Le document traite d'un audit des cycles de ventes et de clients dans une entreprise, couvrant les opérations, l'organisation interne et le contrôle interne. Il examine les produits commercialisés, les méthodes de vente, les risques potentiels et les mesures de contrôle interne pour garantir la conformité et l'exhaustivité des enregistrements. L'auditeur évalue également les créances clients et les procédures de facturation, afin de s'assurer de la fiabilité des informations comptables et de la gestion des risques associés.

1. Audit par cycle ISCAE, 4 ème année Cycle Normal Animé par : Hicham Belemqadem Année universitaire : 2008/2009

2. Ventes/clients Prise de connaissance des opérations Connaissance générale Opérations L’auditeur recense notamment: Les produits commercialisés par l’entreprise: leur nature (biens matériels, prestation de services,…), leur provenance (marchandises achetées ou production, sous-traitance…) Les procédés de ventes utilisés: Vente directe sur commande, vente en magasin, vente par un réseau de distribution Les activités annexes: prêts de matériels, consignation, transport… Les garanties données (durée, modalités de mise en jeu, impact financier..)

3. Ventes/clients Environnement externe L’auditeur prend connaissance: des partenaires de l’entreprise: clients (volume d’affaires, taille, secteur…) des marchés sur lesquels intervient l’entreprise Du cadre législatif et réglementaire qui s’applique aux opérations réalisées par l’entreprise Organisation interne Prise de connaissance de l’organisation de la Direction commerciale, magasin, service comptable (comptabilité client et générale)… Méthodes et principes comptables L’auditeur prend notamment connaissance:

4. Ventes/clients des faits générateurs du transfert de propriété et du transfert du risque à l’acheteur (départ usine, livraison domicile…); des méthodes de calcul des dépréciations de créances clients; Des principes de comptabilisation retenus pour les créances en devises, les bonifications… Examen analytique Comporte généralement: Etablissement d’un comparatif avec l’exercice précédent des comptes clients et ventes; Réalisation d’une analyse comparative de ventes de l’exercice par zone de ventes (local/ Export), par type de produits, en volume et en valeur, en les comparant avec les données de l’exercice précédent, et si possible avec le budget de l’exercice.

5. Ventes/clients Examen de l’évolution des ratios les plus pertinents (délai moyen de règlement notamment) Examen de l’évolution des créances douteuses et des provisions: calcul des ratios créances douteuses/ total des créances clients et provisions pour créances douteuses/ montant des créances douteuses; Obtention d’explication sur les principales évolutions et sur les évolutions inhabituelles.

6. Ventes/clients B. Evaluation du contrôle interne La procédure ventes/clients recouvre généralement les fonctionnalités suivantes: Acceptation et traitement des commandes Emission et enregistrement des factures Suivi des comptes clients Acceptation et traitement des commandes Objectifs: le contrôle interne doit garantir que: L’entreprise peut honorer les commandes acceptées dans les conditions stipulées; Les commandes acceptées correspondent à des clients solvables; Les commandes sont traitées dans des délais raisonnables

7. Ventes/clients Risques potentiels: Acceptation de commandes à des conditions financières ou techniques défavorables, pouvant générer ultérieurement des pertes; Acceptation d’une commande provenant d’un client insolvable Non transmission de l’acceptation d’une commande au service de production ou au service des expéditions, risquant d’entraîner des retards de livraison et les conséquences qui peuvent en découler (pénalités, litige client…) Mesures usuelles de contrôle interne: Les procédures de contrôle interne généralement mises en place pour couvrir les risques potentiels mentionnés ci-dessus sont:

8. Ventes/clients La définition de pouvoirs pertinents d’acceptation des commandes, et la mise en œuvre d’un contrôle de respect de ces pouvoirs; La réalisation d’enquêtes préliminaires sur la solvabilité des clients et l’établissement d’une liste des clients à risque; Le contrôle du processus de transmission des commandes aux services productions ou au service expédition; Assertions d’audit concernées: Les risques mentionnés ci-dessus peuvent avoir une incidence sur:

9. Ventes/clients L’exhaustivité de la prise en compte des pertes ou charges relatives à des commandes acceptées (litiges clients) L’évaluation des créances des clients présentant un risque de recouvrement Emission et enregistrement des factures Objectifs: le contrôle interne doit garantir que: Les livraisons réalisées font l’objet d’un suivi correct Les factures sont établies et enregistrées correctement et à temps sur les bases contractuelles de la commande client. Risques potentiels: - Des livraisons aux clients ne soient pas recensées,

10. Ventes/clients ou le soient avec retard, empêchant ou retardant ainsi le déclenchement de la facturation. Des clients déclarent ne pas avoir reçu des biens qui leur ont été effectivement livrées; Des biens non encore livrés ou des prestations non encore réalisées soient facturés; Des factures émises ne soient pas enregistrées au journal des ventes Des factures ou avoirs soient émis sans justification Mesures usuelles de contrôle interne: - Numérotation (manuelle ou automatique) des factures et des bons de livraison et la mise en place d’un contrôle de séquentialité des enregistrements;

11. Ventes/clients La séparation des fonctions commerciale, facturation, et comptabilisation L’émargement par le client d’un bon d’expédition et le retour de ce document au service expédition afin de justifier la livraison; La mise en œuvre d’une piste d’audit permettant de contrôler la procédure en passant aisément de la facture au bon de livraison, et inversement; La mise en œuvre d’une procédure spécifique pour les émissions d’avoirs L’instauration d’une procédure de contrôle permanent de l’interface entre les ventes et la comptabilité

12. Ventes/clients Assertions d’audit concernées : l’exhaustivité des factures émises et des factures enregistrées en cas de recensement imparfait des livraisons, de mauvaise liaison entre les livraisons et la facturation, d’une interface défectueuse entre le journal des ventes et la comptabilité générale; L’évaluation des créances clients, si l’entreprise ne parvient pas à justifier à postériori auprès du client les livraisons réalisées; L’existence des créances clients et du chiffre d’affaires, en cas d’émission de factures non justifiées; La séparation des exercices, en cas de décalage entre les livraisons les livraisons et/ou les prestation et la facturation

13. Ventes/clients Suivi des comptes clients Objectifs: le contrôle interne doit garantir que: Les comptes clients sont correctement suivis et analysés Les retards de règlement font l’objet de relances rapides et régulières Les litiges clients sont rapidement identifiés et traités; Les créances clients font l’objet de dépréciations traduisant correctement les risques de non recouvrement. Risques potentiels: - Un retard dans la procédure de relance, imputable au manque de clarté (suivi et analyse) des comptes clients;

14. Ventes/clients La non détection de retards de règlement, qui de ce fait ne sont pas traités; L’insuffisance de dépréciation des créances douteuses Mesures usuelles de contrôle interne: L’analyse régulières des comptes clients L’examen périodique d’une balance âgée et la relance systématique des clients présentant des retards de règlement La séparation des tâches de relance et de dépréciation Assertions d’audit concernées: Les défaillances dans la procédure de suivi des comptes clients sont susceptibles d’avoir une incidence sur les assertions d’existence et d’évaluation des créances clients.

15. Ventes/clients C. Révision des comptes du cycle « vente » Les contrôles de l’auditeur pourront porter notamment sur: - l’exhaustivité des enregistrements - la séparation des exercices - l’existence des soldes - l’évaluation des soldes - la présentation des comptes et l’information donnée en annexe Exhaustivité des enregistrements Afin de valider l’exhaustivité des produits comptabilisés, l’auditeur doit essentiellement se fonder sur l’analyse du contrôle interne. Il peut également procéder à un rapprochement comptabilité gestion et tirer parti de la procédure de circularisation des clients.

16. Ventes/clients Séparation des exercices Sondages sur les produits comptabilisés en fin d’exercice et sur les produits comptabilisés sur l’exercice suivant; Sondages sur les avoirs post-clôture, pour s’assurer qu’ils concernent exclusivement l’exercice suivant, ou à défaut, qu’ils font l’objet d’écritures de régularisation à la clôture; Un examen de la justification des comptes de produits constatés d’avance, factures à établir et avoirs à établir; Sondages sur les dernières sorties de stocks de l’exercice et les premières sorties de stocks de l’exercice suivant pour s’assurer de leur facturation et comptabilisation.

17. Ventes/clients Existence des soldes Circularisation des principaux clients Rapprochement entre la balance auxiliaire clients et la balance générale Sondages sur la justification et l’encaissement des effets à recevoir (sondage sur l’apurement, contrôle physique des effets..) Evaluation des soldes Revue des créances douteuses et du calcul des provisions correspondantes S’assurer de l’exhaustivité de recensement des créances douteuses (balance âgée, impayés début d’exercice, litiges en cours..)

18. Ventes/clients Pour les créances en devises, l’auditeur doit s’assurer qu’elles ont fait l’objet d’une réévaluation correcte à la clôture. Présentation et informations S’assurer qu’il n’y a pas de compensation entre les créances clients et les soldes clients créditeurs. Vérifier que l’annexe (ETIC) comporte les informations présentant un caractère significatif : ventilation des créances…