôles : Vous poserez des questions en fonction de vos rôles Chapeau Delivery : Comment l’entreprise assure et garantit la qualité produit et la satisfaction client
  • 194. SOMMAIRE 06 Pour réaliser vos ventes, il y a des coûts
  • 195. Votre projet à plusieurs étapes Avant les premières ventes Le jour J : première vente Après le jour J, toute l’année qui va suivre Investissement de démarrage Charges de fonctionnement Investissement Commençons par calculer vos charges de fonctionnement Imaginons le projet au moment où vous démarrez vos premières ventes
  • 196. Commençons par ce que vous coûtera votre projet tous les jours de l’année • Un projet a un coût. Chaque produit vendu a un coût. ○ Quel est-il ? ○ Comment bien le définir ?
  • 197. Les deux types de charges Charges fixes ● Ce sont les charges que vous devrez payer tout au long de l’année que vous vendiez ou non Charges variables ● Ce sont les charges engendrées par l’activité de l’entreprise. Elles sont donc liées à la production. Exemple: Vous avez une entreprise de vente de crêpes. ● Charges Variables : ○ Si vous produisez 100 crêpes, vous allez utiliser des œufs, de la farine pour faire 100 crêpes. Mais si vous en produisez 1000, alors, vos charges variables vont être plus importantes car vous devez acheter plus d'œufs et de farine. ○ Si vous vendez 100 crêpes, vous allez payer l’impôt sur vos ventes. Si vous vendez 1000 crêpes, l’impôt sera plus important. ○ Les charges variables sont donc liées à votre production ou chiffre d’affaires ● Charges fixes : ○ Exemple : Votre loyer reste le même que vous vendiez 100, 1000 ou 0 crêpes
  • 198. Exemples de charges Fixes Charges fixes ● les loyers, ● l’eau, électricité ● le téléphone, internet ● les assurances ● l’entretiens, amortissement ● impôt et taxes urbaines ● etc. Ce sont des charges qui ne dépendent pas de la production et qui sont dues à la fin de chaque période. Charges fixes ● l’achat de fournitures de bureau (stylos, ramettes de papier, toners), ● Certains frais de restauration, ● les salaires versés et la rémunération du dirigeant, ● les cotisations patronales et sociales, ● la rémunération d’un apport en compte courant d’associé, ● les frais de gestion du personnel et de recrutement, ● les dépenses de formation du personnel et des dirigeants, ● l’adhésion à un club d’entrepreneurs, ● l’accès à un espace de coworking
  • 199. Exemples de charges Variables : Charges de variables : les charges variables sont des charges engendrées par l’activité de l’entreprise et donc au chiffre d'affaires. ● les achats de marchandises destinées à être revendues, ● frais de transport de la marchandise ● les achats de matières destinées à être transformées ou utilisées, ● les salaires versés aux intérimaires, ● les frais de sous-traitance, ● les dépenses logistiques, ● les frais engendrés par la destruction d’une partie de la production (invendus, rebus), ● frais de vente Ces charges sont directement liées à la production d’une commande ponctuelle ou à la production hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
  • 201. Reprenons le Business Model Canva Chaque bloc va contribuer à générer des charges. Vous devez donc estimer de manière précise les éléments chiffrés.
  • 202. Reprenons le Business Model Canva Pour chacune des questions suivantes, complétez le fichier excel que vous remettra votre formateur Attention les cases colorées en bleu contiennent des formules automatiques de calcul. Ne les effacez pas. Sinon vous devrez recréer les calculs Vous allez compléter 3 onglets : Liste des charges, calculs des charges fixes, calcul des charges variables
  • 203. Charge : Proposition de valeur • Pour réaliser votre produit/ service, vous avez besoin d’acheter de la matière première, des services/des produits … ○ Faites la liste de toutes les charges associées à votre proposition de valeur ○ Quel est le coût de chaque charge ? • Si vous avez des éléments financiers, indiquez-les. • Sinon, quels sont les fournisseurs que vous devez contacter pour avoir une idée des tarifs. Dans combien de temps pourriez-vous avoir l’information juste et fiable ?
  • 204. Charges : Ressources • Ressources humaines : ○ Quelles sont les ressources humaines nécessaires pour réaliser ce produit ? ○ Combien coûtent les ressources humaines pour réaliser le projet ? ○ Avez vous ajouté votre salaire ? est il surestimé ? Sous estimé ? ○ Normalement, le plus souvent, l’entrepreneur ne perçoit pas de salaire la première année ou en tous cas, sa rémunération est faible, le temps d’établir son business • Ressources techniques/ matérielles ○ Quelles sont les ressources nécessaires ? Listez les ○ Combien coûtent les ressources techniques pour réaliser le projet ? ○ Indiquez les coûts associés
  • 205. Charges Partenaires • Quels sont les frais liés à la collaboration avec vos partenaires clés ?
  • 206. Charges : Canaux de communication/ distribution • Canaux de communication ○ Quels sont les frais liés à la collaboration avec vos canaux de communication ? ■ Combien cela coûte-t -il de communiquer chaque mois ? • Canaux de distribution ○ Quels sont les frais liés à vos canaux de distribution ? ■ Combien cela vous coûte-t -il d'avoir un espace de vente (physique ou en ligne), …
  • 207. Relation client • Relation clients ○ Quels sont les frais liés à la collaboration avec votre relation client
  • 208. C’est l’heure des présentations des résultats (15min) • Vous avez identifié vos coûts ○ Présentez en 3 minutes à la classe, votre tableau avec les coûts • Vos camarades sont là pour vous aider ○ Les personnes qui écoutent, ayant une idée CERTAINE et JUSTE des coûts peuvent les partager avec la classe pour permettre à l’entrepreneur d’ajuster les tarifs. Si l’entrepreneur a besoin d’ être mis en relation avec une personne que vous connaissez, faites la mise en relation
  • 209. SOMMAIRE 08 Calculons votre résultat en partie
  • 210. La réalité du Business Vous allez dépenser de l’argent Vous allez gagner de l’argent
  • 211. Il est temps de calculer votre résultat • Votre résultat = Chiffre d’affaire - Charges ○ Le résultat est positif, ‫ﻣﺑروك‬, vous réalisez des bénéfices ○ Le résultat est négatif, vous réalisez des pertes
  • 212. Retournons sur le fichier excel • Dans votre fichier excel, calculez votre résultat • Attention, le résultat n’est pas complet car vous n’avez pas encore évalué vos investissements
  • 214. Nous avons travaillé sur vos charges opérationnelles • Jusqu’à présent, nous avons estimé vos charges opérationnelles : c’est à dire les coûts nécessaires pendant le déroulement de l’activité • Mais pour démarrer votre activité, il y a des charges ponctuelles liées au démarrage ○ C’est votre investissement de démarrage
  • 215. Quels sont les types de charges de démarrage ? • Charges de démarrage : certaines peuvent être considérés comme investissement ○ les frais de réalisation d’une étude de marché, ○ les coûts d’immatriculation de la structure, ○ le dépôt d’une licence, d’une marque, d’un brevet, ○ l’achat d’un fonds de commerce, ○ l’achat de locaux commerciaux, ○ les travaux d’agencement et de rénovation, ○ le paiement d’un dépôt de garantie, ○ les frais d’innovation (recherche et développement, prototypage…), ○ l’achat de machines et de matériel informatique, ○ l’achat ou les frais de conception d’un site internet, ○ la publication d’une annonce légale, ○ les honoraires des professionnels consultés (conseiller en création d’entreprise, avocat, expert-comptable, notaire, commissaire aux apports…), ○ l’achat du stock initial,
  • 216. Retournez sur votre fichier excel • Calculez vos investissements
  • 218. Combien d’argent avez vous pour démarrer ? • Vous voulez démarrer votre projet. Quel est l’argent que vous avez pour démarrer ? ○ Vous pouvez uniquement emprunter si besoin auprès de vos proches ○ Rappelez vous, vous devez démarrer avec vos propres moyens
  • 219. Combien d’argent avez-vous pour démarrer ? • Quelle est la somme que vous avez pour démarrer ?
  • 220. SOMMAIRE 11 Vos Charges- Votre Prix de vente
  • 221. Ce que j’ai Ce qu’il me faut Combien d’argent avez-vous pour démarrer ?
  • 222. Combien d’argent avez-vous pour démarrer ? • Maintenant que vous avez identifié vos charges. • Il faut voir maintenant si le prix de vente permet de couvrir les charges ○ Garder le même prix ? Changer de stratégie ? ○ Que devez-vous ajuster ?
  • 223. SOMMAIRE 12 REALITY CHECK et prochaine séance
  • 224. Combien d’argent avez vous pour démarrer ? • Vous allez maintenant faire un ajustement entre ce que vous avez et l’argent qu’il vous faut pour démarrer le projet tel que vous l’imaginez. ○ Il vous faut donc réajuster votre projet ○ Comment devez vous adapter les coûts/ charges à la réalité de ce que vous possédez ○ Essayez de trouver le meilleur équilibre pour démarrer ○ Cela voudra probablement dire de renoncer à des choses à votre démarrage
  • 225. Pour la prochaine séance, concevez votre POC • Maintenant que vous avez une idée des charges/ revenus/ votre capital de démarrage, vous allez identifier le plus petit produit par lequel vous pouvez démarrer votre projet • Vous allez reprendre l’ensemble des hypothèses et les adapter à la réalité pour pouvoir démarrer votre projet dans 1 mois auprès de vos futurs clients
  • 227. Simple & Valuable Have them for one. Living grass for can’t this Waters had winged to be Creepiest subdue which to two set had seasons. Fifth man wherein seas don't subdue which two set had seasons. Quelles leçons retenez-vous aujourd’hui ? LECONS APPRISES PARTAGEONS LES LEÇONS APPRISES
  • 229. SEANCE 11 PROCHAINE SEANCE PENSER LE “DESIGN” DE SON PROJET
  • 230. Tout au long de cette phase ● Vous devez prendre contact avec des fournisseurs potentiels pour estimer les charges/ les coûts/ les investissements ● Vous devez analyser vos concurrents ● Vous devez prendre contact avec des entrepreneurs de votre domaine ● Vous pouvez échanger avec de potentiels clients ● Vous pouvez passer du temps à observer vos clients et leurs besoins ● Vous devez à partir de ces observations, faire évoluer votre produit/ service
  • 231. Avant la prochaine séance, Proposition de valeur Marketing Ventes Delivery Finance ● Durant cette séance, vous avez avancé sur votre réflexion concernant votre produit/ service ● Vous avez fait évoluer des éléments du business model. Il est maintenant temps de vérifier comment ces changements impactent l’ensemble du projet ○ Impact financier ○ Impact Marketing ○ Impact Stratégie de vente ○ …. ● Mettez à jour les éléments (Business model, fichier financier, promesse client, charte d’engagement, ..) en fonction des nouvelles décisions que vous avez prises Proposition de valeur
  • 232. ANALYSE DE MARCHE • Finalisez votre fichier excel TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 233. ANALYSE DE MARCHE • Identifier votre POC : le plus petit produit par lequel vous allez pouvoir démarrer vos ventes • Préparez votre pitch pour présenter lors de la prochaine séance ○ Le problème client ○ La solution que vous proposez ○ La promesse client ○ Les moyens financiers nécessaires pour réaliser la production de 5 à 10 pièces ○ Les modalités du financement de vos charges TRAVAIL POUR LA PROCHAINE SÉANCE TRAVAUX PRATIQUES
  • 235. Programme d’Innovation Entrepreneuriale Phase 5 : BUSINESS DESIGN Séance 11 : Penser le “Design” de son projet PRESENTATION Auteurs : ● Dr Fatine Biaz ● Fatima-Zahra Biaz
  • 236. On démarre ? ‫ﷲ‬ ‫ﺑﺎﺳم‬ ‫ﷲ‬ ‫ﺑرﻛﺔ‬ ‫ﻋﻠﻰ‬
  • 238. Question 1 : Qu’avez vous retenu de la précédente séance ? Question 2 : Comment allez vous utiliser cet enseignement aujourd’hui ?
  • 240. Vestibulum congue Qu’est ce que je vends ? Comment j’utilise mon gain ? Comment je vends mon produit ? Combien je gagne ? CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente LA CHARTE DE VENTE
  • 241. CHARTE DE VENTE : Ce qui compte Voici les 4 éléments qui sont complémentaires et indissociables dans notre charte de vente Combien a-t-on gagné ? Qu’avons-nous vendu ? Comment avons-nous vendu ? Comment utilise-t-on notre gain ? ● Nous devons bien entendu gagner de l’argent et nous assurer que nous avons couvert l’ensemble de nos charges et dégager une marge pour faire grandir notre entreprise ● Quel est le produit/ service que nous vendons ? ● Est-ce un bon produit ? Respecte t il la santé des utilisateurs ? ● A t il un impact positif sur la société, l’environnement ? ● Est ce un produit Hallal ? ● A-t-il des défauts cachés ? ● Quelles sont les techniques que nous avons utilisé pour vendre ? ● Avons-nous été honnête avec le client ? ● Avons-nous caché des informations importantes au client ? ● Avons-nous été transparents ? ● Comment va t on utiliser notre argent, notre marge ? ● Comment va t on employer cette marge pour développer ton entreprise : épargne, investissement, … ● Comment allons répartir l’argent (entre actionnaires/ salariés, machines, …)
  • 242. Exercice de réflexion de 10 min Collectivement, débattez autour de la question suivante Comment avons-nous vendu ? ● Situation : ○ Deux entrepreneurs sont associés dans une boucherie de luxe. ○ Une partie de la marchandise commence à se dégrader (Poulets) ○ Un des associés a une solution pour vendre la marchandise. Il va rajouter des épices et d’autres produits pour masquer l’odeur qui se dégage et vendre les produits. Pour lui, on ne peut pas se permettre de perdre de l’argent. ○ L’autre associé ne veut pas mettre en danger la vie des gens. Il ne veut pas vendre cette viande. Face à l’insistance de son associé, il décide de quitter l’entreprise. ● Réflexion collective ○ Quelles sont les actions que les deux associés auraient dû effectuer pour éviter cette situation ? ○ Est ce possible de travailler avec des personnes dont on ne partage pas les mêmes valeurs ? ○ Qu’auriez vous fait ? ○ Evaluez la responsabilité de la boucherie selon la charte des engagements (Engagements vis à vis d’Allah, des clients, des fournisseurs, des salariés, …) ○ Ecrivez la charte d’engagement de votre boucherie
  • 243. Définir la charte et les valeurs Les leçons que nous en tirons Comment avons-nous vendu ? ● Il est essentiel d’écrire votre charte d’engagements avec vos associés et de définir vos valeurs et votre sens de l’éthique. ● Votre responsabilité d’entrepreneur est toujours engagée ● Vous devez faire en sorte de traiter vos clients comme vous aimeriez être traités
  • 245. Durant tout le trimestre, vous devrez ● Assister à des évènements, rencontres, conférences entrepreneuriales ● Assister à des évènements, des salons autour de la thématique de votre entreprise ● Rencontrer 3 professionnels par séance liés à votre projet d’entreprise (clients/ fournisseurs/ ..) : Entre 9 et 20 personnes sur le trimestre ● Développer votre réputation ● Être un acteur actif dans la vie associative, avec la même association Phase 4 ou une autre association ● Compléter vos fichiers : Do Good, Say good
  • 246. Challenge du jour (10 min) ● Votre formateur désigne 5 personnes dans la classe. ● 5 personnes doivent présenter en 2 minutes leur SAY GOOD/ GO GOOD du mois ○ Qu’avez vous fait ? ○ Qu’avez vous appris ? ○ Quelles sont les compétences que vous avez développé ?
  • 247. SOMMAIRE 03 Ce que vous avez fait Ce que nous allons faire
  • 248. Ce que vous avez fait jusqu’à présent Vous avez défini un produit/service que vous souhaitez mettre sur le marché Vous avez analysé votre marché Vous avez échangé avec des professionnels du marché Vous avez défini votre business model Vous avez identifié votre chiffre d’affaire potentiel Vous avez identifié vos charges Vous avez calculé vos coûts Vous avez identifié les investissements nécessaires au démarrage
  • 249. ❏ Comment allons construire notre entreprise ? Comment passer de la production d’un produit à une entreprise capable de ❏ produire en grande quantité, ❏ avec la même qualité ❏ tout en respectant les délais ❏ tout en étant conformes à la charte d’engagement ❏ tout en respectant son environnement ❏ tout en respectant la santé des utilisateurs ❏ tout en étant rentable Il est temps de passer à l’étape suivante
  • 250. ❏ Nous allons valider que vous êtes capable de produire en petites quantités, à la qualité demandée votre produit/ service tout en respectant l’ensemble des promesses clients Durant cette séance,
  • 252. ● Le problème client ● La solution que vous proposez ● La promesse client ● Les moyens financiers nécessaires pour réaliser la production de 5 à 10 pièces ● Les modalités du financement de vos charges C’est l’heure des Pitchs En fonction des éléments sur lesquels vous avez travaillé depuis la dernière séance, nous vous invitons à présenter votre pitch en 5 min
  • 253. SOMMAIRE 05 Travailler en mode Startup
  • 254. ❏ Comment allons construire notre entreprise ? Construire notre entreprise
  • 255. Etape 1 Ce que font la plupart des entrepreneurs Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 J’ai une idée Je développe mon produit sans en parler à des clients Je présente mon produit fini au client : Je tente de vendre mon produit Je suis convaincu que les clients ne comprennent rien Malheureusement cela ne fonctionne pas ainsi.
  • 256. Etape 1 Ce que les entrepreneurs devraient faire Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 J’ai une idée J’analyse le potentiel de mon idée, je vais à la rencontre des futurs clients Je conçois mon prototype et le présente à mon client J’améliore mon produit selon la demande de mon client et de ses besoins Je vends, je continue d’améliorer mon produit avec mes clients Etape 1 Etape 2
  • 257. Entreprendre c’est un processus itératif Quand on entreprend, ● on est toujours en train d’améliorer son produit/ service ● on est toujours en étroit contact avec son client pour construire/ améliorer son offre ● on travaille sur plusieurs sujets en même temps de manière organisée Ce que l’on fait dans l’itération ● Observer : qu’est ce qui marche/ ne pas marche/ ce qu’apprécie le client/ ce qu’il n’apprécie pas ● Brainstormer : réfléchir à ce que l’on peut améliorer ? identifier les différentes options d’amélioration ● Identifier selon vous l’idée qui aura le plus d’impact ● Choisir l’idée ● Agir et mettre en place ● Mesurer les résultats et décider si vous devez poursuivre ou arrêter
  • 258. A partir de maintenant, on doit travailler ainsi Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 J’ai une idée J’analyse le potentiel de mon idée, je vais à la rencontre des futurs clients Je conçois mon prototype et le présente à mon client J’améliore mon produit au contact de mon client et de ses besoins Je vends, je continue d’améliorer mon produit avec mes clients Je développe mon business model et travaille sur l’ensemble des blocs avec une identification de l’ensemble des éléments d’informations que je dois collecter Je collecte les informations, je mets à jour mon business model, je pars à la rencontre de potentiels clients/ fournisseurs/ experts pour échanger et collecter les besoins Je conçois le prototype en intégrant les commentaires. Je mets à jour mon business model, en travaillant sur ma proposition de valeur, marketing, vente, delivery et finances Je représente de nouveau mon produit/ service amélioré aux clients et je collecte leur feedback pour améliorer mon produit Je vends, je continue d’améliorer mon produit avec mes clients
  • 259. On doit travailler sur les 5 chapeaux Proposition de valeur Marketing Ventes Delivery Finance ● Dans chaque étape, vous devrez travailler sur l’ensemble de ces 5 composantes ○ Vous allez devoir retravailler sur votre business model à chaque étape ○ Vous allez devoir compléter votre proposition de valeur à chaque étape ○ Vous allez travailler sur vos stratégies de marketing et ventes à chaque étape ○ Vous allez vérifier que vous êtes en mesure de délivrer le produit au client à chaque étape ○ Vous allez mettre à jour les éléments financiers à chaque étape
  • 260. A chaque étape, vous allez porter les 5 chapeaux Proposition de valeur Marketing Ventes Delivery Finance ● Dans votre équipe, chaque personne devra porter un chapeau car chacun a un rôle. ● Vous pouvez changer de chapeau à tout moment ● Quand vous changez de chapeau, vous changez de rôle
  • 261. SOMMAIRE 06 Travaillons sur la partie GAUCHE du Business Model
  • 262. Construire votre projet Objectif de la séance D’ici la fin de la phase, vous devrez avoir vendu ou obtenu une commande pour 5 à 10 produits, idéalement auprès de clients différents Durant cette séance, vous allez vous préparer pour être en mesure de réaliser vos premières ventes. Nous voulons nous assurer que vous serez en mesure de fabriquer un produit en petites quantités, à qualité égale, tout en tenant vos promesses clients. (nous travaillons donc sur le côté GAUCHE du Business Model) A la fin de cette séance, vous devrez nous présenter votre plan d’action pour garantir vos promesses clients
  • 263.
  • 264. SOMMAIRE 07 Garantir des éléments fondamentaux (20 min)
  • 265. ❏ Efficacité : est-ce-que ça fonctionne bien ? ❏ Vitesse : est-ce-que ça fonctionne rapidement ? ❏ Fiabilité : est-ce-que je peux me fier à ce produit/ service/ entrepreneur ? ❏ Facilité d’utilisation : est ce que facile à utiliser ? est ce que cela me demande un effort ? ❏ Flexible : est ce un produit/ service flexible ? ❏ Coût : combien cela me coûte d’acheter cela (en argent/ en temps/ en énergie ….) Comment allez-vous garantir … Qu’apportez-vous à vos clients ? Comment pouvez-vous garantir ces éléments ? Donnez des exemples et preuves pour chaque élément Pour cet exercice, portez l’un de ces 3 chapeaux
  • 266. SOMMAIRE 08 Travaillons sur vos process (60 min)
  • 267. Les étapes de la production/ livraison client Quelles sont les étapes nécessaires pour produire et délivrer le produit au client ? Il est nécessaire que vous identifiez l’ensemble des opérations à mener pour servir votre client .. Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape 4
  • 268. Penons un exemple Vous êtes un atelier de fabrication de chocolats traditionnels. Vous vendez du chocolat emballé à des clients (magasins) Les étapes nécessaires pour produire et délivrer au client sont donc : Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape 4
  • 269. Penons un exemple Exemple d’étapes nécessaires pour la production et le delivery au client Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape 4 Achats de matières premières Stockage des matières premières Production des Chocolats Emballage des chocolats Etape 5 Stockage des boites de chocolats emballées Etape 6 Livraison des chocolats au magasin client Etape 7 Suivi de la satisfaction client
  • 270. Pourquoi est-ce important de connaître les étapes ? En ayant une connaissance de vos étapes, vous allez pouvoir : ● Être plus efficace dans votre travail ● Identifier les moments où vous devez enchanter le client ● Vous différencier des autres vendeurs de chocolats. ● Identifier les coûts liés à chaque étape
  • 271. A votre tour, travaillons sur votre projet (10 min) Quelles sont les étapes nécessaires pour produire et délivrer votre produit au client. Le client doit être bien évidemment enchanté par votre produit/ service Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape x
  • 272. Dans quelle partie souhaitez-vous enchanter votre client ? (10 min) Au niveau de ces étapes, quelles sont les parties fondamentales où vous voulez enchanter votre client ? Comment allez-vous garantir l’enchantement permanent ? Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape x
  • 273. Validez que ces étapes sont en adéquation avec ce que vous avez identifié en cours 9 (10 min) Reprenez vos éléments financiers et validez que l’ensemble des étapes sont bien chiffrés dans vos tableaux financiers (assurez vous que vous avez identifié tous les coûts). Mettez à jour vos éléments Etape 2 Etape 1 Etape 3 Etape x
  • 274. SOMMAIRE 09 Production à l’échelle et Pitch (1h30)