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Améliorer les relations
inter-entreprises
« Etre plus forts ensemble »
3Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Sommaire
1. Préambule 5
2. L’Afep et le MEDEF se donnent les objectifs suivants 6
3. Contenu 7
Module 1 - Valoriser des bonnes pratiques communes 9
Module 2 - Mieux travailler ensemble 13
Module 3 - Innover ensemble : diffuser la culture de
l’innovation ouverte 16
Module 4 - Exporter ensemble/Structurer 		
les écosystèmes à l’export 19
Annexe - Quelques exemples de démarches 		
de progrès 21
5Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
1.	Préambule
L’économie contemporaine se caractérise par un grand nombre d’inte-
ractions entre les entreprises, au-delà de rapports de concurrence :
relations clients/fournisseurs, relations donneurs d’ordre/sous-traitants,
partenariat dans le cadre d’offres communes, de consortiums ou
d’entreprises communes. Les relations interentreprises sont multiples.
Elles peuvent être affectées par des contraintes de financement, de
compétitivité, de développement pesant sur chaque entreprise et
conduisant à détériorer ces relations. Afin de prévenir ou sanctionner
certainscomportementsnéfastesrésultantdecetteoppositiond’intérêts,
le code de commerce prévoit des règles de transparence, prohibe
les pratiques restrictives de concurrence ou encore régit les délais de
paiement.
Au-delà de ces règles, l’Afep et le MEDEF rappellent que la démarche
de création d’emplois doit désormais être la priorité collective. En ce
sens, la coopération entre TPE, PME, ETI et grands groupes, facteur clé
pour l’économie et donc pour l’emploi, est profitable à l’ensemble
des parties et induit pour toutes les entreprises une amélioration
durable des performances économiques et financières. Le dévelop-
pement du numérique accroît la nécessité comme les opportunités
de pratiques partagées. Dès lors qu’elle est fondée sur des principes
de bonne conduite, la relation interentreprises traduit une communauté
d’intérêts dans une perspective à moyen et long terme et sert une
même dynamique entrepreneuriale, irriguant les filières et participant
à l’éclosion d’écosystèmes pour mieux « chasser en meute ». Si la
taille respective des entreprises est un paramètre essentiel, une même
ambition doit toutes les unir. De chacune dépend la qualité des relations
interentreprises.
Dans ce cadre, l’Afep et le MEDEF mettent à la disposition de l’ensemble
des entreprises le présent document qui propose des bonnes pratiques
permettant de progresser sur cette voie. Chacune pourra y trouver
des exemples susceptibles de convenir à sa stratégie ou à ses priorités
et/ou se référer à des engagements pris par certaines d’entre elles
dans différents domaines (Pacte PME, pratiques en matière de délais
de paiement...).
6 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Ce document ne se substitue pas aux chartes ou documents sectoriels
signés par les filières, les organisations professionnelles ou les entreprises.
Les principes de travail en commun posés dans les chartes ou docu-
ments sectoriels peuvent être enrichis d’exemples de bonnes pratiques
proposés par le document AFEP-MEDEF.
Ces principes de travail en commun font l’objet d’évaluations périodiques
par les secteurs dans le cadre des dispositifs et avec les outils qui leurs sont
propres. Les filières, organisations professionnelles ou entreprises ne dis-
posant pas encore d’outils d’évaluation de leurs principes de travail en
commun peuvent se doter de leurs dispositifs et outils d’évaluation propres
ou recourir à des dispositifs ou méthodologies déjà existants, comme par
exemple celle de Pacte PME.
2.	L’Afep et le MEDEF se donnent les objectifs
suivants :
Afin que ces bonnes pratiques se diffusent mieux entre les entreprises,
souhaitent faire connaître les exemples de pratiques existantes ou en
cours de réflexion au sein des entreprises, fondées souvent sur des
engagements forts. L’objectif est ainsi d’entrainer l’ensemble du tissu
entrepreneurial français vers une démarche de progrès pragmatique
et adaptée à toutes les entreprises et à tous les secteurs.
❱❱ Faire de la relation inter-entreprises un levier de compétitivité et
de sécurisation : dialoguer, s’organiser, agir ensemble, être plus
solidaire, jouer collectif ;
❱❱ S’assurer du respect des délais de paiement et mettre en œuvre au
sein des entreprises les moyens pour mettre fin aux retards constatés ;
❱❱ Mettre en avant le dynamisme entrepreneurial français dans sa
capacité à innover, à s’organiser aussi bien au sein des grandes
entreprises que des TPE/PME ;
❱❱ Prendre exemple sur des filières qui fonctionnent en valorisant visi-
bilité et viabilité de long terme pour l’ensemble de la filière et de
l’écosystème (investissements sur le long terme, innovation pro-
duits, organisation de la supply chain, solidarité et mutualisation
inter-entreprises…) ;
7Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
❱❱ Résoudre les sujets conflictuels : Développer des relations commer-
ciales apaisées : améliorer et équilibrer les relations, partager des
expériences, des compétences et des outils ;
❱❱ Faire des filières et des écosystèmes un ciment de la relation
interentreprises et un moyen d’accroître l’internationalisation
des entreprises ;
❱❱ Faire œuvre de pédagogie et mettre en valeur l’entreprise de
manièrepositive :lesentreprisesdémontrentleurcapacitéàs’orga-
niser, à se rassembler, à surmonter les difficultés par elles-mêmes…
❱❱ Mieux faire connaître et s’appuyer sur les démarches de progrès
déjà engagées, qu’elles soient sectorielles (outils mis en place dans
les certaines filières,) ou transversales (Label relations fournisseur res-
ponsables, Pacte PME, Bonnes pratiques en matière de délais de
paiement…) afin de promouvoir une relation partenariale globale.
3.	Contenu
Quatre modules, à assembler
❱❱ Valoriser des bonnes pratiques communes : Améliorer les relations
entre entreprises ;
❱❱ Mieux travailler ensemble : Développer une culture de coopération ;
❱❱ Innover ensemble : Diffuser la culture de l’innovation ouverte ;
❱❱ Exporter ensemble : Structurer les écosystèmes, mutualiser les
actions et les outils à l’exportation…
8 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
❱❱ Méthodologie
❱❱ Partager des bonnes pratiques dans les relations inter-entre-
prises, sans cadre rigide, inadapté à certaines entreprises, ou
qui pourrait se retourner contre elles ou leurs partenaires. Il s’agit
d’exemples et de propositions, non d’obligations ;
❱❱ S’appuyer sur ces bonnes pratiques pour permettre l’application
des règles en vigueur et atténuer les dysfonctionnements dans
des domaines sensibles ;
❱❱ Chaque entreprise pourra sélectionner celles qui lui semblent les
mieux adaptées à sa situation, et fixer ainsi ses propres objectifs.
9Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Module 1 - Valoriser des bonnes pratiques
communes
Responsabiliser toutes les directions concernées par une
relation contractuelle, à savoir notamment la direction
générale, la direction financière et/ou la direction des
achats sur la mise en œuvre des objectifs (ex : Présentation
régulière en comité de direction ou équivalent de la réali-
sation des objectifs fixés dans ce cadre)
❱❱ La mise en œuvre et le contrôle des achats et de la bonne applica-
tion des chartes de déontologie devraient être impulsés au sein
du comité de direction ou équivalent (ex : Rapport présenté à la
DG, création d’un comité des fournisseurs) ;
❱❱ Si l’entreprise adhère à des chartes/guides ou codes, il est de la
responsabilité des dirigeants de faire en sorte que ceux-ci soient
bien appliqués dans leur entreprise (ex : vérification de la cohérence
des objectifs des dirigeants par leur hiérarchie) ;
Aider les jeunes entreprises à trouver leur premier marché
❱❱ Donner leur chance aux jeunes entreprises innovantes en leur
permettant d’être référencées ou d’accéder à une première
commande (ex : fixer un objectif adapté de référencement de
nouveaux fournisseurs pour les domaines d’achat possibles ; lorsque
cela est possible, simplifier le processus de référencement/mise en
concurrence, utiliser le cas échéant la plateforme de Pacte PME1
).
Remarque : les directions des achats, dans le cadre de leur analyse de
risque, peuvent identifier les secteurs dans lesquels mettre en œuvre
cette démarche, ou associer, le cas échéant, cette démarche à la
politique de RD.
1. innovation.pactepme.org
10 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Promouvoir la transparence et la loyauté dans le processus
de sélection du fournisseur
Appels d’offres
❱❱ Mettre en place des appels d’offre loyaux afin de permettre au
plus grand nombre d’entreprises d’y participer ; Consulter des four-
nisseurs ayant la capacité de répondre valablement à l’appel
d’offres (compétence et capacité en volume) (ex : Taille du
marché, clarté et simplicité du processus de référencement) et
encourager la réponse groupée des PME aux appels d’offre ;
❱❱ Mettre en place des réunions d’information sur les appels d’offres
lorsque l’entreprise cliente a une visibilité suffisante.
Lorsque c’est applicable, rémunérer les apports conceptuels ou
travaux d’étude spécifiques et complexes réalisés sur la base d’un
barème ou d’un référentiel à déterminer, notamment dans le cadre
d’appels d’offres complexes, proscrivant ainsi tout travail gratuit sous
couvert de mise en concurrence (ex : rémunération annoncée des
apports conceptuels nécessaires à l’appel d’offre dans les cas d’ap-
pels d’offre complexes).
Conditionsgénéralesd’achat/conditionsgénéralesdevente
❱❱ Les CGV constituent le socle de la négociation commerciale ; en
cas d’utilisation de CGA, celles-ci sont tout autant négociables ;
❱❱ Ne pas exiger la signature/acceptation des CGA sans négociation
possible (en version papier/électronique) comme préalable à
une réponse à une commande.
Enchères inversées
❱❱ Recourir aux enchères inversées en toute transparence et avec
l’objectif d’aboutir à un accord, en respectant les règles relatives
aux enchères électroniques inversées.
11Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Préserver les droits de propriété industrielle et la confidentialité
❱❱ Signer des accords réciproques de confidentialité quand les
informations échangées portent notamment sur des éléments
confidentiels relevant des droits de propriété industrielle des
deux parties ;
❱❱ Négocier les transferts de propriété industrielle ;
❱❱ Prévoir, dès la négociation, les modalités de cession ou de
concession éventuelle des droits ou au moins la possibilité de
négocier ces modalités dans les contrats ;
❱❱ Créer les conditions d’un dialogue « équitable » entre entreprises
dans le cadre d’un projet collaboratif touchant à l’innovation (ex : le
guide de bonnes pratiques de l’innovation ouverte de Pacte PME).
Assurer un suivi dynamique de l’application des bonnes
pratiques
❱❱ Sensibiliser régulièrement les collaborateurs en organisant des
réunions d’information et de formation des salariés sur la mise
en œuvre de ces bonnes pratiques (ex : information dans les dif-
férentes instances concernées, contrôle de la mise en œuvre) ;
❱❱ Prévoir si possible chaque année une/des réunion(s) de restitution
entre clients et fournisseurs sur les actions entreprises pour améliorer
la qualité des relations.
Communiquer sur la confiance accordée aux partenaires
❱❱ Communication auprès d’autres acteurs sur la capacité de leurs
partenaires à répondre aux exigences des marchés, afin de les
aider à convaincre d’autres clients potentiels, notamment en
mutualisant les outils existants (ex : le programme de renforcement
des meilleurs fournisseurs de Pacte PME) ou en utilisant les réseaux
sociaux (ex : Site internet, réseaux sociaux Viadeo, Linkedin…).
12 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Améliorer la prise de contact et la communication entre
partenaires
❱❱ Identification facilitée du bon interlocuteur au sein des services
achat (n° vert disponible sur le bon de commande, sur le site
internet…) ;
❱❱ Participationlorsquec’estapplicable,àdes« salonsàl’envers »dans
lesquels les services achat tiennent un stand (ex : Engagements
dans le cadre des filières (CSF, contrats de filières…), parrainage
ou délivrance de certificats de bonne exécution) ;
❱❱ Candidatures spontanées/appels à compétence encouragés
dans le cadre de journées dédiées…
Les grandes entreprises peuvent désigner un « facilitateur/
correspondant PME » afin de faciliter la mise en œuvre et
le respect de leurs engagements
❱❱ Ce salarié doit pouvoir disposer des moyens et de l’autorité
nécessaires à l’exercice efficace de sa mission. Il rapporter au
service le plus approprié ou à un niveau ad hoc garantissant sa
capacité à agir ;
❱❱ Les entreprises pourront saisir directement le facilitateur interne
afin de trouver un compromis acceptable en cas de litige (ex :
Visibilité du poste, information de son activité dans le rapport
annuel, numéro de téléphone, mail accessible sur le site internet
de l’entreprise…).
A défaut, les entreprises pourront adhérer à un système de médiation
en interne ou porté par des associations auxquelles elles adhèrent.
13Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Module 2 - Mieux travailler ensemble
Améliorer la visibilité industrielle pour permettre des choix
stratégiques gagnant-gagnant dans la logique du don-
neur d’ordres qui se positionne sur un marché mondial en
étant soutenu/accompagné par une supply chain solide
(ex : quand cela est possible, donner de la visibilité sur les
perspectives de production et sur les objectifs sectoriels
(technologiques, efficacité…), aider à la prise en main des
standards de filière) ;
Améliorer l’expression et la prise en compte des besoins
pour assurer le fonctionnement de l’éco système dans la
logique où les entreprises ont besoin de personnels formés,
de prestataires (assureurs, banques…) qui ont des offres
correspondant aux besoins, d’infrastructures adaptées…
(ex : donner de la visibilité sur les métiers, sur le fonction-
nement de la filière (risques, contraintes…) ; animer la
concertation entre éco systèmes (filières industrielles, sys-
tème éducatif, services…).
Politiques d’achat (formation des acheteurs, remonter
la politique d’achat qui est une politique stratégiqueau
niveau de la direction générale ou au choix du board de
l’entreprise…)
❱❱ Présenter les axes majeurs de la stratégie d’achat aux organes
de gouvernance de l’entreprise (liste de fournisseurs stratégiques/
engagements pluriannuels) ;
❱❱ Mettre en place des modules d’éthique et juridique pour les
directions opérationnelles, les acheteurs ;
❱❱ Développer une politique de « Management Fournisseurs »
incluant toute la chaîne des relations avec les fournisseurs ;
14 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Délais de paiement
❱❱ Parvenir à un strict respect des délais de paiement fixés par la loi
alors que des retards dans ces délais sont constatés :
❱❱ S’assurer que les procédures en interne permettent de respecter
strictement et loyalement les délais convenus entre les parties ;
❱❱ Supprimer les pratiques concourant au non-respect des règles et
délais de paiement convenus ;
❱❱ Faciliter les contacts entre clients et fournisseurs afin de limiter les
risques d’égarement des factures (ex : développement de la fac-
ture dématérialisée, coordonnées des principaux interlocuteurs
clairement indiquées…) ;
❱❱ Promouvoir les bonnes pratiques visant à réduire les délais de
paiement pour le fournisseur, à l’instar de l’affacturage inversé.
Financement, moyens de paiement, facturation
❱❱ Faciliter la mise en place de moyens de paiement mobilisables
par le fournisseur PME comme l’affacturage inversé ;
❱❱ En cas de mise en place d’une auto-facturation, s’engager sur
le respect des délais en accord avec le fournisseur ;
❱❱ Développer les aides au financement via des fonds filières pro-
posant des systèmes de garanties auprès des banques et/ou de
prêts de grandes entreprises aux PME fournisseurs.
Développer la mutualisation entre les entreprises de locaux,
servicespartagés,compétences,plateformescommunes…
(ex : appels d’offres communs avec des PME pour réduire
les coûts de certaines prestations (Energie par exemple)
15Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Développer les compétences et l’apprentissage au service
des filières et notamment des PME
❱❱ Développement de l’apprentissage et de l’essaimage de compé-
tence vers les PME et mise en contact accélérée des entreprises
(grands comptes, ETI et PME) et des jeunes (apprentis, VIE,
stagiaires longs…) pour favoriser l’emploi de ces derniers (ex :
plateforme « engagement jeunes » Siemens/AFEP/Pacte PME) ;
❱❱ Développement des conventions entre Grands comptes et
PME (ex : convention entre le MEDEF et l’association Ariane
« Compétences  Management ») ; Des partenariats innovants
doivent être développés en matière d’emploi et de mutualisa-
tion des compétences pour rendre plus souple l’employabilité
entre les grandes entreprises et les PME dans un même secteur.
L’objectif est d’améliorer le marché du travail inter-entreprises ;
❱❱ Partage de compétences et d’expertise entre grands comptes et
PME, offrant des solutions graduées de renforcement en fonction
des besoins exprimés par les entreprises (ex : projet de plateforme
collaborative de Pacte PME) ;
❱❱ Ouverture à des PME des formations internes aux Grands comptes,
des Chaires de grandes écoles ou universités (ex : définir des quotas
pour les PME dans le cadre de la filière).
16 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Module 3 - Innover ensemble : diffuser la
culture de l’innovation ouverte
L’innovation ouverte vise à mobiliser les différentes parties
prenantes de l’entreprise, externes, clients, fournisseurs, uni-
versités, etc… comme internes, au-delà du seul périmètre de
la fonction RD, autour de projets collaboratifs.
S’acculturer aux méthodes de l’innovation ouverte
Proposer des modules de formation à l’innovation ouverte
dans la formation interne des entreprises
❱❱ Utilisation des ressources de la loi de 2014 sur la formation pro-
fessionnelle et l’employabilité pour apprendre les méthodes de
l’innovation ouverte ;
❱❱ Utilisation de l’expérience et des propositions de modules de
grands établissements de formation supérieure (ex : Institut Open
Innovation de Centrale Paris, Mooc…).
Organiser le traitement de la propriété industrielle/intel-
lectuelle
Mieux appréhender la gestion de la PI
❱❱ Mise en place de bonnes pratiques de gestion de la propriété
intellectuelle entre co-contractants. S’inspirer, par exemple, des
expériences de consortiums de recherche, de ce qui existe dans
le secteur de la santé (contrats type sur le partage de la PI) ou
du Guide de l’innovation ouverte de Pacte PME ;
❱❱ Construction de partenariats avec la recherche publique sur la
base de compétences partagées au sein desquelles la PI peut
intervenir (ex: implantation de laboratoires communs, et contrats
de recherche entre entreprises et recherche publique, comme
cela se pratique à Mines-ParisTech).
17Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Améliorer les collaborations entre les entreprises et déve-
lopper la confiance
Favoriser et organiser le transfert et la mutualisation des compé-
tences (en aidant le capital humain)/Faciliter la mobilité des
cadres/chercheurs/Encourager l’activité hors de l’entreprise,
le tout dans un ou des cadre(s) juridiques légaux à définir au
cas par cas
❱❱ Miseàdisposition,lecaséchéant,d’unepartiedupersonneld’enca-
drement pour un enrichissement mutuel et un échange de bonnes
pratiques sous réserve des engagements de confidentialité ;
❱❱ Renforcement de la confiance dans les relations avec les PME et
les start-up : financer les projets par étapes plutôt que de s’acquitter
du financement à la livraison ;
❱❱ Accord si possible, en fonction des secteurs, des engagements
de volume/quantités à prix déterminé qui permettront aux PME
ou aux start-up de se financer plus facilement ;
❱❱ Orientation de ses cocontractants vers un conseil indépendant
pour le dépôt de ses brevets afin de respecter le principe de
l’exclusivité des représentations des Conseils en PI ;
❱❱ Prise en considération du cyber risque dans l’ensemble des
entreprises, en interne comme dans leurs contacts extérieurs ;
Développer la confiance en renforçant les process en matière
de cyber sécurité (partage de données fiables ; élaboration en
commun de programmes de prévention, anticipation).
Investir activement dans des entreprises innovantes
Faciliter le développement de nouvelles technologies
Dans le cadre de développements technologiques industriels, analyser
tout au long de la chaîne de valeur le partage de la VA pour mettre
en place une politique de coût dans le respect des règles concurrentielles.
❱❱ Mise en place des fonds de financement de start-up, internes
18 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
à l’entreprise avec un comité d’investissement composé des
responsables de la RD et de la stratégie ;
❱❱ Implantation des incubateurs au sein de l’entreprise, et proches des
laboratoires internes, pour créer des synergies (ex: implantation de
laboratoires communs, et contrats de recherche entre entreprises
etrecherchepublique,commecelasepratiqueàMines-ParisTech).
19Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Module 4 - Exporter ensemble/Structurer
les écosystèmes à l’export
Structurer les écosystèmes à l’export, mutualiser les actions
et outils collaboratifs à l’exportation.
Renforcer la présence, l’expertise et la formation à l’international
dans les écosystèmes entrepreneuriaux (fédérations profes-
sionnelles, écosystèmes sectoriels, filières…)
❱❱ Renforcement et systématisation de la fonction internationale/
export dans les fédérations professionnelles pour accompagner
et couvrir le plus d’entreprises possibles ;
❱❱ Incitation des réseaux entrepreneuriaux à l’international (MEDEF
international, CCI internationales, dispositif STRATEXIO...) à intégrer
la dimension inter-entreprises/écosystèmes/filières dans leurs stra-
tégies et leurs actions : présentation aux délégations étrangères
des offres filières ou packagées sur le modèle développé par
les pouvoir publics (les 4 familles : mieux communiquer, mieux se
nourrir, mieux se déplacer, mieux se soigner…).
Renforcer les stratégies d’accompagnement des PME à l’export,
les aider à prospecter
❱❱ Association des sous-traitants/fournisseurs PME aux projets de
contrat dès leur conception, en cas de réalisation partielle à
l’étranger ;
❱❱ Généralisation de la mise en place d’un interlocuteur dans les
grands groupes pour l’accompagnement des PME contrac-
tantes pour exporter (facilitateur/médiateur…) ;
❱❱ Inclusion du portage non financier ou de l’assistance à la mise
en place des VIE de leurs sous-traitants ou de l’éco système
dans la politique de gestion des ressources humaines des grands
groupes ;
20 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
❱❱ Facilitation de l’exportation indirecte et du recours aux exporta-
teurs de commerce spécialisés ;
❱❱ Mise en relation des VIE recherchant une solution d’hébergement
à l’étranger, avec les correspondants des Groupes dans le pays
étranger concerné, comme première étape d’installation d’une
PME dans un pays, avec l’appui des grandes entreprises (ex : projet
de plateforme collaborative Pacte PME/Business France).
Informer, sensibiliser, plus généralement aider les PME à se
conformer aux règles de conformité et d’éthique et à la vigilance
au regard des affaires à l’international
❱❱ Sensibilisation (université d’entreprise, chaires d’entreprises…) des
sous-traitants ou co-contractants aux « bons comportements »
à l’international, à la vigilance et aux questions d’espionnage
industriel ;
❱❱ Sensibilisation des sous-traitants ou co-contractants aux grands
principes des textes internationalement reconnus portant sur le
respect des droits de l’homme, de la lutte contre la corruption,
de l’environnement…
21Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Annexe - Quelques exemples de
démarches de progrès
1. Le dispositif Pacte PME
Baromètre fournisseur
Pour évaluer la qualité des relations avec ses fournisseurs et
comparer les résultats avec ceux d’autres grands comptes.
Une grande enquête de 30 questions réparties en 4 thématiques. En
2015 près de 20 000 fournisseurs ont été interrogés pour le compte de
35 adhérents répartis en 7 grandes filières. Ce benchmark est reconduit
annuellement et permet d’avoir une vision claire des points forts et
d’amélioration de sa relation avec ses fournisseurs.
Indicateurs achats
Pour identifier annuellement la part d’achats d’un groupe
auprès des PME et ETI françaises
Observatoire
Pour un appui au pilotage de sa stratégie Achats PME, basé sur
un référentiel de bonnes pratiques élaboré de façon collective
et paritaire
Pacte PME a mis en place un « Comité de Suivi Paritaire » présidé
par le Médiateur national des relations inter-entreprises qui délivre
chaque année un avis favorable aux grands comptes membres qui
en font la demande et ont fait la démonstration de leur contribution
au développement du tissu économique des PME/ETI françaises. Cet
avis est éligible au regard des principales chartes unissant l’Etat et les
grands comptes français, notamment le « Pacte Défense PME » et la
« Charte PME innovantes ».
22 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
2. Plateforme Innovation Ouverte
Pour permettre aux PME de croissance de faire connaître
leur offre différenciante à un grand compte
Trois outils disponibles, filtrés et maintenus par l’équipe de
Pacte PME
❱❱ « moteur de recherche » : 10 000 PME de croissance en base,
accessibles par l’ensemble des grands comptes adhérents ;
❱❱ « guichets PME » : permettant aux entreprises de diffuser leurs grands
domaines d’intérêts et recevoir des propositions spontanées ;
❱❱ « Appel à compétences » : organisés en amont d’un marché,
ils permettent aux grandes entreprises de recevoir les solutions
innovantes des PME de croissance pouvant répondre au besoin
exprimé.
Plateforme Renforcement
Pour renforcer la croissance des fournisseurs clés des membres
en les parrainant auprès d’autres grands comptes.
❱❱ CesPMEbénéficientd’unsoutienmutualiséauprèsdenosadhérents
dans le cadre de leur stratégie de développement pour élargir
leur portefeuille clients ou renforcer leurs compétences internes.
23Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
Les nouveaux chantiers partenariaux
Pour approfondir les solutions coopératives de toutes natures
entre PME et grandes entreprises.
❱❱ L’internationalisation : recensement en cours des bonnes pratiques
de « portage » et projet de plateforme collaborative en vue
d’intensifier l’offre d’hébergement des VIE à l’étranger chez les
grandes entreprises ;
❱❱ Le renforcement des Ressources Humaines : projet de plateforme
collaborative de partage de compétences entre grands groupes
et PME ;
❱❱ Le financement des fournisseurs : recensement et diffusion en cours
des bonnes pratiques de financement à court terme (« affacturage
inversé », etc.) et à moyen/long terme des PME avec l’appui des
grands comptes ;
❱❱ La transformation digitale : identification de modèles collaboratifs
entre les grandes entreprises et les PME pour accélérer la transition
numérique dans les entreprises françaises.
3. La Charte Relations fournisseur Responsables
www.economie.gouv.fr/mediation-interentreprises/charte-relations-
fournisseur-responsables-0
La Charte Relations fournisseur Responsables a été conçue en 2010 afin
d’inciter les entreprises à adopter des pratiques responsables vis-à-vis
de leurs fournisseurs. L’objectif est de faire évoluer les relations entre
clients et fournisseurs afin de construire, dans un cadre de confiance
réciproque, une relation durable et équilibrée entre ces derniers. Elle
compte aujourd’hui près de 1200 entreprises et organismes signataires,
ce qui représente un volume d’achats de plus de 500 milliards d’euros.
La promotion et l’animation de la Charte Relations fournisseur
Responsables sont assurées par la Médiation Inter-entreprises et la CDAF
(Compagnie des dirigeants et acheteurs de France). Au travers de ses
10 engagements pour des achats responsables, la Charte participe à
24 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
la construction d’écosystèmes intelligents pour les grandes entreprises
et leurs fournisseurs, dans la connaissance et le respect des droits et
devoirs respectifs de chacun. Cette Charte est avant tout pragma-
tique. Il ne s’agit pas d’engagements abstraits mais d’objectifs réali-
sables.
La Charte Relations fournisseur Responsables prévoit pour
chaque signataire
❱❱ La désignation d’un « Correspondant PME/Médiateur Interne »
pouvant être saisi par les fournisseurs en cas de conflits ou litiges ;
❱❱ La mise en place d’indicateurs de suivi ;
❱❱ Le respect de la législation en vigueur : la Médiation Inter-entreprises
analyse les CGA des entreprises adhérentes afin de les faire évoluer
vers une mise en conformité avec les textes de la loi ;
❱❱ Deux Comités de pilotage par an rassemblent les entreprises et
organismes signataires qui présentent les avancées de son dispositif
de mise en œuvre de la Charte sur le terrain.
Les 10 engagements de la Charte Relations fournisseur
Responsables
1. Assurer une équité financière vis-à-vis des fournisseurs ;
2. Favoriser la collaboration entre grands donneurs d’ordres et fournisseurs
stratégiques ;
3. Réduire les risques de dépendances réciproques entre donneurs
d’ordres et fournisseurs ;
4. Impliquer les grands donneurs d’ordres dans leur filière ;
5. Apprécier le coût total de l’achat ;
6. Intégrer la problématique environnementale ;
7. Veiller à la responsabilité territoriale de son entreprise ;
25Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble »
8. Les Achats : une fonction et un processus ;
9. Une fonction Achat chargée de piloter globalement la relation
fournisseurs ;
10. Fixer une politique cohérente de rémunération des acheteurs.
Afep
11 avenue Delcassé
75008 Paris
Tél : 01 43 59 65 35
www.afep.com
MEDEF
55 avenue Bosquet
75007 Paris
Tél : 01 53 59 19 19
www.medef.com
Tousdroitsreservés-novembre2015

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Afep Medef : Améliorer les relations inter-entreprises Février 2016

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  • 3. 3Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Sommaire 1. Préambule 5 2. L’Afep et le MEDEF se donnent les objectifs suivants 6 3. Contenu 7 Module 1 - Valoriser des bonnes pratiques communes 9 Module 2 - Mieux travailler ensemble 13 Module 3 - Innover ensemble : diffuser la culture de l’innovation ouverte 16 Module 4 - Exporter ensemble/Structurer les écosystèmes à l’export 19 Annexe - Quelques exemples de démarches de progrès 21
  • 4.
  • 5. 5Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » 1. Préambule L’économie contemporaine se caractérise par un grand nombre d’inte- ractions entre les entreprises, au-delà de rapports de concurrence : relations clients/fournisseurs, relations donneurs d’ordre/sous-traitants, partenariat dans le cadre d’offres communes, de consortiums ou d’entreprises communes. Les relations interentreprises sont multiples. Elles peuvent être affectées par des contraintes de financement, de compétitivité, de développement pesant sur chaque entreprise et conduisant à détériorer ces relations. Afin de prévenir ou sanctionner certainscomportementsnéfastesrésultantdecetteoppositiond’intérêts, le code de commerce prévoit des règles de transparence, prohibe les pratiques restrictives de concurrence ou encore régit les délais de paiement. Au-delà de ces règles, l’Afep et le MEDEF rappellent que la démarche de création d’emplois doit désormais être la priorité collective. En ce sens, la coopération entre TPE, PME, ETI et grands groupes, facteur clé pour l’économie et donc pour l’emploi, est profitable à l’ensemble des parties et induit pour toutes les entreprises une amélioration durable des performances économiques et financières. Le dévelop- pement du numérique accroît la nécessité comme les opportunités de pratiques partagées. Dès lors qu’elle est fondée sur des principes de bonne conduite, la relation interentreprises traduit une communauté d’intérêts dans une perspective à moyen et long terme et sert une même dynamique entrepreneuriale, irriguant les filières et participant à l’éclosion d’écosystèmes pour mieux « chasser en meute ». Si la taille respective des entreprises est un paramètre essentiel, une même ambition doit toutes les unir. De chacune dépend la qualité des relations interentreprises. Dans ce cadre, l’Afep et le MEDEF mettent à la disposition de l’ensemble des entreprises le présent document qui propose des bonnes pratiques permettant de progresser sur cette voie. Chacune pourra y trouver des exemples susceptibles de convenir à sa stratégie ou à ses priorités et/ou se référer à des engagements pris par certaines d’entre elles dans différents domaines (Pacte PME, pratiques en matière de délais de paiement...).
  • 6. 6 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Ce document ne se substitue pas aux chartes ou documents sectoriels signés par les filières, les organisations professionnelles ou les entreprises. Les principes de travail en commun posés dans les chartes ou docu- ments sectoriels peuvent être enrichis d’exemples de bonnes pratiques proposés par le document AFEP-MEDEF. Ces principes de travail en commun font l’objet d’évaluations périodiques par les secteurs dans le cadre des dispositifs et avec les outils qui leurs sont propres. Les filières, organisations professionnelles ou entreprises ne dis- posant pas encore d’outils d’évaluation de leurs principes de travail en commun peuvent se doter de leurs dispositifs et outils d’évaluation propres ou recourir à des dispositifs ou méthodologies déjà existants, comme par exemple celle de Pacte PME. 2. L’Afep et le MEDEF se donnent les objectifs suivants : Afin que ces bonnes pratiques se diffusent mieux entre les entreprises, souhaitent faire connaître les exemples de pratiques existantes ou en cours de réflexion au sein des entreprises, fondées souvent sur des engagements forts. L’objectif est ainsi d’entrainer l’ensemble du tissu entrepreneurial français vers une démarche de progrès pragmatique et adaptée à toutes les entreprises et à tous les secteurs. ❱❱ Faire de la relation inter-entreprises un levier de compétitivité et de sécurisation : dialoguer, s’organiser, agir ensemble, être plus solidaire, jouer collectif ; ❱❱ S’assurer du respect des délais de paiement et mettre en œuvre au sein des entreprises les moyens pour mettre fin aux retards constatés ; ❱❱ Mettre en avant le dynamisme entrepreneurial français dans sa capacité à innover, à s’organiser aussi bien au sein des grandes entreprises que des TPE/PME ; ❱❱ Prendre exemple sur des filières qui fonctionnent en valorisant visi- bilité et viabilité de long terme pour l’ensemble de la filière et de l’écosystème (investissements sur le long terme, innovation pro- duits, organisation de la supply chain, solidarité et mutualisation inter-entreprises…) ;
  • 7. 7Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » ❱❱ Résoudre les sujets conflictuels : Développer des relations commer- ciales apaisées : améliorer et équilibrer les relations, partager des expériences, des compétences et des outils ; ❱❱ Faire des filières et des écosystèmes un ciment de la relation interentreprises et un moyen d’accroître l’internationalisation des entreprises ; ❱❱ Faire œuvre de pédagogie et mettre en valeur l’entreprise de manièrepositive :lesentreprisesdémontrentleurcapacitéàs’orga- niser, à se rassembler, à surmonter les difficultés par elles-mêmes… ❱❱ Mieux faire connaître et s’appuyer sur les démarches de progrès déjà engagées, qu’elles soient sectorielles (outils mis en place dans les certaines filières,) ou transversales (Label relations fournisseur res- ponsables, Pacte PME, Bonnes pratiques en matière de délais de paiement…) afin de promouvoir une relation partenariale globale. 3. Contenu Quatre modules, à assembler ❱❱ Valoriser des bonnes pratiques communes : Améliorer les relations entre entreprises ; ❱❱ Mieux travailler ensemble : Développer une culture de coopération ; ❱❱ Innover ensemble : Diffuser la culture de l’innovation ouverte ; ❱❱ Exporter ensemble : Structurer les écosystèmes, mutualiser les actions et les outils à l’exportation…
  • 8. 8 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » ❱❱ Méthodologie ❱❱ Partager des bonnes pratiques dans les relations inter-entre- prises, sans cadre rigide, inadapté à certaines entreprises, ou qui pourrait se retourner contre elles ou leurs partenaires. Il s’agit d’exemples et de propositions, non d’obligations ; ❱❱ S’appuyer sur ces bonnes pratiques pour permettre l’application des règles en vigueur et atténuer les dysfonctionnements dans des domaines sensibles ; ❱❱ Chaque entreprise pourra sélectionner celles qui lui semblent les mieux adaptées à sa situation, et fixer ainsi ses propres objectifs.
  • 9. 9Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Module 1 - Valoriser des bonnes pratiques communes Responsabiliser toutes les directions concernées par une relation contractuelle, à savoir notamment la direction générale, la direction financière et/ou la direction des achats sur la mise en œuvre des objectifs (ex : Présentation régulière en comité de direction ou équivalent de la réali- sation des objectifs fixés dans ce cadre) ❱❱ La mise en œuvre et le contrôle des achats et de la bonne applica- tion des chartes de déontologie devraient être impulsés au sein du comité de direction ou équivalent (ex : Rapport présenté à la DG, création d’un comité des fournisseurs) ; ❱❱ Si l’entreprise adhère à des chartes/guides ou codes, il est de la responsabilité des dirigeants de faire en sorte que ceux-ci soient bien appliqués dans leur entreprise (ex : vérification de la cohérence des objectifs des dirigeants par leur hiérarchie) ; Aider les jeunes entreprises à trouver leur premier marché ❱❱ Donner leur chance aux jeunes entreprises innovantes en leur permettant d’être référencées ou d’accéder à une première commande (ex : fixer un objectif adapté de référencement de nouveaux fournisseurs pour les domaines d’achat possibles ; lorsque cela est possible, simplifier le processus de référencement/mise en concurrence, utiliser le cas échéant la plateforme de Pacte PME1 ). Remarque : les directions des achats, dans le cadre de leur analyse de risque, peuvent identifier les secteurs dans lesquels mettre en œuvre cette démarche, ou associer, le cas échéant, cette démarche à la politique de RD. 1. innovation.pactepme.org
  • 10. 10 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Promouvoir la transparence et la loyauté dans le processus de sélection du fournisseur Appels d’offres ❱❱ Mettre en place des appels d’offre loyaux afin de permettre au plus grand nombre d’entreprises d’y participer ; Consulter des four- nisseurs ayant la capacité de répondre valablement à l’appel d’offres (compétence et capacité en volume) (ex : Taille du marché, clarté et simplicité du processus de référencement) et encourager la réponse groupée des PME aux appels d’offre ; ❱❱ Mettre en place des réunions d’information sur les appels d’offres lorsque l’entreprise cliente a une visibilité suffisante. Lorsque c’est applicable, rémunérer les apports conceptuels ou travaux d’étude spécifiques et complexes réalisés sur la base d’un barème ou d’un référentiel à déterminer, notamment dans le cadre d’appels d’offres complexes, proscrivant ainsi tout travail gratuit sous couvert de mise en concurrence (ex : rémunération annoncée des apports conceptuels nécessaires à l’appel d’offre dans les cas d’ap- pels d’offre complexes). Conditionsgénéralesd’achat/conditionsgénéralesdevente ❱❱ Les CGV constituent le socle de la négociation commerciale ; en cas d’utilisation de CGA, celles-ci sont tout autant négociables ; ❱❱ Ne pas exiger la signature/acceptation des CGA sans négociation possible (en version papier/électronique) comme préalable à une réponse à une commande. Enchères inversées ❱❱ Recourir aux enchères inversées en toute transparence et avec l’objectif d’aboutir à un accord, en respectant les règles relatives aux enchères électroniques inversées.
  • 11. 11Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Préserver les droits de propriété industrielle et la confidentialité ❱❱ Signer des accords réciproques de confidentialité quand les informations échangées portent notamment sur des éléments confidentiels relevant des droits de propriété industrielle des deux parties ; ❱❱ Négocier les transferts de propriété industrielle ; ❱❱ Prévoir, dès la négociation, les modalités de cession ou de concession éventuelle des droits ou au moins la possibilité de négocier ces modalités dans les contrats ; ❱❱ Créer les conditions d’un dialogue « équitable » entre entreprises dans le cadre d’un projet collaboratif touchant à l’innovation (ex : le guide de bonnes pratiques de l’innovation ouverte de Pacte PME). Assurer un suivi dynamique de l’application des bonnes pratiques ❱❱ Sensibiliser régulièrement les collaborateurs en organisant des réunions d’information et de formation des salariés sur la mise en œuvre de ces bonnes pratiques (ex : information dans les dif- férentes instances concernées, contrôle de la mise en œuvre) ; ❱❱ Prévoir si possible chaque année une/des réunion(s) de restitution entre clients et fournisseurs sur les actions entreprises pour améliorer la qualité des relations. Communiquer sur la confiance accordée aux partenaires ❱❱ Communication auprès d’autres acteurs sur la capacité de leurs partenaires à répondre aux exigences des marchés, afin de les aider à convaincre d’autres clients potentiels, notamment en mutualisant les outils existants (ex : le programme de renforcement des meilleurs fournisseurs de Pacte PME) ou en utilisant les réseaux sociaux (ex : Site internet, réseaux sociaux Viadeo, Linkedin…).
  • 12. 12 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Améliorer la prise de contact et la communication entre partenaires ❱❱ Identification facilitée du bon interlocuteur au sein des services achat (n° vert disponible sur le bon de commande, sur le site internet…) ; ❱❱ Participationlorsquec’estapplicable,àdes« salonsàl’envers »dans lesquels les services achat tiennent un stand (ex : Engagements dans le cadre des filières (CSF, contrats de filières…), parrainage ou délivrance de certificats de bonne exécution) ; ❱❱ Candidatures spontanées/appels à compétence encouragés dans le cadre de journées dédiées… Les grandes entreprises peuvent désigner un « facilitateur/ correspondant PME » afin de faciliter la mise en œuvre et le respect de leurs engagements ❱❱ Ce salarié doit pouvoir disposer des moyens et de l’autorité nécessaires à l’exercice efficace de sa mission. Il rapporter au service le plus approprié ou à un niveau ad hoc garantissant sa capacité à agir ; ❱❱ Les entreprises pourront saisir directement le facilitateur interne afin de trouver un compromis acceptable en cas de litige (ex : Visibilité du poste, information de son activité dans le rapport annuel, numéro de téléphone, mail accessible sur le site internet de l’entreprise…). A défaut, les entreprises pourront adhérer à un système de médiation en interne ou porté par des associations auxquelles elles adhèrent.
  • 13. 13Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Module 2 - Mieux travailler ensemble Améliorer la visibilité industrielle pour permettre des choix stratégiques gagnant-gagnant dans la logique du don- neur d’ordres qui se positionne sur un marché mondial en étant soutenu/accompagné par une supply chain solide (ex : quand cela est possible, donner de la visibilité sur les perspectives de production et sur les objectifs sectoriels (technologiques, efficacité…), aider à la prise en main des standards de filière) ; Améliorer l’expression et la prise en compte des besoins pour assurer le fonctionnement de l’éco système dans la logique où les entreprises ont besoin de personnels formés, de prestataires (assureurs, banques…) qui ont des offres correspondant aux besoins, d’infrastructures adaptées… (ex : donner de la visibilité sur les métiers, sur le fonction- nement de la filière (risques, contraintes…) ; animer la concertation entre éco systèmes (filières industrielles, sys- tème éducatif, services…). Politiques d’achat (formation des acheteurs, remonter la politique d’achat qui est une politique stratégiqueau niveau de la direction générale ou au choix du board de l’entreprise…) ❱❱ Présenter les axes majeurs de la stratégie d’achat aux organes de gouvernance de l’entreprise (liste de fournisseurs stratégiques/ engagements pluriannuels) ; ❱❱ Mettre en place des modules d’éthique et juridique pour les directions opérationnelles, les acheteurs ; ❱❱ Développer une politique de « Management Fournisseurs » incluant toute la chaîne des relations avec les fournisseurs ;
  • 14. 14 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Délais de paiement ❱❱ Parvenir à un strict respect des délais de paiement fixés par la loi alors que des retards dans ces délais sont constatés : ❱❱ S’assurer que les procédures en interne permettent de respecter strictement et loyalement les délais convenus entre les parties ; ❱❱ Supprimer les pratiques concourant au non-respect des règles et délais de paiement convenus ; ❱❱ Faciliter les contacts entre clients et fournisseurs afin de limiter les risques d’égarement des factures (ex : développement de la fac- ture dématérialisée, coordonnées des principaux interlocuteurs clairement indiquées…) ; ❱❱ Promouvoir les bonnes pratiques visant à réduire les délais de paiement pour le fournisseur, à l’instar de l’affacturage inversé. Financement, moyens de paiement, facturation ❱❱ Faciliter la mise en place de moyens de paiement mobilisables par le fournisseur PME comme l’affacturage inversé ; ❱❱ En cas de mise en place d’une auto-facturation, s’engager sur le respect des délais en accord avec le fournisseur ; ❱❱ Développer les aides au financement via des fonds filières pro- posant des systèmes de garanties auprès des banques et/ou de prêts de grandes entreprises aux PME fournisseurs. Développer la mutualisation entre les entreprises de locaux, servicespartagés,compétences,plateformescommunes… (ex : appels d’offres communs avec des PME pour réduire les coûts de certaines prestations (Energie par exemple)
  • 15. 15Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Développer les compétences et l’apprentissage au service des filières et notamment des PME ❱❱ Développement de l’apprentissage et de l’essaimage de compé- tence vers les PME et mise en contact accélérée des entreprises (grands comptes, ETI et PME) et des jeunes (apprentis, VIE, stagiaires longs…) pour favoriser l’emploi de ces derniers (ex : plateforme « engagement jeunes » Siemens/AFEP/Pacte PME) ; ❱❱ Développement des conventions entre Grands comptes et PME (ex : convention entre le MEDEF et l’association Ariane « Compétences Management ») ; Des partenariats innovants doivent être développés en matière d’emploi et de mutualisa- tion des compétences pour rendre plus souple l’employabilité entre les grandes entreprises et les PME dans un même secteur. L’objectif est d’améliorer le marché du travail inter-entreprises ; ❱❱ Partage de compétences et d’expertise entre grands comptes et PME, offrant des solutions graduées de renforcement en fonction des besoins exprimés par les entreprises (ex : projet de plateforme collaborative de Pacte PME) ; ❱❱ Ouverture à des PME des formations internes aux Grands comptes, des Chaires de grandes écoles ou universités (ex : définir des quotas pour les PME dans le cadre de la filière).
  • 16. 16 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Module 3 - Innover ensemble : diffuser la culture de l’innovation ouverte L’innovation ouverte vise à mobiliser les différentes parties prenantes de l’entreprise, externes, clients, fournisseurs, uni- versités, etc… comme internes, au-delà du seul périmètre de la fonction RD, autour de projets collaboratifs. S’acculturer aux méthodes de l’innovation ouverte Proposer des modules de formation à l’innovation ouverte dans la formation interne des entreprises ❱❱ Utilisation des ressources de la loi de 2014 sur la formation pro- fessionnelle et l’employabilité pour apprendre les méthodes de l’innovation ouverte ; ❱❱ Utilisation de l’expérience et des propositions de modules de grands établissements de formation supérieure (ex : Institut Open Innovation de Centrale Paris, Mooc…). Organiser le traitement de la propriété industrielle/intel- lectuelle Mieux appréhender la gestion de la PI ❱❱ Mise en place de bonnes pratiques de gestion de la propriété intellectuelle entre co-contractants. S’inspirer, par exemple, des expériences de consortiums de recherche, de ce qui existe dans le secteur de la santé (contrats type sur le partage de la PI) ou du Guide de l’innovation ouverte de Pacte PME ; ❱❱ Construction de partenariats avec la recherche publique sur la base de compétences partagées au sein desquelles la PI peut intervenir (ex: implantation de laboratoires communs, et contrats de recherche entre entreprises et recherche publique, comme cela se pratique à Mines-ParisTech).
  • 17. 17Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Améliorer les collaborations entre les entreprises et déve- lopper la confiance Favoriser et organiser le transfert et la mutualisation des compé- tences (en aidant le capital humain)/Faciliter la mobilité des cadres/chercheurs/Encourager l’activité hors de l’entreprise, le tout dans un ou des cadre(s) juridiques légaux à définir au cas par cas ❱❱ Miseàdisposition,lecaséchéant,d’unepartiedupersonneld’enca- drement pour un enrichissement mutuel et un échange de bonnes pratiques sous réserve des engagements de confidentialité ; ❱❱ Renforcement de la confiance dans les relations avec les PME et les start-up : financer les projets par étapes plutôt que de s’acquitter du financement à la livraison ; ❱❱ Accord si possible, en fonction des secteurs, des engagements de volume/quantités à prix déterminé qui permettront aux PME ou aux start-up de se financer plus facilement ; ❱❱ Orientation de ses cocontractants vers un conseil indépendant pour le dépôt de ses brevets afin de respecter le principe de l’exclusivité des représentations des Conseils en PI ; ❱❱ Prise en considération du cyber risque dans l’ensemble des entreprises, en interne comme dans leurs contacts extérieurs ; Développer la confiance en renforçant les process en matière de cyber sécurité (partage de données fiables ; élaboration en commun de programmes de prévention, anticipation). Investir activement dans des entreprises innovantes Faciliter le développement de nouvelles technologies Dans le cadre de développements technologiques industriels, analyser tout au long de la chaîne de valeur le partage de la VA pour mettre en place une politique de coût dans le respect des règles concurrentielles. ❱❱ Mise en place des fonds de financement de start-up, internes
  • 18. 18 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » à l’entreprise avec un comité d’investissement composé des responsables de la RD et de la stratégie ; ❱❱ Implantation des incubateurs au sein de l’entreprise, et proches des laboratoires internes, pour créer des synergies (ex: implantation de laboratoires communs, et contrats de recherche entre entreprises etrecherchepublique,commecelasepratiqueàMines-ParisTech).
  • 19. 19Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Module 4 - Exporter ensemble/Structurer les écosystèmes à l’export Structurer les écosystèmes à l’export, mutualiser les actions et outils collaboratifs à l’exportation. Renforcer la présence, l’expertise et la formation à l’international dans les écosystèmes entrepreneuriaux (fédérations profes- sionnelles, écosystèmes sectoriels, filières…) ❱❱ Renforcement et systématisation de la fonction internationale/ export dans les fédérations professionnelles pour accompagner et couvrir le plus d’entreprises possibles ; ❱❱ Incitation des réseaux entrepreneuriaux à l’international (MEDEF international, CCI internationales, dispositif STRATEXIO...) à intégrer la dimension inter-entreprises/écosystèmes/filières dans leurs stra- tégies et leurs actions : présentation aux délégations étrangères des offres filières ou packagées sur le modèle développé par les pouvoir publics (les 4 familles : mieux communiquer, mieux se nourrir, mieux se déplacer, mieux se soigner…). Renforcer les stratégies d’accompagnement des PME à l’export, les aider à prospecter ❱❱ Association des sous-traitants/fournisseurs PME aux projets de contrat dès leur conception, en cas de réalisation partielle à l’étranger ; ❱❱ Généralisation de la mise en place d’un interlocuteur dans les grands groupes pour l’accompagnement des PME contrac- tantes pour exporter (facilitateur/médiateur…) ; ❱❱ Inclusion du portage non financier ou de l’assistance à la mise en place des VIE de leurs sous-traitants ou de l’éco système dans la politique de gestion des ressources humaines des grands groupes ;
  • 20. 20 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » ❱❱ Facilitation de l’exportation indirecte et du recours aux exporta- teurs de commerce spécialisés ; ❱❱ Mise en relation des VIE recherchant une solution d’hébergement à l’étranger, avec les correspondants des Groupes dans le pays étranger concerné, comme première étape d’installation d’une PME dans un pays, avec l’appui des grandes entreprises (ex : projet de plateforme collaborative Pacte PME/Business France). Informer, sensibiliser, plus généralement aider les PME à se conformer aux règles de conformité et d’éthique et à la vigilance au regard des affaires à l’international ❱❱ Sensibilisation (université d’entreprise, chaires d’entreprises…) des sous-traitants ou co-contractants aux « bons comportements » à l’international, à la vigilance et aux questions d’espionnage industriel ; ❱❱ Sensibilisation des sous-traitants ou co-contractants aux grands principes des textes internationalement reconnus portant sur le respect des droits de l’homme, de la lutte contre la corruption, de l’environnement…
  • 21. 21Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Annexe - Quelques exemples de démarches de progrès 1. Le dispositif Pacte PME Baromètre fournisseur Pour évaluer la qualité des relations avec ses fournisseurs et comparer les résultats avec ceux d’autres grands comptes. Une grande enquête de 30 questions réparties en 4 thématiques. En 2015 près de 20 000 fournisseurs ont été interrogés pour le compte de 35 adhérents répartis en 7 grandes filières. Ce benchmark est reconduit annuellement et permet d’avoir une vision claire des points forts et d’amélioration de sa relation avec ses fournisseurs. Indicateurs achats Pour identifier annuellement la part d’achats d’un groupe auprès des PME et ETI françaises Observatoire Pour un appui au pilotage de sa stratégie Achats PME, basé sur un référentiel de bonnes pratiques élaboré de façon collective et paritaire Pacte PME a mis en place un « Comité de Suivi Paritaire » présidé par le Médiateur national des relations inter-entreprises qui délivre chaque année un avis favorable aux grands comptes membres qui en font la demande et ont fait la démonstration de leur contribution au développement du tissu économique des PME/ETI françaises. Cet avis est éligible au regard des principales chartes unissant l’Etat et les grands comptes français, notamment le « Pacte Défense PME » et la « Charte PME innovantes ».
  • 22. 22 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » 2. Plateforme Innovation Ouverte Pour permettre aux PME de croissance de faire connaître leur offre différenciante à un grand compte Trois outils disponibles, filtrés et maintenus par l’équipe de Pacte PME ❱❱ « moteur de recherche » : 10 000 PME de croissance en base, accessibles par l’ensemble des grands comptes adhérents ; ❱❱ « guichets PME » : permettant aux entreprises de diffuser leurs grands domaines d’intérêts et recevoir des propositions spontanées ; ❱❱ « Appel à compétences » : organisés en amont d’un marché, ils permettent aux grandes entreprises de recevoir les solutions innovantes des PME de croissance pouvant répondre au besoin exprimé. Plateforme Renforcement Pour renforcer la croissance des fournisseurs clés des membres en les parrainant auprès d’autres grands comptes. ❱❱ CesPMEbénéficientd’unsoutienmutualiséauprèsdenosadhérents dans le cadre de leur stratégie de développement pour élargir leur portefeuille clients ou renforcer leurs compétences internes.
  • 23. 23Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » Les nouveaux chantiers partenariaux Pour approfondir les solutions coopératives de toutes natures entre PME et grandes entreprises. ❱❱ L’internationalisation : recensement en cours des bonnes pratiques de « portage » et projet de plateforme collaborative en vue d’intensifier l’offre d’hébergement des VIE à l’étranger chez les grandes entreprises ; ❱❱ Le renforcement des Ressources Humaines : projet de plateforme collaborative de partage de compétences entre grands groupes et PME ; ❱❱ Le financement des fournisseurs : recensement et diffusion en cours des bonnes pratiques de financement à court terme (« affacturage inversé », etc.) et à moyen/long terme des PME avec l’appui des grands comptes ; ❱❱ La transformation digitale : identification de modèles collaboratifs entre les grandes entreprises et les PME pour accélérer la transition numérique dans les entreprises françaises. 3. La Charte Relations fournisseur Responsables www.economie.gouv.fr/mediation-interentreprises/charte-relations- fournisseur-responsables-0 La Charte Relations fournisseur Responsables a été conçue en 2010 afin d’inciter les entreprises à adopter des pratiques responsables vis-à-vis de leurs fournisseurs. L’objectif est de faire évoluer les relations entre clients et fournisseurs afin de construire, dans un cadre de confiance réciproque, une relation durable et équilibrée entre ces derniers. Elle compte aujourd’hui près de 1200 entreprises et organismes signataires, ce qui représente un volume d’achats de plus de 500 milliards d’euros. La promotion et l’animation de la Charte Relations fournisseur Responsables sont assurées par la Médiation Inter-entreprises et la CDAF (Compagnie des dirigeants et acheteurs de France). Au travers de ses 10 engagements pour des achats responsables, la Charte participe à
  • 24. 24 Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » la construction d’écosystèmes intelligents pour les grandes entreprises et leurs fournisseurs, dans la connaissance et le respect des droits et devoirs respectifs de chacun. Cette Charte est avant tout pragma- tique. Il ne s’agit pas d’engagements abstraits mais d’objectifs réali- sables. La Charte Relations fournisseur Responsables prévoit pour chaque signataire ❱❱ La désignation d’un « Correspondant PME/Médiateur Interne » pouvant être saisi par les fournisseurs en cas de conflits ou litiges ; ❱❱ La mise en place d’indicateurs de suivi ; ❱❱ Le respect de la législation en vigueur : la Médiation Inter-entreprises analyse les CGA des entreprises adhérentes afin de les faire évoluer vers une mise en conformité avec les textes de la loi ; ❱❱ Deux Comités de pilotage par an rassemblent les entreprises et organismes signataires qui présentent les avancées de son dispositif de mise en œuvre de la Charte sur le terrain. Les 10 engagements de la Charte Relations fournisseur Responsables 1. Assurer une équité financière vis-à-vis des fournisseurs ; 2. Favoriser la collaboration entre grands donneurs d’ordres et fournisseurs stratégiques ; 3. Réduire les risques de dépendances réciproques entre donneurs d’ordres et fournisseurs ; 4. Impliquer les grands donneurs d’ordres dans leur filière ; 5. Apprécier le coût total de l’achat ; 6. Intégrer la problématique environnementale ; 7. Veiller à la responsabilité territoriale de son entreprise ;
  • 25. 25Améliorer les relations inter-entreprises - « Etre plus forts ensemble » 8. Les Achats : une fonction et un processus ; 9. Une fonction Achat chargée de piloter globalement la relation fournisseurs ; 10. Fixer une politique cohérente de rémunération des acheteurs.
  • 26. Afep 11 avenue Delcassé 75008 Paris Tél : 01 43 59 65 35 www.afep.com MEDEF 55 avenue Bosquet 75007 Paris Tél : 01 53 59 19 19 www.medef.com Tousdroitsreservés-novembre2015