Cursus Vente – La communication au service du vendeur
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Executive Summary
EXECUTIVE SUMMARY
Qu’est-ce que c’est ?
Un document POWERPOINT de 10 à 15 pages max.
Pour qui ?
A l’attention des DECIDEUR...
EXECUTIVE SUMMARY
Pourquoi ?
Résumer l’offre dans les enjeux clients
Se démarquer de la concurrence
Pour quoi ?
Faciliter ...
Structure de l’Executive Summary
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PHASE 1
Le marché sur lequel
intervient le client,
lui, les tendances les
éléments clés...
Structure de l’Executive Summary
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PHASE 5
Schéma fonctionnel
du client AVEC notre
solution, donner la
vision d’une
situat...
Promesse business :
– Tournure positive
– Simple à comprendre
– Faisant le lien entre l’enjeux principal (la douleur princ...
Phase 1 :
– 3 ou 4 éléments clés retenus lors de l’entretien de
découverte
– Qui valorisent l’entreprise cliente
– Qui dém...
Phase 2 :
– Rappel des enjeux stratégiques du client
(Devenir leader, maintenir sa position,
conquérir de nouveaux marchés...
Phase 3 :
– Faire un schéma fonctionnel de la situation du
client. Ce schéma doit reproduire les
processus métier, les flu...
ACHAT
Force de vente
STOCK Clients
Vente
Commande
Ordre de production
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Livraison
1er niveau
2ème niveau
Fournisse...
Exemple de schéma fonctionnel
Compagnies
aériennes
Agences de
voyage
Etats
Entreprises
Particuliers
Transporteurs
crédit-bailleurs
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Phase 4 :
– C’est ici que nous allons présenter la façon
dont notre solution va répondre aux
problèmes posés sur le schéma...
Phase 5 :
– Retour du schéma fonctionnel mais cette fois-
ci en intégrant notre solution et en présentant
au client une no...
Phase 6 :
– Présenter une success story en respectant la
structure : Contexte, Pbs rencontrés, solution
mise en place, bén...
Phase 7 :
– En fonction de la solution (service, soft,
intégration ….) mettre en avant le planning, le
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Phase 8 :
– Présenter une synthèse financière sous forme
d’un tableau clair et synthétique.
– Attention à ne pas additionn...
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Comment faire une soutenance d'offre efficace et impactante avec un executive summary

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Ce document présente une structure d'executive summary à destination des décideurs sur des projets. L'objectif est de placer le client au centre de l'attention avec ses enjeux et ses problématiques. Ce document permet une véritable aide à la prise de décision et vous fera augmenter votre hit ratio !

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Comment faire une soutenance d'offre efficace et impactante avec un executive summary

  1. 1. Cursus Vente – La communication au service du vendeur Cursus Vente Executive Summary
  2. 2. EXECUTIVE SUMMARY Qu’est-ce que c’est ? Un document POWERPOINT de 10 à 15 pages max. Pour qui ? A l’attention des DECIDEURS, pas des prescripteurs, ni utilisateurs Quand le rédiger ? A l’occasion de réponses importantes (en CA, en marge, stratégiques), en accompagnement du dossier de réponse technique.
  3. 3. EXECUTIVE SUMMARY Pourquoi ? Résumer l’offre dans les enjeux clients Se démarquer de la concurrence Pour quoi ? Faciliter la prise de décision en notre faveur Comment ? En racontant une histoire (story stelling) En privilégiant les illustrations, PAS de jargon technique
  4. 4. Structure de l’Executive Summary 4 PHASE 1 Le marché sur lequel intervient le client, lui, les tendances les éléments clés de compréhension de son écosystème PHASE 2 Les enjeux stratégiques du client et les objectifs opérationnels qui en découlent PHASE 3 Schéma fonctionnel de la situation actuelle du client en posant les manques et les « pain » et en faisant le lien avec les enjeux PHASE 4 (3-4 slides) Solution miroir aux douleurs et réponse aux enjeux en présentant comment notre solution résout les problèmes évoqués COUVERTURE Promesse business 1 page !!!
  5. 5. Structure de l’Executive Summary 5 PHASE 5 Schéma fonctionnel du client AVEC notre solution, donner la vision d’une situation sans les problèmes et en lien avec les enjeux PHASE 6 Success story sur projet similaire dans des conditions proches et idéalement dans le même secteur PHASE 7 Planning, méthodologie et déploiement PHASE 8 Synthèse financière sous forme d’un tableau clair, reprenant les principaux bénéfices et indiquant le ROI ou TCO
  6. 6. Promesse business : – Tournure positive – Simple à comprendre – Faisant le lien entre l’enjeux principal (la douleur principale) et l’offre Sécurisez vos flux logistiques grâce à notre outil de gestion de stocks Gagnez des parts de marché à l’international grâce notre accompagnement pour votre certification IFS/BRC
  7. 7. Phase 1 : – 3 ou 4 éléments clés retenus lors de l’entretien de découverte – Qui valorisent l’entreprise cliente – Qui démontrent votre écoute et votre compréhension de son écosystème et de son environnement – Qui créent le lien, établissent la confiance « On se comprend, on peut se parler, on peut envisager de travailler ensemble… » Attention à ne pas être trop factuel (type données trouvées sur le site ou le web …) , indiquer surtout les éléments de tendance et faites le lien avec le sujet de la propale !
  8. 8. Phase 2 : – Rappel des enjeux stratégiques du client (Devenir leader, maintenir sa position, conquérir de nouveaux marchés ….) – Déclinaison des enjeux en objectifs opérationnels liés au projet (réduire les coûts, augmenter la productivité, etc …)
  9. 9. Phase 3 : – Faire un schéma fonctionnel de la situation du client. Ce schéma doit reproduire les processus métier, les flux d’échanges entre les grandes fonctions de l’entreprise afin de mettre en avant les manques , les problèmes que causent ces manques ainsi que leurs conséquences.
  10. 10. ACHAT Force de vente STOCK Clients Vente Commande Ordre de production Livraison Livraison 1er niveau 2ème niveau Fournisseurs Approvisionnement Besoin Appro Stockage Stockage Exemple de schéma fonctionnel
  11. 11. Exemple de schéma fonctionnel
  12. 12. Compagnies aériennes Agences de voyage Etats Entreprises Particuliers Transporteurs crédit-bailleurs Lead Logistic Provider Kuehne+N agel Lead Transport Provider DHL Airbus Transport International Airbus Production Frn. pièces détachées Frn. éléments assemblés Frn. matières premières Achats Appros Exemple de schéma fonctionnel
  13. 13. Phase 4 : – C’est ici que nous allons présenter la façon dont notre solution va répondre aux problèmes posés sur le schéma fonctionnel. L’explication doit permettre de comprendre COMMENT nous allons résoudre les situations de déséquilibre en évitant l’effet « baguette magique ». Pour un soft il est bienvenu de présenter les copies d’écran les plus emblématiques de la solution qui présentent les fonctionnalités qui vont résoudre les problèmes.
  14. 14. Phase 5 : – Retour du schéma fonctionnel mais cette fois- ci en intégrant notre solution et en présentant au client une nouvelle vision de situation dans laquelle on ne rencontre plus les problèmes (vision systémique). Important de faire le lien à ce moment avec les grands enjeux et objectifs du projet.
  15. 15. Phase 6 : – Présenter une success story en respectant la structure : Contexte, Pbs rencontrés, solution mise en place, bénéfices apportés. – Idéalement choisir une référence du même secteur et d’une taille proche de celle du client. – Attention à bien insister sur les différenciant, ce qui a fait que nous avons été performant sur le projet.
  16. 16. Phase 7 : – En fonction de la solution (service, soft, intégration ….) mettre en avant le planning, le plan de déploiement, la méthodologie utilisée.
  17. 17. Phase 8 : – Présenter une synthèse financière sous forme d’un tableau clair et synthétique. – Attention à ne pas additionner le « set-up » et le « run » (les frais uniques d’installation et de mise en place et les coûts récurrents liés à la solution) – Présenter un ROI ou bien une approche TCO (comparaison des coûts)

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