La rencontre entre les acheteurs et les vendeurs d'affaires complexes se fait désormais aussi sur internet. Comment attirer et susciter l'intérêt, révéler sa singularité et sa différenciation, engager la conversation pour accélérer la vente ? Cette formation adresse les fondamentaux de la vente à l'ère du digital, avec des méthodes et techniques éprouvées.

1. Carine Rochard, Consultant, Extracteur d’IDentité Numérique
Vous singulariser et vous différencier pour votre juste place
Programme de formation pour la performance
commerciale individuelle et collective.
Perspectives :
Prendre sa place sur le marché en se différenciant pour plus de
business.
La mobilité et l’accès à la connaissance sur le web ont considérablement modifié le
comportement des consommateurs et des acheteurs. Ils sont sur-informés, très
avertis et versatiles.
« 74% des acheteurs déclarent qu'ils conduisent plus de la moitié de leurs
recherches en ligne avant de faire un achat hors ligne. » Source : Forrester
Cette nouvelle dynamique change le rôle du marketing et de la vente. Il s’agit
d’optimiser la relation client, individualisée, par une meilleure connaissance de
ses raisons d’agir. Le connaitre c’est aller là où il se trouve, aux bons moments, aux
différentes étapes de son processus d’achat et de le synchroniser avec le processus
de vente.
Les clients n’attendent pas que vous leur parliez directement de votre produit ou de
votre solution; ils attendent que vous expliquiez comment vous allez résoudre leurs
problèmes ou utiliser leurs leviers, dans une relation de confiance.
Pour faire la différence, il faut gagner en leadership, passer de la posture de
vendeur à meilleur conseiller du client, celui qui écoute, partage sa connaissance du
marché - effet miroir- qui a l’idée géniale à laquelle le client n’avait pas pensé et
réalise la création de valeur adaptée avec et spécifiquement pour lui.
Les entreprises qui gagnent sont celles qui valorisent les fonctions
commerciale, communication et marketing comme moteur de différenciation
face à la concurrence, qui s’approprient les méthodes et les techniques
associées les plus efficaces pour vendre des solutions innovantes en bénéficiant des
nouveaux usages du digital.
Elles révèlent et valorisent les fondamentaux : quelle est la raison d’être de
l’entreprise et ses valeurs, quel est son patrimoine, comment ajuster son
organisation pour développer une forte présence sur le marché, pour
booster les ventes et attirer les talents.

2. Carine Rochard, Consultant, Extracteur d’IDentité Numérique
Vous singulariser et vous différencier pour votre juste place
Objectifs du programme de formation
Le programme permet d’atteindre les objectifs suivants :
1- Comprendre :
- Ce qu’attendent les clients, comment allez les cherchez là où ils sont et les faire
venir à soi.
- Les stratégies et les tactiques efficaces des leaders sur le marché pour des
résultats tangibles.
2- Concevoir :
- Votre positionnement marché : préciser où vous vous situez, où vous voulez être,
les étapes pour y aller, les risques de ne rien faire ou mal faire.
- Votre proposition de valeur : révéler votre idée et votre offre différenciante et
convaincante via la méthode du pitch.
- Votre plan business en associant la communication et le marketing, les ventes et
les opérations.
3- Appliquer :
- Créer son Identité Numérique au plus proche de son ADN et de ses valeurs.
- Développer un leadership reconnu et devenir le meilleur conseillé de son client
par une communication ciblée, pertinente et en profondeur.
- Chasser en meute : une équipe d’élite dans une posture de chasseur et de
négociateur sur des opportunités d’affaires qualifiées.
Le programme : Jour 1
Module 1 : les fondamentaux.
- Introduction : contexte, enjeux et opportunités.
- La marque :
- Le patrimoine, la marque et la raison d’être.
- Le contenu : les éléments de communication et de marketing.
- La proposition de valeur : innovation, savoir-faire et capital client.
- Le marché :
- La segmentation marché, clients, réseaux de partenaires, concurrence.
- Le modèle de propension à acheter: définir les indicateurs pour révéler les
raisons d’agir, les opportunités.
- Le plan business :

3. Carine Rochard, Consultant, Extracteur d’IDentité Numérique
Vous singulariser et vous différencier pour votre juste place
- La définition des objectifs et le management par exception.
- Le plan de suivi des opérations, suivi des objectifs, du pipeline d’opportunités,
des « win-ratio », des signatures.
- Le coaching commercial : cadence et coaching.
- La relation client :
- Le cycle de vente type : synchronisation cycle d’achat et processus de vente.
- Le positionnement et l’alignement de la communication et du marketing, des
ventes et des opérations. Rôles et responsabilités.
- Le leadership :
- Vision, stratégie (défensives, offensives, disruptives) et tactiques.
- Capacités et compétences des équipes d’élites.
- Chassez en meute via les réseaux professionnels et réseaux sociaux.
Les méthodes et techniques évoquées et utilisées :
- Le positionnement marché (Canvas, Porter, SWOT)
- La connaissance du parcours d’achat (Lori Wizdo).
- Le « thought » leadership : leadership de contenu, Social Selling
Le programme : Jour 2
Module 2 : Créer son Identité Numérique
- L’Identité de l’expert : extraire et structurer son Identité
- L’histoire unique et singulière
- Les capacités et compétences du XX1ème siècle (Davos)
- L’IDentité Numérique (IDN) : révéler et optimiser son IDN via les réseaux sociaux
- Optimiser sa marque professionnelle, cibler les acheteurs décisionnaires et
influenceurs, constituer un réseau pertinent, créer de l’intérêt par du contenu
de valeur adapté, engager la conversation
Les méthodes et techniques évoquées et utilisées :
- Le « pitch » : Texte/mots, mots-clés, visuels, posture et le Story Telling
- Les profils LinkedIn individuel et entreprise et autres profils réseaux sociaux
Module 3 : Concevoir une proposition de valeur.
- La conception de la proposition de valeur :
- Créer l’architecture de la proposition et développer le contenu de la
proposition. Supporter la proposition de valeur par les témoignages. Décrire
les prochaines étapes possibles pour engager le client.
Format : présentations et ateliers. PréReq. : présence sur internet souhaitée.