MYTHES ET LEGENDES DU
DIGITAL MARKETING
Laurent Duroux - Partner Sales Manager Sébastien De Cock - Principal Architect

Agenda
1. LE MARKETING DIGITAL EST UN MIROIR AUX ALOUETTES
- LES DONNEES SONT LE CAUCHEMAR DES MARKETEURS 1
2. ACQUISITION :
- LES DEPENSES PUBLICITAIRES SONT EN PURE PERTE 2
3. CONVERSION :
- LA GESTION DES EXPERIENCES NUMERIQUES EST UN ENFER 3
- LE CIBLAGE EXASPERE LES INTERNAUTES
4. FIDELISATION : 4
- LE SOCIAL MEDIA NE SERT A RIEN

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Marketing is BS Acquisition Conversion Fidélisation
LE MARKETING DIGITAL EST UN
MIROIR AUX ALOUETTES
LES DONNEES SONT LE
CAUCHEMAR DES MARKETEURS

LE MARKETING DIGITAL EST UN MIROIR AUX ALOUETTES

LE MARKETING DIGITAL EST UN MIROIR AUX ALOUETTES

LES DONNEES SONT LE CAUCHEMAR DES MARKETEURS

LES DONNEES SONT LE CAUCHEMAR DES MARKETEURS

MESURE COMBINAISON DES DONNEES
Environment
Behavior Campaigns
Adobe Referral
Temporal
Analytics
SEGMENTATION ANALYSE MULTICANAL

NOS CLIENTS NOUS DISENT …
« Adobe Analytics et Target nous fournit un outil de mesure exploitable
et en temps réel capable d'optimiser les promotions et le contenu des pages
et d'établir un mélange judicieux entre les canaux établis et les canaux
émergents »
« La plateforme Adobe Analytics et ses capacités de capture, de
segmentation et de mesure de l'engagement des clients en temps réel est
extrêmement précieuse. Nous avons augmenté de 15% nos conversions en
ligne par réconciliation des données en ligne et des campagnes d’emailing »
« Grâce à Adobe Analytics nous avons réconcilié les analyses
comportementales OnLine et OffLine, nous permettant par la même de
mieux connaître donc mieux servir nos clients et de diminuer de 21% les
appels à nos centres d’appel »

RETOUR D’EXPERIENCE
“Adobe Marketing Cloud helps us make
the right online marketing investments,
better understand our customers,
deliver a consistent brand across our
sites, and drive greater conversion.””
“Using the Adobe solutions for the past few
years, we have reduced our cost per lead by
43% and 19% consecutively while
strengthening our brand and online
strategy.”

Que Retenir ? 1
• L’analytique est la fondation technologique qui permet d’établir
une stratégie digitale durable et pilotable
• Capturer et centraliser les données de toute interaction digitale
au delà des sites web est essentiel
• Enrichissez vos données digitales avec des données pertinentes :
magasin, campagnes, catalogues produit

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Marketing is BS Acquisition Conversion Fidélisation
LES DEPENSES PUBLICITAIRES
SONT EN PURE PERTE

LES DEPENSES PUBLICITAIRES SONT EN PURE PERTE

LES DEPENSES PUBLICITAIRES SONT EN PURE PERTE

Investissements Multi-touch
Démultiplication des
points de contacts
Coût Multiple par
Lead
Quel Modèle
d’attribution choisir ?

PILOTER RENTABILISER
MANAGE
BID IN REAL TIME
SERVE
TRACK
ATTRIBUTE
OPTIMIZE Teacher, Female, In
PUBLISH Adobe College student,
Male, In market for a
market for a family
refrigerator
Media Optimizer
compact refrigerator
SEARCH
DISPLA 728x90
Y
300x 468x60
250
SOCIAL …
…
GERER OPTIMISER

Media Spend (Search, Display & Social)
APPLICATION DE LA THÉORIE DES PORTEFEUILLES
OBJECTIF : ACQUÉRIR UN MAXIMUM DE CLIENTS POUR UN CPA DE 2€ MAXIMUM
Approche à base de règles Approche avec le modèle “portefeuille”
Keyword: “Flat Screen TV” Keyword: “Plasma TV” Keyword: “Flat Screen TV”
POS $/Client #Clients POS $/Client #Clients POS $/Client #Clients
1 $2.00 15 1 $2.50 20 1 $2.00 15
2 $1.00 10 2 $2.00 10 2 $1.00 10
Single Keyword Choice Single Keyword Choice Keyword: “Plasma TV”
Clients 15 Clients 10 POS $/Client #Clients
Avg. Cost $2.00 Avg. Cost $2.00 1 $2.50 20
2 $2.00 10
Single Keyword Choice Media Optimizer Mix
Clients 15 + 10 = 25 Clients 10 + 20 = 30
Avg. Cost $2 = ($30 + $20)/25 Avg. Cost $2 = ($10 + $50)/30

Piloter ses investissements média avec Media Optimizer
Canal Conversion Résultats
Search Suivre les Vision claire des
Advisor Media Optimizer interactions événements de
& Attribuer la conversion et
valeur attribution des
interactions
média
Budget & Data Display
Adobe
Analytics
Social

Les modèles d’attribution en contexte multi-touch
Visit 1 Visit 2 Visit 3 Visit 4
PPC  Email  Display Social  Search
Paid Nominally Paid Paid Non Paid Non Paid
Conversion
Last Click Attribution 100 € 100 €
Marketing
Channel
First Click Attribution 100 € 100 €
Channel / Campaign
stacking
Google PPC > Email > Display > Facebook > Mobile > Yahoo 100 €
(“Channel Manager”)
Campaign Stacking
Attribution linéaire 20 € 20 € 20 € 20 € 20 € 100 €
Channel Assists 1 1 1 1 0 100 €
Channel Participation 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 €
Attribution pondérée a€ b€ c€ d€ e€ 100 €

NOS CLIENTS NOUS DISENT …
« Adobe nous permet la gestion complète de notre stratégie Marketing, de
la création de contenu à l’optimisation des dépenses publicitaires (Adobe
Media Optimizer) grâce à ses capacités d’analyse pour une meilleure
expérience utilisateur »
« Grâce à la flexibilité technologique de la plateforme Adobe Media
Optimizer et Adobe Analytics, les équipes SEM ont réduit le temps passé
à optimiser les enchères faisant des gains de l’ordre de 30%. Cela nous a
permis de nous concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée »
« Adobe Media Optimizer associé à Adobe Analytics représentent la
meilleure solution pour corréler le Search payant du Search naturel.
Nous avons optimisé nos media spends sur nos canaux digitaux et
augmenté nos ventes de billets court et moyen courrier sur delta.com »

RETOUR D’EXPERIENCE
- Gestion de la Longue Traine
- Mise à jour des inventaires
- Gestion des opérations commerciales
- Gestion de la saisonnalité
- Respect des KPI

Que Retenir ? 2
- L’analyse multitouch apporte une lecture complète de la réelle
contribution des leviers d’acquisition et permet d’optimiser le
mix media web dans le temps
- Définir avec votre agence conseil un plan d’accompagnement
adapté à votre secteur d’activité pour engager des actions
concrètes (mise en place du multitouch, prise en compte du post
view, rémunération des partenaires,…)

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Marketing is BS Acquisition Conversion Fidélisation
LA GESTION DES EXPERIENCES
NUMERIQUES
EST UN ENFER
LE CIBLAGE EXASPERE LES
INTERNAUTES

LA GESTION DES EXPERIENCES NUMERIQUES EST UN ENFER

LA GESTION DES EXPERIENCES NUMERIQUES EST UN ENFER

AGILITE EXPERIENCE UTILISATEUR
Adobe
Experience
Manager
COHERENCE DE MARQUE PRESENCE MULTICANALE

NOS CLIENTS NOUS DISENT …
« Adobe Experience Manager est incontestablement unique par la richesse de
ses fonctionnalités et sa capacité à gérer un volume aussi important de médias
avec un niveau de performance remarquable. Le bilan est extrêmement positif,
avec une amélioration très nette de notre taux de transformation »
« Adobe Experience Manager avec sa capacité de gérer le DAM et
le WCM est une plateforme moderne, redoutable d’efficacité pour
nous aider à l’optimisation et aux modifications fonctionnelles pour
tenir l’objectif de publier plus d’1 million de fiches produits »
« La force d’ Adobe Experience Manager est d’être à la fois un outil simple à
mettre en œuvre et extrêmement riche dans ses possibilités. L’enrichissement
de l’expérience client améliore notre taux de transformation sur le site »

RETOUR D’EXPERIENCE
20% des contacts qualifiés ont souscrit
à un prêt immobilier / consommation

LE CIBLAGE EXASPERE LES INTERNAUTES

LE CIBLAGE EXASPERE LES INTERNAUTES

Pourquoi Personnaliser ?
Affiner Optimiser Personnaliser

TESTER CONNAITRE
Adobe
Target
Pour 1€ d’investissement en personnalisation,
92€ sont nécessaires en acquisition
RECOMMANDER PERSONNALISER

NOS CLIENTS NOUS DISENT …
« Adobe Target nous a apporté des informations essentielles sur le
comportement de nos internautes nous permettant de mieux cibler leurs
attentes. Donc des décisions plus avisées avec pour résultat une
augmentation des conversions atteignant 15 % »
« Adobe Target et Adobe Analytics occupent une place centrale dans
notre dispositif digital nous ayant permis une croissance de 30% de
la Conversion de nos bannières prospectives et 30% de réduction
des appels à nos centres d’appel »
« À partir des informations sur les recherches de vols collectées et
évaluées avec Adobe Analytics, nous créons des messages de marketing
ciblés avec Adobe Target qui rencontrent auprès de nos clients une vraie
résonance; nous avons constaté un gain de 21% du CA sur les promotions
long courrier »

RETOUR D’EXPERIENCE – Ciblage automatisé
Augmentation
 Plusieursbusiness units du RPV : 79.75 %
étaient en compétition
pour l’emplacement
 Processus manuel et
chronophage pour Possibilités de
distribuer les Augmentation
promotions
impressions du CTR : 85.28 %
étendues
 Système limité à 3
offres diffusées de
façon aléatoire
 Perte
potentielle de Augmentation
revenu identifiée sur le du CTR : 42.24 %
bandeau “hero image”

Que Retenir ? 3
- L’optimisation de ses niveaux de conversion est d’abord une
affaire de méthode et d’accompagnement
- Une réflexion sur l’expérience doit être accompagnée d’une
démarche outillée, par exemple : le test A/B est un levier simple
et rapide à mettre en œuvre
- Utilisez la personnalisation, la recommandation, l’efficacité de la
recherche et la promotion pour optimiser la pertinence de
l’expérience

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Marketing is BS Acquisition Conversion Fidélisation
LE SOCIAL MEDIA NE SERT A RIEN

LE SOCIAL MEDIA NE SERT A RIEN

LE SOCIAL MEDIA NE SERT A RIEN

REPUTATION COMMUNICATION
Adobe
Social
Increase of mentions 
(delayed) impact on KPIs
Mentions
Orders
Revenue
Start of
campaign
ENGAGEMENT ANALYSE

Facebook Preferred Marketing Developer
http://developers.facebook.com/preferredmarketingdevelopers/directory/

NOS CLIENTS NOUS DISENT …
« Adobe Social fournit des analyses statistiques en temps réel, nous
permettant de surveiller le nombre d’internautes qui répondent à différents
niveaux de publicité sur une longue période. Nous trouvons ainsi la quantité
adaptée de publicité capable d'optimiser les recettes sans générer d'impact
négatif sur l'expérience de nos fans »
« La plateforme Adobe Social nous a permis la gestion centralisée de
nos contenus FB pour 59 pays en 20 langues différentes. Un meilleur
ciblage notamment de nos applications a fait exploser de 272% les
fans de nos chaines »
« Adobe Social regroupe le meilleur des solutions dans la gestion de
l’engagement sur FB; de la gestion des pages à la création des applications
en passant par l’analyse comportementale. Nous gérons plus de 100 pages
et 120 applications pour 5 continents »

RETOUR D’EXPERIENCE
1 MILLION DE FANS
EN 6 SEMAINES

Que Retenir ? 4
- La fidélisation c’est avant tout être à l’écoute de ses prospects et
clients; en ce sens, les réseaux sociaux sont fondamentaux
- Il est possible de mesurer l’impact business direct et indirect de
ses actions sur les réseaux sociaux
- Exploiter les données Socio-démographiques permet de mieux
personnaliser l’expérience

Adobe le Digital Marketing

LA DERNIERE MILLISECONDE
ACTIONS INTERNAUTE cet internaute ?
1. Que sais-je de EXPERIENCE UTILISATEUR
- Clicks on product - Stock hits $50 and
triggers an alert
- Clicks on a news
story - Downloads a
2. Que faire pour engager cet internaute plus
whitepaper
- Walks into store avant ?
- Updates golf
- Réduction de 30%
scores Livraison gratuite
-
- Recommendation de Produit
3. Assembler les différents contenus afin
de présenter l’expérience attendue par
mon internaute
4. Délivrer cette expérience sur le bon Canal
The Last Millisecond
.000 .001 .002 .003

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Adobe® Creative Cloud™ Adobe® Marketing Cloud

Adobe Marketing Cloud une plateforme de Service pour
les marketeurs, les annonceurs et les régies publicitaires
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Forrester Q4 2011 : Adobe, a Market leader
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