AFFILIATION BTOBACQUISITION DE LEADS BTOB OPTIMISEZ LE R.O.I DE VOS       CAMPAGNES   CONFÉRENCE DU 18 SEPTEMBRE 2012
LES INTERVENANTS        Sylvestre Kranjcevic           Directeur Associé            L’AGENCE B2B             Cyril Arnal  ...
SOMMAIREL’affiliation, un modèle économiqueParticularités de l’affiliation BtoBLe réseau daffiliés BtoBLes modèles de rému...
Tout d’abord,        Présentons              nous
L’ACQUISITION        100%BtoBMODELE ECONOMIQUE         100%PerF
L’affiliation BtoB :  Avant tout         Un modèle        économique
L’agence BtoB place vos          1        bannières sur les sites                    affiliés de son réseau               ...
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
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L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
L’AFFILIATION,                   LA DIFFUSION               Flux ProduitsComparateurs   Retargeting   Places de marché
L’AFFILIATION,       MODÈLE ÉCONOMIQUE « Faire de l’affiliation » signifie être présent sur   l’ensemble des canaux online...
Nos annonceurs BtoB     Qui sont-ils ?
BESOIN DE LEADS
BESOIN DE C.A
Particularités del’affiliation BtoB      Quelles sont-            elles ?
PARTICULARITÉS Une structure de réseau d’affiliés différente:Moins de sites éditeurs potentiels :   45000 éditeurs en BtoC...
PARTICULARITÉS Des performances plus établies sur lesservices transversaux ( Ceci est du à la faiblecouverture des réseaux...
Le réseau d’affiliéBtoB      Qui sont-ils ?
AFFILIES BTOB Les affiliés en BtoB sont classés endifférentes typologies:   Bases de données d’entreprises (mailers)   Sit...
MAPPING DU RÉSEAU   D’AFFILIÉS ACTIFS                Régies,Guide           Network     AnnuairesD’achat                  ...
Mesurer son R.O.I          Quel coût            d’acq.?
CAS PRATIQUECampagne d’acquisition deleads « Carte Business Gold »                                27
LANDING PAGE DÉDIÉE               Call to action 1 : Appel sortant               Rémunéré à la performance               B...
RÉPARTITION DES LEADS   PAR CALL TO ACTION                                               Leads                            ...
CAS PRATIQUE     Cyril Arnal    Marketing Online     UBIFRANCE                       30
UBIRANCE              Accompagner les entreprises françaises à l’international UBIFRANCE, l’Agence française pour le dével...
BUSINESS CASE « OFFRE PROAO »Vous vous développez à l’international et souhaitez :    Détecter en amont les appels d’offre...
LE DISPOSITIFCible principale :    Les TPE et les PME de plus de 5 salariés    Dirigeants, DAF, Office ManagerOutils à dis...
RÉMUNÉRATION &                       BUDGETDispositif Performance   Budget alloué : 8200 €ht   Coût par lead collecté : 30...
Le dispositif à laperformance
LANDING PAGE DÉDIÉE         2 LANDING PAGE                          36
LES BANNIÈRES                37
E-MAIL D’ACQUISITION                       38
Le dispositif visibilitéau CPM
RÉSULTATSDu 1er Janvier 2012 au 30 mars 2012Campagne Perf rémunérée au lead :  115 000 Affichages  + de 200 000 e-mails en...
TEMOIGNAGE CLIENTConnaissiez-vous l’affiliation ?Quels enseignements tirez-vous de cette campagne ? Quels sont les forces ...
LES FACTEURS CLÉ DE               SUCCÈS Renouvellement des supports: au moins une foispar trimestre Animation du programm...
MERCI POUR VOTRE       ATTENTION                   44
Acquisition de leads BtoB, optimisez le R.O.I de vos campagnes
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Acquisition de leads BtoB, optimisez le R.O.I de vos campagnes

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Les modèles à la performance s'adaptent désormais aux domaines du marketing BtoB. Les objectifs d'une campagne peuvent varier, du développement de notoriété, à l'acquisition d'e-mails qualifiés, de leads ou au développement des ventes en direct. Toutefois, réussir une campagne nécessite de répondre aux questions suivantes : Comment toucher les différentes fonctions impliquées dans le processus d´achat ? Avec quels messages ? Avec quels supports ? Quelles questions se posent les clients potentiels ? Comment y répondre ?

UBI FRANCE, partenaire de l'Agence BtoB, présentera lors de cette conférence, des exemples de campagnes d'acquisition réalisées par l'Agence BtoB.

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Acquisition de leads BtoB, optimisez le R.O.I de vos campagnes

  1. 1. AFFILIATION BTOBACQUISITION DE LEADS BTOB OPTIMISEZ LE R.O.I DE VOS CAMPAGNES CONFÉRENCE DU 18 SEPTEMBRE 2012
  2. 2. LES INTERVENANTS Sylvestre Kranjcevic Directeur Associé L’AGENCE B2B Cyril Arnal Marketing Stratégique UBIFRANCE 2
  3. 3. SOMMAIREL’affiliation, un modèle économiqueParticularités de l’affiliation BtoBLe réseau daffiliés BtoBLes modèles de rémunérations en Affiliation BtoBCas pratique – AMERICAN EXPRESSCas pratique - UBIFRANCELes facteurs clés de succès pour un programme BtoBQuestions / réponses 3
  4. 4. Tout d’abord, Présentons nous
  5. 5. L’ACQUISITION 100%BtoBMODELE ECONOMIQUE 100%PerF
  6. 6. L’affiliation BtoB : Avant tout Un modèle économique
  7. 7. L’agence BtoB place vos 1 bannières sur les sites affiliés de son réseau Les visiteurs cliquent sur vos 2 bannières Les éditeurs sont4 rémunérés Ces visiteurs 3 achètent ou s’inscrivent sur votre site
  8. 8. L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
  9. 9. L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
  10. 10. L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
  11. 11. L’AFFILIATION, LA DIFFUSION Flux ProduitsComparateurs Retargeting Places de marché
  12. 12. L’AFFILIATION, MODÈLE ÉCONOMIQUE « Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance : CPA CPL CPCCoût par Achat Coût par Lead Coût par Clic % du C.A Au form. rempli
  13. 13. Nos annonceurs BtoB Qui sont-ils ?
  14. 14. BESOIN DE LEADS
  15. 15. BESOIN DE C.A
  16. 16. Particularités del’affiliation BtoB Quelles sont- elles ?
  17. 17. PARTICULARITÉS Une structure de réseau d’affiliés différente:Moins de sites éditeurs potentiels : 45000 éditeurs en BtoC France Estimé à 2000 en BtoB France Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés àla performance- La rareté des espaces disponibles encourage le maintien d’un CPM élevé.
  18. 18. PARTICULARITÉS Des performances plus établies sur lesservices transversaux ( Ceci est du à la faiblecouverture des réseaux sur des thématiquesde niche ) Des campagnes avec des budgets dédiés :durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif optimisé est nécessaire parcampagne ( Landing page dédiée )
  19. 19. Le réseau d’affiliéBtoB Qui sont-ils ?
  20. 20. AFFILIES BTOB Les affiliés en BtoB sont classés endifférentes typologies: Bases de données d’entreprises (mailers) Sites et blogs thématiques BtoB Sites coupons de réduction Sites de cashbacks Places de marché BtoB Comparateurs Keyworders (achat de mots-clés) 22
  21. 21. MAPPING DU RÉSEAU D’AFFILIÉS ACTIFS Régies,Guide Network AnnuairesD’achat Forums 3% 6% 13% Blogs E-mailing & Théma 41% 37% 24
  22. 22. Mesurer son R.O.I Quel coût d’acq.?
  23. 23. CAS PRATIQUECampagne d’acquisition deleads « Carte Business Gold » 27
  24. 24. LANDING PAGE DÉDIÉE Call to action 1 : Appel sortant Rémunéré à la performance Base : durée de l’appel Call to action 2 : Demande de documentation Rémunéré à la performance Call to action 3 : Demande de brochures : Rémunéré à la performance Call to action 4 : Demande de Livre blanc Rémunéré à la performance 28
  25. 25. RÉPARTITION DES LEADS PAR CALL TO ACTION Leads Demandes de docLeads 25%Livre Blanc 47% 9% Leads Demandes 12% de rappel 6% Leads Numéro dédié Souscriptions online 29
  26. 26. CAS PRATIQUE Cyril Arnal Marketing Online UBIFRANCE 30
  27. 27. UBIRANCE Accompagner les entreprises françaises à l’international UBIFRANCE, l’Agence française pour le développement international desentreprises, est un Etablissement Public Industriel et Commercial placésous la tutelle du Ministre de lEconomie, des Finance et de l’Industrie, duSecrétaire dEtat chargé du Commerce extérieur, et de la DirectionGénérale du Trésor.
Notre mission : accompagner les entreprisesfrançaises dans leur démarche à lexport, selon leurs besoins et leurprofil, depuis le diagnostic export complet jusquà lexécution des projets surles marchés étrangers. Grâce à un réseau de femmes et d’hommes enFrance et dans le monde UBIFRANCE accompagne les exportateurs surles marchés internationaux. 31
  28. 28. BUSINESS CASE « OFFRE PROAO »Vous vous développez à l’international et souhaitez : Détecter en amont les appels d’offres des organismes internationaux Saisir les opportunités de marché dès leur publication Obtenir les informations indispensables pour remporter des marchés Gagner du temps avec une information centralisée et opérationnelle en français 32
  29. 29. LE DISPOSITIFCible principale : Les TPE et les PME de plus de 5 salariés Dirigeants, DAF, Office ManagerOutils à disposition : E-mail de prospection, Jeu de bannières animées, Landing-page avec formulaire intégré. 33
  30. 30. RÉMUNÉRATION & BUDGETDispositif Performance Budget alloué : 8200 €ht Coût par lead collecté : 30 € htDispositif Visibilité Budget alloué : 4800 €ht Coût au CPM 34
  31. 31. Le dispositif à laperformance
  32. 32. LANDING PAGE DÉDIÉE 2 LANDING PAGE 36
  33. 33. LES BANNIÈRES 37
  34. 34. E-MAIL D’ACQUISITION 38
  35. 35. Le dispositif visibilitéau CPM
  36. 36. RÉSULTATSDu 1er Janvier 2012 au 30 mars 2012Campagne Perf rémunérée au lead : 115 000 Affichages + de 200 000 e-mails envoyés 2300 Visites 230 Leads générés ( Conversion 10% )Campagne Visibilité , rémunérée au CPM 850 000 Affichages 1443 Visites 67 Leads ( Conversion 5% ) 41
  37. 37. TEMOIGNAGE CLIENTConnaissiez-vous l’affiliation ?Quels enseignements tirez-vous de cette campagne ? Quels sont les forces et les faiblesses de ce moded’acquisition ?Les résultats sont ils immédiats ?Quelles ressources sont nécessaires en interne ?Un mot sur L’agence b2b. 42
  38. 38. LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS Renouvellement des supports: au moins une foispar trimestre Animation du programme: Challenges/ Incentives Modifications de rémunération Recrutement permanent Veille sur les nouvelles typologies d’affiliés Recrutement de nouveaux affiliés Pilotage de la campagne Un comité de pilotage récurrent Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur de Clientèle et son Trafic Manager 43
  39. 39. MERCI POUR VOTRE ATTENTION 44

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