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Le pharmacien d’officine :
     les 5 leviers marketing à
        prendre en compte

          15 mars 2012
           11h-12h30




          Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
          préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

1                                    Atelier CONNECT Pharma Success
          This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
          reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                            15/03/12
OCP CONNECT
process unique, offre unique
Les atouts OCP CONNECT

Connaissance experte du pharmacien d’officine



Haute capacité de ciblage


                                                                                                       100%
                                                                                                       de vos messages
Création et mise en place de solutions sur-mesure                                                          transmis




Mesure d’impact



                                                    Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
                                                    préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

2                                                                              Atelier CONNECT Pharma Success 2
                                                    This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
                                                    reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                                                                      15/03/12
PROGRAMME




     •Succès Story n°1 :
       ENBREL / PFIZER


     •Succès Story n°2 :
    DUODERM / CONVATEC




       Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
       préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

3                                 Atelier CONNECT Pharma Success
       This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
       reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                         15/03/12
Comment réussir sa stratégie
     opérationnelle à l’officine?




                            Atelier CONNECT Pharma Success
4                           Atelier CONNECT Pharma Success
                                                   11/02/11
                                                   15/03/12
Le pharmacien d’officine :
    les 5 leviers marketing à prendre en compte

Les 5 leviers marketing de la cible officine


    Bon usage & observance

    Synergie entre les professionnels de santé

    Transmission des messages éducatifs aux patients

    Préférence de l’équipe officinale

    Présence dans le point de vente et visibilité de la marque




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                                                                                        15/03/12
Le pharmacien d’officine :
    les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story n°1 : ENBREL / PFIZER

    Intervenants


         - Morgan Calvez : HCP Operational Marketing Manager / Pfizer
         - Christine Drogoul : Pharmacien d’officine, Paris
         - Isabelle Laslier-Okala : Responsable Relation Client / OCP
         - Nathalie   Kubryk : Responsable Call Center / OCP


    Animateur
      • Sophie PASQUIER : Directeur OCP CONNECT




6                                                               Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                       15/03/12
Mode d’emploi des boîtiers PowerVote®



       Sélectionnez une touche correspondant au numéro de
       réponse choisie, le numéro s’inscrit sur l’écran LCD :

       Corriger en appuyant sur C , puis
       sélectionnez une autre réponse:


       Appuyez sur OK pour valider
       la réponse.
       Lorsque le récepteur reçoit le vote,
       le témoin lumineux vert s’allume
       momentanément.


                                                   Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
                                                   préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

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                                                   This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
                                                   reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                                                                     15/03/12
QUESTION TEST
                                                                                     54




       Quelle est la signification d’OCP ?

    1 - Office Chérifien des Phosphates

    2 - Organisation Cannibale Publique

    3 - Office Commercial Pharmaceutique

    4 - Orchestre du Centre Philarmonique




                                            Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
                                            préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

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                                            reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                                                              15/03/12
QUESTION TEST



      Quelle est la signification d’OCP ?

    1 - Office Chérifien des Phosphates      0%

    2 - Organisation Cannibale Publique       7%

    3 - Office Commercial Pharmaceutique                                                                                                               91%

    4 - Orchestre du Centre Philarmonique    2%




                       3/15/2012Mois Année    Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
                                              préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

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                                              This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
                                              reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                                                                15/03/12
JEU N°1
                                                                                                                                                    50


      Le laboratoire Pfizer souhaite développer la connaissance des
      officinaux sur Enbrel pour garantir une délivrance optimale au
               patient, quel plan d’actions mettre en place ?

     1 - Une campagne de pub TV

     2 - Un programme de soirées conférences
       suivi d’une formation e-detailing

     3 - Un affichage en Abribus Decaux

     4 - Un publi reportage dans Jeune et Jolie



                                                  Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation
                                                  préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué.

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                                                  This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or
                                                  reproduced without the prior authorization of OCP Répartition.
                                                                                                    15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER


Contexte
Enbrel est indiqué dans :
- les rhumatismes inflammatoires chroniques
- l’arthrite juvénile idiopathique chez l’enfant à partir de 2 ans
- le psoriasis des enfants à partir de 6 ans

Enbrel est un médicament d’exception soumis à PIH, en
renouvellement en ville


Problématique
Comment apporter la meilleure information possible sur le bon usage auprès du
pharmacien assurer un suivi optimal des patients Enbrel?



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                                                                                            15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER

Recommandation OCP CONNECT

  Programme national de soirées conférence sur la PR et le psoriasis

                                     Datamining
              IDENTIFIER
                                     Identifier les villes à potentiel Enbrel
                                      Objectif : 40 participants par soirée

                                      • Plan de communication multi-canal pharmacien
              RECRUTER                  Call, presse, mailing
                                      • Recrutement des intervenants : médecins
                                        spécialistes locaux
                                     Soirées conférence en région
               FORMER                 - 20 sur « les anti-TNF alpha dans les rhumatismes
                                     inflammatoires chroniques en pratique »
                                      - 18 sur « Evolution dans la prise en charge du psoriasis
                                     modéré à sévère »



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                                                                                                15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER

Mise en place opérationnelle

     Process organisationnel adapté
     • Equipe professionnelle dédiée


     Campagnes d’appels ciblées
     •    Recrutement, confirmation
         Conférences : déroulé
         • Intervenants : médecin spécialiste (Dermatologue, Rhumatologue)
         • Contenu :
              Mécanisme d’action, modalités d’administration, tolérance, contre-indications
              Cas pratiques
         • Encadrement par le Directeur d’agence, l’équipe commerciale OCP et l’équipe Pfizer




13                                                                      Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                               15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER

Témoignage d’un pharmacien




14                                             Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                      15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER

La mesure d’impact

     2 039 titulaires et équipes formées soit 600 officines

     96% de satisfaction des officines formées en rhumatologie

     94% de satisfaction des officines formées sur le psoriasis
     Pour 94% des pharmaciens cette formation a renforcé leur conseil

     Une synergie prescripteurs / pharmaciens réussie




15                                                            Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                     15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story ENBREL / PFIZER

Perspectives 2012

  Campagne de formation produit par e-detailing sur 3 000 officines


                                     Datamining
            IDENTIFIER               Identifier les officines à plus fort potentiel Enbrel (dont
                                     40% des officines ayant suivi la formation en présentiel)

                                     Campagne d’appels
        PRENDRE UN RDV



              FORMER                 Déroulé de la formation
                                     - Indications et formes d’Enbrel
                                     - Pratico-pratique : conseils patients


16                                                                   Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                            15/03/12
Questions
         /
     Réponses




         Atelier CONNECT Pharma Success
17       Atelier CONNECT Pharma 15/03/12
                                Success
                                11/02/11
REPONSE JEU N°1




     Le laboratoire Pfizer souhaite développer la connaissance des
        officinaux sur Enbrel pour garantir une délivrance optimale au
        patient, quel plan d’actions mettre en place ?

     1 - Une campagne de pub TV                   4%

     2 - Un programme de soirées conférences                                    96%
        suivi d’une formation e-detailing

     3 - Un affichage en Abribus Decaux           0%

     4 - Un publi reportage dans Jeune et Jolie   0%



                                                        Atelier CONNECT Pharma Success
18                                                                             15/03/12
PODIUM




                         Temps de
                          réponse

     Boitiers n° 8254   1 - 00.627

     Boitiers n° 8299   1 - 00.816

     Boitiers n° 8274   1 - 00.874




                         Atelier CONNECT Pharma Success
19                                              15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story 2 : DUODERM / CONVATEC

 Intervenants


          - Nadia Jeanjacquot : Chef de marché cicatrisation / Convatec

          - Nathalie Kubryk : Responsable Call Center / OCP
          - Thao Sananikone : Responsable Connaissance Client / OCP



 Animateur
     • Sophie PASQUIER : Directeur OCP CONNECT




20                                                            Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                     15/03/12
JEU N°2
                                                               48



       Le laboratoire CONVATEC souhaite optimiser la prise en
       charge des plaies à domicile, comment intégrer le
       pharmacien en synergie avec les autres acteurs de santé
       autour du patient ?

     1 - une campagne d’affichage sur les camionnettes OCP

     2 - une interview au JT de TF1

     3 - une campagne sur les grandes radios nationales

     4 - une campagne multi-canal, multicibles avec géolocalisation



21                                                        Atelier CONNECT Pharma Success
                                                                                 15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC


Contexte
Le laboratoire Convatec est un laboratoire de dispositifs
médicaux présent dans le domaine de la stomathérapie
et de la cicatrisation.
DUODERM est une gamme de pansements mature,
peu d’innovations

 Problématique

 CONVATEC souhaite redynamiser la gamme DUODERM et optimiser la prise en
 charge des plaies à domicile. Comment intégrer le pharmacien - en synergie avec
 les autres acteurs de santé – dans la prise en charge globale du patient ?


                                                            Atelier CONNECT Pharma Success
22                                                                                 15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

Recommandation OCP CONNECT : 3 axes opérationnels

     ENGAGER UN
                             Marché annuel
 PARTENARIAT AVEC LES        Recrutement et animation des officines
     PHARMACIENS



      DEVELOPPER LE
                              Partenaire de l’offre MAD
     CONSEIL OFFICINAL


     CRÉER LA SYNERGIE       Analyse géomarketing pour identifier les cibles
      PRESCRIPTEUR /         Formation e-detailing des infirmières
         OFFICINE            Télévente sur les officines

                                                          Atelier CONNECT Pharma Success
23                                                                               15/03/12
Le pharmacien d’officine :
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Succès Story DUODERM / CONVATEC

Mise en place opérationnelle

     L’axe n°1 : Engager un partenariat avec les pharmaciens

      Mise en place d’une offre annuelle DUODERM = engager les pharmaciens sur un
     CA en contrepartie d’une remise dès la première unité tout au long de l’année



                    • Recrutement : 2 campagnes d’appels  1 200 pharmaciens abonnés


                    • Animation : 1 campagne d’appels  35 % de taux de commande




                                                               Atelier CONNECT Pharma Success
24                                                                                    15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

Mise en place opérationnelle

       L’axe n°2 : Développer le conseil officinal

       Convatec, partenaire de l’offre MAD


     • Valoriser l’image de
     CONVATEC auprès des officinaux

     • Renforcer la visibilité auprès des
       pharmaciens et des patients
     • Créer la préférence sur les produits            logo

       DUODERM



                                                     Atelier CONNECT Pharma Success
25                                                                          15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

 Mise en place opérationnelle : ciblage multicritère
     Cible large : 17 000 clients OCP

                                                                                    1er quartile
                                                                                    « Médicaments seuls »,
                                                                                    +1er quartile « Matériels
                                                                                    seuls »+ 1er quartile
                                        1° Critères de                              «Matériels ET
                                        comportement                                médicaments » (*)
                                        2° Critères                                Densité de séniors élevée
                                                                                   Faible densité d’habitation (**)
                                        d’environnement
                                        3° Critères                                   Phies ayant suivi la
                                        d’opportunité                                 formation
                                                                                      HAD MAD (*)


     Cœur de cible : 3 706 potentiel        (*) : bases OCP, (**) : bases INSEE


                                                                                  Atelier CONNECT Pharma Success
26                                                                                                       15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès story DUODERM / CONVATEC

Profil des pharmacies à potentiel
  Réalisent 38% du CA HAD MAD à l’OCP


  Proches dans 80% des cas d’un bassin de santé
 développé : maison de retraite ou EHPAD, Centre
 Hospitalier ou autre plaleforme médicale


  20% de pharmacies rurales isolées


 95% de pharmacies préférentielles
                                                   Densité de pharmacies à potentiel par UGA
                                                         Densité maximale
  56% possèdent un espace dédié MAD                     Forte densité
                                                         Densité moyenne
                                                         Densité minimale



                                                                        Atelier CONNECT Pharma Success
27                                                                                             15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

Mise en place opérationnelle

     L’axe n°2 : Développer le conseil officinal




                                                   Atelier CONNECT Pharma Success
28                                                                        15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

Mise en place opérationnelle

     L’axe n°3 : Créer la synergie entre les prescripteurs et les officines

     1- Géolocalisation des infirmiers et des officines
     • Identification des officines abonnées à l’offre Duoderm
     • Géolocalisation des infirmiers les plus proches soit 580 cabinets

     2- Formation par e-detailing des infirmiers :
       téléphone + ADV en ligne sur internet
     • Prise de rendez-vous
     • Formation
     • Envoi de documentation et d’échantillons


     3- Télévente sur les officines engagées, proches des infirmiers formés
     • Offre commerciale
     • Kit d’aide à la délivrance


                                                                           Atelier CONNECT Pharma Success
29                                                                                                15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

Mise en place opérationnelle à l’officine




                                               Atelier CONNECT Pharma Success
30                                                                    15/03/12
Le pharmacien d’officine :
 les 5 leviers marketing à prendre en compte

Succès Story DUODERM / CONVATEC

La mesure d’impact



     1 200 officines abonnées à l’offre annuelle DUODERM dont 85% d’actifs

     120 infirmiers formés dans 102 cabinets soit 17% de la cible

      Croissance > au marché
      pour la gamme DUODERM en 2011 vs 2010




                                                           Atelier CONNECT Pharma Success
31                                                                                15/03/12
Questions
         /
     Réponses




         Atelier CONNECT Pharma Success
32       Atelier CONNECT Pharma 15/03/12
                                Success
                                11/02/11
REPONSE JEU N°2



       Le laboratoire CONVATEC souhaite optimiser la prise en
       charge des plaies à domicile, comment intégrer le
       pharmacien en synergie avec les autres acteurs de santé
       autour du patient ?
     1 - une campagne d’affichage sur les camionnettes OCP
          2%
     2 - une interview au JT de TF1
          4%
     3 - une campagne sur les grandes radios nationales
          2%
     4 - une campagne multi-canal, multicibles avec géolocalisation
                                92%

                                                          Atelier CONNECT Pharma Success
33                                                                               15/03/12
PODIUM




                         Temps de
                          réponse

     Boitiers n° 8328   1 - 00.954

     Boitiers n° 8273   1 - 00.982

     Boitiers n° 8231   1 - 01.023




                         Atelier CONNECT Pharma Success
34                                              15/03/12
Merci de votre attention
     Rendez-vous sur le stand OCP CONNECT
              www.ocp-connect.fr




                                Atelier CONNECT Pharma Success
                                Atelier CONNECT Pharma Success
35                                                     15/03/12
                                                       11/02/11

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  • 1. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte 15 mars 2012 11h-12h30 Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 1 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 2. OCP CONNECT process unique, offre unique Les atouts OCP CONNECT Connaissance experte du pharmacien d’officine Haute capacité de ciblage 100% de vos messages Création et mise en place de solutions sur-mesure transmis Mesure d’impact Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 2 Atelier CONNECT Pharma Success 2 This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 3. PROGRAMME •Succès Story n°1 : ENBREL / PFIZER •Succès Story n°2 : DUODERM / CONVATEC Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 3 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 4. Comment réussir sa stratégie opérationnelle à l’officine? Atelier CONNECT Pharma Success 4 Atelier CONNECT Pharma Success 11/02/11 15/03/12
  • 5. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Les 5 leviers marketing de la cible officine Bon usage & observance Synergie entre les professionnels de santé Transmission des messages éducatifs aux patients Préférence de l’équipe officinale Présence dans le point de vente et visibilité de la marque 5 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 6. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story n°1 : ENBREL / PFIZER Intervenants - Morgan Calvez : HCP Operational Marketing Manager / Pfizer - Christine Drogoul : Pharmacien d’officine, Paris - Isabelle Laslier-Okala : Responsable Relation Client / OCP - Nathalie Kubryk : Responsable Call Center / OCP Animateur • Sophie PASQUIER : Directeur OCP CONNECT 6 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 7. Mode d’emploi des boîtiers PowerVote® Sélectionnez une touche correspondant au numéro de réponse choisie, le numéro s’inscrit sur l’écran LCD : Corriger en appuyant sur C , puis sélectionnez une autre réponse: Appuyez sur OK pour valider la réponse. Lorsque le récepteur reçoit le vote, le témoin lumineux vert s’allume momentanément. Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 7 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 8. QUESTION TEST 54 Quelle est la signification d’OCP ? 1 - Office Chérifien des Phosphates 2 - Organisation Cannibale Publique 3 - Office Commercial Pharmaceutique 4 - Orchestre du Centre Philarmonique Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 8 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 9. QUESTION TEST Quelle est la signification d’OCP ? 1 - Office Chérifien des Phosphates 0% 2 - Organisation Cannibale Publique 7% 3 - Office Commercial Pharmaceutique 91% 4 - Orchestre du Centre Philarmonique 2% 3/15/2012Mois Année Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 9 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 10. JEU N°1 50 Le laboratoire Pfizer souhaite développer la connaissance des officinaux sur Enbrel pour garantir une délivrance optimale au patient, quel plan d’actions mettre en place ? 1 - Une campagne de pub TV 2 - Un programme de soirées conférences suivi d’une formation e-detailing 3 - Un affichage en Abribus Decaux 4 - Un publi reportage dans Jeune et Jolie Ce document est la propriété d’ OCP Répartition . Il ne peut être communiqué à des tiers et /ou reproduit sans l’autorisation préalable écrite d’OCP Répartition et son contenu ne peut être divulgué. 10 Atelier CONNECT Pharma Success This document and the information contained herein is proprietary information of OCP Répartition and shall not be disclosed or reproduced without the prior authorization of OCP Répartition. 15/03/12
  • 11. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER Contexte Enbrel est indiqué dans : - les rhumatismes inflammatoires chroniques - l’arthrite juvénile idiopathique chez l’enfant à partir de 2 ans - le psoriasis des enfants à partir de 6 ans Enbrel est un médicament d’exception soumis à PIH, en renouvellement en ville Problématique Comment apporter la meilleure information possible sur le bon usage auprès du pharmacien assurer un suivi optimal des patients Enbrel? 11 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 12. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER Recommandation OCP CONNECT  Programme national de soirées conférence sur la PR et le psoriasis Datamining IDENTIFIER Identifier les villes à potentiel Enbrel  Objectif : 40 participants par soirée • Plan de communication multi-canal pharmacien RECRUTER Call, presse, mailing • Recrutement des intervenants : médecins spécialistes locaux Soirées conférence en région FORMER - 20 sur « les anti-TNF alpha dans les rhumatismes inflammatoires chroniques en pratique » - 18 sur « Evolution dans la prise en charge du psoriasis modéré à sévère » 12 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 13. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER Mise en place opérationnelle Process organisationnel adapté • Equipe professionnelle dédiée Campagnes d’appels ciblées • Recrutement, confirmation Conférences : déroulé • Intervenants : médecin spécialiste (Dermatologue, Rhumatologue) • Contenu : Mécanisme d’action, modalités d’administration, tolérance, contre-indications Cas pratiques • Encadrement par le Directeur d’agence, l’équipe commerciale OCP et l’équipe Pfizer 13 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 14. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER Témoignage d’un pharmacien 14 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 15. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER La mesure d’impact 2 039 titulaires et équipes formées soit 600 officines 96% de satisfaction des officines formées en rhumatologie 94% de satisfaction des officines formées sur le psoriasis Pour 94% des pharmaciens cette formation a renforcé leur conseil Une synergie prescripteurs / pharmaciens réussie 15 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 16. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story ENBREL / PFIZER Perspectives 2012  Campagne de formation produit par e-detailing sur 3 000 officines Datamining IDENTIFIER Identifier les officines à plus fort potentiel Enbrel (dont 40% des officines ayant suivi la formation en présentiel) Campagne d’appels PRENDRE UN RDV FORMER Déroulé de la formation - Indications et formes d’Enbrel - Pratico-pratique : conseils patients 16 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 17. Questions / Réponses Atelier CONNECT Pharma Success 17 Atelier CONNECT Pharma 15/03/12 Success 11/02/11
  • 18. REPONSE JEU N°1 Le laboratoire Pfizer souhaite développer la connaissance des officinaux sur Enbrel pour garantir une délivrance optimale au patient, quel plan d’actions mettre en place ? 1 - Une campagne de pub TV 4% 2 - Un programme de soirées conférences 96% suivi d’une formation e-detailing 3 - Un affichage en Abribus Decaux 0% 4 - Un publi reportage dans Jeune et Jolie 0% Atelier CONNECT Pharma Success 18 15/03/12
  • 19. PODIUM Temps de réponse Boitiers n° 8254 1 - 00.627 Boitiers n° 8299 1 - 00.816 Boitiers n° 8274 1 - 00.874 Atelier CONNECT Pharma Success 19 15/03/12
  • 20. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story 2 : DUODERM / CONVATEC Intervenants - Nadia Jeanjacquot : Chef de marché cicatrisation / Convatec - Nathalie Kubryk : Responsable Call Center / OCP - Thao Sananikone : Responsable Connaissance Client / OCP Animateur • Sophie PASQUIER : Directeur OCP CONNECT 20 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 21. JEU N°2 48 Le laboratoire CONVATEC souhaite optimiser la prise en charge des plaies à domicile, comment intégrer le pharmacien en synergie avec les autres acteurs de santé autour du patient ? 1 - une campagne d’affichage sur les camionnettes OCP 2 - une interview au JT de TF1 3 - une campagne sur les grandes radios nationales 4 - une campagne multi-canal, multicibles avec géolocalisation 21 Atelier CONNECT Pharma Success 15/03/12
  • 22. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Contexte Le laboratoire Convatec est un laboratoire de dispositifs médicaux présent dans le domaine de la stomathérapie et de la cicatrisation. DUODERM est une gamme de pansements mature, peu d’innovations Problématique CONVATEC souhaite redynamiser la gamme DUODERM et optimiser la prise en charge des plaies à domicile. Comment intégrer le pharmacien - en synergie avec les autres acteurs de santé – dans la prise en charge globale du patient ? Atelier CONNECT Pharma Success 22 15/03/12
  • 23. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Recommandation OCP CONNECT : 3 axes opérationnels ENGAGER UN Marché annuel PARTENARIAT AVEC LES Recrutement et animation des officines PHARMACIENS DEVELOPPER LE Partenaire de l’offre MAD CONSEIL OFFICINAL CRÉER LA SYNERGIE Analyse géomarketing pour identifier les cibles PRESCRIPTEUR / Formation e-detailing des infirmières OFFICINE Télévente sur les officines Atelier CONNECT Pharma Success 23 15/03/12
  • 24. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle L’axe n°1 : Engager un partenariat avec les pharmaciens  Mise en place d’une offre annuelle DUODERM = engager les pharmaciens sur un CA en contrepartie d’une remise dès la première unité tout au long de l’année • Recrutement : 2 campagnes d’appels  1 200 pharmaciens abonnés • Animation : 1 campagne d’appels  35 % de taux de commande Atelier CONNECT Pharma Success 24 15/03/12
  • 25. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle L’axe n°2 : Développer le conseil officinal  Convatec, partenaire de l’offre MAD • Valoriser l’image de CONVATEC auprès des officinaux • Renforcer la visibilité auprès des pharmaciens et des patients • Créer la préférence sur les produits logo DUODERM Atelier CONNECT Pharma Success 25 15/03/12
  • 26. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle : ciblage multicritère Cible large : 17 000 clients OCP 1er quartile « Médicaments seuls », +1er quartile « Matériels seuls »+ 1er quartile 1° Critères de «Matériels ET comportement médicaments » (*) 2° Critères Densité de séniors élevée Faible densité d’habitation (**) d’environnement 3° Critères Phies ayant suivi la d’opportunité formation HAD MAD (*) Cœur de cible : 3 706 potentiel (*) : bases OCP, (**) : bases INSEE Atelier CONNECT Pharma Success 26 15/03/12
  • 27. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès story DUODERM / CONVATEC Profil des pharmacies à potentiel  Réalisent 38% du CA HAD MAD à l’OCP  Proches dans 80% des cas d’un bassin de santé développé : maison de retraite ou EHPAD, Centre Hospitalier ou autre plaleforme médicale  20% de pharmacies rurales isolées 95% de pharmacies préférentielles Densité de pharmacies à potentiel par UGA Densité maximale  56% possèdent un espace dédié MAD Forte densité Densité moyenne Densité minimale Atelier CONNECT Pharma Success 27 15/03/12
  • 28. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle L’axe n°2 : Développer le conseil officinal Atelier CONNECT Pharma Success 28 15/03/12
  • 29. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle L’axe n°3 : Créer la synergie entre les prescripteurs et les officines 1- Géolocalisation des infirmiers et des officines • Identification des officines abonnées à l’offre Duoderm • Géolocalisation des infirmiers les plus proches soit 580 cabinets 2- Formation par e-detailing des infirmiers : téléphone + ADV en ligne sur internet • Prise de rendez-vous • Formation • Envoi de documentation et d’échantillons 3- Télévente sur les officines engagées, proches des infirmiers formés • Offre commerciale • Kit d’aide à la délivrance Atelier CONNECT Pharma Success 29 15/03/12
  • 30. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC Mise en place opérationnelle à l’officine Atelier CONNECT Pharma Success 30 15/03/12
  • 31. Le pharmacien d’officine : les 5 leviers marketing à prendre en compte Succès Story DUODERM / CONVATEC La mesure d’impact 1 200 officines abonnées à l’offre annuelle DUODERM dont 85% d’actifs 120 infirmiers formés dans 102 cabinets soit 17% de la cible Croissance > au marché pour la gamme DUODERM en 2011 vs 2010 Atelier CONNECT Pharma Success 31 15/03/12
  • 32. Questions / Réponses Atelier CONNECT Pharma Success 32 Atelier CONNECT Pharma 15/03/12 Success 11/02/11
  • 33. REPONSE JEU N°2 Le laboratoire CONVATEC souhaite optimiser la prise en charge des plaies à domicile, comment intégrer le pharmacien en synergie avec les autres acteurs de santé autour du patient ? 1 - une campagne d’affichage sur les camionnettes OCP 2% 2 - une interview au JT de TF1 4% 3 - une campagne sur les grandes radios nationales 2% 4 - une campagne multi-canal, multicibles avec géolocalisation 92% Atelier CONNECT Pharma Success 33 15/03/12
  • 34. PODIUM Temps de réponse Boitiers n° 8328 1 - 00.954 Boitiers n° 8273 1 - 00.982 Boitiers n° 8231 1 - 01.023 Atelier CONNECT Pharma Success 34 15/03/12
  • 35. Merci de votre attention Rendez-vous sur le stand OCP CONNECT www.ocp-connect.fr Atelier CONNECT Pharma Success Atelier CONNECT Pharma Success 35 15/03/12 11/02/11