Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Les entreprises ont besoin de forces commerciales performantes et de clients satisfaits : c’est tout l’objet de ce jeu sur le thème de la vente.
Il donne les clés :
du contact commercial
et de la réalisation de vente dite « de solution » (qui exige une étude approfondie du besoin du client, la création d’une réponse sur mesure, et une négociation sur le prix)
assurant une relation de confiance durable.
Les techniques de ventes forment un ensemble cohérent accessible à tous. Leur apprentissage passe par l’assimilation de concepts structurés et une mise en pratique proposés dans ce jeu.
A travers des analyses d’entretien, des simulations, et des jeux de rôle, les participants s’approprient et maîtrisent les techniques de vente.
A noter : ce jeu fait partie d’une « collection » de jeux autour de la vente :
Tope là, le jeu de la négociation : négocier le prix tout en maintenant la relation client
Marché conclu, le jeu de la vente de solution : réaliser des ventes adaptées aux besoins du client
Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique : préparer et conduire une vente impactant le business model sur client
Pourquoi utiliser un jeu sur ce sujet ?
La vente est une démarche qui peut générer du stress : l’approche par le jeu permet de dédramatiser le sujet, de prendre de la hauteur, de découvrir, d’essayer, d’analyser, de s’approprier, pour finalement s’améliorer.
Les jeux sont réalisés en équipes, ce qui appelle la meilleure bienveillance.
En fin de formation, le participant sera capable de :
Objectifs du jeu :
Éliminer les inhibitions fréquentes avant la vente grâce à une préparation rigoureuse
Réaliser des affaires avec les clients aux besoins complexes
S’adapter aux profils individuels des acheteurs
Traiter correctement les réclamations, point faible de beaucoup de commerciaux
Atouts du jeu :
Un dossier du participant ergonomique qui est rapidement approprié par les stagiaires
Des pédagogies fortement inductives, permettant aux participants de découvrir les concepts par eux-mêmes
Forte variété des contextes de vente : ordinateurs, vélos électriques, et voyage
Concepts abordés :
Triangle de la vente,
Parcours de la vente (client,
fournisseur,
solution),
Motivations d’achat (SONCASE),
Questions de découverte,
Mots et expressions négocides et négophiles,
Argumentaire de découverte (CABP-Q),
Traitement des objections et réclamations,
Moments-clés,
Gestuelle positive,
Motivations du vendeur
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Les entreprises ont besoin de forces commerciales performantes et de clients satisfaits : c’est tout l’objet de ce jeu sur le thème de la vente.
Il donne les clés :
du contact commercial
et de la réalisation de vente dite « de solution » (qui exige une étude approfondie du besoin du client, la création d’une réponse sur mesure, et une négociation sur le prix)
assurant une relation de confiance durable.
Les techniques de ventes forment un ensemble cohérent accessible à tous. Leur apprentissage passe par l’assimilation de concepts structurés et une mise en pratique proposés dans ce jeu.
A travers des analyses d’entretien, des simulations, et des jeux de rôle, les participants s’approprient et maîtrisent les techniques de vente.
A noter : ce jeu fait partie d’une « collection » de jeux autour de la vente :
Tope là, le jeu de la négociation : négocier le prix tout en maintenant la relation client
Marché conclu, le jeu de la vente de solution : réaliser des ventes adaptées aux besoins du client
Gagnant gagnant, le jeu de la vente stratégique : préparer et conduire une vente impactant le business model sur client
Pourquoi utiliser un jeu sur ce sujet ?
La vente est une démarche qui peut générer du stress : l’approche par le jeu permet de dédramatiser le sujet, de prendre de la hauteur, de découvrir, d’essayer, d’analyser, de s’approprier, pour finalement s’améliorer.
Les jeux sont réalisés en équipes, ce qui appelle la meilleure bienveillance.
En fin de formation, le participant sera capable de :
Objectifs du jeu :
Éliminer les inhibitions fréquentes avant la vente grâce à une préparation rigoureuse
Réaliser des affaires avec les clients aux besoins complexes
S’adapter aux profils individuels des acheteurs
Traiter correctement les réclamations, point faible de beaucoup de commerciaux
Atouts du jeu :
Un dossier du participant ergonomique qui est rapidement approprié par les stagiaires
Des pédagogies fortement inductives, permettant aux participants de découvrir les concepts par eux-mêmes
Forte variété des contextes de vente : ordinateurs, vélos électriques, et voyage
Concepts abordés :
Triangle de la vente,
Parcours de la vente (client,
fournisseur,
solution),
Motivations d’achat (SONCASE),
Questions de découverte,
Mots et expressions négocides et négophiles,
Argumentaire de découverte (CABP-Q),
Traitement des objections et réclamations,
Moments-clés,
Gestuelle positive,
Motivations du vendeur
10 points clefs pour créer sa startups :
Opportunité d’affaire
Votre solution
« La sauce secrète »
Le positionnement
Business model : marketing et ventes
Business model : ressources et activité
Business model : synthèse
L’équipe
Les étapes clefs
Le plan financier
Formation : Mettre en place une stratégie commercialeSmartnSkilled
Comment opter la bonne stratégie commerciale de votre entreprise ?
Votre coach Christine ROCCHI vous accompagne vis cette formation vidéo pour une aide indispensable à la prise de décision ce qui vous permet de :
* Anticiper les erreurs et être « proactif »
* Être capable de créer un « Plan d’Actions » commercial, structuré et cadré.
* Un guide référentiel accessible à tout moment
* Être plus performant et maîtriser la situation
* Avoir une visibilité sur les actions à mener pour satisfaire les attentes et les objectifs de manière smart.
Formation en ligne :
https://www.smartnskilled.com/tutoriel/formation-en-ligne-strategie-commerciale
Cours de marketing et vente technique. Apprenez les rudiments du marketing et de la vente technique pour ingénieurs, entrepreneurs, producteurs de béton
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...La Passerelle Coworking
Les Café-Conf de La Passerelle Coworking à Avignon :
Venez vous former gratuitement sur des sujets variés et concrets à La Passerelle. Une matinée par mois nos coworkers (mais pas que) partageront leur expérience dans un domaine dont ils sont experts. L’occasion de se réunir autour d’un petit-déjeuner pour échanger.
———————————————————————————-
STRATÉGIE D'ENTREPRISE : FAIRE LA DIFFÉRENCE, SE DÉVELOPPER ET CROÎTRE DE MANIÈRE PÉRENNE
La stratégie, ce mot que tout le monde emploie mais que peu finalement définisse ; Combien d’entrepreneurs ont une stratégie claire et écrite pour développer leur activité et croitre? cette session vous permettra de vous familiariser avec le concept de Stratégie et vous donnera quelques clés pour définir celle de votre business !
Ce café-conf s’adresse à toute personne qui souhaite en savoir plus sur la stratégie, quelque soit son statut et la taille de son entreprise.
———————————————————————————-
Pour en savoir plsu sur nos événements : https://lapasserelle.co/cafe-conf/
Comment booster la performance de vos commerciaux à la prospection téléphonique ?
Dédiés aux managers et aux équipes commerciales, nos programmes opérationnels vous permettent de maîtriser les leviers pour créer de la valeur, optimiser votre organisation et développer le potentiel de vos équipes.
Les bénéfices clés :
• Créer de la valeur par la maîtrise de l’entretien avec un prospect/client
• S’assurer de l’alignement de vos offres en fonction du besoin prospect/client
• Décliner et adapter les discours en fonction des interlocuteurs cibles
Les plus des formations Seventic Academy :
• Prise en compte du contexte de l’entreprise et de l’organisation commerciale
• Techniques commerciales immédiatement applicables
• 3ème journée dédiée à l’évaluation des acquis
• Pas de rupture de votre production, vos collaborateurs travaillent sur leurs données prospects/clients
10 points clefs pour créer sa startups :
Opportunité d’affaire
Votre solution
« La sauce secrète »
Le positionnement
Business model : marketing et ventes
Business model : ressources et activité
Business model : synthèse
L’équipe
Les étapes clefs
Le plan financier
Formation : Mettre en place une stratégie commercialeSmartnSkilled
Comment opter la bonne stratégie commerciale de votre entreprise ?
Votre coach Christine ROCCHI vous accompagne vis cette formation vidéo pour une aide indispensable à la prise de décision ce qui vous permet de :
* Anticiper les erreurs et être « proactif »
* Être capable de créer un « Plan d’Actions » commercial, structuré et cadré.
* Un guide référentiel accessible à tout moment
* Être plus performant et maîtriser la situation
* Avoir une visibilité sur les actions à mener pour satisfaire les attentes et les objectifs de manière smart.
Formation en ligne :
https://www.smartnskilled.com/tutoriel/formation-en-ligne-strategie-commerciale
Cours de marketing et vente technique. Apprenez les rudiments du marketing et de la vente technique pour ingénieurs, entrepreneurs, producteurs de béton
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...La Passerelle Coworking
Les Café-Conf de La Passerelle Coworking à Avignon :
Venez vous former gratuitement sur des sujets variés et concrets à La Passerelle. Une matinée par mois nos coworkers (mais pas que) partageront leur expérience dans un domaine dont ils sont experts. L’occasion de se réunir autour d’un petit-déjeuner pour échanger.
———————————————————————————-
STRATÉGIE D'ENTREPRISE : FAIRE LA DIFFÉRENCE, SE DÉVELOPPER ET CROÎTRE DE MANIÈRE PÉRENNE
La stratégie, ce mot que tout le monde emploie mais que peu finalement définisse ; Combien d’entrepreneurs ont une stratégie claire et écrite pour développer leur activité et croitre? cette session vous permettra de vous familiariser avec le concept de Stratégie et vous donnera quelques clés pour définir celle de votre business !
Ce café-conf s’adresse à toute personne qui souhaite en savoir plus sur la stratégie, quelque soit son statut et la taille de son entreprise.
———————————————————————————-
Pour en savoir plsu sur nos événements : https://lapasserelle.co/cafe-conf/
Comment booster la performance de vos commerciaux à la prospection téléphonique ?
Dédiés aux managers et aux équipes commerciales, nos programmes opérationnels vous permettent de maîtriser les leviers pour créer de la valeur, optimiser votre organisation et développer le potentiel de vos équipes.
Les bénéfices clés :
• Créer de la valeur par la maîtrise de l’entretien avec un prospect/client
• S’assurer de l’alignement de vos offres en fonction du besoin prospect/client
• Décliner et adapter les discours en fonction des interlocuteurs cibles
Les plus des formations Seventic Academy :
• Prise en compte du contexte de l’entreprise et de l’organisation commerciale
• Techniques commerciales immédiatement applicables
• 3ème journée dédiée à l’évaluation des acquis
• Pas de rupture de votre production, vos collaborateurs travaillent sur leurs données prospects/clients
5. Le marketing
Années 70:
https://www.youtube.com/watch?v=gze
X9ZZ21rU
Années 90:
https://www.youtube.com/watch?v=QWf
C5_RnRP4
Aujourd’hui:
https://www.youtube.com/watch?v=mke
aosOWKlE
5
6. Cas pratique (part 1)
Choix d’une marque de sport dans un
des 5 domaine
SKI / SKI RANDONNEE / FREERIDE /
VTT / ESCALADE
- Logo
- Slogan
- Publicité phare
6
Timing: 15’
7. 1. Qu’est ce que le marketing ?
7
https://answergarden.ch/1527625
8. 3. Processus marketing et ses outils
10
Les étapes du processus
A
B
C
D
E
Analyse de la situation
Déf. des objectifs
Déf. des stratégies
Déf du Marketing-Mix
Contrôle des résultats
10. Analyse de la concurrence
Etape A: Quels outils ?
15
B
C
Etudes de marché:
1. Analyse de la concurrence
• Identification des concurrents
• Cerner le marché (monopole ? )
• Cerner les axes stratégiques de la concurrence, leurs objectifs
1. Concurrence interproduits
2. Concurrence intersegments
3. Concurrence générique
11. Cas pratique (part 2)
- Analyse SWOT
- Analyse de la concurrence
16
Timing: 15’
12. 3. Processus marketing et ses outils
Etape A: Quels outils ?
18
B
C
Exemple: Mesures de notoriété
• Sondage
➢ Notoriété spontanée: quelles marques de ce marché
connaissez-vous?
➢ Notoriété assistée: marques proposées => combien
reconnaissent la marque ?
• Trafic sur les sites internet
➢ Volumes de recherche (Google Adwords, Google Trends)
➢ Veilles des médias sociaux
13. Cas pratique (part 3)
Créer mini questionnaire de
notoriété
=> Créer votre questionnaire => publier le lien sur
le forum => répondre à ceux des autres groupes
19
Timing: 10’ + 5-7’ pour répondre + 10’ analyse
Outil: https://docs.google.com/forms/
14. 3. Processus marketing et ses outils
Etape B: DEFINITION DES OBJECTIFS
20
B
C
Source: Learner E.P.,Christensen
C.R,Andrews K.R & Guth WD.,
Business Policy, text and cases.
Richar D. Irwin.1965
15. 3. Processus marketing et ses outils
Modèle SMART
23
S = Specific => précis
M = Measurable => mesurable
A = Attainable => atteignable
R = Realistic => réaliste
T = Time phased => planifiable dans le temps
16. 3. Processus marketing et ses outils
Etape C: DEFINITION DES STRATEGIES
=> Opérationnel
COMMENT ?
24
B
C
17. Cas pratique (part 4)
Formuler un objectif
Formuler une stratégie
25
Timing: 15’
18. 3. Processus marketing et ses outils
Etape D: DEFINITION DU MARKETING-MIX
=> 4 Instruments marketing
29
B
C
Product (Produit)
• Qualité
• Caractéristiques / Options
• Style
• Garantie, …
Place (Distribution)
• Points de vente
• (Stock)
• (Moyens de transport), …
! Dépend de l’offre que l’on veut proposer et du public
cible => le poids de chacun des points changent!
Price (Prix)
• Tarif
• Remise / Rabais
• Conditions de paiement, …
Promotion
• Publicité
• Promotion de ventes
• Marketing direct, …
« Un bon marketing débute par le service/produit, s’interroge sur le juste prix et la distribution
pour s’achever par le travail de promotion. »
24. 4. Les règles marketing
Ciblage
Choix d’un segment de clientèle
On ne peut pas s’adresser à tout le monde
Nécessité de souplesse de la part des
prestataires (moniteurs)
39
25. 4. Les règles marketing
Positionnement
« Triangle d’Or du positionnement »
40
Attente du public
ciblé
Atouts
du produit/service
Positionnement
des produits de la
concurrence
27. 4. Les règles marketing
Positionnement
« Mapping de positionnement»
42
28. Cas pratique (part 5)
46
Timing: 10’
Choix d’un produit / service en lien avec votre objectif
29. 5. La promotion
But:
Développer les ventes d’un produit/service
Attirer l'attention du consommateur
Se faire mieux connaître
Être plus apprécié
Faire acheter
47
30. Dernières remarques…
Le travail de promotion:
« Ce que l’hôte perçoit en premier »
Le marketing dans sa globalité:
« Tous les aspects avec lesquels l’hôte va entrer en
contact »
« Le but du marketing étant de gagner et fidéliser
des hôtes. »
50
34. Plan du cours
Théorie
1. Définition
2. Modèle HOTE
3. Conseils pratiques
4. Règles de conduite
5. Gestion des réclamations
Cas pratique
54
35. 1. Définition
Vous, moniteur de ski ?
Force de vente
Contact direct avec la clientèle
=> Rôle essentiel!
55
« Action de vendre qqc, d’échanger qqc contre de l’argent »
VENTE =
36. 2. Modèle HOTE
Modèle destiné vous aider à mieux cerner vos
élèves et leurs particularités (attente, zone de
confort, …)
4 types d’hôtes:
H => « Humain »
O => « Dominant »
T => « Technique »
E => « Clown »
57
37. 3. Conseils pratiques
Nécessaire de connaître les besoins et les
attentes des hôtes
En résumé:
- Hote H: « Aime se sentir bien au sein du groupe »
- Hote O: « Aime se sentir important et complimenté »
- Hote T: « Ponctualité et organisation sont importantes »
- Hote E: « Apprécie le choix des activités proposées »
Ne pas trop promettre en avance pour éviter les
attentes démesurées, et donc potentiellement une
insatisfaction
62
39. 5. Gestion des réclamations
=> Opportunité commerciale !!
Ecouter:
- Laisser le client parler…
- Acquiescer => « Je comprends…vous avez dû être embêté… »
S’excuser et obtenir confirmation
- Excuse neutre => « Je suis désolé que vous ayez… »
- Compatir…
Faire un résumé commun
- Après le passage de l’orage..
- Poser des questions concrètes => synthèse du problème
- Montrer l’intérêt et la prise au sérieux de la plainte
Communiquer de manière positive
! Oser tirer la sonnette d’alarme en cas d’insultes ou autres
67