Arrêtez de vous faire biaiser ! Déjouez les manipulations & Entraînement à l’auto-défense cognitive (conférence et atelier)

Conférence et atelier
Déjouez les manipulations
Entraînement à l’auto-défense cognitive

Cette conférence et cet atelier a été donnée aux 360 possibles le 12/06/2019. Nous avons 2 intensions pour cette
conférence :
• Faire vivre certains biais et manipulations aux participants
• Donner envie aux participants de venir à notre atelier l’après midi : 2h pour apprendre à identifier certaines
manipulations et arriver à s’en défendre
Un peu de contexte ?
Les 360 possibles? Kézako?
3 jours sur l’innovation et le futur des organisations.
Comme toujours un programme très diversifié. On a eu
des intervenants sur les « sujets classiques » (Ex. :
l’agilité, le design (thinking), l’intelligence collective)
mais aussi des sujets moins commun (voyage sans
argent, low tech, écologie) … Bref c’était vraiment
diversifié.
Plus d’information : http://360possibles.bzh/

#Gratitude
"If I have seen further it is by standing on the shoulders of
Giants.“
- Isaac Newton -
Cette conférence et l’atelier qui a suivi ont été possibles grâce aux travaux / échanges avec beaucoup d’experts ou
facilitateurs. En voici une liste (non ordonnée):
Ronan Dollé (Bretagne Développement Innovation), Alexandre Thibault, Bastien Naudé, Sylvie Rabie, Jean Sylvain
Boige, la Tronche en Biais, Hygiène Mentale, Horizon-Gull, Marketing Mania ,Naya Luceau, Nathaniel Richand,
Merci.
Si vous voulez réutiliser cette présentation, c’est possible (contactez nous pour quelques conseils de facilitation ?),
si vous voulez que nous facilitons une présentation ou un atelier … C’est aussi possible (contactez nous pour en
parler).

Le tout en 1 scribbing
Réalisé par…
https://www.linkedin.com/in/barbara-govin-b5aa9043/

Arrêtez
de vous faire
biaiser !
Clémence Gueidan
Olivier Taïeb
Andrea Redavid

Nos valeurs pour cette heure ensemble

Nos principes pour ces expérimentations
Source : communité WE Open Space / Alexandre Thibault https://www.meetup.com/We-Open-Space/

Qui sommes-nous ?
● Coach en organisation
● Mentaliste
● Journaliste scientifique

Qu’est ce
qu’un
biais cognitif ?

➔ Distorsion dans les traitement cognitif
d’une information ?
➔ Déviation de la pensée logique et
rationnelle par rapport à la réalité ?
➔ Un mécanisme de pensée à l'origine
d'une altération du jugement ?
Définition

Positif ou négatif ?
Les biais servent en premier
lieu à nous permettre de
survivre

Passons aux choses sérieuses...

Biais d’attention sélective
Lien: http://www.youtube.com/watch?v=IGQmdoK_ZfY

Biais d’attention sélective
Lien: http://www.youtube.com/watch?v=ubNF9QNEQLA

Compétiteur Bosseur
Observateur Réveur
Effet Connor-Mc Guffin
Implicit influence of personality on spatial partitioning in the educational field, S. Connor,
E. Mc Guffin,, Social psychology of Education, vol. 3 (1997)
SCÈNE

Besoin d'être aimé et admiré, et pourtant vous êtes
critique avec vous-même
Vous avez certes des points faibles dans votre
personnalité, mais vous compensez par vos
expériences et vos réussites.
Vous avez un potentiel considérable que vous
n'avez pas totalement tourné à votre avantage.
A l'extérieur vous paraissez discipliné et savez vous
contrôler, mais à l'intérieur vous tendez à être
préoccupé et pas très sûr de vous-même.
Vous pensez qu'il est maladroit de se révéler trop
facilement aux autres et préférez parfois rester en
retrait.
Vous être très attentif aux situations, ce qui vous
permet de vous adapter en étant très sociable ou
plus réservé suivant les moments.
Parfois vous vous demandez sérieusement si vous
avez pris la bonne décision ou fait ce qu'il fallait
faire.
Votre curiosité vous fait papillonner jusqu’à parfois
vous perdre dans des sujets passionnants.
SCÈNE

Vote de confirmation ?

Effet Connor-Mc
Guffin
Concombre
Ciseaux
Bleu
Nappe
Accordéon
Barbecue
Baobab
Piano
Apache
Dos
Beau
Table
Transplanter
Gilet
Ordinateur
Cassandre
Non
Canicule
Chantier
Touriste

Effet Hobson +1
Les individus sont plus susceptibles de se
décider pour une option quand ils ont le
choix entre deux, plutôt que lorsqu’il s’agit
d’une option à prendre ou à laisser.

Effet Hobson +1
Épuisement de l’énergie mentale
Hobson
a) Acheter le produit
b) Ne pas l’acheter
Hobson +1
b) En parler sur les réseaux sociaux
c) Ne rien faire du tout

Effet Hobson +1
Épuisement de l’énergie mentale
Hobson
b) Ne pas l’acheter
Hobson +1
b) En parler sur les réseaux sociaux
c) Ne rien faire du tout
Ressenti émotionnel global
→ Aucun choix
→ Une seule option
→ Deux options.
→ Trop d’options

Paradoxe du choix
Une abondance d’informations conduit un
individu à prendre des décisions moins
efficaces et moins satisfaisantes que
celles qu’il aurait prises avec moins
d’informations.

Effet Ikea
Assembler ou fabriquer soi-même un
produit influence la valeur que l'on
accorde au produit.

Effet Dunning-Kruger
L'effet Dunning-Kruger, ou effet de
surconfiance, est un biais cognitif
selon lequel les moins qualifiés dans
un domaine surestiment leur
compétence.

Source image https://fr.wikipedia.org/wiki/Fichier:Thats_all_folks.svg

Source image https://commons.wikimedia.org/wiki/File:YouTube_Rewind_Logo_(2017_to_Present).svg

Tache aveugle
Nous sommes persuadés que
l’existence et le fonctionnement des
biais cognitifs sont beaucoup plus
présents chez les autres que chez
nous.

Siège réservé / Illusion de savoir
Quand deux situations se
ressemblent, l'illusion de savoir est la
tendance à ne pas chercher plus loin.

Un petit effort
de mémoire
Concombre
Ciseaux
Bleu
Nappe
Accordéon
Barbecue
Baobab
Piano
Apache
Dos
Beau
Table
Transplanter
Gilet
Ordinateur
Cassandre
Non
Canicule
Chantier
Touriste

Effet Pygmalion
Le simple fait de croire en la réussite de
quelqu'un améliore ses probabilités de
succès.

Effet Von Restorff
La mémoire est meilleure pour un item
qui se distingue des autres éléments à
mémoriser.

Effet de primauté (ancrage)
L'impression générale que l'on a de
quelqu'un ou de quelque chose est
davantage influencée par la première
information perçue, qu'elle soit bonne
ou mauvaise, que par les suivantes.

Effet de récence
Facilité à rappeler les derniers
éléments d'une liste de stimuli que l'on
doit mémoriser.

Effet Connor-Mc Guffin était en fait ...

Effet Barnum
Cet effet conduit un individu à considérer
une description générale et floue de traits
de personnalité comme s'appliquant
précisément à sa propre personnalité.

Effet Barnum
Source image : https://cache.magazine-avantages.fr/data/photo/w1536_ci/1ea/horoscope-2019-astro.jpg

Placement des gens / Biais d’autorité
Tendance à surévaluer la valeur de
l'opinion d'une personne que l'on
considère comme ayant une autorité sur
un sujet donné.

Biais d’autorité
"[Il serait] largement excessif de conclure que nous sommes à la
veille d'une grande crise économique"
Christine Lagarde - Décembre 2007
“Le monde est emporté par la plus forte vague de croissance
économique de l'histoire […]. Si la gouvernance politique,
économique, commerciale, environnementale, financière et sociale
de la planète sait s'organiser, la croissance mondiale se maintiendra
très durablement au-dessus de 5% par an."
Jacques Attali - Janvier 2008

L’expérimentation des chewing gum cafeinés

Effet placebo
L’effet placebo est un effet subjectif, mais
réel, produit sur une personne par une
substance n’ayant pas d’efficacité
démontrée.

Pied dans la porte
Un acte peu coûteux obtenu dans un
premier temps prédispose à accepter
plus favorablement une requête
ultérieure bien plus coûteuse.
Lien ressources : https://www.youtube.com/watch?v=P3jQOqAeKcg (+ sources en description de la vidéo)

Amorçage ou low ball
Consiste à amener un individu à
prendre une décision dont on lui cache
provisoirement le coût réel.
Lien ressources : https://www.youtube.com/watch?v=f84BRhjH2KM (+ sources en description de la vidéo)

Quelle note donneriez vous à cette conférence ?
Source image : https://www.atelier-collaboratif.com/50-le-roti-agile.html

Quelle note donneriez vous à cette conférence ?
Ok mais
pourquoi ?

Le biais du survivant
Source image : https://fr.wikipedia.org/wiki/Biais_du_survivant#/media/Fichier:Survivorship-bias.png

On n’est plus
manipulables !

Déjouez les manipulations
Entraînement à l’auto-défense cognitive

Nos valeurs pour l’atelier
Participation Concret Expérimentation

Notre cadre pour l’atelier
Inspiration : Martin Canton Lauga

Nos principes pour l’atelier

Nos principes pour l’atelierNos principes pour l’atelier

Vos facilitateurs
Nos contacts
Olivier :
• https://www.linkedin.com/in/taiebolivier/
• olivier.taieb.pro@gmail.com
Clémence :
• https://www.linkedin.com/in/cgueidan/
• clemence.gueidan@gmail.com
Andréa :
• https://www.linkedin.com/in/andrea-redavid-7aa04644/
• andrearedavid@gmail.com

Petit échauffement - Le repas de famille
Source : Sylvie Rabie / https://www.linkedin.com/in/sylvie-rabie-21238857/

Les personnages
1. Moi (personnage principal)
2. ma mère
3. mon père
4. ma grand-mère, mère de ma
mère (celle qui lui a transmit la
recette de la tarte aux myrtilles)
5. mon frère
6. ma sœur aînée
7. le fiancé de ma sœur aînée
8. ma petite sœur (qui était venue
me rendre visite il y a un mois et
qui m'a confié qu'elle est
tombée amoureuse de mon ami
- mais chut, c'est un secret).
9. le voisin qui a débarqué à
l'improviste et que ma mère a
invité à se joindre à nous
10. L’ami (l’invité), joué par le
facilitateur

La tradition familliale
Source image (avec recette!) : https://www.adeline-cuisine.fr/recettes/tarte-aux-myrtilles-dalsace/

L’histoire…
Je suis étudiant. Ma fac est loin de chez moi. Je ne rentre que 2 fois par an dans ma famille.
Justement, je viens d'arriver à la maison, avec mon meilleur ami que j'ai rencontré à la fac.
Voilà des mois que je parle de lui à ma mère et elle a préparé en son honneur un super dîner, avec
son dessert vedette : sa fameuse tarte aux myrtilles, recette familiale qui se transmet chez nous de
mère en fille depuis des générations.
Le repas était somptueux et très très très copieux. Et voilà le moment de la tarte aux myrtilles.
Ma mère sert les parts et elle observe mon copain.
Dès qu'il a avalé sa première bouchée, elle lui demande :
- alors, elle est comment ma tarte aux myrtilles ?
Il répond, d'un air un peu distrait :
- intéressante !

Données
objectives
(comme si on
avait filmé et
enregistré)
Filtrage
/sélection des
données en
fonction de sa
personnalité
et des biais
cognitifs
Ajout de
significations
culturelles et
personnelles
Adoption /
renforcement
de croyances
Décisions
découlant des
croyances
Actions
basées sur
ces décisions
L’échelle d’inférence (simplifiée)
Source : http://www.rsv.espacedoc.net/fileadmin/user_upload/echelle-inference-senge.pdf

L’échelle d’inférence (simplifiée)
# Type d’information Piste de réponse
1 Données objectives observées J’observe …
2 Filtrage / sélection des données en fonction de
sa personnalité et des biais cognitifs
Je retiens …
3 Ajout de significations culturelles et personnelles Et dans mes croyances ça fait écho à …
4 Adoption de croyances Du coup je comprends …
5 Décisions découlant des croyances Et je décide …
6 Actions basées sur ces décisions Je …

Une petite liste de biais cognitif…
Sources : Categorization by Buster Benson https://fr.wikipedia.org/wiki/Atténuation_des_biais_cognitifs

Fonctionnement
Inspiration : Argumentum / Jean-Sylvain Boige https://www.linkedin.com/in/jsboige/
Sources images : https://www.republicain-lorrain.fr/pour-sortir/loisirs/Jeu-concours/Jeux-de-cartes/Lorraine/Moselle/Moulins-les-metz/2018/09/18/Jeux-de-
cartes-et-autres / https://www.letempledujeu.fr/zoom34015.html

Fonctionnement
4 Contextes
11 Biais, effets ou
méthodes de manipulation

4 Contextes
Fraude involontaire dans un trainAchat/vente d’oeuvre d’art
Installation d’un foyer étudiantNégociation de salaire
Sources images : pixabay.com

Effet de primauté
(Ancrage)
La première information
(chiffre, valeur) sert de point
de départ à une négociation. Il
influence tout !
Actualisation
hyperbolique
On privilégie la récompense
immédiate à une récompense
future (même si elle a plus de
valeur).
« Un tien vaut mieux que deux
tu l’auras !»
Effet de Halo
(contamination)
Un jugement, positif ou
négatif, se propage sur les
éléments similaires. Ex. :
Préjugé sur un groupe de
personnes, un courant ou une
marque
11 méthodes, effets ou biais (1/4)

Effet de mise au point
Accorder trop d’importance à
un seul aspect d’une
évaluation ou information.
« La Californie est plus
ensoleillée, donc les gens
doivent y être plus heureux. »
Effet Benjamin Franklin
On rend plus facilement un
service à des personnes qu’on
apprécie ou à qui on a déjà
rendu service.
« Est-ce que tu peux me rendre
ce petit service ? Merci! Je
peux te demander une
dernière chose ? »
Preuves
anecdotiques
Considérer un élément non
représentatif comme preuve
pour une démonstration.
« J’ai un ami qui… / de mon
expérience personnelle … »
BLA
BLABLA

L’attention sélective
Tendance à retenir les
informations en fonction de
nos centres d’intérêt, de notre
situation, de nos valeurs.
Ex. : Un supporter voit plus
facilement les fautes de
l’adversaire que celles de son
équipe.
Effet de contraste
Exposition à un stimulus
excessif, positif ou négatif, en
préparation.
« Maman je suis enceinte !
Non plus sérieusement, est ce
que je peux sortir ce week end
? »
Effet de vérité illusoire
Considérer une information
comme vraie à partir du
moment où elle a été
suffisamment répété.
« répétez 1000 fois un
mensonge et cela deviendra la
vérité »

Cadrage
Un individu est influencé par
le contexte de présentation de
ces informations.
Biais d'autorité
Surévaluer la valeur de
l'opinion d'une personne que
l'on considère comme une
autorité (ex.: expert,
scientifique).

1 tour = X étapes
1. Le biaiseur choisit un biais qu’il va utiliser (dans sa
main) sans le révéler et un contexte.
2. Le biaiseur présente le contexte en 30 secondes à
un autre participant.
3. Il a 2 minutes pour biaiser l’autre de manière plus
ou moins subtile.
4. Chaque joueur (hors biaiseur), pose face cachée
une carte qui représente selon lui le biais utilisé…
5. Puis vote.
6. Chaque joueur re-pioche des cartes pour en avoir
toujours 3 en main.
Sources : https://fr.wikipedia.org/wiki/Dixit_(jeu)

Mécanique inspirée du Dixit
Le vote
Le but du jeu est maintenant pour chaque joueurs (hormis le Biaiseur) de retrouver le biais que le biaiseur a
utilisé. Chaque joueur désigne la carte qu'il pense être la bonne.
Décompte des points
• Biais évident : Si tous les joueurs trouvent le biais, le biaiseur est démasqué : baiseur: 0 point , joueur : 2
points .
• Bais invisible : Si aucun joueur ne trouve la bonne image : baiseur: 0 point , joueur : 2 points .
Sinon: chaque participant qui désigne la bonne carte : +3 points.
Bonus : Chaque joueur ayant induit les autres en erreur : + 1 point / vote.

Contrer les biais
et les manipulations
Kit d’auto-défense

Identifier les biais
Pour identifier un biais :
- Pas nécessaire de retenir son nom
- Utile de connaître sa description
Attention au biais de la tache aveugle
→ “On voit la paille dans l’oeil de son voisin mais pas la poutre dans
le sien”

Cas pratique n°1
Vous êtes prêt à changer les portables dans l'entreprise et c'est la
marque leader qui vous séduit. Plus moderne et plus sûre que la
concurrence, vous êtes convaincu de sa supériorité.
Dès lors, inconsciemment, vous interprétez toutes les informations
qui vous arrivent de manière à ce qu'elles corroborent votre idée
initiale. A cause de ce biais sournois, vous éliminez tout ce qui
infirme votre choix et retenez, voire amplifiez tout que ce qui le
confirme. Et quand un collaborateur attire votre attention sur la faible
autonomie des modèles proposés, vous réfutez l'objection : "Tu es
toujours si négatif."

Cas pratique n°1
Biais de confirmation

Cas pratique n°2
Vous allez investir sur un projet pour un montant raisonnable à vos yeux. Le
hic, c'est que votre associé rétorque que ce montant est objectivement
insuffisant et que vous allez droit au casse-pipe. Pourtant, vous n'en
démordez pas. Parce que votre cerveau s'est arrêté sur un chiffre à partir
d'informations préliminaires spécifiques - mais parcellaires -, et qu'il n'en dévie
plus. Il reste fixé sur ce montant. Mais cela peut aussi bien survenir avec un
fait probant, un événement, un coup de coeur ou un dégoût.
Attention, vous pouvez aussi être victime de ce biais en le suscitant chez
autrui, lors de négociations salariales par exemple. Annoncez un chiffre trop
bas, et votre chef le fixera dans son esprit comme un maximum. Vous aurez
bien du mal ensuite à avancer des prétentions plus élevées.

Cas pratique n°2
Biais d’ancrage

Cas pratique n°3
Qui n'a jamais pris un sens interdit, malgré le panneau rouge et blanc, dans une rue
jusqu'alors ouverte à la circulation ? Ou escamoté un feu tricolore qui n'existait pas avant
à tel carrefour ? Le cerveau privilégie les informations directement disponibles, les plus
usuelles dans ces exemples, mais aussi, par ailleurs, les plus récentes, les plus chargées
d'émotions ou les plus spectaculaires, car elles lui arrivent plus facilement.
Dans le domaine du recrutement, c'est ce biais qui explique le clonage. Vous avez été
satisfait d'un diplômé de Sciences Po ? Ou d'un collaborateur allemand ? Vous aurez
tendance à surpondérer ces caractéristiques - Sciences Po, allemand - chez les
candidats au détriment d'autres facteurs plus pertinents. A vos dépens.

Cas pratique n°3
Biais de disponibilité

Cas pratique n°4
En observant le DRH qui s'emporte lors d'une réunion, vous risquez d'en déduire qu'il est
susceptible, irritable, colérique, sans mesurer que cette rencontre se déroule dans un
climat de stress car elle annonce une vaste réorganisation. L'enjeu est donc majeur pour
ce DRH en première ligne, qui a peut-être mal dormi...
Quand on évalue un comportement, ce biais nous entraîne à sous-estimer les facteurs
liés à la situation, plus complexe à analyser, pour nous focaliser sur ce qui est
immédiatement visible - ici la colère - et l'attribuer au seul individu. Ce qui, lors d'un
recrutement, peut conduire à passer à côté d'un excellent candidat. Il n'est pas ponctuel à
l'entretien ? Vous en déduisez qu'il est un retardataire chronique. Or il peut avoir des
circonstances atténuantes : maladie de la nounou, déviations sur la route, panne de
métro...

Cas pratique n°4
Biais d’attribution

Cas pratique n°5
Vous ne connaissez rien aux rejets carbones, à la finance, aux outils
à commande numérique... Heureusement, il existe des experts sur
lesquels vous appuyer. C'est leur job ! Mais eux aussi peuvent se
planter, en toute bonne foi. Or, quand vous avez un doute, vous
n'osez pas contester leurs affirmations. La blouse blanche du sachant
ou les barrettes du chef impressionnent.

Cas pratique n°5
Biais d’autorité

Biais de confirmation
Parade :
● Suspendre son jugement
● Etudier le sujet sous tous les angles
● Examiner toutes les options possibles
● Entendre les arguments contraires

Biais d’ancrage
Parade :
● Revenir au rationnel
● Bien connaître son sujet
● Ne pas chercher à être le premier à parler

Biais de disponibilité
Parade :
● Interroger ses certitudes
● Repérer l’enchaînement logique qui a conduit à une décision
erronée

Biais d’attribution
Parade :
Observer ses collaborateurs ous es candidats dans des situations
diverses

Biais d’autorité
Parade :
● Confronter les figures d’autorité
● Demander des explications en termes simples
● Garder en tête que même les experts ne sont pas toujours
d’accords entre eux

Système de décision
➔ Aller chercher la contradiction
➔ Exprimer les désaccords
➔ Discuter des incertitudes
➔ Poser des critères explicites

Astuces et outils
➔Mandater deux équipes
➔Faire un pré-mortem
➔Faire une check-list

Et pour conclure
Utiliser le système de prise de décisions
et les outils mis en place de manière
formelle et systématique que ce soit
dans la sphère personnelle ou
professionnelle.

Sources
● 5 biais cognitifs à connaître pour ne plus se tromper
https://lentreprise.lexpress.fr/rh-management/efficacite-
personnelle/cinq-biais-cognitifs-a-connaitre-pour-ne-plus-se-
tromper_1857055.html
● Les biais cognitifs sont-ils (in)évitables ? https://syn-lab.fr/wp-
content/uploads/2018/03/Note_biais_misenpage_V2.pdf
● Conférence d’Olivier SIbony, Comment éviter les biais cognitifs
pour prendre la bonne décision ?
https://www.youtube.com/watch?v=FZJwRRsmeyY

Une proposition de défense « générique »
1. Choisissez vos contextes
2. Prendre le temps
3. Identifier ce qui est important pour vous (besoin vs limites vs attentes vs options)
4. Demander des avis
5. Prenez 24h pour donner votre réponse
Pour les biais d’urgence / de nécessité d’agir, pensez à identifier si la situation est
vraiment une situation d’urgence (Incendie Vs promotion/soldes).

Quelle note pour cet atelier ?
Source de l’image : http://www.atelier-collaboratif.com/50-le-roti-agile.html

Envie d’améliorer ce jeu ? Parlons en!
Olivier.taieb.pro@gmail.com clemence.gueidan@gmail.com

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