SlideShare une entreprise Scribd logo
Mais ( i) ù
M i (qui) où sont
                t
    mes clients ?




              Paul Doy
     Jeudi 12 mai 2011
Présentation personnelle
Entreprises                         Formation
   Edipresse SA                       Diplôme
  •   Responsable entreprises
      Marché Lecteurs                  • Haute École de Gestion
  •   Responsable Marché Régional         (économie d'
                                          (é      i d'entreprise -
                                                             i
  •   Chef de projet Edipub               option marketing)
   Publimedia SA
    • Directeur commercial            Brevets
    • Responsable media
                                       • Technicien en publicité
   Espace Pub – Le Temps
    • Chef marketing                   • Technicien en marketing
   Publicitas SA
    • Chef de produit presse
      régionale
       é i   l
    • Conseiller à la clientèle
   Trimedia SA
    • CConseiller "j i "
            ill "junior"
S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution




«‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable 
   autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir. 
                j    g
   J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de 
   la nuit pour dormir… »
           p
« ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? »
« ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien
    La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien 
   là le drame ! La planète, d’année en année à tourné 
   de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé !
   de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! »
                                  Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)
S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution


  Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant
  de l’
  d l’avoir tué …
           i t é
S’adapter à l’évolution
Ne pas tuer l’ours…
   p
…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !
Quels sont vos objectifs ?
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
La question fondamentale :

 Qui achète(ra) votre solution ?
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
2 questions essentielles :

 1ère question à se poser :
  • A qui vais-je m’adresser ?
                  m adresser

 2ème question à se poser :
  • Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?
Identifiez les tendances
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Définition des groupes cibles

                                        Cœur
                               Cibles    de
                                        Cible



 Marché/Univers
 M   hé/U i       Prospects/
                   Univers
                    Clients
Viser la part de cerveau disponible
Différents types

Acheteurs ou futurs acheteurs du produit
Consommateurs ou futurs consommateurs
Prescripteurs du produit ou service
Vendeurs et/ou distributeurs
Leaders d’opinion
Collaborateurs
Environnement politique et économique
Etc.
La détermination d’une cible marketing
 précise permet :

          • de personnaliser le message 
          • d’augmenter l’efficacité de la campagne
            d augmenter l efficacité de la campagne
          • de réduire les coûts en évitant les contacts 
            inutiles
            i il
          • de gérer la pression marketing
               g        p                g




(c) Paul Doy                                                16
Quelques questions à se poser pour mieux
définir ses cibles :
• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?
• Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou
                est-il
  culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ?
• Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ?
           est-elle
• Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux
  de
  d mes concurrents ? t
• Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles
  un t it
     traitement, une attention spécifiques ou une segmentation
                t     tt ti      é ifi                   t ti
  particulière ?
Quelques questions à se poser pour
mieux définir ses cibles :
• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias
  q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes
  que j        g       g g         p                   par
  concurrents ?
• Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et
  précise tout ou partie de ma cible de communication ?
• Dans quelle mesure mon dispositif (communication,
  argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage
  d’implication, de « connexion » entre mon produit et la
  cible déterminée ?
De nombreux critères à prendre en
                       p
considération
L importance
L’importance de la veille
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Le 121 fait les bons ROI
Définition d’une cible pour la prospection
➜ Identifiez les catégories les plus porteuses
➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux 
      p                                   p     p
  besoins et attentes du marché
➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects
➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise => 
                                        /
  clients potentiels, clients prêts à conclure
➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les
  Définissez vos domaines cibles/segments phares => les 
  catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur 
  la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation 
                    q           j             p        /
  du marché
➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments 
  spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs)
     é f       (        é        d’ h       )
➜ Définissez votre cible géographique
➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
  Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
➜ Affinez votre modèle
« Les gens sont attentifs à ce qui les
intéressent…

…et parfois c’est une pub »
 et         c est
                        Howard Gossage
Mortalité des messages...

    Que retient-on des 2500 messages
         e e o          500 essages
     auxquels nous sommes exposés
              chaque jour ?
                      j

    Un individu en perçoit effectivement
           entre 30 et 80 par jour.

      Moins de 10 messages par jour
           ont une probabilité
                    p
             d’influencer son
             comportement.
 La définition des publics-cibles à atteindre
                    p
  revêt donc une importance primordiale
  dans les réflexions liées aux média
  planning.

 Cet aspect découle é
                é       étroitement et
  directement des indications contenues dans
  le briefing média et nécessite généralement
       i fi    é i       é     i   é é
  une « transposition » de la cible marketing
  en cible média.
       ibl    édi
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
Exemple de définition des groupes cibles
média

                       Socio
                   démographique




                     Public ibl
                     P bli cible
  Comportement                           Comportement
   d’achat et de     Marketing              média
  consommation      (segmentation)




                   Opinion et attitude
Mais Qui Sont Mes Clients   12 Mai 2011
L’engagement médias
    g g

 Pourquoi ?
 Vision : objectif suprême de l’action
 A qui ?
 Qui sont les destinataires de ma communication
 Comment ?
Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens
 St atég e     ett e e œu e, a ec quels oye s
 Quoi ?
Tactique/opérationnel => opérations
 Combien ?
Objectifs quantitatifs et résultats attendus
Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter
Dès le moment où vous êtes convaincu 
Dès le moment où vous êtes convaincu
q
qu’un marché existe, votre unique job 
                              q j
est de faire émerger la cible, 
comme le poisson remonte à la surface 
pour gober les mouches
pour gober les mouches
Les éléments à retenir :
 1.  Sachez pourquoi 
 2.  Identifiez votre marché le plus profitable 
 2. Identifiez votre marché le plus profitable
     pour atteindre vos objectifs
 3.  Définissez vos objectifs avec précision
 3 Défi i             bj if          é ii


…et allez y !
…et allez‐y !
Merci pour votre attention

Contenu connexe

Tendances

La segmentation
La segmentationLa segmentation
La segmentation
Taha Can
 
Séance n°2 objectifs de communication
Séance n°2   objectifs de communicationSéance n°2   objectifs de communication
Séance n°2 objectifs de communication
Ber Wajchendler
 
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
Adrien Quenette
 
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'internationalSéance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Esteban Giner
 
Le planning stratégique dans la publicité
Le planning stratégique dans la publicitéLe planning stratégique dans la publicité
Le planning stratégique dans la publicité
Jeremy Masselis
 
Séance n°5 objectifs - cibles
Séance n°5   objectifs - ciblesSéance n°5   objectifs - cibles
Séance n°5 objectifs - cibles
Ber Wajchendler
 
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
Aude Castan
 
Marketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel coursMarketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel cours
Amine Alaoui
 
Séance n°4 positionnement
Séance n°4   positionnementSéance n°4   positionnement
Séance n°4 positionnement
Ber Wajchendler
 
Fiche segmentation
Fiche segmentationFiche segmentation
Fiche segmentation
bibichamoi
 
Communication commerciale par ferhane fethi
Communication commerciale par ferhane fethiCommunication commerciale par ferhane fethi
Communication commerciale par ferhane fethi
Fethi Ferhane
 
C4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie MarketingC4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie Marketing
Alexandru Panican
 
Marketing digital introduction
Marketing digital introductionMarketing digital introduction
Marketing digital introduction
GAELLE BOZ
 
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateursSegmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
optimus
 
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
Adrien Quenette
 
Plan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketingPlan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketing
Vincent KADIO
 
Fidélisation et segmentation
Fidélisation et segmentationFidélisation et segmentation
Fidélisation et segmentation
Mahdi Slawi
 
Anticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnementAnticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnement
THIERRYCALLEC
 
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovantProjet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
Ralph Ward
 

Tendances (20)

La segmentation
La segmentationLa segmentation
La segmentation
 
Séance n°2 objectifs de communication
Séance n°2   objectifs de communicationSéance n°2   objectifs de communication
Séance n°2 objectifs de communication
 
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
Cours information communication : stratégie marketing - segmentation, ciblage...
 
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'internationalSéance annexe 5   segmentation, ciblage et positionnement à l'international
Séance annexe 5 segmentation, ciblage et positionnement à l'international
 
Le planning stratégique dans la publicité
Le planning stratégique dans la publicitéLe planning stratégique dans la publicité
Le planning stratégique dans la publicité
 
Séance n°5 objectifs - cibles
Séance n°5   objectifs - ciblesSéance n°5   objectifs - cibles
Séance n°5 objectifs - cibles
 
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
LE DEVELOPPEMENT DU PLANNING STRATÉGIQUE APPLIQUÉ A L‟ARCHITECTURE COMMERCIAL...
 
Marketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel coursMarketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel cours
 
Séance n°4 positionnement
Séance n°4   positionnementSéance n°4   positionnement
Séance n°4 positionnement
 
Fiche segmentation
Fiche segmentationFiche segmentation
Fiche segmentation
 
Communication commerciale par ferhane fethi
Communication commerciale par ferhane fethiCommunication commerciale par ferhane fethi
Communication commerciale par ferhane fethi
 
C4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie MarketingC4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie Marketing
 
Marketing digital introduction
Marketing digital introductionMarketing digital introduction
Marketing digital introduction
 
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateursSegmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
Segmentation 3.0 : les nouvelles approches de segmentation des donateurs
 
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
Cours information communication : qu'est-ce qu'une stratégie de communication ?
 
Plan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketingPlan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketing
 
2.pub examen
2.pub examen2.pub examen
2.pub examen
 
Fidélisation et segmentation
Fidélisation et segmentationFidélisation et segmentation
Fidélisation et segmentation
 
Anticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnementAnticiper grace au poistionnement
Anticiper grace au poistionnement
 
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovantProjet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
Projet Alinova : Commercialisation d'un produit alimentaire innovant
 

En vedette

TXIM : custom audiences
TXIM : custom audiencesTXIM : custom audiences
TXIM : custom audiences
X-PRIME GROUPE
 
Presentación Raúl Sánchez
Presentación Raúl SánchezPresentación Raúl Sánchez
Presentación Raúl Sánchez
Ricoh Spain IT Services
 
Mi celulaaaaa
Mi celulaaaaaMi celulaaaaa
Mi celulaaaaa
eliobrontis
 
Curso tic-marco teórico
Curso tic-marco teóricoCurso tic-marco teórico
Curso tic-marco teórico
Javier Agustí
 
Amigas
AmigasAmigas
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libreAgotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
Manuel Narváez
 
Faire rayonner notre institution sur le Web
Faire rayonner notre institution sur le WebFaire rayonner notre institution sur le Web
Faire rayonner notre institution sur le Web
Sebastien Stasse
 
Sapiensales no4
Sapiensales  no4Sapiensales  no4
Sapiensales no4
Rodolfo A. Martinez Ochoa
 
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRM
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRMTeaser de Probance, éditeur de solution eCRM
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRM
Franck Giroudon
 
Tribulaciones
TribulacionesTribulaciones
Tribulaciones
Omar Hernandez
 
Capital Social 1
Capital Social 1Capital Social 1
Capital Social 1
Rodolfo A. Martinez Ochoa
 
Octobre 2014
Octobre 2014Octobre 2014
Octobre 2014
reneecouturier
 
Thomas Menk || MentalBusiness
Thomas Menk || MentalBusinessThomas Menk || MentalBusiness
Thomas Menk || MentalBusiness
Thomas Menk
 
Adjectives Presentation & Blockbusters Game
Adjectives Presentation & Blockbusters GameAdjectives Presentation & Blockbusters Game
Adjectives Presentation & Blockbusters Game
PGCEMaster
 
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
Artusamak
 
Wie spaet ist es1
Wie spaet ist es1Wie spaet ist es1
Wie spaet ist es1
YPEPTH
 
Relève : Diagnostic sur les risques du transfert
Relève : Diagnostic sur les risques du transfertRelève : Diagnostic sur les risques du transfert
Relève : Diagnostic sur les risques du transfert
Sylvie Huard
 
Presentacion uva
Presentacion uvaPresentacion uva
Presentacion uva
Julia S. Simon
 

En vedette (20)

Youtube video-sharing
Youtube  video-sharingYoutube  video-sharing
Youtube video-sharing
 
TXIM : custom audiences
TXIM : custom audiencesTXIM : custom audiences
TXIM : custom audiences
 
Presentación Raúl Sánchez
Presentación Raúl SánchezPresentación Raúl Sánchez
Presentación Raúl Sánchez
 
Mi celulaaaaa
Mi celulaaaaaMi celulaaaaa
Mi celulaaaaa
 
Curso tic-marco teórico
Curso tic-marco teóricoCurso tic-marco teórico
Curso tic-marco teórico
 
Wissmuth wissen
Wissmuth wissenWissmuth wissen
Wissmuth wissen
 
Amigas
AmigasAmigas
Amigas
 
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libreAgotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
Agotamiento del modelo de desarrollo del puerto libre
 
Faire rayonner notre institution sur le Web
Faire rayonner notre institution sur le WebFaire rayonner notre institution sur le Web
Faire rayonner notre institution sur le Web
 
Sapiensales no4
Sapiensales  no4Sapiensales  no4
Sapiensales no4
 
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRM
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRMTeaser de Probance, éditeur de solution eCRM
Teaser de Probance, éditeur de solution eCRM
 
Tribulaciones
TribulacionesTribulaciones
Tribulaciones
 
Capital Social 1
Capital Social 1Capital Social 1
Capital Social 1
 
Octobre 2014
Octobre 2014Octobre 2014
Octobre 2014
 
Thomas Menk || MentalBusiness
Thomas Menk || MentalBusinessThomas Menk || MentalBusiness
Thomas Menk || MentalBusiness
 
Adjectives Presentation & Blockbusters Game
Adjectives Presentation & Blockbusters GameAdjectives Presentation & Blockbusters Game
Adjectives Presentation & Blockbusters Game
 
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
Drupal 8: Mobile initiative - Drupalcamp Paris 2013
 
Wie spaet ist es1
Wie spaet ist es1Wie spaet ist es1
Wie spaet ist es1
 
Relève : Diagnostic sur les risques du transfert
Relève : Diagnostic sur les risques du transfertRelève : Diagnostic sur les risques du transfert
Relève : Diagnostic sur les risques du transfert
 
Presentacion uva
Presentacion uvaPresentacion uva
Presentacion uva
 

Similaire à Mais Qui Sont Mes Clients 12 Mai 2011

Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clientsWorkshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
Start Academy
 
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Aurelie Couvreur
 
Aligné pourgagner
Aligné pourgagnerAligné pourgagner
Aligné pourgagner
Alain Ducass
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Samir Bounab
 
Le brief
Le briefLe brief
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
Nicolas Vanderbiest
 
Marketing 1 (1).pdf
Marketing 1 (1).pdfMarketing 1 (1).pdf
Marketing 1 (1).pdf
fatimadarhay
 
Réussir sa campagne sur les réseaux sociaux
Réussir sa campagne sur les réseaux sociauxRéussir sa campagne sur les réseaux sociaux
Réussir sa campagne sur les réseaux sociaux
La Buzzette
 
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Coservit
 
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
Frédéric Wauters
 
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
Le bureau de Ganesh
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - Inis
Marie Eve Berlinger
 
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
Adrien Quenette
 
Strategie de-communication
Strategie de-communicationStrategie de-communication
Strategie de-communication
Terrassone Tanou
 
Educational Marketing (French version)
Educational Marketing (French version)Educational Marketing (French version)
Educational Marketing (French version)
Covadonga Ordóñez García
 
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas  - guide inbound marketingComment créer des buyer personas  - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
Sextant Business Development
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
Sextant Business Development
 
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneursCommuniquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
Pagin'Up
 
Cross canal
Cross canalCross canal
Cross canal
3Market
 
Marketing-sectoriel.pdf
Marketing-sectoriel.pdfMarketing-sectoriel.pdf
Marketing-sectoriel.pdf
lahnadoha
 

Similaire à Mais Qui Sont Mes Clients 12 Mai 2011 (20)

Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clientsWorkshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
 
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
Comment se faire connaitre quand on est une PME ?
 
Aligné pourgagner
Aligné pourgagnerAligné pourgagner
Aligné pourgagner
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
Le brief
Le briefLe brief
Le brief
 
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
 
Marketing 1 (1).pdf
Marketing 1 (1).pdfMarketing 1 (1).pdf
Marketing 1 (1).pdf
 
Réussir sa campagne sur les réseaux sociaux
Réussir sa campagne sur les réseaux sociauxRéussir sa campagne sur les réseaux sociaux
Réussir sa campagne sur les réseaux sociaux
 
Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016Presentation CMIT 8 Avril 2016
Presentation CMIT 8 Avril 2016
 
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
CFWB - Formation "Ecrire pour le web"
 
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
Communication : comment définir une stratégie éditoriale ?
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - Inis
 
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
Cours information communication : Dans le plan de communication, la stratégie...
 
Strategie de-communication
Strategie de-communicationStrategie de-communication
Strategie de-communication
 
Educational Marketing (French version)
Educational Marketing (French version)Educational Marketing (French version)
Educational Marketing (French version)
 
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas  - guide inbound marketingComment créer des buyer personas  - guide inbound marketing
Comment créer des buyer personas - guide inbound marketing
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneursCommuniquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
Communiquez ! Le Guide de la Croissance à destination des entrepreneurs
 
Cross canal
Cross canalCross canal
Cross canal
 
Marketing-sectoriel.pdf
Marketing-sectoriel.pdfMarketing-sectoriel.pdf
Marketing-sectoriel.pdf
 

Mais Qui Sont Mes Clients 12 Mai 2011

  • 1. Mais ( i) ù M i (qui) où sont t mes clients ? Paul Doy Jeudi 12 mai 2011
  • 2. Présentation personnelle Entreprises Formation Edipresse SA Diplôme • Responsable entreprises Marché Lecteurs • Haute École de Gestion • Responsable Marché Régional (économie d' (é i d'entreprise - i • Chef de projet Edipub option marketing) Publimedia SA • Directeur commercial Brevets • Responsable media • Technicien en publicité Espace Pub – Le Temps • Chef marketing • Technicien en marketing Publicitas SA • Chef de produit presse régionale é i l • Conseiller à la clientèle Trimedia SA • CConseiller "j i " ill "junior"
  • 3. S adapter l évolution S’adapter à l’évolution «‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable  autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir.  j g J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de  la nuit pour dormir… » p « ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? » « ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien  là le drame ! La planète, d’année en année à tourné  de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé ! de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! » Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)
  • 4. S adapter l évolution S’adapter à l’évolution Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’ d l’avoir tué … i t é
  • 5. S’adapter à l’évolution Ne pas tuer l’ours… p …avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !
  • 6. Quels sont vos objectifs ?
  • 8. La question fondamentale : Qui achète(ra) votre solution ?
  • 10. 2 questions essentielles : 1ère question à se poser : • A qui vais-je m’adresser ? m adresser 2ème question à se poser : • Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?
  • 13. Définition des groupes cibles Cœur Cibles de Cible Marché/Univers M hé/U i Prospects/ Univers Clients
  • 14. Viser la part de cerveau disponible
  • 15. Différents types Acheteurs ou futurs acheteurs du produit Consommateurs ou futurs consommateurs Prescripteurs du produit ou service Vendeurs et/ou distributeurs Leaders d’opinion Collaborateurs Environnement politique et économique Etc.
  • 16. La détermination d’une cible marketing précise permet : • de personnaliser le message  • d’augmenter l’efficacité de la campagne d augmenter l efficacité de la campagne • de réduire les coûts en évitant les contacts  inutiles i il • de gérer la pression marketing g p g (c) Paul Doy 16
  • 17. Quelques questions à se poser pour mieux définir ses cibles : • La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ? • Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou est-il culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ? • Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ? est-elle • Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux de d mes concurrents ? t • Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles un t it traitement, une attention spécifiques ou une segmentation t tt ti é ifi t ti particulière ?
  • 18. Quelques questions à se poser pour mieux définir ses cibles : • Quel est le profil des utilisateurs des différents médias q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes que j g g g p par concurrents ? • Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et précise tout ou partie de ma cible de communication ? • Dans quelle mesure mon dispositif (communication, argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage d’implication, de « connexion » entre mon produit et la cible déterminée ?
  • 19. De nombreux critères à prendre en p considération
  • 25. Le 121 fait les bons ROI
  • 26. Définition d’une cible pour la prospection ➜ Identifiez les catégories les plus porteuses ➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux  p p p besoins et attentes du marché ➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects ➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise =>  / clients potentiels, clients prêts à conclure ➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les Définissez vos domaines cibles/segments phares => les  catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur  la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation  q j p / du marché ➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments  spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs) é f ( é d’ h ) ➜ Définissez votre cible géographique ➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects ➜ Affinez votre modèle
  • 27. « Les gens sont attentifs à ce qui les intéressent… …et parfois c’est une pub » et c est Howard Gossage
  • 28. Mortalité des messages... Que retient-on des 2500 messages e e o 500 essages auxquels nous sommes exposés chaque jour ? j Un individu en perçoit effectivement entre 30 et 80 par jour. Moins de 10 messages par jour ont une probabilité p d’influencer son comportement.
  • 29.  La définition des publics-cibles à atteindre p revêt donc une importance primordiale dans les réflexions liées aux média planning.  Cet aspect découle é é étroitement et directement des indications contenues dans le briefing média et nécessite généralement i fi é i é i é é une « transposition » de la cible marketing en cible média. ibl édi
  • 31. Exemple de définition des groupes cibles média Socio démographique Public ibl P bli cible Comportement Comportement d’achat et de Marketing média consommation (segmentation) Opinion et attitude
  • 33. L’engagement médias g g Pourquoi ?  Vision : objectif suprême de l’action A qui ?  Qui sont les destinataires de ma communication Comment ? Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens St atég e ett e e œu e, a ec quels oye s Quoi ? Tactique/opérationnel => opérations Combien ? Objectifs quantitatifs et résultats attendus
  • 35. Dès le moment où vous êtes convaincu  Dès le moment où vous êtes convaincu q qu’un marché existe, votre unique job  q j est de faire émerger la cible,  comme le poisson remonte à la surface  pour gober les mouches pour gober les mouches
  • 36. Les éléments à retenir : 1.  Sachez pourquoi  2.  Identifiez votre marché le plus profitable  2. Identifiez votre marché le plus profitable pour atteindre vos objectifs 3.  Définissez vos objectifs avec précision 3 Défi i bj if é ii …et allez y ! …et allez‐y !
  • 37. Merci pour votre attention