Le document traite de l'importance de définir une cible marketing précise pour optimiser l'efficacité des campagnes. Il aborde des questions clés à poser pour identifier la clientèle potentielle et les segments de marché les plus prometteurs. En fin de compte, il souligne la nécessité d'adapter sa stratégie de communication en fonction des attentes et comportements des consommateurs.

1. Mais ( i) ù
M i (qui) où sont
t
mes clients ?
Paul Doy
Jeudi 12 mai 2011

2. Présentation personnelle
Entreprises Formation
Edipresse SA Diplôme
• Responsable entreprises
Marché Lecteurs • Haute École de Gestion
• Responsable Marché Régional (économie d'
(é i d'entreprise -
i
• Chef de projet Edipub option marketing)
Publimedia SA
• Directeur commercial Brevets
• Responsable media
• Technicien en publicité
Espace Pub – Le Temps
• Chef marketing • Technicien en marketing
Publicitas SA
• Chef de produit presse
régionale
é i l
• Conseiller à la clientèle
Trimedia SA
• CConseiller "j i "
ill "junior"

3. S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution
«‐ Je fais là un métier terrible. C’était raisonnable
autrefois : j’éteignais le matin et allumais le soir.
j g
J’avais le reste du jour pour me reposer, et le reste de
la nuit pour dormir… »
p
« ‐ Et depuis cette époque , la consigne a changé ? »
« ‐ La consigne n’a pas changé dit l’allumeur C’est bien
La consigne n a pas changé, dit l allumeur. C est bien
là le drame ! La planète, d’année en année à tourné
de plus en plus vite, et la consigne n a pas changé !
de plus en plus vite et la consigne n’a pas changé ! »
Le Petit Prince (A. de St‐Exupéry)

4. S adapter l évolution
S’adapter à l’évolution
Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant
de l’
d l’avoir tué …
i t é

5. S’adapter à l’évolution
Ne pas tuer l’ours…
p
…avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau !

6. Quels sont vos objectifs ?

8. La question fondamentale :
Qui achète(ra) votre solution ?

10. 2 questions essentielles :
1ère question à se poser :
• A qui vais-je m’adresser ?
m adresser
2ème question à se poser :
• Qu’est-ce que je souhaite obtenir ?

11. Identifiez les tendances

13. Définition des groupes cibles
Cœur
Cibles de
Cible
Marché/Univers
M hé/U i Prospects/
Univers
Clients

14. Viser la part de cerveau disponible

15. Différents types
Acheteurs ou futurs acheteurs du produit
Consommateurs ou futurs consommateurs
Prescripteurs du produit ou service
Vendeurs et/ou distributeurs
Leaders d’opinion
Collaborateurs
Environnement politique et économique
Etc.

16. La détermination d’une cible marketing
précise permet :
• de personnaliser le message
• d’augmenter l’efficacité de la campagne
d augmenter l efficacité de la campagne
• de réduire les coûts en évitant les contacts
inutiles
i il
• de gérer la pression marketing
g p g
(c) Paul Doy 16

17. Quelques questions à se poser pour mieux
définir ses cibles :
• La taille de ma cible/marché est-elle suffisante ?
• Mon marché est il influencé par des tendances sociales ou
est-il
culturelles à prendre en compte dans le choix des cibles ?
• Ma cible est elle décrite de manière opérationnelle ?
est-elle
• Quel est le profil de mes consommateurs par rapport à ceux
de
d mes concurrents ? t
• Certaines populations au sein de ma cible nécessitent-elles
un t it
traitement, une attention spécifiques ou une segmentation
t tt ti é ifi t ti
particulière ?

18. Quelques questions à se poser pour
mieux définir ses cibles :
• Quel est le profil des utilisateurs des différents médias
q j’envisage d’engager comparé à ceux utilisés p mes
que j g g g p par
concurrents ?
• Ma cible média transcrit-elle de manière cohérente et
précise tout ou partie de ma cible de communication ?
• Dans quelle mesure mon dispositif (communication,
argumentaire, plan média, …) crée-t-il davantage
d’implication, de « connexion » entre mon produit et la
cible déterminée ?

19. De nombreux critères à prendre en
p
considération

20. L importance
L’importance de la veille

25. Le 121 fait les bons ROI

26. Définition d’une cible pour la prospection
➜ Identifiez les catégories les plus porteuses
➜ Simplifiez la tarification et créez des packs pour « coller » aux
p p p
besoins et attentes du marché
➜ Ne perdez pas votre temps sur une liste de faux clients/prospects
➜ Sélectionnez vos prospects froids s/une base stricte et précise =>
/
clients potentiels, clients prêts à conclure
➜ Définissez vos domaines cibles/segments phares => les
Définissez vos domaines cibles/segments phares => les
catégories de marché les plus enclines à acheter vos produits sur
la base de ceux qui l’ont déjà fait où d’expériences/observation
q j p /
du marché
➜ Identifiez qui achète votre solution au sein des segments
spécifiques (2‐3 catégories d’acheteurs)
é f ( é d’ h )
➜ Définissez votre cible géographique
➜ Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
Identifiez les éléments déclencheurs chez vos clients/prospects
➜ Affinez votre modèle

27. « Les gens sont attentifs à ce qui les
intéressent…
…et parfois c’est une pub »
et c est
Howard Gossage

28. Mortalité des messages...
Que retient-on des 2500 messages
e e o 500 essages
auxquels nous sommes exposés
chaque jour ?
j
Un individu en perçoit effectivement
entre 30 et 80 par jour.
Moins de 10 messages par jour
ont une probabilité
p
d’influencer son
comportement.

29.  La définition des publics-cibles à atteindre
p
revêt donc une importance primordiale
dans les réflexions liées aux média
planning.
 Cet aspect découle é
é étroitement et
directement des indications contenues dans
le briefing média et nécessite généralement
i fi é i é i é é
une « transposition » de la cible marketing
en cible média.
ibl édi

31. Exemple de définition des groupes cibles
média
Socio
démographique
Public ibl
P bli cible
Comportement Comportement
d’achat et de Marketing média
consommation (segmentation)
Opinion et attitude

33. L’engagement médias
g g
Pourquoi ?
 Vision : objectif suprême de l’action
A qui ?
 Qui sont les destinataires de ma communication
Comment ?
Stratégie à mettre en œuvre, avec que s moyens
St atég e ett e e œu e, a ec quels oye s
Quoi ?
Tactique/opérationnel => opérations
Combien ?
Objectifs quantitatifs et résultats attendus

34. Ecouter ‐ Mesurer ‐ Adapter

35. Dès le moment où vous êtes convaincu
Dès le moment où vous êtes convaincu
q
qu’un marché existe, votre unique job
q j
est de faire émerger la cible,
comme le poisson remonte à la surface
pour gober les mouches
pour gober les mouches

36. Les éléments à retenir :
1. Sachez pourquoi
2. Identifiez votre marché le plus profitable
2. Identifiez votre marché le plus profitable
pour atteindre vos objectifs
3. Définissez vos objectifs avec précision
3 Défi i bj if é ii
…et allez y !
…et allez‐y !

37. Merci pour votre attention