La loi Macron devrait animer le marché bancaire début 2017 : serez-vous prêts ?

1. Le loi Macron : où en êtes-vous ?
Le 8 novembre 2016
Contact :
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
Conseil en stratégie et management
10 rue Georges Pitard
75 015 Paris – France
www.ksi-partners.com

2. Agenda
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Définition de la portabilité bancaire
Le contexte
Le cas d’Orange Bank
Notre démarche
KSI, en quelques mots
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3. Définition de la portabilité bancaire
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Une forme intermédiée par
l’attribution d’un identifiant
spécifique permettant de
se raccorder aux comptes
bancaires
La conservation de l’IBAN, à
l’image de la portabilité du
numéro de téléphone fixe ou
mobile
La redirection automatique
des opérations du compte
courant bancaire de départ
vers le compte d’arrivée
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La portabilité bancaire peut être envisagée de plusieurs manières :
Elle a été introduite en 2004 aux
Pays-Bas et en 2013 au
Royaume-Uni
Elle correspond au système
Bankgirot suédois : un numéro de
compte virtuel attribué au client
permet de greffer l’ensemble de
ses domiciliations bancaires.
Génératrice de coûts et de risques
opérationnels importants, elle n’a
pas été mise œuvre dans d’autres
pays

4. Agenda
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Définition de la portabilité bancaire
Le contexte
Le cas d’Orange Bank
Notre démarche
KSI, en quelques mots
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5. La mobilité bancaire en France
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Source : UFC que choisir, La mobilité bancaire, 2014
25 %
Clients
insatisfaits
3 %
Mobilité bancaire
en France
10 %
Mobilité bancaire
en Europe
15 %
Mobilité en
téléphonie en France
DES CLIENTS INSATISFAITS…
QUI NE CHANGENT PAS DE BANQUE
LA DIFFICULTÉ DE LA DÉMARCHE MISE EN CAUSE
 Lourdeur du changement de domiciliation
 Risques d’erreurs (350 000 chèques rejetés chaque année pour cause de clôture de compte)
UNE MOBILITÉ PLUS ELEVÉE DANS
D’AUTRES PAYS ET SECTEURS

6. L’action des pouvoirs publics depuis 2004
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2014 20172005 2009
« La banque plus facile
pour tous »
Plan d’action du Comité
consultatif du secteur
financier et engagements des
banques :
 Gratuité de la clôture des
comptes de dépôts et sur
livrets
 Fourniture rapide et à un
prix raisonnable d’une liste
des opérations récurrentes
 Mise à disposition gratuite
d’un « guide de la mobilité »
La loi Hamon
Un service obligatoire et gratuit
de la banque de départ :
 Informer le client à l’aide d’un
guide de la mobilité
 Fournir un récapitulatif des
opérations automatiques et
récurrentes sur le compte au
cours des 13 derniers mois
 Le prévenir, dans les 13 mois
suivant la clôture du compte,
de la présentation d’un
chèque, afin de prévenir
l’incident de paiement.
Une norme professionnelle
d’aide à la mobilité
Un dispositif créé par la
Fédération française bancaire :
 Il permet la prise en charge du
transfert des opérations de
prélèvements et de virements
récurrents par la nouvelle
banque du client
 Non contraignant, le dispositif
n’est pas suffisamment mis en
œuvre
La loi Macron
Le mandat de mobilité
bancaire :
 Le client est dispensé de
prévenir les émetteurs de
prélèvements et de
virements de son
changement de
domiciliation bancaire
 C’est la nouvelle banque
qui s’occupe de cette
démarche, contacte la
banque de départ et les
émetteurs de virements et
prélèvements

7. Zoom sur la loi Macron
7
 Le client peut aussi
demander à sa nouvelle
banque de piloter la
clôture de son ancien
compte à une date
différée de son choix, mais
au moins 30 jours après la
signature du mandat
 L'ancienne banque
devra informer, pendant
une période de 13 mois,
son ex-client de l’arrivée
d'un virement, d'un
prélèvement ou d'un
chèque sur le compte
clos
 Signature du mandat par
le client
 La banque d’arrivée
contacte la banque de
départ pour la
transmission de la liste
des mandats de
prélèvements valides et
des virements
récurrents réalisés au
cours des 13 derniers
mois, ainsi que la liste
des chèques non débités
sur les chéquiers utilisés
durant la même période
 La banque d'arrivée
communique les
nouvelles coordonnées
bancaires aux émetteurs
de virements et
prélèvements, qui ont 10
jours ouvrés pour
prendre en compte ce
changement et le
confirmer au client
 La nouvelle banque
informe également le
client des numéros de
chèques non débités sur
l'ancienne banque
Mandat de mobilité
bancaire
Opérations courantes Clôture du compte

8. Agenda
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Définition de la portabilité bancaire
Le contexte
Le cas d’Orange Bank
Notre démarche
KSI, en quelques mots
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9. Orange Bank, une banque du quotidien pratique et moins chère
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Portabilité bancaire
Rachat de
Groupama Banque
Objectifs
Distribution
Offre
 Un contexte favorable pour
le lancement d’Orange Bank
 Une expérience en tant
qu’opérateur téléphonique
permettant de tirer profit de
ce nouveau dispositif
 Rachat de 65% du capital de
Groupama Banque par
Orange
 Une infrastructure
opérationnelle et rodée pour se
lancer dans le secteur bancaire
 Un lancement d’Orange Bank
prévu début 2017
Naissance
d’une banque
« 100% mobile »
 2 millions de clients en 2020,
dont 400 000 la première année
 400 millions d’euros de
chiffre d’affaires en 2018
 Une expansion rapide sur les
pays européens dans lesquels
Orange est déjà présent
(Belgique et Espagne en
premier lieu)
 Souscription en ligne et via
l’application mobile
 700 commerciaux formés aux
techniques de vente et de gestion
des comptes courant
 140 boutiques Orange (sur 850)
 Les réseaux Groupama et Gan à
partir du 2nd semestre 2017 (3000
points de vente)
 Compte bancaire
 Paiement mobile
 Épargne : livrets, assurance-
vie, bourse
 Crédit à la consommation puis
crédit immobilier
 Assurances
 Une offre simple et pas chère

10. Les atouts d’Orange Bank, un acteur de la téléphonie à la conquête du
secteur bancaire
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Une
ambition :
« Devenir le
Free de la
banque »
Une marque forte et
inspirant la confiance
Une forte expertise
dans le mobile
Un réseau de 850 agences,
Complété des 3000
agences Groupama et Gan
Un socle de 28
millions de clients
Une infrastructure solide
grâce au partenariat
Groupama
Des expériences bancaires
réussies : Orange Money,
Orange Cash et Orange Finance

11. Agenda
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Définition de la portabilité bancaire
Le contexte
Le cas d’Orange Bank
Notre démarche
KSI, en quelques mots
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12. Notre démarche
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01
 Conquête : stratégie
offensive
 Rétention : stratégie
défensive :
organisation de la
relation client pour
lutter contre l’attrition
Diagnostic Plan d’action Recalibrage
02
 Quick wins
 Corrections
 Animation du
dispositif :
s’assurer que tout le
réseau est mobilisé
03
 Recalibrage
des moyens et
effectifs si
nécessaire

13. Agenda
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Définition de la portabilité bancaire
Le contexte
Le cas d’Orange Bank
Notre démarche
KSI, en quelques mots
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14. Notre promesse : vous accompagner dans la mise en œuvre de vos axes
stratégiques
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KSI Partners
Cabinet de conseil en stratégie et management
« Strategic Doer »
Plus de 9 ans d’expertise : création de KSI
Partners en 2007
Nos secteurs d’intervention :
Services financiers (banques & assureurs) Retail, Energie,
Industrie, Services
Nos champs d’intervention :
Cadrage, gestion et
mise en œuvre des projets avec les équipes métiers
KSI Partners : une organisation flexible de
15 consultants aux profils variés qui savent
répondre à vos besoins

15. Nos axes d’intervention : le commerce et le marketing
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 Dispositif commercial
(web, commerciaux sédentaires,
commerciaux terrains)
 Etudes de marchés
 Repositionnement de marchés
Marketing
 Marketing produit
 Marketing client
 Dispositif digital
Commerce Clients
 CRM
 Modèle relationnel
 NPS
3 axes d’expertises

16. Notre méthodologie pour traduire opérationnellement les plans stratégiques en actions
concrètes auprès des équipes
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Cadrage des objectifs identifiés par le management
Construction des feuilles de routes avec le chef de projet et les opérationnels
Mobilisation des contributeurs et coordination des échanges métiers
Mise en œuvre avec les équipes opérationnelles
Axes stratégiques
Démarche
KSI Partners
Chantier
#1
Chantier
#2
Chantier
#3
Chantier #4
Plan d’actions
opérationnel
Feuille de route
Une vision
d’entreprise
partagée
et
des axes
stratégiques
déployés
Conduite du changement et réalisations
opérationnelles
Nous veillons à la motivation et à l’implication de l’ensemble des équipes

17. CADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE
COMMERCIALE
KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de gestion de
segments clients
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CONCEPTION ET
LANCEMENT D’UNE OFFRE
(PRODUIT / SERVICE)
GESTION DU
PORTEFEUILLE DE
CLIENTS
STRATEGIE
MARKETING
Une offre claire et lisible, un
discours client cohérent
Un positionnement pertinent
sur le marché, une création
de valeur pour les clients
Une politique commerciale
dynamique pour fidéliser les
clients et générer du revenu
 Etude
d’opportunités
 Business plan
 Analyse et
cartographie de la
valeur client
 Segmentations
stratégiques
 Définition de l’offre et
de la cible de clients
 Positionnement dans
la gamme
 Politique tarifaire
 Construction des
outils marketing et du
plan de
communication
 Construction des
bagages
commerciaux et
formation des forces
de vente
 Analyse et
segmentation du
portefeuille de
clients
 Définition de la
stratégie
commerciale
 Mise en œuvre et
suivi des actions
commerciales
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18. Nos missions et nos références
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Plan de développement moyen terme
Analyse, négociation et déploiement de
partenariats
Fusion d’activités, créations de JV
Refontes de cartes privatives
 Développement d’activités connexes
 Lancement de nouveaux produits
 Stratégie de développement de
partenariats
 Plans d’actions marketing
Stratégie marketing client
Développement des services
Stratégie de diversification
 Analyse de la valeur client
Lancement de nouvelles activités
Banque
Assurance
Crédit
Energie
Industrie
Services
Distribution
 Refonte du concept marchand
(avant, pendant et après la vente)