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Du commerce traditionnel … 
...au e-commerce
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Qu’est-ce que le commerce 
électronique ? 
• «Tous les échanges et toutes les transactions qu’une 
entreprise peut être amenée à faire au travers d’un 
média électronique ou d’un réseau.» 
Association Française du Commerce et des Echanges Electroniques 
• L’E-com permet de : 
• proposer de nouveaux produits et services 
• commander des biens et des services, directement à partir d’un 
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Les différents degrés du commerce 
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électronique 
• Un site sur le WEB présentant l’entreprise 
• Un catalogue de produits sur un site WEB 
• Des publicités 
– Des annonces commerciales sur des sites 
n’appartenant pas à l’entreprise 
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partenaires
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Les différentes formes de 
transactions 
• B2B : commerce inter-entreprises (logicachat.com , 
marketsite.com) 
• B2C : commerce entre entreprise et particulier 
(amazon.fr , laredoute.com ; sncf.com ; valmary.com) 
• C2C : commerce entre particuliers (eBay.com = 
ibazar.fr, clust.com) 
• P2P : échanges entre ordinateurs de particuliers 
(kazaa.com ; edonkey.com --- groove.com ; myeticvillage.com) 
• Déclarations/Remontées d’informations 
administration, gouvernement (www.ursaff.fr ; 
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Commerce électronique, autres définitions 
• « Peut être caractérisé par deux dimensions: celle 
5 
du commerce avec cinq variables (temps, espace, 
interaction, relations et produits), et celle de la 
création de valeur avec trois variables (efficience 
des opérations, efficacité de la décision, 
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• « Ensemble de pratiques utilisées dans les 
processus d’achat et de vente, à travers les canaux 
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une interface Internet assurant la participation du 
client » (Amami, Rowe 2000)
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CREATION DE VALEUR 
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• QUATRE MODELES ECONOMIQUES 
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1. LE MODELE "MEDIA": 
Internet: une télévision interactive? 
• Dans le modèle du "MEDIA", Internet apparaît 
comme un immense « journal gratuit »: courrier 
lecteurs, petites annonces, publicité commerciale 
et rédactionnelle... 
• L'audience vient de la complémentarité entre 
sites gratuits (productions universitaires ou 
institutionnelles...) et sites marchands financés par 
la publicité. 
• F.C.S. : conception du site, affiliation
2. LE MODELE « DISTRIBUTION »: 
Internet: une nouvelle relation marketing? 
• Dans le modèle « DISTRIBUTION », au delà de 
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lieu où consommateurs et entreprises peuvent, par 
le Web.Mel, adapter les nouveaux produits : 
• qui doivent s'amortir sur des marchés importants 
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• tout en étant adaptés à chaque segment de clientèle 
(customisation, enthousiasme/répudiation) 
• F.C.S.: confiance, logistique. 
10
3. LE MODELE « CONNAISSANCES »: 
Internet: une autoroute de l ’information? 
• Dans le modèle « CONNAISSANCES», la gestion 
des connaissances cherche le développement des 
savoirs individuels et la mise en oeuvre du travail 
collectif dans les organisations. 
• Les informations utilisés par les entreprises sont 
de nature très différente des informations 
consommées par le public. 
• F.C.S. : contenu, connaissances tacites, 
apprentissage organisationnel. 
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12 
4. LE MODELE "LIBERTAIRE": 
Internet: la république des informaticiens? 
• Dans le modèle"LIBERTAIRE", la distinction 
entre consommation et de la production n'est plus 
aussi claire: chacun peut produire de nouveaux 
biens informationnels pour des compensations 
non-financières (et hors du cadre des entreprises). 
• Exemples: Universités, publication sans 
copyright, logiciels libres. 
• F.C. S. : innovation, portail.
13 
B2B - Business to Business 
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entreprises : 
» sites fournisseurs, 
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L’explosion du marché B to B 
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Depuis 2004, 80% des 
grandes-moyennes 
entreprises réalisent des 
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1999 2000 2001 2002 2003 2004 
Business 
to Business 
Business 
to Consumer 
5522 7766 1188 3333 55 
Source: Forrester Research 2003
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Sites fournisseurs 
 Comme un site de commerce électronique BtoC, dans le 
monde industriel, dédié à un seul fournisseur 
 Mise en lignes de catalogues de produits, couvre plus ou 
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 Moins besoin d ’un tiers de confiance car connaissances 
préalables des partenaires 
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rapidement en contact des offreurs et des demandeurs, 
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des sources d’approvisionnement, à travers des sources 
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 Simplifier et unifier 
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l’ensemble de l’entreprise, tout en supprimant les contraintes 
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C ’est de permettre aux utilisateurs de 
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Les Places de Marché : 
• Lieu virtuel, sur lequel se retrouvent plusieurs acheteurs et 
plusieurs vendeurs, pour y conclure des transactions d’achat 
de produits ou de services. 
• Un site d’échange d’informations sur l’offre et la demande, 
auquel souscrivent les principaux acteurs d’un secteur ou 
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• Covisint.com (Automobiles : General Motors, Ford, Daimler 
Chrisler, Renault,...) 
• Transora.com (Biens de consommation) 
• Exostar.com (Défense - Aéronautique) 
• CPGmarket.com (Alimentation) 
• Marketsite.com (Place généraliste, fournitures non stratégiques) 
• Logicachat.fr ((Place généraliste française, fournitures non 
stratégiques) 
18
19 
Typologie des modèles : 
- Modèle gratuit : site d’annonce ou d’enchères 
- Modèle des acteurs : les acheteurs paient pour 
le développement de la PDM et les fournisseurs 
- Le modèle communautaire : mise en commun 
des ressources et abonnement fixe 
- Le modèle poker : il faut payer pour voir. 
- Le modèle commission : assurées par 
. les vendeurs qui font des affaires 
. parfois les acheteurs 
- Le modèle mixte : plusieurs options 
Bannières publicitaires 
+ Abonnement 
+ Commissions
20 
Typologie des niveaux 
Design collaboratif Niveau 7 
Niveau 6 
Lien avec la 
chaîne logistique 
Intégrer le service client Niveau 5 
Paiement en ligne Niveau 4 
Commerce en ligne Niveau 3 
Appels d ’offres Niveau 2 
Mise en relation Niveau 1
21 
B2C - Business to Consumer 
L’entreprise vend ses produits et ses 
services à l’utilisateur final via son 
site propre ou un site intermédiaire 
plus généraliste (portail).
22 
Les avantages pour les 
consommateurs 
• Choix plus diversifié de produits 
• Possibilité d’achats groupés permettant des 
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• Accès permanent 24/24h et 7/7j et partout (achat 
impulsif possible) 
• Gains de temps (embouteillage, lieux bondés, files d’attente) 
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prix (Kelkoo.com)
23 
Le cyberconsommateur 
• Col blanc, diplômé de l’enseignement 
supérieur 
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• Cadres, Jeunes, Communautés d ’intérêts 
• Milieu urbain 
• Equipé d’un PC à domicile 
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24 
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…) 
• Loisirs et cultures (places de spectacle, ...) 
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25 
Les freins à l’achat en ligne (1) 
• Peur de donner le numéro de carte de crédit 
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• Contact avec le produit avant l’achat 
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personnelles 
• Formation Internet insuffisante/inexistante 
• Lenteur de l’Internet (chargement des pages)
Les freins à l’achat en ligne (2) 
• Manque de confiance vis-à-vis du commerçant 
• Inquiétude concernant les modalités et les frais de 
retour 
• Frais de livraison trop élevés 
• Prix trop élevés 
• Incertitude des transactions en ligne 
• Difficultés pour rechercher les produits désirés 
26
27 
Le Marketing des sites Web 
• La conception 
– Qualité, Valeur ajoutée, Interactivité, Partenariat 
• Le référencement 
– Moteurs (indices de densité, indice de popularité) 
– Annuaires (formulaires, prix..) 
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– Bannières 
– Newsletters, listes, forums, webrings, concours, 
coupons, Marketing viral, autres médias..
10 commandements pour « scotcher » 
28 
les visiteurs sur votre site 
1- Parlez d'un sujet précis et faites le savoir 
2- Soignez la qualité de navigation 
3- Offrez une valeur ajoutée 
4- Présentez efficacement 
5- Soyez ouverts (mettre liens, lier partenariats, …) 
6- Offrez du vrai contenu 
7- Considérez vos visiteurs comme des clients (même si votre 
site est 100% gratuit) 
8- Obtenez de bons visiteurs 
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10- Inscrivez cette démarche qualité dans la durée
10 volontés de l’acheteur en ligne 
• Une adresse simple 
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• Des tarifs clairs 
• Le suivi de la disponibilité en temps réel 
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29
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E commerce

  • 1. 1 Du commerce traditionnel … ...au e-commerce
  • 2. 2 Qu’est-ce que le commerce électronique ? • «Tous les échanges et toutes les transactions qu’une entreprise peut être amenée à faire au travers d’un média électronique ou d’un réseau.» Association Française du Commerce et des Echanges Electroniques • L’E-com permet de : • proposer de nouveaux produits et services • commander des biens et des services, directement à partir d’un poste informatique.
  • 3. Les différents degrés du commerce 3 électronique • Un site sur le WEB présentant l’entreprise • Un catalogue de produits sur un site WEB • Des publicités – Des annonces commerciales sur des sites n’appartenant pas à l’entreprise • Des transactions commerciales entre partenaires
  • 4. 4 Les différentes formes de transactions • B2B : commerce inter-entreprises (logicachat.com , marketsite.com) • B2C : commerce entre entreprise et particulier (amazon.fr , laredoute.com ; sncf.com ; valmary.com) • C2C : commerce entre particuliers (eBay.com = ibazar.fr, clust.com) • P2P : échanges entre ordinateurs de particuliers (kazaa.com ; edonkey.com --- groove.com ; myeticvillage.com) • Déclarations/Remontées d’informations administration, gouvernement (www.ursaff.fr ; gouv.finances.fr)
  • 5. Commerce électronique, autres définitions • « Peut être caractérisé par deux dimensions: celle 5 du commerce avec cinq variables (temps, espace, interaction, relations et produits), et celle de la création de valeur avec trois variables (efficience des opérations, efficacité de la décision, stratégie) » (Riggins 1998) • « Ensemble de pratiques utilisées dans les processus d’achat et de vente, à travers les canaux internes et externes à l’entreprise, reposant sur une interface Internet assurant la participation du client » (Amami, Rowe 2000)
  • 6. 6 CREATION DE VALEUR Efficience opérations Efficacité décisions Stratégie Temps Accélération des taches Actualisation de l’info. Qualité d’accès au service Distance Groupes virtuels Point d’entrée unique Présence globale Relations Nouvelles intermédiations Personnalisation des profils Création d’une dépendance Interaction Feedback change la relation Précision accrue sur la demande Communautés virtuelles Produit Automatisation par agents intell. Usage d’un SIAD temps réel Offre globale regroupée COMMERCE
  • 7. MODELES DE DEVELOPPEMENT DU 7 COMMERCE ELECTRONIQUE • QUATRE MODELES ECONOMIQUES QUATRE STRATEGIES D’ENTREPRISE • le modèle « MEDIA » • le modèle « DISTRIBUTION » • le modèle « CONNAISSANCES » • le modèle « LIBERTAIRE »
  • 8. Quatre modèles de développement 8 Modèle MEDIA WebMarketing Stratégie: Contact Modèle LIBERTAIRE Communautés Stratégie: Innovation Modèle CONNAISSANCES KM, eLearning Stratégie: Contenu Modèle DISTRIBUTION CRM, SCM, EDI Stratégie: Intermédiation Impact: Individus Impact: Organisation Changement: évolutions Théories: Positionnement et Contrats Changement: révolutions Théories: Ressources et Conventions
  • 9. 9 1. LE MODELE "MEDIA": Internet: une télévision interactive? • Dans le modèle du "MEDIA", Internet apparaît comme un immense « journal gratuit »: courrier lecteurs, petites annonces, publicité commerciale et rédactionnelle... • L'audience vient de la complémentarité entre sites gratuits (productions universitaires ou institutionnelles...) et sites marchands financés par la publicité. • F.C.S. : conception du site, affiliation
  • 10. 2. LE MODELE « DISTRIBUTION »: Internet: une nouvelle relation marketing? • Dans le modèle « DISTRIBUTION », au delà de la vente par correspondance, Internet devient le lieu où consommateurs et entreprises peuvent, par le Web.Mel, adapter les nouveaux produits : • qui doivent s'amortir sur des marchés importants (places de marché) • tout en étant adaptés à chaque segment de clientèle (customisation, enthousiasme/répudiation) • F.C.S.: confiance, logistique. 10
  • 11. 3. LE MODELE « CONNAISSANCES »: Internet: une autoroute de l ’information? • Dans le modèle « CONNAISSANCES», la gestion des connaissances cherche le développement des savoirs individuels et la mise en oeuvre du travail collectif dans les organisations. • Les informations utilisés par les entreprises sont de nature très différente des informations consommées par le public. • F.C.S. : contenu, connaissances tacites, apprentissage organisationnel. 11
  • 12. 12 4. LE MODELE "LIBERTAIRE": Internet: la république des informaticiens? • Dans le modèle"LIBERTAIRE", la distinction entre consommation et de la production n'est plus aussi claire: chacun peut produire de nouveaux biens informationnels pour des compensations non-financières (et hors du cadre des entreprises). • Exemples: Universités, publication sans copyright, logiciels libres. • F.C. S. : innovation, portail.
  • 13. 13 B2B - Business to Business Echanges électroniques entre entreprises : » sites fournisseurs, » e-procurement/Web EDI, » places de marchés
  • 14. L’explosion du marché B to B 14 Commerce électronique mondial Evolution du volume de transactions 1823 Depuis 2004, 80% des grandes-moyennes entreprises réalisent des échanges commerciaux via internet. 406 ( en Milliards de $ ) 43 716 109 1167 108 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Business to Business Business to Consumer 5522 7766 1188 3333 55 Source: Forrester Research 2003
  • 15. 15 Sites fournisseurs Comme un site de commerce électronique BtoC, dans le monde industriel, dédié à un seul fournisseur Mise en lignes de catalogues de produits, couvre plus ou moins toute la transaction Moins besoin d ’un tiers de confiance car connaissances préalables des partenaires Différents services complémentaires - Téléchargement de documentations techniques - Cas d ’utilisations ; partages d ’expériences - Offres promotionnelles - ...
  • 16. C ’est un ensemble de solutions permettant de mettre rapidement en contact des offreurs et des demandeurs, de façon à rendre accessible à un ensemble d ’utilisateurs des sources d’approvisionnement, à travers des sources d ’informations et des outils afin de : Simplifier et unifier Faire respecter la politique achats et la déployer sur l’ensemble de l’entreprise, tout en supprimant les contraintes géographiques existantes Conséquence C ’est de permettre aux utilisateurs de s ’approvisionner directement depuis leur poste de travail dans le cadre de négociations faites en amont par les acheteurs de l’entreprise. 16 E-procurement - Web edi
  • 17. 17 Les Places de Marché : • Lieu virtuel, sur lequel se retrouvent plusieurs acheteurs et plusieurs vendeurs, pour y conclure des transactions d’achat de produits ou de services. • Un site d’échange d’informations sur l’offre et la demande, auquel souscrivent les principaux acteurs d’un secteur ou d’un domaine d’activité déterminé.
  • 18. Exemples de places de marchés • BtoBAvenue.com (informations générales) • Covisint.com (Automobiles : General Motors, Ford, Daimler Chrisler, Renault,...) • Transora.com (Biens de consommation) • Exostar.com (Défense - Aéronautique) • CPGmarket.com (Alimentation) • Marketsite.com (Place généraliste, fournitures non stratégiques) • Logicachat.fr ((Place généraliste française, fournitures non stratégiques) 18
  • 19. 19 Typologie des modèles : - Modèle gratuit : site d’annonce ou d’enchères - Modèle des acteurs : les acheteurs paient pour le développement de la PDM et les fournisseurs - Le modèle communautaire : mise en commun des ressources et abonnement fixe - Le modèle poker : il faut payer pour voir. - Le modèle commission : assurées par . les vendeurs qui font des affaires . parfois les acheteurs - Le modèle mixte : plusieurs options Bannières publicitaires + Abonnement + Commissions
  • 20. 20 Typologie des niveaux Design collaboratif Niveau 7 Niveau 6 Lien avec la chaîne logistique Intégrer le service client Niveau 5 Paiement en ligne Niveau 4 Commerce en ligne Niveau 3 Appels d ’offres Niveau 2 Mise en relation Niveau 1
  • 21. 21 B2C - Business to Consumer L’entreprise vend ses produits et ses services à l’utilisateur final via son site propre ou un site intermédiaire plus généraliste (portail).
  • 22. 22 Les avantages pour les consommateurs • Choix plus diversifié de produits • Possibilité d’achats groupés permettant des remises sur les quantités • Accès permanent 24/24h et 7/7j et partout (achat impulsif possible) • Gains de temps (embouteillage, lieux bondés, files d’attente) • Interactivité plus grande (implication +) • Agents comparatifs pour rechercher les meilleurs prix (Kelkoo.com)
  • 23. 23 Le cyberconsommateur • Col blanc, diplômé de l’enseignement supérieur • Revenus moyens à élevés • Cadres, Jeunes, Communautés d ’intérêts • Milieu urbain • Equipé d’un PC à domicile • ... et passionné du Web !
  • 24. 24 Les produits les plus vendus • CD, livres, vidéos, DVD • Logiciels et matériels informatiques • Voyages (billets avion-train, réservations d’hôtels, …) • Loisirs et cultures (places de spectacle, ...) • Cadeaux, fleurs, gadgets • Habillement et alimentation
  • 25. 25 Les freins à l’achat en ligne (1) • Peur de donner le numéro de carte de crédit • Préférence pour les achats dans des magasins • Contact avec le produit avant l’achat • Peur de communiquer des informations personnelles • Formation Internet insuffisante/inexistante • Lenteur de l’Internet (chargement des pages)
  • 26. Les freins à l’achat en ligne (2) • Manque de confiance vis-à-vis du commerçant • Inquiétude concernant les modalités et les frais de retour • Frais de livraison trop élevés • Prix trop élevés • Incertitude des transactions en ligne • Difficultés pour rechercher les produits désirés 26
  • 27. 27 Le Marketing des sites Web • La conception – Qualité, Valeur ajoutée, Interactivité, Partenariat • Le référencement – Moteurs (indices de densité, indice de popularité) – Annuaires (formulaires, prix..) • La promotion – Bannières – Newsletters, listes, forums, webrings, concours, coupons, Marketing viral, autres médias..
  • 28. 10 commandements pour « scotcher » 28 les visiteurs sur votre site 1- Parlez d'un sujet précis et faites le savoir 2- Soignez la qualité de navigation 3- Offrez une valeur ajoutée 4- Présentez efficacement 5- Soyez ouverts (mettre liens, lier partenariats, …) 6- Offrez du vrai contenu 7- Considérez vos visiteurs comme des clients (même si votre site est 100% gratuit) 8- Obtenez de bons visiteurs 9- Proposez du contenu à jour (newsletter, …) 10- Inscrivez cette démarche qualité dans la durée
  • 29. 10 volontés de l’acheteur en ligne • Une adresse simple • L’identification des nouveaux acheteurs • Des tarifs clairs • Le suivi de la disponibilité en temps réel • Une gamme complète de produits • L ’exclusivité • Une garantie de sécurité et de confidentialité • Une livraison flexible • Des retours faciles • Un service client très accessible 29
  • 30. 30 Quelle présence sur Internet ? Faible Fort Nb de clients ayant un accès sur Internet Degré d’informations sur le produit Fort Faible Construction d’image ou commande en ligne Minimale Intégration totale Projets pilotes