Thiga - Vendre un produit en SaaS - 5 techniques de Pricing ! Par Hugo Geissmann, Président de Thiga Dans cette track, nous vous donnerons les bonnes pratiques pour construire votre offre SaaS, trouver le bon prix et faire en sorte que les utilisateurs achètent.

1. @xebiconfr #xebiconfr
5 techniques pour
pricer votre produit
SaaS
Hugo
Geissmann

2. Hugo GEISSMANN
Partner, Thiga

3. INTRODUCTION
Le contexte !
Je lance SOSPA, l’application (SaaS)
d’adoption d’animaux en entreprise.
Je suis convaincue d’avoir un bon
produit …mais à quel prix le vendre ?
— Brigitte B.

4. INTRODUCTION
Le contexte !
Nous allons parler du « combien »
mais pas du quoi ni du comment ?
SOSPA :
- Est en SaaS.
- Fonctionne avec plusieurs
niveaux d’abonnements, nous
cherchons à pricer le futur
« best seller ».

5. INTRODUCTION
Les clés du succès

6. INTRODUCTION
Les clés du succès : le maximum local

7. INTRODUCTION
Le pricing est fondamental et doit être en cohérence avec sa vision produit
PRICING
Buying decision
B
Market position
A
Sales
C
Service level
D

8. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 1 : Customer interviews
Option 1 : Techniques directes
• Question ouverte : Combien seriez-vous prêt à payer ?
• Pas la meilleure technique.
• Peut donner des résultats en toute fin d’interview quali.
Dans tous les cas, il faut que les personnes interviewées aient
une connaissance de l’écosystème.
Option 2 : Techniques indirectes
• Monadique : « Seriez vous prêt à payer 10 € » ?
• Bonne pratique : faire un pilote pour fixer les points
• Joindre une partie qualitative à l’étude
• Échelle : vous achetez à 10 € ? , puis “vous achetez à 8 €” et “est-ce
que vous achetez toujours à 12 € ?
• Limite : confusion avec une négociation
• Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter (1976)
• Procéder par comparaisons successives

9. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter
Principe : Questions ouvertes sur le prix et la valeur
• At what price would you begin to think product is too expensive to consider?
• At what price would you begin to think product is so inexpensive that you would
question the quality and not consider it?
• At what price would you begin to think product is getting expensive, but you still
might consider it?
• At what price would you think product is a bargain – a great buy for the money

10. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 1 : Customer interviews - Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter

11. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 2 : Ordres de grandeurs de
l’industrie
1.Marge brute (gross margin)
Faire une estimation de sa marge brute à terme et la comparer aux
standards du marché.
Comment calculer sa marge brute ?
• Gross margin = (Revenue - Cost of Goods Sold) / Revenue
COGS :
- Frais d’hébergement, services tiers, support, on-boarding
(configuration), équipe customer success.
Ne sont pas comptabilisés : développement, coût d’acquisition

12. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 2 : Ordres de grandeurs de
l’industrie
Le saviez-vous ?
La marge brute médiane des
sociétés SaaS publiques passe
de 50% en année 4 à 75% en
année 5

13. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 2 : Ordres de grandeurs de
l’industrie
2.Rapport entre COCA et LTV
- La LTV doit être au moins 3x supérieure au
COCA.
- Récupérer le COCA en 12 mois.

14. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 3 : Équilibre financier
Calculer le prix en fonction du nombre de
clients projetés et la date à laquelle je
dois pouvoir subvenir à mes besoins.

15. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 4 : Benchmark
Positionner le produit en comparaison
d’autres produits, de mêmes types ou de
catégories différentes.
Nous sommes globalement mauvais dans l’évaluation
absolue mais bons dans l’évaluation relative.

16. 5 TECHNIQUES DE PRICING
Technique 5 : Buy vs Build
Comparer le prix de l’abonnement avec
celui d’un développement maison.
Il s’agit aussi d’une technique de vente …

17. CE QU’IL NE FAUT PAS SURTOUT PAS FAIRE
Les dont’s du pricing
1. Ne pas valider son modèle avant de se lancer dans le
développement.
2. Baser son prix sur le coût et pas sur la valeur (le client s’en moque)
3. Copier bêtement la concurrence (pas la même maturité, pas les
mêmes coûts)
4. Avoir un pricing trop compliqué
5. Penser que moins cher c’est mieux (cela créé le doute sur la qualité
du produit)
6. Négliger le COCA par rapport à la LTV

18. Take-away 1 : Pas de technique miracle, faites des tests !

19. Take-away 2 : Seule la valeur perçue compte !

20. Hugo GEISSMANN
Partner
—
hugo@thiga.fr
+33 6 17 51 77 87

21. RÉFÉRENCES
• https://davidcummings.org/2012/08/26/saas-cost-of-goods-sold-for-startups/
• http://tomtunguz.com/gross-margin-trends-saas/
• http://leanpricing.co/
• http://www.5circles.com/van-westendorp-pricing-the-price-sensitivity-meter/
• Pricing strategies for Startups by Nick Boucart
• https://www.process.st/saas-pricing-pages/
• Constructing Pricing Strategy For Subscription Products