Commerce
INTERNATIONAL

Stratégies et principes opérationnels pour un démarrage export efficace
PETITES ENTREPRISES
Lancez vous à la conquête de nouveaux marchés à l’étranger.
Vous allez apprendre comment entreprendre ...
Pierre PERDRIAUD
Consultant Formateur en développement international
Déjà plus de 50 pays visités. J'ai occupé différents ...
www.strategiesexport.com
Publications Youscribe
Sommaire
Le diagnostic Export
Le choix des pays
Etude de marché
Choix d’un réseau de vente
Définition du Mix Marketing
Pro...
Exporter
Quoi ?
Où et quand ?
Qui et comment ?

Fin de la leçon
L’Art de changer son regard
son esprit et son cœur.

Pour créer une entreprise de dimension internationale, vous devez cro...
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Il faut être attentif aux évolutions du monde et aux différences de cultures.
Chaque pays, ch...
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traits droits sans lever le crayon.

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Le diagnostic Export
Les indicateurs du diagnostic :
Production
Finances
Produits
Préparation à l’export
Management
Le choix des pays
Méthode par similarité de la demande

Méthode multi critères

Infos Pays, Accessibilité, Potentiel, Risq...
TOP 10
1 Brésil
2 Le Vietnam

3 Turquie
4 L'Indonésie
5 L'Afrique du Sud
6 La Colombie
7 La Thaïlande
8 Les Philippines
9 ...
Somalie
Irak
Soudan
Afghanistan
Corée du Nord

Congo
Russie
Pakistan
Israël
République d’Afrique Centrale
Etude de marché
Les informations à collecter
Demande
Comportement et culture
Degré de segmentation
Barrières (droits de do...
Si vous tenez un bistrot, votre pire concurrent n’est pas le café d’en face.
C’est peut-être la télé. Parce que vos client...
Questionnez

Collectez les avis de vos
visiteurs pour créer un produit
qui les « force » à l’achat, parce qu’il leur donne...
“The best goal is no goal”
Démarrez petit
Grandissez
Pas seulement au boulot
Sortez des Business Plans
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Conquête

Choix d’un réseau de vente
Vente directe
Agents
Importateurs
Sociétés spécialisées de distribution
Détaillants
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MARKETING

Mix
Produit
Normes
>Sécurité, protection de la santé et de l’environnement.
Normes techniques obligatoires .
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Financement > OSEO > COFACE > Région
Conditions d’utilisation :
Assistance technique, Documentation (Dans la langue) sont ...
Stratégie
Stratégie de

POSITIONNEMENT
Différenciation
Diversification
Innovation
Opposée
Stratégie à court terme
Peu impliquantes avec investissement limité.
Ecrémage : Vente d’excédents à durée de vie courte à
...
Stratégie à long terme
Pénétration :
Investissements conséquents dans
une zone cible prioritaire à partir de
laquelle on v...
Prix
Coût de revient export
Calcul
Coût de prod. + Frais d’adaptation + Distribution + Force de vente +
Couverture des ris...
Marketing & Communication
Prospecter à l’export
Plan de prospection
Budget > Cible > Objectif > Action en France > A l’étranger
Les aides
Aides Régionales
Assurance prospection. COFACE
Couverture risque de change. COFACE
BPI, Banques, OSEO
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Campagnes

Utiliser des campagnes multi-formats, multi-étapes
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Suivi des indicateurs
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Taux de clic sur les éléments clés > Taux de transformation
Taux de trans...
Missions

Avant > Pendant > Après
Bien préparer sa mission
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Recueillez toutes les informations disponibles sur chaque agent potentiel.
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Inspirer
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Assister (technique, vente, marketing)
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Droit applicable
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Produits
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Organisation commerciale
CGV
Garantie
Durée du contrat
Droit appl...
Facteurs
multiculturels
Syndrome de l’Iceberg
10% des normes sont techniques (Lois,
ingénierie…)
30% Sont formelles (Bonne...
Patrimoine culturel et négociation
Culture
Culture
Culture
Culture

du Pays
de l’entreprise
du métier
des centres d’intérê...
Vision du monde
Contraste des valeurs
Nature des hommes ?
Relation avec la nature ?
Relation au Groupe ?
Rapport au travai...
Emetteur > Prise en compte des facteurs culturels >
Traduction mentale > Emission du message > Décodage par
le récepteur s...
Transport et logistique
Avec ou sans stock local ?
Fréquence de livraison ?
Modes de transport ?
Envoi de détail (Colis), ...
INternational COmmercial TERMS
4 Groupes

E : Dispo dans les locaux
F : Remise à un transporteur désigné.
C : Le vendeur a...
PAIEMENT
Instruments de paiement
Espèce.
Paiement CB.

Chèque (titulaire ou banque).
Virement Swift : Code BIC (banque)
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Technique de paiement

Encaissement simple : (A la commande, à réception de facture…)
Remise documentaire : La Banque de l...
Gestion du risque crédit

Risques :
Commercial (Comportement, non-paiement, retard…), Politique
Economique
Bancaire (défai...
Juridique
Eléments du devis
Durée et validité de l’offre et révocabilité. (Coût des matières
1ere, Notation crédit du clie...
L’offre commerciale
CGV
DAU (Document administratif unique) = Facture, Liste de colisage, Valeur
déclarée en douane.
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Contrat d’agent : Les clauses
Exclusivité ou concession
Les obligations de l’exportateur et de l’agent
Commissions
Fin du ...
Résumé

Les grandes orientations d’une stratégie
Export
PHASE 1 : Primo-exportateurs
Stratégie : Recherche d’opportunités, veille
Finance : Financement, Prise en compte des risqu...
PHASE 2 : Consolidation internationale

Stratégie : Etude de zones cibles, diagnostic, coordination siège/filiales
Finance...
PHASE 3 : Multinationalisation (LA CORP…)

Stratégie : Chaîne de valeur, Coordination, Process décisionnel, Leviers
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Evolution de la structure Export
Service export rattaché au service commercial et logistique France
Service export rattach...
Thank you
Formation Strategies Export
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Formation Strategies Export

  1. 1. Commerce INTERNATIONAL Stratégies et principes opérationnels pour un démarrage export efficace
  2. 2. PETITES ENTREPRISES Lancez vous à la conquête de nouveaux marchés à l’étranger. Vous allez apprendre comment entreprendre une démarche export simple.
  3. 3. Pierre PERDRIAUD Consultant Formateur en développement international Déjà plus de 50 pays visités. J'ai occupé différents postes à l'international dans les domaines de l'hôtellerie de luxe, l'informatique, le marketing direct, la relation client et les arts graphiques avant de créer ma propre entreprise. Je divise ma vie entre le conseil international, le développement export de mes clients, les formations en commerce international, le sport, ma famille et mes amis. Je donne des conseils aux entreprises souhaitant se développer à l'international soit avec des ressources externe, soit en me confiant des missions.
  4. 4. www.strategiesexport.com
  5. 5. Publications Youscribe
  6. 6. Sommaire Le diagnostic Export Le choix des pays Etude de marché Choix d’un réseau de vente Définition du Mix Marketing Prospecter à l’export Patrimoine culturel et négociation Transport et logistique Incoterms Paiement Gestion du risque crédit Risque de Change Juridique : Les Contrats Les grandes orientations d’une stratégie Export Evolution de la structure Export
  7. 7. Exporter Quoi ? Où et quand ? Qui et comment ? Fin de la leçon
  8. 8. L’Art de changer son regard son esprit et son cœur. Pour créer une entreprise de dimension internationale, vous devez croire en une idée qui offre quelque chose d’absolument unique qui transformera votre marché. Pour parvenir à exploiter votre potentiel, changez le regard que vous portez sur les choses et le monde, votre état d’esprit et ouvrez votre cœur.
  9. 9. L’Art de changer son regard Il faut être attentif aux évolutions du monde et aux différences de cultures. Chaque pays, chaque marché, a ses propres spécificités. Exporter, c’est identifier des opportunités liées à une technologie ou un service inexistant dans une partie du monde et y apporter son savoir faire. En changeant notre regard sur le monde, ont bénéficie de perspectives inattendues.
  10. 10. L’Art de changer son regard Des obstacles résultant du volume important d'informations visuelles à traiter chaque jour nous empêchent de voir le monde. Les individus ne perçoivent pas la réalité de la même façon et sont inconscients de cette différence. Elle est due à des facteurs subjectifs psychologiques. Nous traitons et classons les stimuli pertinents en catégories qui nous conviennent, puis ignorons le reste. Nous développons une vision en tunnel, qui nous permet de voir clairement notre route, mais nous empêche de percevoir le monde qui nous entoure.
  11. 11. Les illusions optiques et différence de perception ne sont pas le résultat d'une vision défaillante. Au contraire, c'est le cerveau qui se trompe et nous trompe.
  12. 12. L’Art de changer son regard Reliez les 9 points du dessin en 4 traits droits sans lever le crayon. Nous ne percevons effectivement qu’une toute petite partie de la réalité. Nous nous imposons des contraintes imaginaires. Pour trouver la solution, il faut sortir des sentiers battus. La réalité telle que nous la percevons est filtrée principalement par nos émotions. Il faut casser le filtre de nos émotions qui nous tiennent éloignés de toute la richesse du monde.
  13. 13. Le diagnostic Export Les indicateurs du diagnostic : Production Finances Produits Préparation à l’export Management
  14. 14. Le choix des pays Méthode par similarité de la demande Méthode multi critères Infos Pays, Accessibilité, Potentiel, Risque
  15. 15. TOP 10 1 Brésil 2 Le Vietnam 3 Turquie 4 L'Indonésie 5 L'Afrique du Sud 6 La Colombie 7 La Thaïlande 8 Les Philippines 9 L'Ouzbekistan 10 L'Uruguay
  16. 16. Somalie Irak Soudan Afghanistan Corée du Nord Congo Russie Pakistan Israël République d’Afrique Centrale
  17. 17. Etude de marché Les informations à collecter Demande Comportement et culture Degré de segmentation Barrières (droits de douane, techniques) Adaptation Concurrence Distribution Communication Réalisation de l’étude Veille stratégique
  18. 18. Si vous tenez un bistrot, votre pire concurrent n’est pas le café d’en face. C’est peut-être la télé. Parce que vos clients cherchent à se distraire, plus qu’à boire une bière. Si vous êtes chirurgien esthétique, votre pire concurrent n’est pas la clinique d’en face. C’est peut-être Cartier ou Aston Martin. Parce que vos clients cherchent à améliorer leur image et à la rendre prestigieuse, plus qu’à se faire refaire le nez ou le menton. Le vrai défi, pour le bar du coin, ce n’est pas d’aller racoler les 10 poivrots du café concurrent et de les faire changer d’habitudes… Le vrai potentiel se cache ailleurs. Il s’agit de convaincre les centaines ou les milliers de voisins qui passent leurs soirées devant la télé de franchir enfin la porte du bar, et de changer leurs habitudes. Le vrai défi, pour le chirurgien esthétique, ce n’est pas d’aller racoler les 50 patients de la clinique d’en face et de les faire changer d’habitudes… Le vrai potentiel se cache ailleurs. Il s’agit de convaincre ceux pour qui l’apparence compte vraiment de se décider à perfectionner leurs traits plutôt que de se limiter à afficher des signes extérieurs de prestige, comme la voiture et les bijoux. Vos vrais concurrents ne sont pas forcément ceux auxquels vous pensez. Et la plupart de vos clients potentiels ne se trouvent pas forcément, eux non plus, là où vous l’imaginiez…
  19. 19. Questionnez Collectez les avis de vos visiteurs pour créer un produit qui les « force » à l’achat, parce qu’il leur donne sur un plateau les solutions dont ils rêvent, et dont ils n’auraient jamais imaginé l’existence. Vous n’avez pas grand chose à faire, pas grand chose à comprendre, pas grand chose à imaginer. Ce sont vos prospects qui font 95% du travail.
  20. 20. “The best goal is no goal” Démarrez petit Grandissez Pas seulement au boulot Sortez des Business Plans N’ayez pas peur des erreurs C’est tout bon “Il n’y a pas de mauvaises destination. C’est seulement nouveau et différent. Ce qui est différent nous enrichit. Pensez moi, agissez plus.”
  21. 21. Conquête Choix d’un réseau de vente Vente directe Agents Importateurs Sociétés spécialisées de distribution Détaillants Bureau de représentation Franchise Filiale (Création ou buy-out) Implantation industrielle Transfert technologique (licences).
  22. 22. MARKETING Mix
  23. 23. Produit
  24. 24. Normes >Sécurité, protection de la santé et de l’environnement. Normes techniques obligatoires . Localement des Lois, décrets, règlements, directives. France : AFNOR. www.afnor.org Europe : CEN Standard qualité : CE, ISO L’étiquetage : DGCIS (Direction Générale de la compétitivité, de l’industrie et des services) www.entrepriseet-design.fr
  25. 25. Financement > OSEO > COFACE > Région Conditions d’utilisation : Assistance technique, Documentation (Dans la langue) sont obligatoires. Conditionnement Marque (inpi)
  26. 26. Stratégie
  27. 27. Stratégie de POSITIONNEMENT Différenciation Diversification Innovation Opposée
  28. 28. Stratégie à court terme Peu impliquantes avec investissement limité. Ecrémage : Vente d’excédents à durée de vie courte à prix cassés. Dumping : Casser les prix pour gagner des parts de marché. Exploration. Recherche adéquation Produit/marché
  29. 29. Stratégie à long terme Pénétration : Investissements conséquents dans une zone cible prioritaire à partir de laquelle on va déployer une organisation par découpage géographique ou gamme de produit. Mise en réseau : S’appuyer sur la diffusion et l’échange des « meilleures pratiques » dans l’ensemble des localisations de l’organisation. > Concept entreprise > Procédures de référence.
  30. 30. Prix Coût de revient export Calcul Coût de prod. + Frais d’adaptation + Distribution + Force de vente + Couverture des risques + Documents (Traductions, manuels, conseils) + Logistique (Incoterm > Packing) Coordination : Prix direct, Prix sous-agents, Prix agents.
  31. 31. Marketing & Communication
  32. 32. Prospecter à l’export Plan de prospection Budget > Cible > Objectif > Action en France > A l’étranger
  33. 33. Les aides Aides Régionales Assurance prospection. COFACE Couverture risque de change. COFACE BPI, Banques, OSEO UBIFRANCE Etat INPI Conseillers du commerce extérieur de la France : Conseils gratuits Portage par des grands groupes du CAC 40 Pôle de compétitivité …
  34. 34. Campagnes Utiliser des campagnes multi-formats, multi-étapes > Réseau France > Emailing > Mailing > Phoning & Confcall > Marketing social > Google Adwords, Linkedin, viadeo & Facebook Ads > Invitation France > Missions Export > Salons & Conférences
  35. 35. Suivi des indicateurs TESTEZ PLUSIEURS VERSIONS Taux de clic sur les éléments clés > Taux de transformation Taux de transformation des pages de ventes > Testez différentes versions Revenu moyen par visiteur pour chaque source de trafic > Définir où il faut fournir des efforts et obtenir un trafic de qualité qui s’engage Taux d’inscription à la newsletter > Essayez différents formulaires, emplacements, offres Revenu moyen par abonné à la newsletter > Clics pour chaque version Taux d’upsell et cross-sell > % de clients qui achètent un deuxième produit proposé sur la page de confirmation et la succession d’emails suivants pour augmenter la fréquence des transactions. 4 techniques : - Produit + cher - Up-Sell - Cross-Sell - Options et services Trous dans le scénario jusqu’à l’achat > Calculez le % de visiteurs perdus à chaque page et améliorez l’efficacité de vos pages > Colmatez les fuites
  36. 36. Missions Avant > Pendant > Après
  37. 37. Bien préparer sa mission 1- AVANT LA MISSION Recueillez toutes les informations disponibles sur chaque agent potentiel. Société Nom et fonctions des contacts importants qui seront présents. Organigramme si dispo. Contact unique pour la relation commerciale. Adresse (Et confirmez, c'a vous évitera de mauvaises surprise) Téléphone (Et confirmez bien le téléphone avant... notamment pour le chauffeur de taxi par exemple, dans certains pays, il n'y a pas le nom des rues...) Site Web Aperçu des compétences, spécialisations. Marques déjà représentées. Quels sont vos objectifs qualitatifs et quantitatifs pour ce pays ? Quel sera votre objectif pour ce RDV précisément. En fonction des informations recueillies, adaptez votre présentation, notamment si vous pensez diviser votre portefeuille entre plusieurs agents spécialisés. Envoyez par email une trame de l'agenda souhaité de la réunion à vos contacts avec une liste de questions. 2- PENDANT LE RDV LA SOCIETE EN GENERAL CLIENTS MARKETING FINANCES LOGISTIQUE & IT JURIDIQUE Consultez l’article complet sur strategieexport.com
  38. 38. Animation d’un réseau Principes d’animation Inspirer Informer Former Assister (technique, vente, marketing) Supporter (Outils, Service, Commissions) Se déplacer Motiver Contrôler
  39. 39. Salons Avant > Pendant > Après 1 an avant : Sélection, Budget, Objectif financier, Réservation (électricité, internet…), Rencontres des partenaires -9 mois : Concept du stand, Deco, thème d’animation, sélection produits, Logistique stand, Clients, Prospects et partenaires à inviter -6 mois : Transport, Fabrication des produits, Communication & Pub, Formation Personnel, Cadeaux et outils promotionnels, Resa avion & hotels -2 mois : Carnet ATA, Invitations (Passeports, Visas, vaccins) - 1 mois : Envois matériel, doc… Communiqués de presse, Planification des RDVS - 2 semaines : Relance téléphonique des VIP, prépa de la campagne pub d’après salon - 1 semaine : Fiche clients à remplir sur le stand, briefing équipe (promo spéciale), installation du stand - Salon : Animation du stand, classement des projets, informatisation des données chaque soir, démontage +1 jour : Débriefing équipe, bilan, Communiqué de presse, lettre de remerciement + 2 jours : Envoi impératif aux prospects des offres, échantillons, invitations visite d’usine ou show room, confirmation des RDV projets. + 1 mois : Bilan financier
  40. 40. Négociation internationale Points à négocier Produits Prix Transport Paiement Délais Durée de validité Droit applicable
  41. 41. Distributeur : Produits Territoire Exclusivité Objectifs Organisation commerciale CGV Garantie Durée du contrat Droit applicable
  42. 42. Facteurs multiculturels Syndrome de l’Iceberg 10% des normes sont techniques (Lois, ingénierie…) 30% Sont formelles (Bonne conduite morale : Art de vivre, Expertise métier, Entreprise, Loisirs…) 60% Sont informelles (Langage du corps, statut, conceptions du temps, de l’espace, de la société, du leadership, religion…)
  43. 43. Patrimoine culturel et négociation Culture Culture Culture Culture du Pays de l’entreprise du métier des centres d’intérêts Dépasser les stéréotypes : jugements sur les différences généralisés à l’ensemble d’une population ou membres d’une culture.
  44. 44. Vision du monde Contraste des valeurs Nature des hommes ? Relation avec la nature ? Relation au Groupe ? Rapport au travail ? Conception du temps ? Sentiment national ?
  45. 45. Emetteur > Prise en compte des facteurs culturels > Traduction mentale > Emission du message > Décodage par le récepteur selon un environnement de valeurs culturelles > Réception du message > Compréhension du message par le récepteur > Elaboration d’une réponse selon les facteurs culturels > Traduction mentale > Emission du message Why How What
  46. 46. Transport et logistique Avec ou sans stock local ? Fréquence de livraison ? Modes de transport ? Envoi de détail (Colis), complet (Camion, Conteneur) ou groupé. Coût, Délai, Sécurité > Choix du transitaire Zone géographique couverte (Contraintes, réseau de correspondants…) Mode de transport principal (Mer, route ou aérien) > Prix Opérations particulières (Fret express, Frigorifiques, Foire et Salons, Transports exceptionnels…)
  47. 47. INternational COmmercial TERMS 4 Groupes E : Dispo dans les locaux F : Remise à un transporteur désigné. C : Le vendeur assume les frais mais pas les risques D : Le vendeur assume tous les frais et risques jusqu’au lieu de destination convenu EXW : à proscrire lorsqu’il y a un passage en douane Export. Note : ceci est un conseil et non une loi. En effet, l’exportateur n’a plus de contrôle sur la destination réelle de la marchandise. Il peut être tenu responsable légalement en cas de livraison sur un autre site qu’originalement prévu. Emballage Packaging protectif ou non ? Conditionnement contre les chocs ? En palette ou non ? En conteneur ou non ? Qui assure la marchandise ?
  48. 48. PAIEMENT Instruments de paiement Espèce. Paiement CB. Chèque (titulaire ou banque). Virement Swift : Code BIC (banque) IBAN (Titulaire) Frais d’émission et de réception. Les effets de commerce : Lettre de change (émise par le vendeur) et le billet à ordre (émise par l’acheteur). Principe, l’acheteur autorise son banquier à payer la traite à une date précise.
  49. 49. Technique de paiement Encaissement simple : (A la commande, à réception de facture…) Remise documentaire : La Banque de l’exportateur ne remet les documents nécessaires à l’acheteur (Douanes…) que contre le paiement (Chèque, virement, lettre de change, billet à ordre…) Crédit Documentaire : La Banque de l’importateur paye des documents conforme aux attente de l’acheteur. Lettre de crédit Stand-By : Garantie de paiement donnée par la banque de l’acheteur sans présentation de documents. (Peu utilisée par les banques et solutions d’affacturage et assurance crédit plus souples). Choix du mode de paiement Dépend pour les 2 parties de la sécurité, du coût, de la fiabilité, de la difficulté technique.
  50. 50. Gestion du risque crédit Risques : Commercial (Comportement, non-paiement, retard…), Politique Economique Bancaire (défaillance ou négligence) Prévention : Information (Coface eRating), rédaction de l’offre, assurance crédit, affacturage. Risque de Change Facturer en Euros = Risque commercial Facturer dans une devise étrangère = Risque de change Facturer en Dollars sur les marchés globalisés
  51. 51. Juridique Eléments du devis Durée et validité de l’offre et révocabilité. (Coût des matières 1ere, Notation crédit du client) Méthode de paiement Incoterm Entrée en vigueur du contrat après paiement Séparer clauses commerciales et financière (Ex. Eviter qu’un problème de SAV diffère un paiement) Réserve de propriété Droit applicable France Modalités de livraison, d’installation et de formation.
  52. 52. L’offre commerciale CGV DAU (Document administratif unique) = Facture, Liste de colisage, Valeur déclarée en douane. Au cas par cas : Certificat sanitaire ou phytosanitaire. Certificat d’origine communautaire (Hors UE) > Formulaire dispo à la CCI ou par voie électronique www.formalites-export.com à faire viser par la CCI. Certificat de circulation (Imprimerie Nationale) et Certificat d’inspection des marchandises (Bureau Veritas, SGS, ITS) mandaté par l’importateur.
  53. 53. Contrat d’agent : Les clauses Exclusivité ou concession Les obligations de l’exportateur et de l’agent Commissions Fin du contrat
  54. 54. Résumé Les grandes orientations d’une stratégie Export
  55. 55. PHASE 1 : Primo-exportateurs Stratégie : Recherche d’opportunités, veille Finance : Financement, Prise en compte des risques Marketing : Positionnement stratégique Adaptation produit Recherche de partenaires RH : Formation export, Recrutement Juridique : Contrats, protection
  56. 56. PHASE 2 : Consolidation internationale Stratégie : Etude de zones cibles, diagnostic, coordination siège/filiales Finance : Recherche de Financement locaux, Consolidation et transferts Marketing : Etude de marché locales / Optimisation des Mix-Marketing (Standardisation ou customisation ?) / Consolidation des réseaux d’influences locaux RH : Formation locales, Recrutement d’experts, Expatriation Juridique : Statuts & contrats locaux, fiscalité
  57. 57. PHASE 3 : Multinationalisation (LA CORP…) Stratégie : Chaîne de valeur, Coordination, Process décisionnel, Leviers actionnariat Finance : Gestion du Cash et du risque, coordination de la collecte des capitaux Marketing : Coordination communication des marques, Etude de produits (services) globaux RH : Transferts d’expérience, Best practices , Gestion des projets de carrières Juridique : Optimisation fiscale, Protection du capital
  58. 58. Evolution de la structure Export Service export rattaché au service commercial et logistique France Service export rattaché à la direction générale avec logistique France Division internationale Structure mondiale par ligne de produit
  59. 59. Thank you

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