Intervention de François Régis Prevost, cabinet Alter Angle, à l'occasion de la réunion technique des directeurs d'Offices de Tourisme Aquitaine et Midi-Pyrénées sur la monétisation des offices de tourisme.

1. Réunion des directeurs d’Offices de Tourisme
25 octobre 2012
François-Régis PREVOST
francois-regis.prevost@alterangle.fr

2. 1. Quel est votre modèle de revenus ?
2. En quoi l’observation d’autres secteurs d’activités
est-elle utile ?
3. Six points d’attention.
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3. Quel est votre modèle de revenus ?
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4. Quel est votre modèle de revenus ?
Flux de revenus Structure de coûts
Boutique
Masse
Subventions salariale
Promotion
F/E
Séjours
(M.C.)
Communication
Print / Web
Produits
cotisations
propres Evénementiels
R€ C€
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5. Quel est votre modèle de revenus ?
1. Une proposition de valeur traditionnelle aux Offices de Tourisme
" Une mission gratuite d’accueil et d’information.
" La vente dans l’espace physique de l’OT de prestations, de livres ou d’objets
touristiques, de produits propres.
2. Des indicateurs de suivi d’activités classiques
Les indicateurs de satisfaction
Le nombre de visiteurs
Le panier moyen de la boutique…
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6. Quel est votre modèle de revenus ?
Mais la distribution de cette proposition de valeur a largement évolué
Flux
Call center On line
physique
Quel avenir des points d’accueil physiques ?
Risque d’effet de ciseau : baisse de la fréquentation, hausse des coûts fixes,
Raréfaction des crédits publics,
Développement des ressources propres, sous quel statut…
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7. 2. En quoi l’observation d’autres secteurs
d’activités est-elle utile ?
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8. 2.1 L’observation de la distribution alimentaire ou spécialisée
peut-elle être utile à l’amélioration des ventes de votre espace
marchand ?
Objectifs Facteurs clés Indicateurs
Développement du flux Emplacement, Nb. visiteurs
de visiteurs Communication, signalétique Taux de pénétration sur
Agencement de l’espace zone touristique
Interactions web/espace
physique
Développement du Sélection des produits CA par ligne de produit
chiffre d’affaires Richesse et qualité de l’offre selon Part du CA on line
cibles Taux de transformation
Pricing visiteurs /clients
Merchandising (boutiques…)
Animation de la vente CA moyen par panier
CA par mètre linéaire
Développement de la Achat / négociation fournisseur Marge nette par ligne de
marge commerciale Regroupement produit
Budget de coopération Taux de marge par linéaire
commerciale développé
Développement de Qualité de la prestation d’accueil Baromètres de qualité
l’image
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9. 2.2 Le modèle du gratuit est-il valorisable ?
« Free ! Why $0.00 is the Future of Business »,
Wired, 2008
Chris Anderson.
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10. Les OT : un modèle de revenus potentiels bi-face.
Flux de visiteurs –
informations/contenus
gratuits
Lieu physique + on-line
Taux de conversion Nombre de visiteurs
exposés
Acheteurs Audience
(séjours, boutique, (potentiel de
forfaits…) visiteurs exposés )
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11. Exemple de modèle publicitaire
Métro International
23 pays,
Journal gratuit 18 langues
CA : 200 M€
Bénéfice net : 32 M€
En France
Transports publics urbains Lancement 2002
repris par
Groupe Bouygues-
Forte Audience / lecteurs (réseau de
TF1 en 2011
villes)
R€ : publicitaires
C€ : contenu minimum, conception
et impression, distribution
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12. La montée en puissance de l’économie numérique a
favorisé l’apparition de nouvelles offres gratuites
ou …freemium.
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13. L’exemple du modèle « freemium »
Réseau social professionnel
Création : 2003
Utilisateurs courants
CA : 200 M€ Comptes de base gratuits
Résultat net : 2 M€
175 M d’inscrits
Utilisateurs R€
pro. Audience
pub
R€
services
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14. L’exemple du modèle « multi-canal »
Site leader en France
de vente en ligne
9 500 magasins en France CA = 1 M€ (+22 %)
(dont 530 supers / hypers
CA = 9 Mds €, soit - 1 / -2 %)
Picking 3W
Régie
Data
MBrand3
clients
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15. L’exemple du modèle « défensif – offensif »
Précurseur
CA des hypers = 16 Mds 46 Drive en France + 25 en 2012
+ 1,4 % / - 0,6 % 40 chronodrive
Pour Leclerc, 144 drive,
CA = 405 M€
1,4 % de l’enseigne
Prévisions en 2015 = 400 drive
5% des ventes
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16. L’exemple du modèle « défensif » :
« 54 libraires chez Mollat »
Menaces sur la fréquentation du lieu physique :
" Montée en puissance imminente des e-books (20 % aux US)
vs 0,5 % en France)
" Migration du livre scolaire vers le numérique
Ventes en ligne Bases de données clients Services/Eco. syst./Pub
Années 2000 Années 2010 Année 2012

17. L’exemple du modèle « ouvert »
5ème branche de la SNCF
Questions :
La structure
Le modèle économique
L’expérience passager
La multi-modalité
Caractéristiques : Société commerciale :
Saisonnalité Ouvrir un commerce
Attractivité commerciale Louer un bureau
Guidage des flux Acheter de l’espace pub.
Clientèle captive Implanter un service public
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18. 3. Six points d’attention
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19. Six points d’attention.
1
La valorisation du réseau des
OT dans la constitution de
l’audience commercialisable.
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20. Six points d’attention.
2
La dynamique de l’offre
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21. Six points d’attention.
3
Les alliances et les partenariats
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22. Six points d’attention.
4
Le potentiel commercial de vos
bases de données clients –
Visiteurs, omni-canal.
(accueil et ventes physiques /
informations et ventes on line
web-smartphones-tablettes)
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23. Six points d’attention.
5
La segmentation de vos
visiteurs-clients.
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24. Six points d’attention.
6
Penser « services »… non
dématérialisables…
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25. Conclusion
Commercialisable, oui…
Lieu de ventes à fort trafic et pouvoir d’achat
Média potentiel à forte audience
Mais dans le cadre d’une stratégie en réseau bien définie
et « orientée » clients…
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26. Merci pour votre attention
www.alterangle.fr
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27. La valeur du réseau
Les alliances et les partenariats
La dynamique de l’offre
La convergence « lieux physiques et on line (web + mobilité) »
L’aménagement de l’espace
Le front office
La segmentation clients
Les data visiteurs-clients
Le statut
Les nouvelles compétences