Social selling_Table des matières

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Table des matières de ma thèse professionnelle sur le social selling

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Social selling_Table des matières

  1. 1. DEVENIR UN SUPER VENDEUR GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX Table des matières Thèse professionnelle rendue le 30 septembre 2013, soutenue le 28 novembre 2013 MS Business Development & Clients Grands Comptes NEOMA Business School Promotion 2014 Thèse professionnelle «Social selling» : L’usage des réseaux sociaux dans la vente B2B Emilie Everhard
  2. 2. TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION LA NOUVELLE RÉALITÉ DE LA VENTE 6 Le développement commercial est de plus en plus difficile de nos jours 6 L’acheteur est de plus en plus exigeant 6 Conquérir de nouveaux comptes est pourtant la priorité 6 Un nouveau profil de vendeur émerge 7 Adopter le social selling est une évidence 8 MES PRÉCISIONS SUR LE SUJET 9 PREMIÈRE PARTIE LE MONDE ULTRA CONNECTÉ DANS LEQUEL NOUS VIVONS EST PROPICE AU BUSINESS 10 Les médias sociaux ont changé nos habitudes 10 Web 2.0 = web social = médias sociaux 11 Les réseaux sociaux et leur incroyable pouvoir d’influence 12 Les médias sociaux dans la vente B2B 15 Et les acheteurs dans tout ça ? 17 Pourquoi est-il indispensable d’être présent sur les médias sociaux ? 18 DEUXIÈME PARTIE L’AVÈNEMENT DU VENDEUR 2.0 19 Vous avez dit «cold calling» ? 19 Le processus achat a changé, l’acheteur aussi 20 Bienvenue Vendeur moderne 24 La vente traditionnelle et la vente sociale ne sont pas antinomiques 27 Mais, finalement, qu’est-ce que le social selling ? 28 En bref, il est urgent d’adopter le social selling 31 Emilie Everhard
  3. 3. TROISIÈME PARTIE CONSTRUIRE UNE STRATÉGIE SOCIAL SELLING AU NIVEAU DU VENDEUR 32 SOUS-PARTIE 1 RÉUSSIR SA VEILLE COMMERCIALE : ÉCOUTER 33 Les apports de la veille 2.0 33 Les acheteurs veulent qu’on enquête sur eux ! 34 L’intelligence commerciale apporte un gain de productivité et des bénéfices 35 La pratique de l’intelligence commerciale : les commerciaux s’y mettent petit à petit 36 La boîte à outils du veilleur 2.0 37 SOUS-PARTIE 2 LE PERSONAL BRANDING : SE DÉMARQUER GRÂCE À UNE MARQUE PERSONNELLE FORTE 44 Le Personal branding, principe et définition 45 La confiance, la base du Personal branding 47 La boîte à outils pour un Personal branding réussi 47 SOUS PARTIE 3 DÉVELOPPER ET ENTRETENIR SON RÉSEAU SUR LINKEDIN 54 Les piliers du networking 54 Etre un bon réseauteur 55 Réseauter sur LinkedIn 55 CONCLUSION LE SOCIAL SELLING RAPPORTE ! 57 Qu’est-ce que la mise en place du social selling implique ? 57 Le social selling profite à chaque étape du cycle de vente 58 Et l’impact sur le chiffre d’affaires ? 58 Les freins 60 Les bénéfices ne sont pas seulement commerciaux 60 Le mot de la fin 60 EPILOGUE LE FUTUR DE LA VENTE SERA SOCIAL 61 ANNEXE 1 QUE SE PASSE-T-IL SUR LE WEB EN 60 SECONDES ? 62 ANNEXE 2 PANORAMA DES MÉDIAS SOCIAUX 2013 63 ANNEXE 3 LES PROFESSIONNELS ET LES MÉDIAS SOCIAUX 64 ANNEXE 4 1 INTERNAUTE SUR 2 DANS LE MONDE LIKE FACEBOOK 68 Emilie Everhard
  4. 4. ANNEXE 5 QUI EST L’UTILISATEUR LINKEDIN ? 69 ANNEXE 6 PAGE LINKEDIN SKILLS & EXPERTISE > EQUITY DERIVATIVES 72 ANNEXE 7 APPLICATIONS D’INTELLIGENCE COMMERCIALE 73 ANNEXE 8 5 MANIÈRES DE RENDRE UN PROFIL LINKEDIN IRRÉSISTIBLE 75 BIBLIOGRAPHIE 76 Emilie Everhard

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