1. GUIDE POUR REUSSIR VOS EVENEMENTS
VIRTUELS
Ce guide vous est offert par la société NEWNET3D, éditeur de la
solution VEXPO (www.vexpo.net)
Auteur: Redwane BENNANI Email : rbennani@newnet3d.com
SAS NEWNET3D - RCS Antibes B 511 178 287 - 33 Bd Maréchal Juin 06800 Cagnes-sur-Mer
Contact : contact@vexpo.net Web : www.vexpo.net Blog: www.salonsetseminaires.com

2. Résumé:
La communication évènementielle consiste à organiser des évènements pour communiquer
efficacement vers une cible précise en offrant du « Show » et du « Live », c’est-à-dire du
spectacle en direct. Grâce aux évènements virtuels, cette forme de communication est
désormais à la portée de tout le monde. Sans pouvoir égaler le face à face, l’émotion et la
convivialité d’un évènement physique, un évènement virtuel présente une alternative qui offre
de nouvelles possibilités:
- Permettre à des petites structures qui n’ont pas les moyens d’organiser ou de participer
à des évènements physiques de pouvoir organiser ou participer à des évènements en
virtuel.
- Permettre à des structures qui organisent déjà des évènements physiques, de les
optimiser et de les faire vivre en les complétant avec des évènements virtuels.
Comparé à un évènement physique, un évènement virtuel offre une nouvelle forme de face à
face, avec:
- Une facilité d’accès permettant d’avoir 4 à 5 fois plus de visiteurs, car l’objectif principal
de votre évènement est d’attirer un maximum de visiteurs qualifiés.
- Une facilité d’organisation sur toute la chaine de valeur de votre évènement : intégration
de contenu, animation et promotion de votre évènement dans des délais deux fois plus
courts.
- Un coût réduit de 4 à 10 fois qui permet un retour sur investissement beaucoup plus
facile.
Au sujet de VEXPO :
VEXPO est une plateforme SaaS de salons virtuels 3D qui facilitent la collaboration et la
communication temps réel sur Internet, dans un esprit 2.0.
VEXPO répond aujourd’hui à 3 familles d’usages :
- E-EVENT : évènements virtuels tels que salons, séminaires, forums, conventions,
formations,…
- E-CENTER : centres virtuels pour galeries, showrooms, places de marché,…
- E-OFFICE : agence virtuelle, bureau, service client,…
Pour plus d’information : www.vexpo.net Pour nous contacter : contact@vexpo.net
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3. Sommaire
1. Introduction: _____________________________________________________________ 4
2. A qui s’adresse ce guide et à quels types d’évènements: ___________________________ 5
3. Pourquoi organiser un évènement professionnel : _______________________________ 5
4. Comment préparer un évènement professionnel : ________________________________ 6
5. Facteurs de succès de votre évènement : _______________________________________ 7
6. Le virtuel facilite la réussite de vos évènements: _________________________________ 8
7. Marché de l’évènementiel virtuel : ____________________________________________ 9
8. Cas d’usages d’évènements virtuels : _________________________________________ 11
9. Le salon virtuel: _________________________________________________________ 13
9.1. Chaine de valeur et étapes pour réussir un salon virtuel: _______________________ 14
9.2. Le salon virtuel par rapport au salon physique : ______________________________ 15
9.3. Bilan des bénéfices d’un salon virtuel ______________________________________ 17
9.4. Choix d’une solution technique pour votre salon virtuel: _______________________ 18
9.5. Animations et contenus pour votre salon virtuel : _____________________________ 20
10. Utiliser les médias sociaux et le web 2.0 pour promouvoir votre évènement : _______ 21
11. La vente d’un évènement virtuel BtoB: _____________________________________ 22
12. Conclusion: ___________________________________________________________ 25
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4. 1. Introduction:
Le présent guide a pour but de vous présenter l’intérêt d’organiser des évènements virtuels,
notamment en complément de vos évènements physiques, et de vous fournir en un minimum
de temps, de manière pratique et efficace, les clés essentielles pour les réussir.
Les évènements professionnels sont efficaces pour attirer un public qualifié et intéressé, que
vous allez pouvoir rassembler en un seul lieu, sur une durée courte et concentrée, pour
communiquer et interagir avec lui en temps réel.
Un évènement physique présente de nombreux atouts. Il facilite les rencontres informelles et
offre un face à face humain, avec une communication à la fois verbale et non verbale, une
émotion et une convivialité qui permettent d’instaurer un climat de confiance et de mieux jauger
l’intérêt de son interlocuteur. Il est bien connu que la communication non verbale (gestes,
expressions du visage,…) présente un poids quatre fois plus important que la communication
verbale. Cela démontre le grand intérêt d’être en face à face.
Cependant, tout le monde n’a pas les moyens humains et financiers de réaliser des
évènements à la méthode traditionnelle (évènements purement physiques). De plus, ceux-ci ne
répondent plus facilement aux attentes de la nouvelle génération de visiteurs, qui veulent
accéder à plus de contacts (d’où le large succès des réseaux sociaux) et plus de contenus, le
tout avec moins d’efforts. Aussi, il faut tenir compte de la tendance des entreprises à réduire
leur budget de voyage et leurs déplacements.
Par conséquent, les évènements physiques connaissent une baisse importante de
fréquentation (-20% en 2009) et ne profitent pas pleinement des nouveaux canaux de
communication sur Internet (web 2.0 et médias sociaux).
 Baisse de la fréquentation des évènements physiques
 Tendance des entreprises à réduire les coûts de voyages
Explosion du web2.0 et
des services en ligne
Face à ces constats, le concept d’évènement virtuel est nait. Il consiste à organiser vos
évènements en temps réel sur Internet.
Aujourd’hui, les évènements virtuels sont une grande opportunité pour redynamiser le marché
de l’évènement et offrir de nouvelles possibilités de communication et de collaboration, dans un
esprit 2.0.
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5. Un évènement physique c’est singulier. Une fois, passé il est souvent oublié. Grâce aux
évènements virtuels utilisés en complément, votre évènement physique se transforme en
évènement que vos visiteurs suivent, avec une histoire, une appartenance à un réseau et
une récurrence qui renforce les liens et évite l’oubli.
Ne nous trompons pas ! Un évènement virtuel ne remplacera jamais la convivialité et l’émotion
générées par un évènement physique! Les deux concepts sont complémentaires où l’un
peut apporter de la valeur à l’autre.
Si vous organisez déjà des évènements physiques, vous allez pouvoir en organiser plus grâce
aux évènements virtuels. Les deux catégories d’évènements, physiques et virtuels vont
s’apporter mutuellement une grande valeur ajoutée, que nous allons vous faire découvrir à
travers ce guide.
Si vous n’organisez pas encore d‘évènement, vous allez pouvoir vous y mettre facilement grâce
aux évènements virtuels que vous pourrez organiser rapidement, à moindre coût et avec peu
de ressources humaines.
Ce guide va vivre et évoluer en permanence en fonction de vos remontées et des évolutions
technologiques observées. N’hésitez pas à m’écrire pour tout commentaire et toute
suggestion à l’adresse : rbennani@newnet3d.com
2. A qui s’adresse ce guide et à quels types d’évènements:
Ce guide s’adresse à :
- Toute entreprise ou institution qui souhaite organiser des évènements internes ou
externes envers des populations dispersées au niveau régional, national ou
international.
- Tout acteur de l’évènementiel et de la communication, qui accompagne ses clients dans
l’organisation de leurs évènements.
- Tout acteur qui souhaite développer une activité d’organisation d’évènements virtuels.
Il s’adresse particulièrement à plusieurs métiers : Directions Commerciales, Directions
Marketing, Directions de la Communication, Directions des Ressources Humaines, Directions
de l’Export,…
Il convient à de nombreux types d’évènements : Salons, foires, conventions, forums,
séminaires, tables rondes, portes ouvertes, formations, rencontres professionnelles
(networking, speed dating),…
3. Pourquoi organiser un évènement professionnel :
L’organisation d’un évènement professionnel, qu’il soit virtuel ou physique, vous permet de
rassembler en un seul lieu et au même moment vos cibles (clients, prospects, partenaires,
collaborateurs, administrés,…), avec comme principales motivations :
1. Communiquer et Promouvoir vos produits et services auprès d’un public
qualifié sur une période courte et concentrée.
2. Saisir des opportunités commerciales nationales et internationales.
3. Entretenir le relationnel client et rencontrer des prospects.
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6. 4. Lancer de nouveaux produits.
5. Organiser des rencontres professionnelles.
6. Echanger avec les différents acteurs d’un écosystème.
7. Bénéficier de la présence des médias.
8. Etre à l'écoute des évolutions du marché, des tendances, des
consommateurs.
9. Développer l'image de votre société et renforcer sa notoriété.
Il est donc très important pour une entreprise et généralement tout acteur économique ou
institutionnel de participer ou de réaliser des évènements qui peuvent lui attirer un public ciblé
et qualifié : salon, convention, séminaire, forum,…
4. Comment préparer un évènement professionnel :
Avant de vous lancer dans l’organisation opérationnelle de votre évènement, décrivez votre
projet, en répondant principalement aux questions suivantes :
1. Quel est le thème de mon évènement ?
2. Quel est mon objectif à travers l’évènement que je veux organiser ? Que doit-il
m’apporter ?
3. Quelles sont mes cibles (visiteurs et exposants) ? Quels secteurs d’activités ? Quels
métiers ? Quelles zones géographiques ?
4. Pourquoi des visiteurs viendraient-ils à mon évènement ? Quel est mon argumentaire
pour les convaincre ? Cela servira pour votre plan de communication.
5. Quel est mon plan média (plan de promotion de l’évènement et le budget associé) ?
6. Quel est le meilleur moment (dates, heures) pour le déroulement de mon évènement? Y
a-t-il des vacances scolaires pendant l’évènement ? Y a-t-il d’autres évènements
majeurs en même temps que mes cibles pourraient préférer à mon évènement ?
7. A quel endroit pourrais-je organiser mon évènement ?
8. Quel est le contenu de mon évènement ? Comment vais-je l’assurer et avec quels
moyens ?
9. Quelles animations pourrais-je organiser pour mon évènement ?
10. Quels partenaires pourrais-je associer à mon évènement pour créer de la synergie ?
Ces partenaires pourraient-ils m’apporter de la visibilité et un nombre non négligeable
de visiteurs ?
11. Quel est le budget nécessaire pour l’organisation de l’évènement ?
12. Quelles sont les ressources humaines nécessaires pour l’organisation de l’évènement ?
13. Quels sont les outils et les supports nécessaires pour l’évènement ?
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7. 5. Facteurs de succès de votre évènement :
Le succès de votre évènement va se mesurer par :
- Le nombre de visiteurs que vous avez réussi à attirer.
- Le nombre de contacts que vous avez générés (et dans le cas de salons, le nombre de
contacts générés par vos exposants).
- Le degré de satisfaction de vos visiteurs (et de vos exposants) sur la qualité du contenu,
des animations et des services proposés.
- Le nombre d’opportunités d’affaires générées.
Par conséquent, votre évènement doit être organisé de manière à atteindre ses objectifs. Il doit
avant tout atteindre un nombre maximal de visiteurs qualifiés, car sans cela, vos autres
objectifs ne seront jamais atteints. Il vous faut donc communiquer efficacement sur votre
évènement et faire en sorte qu’il soit très facile d’accès pour vos visiteurs.
La présence humaine est donc au cœur de tout évènement professionnel. Imagineriez-vous un
évènement sans public, sans une foule?
Dès le départ de votre projet d’organisation d’évènement, il faudra vous interroger sur votre
capacité et votre crédibilité à attirer des participants et des visiteurs, car c’est l’objectif principal
de votre évènement. S’il n’y a pas de participants, il n’y a pas d’évènement. Par
conséquent, il faudra très tôt vous poser les questions suivantes :
- Comment vais-je faire pour attirer des participants à mon évènement?
- Quel est mon plan média (plan selon lequel vous allez promouvoir votre évènement)?
- Quels réseaux et quels partenaires pourraient relayer ma communication ou apporter un
contenu attractif pour mes visiteurs? Qu’est-ce que je peux leur offrir en retour?
- Quel est le message et le contenu de ma communication qui seront percutants pour
inciter mes cibles à venir à mon évènement et à relayer ma communication auprès de
leurs contacts ? L’objectif est de créer un « buzz » (bouche-à-oreille).
- Quel est le budget que je peux allouer à la promotion de mon évènement?
Alors, avez-vous tous les ingrédients pour réussir votre évènement?
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8. 6. Le virtuel facilite la réussite de vos évènements:
Il est désormais possible d’organiser ses évènements en virtuel directement sur Internet. Ceux-
ci présentent de nombreux avantages qui facilitent la réussite de vos évènements:
1- Un évènement virtuel place le visiteur au centre du système:
a. Lui facilite l’accès sans limite géographique ou horaire.
b. Lui procure un accès confortable qui évite fatigue, stress, bruit, queues,..
c. Lui permet de gagner du temps et de l’argent: il peut facilement et rapidement
visiter ce qui l’intéresse dans votre évènement, sans se déplacer.
d. Lui facilite la traçabilité et la gestion de ses contacts pris lors de l’évènement : il
peut vous retrouver facilement et vous contacter.
e. Facilite l’accès aux visiteurs à mobilité réduite.
2- Il facilite la mise en relation entre vous et vos visiteurs, et vos visiteurs entre eux pour
qu’ils parlent de vous, vous amènent des amis,…
3- Il vous facilite la mise en œuvre : vous pouvez réaliser votre évènement rapidement,
simplement et à moindre coût.
4- Il vous permet, le cas échéant, de prolonger votre évènement physique, de le faire
vivre et de garder le lien avec vos visiteurs.
5- Il vous permet d’avoir une démarche Développement Durable : moins de déchets, de
transports de marchandises et de déplacements.
Avec l’explosion des médias sociaux sur Internet, un évènement virtuel (dit aussi E-
event) va apporter de gros avantages. Il est facile à mettre en œuvre même pour les
acteurs qui n’ont pas les moyens humains et financiers d’organiser des évènements
physiques, comme les petites entreprises.
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9. 7. Marché de l’évènementiel virtuel :
Sans aucun doute, nous sommes en train de vivre aujourd’hui un tournant dans le
marché de l’évènementiel en ligne, marché en forte croissance, qui prend de plus en plus
d’ampleur aux USA et dans de nombreux pays européens (France, Espagne, UK,
Allemagne, Italie,…)
D’un côté, l’élaboration de nouvelles stratégies hybrides pour associer virtuel et physique
émergent de plus en plus. De l’autre côté, de nouveaux acteurs entrent sur le marché de
l’évènementiel via le virtuel.
On assiste depuis environ un an à un fort développement de manifestations virtuelles multi-
sectorielles, organisées directement sur le net, avec plus de 100 salons virtuels organisés en
France depuis 2010:
SATAE (Janvier 2010)
• Salon de tourisme d’affaire et évènementiel
• Sur 1 jour, 31000 visiteurs uniques pour 100 exposants
MONSTER e-DAYS (Octobre 2010)
• Salon du recrutement
• 125000 visiteurs uniques, 1800 offres d’emplois
KEY4IT (Juin 2010)
• Salon virtuel de l’IT
AUTRES SALONS VIRTUELS
• Winefair (SV du Vin), INFO Web BTP (SV du BTP), E-Sup (SV de
l’éducation), ArchiExpo (SV de l’architecture), Mandel Web Expo (SV
B2B), NauticExpo (SV du nautisme), eComExpo (SV e-commerce)......
Selon l’agence américaine Market Research Media, le marché mondial de l’évènementiel global
représente 650 milliards de dollars par an, dont 240 milliards de dollars aux USA. Ce marché
est dominé aujourd’hui par les pays européens. Les USA pensent dominer ce marché
prochainement grâce aux évènements virtuels.
Par ailleurs, le marché mondial de l’évènementiel virtuel a plus que doublé en 2010 et va
grossir de 56% chaque année entre 2010 et 2015, représentant un marché de près de 18,6
milliards de dollars en 2015. Ce marché couvre les évènements Corporate (conférences,
formations,.. où les participants viennent à l’évènement pour le contenu et pour le networking)
et pour les « Trade shows » (salons, foires,.. où les participants viennent pour vendre et
générer des « Leads » commerciaux).
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10. Le marché de l’évènementiel virtuel est actuellement tiré par les évènements Corporate. Les
organisateurs d’évènements de « Trade shows » (salons, foires,..) ne devraient pas ignorer le
modèle virtuel pendant longtemps, surtout que le marché de l’évènementiel traditionnel connait
un fort ralentissement et une baisse de la fréquentation.
L’évènementiel virtuel est une opportunité pour dynamiser le marché de l’organisation
d’évènements, notamment avec l’arrivée de nouveaux entrants. Les organisateurs
d’évènements traditionnels ne doivent pas négliger ce virage technologique pour éviter de
prendre du retard et perdre des parts de marché.
Les prévisions indiquent que nous allons vivre une explosion du virtuel dans tous les segments
de marché, avec de nouvelles formes hybrides d’évènements et avec de nouveaux revenus
pour :
- Les éditeurs de logiciels d’évènements virtuels (Corporate et Trade shows)
- Les organisateurs d’évènements virtuels
- Les médias communiquant sur les évènements
- Les organismes de formation
La technologie virtuelle va aussi doper les évènements de niches, qui sont difficiles à organiser,
avec la méthode traditionnelle du fait de leurs faibles fréquentations.
Même une faible progression de l’adoption des technologies virtuelles aura un impact
considérable sur le marché de l’évènementiel virtuel du fait de sa taille énorme.
Selon Miroslaw Nowak, directeur du marketing chez Media Market Research, cette forte
progression de la popularité des évènements virtuels est due aux énormes bénéfices qu’ils
apportent : facilitent l’accès aux contenus, facilitent l’accès aux réseaux (de personnes),
augmentent la productivité avec moins de temps passés dans les voyages et réduisent les
coûts. Le marché de l’évènementiel virtuel est très favorable pendant la crise et sera encore
plus favorable pendant la relance de l’économie.
Par ailleurs, l’institut virtuel EDGE a pris le temps de recueillir et d’analyser toutes les enquêtes
et sondages en rapport avec les salons virtuels qui se sont effectués durant l’année 2010 aux
USA. Parmi ses résultats :
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11.  71% des entreprises participantes aux salons virtuels trouvent que ces derniers sont
excellents pour attirer d’avantage de participants et 62% pour toucher d’avantage de
prospects.
 Une entreprise sur trois a déjà organisé un événement hybride, combinant un
évènement virtuel à un évènement physique.
 75% des entreprises sont intéressées pour utiliser le virtuel dans la mise en place de
leurs événements.
 96% des personnes utilisent des technologies virtuelles (réseaux sociaux,
webconferences,..).
 + de 50% des personnes sont en multitâches pendant un évènement virtuel.
8. Cas d’usages d’évènements virtuels :
Un évènement virtuel peut être organisé dans de multiples situations. En voici 11 exemples :
1. Salon d’exposition pour tout thème : salon de l’immobilier, salon du recrutement, salon
de la communication, salon du vin, salon du tourisme, …
2. Forum professionnel : forum de recrutement, forum des technologies de l’information,…
qui peuvent être organisés par des entreprises ou des institutions pour leurs besoins
propres, autour d’ateliers et de stands, et des RDV rapides : speed business meeting ou
speed dating virtuels. Un groupement d’entreprises ou des entreprises partenaires
peuvent s’associer pour organiser un salon, un forum ou un showroom commun et
mutualisé.
3. Séminaires pour l’animation des forces de vente d’une entreprise ou pour la
communication interne.
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12. 4. Séminaires marketing de lancement de produit ou pour le test d’un produit.
5. Conventions, colloques et congrès virtuels.
6. Animations de rencontres professionnelles à travers des « speed business meeting »
virtuels.
7. Club de partenaires : un salon virtuel permanent permettra d’animer et de fédérer ses
partenaires et les réunir pour faciliter la collaboration au sein du club.
8. Ventes évènementielles.
9. Animations de réseaux de franchises.
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13. 10. Formations à distance de vos équipes (e-learning).
9. Le salon virtuel:
Un salon virtuel est en général un ensemble d’espaces sur Internet qui hébergent vos
évènements virtuels. On parle aussi de salon virtuel pour désigner un salon d’exposition sur
Internet. Comme pour un salon physique, son objectif est de faire rencontrer en temps réel et
en un minimum de temps des exposants et des visiteurs dans un secteur d’activité bien défini.
Il est beaucoup plus facile d’organiser un salon virtuel qu’un salon physique : il n’y a pas besoin
de réserver des locaux, de demander des autorisations à la préfecture, de monter/démonter
des stands,.. De plus, un salon virtuel va faciliter l’accès à vos visiteurs qui n’auront pas besoin
de se déplacer et de se fatiguer. Ils pourront venir du monde entier dès lors qu’ils ont été invités
ou ont pris connaissance de votre salon virtuel.
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14. Grâce au salon virtuel vous allez pouvoir afficher un comportement responsable car votre salon
virtuel est écologique. Il dématérialise les stands et leurs contenus et évite des déplacements et
des déchets. De plus, votre salon virtuel sera accessible aux personnes à mobilités réduites qui
peuvent être des visiteurs, des exposants ou des animateurs de votre salon virtuel.
9.1. Chaine de valeur et étapes pour réussir un salon virtuel:
La chaine de valeur d’un salon virtuel est la même que pour un salon physique:
Exposant Visiteur
Promotion -Vente
Organisateur
Animation Contenu
Salon
Logistique &
Outils
Lieu
Un salon virtuel vous offre un lieu accessible (Internet), une logistique dématérialisée et des
outils de gestion en ligne. Pour couvrir l’ensemble de la chaine de valeur, il vous faudra en plus:
1) Définir le thème de votre salon virtuel dans lequel vous êtes crédible (expertise,
appartenance à un réseau ou un écosystème,..)
2) Définir votre plan média (supports de promotion, budgets) qui va vous permettre d’avoir
vos visiteurs. C’est ce qui va intéresser vos exposants car c’est la promesse que vous
leur faites (avoir des visiteurs). Vous devrez tenir cette promesse pour les fidéliser et
pérenniser votre salon. La rentabilité d’un salon se fait généralement sur plusieurs
sessions et dépend beaucoup de la fidélisation des exposants qui renouvellent
facilement lorsqu’ils sont satisfaits.
3) Définir votre plan d’action commercial pour la vente des stands et pour l’acquisition de
sponsors (cibles, approches,..)
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15. 4) Impliquer les médias pour qu’ils parlent de votre salon. Nouer des partenariats avec des
acteurs capables de vous apporter des visiteurs ou des exposants (médias, associations
professionnels,..) : leur offrir un stand ou des interventions dans des conférences,…
5) Etablir une liste de conférences en lien avec le thème de votre salon virtuel et trouver
des conférenciers pour les animer en échange d’une visibilité dans le salon.
6) Définir un plan d’animation du salon : prévoir des animateurs pour accueillir et
accompagner vos visiteurs. Vous pouvez aussi mettre en place un jeu concours qui
encourage vos visiteurs à visiter le maximum de stands, pour y trouver par exemple des
réponses à un Quiz,..
7) Définir la date de votre salon virtuel et établir un retro planning. En moyenne, un salon
virtuel peut être organisé en moyenne dans un délai de 2 à 6 mois en fonction de sa
complexité, sans tenir compte des mois de juillet et aout. Evitez que votre salon virtuel
intervienne au même moment que d’autres manifestations qui pourraient empêcher les
visiteurs de visiter votre salon virtuel. La promotion et les invitations de vos visiteurs doit
se faire suffisamment tôt (au maximum 3 à 4 semaines avant l’évènement) pour que vos
visiteurs bloquent le créneau dans leur agenda avant qu’ils ne soient pris par un autre
rendez-vous.
8) Développer un contenu de qualité pour vos visiteurs et plus particulièrement leur offrir un
guide complet lié au thème de votre salon virtuel. Cela les incitera fortement à visiter
votre salon.
9) Organiser, si possible, une soirée physique, animée par des RDV d’affaires conviviaux.
Dans ce cas, le salon virtuel aura permis de brasser et de qualifier un nombre important
de visites et de rencontres professionnelles. Ceux qui ont eu des centres d’intérêts
communs pourront se rencontrer physiquement et concrétiser leur collaboration.
9.2. Le salon virtuel par rapport au salon physique :
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16. C’est une erreur d’opposer le salon virtuel au salon physique ou de croire que le salon virtuel va
cannibaliser le salon physique. Il y a eu les mêmes craintes pour l’e-commerce il y a quelques
années. On pensait que l’e-commerce allait tuer le commerce traditionnel. Finalement, cela
profite à tout le monde et tout le monde s’y est mis. Même les commerces traditionnels ont
ouvert des canaux de ventes sur Internet en complément de leurs canaux traditionnels. Grâce à
Internet, les commerces et les prestataires de service se rapprochent de leurs clients et leur
facilitent l’achat. Par conséquent, cela dope leurs ventes. Ceux qui veulent toucher et voir de
près des produits avant de les acheter peuvent faire des recherches sur Internet, comparer les
offres, consulter des forums de discussions pour avoir les avis des consommateurs,… et
ensuite se déplacent en magasin pour faire des achats ciblés et qualifiés. Il est donc clair que
l’e-commerce et le commerce traditionnel sont complémentaires. Il a fallu d’abord que de
nouveaux acteurs lancent l’e-commerce, prennent des parts de marché, avant que les acteurs
traditionnels s’y mettent. Ce virage technologique a permis de rabattre les cartes et d’ouvrir des
opportunités à de nouveaux acteurs qui ont su se positionner rapidement sur le marché et
capitaliser sur leur marque.
Le concept du salon virtuel est proche de celui de l’e-commerce. Une analogie peut être faite
entre les deux concepts.
Le salon virtuel peut être très complémentaire au salon physique traditionnel. Dans un salon
physique nous allons rencontrer des personnes et communiquer avec elles en face à face. Il est
connu que la communication non verbale présente un poids de 80% dans la communication et
seulement 20% pour la communication verbale: se serrer la main, le regard, les gestes, les
émotions, le sourire, permettent d’instaurer la confiance et de jauger l’intérêt des uns et des
autres. De plus, dans un salon physique, le visiteur et l’exposant sont assez disponibles pour le
salon, car ils sont loin de leurs bureaux. Ceci est de moins en moins vrai, car notre bureau est
devenu mobile. On peut se déplacer sur un évènement physique et être occupé au téléphone,
sur un smartphone ou un ordinateur portable, dans la lecture et la rédaction de mails, dans la
rédacton de rapports,…. Malgré tout, il est évident qu’un salon virtuel ne peut pas remplacer
un salon physique.
Cependant, combien de fois peut-on organiser un même salon physique? Une fois par an ou
une fois tous les deux ans ? Un salon physique est lourd à préparer et il est très coûteux. Il
nécessite une préparation sur plusieurs mois. De plus, le salon physique est peu accessible
pour les petites entreprises à budget limité et il est difficilement accessible pour les personnes à
mobilité réduite.
Le salon virtuel va donc apporter une valeur ajoutée et un complément pour le salon physique :
- Entre deux salons physiques, il est très facile d’organiser plusieurs salons virtuels, pour
permettre aux participants de poursuivre, faire vivre et concrétiser leur collaboration
initiée lors du salon physique
- Le salon virtuel permettra d’avoir des exposants qui n’ont pas le budget du salon
physique
- Le salon virtuel permettra de toucher les visiteurs qui n’ont pas pu se rendre sur le salon
physique et plus particulièrement les visiteurs qui n’habitent pas dans la région du salon
ou qui habitent à l’étranger.
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17. - Un même salon virtuel peut être commun à plusieurs salons physiques ce qui lui permet
de fédérer et unir ces salons.
- Le salon virtuel peut sécuriser le salon physique, en cas d’épidémies, de grèves de
transport, de risques naturels (météo, nuage de cendre, tremblement de terre,…)
Ainsi, le salon virtuel va apporter une valeur ajoutée en amont ou en aval du salon physique.
Cela peut être aussi pendant le salon physique, mais une telle organisation est un peu plus
difficile car elle doit gérer simultanément un salon physique et un salon virtuel.
En amont du salon physique, le salon virtuel peut jouer un rôle de préparation, de repérage, de
programmation de la visite, sans lever le voile sur ce qui peut être découvert pendant le salon
physique. Pour l’organisateur, c’est un moyen d’avoir accès facilement aux visiteurs potentiels
pour les convaincre de vive voix de l’intérêt de se déplacer sur le salon physique et faire du
«teasing».
En aval du salon physique, le salon virtuel, qui peut être plus petit mais plus fréquent, permettra
de se focaliser et d’approfondir à chaque fois un thème du salon physique. Cela permettra de
garder le lien avec les visiteurs et les exposants dans le but de mieux réussir le salon physique
suivant.
Par ailleurs, le salon virtuel va être l’occasion d’optimiser l’organisation du salon physique pour
qu’il soit moins coûteux et plus écologique, pour réduire les déchets et les déplacements
inutiles. C’est aussi l’occasion de vérifier la pertinence de créer ou de maintenir un salon avec
une organisation physique. Par exemple, certains salons informatifs pourraient se faire
uniquement en virtuel. D’autres salons physiques non rentables pourraient migrer en virtuel
avec un modèle économique rentable. Il est aussi possible de tester en virtuel un nouveau
salon sur un nouveau marché ou sur une nouvelle zone géographique avant de créer le salon
physique.
Aussi, le salon virtuel est une opportunité pour dynamiser le marché de l’organisation de salons,
avec l’arrivée de nouveaux entrants. Les organisateurs de salons traditionnels ne doivent pas
négliger ce virage technologique pour éviter de prendre du retard et perdre des parts de
marché. Ils devraient même être les premiers à s’y mettre pour prendre de l’avance et se
différencier de leurs concurrents.
9.3. Bilan des bénéfices d’un salon virtuel
Un salon virtuel présente de nombreux bénéfices:
- Il est sur Internet, accessible du monde entier. Ainsi vous facilitez l’accès à vos visiteurs
en leur épargnant le temps et le coût des déplacements. Il vous permet en plus de vous
ouvrir à l’international sur de nouveaux marchés, sans limite.
- Vous pouvez faire la promotion de votre salon sur Internet et plus particulièrement sur
les médias sociaux. En un clic, des visiteurs peuvent participer à votre évènement,
même à la dernière minute, sans avoir à organiser un voyage et à l’effectuer.
- Selon les solutions techniques choisies, un salon virtuel peut faciliter les mises en
relation, les rencontres informelles et le networking, et ainsi être attractif pour vos
visiteurs. Ce sont en effet les principales motivations qui amènent vos visiteurs à
participer à votre salon.
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18. - Un salon virtuel vous apportera 4 à 5 fois plus de visiteurs qu’un salon physique. Il peut
être utilisé en complément de votre salon physique pour mieux qualifier ses contacts et
optimiser ses RDV lors du salon physique.
- Vous pouvez mettre en œuvre votre salon virtuel très facilement, sans contrainte de
disponibilité d’espaces et sans contraintes logistiques ou administratives. Ainsi, votre
salon peut être organisé dans un délai très court, pour un accès plus rapide à votre
marché.
- L’organisation d’un salon virtuel nécessite moins de charge de travail à vos équipes et il
est 4 à 10 fois moins coûteux qu’un salon physique, ce qui le rend accessible aussi aux
acteurs économiques et institutionnels qui n’ont pas suffisamment de budget pour
participer ou organiser des salons physiques.
- Vous pouvez ainsi organiser facilement un nombre élevé de salons virtuels, notamment
en complément à vos salons physiques, pour multiplier vos chances de rencontrer vos
cibles. L’organisation du premier salon virtuel n’est pas perdue après l’évènement (le
salon n’est pas démonté) et peut ainsi servir de base pour l’organisation des salons
suivants.
- Utilisés en complément de vos salons physiques, les salons virtuels vous permettront de
garder le lien avec vos cibles avant, pendant et après vos salons physiques. Avant le
salon physique, le salon virtuel peut servir pour informer et présenter à vos visiteurs
l’intérêt de participer à votre salon physique. Vous les aiderez aussi à mieux préparer
leur visite. Après le salon physique, grâce aux salons virtuels, vous permettrez à vos
visiteurs de poursuivre leurs échanges et augmenter leurs chances de transformer ces
contacts en clients, en partenaires, en collaborateurs,…
- Un salon virtuel peut vous apporter une meilleure traçabilité des visites: quelles salles ou
quels stands ont été visités? Combien de temps est resté chaque visiteur dans chaque
espace? Quels contenus ont été consultés? Etc…
- Un salon virtuel évite les risques de perturbation tels que les grèves de transport, les
perturbations climatiques (fort enneigement, tempêtes,…), les catastrophes naturels
(nuage de cendre, tremblements de terre,..), les attentats,… Il peut être la solution de
secours de votre salon physique
- Un salon virtuel vous permet d’afficher une image moderne, dynamique et responsable.
Il vous permet d’avoir des salons éco-conçus, qui dématérialisent les espaces, le
mobilier, les documents,… qui évitent les déplacements et les transports de
marchandises. Il vous permet aussi de rendre votre salon plus accessible aux
personnes à mobilité réduite.
9.4. Choix d’une solution technique pour votre salon virtuel:
Comme décrit précédemment, le succès d’un évènement qu’il soit physique ou virtuel dépend
du nombre de visiteurs et du nombre de contacts générés suite à des rencontres informelles en
temps réel. Votre visiteur sera satisfait de voir une foule qui confortera son intérêt dans
l’évènement. Il se dira: « cet évènement doit être intéressant s’il a intéressé toute cette foule ».
Il cherchera à générer des contacts et des opportunités d’affaire, à faire du « Networking » et à
être accompagné de manière personnalisée dans la découverte de nouveautés et dans l’accès
à un contenu de qualité. Il cherchera aussi à assister à des animations de qualité qui capteront
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19. son attention le plus longtemps possible et lui feront passer des moments utiles et agréables
dans un environnement convivial.
La solution technique pour vos évènements virtuels doit prendre en considération tous ces
aspects importants qui caractérisent un évènement. Par conséquent, un salon virtuel 3D avec
des avatars répondra de manière optimale aux attentes d’un évènement virtuel.
Les utilisateurs vont se balader dans les salles, les stands, les halls de votre salon
virtuel. Chaque personne connectée est matérialisée par son avatar. Ainsi, toutes les
personnes connectées dans un même espace se voient, peuvent se rencontrer, communiquer
et interagir en temps réel dans le contexte de votre évènement, autour de centres d’intérêts
communs.
Par ailleurs, la solution technique doit être accessible facilement sur Internet. Elle ne doit pas
nécessiter à l’utilisateur d’installer un logiciel spécifique (plug-in) sur son ordinateur. Les
solutions techniques avec « Plug-in » font perdre de l’ordre de 50% des visiteurs en fonction de
votre notoriété et de la confiance que les visiteurs portent à votre enseigne. En effet, un visiteur
sur deux n’accepte pas d’installer un « plug-in » de peur qu’il déstabilise ou infecte son
ordinateur, ou ne peut pas l’installer s’il n’a pas les droits administrateur pour le faire. Très peu
de solutions techniques existent qui remplissent tous ces critères. La solution VEXPO
développée par la société NEWNET3D fait partie de ces solutions techniques. En effet, elle
propose en technologie Flash de la 3D avec avatars, directement sur les navigateurs Internet
(Internet Explorer, Google Chrome, Firefox, Safari, Opera,…) et sans logiciel spécifique à
installer. De plus, elle est accessible sur une connexion internet standard et sur n’importe quel
ordinateur standard du marché, sur les systèmes windows, Mac et Linux.
Pour en savoir plus sur la solution VEXPO, envoyez votre demande sur contact@vexpo.net ou
connectez-vous sur le portail www.vexpo.net
Intérêts des avatars dans un salon virtuel 3D :
Grâce aux avatars connectés en temps réel dans un salon virtuel 3D :
- Vous facilitez grandement les rencontres informelles et les interactions temps réel entre
participants.
- Vous matérialisez une foule qui va susciter l’intérêt et dynamiser votre évènement
- Vos visiteurs ont un sentiment d’être en groupe et non isolés
- Vous offrez à vos visiteurs un accueil et un accompagnement personnalisés, ainsi que
des animations humaines en temps réel
- Vous mettez en valeur votre contenu
- Vous offrez à votre public une communication verbale et non verbale, avec un visuel et
un schéma d’ensemble qui va les aider à se repérer et à utiliser leurs reflexes de la vie
réelle.
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20. - Vous mettez en scène de manière visuelle les rôles de chacun. Par exemple, un agent
d’accueil derrière un comptoir va indiquer que c’est la personne à solliciter et va attirer
les personnes qui veulent se mettre en contact avec vous en temps réel.
- Vous facilitez les échanges et la collaboration entre participants qu’ils soient visiteurs,
exposants, animateurs, ….
9.5. Animations et contenus pour votre salon virtuel :
Le succès de votre salon virtuel et des évènements que vous y organisez dépendent de la
qualité des animations et des contenus que vous y offrez.
Voici ce qui va animer votre salon virtuel en fonction du type d’évènement que vous y
organiser :
- La foule est une animation intrinsèque de votre évènement qu’il soit physique ou virtuel.
S’il n’y a pas assez de participants dans votre salon virtuel, il ne donnera pas envie à
vos visiteurs d’y rester.
- Les animateurs, qui vont à la fois faire partie de la foule et assurer l’accueil,
l’accompagnement et le conseil de vos visiteurs
- Les ateliers pour des conférences ou les tables rondes. Ils doivent être animés par des
experts, avec un contenu à valeur ajouté, non publicitaire
- Les « Speed Business Meeting ». Vos visiteurs s’attendent à ce que votre évènement
soit une occasion de générer des contacts pertinents. Vous pouvez regrouper vos
visiteurs par centres d’intérêts et leur demander à tour de rôle de se présenter aux
autres en moins de 2 minutes. Les personnes intéressées pourront ainsi s’échanger
leurs cartes de visites virtuelles et continuer leur discussion dans le salon virtuel et si
possible lors d’un rendez-vous physique.
- Les jeux concours : vous pouvez organiser un jeu qui favorise l’entraide entre les
participants, ce qui les met en contact, et les pousse à consulter les informations et les
contenus qui sont important à communiquer.
- Les exposants, dans le cadre d’un salon d’exposition. Ces exposants apportent à la fois
une animation de leurs stands et un contenu pour votre salon virtuel.
- Offrir un Guide dans le domaine de votre évènement
- Offrir des cadeaux dématérialisés (coupons de réductions,….) ou non dématérialisés
que vous expédiez à l’intéressé.
- Etc…
Les contenus les plus impactant auprès de vos visiteurs sont ceux associés à vos animations.
En plus, vous pouvez aménager votre salon virtuel avec plusieurs sortes de contenus : vidéos
sur écrans plasmas, présentoirs de documents, panneaux et affiches,…
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21. 10. Utiliser les médias sociaux et le web 2.0 pour promouvoir votre
évènement :
Le web 2.0 connait une évolution très rapide. Il est largement utilisé par les particuliers et les
professionnels. C’est un système qui est désormais très répandu et qui a fait ses preuves. Il
concerne de nombreux métiers :
- Directeurs de la communication : Communiquez auprès d’un public ciblé, qui peut
facilement vous recommander ou relayer votre communication à des amis et aux amis
de vos amis,…
- Directeurs des Ressources Humaines : Réalisez des recrutements qualifiés
- Directeurs commerciaux : Générez des « Leads » (prospects qui vous contactent) que
vous pouvez transformer plus facilement en clients
- Directeurs Marketing : Evaluez le potentiel et les attentes de vos marchés, réalisez une
veille permanente et maîtrisez le lancement de vos nouveaux produits et services
- Directeurs du service clients : Optimiser la gestion de la relation client. Vos clients
peuvent relayer des informations à d’autres clients, sans passer par vous,…
- Directeurs Généraux : Evaluez en permanence votre notoriété et votre réputation sur
votre marché et ayez la possibilité de réagir rapidement
Vous vous demandez certainement, si ce n’est pas encore fait, comment intégrer le web 2.0
dans votre stratégie globale, au niveau de la vente, du recrutement, de la communication, du
marketing et de la relation client. Si vous ne vous posez pas la question, vous avez tout intérêt
à le faire.
Une stratégie web 2.0 peut être mise en place à tous les niveaux de votre organisation en
fonction de vos objectifs. Elle ne s’improvise pas et ne donne ses fruits qu’après un travail de
fond mené de manière continue sur plusieurs mois, avec l’utilisation de compétences et d’outils
appropriés.
Parmi les actions que vous pouvez mener pour démarrer votre stratégie web 2.0 :
- Mettez en place un blog. Il doit être alimenté avec des articles et des actualités
constituant un contenu à forte valeur ajoutée. Veillez à ce que votre blog ne soit pas
uniquement une vitrine publicitaire. C’est votre média et votre catalyseur principal pour
attirer des visiteurs qualifiés, avec qui vous pourrez entrer en contact
- En fonctions de vos cibles, faites la promotion du contenu de votre blog sur les médias
sociaux : LinkedIn, Viadéo, facebook, twitter, youtube, dailymotion, … choisissez les
groupes, les communautés, les hubs,… en lien avec votre activité et votre marché,…afin
d’y relayer les articles du blog.
- Développez votre réseau de contacts et votre propre communauté…
- Rédigez un livre blanc ou un guide utile, et invitez les internautes sur les médias sociaux
à venir sur votre site Internet pour en faire la demande.
- Etc,…
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22. Pour communiquer sur vos évènements, plusieurs actions peuvent être nécessaires en fonction
de votre budget et de vos moyens :
- Mettez en œuvre votre stratégie web 2.0 : communication sur votre blog et sur les
médias sociaux,…
- Envoyez des invitations email : utilisation de votre base de données de visiteurs
potentiels et/ou location de base de données auprès de sociétés spécialisées.
- Nouez des partenariats avec des associations, fédérations, organisations qui peuvent
relayer votre évènement dans leurs réseaux,..
- Utilisez les méthodes de référencement naturel ou payant de type Google Adwords,..
- Louez des bannières publicitaires sur des sites qui drainent les visiteurs que vous ciblez.
Proposez à ces sites un partenariat dans lequel ils vous offrent une visibilité leur site
contre une visibilité dans votre évènement.
- Appelez vos visiteurs pour les convaincre de participer. En fonction du volume de
visiteurs visé et de vos moyens, vous pouvez solliciter des centres d’appel offshore pour
réaliser ce type de campagnes téléphoniques.
11. La vente d’un évènement virtuel BtoB:
Si vous souhaitez devenir organisateur d’un salon virtuel ou d’évènements virtuels BtoB, cette
partie va vous fournir les techniques générales pour vendre des stands ou des évènements à
organiser pour le compte d’entreprises ou d’institutions.
La vente en BtoB (« Business to Business » ou vente à des entreprises et institutions) est une
vente complexe qui diffère complètement de la vente BtoC (« Business to consumer » ou vente
aux particuliers).
D’un côté, la vente aux particuliers (BtoC) est plus simple car elle peut être industrialisée
facilement. Cependant, elle nécessite de gros moyens de promotion et de visibilité (Publicité à
la télévision, à la radio, dans la presse, sur Internet, référencement sur les moteurs de
recherche, publicité sur les réseaux sociaux,…). Si l’acte de vente nécessite un
accompagnement humain, il est possible de s’appuyer sur des centres d’appels offshores dont
les coûts des ressources humaines sont 5 à 10 fois moins élevés que sur l’hexagone.
D’un autre côté, la vente BtoB va généralement nécessiter des démarches personnalisées.
Ces démarches vont dépendre d’abord de la catégorie des cibles visées:
- Professionnels (Pro) : 0 - 1 salariés (professions libérales, artisans,..).
- Très petites entreprises (TPE): 2-19 salariés.
- Petites et moyennes entreprises (PME) : 20 -249 salariés.
- Entreprises de taille intermédiaire (ETI) : 250-4999 salariés.
- Grandes entreprises (GE) : plus de 5000 salariés.
- Marchés publics / Grandes administrations (ministères, Caisses nationales, grandes
mairies,…).
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23. - Marchés publics / collectivités régionales (mairies, préfectures, chambres de commerce
et d’industrie,…).
- Associations.
Ces démarches dépendront aussi de plusieurs critères :
- Pertinence de vos produits et services : c’est plus facile s’ils répondent à des besoins
importants dont vos clients ne peuvent pas se passer.
- Valeur en € de vos produits et services : plus la valeur est élevée, plus vos prospects
seront disponibles pour vous écouter. Un patron de TPE ou PME très occupé dans son
travail quotidien ne se rendra pas disponible pour vous écouter si vous lui proposez un
produit de remplacement qui va lui faire économiser quelques dizaines d’euros.
- Notoriété et crédibilité de votre enseigne : c’est plus facile s’il suffit de citer votre
marque pour savoir ce que vous proposez et qu’une confiance s’établisse d’emblée.
Sinon, c’est plus compliqué, car il faut expliquer ce que vous faites, ce que vous
proposez, si vous avez des références connues,…. Et il faut du temps pour établir la
confiance.
- Caractère innovant de votre offre : si vous proposez un produit innovant et pertinent,
cela suscitera la curiosité et l’intérêt de vos prospects qui accepteront plus facilement un
premier rendez-vous de découverte. C’est le cas d’un salon virtuel pour lequel il sera
plus facile de prospecter.
- Capacité et typologie de votre force de vente : il faut une cohérence entre la capacité
de votre force de vente (nombre de commerciaux) et le marché que vous adressez. Il
faut se limiter à une quantité de prospects que vous êtes en capacité d’approcher sur
une durée limitée. Il faut sélectionner les prospects qui ont la plus forte probabilité de
réussite.
- Secteurs géographiques visés : une entreprise sur 4 est basée en région parisienne
(IDF), une sur 10 en Provence Alpes Côte d’Azur (Marseille-Nice), une sur 10 en Rhône-
Alpes (Lyon-Grenoble), une sur 20 en Aquitaine (Bordeaux), en Nord-Pas-de-Calais
(Lille), en Midi-Pyrénées (Toulouse), en Pays-de-Loire (Nantes), en Bretagne (Rennes),
et environ une entreprise sur 40 sur chacune des autres régions françaises. Donc le
potentiel marché varie très fortement d’une région à une autre. La région parisienne est
de loin la région à plus fort potentiel, sur un faible périmètre géographique et avec des
infrastructures importantes facilitant le transport et les déplacements. Cependant,
certaines régions peuvent être propices pour certains secteurs d’activités. Par exemple
la région PACA représente un gros potentiel marché dans les secteurs du tourisme et du
service à la personne, mais avec une très forte concurrence.
- Etat de la concurrence dans chaque zone géographique : parfois, il est plus facile
d’adresser des régions à faible potentiel marché mais avec une faible concurrence, que
des régions à fort potentiel marché mais dont la concurrence est très forte
- Secteurs d’activité de vos clients : Identifiez les secteurs d’activité qui vont être les
plus gros consommateurs de vos produits et services.
Avant de commencer vos démarches commerciales BtoB, vous devez:
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24. - Avoir une offre bien définie et simple à comprendre. Un site Internet, une brochure ou
une présentation commerciale doivent présenter vos produits et services, votre
proposition de valeur (les usages et leurs bénéfices pour vos clients), votre structure
tarifaire, les garanties proposées, vos références,…
- Préparer une liste de clients et prospects cibles et la manière de les approcher
- Préparer votre argumentaire de vente, ainsi que le script de vente en cas de prospection
téléphonique. De plus, il est très important de maîtriser les techniques de la prospection
téléphonique pour pouvoir atteindre des résultats satisfaisants.
- Préparer un modèle de dossier contractuel afin de pouvoir engager votre client et
concrétiser vos ventes : un bon de commande, des conditions générales de ventes, des
conditions particulières pour vos produits et services,…
- Disposer d’outils (excel ou autres) pour suivre vos opérations et votre plan d’exécution
commercial
- Définir votre plan de communication pour faciliter votre démarche commerciale :
emailing, communication dans les réseaux sociaux,…pour générer des appels entrants
(« Leads ») et pour qu’on sache vite qui vous êtes lorsque vous appelez vos prospects
- Identifier des partenaires à approcher qui pourraient jouer le rôle de prescripteurs ou de
distributeurs, ou qui peuvent intégrer votre offre comme une brique dans une offre
globale.
- Définir vos objectifs sur une période: nombre d’appels, nombre de rendez-vous, nombre
de propositions, nombre de contrats signés, montants signés,….
- Impliquer les médias à travers des communiqués de presse ou les inviter à vos
évènements
Conseils pratiques pour votre démarche commerciale:
- Mesurez votre efficacité commerciale : cycle de vente, nombre de RDV / nombre
d’appels, nombre de contrats / nombre de propositions. Même si vous essuyez
beaucoup plus d’échecs que de réussites, ce qui compte c’est le nombre de réussites.
Souvent, il suffit de signer 1 ou 2 contrats sur 10 pour atteindre ses objectifs de vente,
peu importe les contrats non signés.
- Identifiez les bons interlocuteurs à approcher chez vos prospects et le rôle qu’a chacun:
utilisateur, prescripteur, décideur,…
- Apprenez, à travers des recherches sur Internet, sur les métiers de vos prospects, sur
leurs marchés et sur leurs écosystèmes.
- Les personnes qui réaliseront les actes de vente doivent être focalisées à 100% sur la
vente et ne pas être dispersées sur d’autres tâches
- Il faut faire un maximum de prospection téléphonique, même entre deux RDV et suivre
les prospects à rappeler,…dans le but d’avoir un maximum de RDV dans son agenda
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25. - Disposez d’un agenda papier assez grand pour notez vos rendez-vous. Notez-les avec
un crayon que vous pouvez effacer en cas de changements. Notez-les avec le nom de
votre interlocuteur, sa société, son numéro de téléphone et son adresse en cas de RDV
physique. Votre objectif est d’avoir une activité commerciale maximale, avec un agenda
rempli de RDV. Cela conduit statistiquement à de bons résultats de vente. Il faut donc
plus se focaliser sur le niveau de l’activité commerciale (et donc s’inquiéter lorsqu’il n’y a
pas assez de RDV) que sur le nombre de ventes.
- Lorsque vous êtes en RDV avec votre prospect, faites bonne impression surtout
pendant les premières minutes. Une mauvaise impression pendant les premières
minutes sera très difficile à rattraper. Il faut donc être ponctuel, souriant et professionnel.
Il faut vous présenter et présenter l’objectif de votre RDV dans un délai court. Ensuite il
faut écouter votre prospect pour comprendre ses besoins implicites et explicites, ses
motivations, ses contraintes, son métier, son écosystème,…. Cela vous permettra
ensuite de lui faire une proposition pertinente et personnalisée, avec des arguments
adaptés.
- Osez : osez demander à vos interlocuteurs toutes les informations que vous jugez utiles
et acceptez qu’ils vous disent non. Osez engager vos prospects dans la signature de
votre contrat le plus tôt possible.
- Animez vos ventes en organisant périodiquement des séminaires virtuels ou physiques
auxquels vous invitez vos clients et prospects. Ce sera ensuite plus facile de réaliser
des RDV avec des clients ou des prospects qui ont participé à votre séminaire.
De nombreuses formations existent sur les techniques de vente BtoB, sur l’art de la
négociation,…. qui pourraient optimiser vos compétences et vos démarches commerciales.
Bonnes ventes !
12. Conclusion:
J’espère que ce guide vous sera utile pour vous aider à mieux réussir vos évènements.
Ce guide va vivre et évoluer en permanence en fonction de vos remontées et des évolutions
technologiques observées. N’hésitez pas à m’écrire pour tout commentaire et toute suggestion
à l’adresse : rbennani@newnet3d.com ou sur le portail www.vexpo.net
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