1. Méthodes et moyens
pédagogiques
Travaux d’échanges et
d’analyses sur
documents concrets /cas
concrets
A l’issue de la formation
Attestation de fin de
formation
Les plus de la formation
 Jeux de rôle
 Etude de cas pratiques
 Document support à
l’issue de la formation
Public
 Commerciaux terrain
 Commerciaux sédentaires
Pré-requis : Aucun
Nombre de places : 6
Durée
En fonction du contenu
choisi
Profil du consultant
formateur
 5 ans d’expérience dans la
formation
 8 ans dans les fonctions
commerciales
Prix HT (TVA 19,60%)
En fonction du contenu
choisi
FORMATION COMMERCIALE
LA CONSTRUCTION D’UNE STRATÉGIE COMMERCIALE
 Savoir comment se différencier des concurrents
 Connaître ses objectifs
 Segmenter sa clientèle
 Qualifier ses prospects : capter et collecter les informations des prospects
 Détecter des besoins et des projets de l’entreprise que l’on prospecte
 Susciter des opportunités et des besoins
LA TÉLÉPROSPECTION EFFICACE
 Savoir s’organiser
 Préparer et qualifier ses fichiers prospects
 Etre à l'aise au téléphone
 Maîtriser son argumentaire
 Avoir une bonne élocution
 Maîtrise le vocabulaire commercial
 Savoir passer les barrages
 Rebondir sur les objections
 Obtenir un rendez-vous
 Savoir clôturer l'entretien téléphonique
 Optimiser les contacts et enrichir sa base de téléprospection
 Mettre en place et gérer les plannings commerciaux
 Relancer et suivre les contacts établis
LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
 Préparer sa visite
 Adopter le bon comportement en clientèle
 Effectuer une présentation personnelle et professionnelle succincte
 Découvrir les besoins et les motivations du prospect
 Savoir reformuler
 Effectuer une présentation détaillée de la société que l’on représente
 Savoir proposer des contreparties pour convaincre un prospect de collaborer
 Savoir conclure un rendez-vous avec un prospect
LE SUIVI CLIENTÈLE
 Identifier et optimiser les "occasions de contact" avec le client/prospect
 Construire un argumentaire à partir des informations provenant du précédent rendez-
vous/entretien téléphonique.
 Identifier les différentes actions à mener pour fidéliser un client
 Situer sa propre mission de service dans le processus de gestion de la relation client
 Comprendre l'impact de sa fonction sur la satisfaction du client et sa fidélisation
 Savoir communiquer pour faire prendre conscience à toutes les personnes de
l'entreprise de leur impact dans la qualité de la relation client
 Identifier la fréquence des sollicitations des prospects/clients
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