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Dépassez la relation de prospection avec les Comités IT France
Le document examine l'évolution des comités IT et souligne l'importance de la confiance et de la crédibilité dans les relations commerciales. Il révèle que les membres du comité IT, de plus en plus influents, recherchent des conseils et des recommandations, notamment via des contenus indépendants et pertinents sur les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn, qui est considéré comme la source la plus fiable. La stratégie d'évangélisation est essentielle pour établir des relations solides, et une publication trop restrictive peut nuire à l'engagement des prospects.
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- 1. Dépassez la relationde prospection avec les Comités IT Actionnez les bons leviers du marketing
- 2. 2 CONFIANCE +CRÉDIBILITÉ = DEUX VALEURS INDISPENSABLES
- 3. 3 Comment gagnerla CONFIANCE du comité IT ? Nous avons interrogé plus de 202 membres de comités IT en France France*, N=202 * LANGUE LOCALE / Étude et données internes LinkedIn : T2 2014
- 4. 4 Présentation L'évolutiondu comité IT Qui sont ses membres et comment interagir avec eux ? Le pouvoir de l'évangélisation Un contenu pertinent et à valeur ajoutée pour votre audience L'expertise insoupçonnée La définition d'un expert est bien plus large que vous ne le croyez. Encouragez le partage Soyez généreux dans le partage de votre contenu
- 5.
- 6. 6 Le comitéIT : un nombre de membres influents en forte croissance Qui sont ses membres ? Un groupe hétérogène d'employés qui influencent le budget informatique de leur entreprise. Plus de 10 millions de membres dans le monde entier Une croissance 1,25 fois plus rapide que tout autre groupe. 62% du Comité IT exercent en dehors de l’IT. Les décisionnaires proviennent de la Finance, des Opérations, du Commerce ou du Marketing.
- 7. 84% in market 8 comités sur 10 cherchent à s'équiper d'une solution informatique dans les 12 prochains mois 55% 44% 29% 17% 33% 32% Quel type de produits et de services informatiques votre entreprise envisage-t-elle d'acquérir au cours des 12 prochains mois ?
- 8. 8 Ils sonten quête d'actualités et d'informations IT sur les réseaux sociaux. 78 % 40 % 37 % 42 % LinkedIn Facebook Google+ Twitter À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? consultent Google+ consultent Facebook consultent Twitter consultent LinkedIn 83% utilisent les réseaux sociaux pour bénéficier chaque mois d'actualités et d'informations IT
- 9. 9 Ils fontdavantage confiance à LinkedIn qu'à toute autre source % de contenu publié par chaque source est considéré comme très fiable, voire extrêmement fiable 46% Consultation │ Élevée Moyenne Faible 43% 42% 33% 28% À quelle fréquence consultez-vous chacune des sources suivantes pour bénéficier d'actualités et d'informations IT ? Selon vous, quel est le degré de fiabilité du contenu que vous consultez auprès de chacune des sources ci-dessous ? 24% 23% 5% LinkedIn Sites d'actualités Sites Spécialisés Blogs Forums de Discussions Twitter Google+ Facebook
- 10. Le pouvoir del'évangélisation
- 11. Une évangélisation continuegarantit une génération plus efficace de 11 prospects tout en permettant d'asseoir sa crédibilité 92 % 50 % des membres du comité IT ont besoin de conseils et de recommandations pour maintenir ou modifier leur écosystème informatique des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus de prise de décision
- 12. 12 Il estpréférable de proposer des conseils et des recommandations à partir de contenus généraux, indépendants de toute marque 38% 38% 48% Plus intéressés par des contenus non commerciaux/ indépendants de toute marque Plus enclin à privilégier un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent Plus susceptible de collaborer avec un fournisseur informatique publiant du contenu sur mon secteur d'activité et les sujets qui m'intéressent
- 13. Proposer tout d'aborddu contenu sur des sujets généraux propres au secteur, sélectionné selon votre audience Rédiger ou promouvoir du contenu spécialisé sur la bonne utilisation des produits de votre secteur Promouvoir des avis utilisateur et des études de cas propres à votre marque afin de susciter de l'intérêt pour votre entreprise et d'inciter les clients à la choisir 1 2 3 13 Trois types d'évangélisation
- 14.
- 15. 50% Les contenusrédigés par des experts constituent les Moyenne : 43 % Moyenne : 41 % Moyenne : 30 % 58% 22% ressources les plus influentes 42% 41% 44% 55% 27% 40% 39% 33% 38% 23% 29% 25% Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre Sensibilisation Évaluation Planification Sélection Mise en oeuvre 15 Degré d'influence sur les acquisitions techniques (par étape d'achat et source de contenu) INFLUENCE DU CONTENU DES EXPERTS INFLUENCE DES AVIS UTILISATEUR/ANALYSES PAR LES PAIRS INFLUENCE DU CONTENU PROPRE À UNE MARQUE En vous basant sur l'achat d'une solution technologique que votre entreprise a réalisé récemment ou envisage de réaliser, dans quelle mesure avez-vous été influencé par la SOURCE des informations que vous avez consultées tout au long du cycle d'achat ?
- 16. L'expertise repose surles recommandations des autres, et pas nécessairement sur les titres ou les relations. 16 % de personnes estimant que la définition d'un expert correspond à l'affirmation proposée 18% 12% 4% 4% 4% 28% 26% 49% Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à un expert spécialiste d'une technologie ? Vous trouverez ci-dessous quelques qualités supplémentaires qu'un expert est susceptible de posséder. Veuillez sélectionner ci-dessous toutes les caractéristiques qu'il est nécessaire de posséder pour être considéré comme un expert technologique. 78% Collaborateur recommandé par des collègues et d'autres professionnels du même domaine d'activité Professionnel justifiant de 8 ans et demi d'expérience en moyenne Auteur publié ou professionnel assurant des présentations dans son domaine d'activité Vice-président ou cadre de plus haut niveau Responsable d'équipe Professionnel titulaire d'un master ou d'un diplôme de niveau supérieur Professionnel possédant au moins 500 relations sur LinkedIn Scores établis par des tiers (Klout, Kred, PeerIndex, etc.) Autre (veuillez préciser)
- 17. Les actions devos employés ont une influence positive directe sur les membres du comité IT 19 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés participent à des groupes LinkedIn Groupes LinkedIn 20 % préfèrent choisir un fournisseur dont les employés partagent du contenu sur LinkedIn Employés 17 % sont plus susceptibles de collaborer avec des fournisseurs comptant parmi leurs effectifs des experts publiant des contenus sur LinkedIn Experts
- 18. Rassurer plutôt quedéstabiliser
- 19. 19 L'évangélisation desprospects par la publication de contenu est essentielle, la plupart d'entre eux ne sont pas prêts à parler à un commercial. Un membre du comité IT a besoin de consulter 11 publications avant de parler à un commercial 11 4 3 2 1 5 6 7 8 9 10 €
- 20. 59 % desmembres du comité IT fournissent de fausses informations lorsqu'ils remplissent des formulaires d'identification des prospects. 20 Soyez généreux dans le partage de votre contenu
- 21. 21 Attention àne pas les perdre en protégeant votre contenu trop tôt ou trop souvent % de personnes moins susceptibles de s'intéresser à un fournisseur (parmi les membres du comité IT à la recherche de produits ou de services) 36 % 66 % Lorsque les coordonnées sont exigées pour le PREMIER contenu Lorsque les coordonnées sont exigées pour l'ENSEMBLE de votre contenu
- 22. Pensez à publieret à promouvoir votre contenu sur LinkedIn, précisément là où les membres du comité IT interagissent le plus 22 Utilisez les flux pour engager la conversation Une participation 2 fois plus active dans un flux que les autres membres1 1Données internes LinkedIn recueillies du 01/04/2014 au 30/04/2014 Publiez des articles et du contenu spécialisés dans des groupes Une participation 2 fois plus active dans des groupes que les autres membres1 Veillez à ce que votre contenu soit accessible facilement depuis les appareils mobiles Une participation 25 % plus active sur un appareil mobile que les autres membres1
- 23. Utilisez LinkedIn pourconnecter votre marque au comité IT Ciblage précis Zone géographique ● Fonction ● Secteur ● Ancienneté Personnalisation InMail sponsorisé ● Publicité Spotlight Capture et développement des prospects Sponsored Updates ● SlideShare ● Opérations spéciales
- 24. 24 Conclusions principales Les membres du comité IT sont de véritables accros aux actualités informatiques disponibles sur les réseaux sociaux. 83 % des membres du comité IT utilisent les réseaux sociaux pour prendre connaissance des actualités et des informations IT, et LinkedIn apparaît comme la source la plus fiable. Le processus continu d'évangélisation augmente la probabilité de faire partie des derniers candidats sélectionnés. 50 % des membres du comité IT sont plus susceptibles de collaborer avec un fournisseur informatique qui leur propose des conseils et des recommandations tout au long du processus d'achat. La définition d'un expert est plus large que vous ne le croyez. Seulement 26 % des personnes interrogées estiment qu'un expert devrait au moins occuper une fonction de vice-président. Il est contre-productif de protéger un contenu trop tôt ou trop souvent. 66 % des membres du comité IT à la recherche de produits ou de services déclarent être moins susceptibles de collaborer avec un fournisseur leur demandant des informations de contact à chaque consultation de contenu.
- 25. 25 Manifeste du responsable marketing La confiance des prospects se gagne à partir de publications générales, qui dépassent les propres intérêts de votre marque. Intégrez une stratégie de publication « permanente » couvrant une grande variété de contenus, protégés ou non. Tirez parti des compétences de vos employés et des spécialistes de votre entreprise en les élevant au rang d'experts. Concentrez-vous sur l'évangélisation des prospects à court terme pour augmenter leur valeur à long terme.
Notes de l'éditeur
- #3 Pour évangéliser nos clients au-delà de nos propres intérêts, il faut participer aux discussions qui ne concernent pas nécessairement une relation commerciale individuelle et gagner leur confiance tout en démontrant notre crédibilité. Pourquoi ne le faisons-nous pas ? Pourquoi ne cessons-nous pas de parler de nous ? (J'ENVISAGE DE PUBLIER UN ARTICLE SUR LI AU SUJET DES PROBLÈMES DE GÉNÉRATION DE PROSPECTS ET DES INTÉRÊTS PERSONNELS)
- #4 Cette année, nous avons voulu savoir comment les responsables marketing en charge de la vente de produits/services informatiques pouvaient évangéliser le comité IT et interagir avec lui en mettant à sa disposition un contenu dont il puisse réellement tirer parti.
- #7 Qu'est-ce que le comité IT ? Un groupe LinkedIn personnalisé, composé de membres influençant les décisions informatiques au sein d'une organisation Un groupe créé à partir d'un modèle reposant sur le comportement des membres et les réponses à des études menées par des tiers Un groupe de plus de 10 millions de membres couvrant tous les services et les niveaux d'ancienneté 62% of the IT committee work outside of IT. decision makers outside of IT include: Operations Finance Sales Marketing
- #9 PRÉPONDÉRANCE de LinkedIn : ¾ des membres du comité IT consultent LinkedIn. Les RÉSEAUX SOCIAUX représentent un canal différent. Compte tenu de l'adoption massive de LinkedIn par quasiment tous les professionnels, nous avons limité aux actualités et informations IT UNIQUEMENT et nous constatons toujours une présence dominante sur les réseaux sociaux.
- #10 Élevée : plus de 70 % consultent cette source tous les mois. Moyenne : entre 45 % et 70 % consultent cette source tous les mois. Faible : moins de 45 % consultent cette source tous les mois. 3 à 5 fois plus fiable que les autres plates-formes de réseaux sociaux. Avant, les informations faisaient l'objet d'un monopole. Nous avons étendu notre emprise. Nous faisons désormais partie des sites principaux, un niveau qu'aucun autre réseau social n'a pu atteindre jusque-là.
- #13 Quel est le contenu le plus efficace à chaque étape ? En général, des membres du comité IT sont à tout moment présents sur le marché (x %). Si l'on considère que 100-x % ne le sont pas, vous devez proposer systématiquement des contenus qui les sensibilisent pour pouvoir attirer leur attention. (Trois types de contenu sont nécessaires, car une partie des membres du comité IT est présente à chaque étape.) Aide les entreprises à comprendre (arrêtez de parler de vous-même). Pour asseoir votre crédibilité, vous devez proposer des avis indépendants ou une validation de vos propos si vous vous contentez de parler de vous-même !
- #14 Quel est le contenu le plus efficace à chaque étape ? En général, des membres du comité IT sont à tout moment présents sur le marché (x %). Si l'on considère que 100-x % ne le sont pas, vous devez proposer systématiquement des contenus qui les sensibilisent pour pouvoir attirer leur attention. (Trois types de contenu sont nécessaires, car une partie des membres du comité IT est présente à chaque étape.) Aidez les entreprises à comprendre (arrêtez de parler de vous-même). Pour asseoir votre crédibilité, vous devez proposer des avis indépendants ou une validation de vos propos si vous vous contentez de parler de vous-même !
- #16 Le contenu rédigé par les experts est la ressource qui a globalement le plus d'influence lors des phases de sélection et de mise en œuvre. L'opinion des membres de leur réseau est tout aussi importante à l'étape de sélection. Le contenu propre à une marque ne commence généralement à influencer les acheteurs qu'après le choix du fournisseur.
- #17 Seulement 12 % prennent le titre en considération. C'est une façon d'encourager les employés à devenir des leaders d'opinion sur LinkedIn, à étoffer leur profil, et à mettre en valeur leur expertise et leur spécialisation.
- #21 MISSING SLIDE TITLE: Le comité IT n’aiment pas fournir ses coordonnées, ce qui génère parfois de faux prospects, notamment parmi ceux à la recherche de produits ou de services.
- #22 Lorsque vos prospects recherchent un produit ou une solution, vous en découragez certains. Lorsque vos prospects ne sont pas à la recherche d'un produit ou d'une solution, vous en découragez également certains, cherchez plutôt à les sensibiliser et à publier du contenu. Est-ce que la fonctionnalité Autofill a un impact sur les documents non disponibles en libre accès ?
- #23 Validation supplémentaire par : "Nous avons défini le profil de ces membres spécifiques. Pour compléter ces propos, il s'agit de leur comportement, c'est ce qu'ils FONT !" Comité IT et décideur informatique : 35 % de plus dans un flux, 80 % de plus dans des groupes, 16 % de plus depuis un appareil mobile Comité IT et décideur commercial : 5 % de plus dans un flux, 25 % de plus dans des groupes, 8 % de plus depuis un appareil mobile
- #26 La confiance des prospects se gagne à partir de publications générales, qui dépassent les propres intérêts de votre marque. Intégrez une stratégie de publication "permanente" couvrant une grande variété de contenus, des tendances du secteur aux bonnes pratiques, en passant par les actualités produits. Tirez parti des compétences de vos employés et des spécialistes de votre entreprise en les élevant au rang d'experts pour renforcer la confiance et la crédibilité. Utilisez l'outil Content Marketing Score de LinkedIn pour savoir comment optimiser votre contenu auprès de vos principales audiences.