Formation à la démarche export

1. Commerce
INTERNATIONAL
Stratégies et principes opérationnels pour un démarrage export efficace

2. PETITES ENTREPRISES
Lancez vous à la conquête de nouveaux marchés à l’étranger.
Vous allez apprendre comment entreprendre une démarche export simple.

3. Pierre PERDRIAUD
Consultant Formateur en développement international
Déjà plus de 50 pays visités. J'ai occupé différents postes à l'international
dans les domaines de l'hôtellerie de luxe, l'informatique, le marketing
direct, la relation client et les arts graphiques avant de créer ma propre
entreprise.
Je divise ma vie entre le conseil international, le développement export de
mes clients, les formations en commerce international, le sport, ma famille
et mes amis.
Je donne des conseils aux entreprises souhaitant se développer à
l'international soit avec des ressources externe, soit en me confiant des
missions.

4. www.strategiesexport.com

5. Publications Youscribe

8. Sommaire
Le diagnostic Export
Le choix des pays
Etude de marché
Choix d’un réseau de vente
Définition du Mix Marketing
Prospecter à l’export
Patrimoine culturel et négociation
Transport et logistique
Incoterms
Paiement
Gestion du risque crédit
Risque de Change
Juridique : Les Contrats
Les grandes orientations d’une stratégie Export
Evolution de la structure Export

9. Exporter
Quoi ?
Où et quand ?
Qui et comment ?
Fin de la leçon

10. L’Art de changer son regard
son esprit et son cœur.
Pour créer une entreprise de dimension internationale, vous devez croire en une idée
qui offre quelque chose d’absolument unique qui transformera votre
marché.
Pour parvenir à exploiter votre potentiel,
changez le regard que vous portez
sur les choses et le monde, votre état d’esprit et
ouvrez votre cœur.

12. L’Art de changer son regard
Il faut être attentif aux évolutions du monde et aux différences de cultures.
Chaque pays, chaque marché, a ses propres spécificités.
Exporter, c’est identifier des opportunités liées à une technologie ou un service inexistant dans une partie
du monde et y apporter son savoir faire.
En changeant notre regard sur le monde, ont bénéficie de perspectives inattendues.

15. L’Art de changer son regard
Des obstacles résultant du volume important d'informations visuelles à traiter chaque jour nous empêchent de
voir le monde. Les individus ne perçoivent pas la réalité de la même façon et sont inconscients de cette
différence. Elle est due à des facteurs subjectifs psychologiques.
Nous traitons et classons les stimuli pertinents en catégories qui nous conviennent, puis ignorons le reste. Nous
développons une vision en tunnel, qui nous permet de voir clairement notre route, mais nous empêche de
percevoir le monde qui nous entoure.

16. Les illusions optiques et différence de perception ne sont pas le résultat d'une vision défaillante.
Au contraire, c'est
le cerveau qui se trompe et nous trompe.

17. L’Art de changer son regard
Reliez les 9 points du dessin en 4
traits droits sans lever le crayon.
Nous ne percevons effectivement qu’une toute petite partie de la réalité.
Nous nous imposons des contraintes imaginaires. Pour trouver la solution, il faut sortir des sentiers battus.
La réalité telle que nous la percevons est filtrée principalement par nos émotions.
Il faut casser le filtre de nos émotions qui nous tiennent éloignés de toute la richesse du monde.

34. Le diagnostic Export
Les indicateurs du diagnostic :
Production
Finances
Produits
Préparation à l’export
Management

35. Le choix des pays
Méthode par similarité de la demande
Méthode multi critères
Infos Pays, Accessibilité, Potentiel, Risque

36. TOP 10
1 Brésil
2 Le Vietnam
3 Turquie
4 L'Indonésie
5 L'Afrique du Sud
6 La Colombie
7 La Thaïlande
8 Les Philippines
9 L'Ouzbekistan
10 L'Uruguay

37. Somalie
Irak
Soudan
Afghanistan
Corée du Nord
Congo
Russie
Pakistan
Israël
République d’Afrique Centrale

38. Etude de marché
Les informations à collecter
Demande
Comportement et culture
Degré de segmentation
Barrières (droits de douane, techniques)
Adaptation
Concurrence
Distribution
Communication
Réalisation de l’étude
Veille stratégique

39. Si vous tenez un bistrot, votre pire concurrent n’est pas le café d’en face.
C’est peut-être la télé. Parce que vos clients cherchent à se distraire, plus qu’à boire une bière.
Si vous êtes chirurgien esthétique, votre pire concurrent n’est pas la clinique d’en face.
C’est peut-être Cartier ou Aston Martin. Parce que vos clients cherchent à améliorer leur image et à la
rendre prestigieuse, plus qu’à se faire refaire le nez ou le menton.
Le vrai défi, pour le bar du coin, ce n’est pas d’aller racoler les 10 poivrots du café
concurrent et de les faire changer d’habitudes… Le vrai potentiel se cache ailleurs. Il s’agit de
convaincre les centaines ou les milliers de voisins qui passent leurs soirées devant la télé de franchir enfin
la porte du bar, et de changer leurs habitudes.
Le vrai défi, pour le chirurgien esthétique, ce n’est pas d’aller racoler les 50 patients de la
clinique d’en face et de les faire changer d’habitudes… Le vrai potentiel se cache ailleurs. Il s’agit
de convaincre ceux pour qui l’apparence compte vraiment de se décider à perfectionner leurs traits plutôt
que de se limiter à afficher des signes extérieurs de prestige, comme la voiture et les bijoux.
Vos vrais concurrents ne sont pas forcément ceux auxquels vous
pensez.
Et la plupart de vos clients potentiels ne se trouvent pas forcément, eux non
plus,
là où vous l’imaginiez…

40. Questionnez
Collectez les avis de vos
visiteurs pour créer un produit
qui les « force » à l’achat, parce qu’il leur donne sur
un plateau les solutions dont ils rêvent, et dont ils n’auraient jamais
imaginé l’existence.
Vous n’avez pas grand chose à faire, pas grand chose à comprendre, pas grand chose à imaginer.
Ce sont vos prospects qui font 95% du travail.

42. “The best goal is no goal”
Démarrez petit
Grandissez
Pas seulement au boulot
Sortez des Business Plans
N’ayez pas peur des erreurs
C’est tout bon
“Il n’y a pas de mauvaises destination. C’est seulement nouveau
et différent. Ce qui est différent nous enrichit.
Pensez moi, agissez plus.”

43. Conquête
Choix d’un réseau de vente
Vente directe
Agents
Importateurs
Sociétés spécialisées de distribution
Détaillants
Bureau de représentation
Franchise
Filiale (Création ou buy-out)
Implantation industrielle
Transfert technologique (licences).

44. MARKETING
Mix

45. Produit

46. Normes
>Sécurité, protection de la santé et de l’environnement.
Normes techniques obligatoires .
Localement des Lois, décrets, règlements, directives.
France : AFNOR. www.afnor.org
Europe : CEN
Standard qualité : CE, ISO
L’étiquetage : DGCIS (Direction Générale de la
compétitivité, de l’industrie et des services) www.entrepriseet-design.fr

47. Financement > OSEO > COFACE > Région
Conditions d’utilisation :
Assistance technique, Documentation (Dans la langue) sont obligatoires.
Conditionnement
Marque (inpi)

48. Stratégie

49. Stratégie de
POSITIONNEMENT
Différenciation
Diversification
Innovation
Opposée

50. Stratégie à court terme
Peu impliquantes avec investissement limité.
Ecrémage : Vente d’excédents à durée de vie courte à
prix cassés.
Dumping : Casser les prix pour gagner des parts de
marché.
Exploration. Recherche adéquation Produit/marché

51. Stratégie à long terme
Pénétration :
Investissements conséquents dans
une zone cible prioritaire à partir de
laquelle on va déployer une
organisation par découpage
géographique ou gamme de
produit.
Mise en réseau :
S’appuyer sur la diffusion et
l’échange des « meilleures
pratiques » dans l’ensemble des
localisations de l’organisation.
> Concept entreprise
> Procédures de référence.

52. Prix
Coût de revient export
Calcul
Coût de prod. + Frais d’adaptation + Distribution + Force de vente +
Couverture des risques + Documents (Traductions, manuels, conseils) +
Logistique (Incoterm > Packing)
Coordination : Prix direct, Prix sous-agents, Prix agents.

53. Marketing & Communication

54. Prospecter à l’export
Plan de prospection
Budget > Cible > Objectif > Action en France > A l’étranger

55. Les aides
Aides Régionales
Assurance prospection. COFACE
Couverture risque de change. COFACE
BPI, Banques, OSEO
UBIFRANCE
Etat
INPI
Conseillers du commerce extérieur de la France : Conseils gratuits
Portage par des grands groupes du CAC 40
Pôle de compétitivité
…

56. Campagnes
Utiliser des campagnes multi-formats, multi-étapes
> Réseau France > Emailing > Mailing > Phoning & Confcall
> Marketing social > Google Adwords, Linkedin, viadeo & Facebook Ads
> Invitation France > Missions Export > Salons & Conférences

57. Suivi des indicateurs
TESTEZ PLUSIEURS VERSIONS
Taux de clic sur les éléments clés > Taux de transformation
Taux de transformation des pages de ventes > Testez différentes versions
Revenu moyen par visiteur pour chaque source de trafic > Définir où il faut
fournir des efforts et obtenir un trafic de qualité qui s’engage
Taux d’inscription à la newsletter > Essayez différents
formulaires, emplacements, offres
Revenu moyen par abonné à la newsletter > Clics pour chaque version
Taux d’upsell et cross-sell > % de clients qui achètent un deuxième
produit proposé sur la page de confirmation et la succession d’emails suivants
pour augmenter la fréquence des transactions.
4 techniques :
- Produit + cher
- Up-Sell
- Cross-Sell
- Options et services
Trous dans le scénario jusqu’à l’achat > Calculez le % de visiteurs perdus à
chaque page et améliorez l’efficacité de vos pages > Colmatez les fuites

58. Missions
Avant > Pendant > Après

59. Bien préparer sa mission
1- AVANT LA MISSION
Recueillez toutes les informations disponibles sur chaque agent potentiel.
Société
Nom et fonctions des contacts importants qui seront présents. Organigramme si dispo.
Contact unique pour la relation commerciale.
Adresse (Et confirmez, c'a vous évitera de mauvaises surprise)
Téléphone (Et confirmez bien le téléphone avant... notamment pour le chauffeur de taxi par exemple, dans certains pays, il n'y a pas le
nom des rues...)
Site Web
Aperçu des compétences, spécialisations.
Marques déjà représentées.
Quels sont vos objectifs qualitatifs et quantitatifs pour ce pays ?
Quel sera votre objectif pour ce RDV précisément.
En fonction des informations recueillies, adaptez votre présentation, notamment si vous pensez diviser votre portefeuille entre plusieurs
agents spécialisés.
Envoyez par email une trame de l'agenda souhaité de la réunion à vos contacts avec une liste de questions.
2- PENDANT LE RDV
LA SOCIETE EN GENERAL
CLIENTS
MARKETING
FINANCES
LOGISTIQUE & IT
JURIDIQUE
Consultez l’article complet sur strategieexport.com

60. Animation
d’un réseau
Principes d’animation
Inspirer
Informer
Former
Assister (technique, vente, marketing)
Supporter (Outils, Service, Commissions)
Se déplacer
Motiver
Contrôler

61. Salons
Avant > Pendant > Après
1 an avant : Sélection, Budget, Objectif financier, Réservation
(électricité, internet…), Rencontres des partenaires
-9 mois : Concept du stand, Deco, thème d’animation, sélection produits, Logistique
stand, Clients, Prospects et partenaires à inviter
-6 mois : Transport, Fabrication des produits, Communication & Pub, Formation
Personnel, Cadeaux et outils promotionnels, Resa avion & hotels
-2 mois : Carnet ATA, Invitations (Passeports, Visas, vaccins)
- 1 mois : Envois matériel, doc… Communiqués de presse, Planification des RDVS
- 2 semaines : Relance téléphonique des VIP, prépa de la campagne pub d’après salon
- 1 semaine : Fiche clients à remplir sur le stand, briefing équipe (promo
spéciale), installation du stand
- Salon : Animation du stand, classement des projets, informatisation des données chaque
soir, démontage
+1 jour : Débriefing équipe, bilan, Communiqué de presse, lettre de remerciement
+ 2 jours : Envoi impératif aux prospects des offres, échantillons, invitations visite d’usine ou
show room, confirmation des RDV projets.
+ 1 mois : Bilan financier

62. Négociation internationale
Points à négocier
Produits
Prix
Transport
Paiement
Délais
Durée de validité
Droit applicable

63. Distributeur :
Produits
Territoire
Exclusivité
Objectifs
Organisation commerciale
CGV
Garantie
Durée du contrat
Droit applicable

64. Facteurs
multiculturels
Syndrome de l’Iceberg
10% des normes sont techniques (Lois,
ingénierie…)
30% Sont formelles (Bonne conduite
morale : Art de vivre, Expertise métier,
Entreprise, Loisirs…)
60% Sont informelles (Langage du corps,
statut, conceptions du temps, de l’espace,
de la société, du leadership, religion…)

65. Patrimoine culturel et négociation
Culture
Culture
Culture
Culture
du Pays
de l’entreprise
du métier
des centres d’intérêts
Dépasser les stéréotypes : jugements sur les différences généralisés à l’ensemble d’une population ou membres d’une culture.

66. Vision du monde
Contraste des valeurs
Nature des hommes ?
Relation avec la nature ?
Relation au Groupe ?
Rapport au travail ?
Conception du temps ?
Sentiment national ?

67. Emetteur > Prise en compte des facteurs culturels >
Traduction mentale > Emission du message > Décodage par
le récepteur selon un environnement de valeurs culturelles >
Réception du message
> Compréhension du message par le récepteur >
Elaboration d’une réponse selon les facteurs culturels >
Traduction mentale > Emission du message
Why
How
What

68. Transport et logistique
Avec ou sans stock local ?
Fréquence de livraison ?
Modes de transport ?
Envoi de détail (Colis), complet (Camion, Conteneur) ou
groupé.
Coût, Délai, Sécurité
> Choix du transitaire
Zone géographique couverte (Contraintes, réseau de
correspondants…)
Mode de transport principal (Mer, route ou aérien) > Prix
Opérations particulières (Fret express, Frigorifiques, Foire
et Salons, Transports exceptionnels…)

69. INternational COmmercial TERMS
4 Groupes
E : Dispo dans les locaux
F : Remise à un transporteur désigné.
C : Le vendeur assume les frais mais pas les risques
D : Le vendeur assume tous les frais et risques jusqu’au lieu de destination
convenu
EXW : à proscrire lorsqu’il y a un passage en douane Export.
Note : ceci est un conseil et non une loi. En effet, l’exportateur n’a plus de contrôle sur
la destination réelle de la marchandise. Il peut être tenu responsable légalement en cas
de livraison sur un autre site qu’originalement prévu.
Emballage
Packaging protectif ou non ?
Conditionnement contre les chocs ?
En palette ou non ?
En conteneur ou non ?
Qui assure la marchandise ?

71. PAIEMENT
Instruments de paiement
Espèce.
Paiement CB.
Chèque (titulaire ou banque).
Virement Swift : Code BIC (banque)
IBAN (Titulaire) Frais d’émission et de
réception.
Les effets de commerce : Lettre de
change (émise par le vendeur) et le
billet à ordre (émise par l’acheteur).
Principe, l’acheteur autorise son
banquier à payer la traite à une date
précise.

72. Technique de paiement
Encaissement simple : (A la commande, à réception de facture…)
Remise documentaire : La Banque de l’exportateur ne remet les documents
nécessaires à l’acheteur (Douanes…) que contre le paiement (Chèque,
virement, lettre de change, billet à ordre…)
Crédit Documentaire : La Banque de l’importateur paye des documents
conforme aux attente de l’acheteur.
Lettre de crédit Stand-By : Garantie de paiement donnée par la banque
de l’acheteur sans présentation de documents. (Peu utilisée par les banques
et solutions d’affacturage et assurance crédit plus souples).
Choix du mode de paiement
Dépend pour les 2 parties de la sécurité, du coût, de la fiabilité, de la
difficulté technique.

73. Gestion du risque crédit
Risques :
Commercial (Comportement, non-paiement, retard…), Politique
Economique
Bancaire (défaillance ou négligence)
Prévention : Information (Coface eRating), rédaction de l’offre, assurance
crédit, affacturage.
Risque de Change
Facturer en Euros = Risque commercial
Facturer dans une devise étrangère = Risque de change
Facturer en Dollars sur les marchés globalisés

74. Juridique
Eléments du devis
Durée et validité de l’offre et révocabilité. (Coût des matières
1ere, Notation crédit du client)
Méthode de paiement
Incoterm
Entrée en vigueur du contrat après paiement
Séparer clauses commerciales et financière (Ex. Eviter qu’un
problème de SAV diffère un paiement)
Réserve de propriété
Droit applicable France
Modalités de livraison, d’installation et de formation.

75. L’offre commerciale
CGV
DAU (Document administratif unique) = Facture, Liste de colisage, Valeur
déclarée en douane.
Au cas par cas :
Certificat sanitaire ou phytosanitaire.
Certificat d’origine communautaire (Hors UE) > Formulaire dispo à la CCI ou par
voie électronique www.formalites-export.com à faire viser par la CCI.
Certificat de circulation (Imprimerie Nationale) et Certificat d’inspection des
marchandises (Bureau Veritas, SGS, ITS) mandaté par l’importateur.

76. Contrat d’agent : Les clauses
Exclusivité ou concession
Les obligations de l’exportateur et de l’agent
Commissions
Fin du contrat

77. Résumé
Les grandes orientations d’une stratégie
Export

78. PHASE 1 : Primo-exportateurs
Stratégie : Recherche d’opportunités, veille
Finance : Financement, Prise en compte des risques
Marketing :
Positionnement stratégique
Adaptation produit
Recherche de partenaires
RH : Formation export, Recrutement
Juridique : Contrats, protection

79. PHASE 2 : Consolidation internationale
Stratégie : Etude de zones cibles, diagnostic, coordination siège/filiales
Finance : Recherche de Financement locaux, Consolidation et transferts
Marketing : Etude de marché locales / Optimisation des Mix-Marketing
(Standardisation ou customisation ?) / Consolidation des réseaux d’influences
locaux
RH : Formation locales, Recrutement d’experts, Expatriation
Juridique : Statuts & contrats locaux, fiscalité

80. PHASE 3 : Multinationalisation (LA CORP…)
Stratégie : Chaîne de valeur, Coordination, Process décisionnel, Leviers
actionnariat
Finance : Gestion du Cash et du risque, coordination de la collecte des capitaux
Marketing : Coordination communication des marques, Etude de produits
(services) globaux
RH : Transferts d’expérience, Best practices , Gestion des projets de carrières
Juridique : Optimisation fiscale, Protection du capital

81. Evolution de la structure Export
Service export rattaché au service commercial et logistique France
Service export rattaché à la direction générale avec logistique France
Division internationale
Structure mondiale par ligne de produit

83. Thank you